好銷售工作范文(常用版)

1、好銷售工作范文(常用版)Good sales model (common version)匯報(bào)人：JinTai Co I I ege第1頁共10頁好銷售工作范文（常用版）前言：工作總結(jié)是將一個(gè)時(shí)間段的工作進(jìn)行一次全面系統(tǒng)的總檢查、總評(píng)價(jià)、總分 析，并分析不足。通過總結(jié)，可以把零散的、膚淺的感性認(rèn)識(shí)上升為系統(tǒng)、深刻的 理性認(rèn)識(shí)，從而得出科學(xué)的結(jié)論，以便改正缺點(diǎn)，吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，指引下一步工作 順利展開。本文檔根據(jù)工作總結(jié)的書寫內(nèi)容要求，帶有自我性、回顧性、客觀性和 經(jīng)驗(yàn)性的特點(diǎn)全面復(fù)盤，具有實(shí)踐指導(dǎo)意義。便于學(xué)習(xí)和使用，本文檔下載后內(nèi)容 可按需編輯修改及打印。愛迪生說過一句話：“世界上沒有真正的天

2、才，所謂的天才 就是99%的汗水+1%的靈感”；著名的推銷之神原一平也說過 一句話：“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；喬基拉 德也說過：“銷售的成功是99%勤奮+1%的運(yùn)氣”。不可否認(rèn), 他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以: 任何的成功都是要有代價(jià)的，都需要我們付出很多、很多，而“靈感”、“技巧”、“運(yùn)氣”也是成功不可缺少的因素，想 一想我們可以得到如下的公式：銷售成功二勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣那如何成功做好銷售工 作有了答案：第一：勤奮。（腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤- -一六勤要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必 備素質(zhì)。在營(yíng)銷界有這樣一句話：“

3、一個(gè)成天與客戶泡在一起 的銷售庸材的業(yè)績(jī)一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。這 句話講得很好，“勤能補(bǔ)拙”嗎勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一、勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己。學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識(shí)，本行業(yè)的知識(shí)、同類產(chǎn)品的 知識(shí)。這樣知己知彼，才能以一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員的姿 態(tài)岀現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因?yàn)槲覀円灿羞@樣 的感覺：我們?nèi)ベI東西的時(shí)候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候, 如果對(duì)方一問三不知或一知半解，無疑我們會(huì)對(duì)要買的東西和 這個(gè)人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”，因 為這樣放心?，F(xiàn)在的廣告也是：中國(guó)移動(dòng)-通信專家、九牧 王-西褲專家、方太-廚房專家。我們的客戶也一樣，他們

4、 希望站在他們面前的是一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員，這樣他們才 會(huì)接受我們這個(gè)人，接受我們的公司和產(chǎn)品。學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識(shí)。就像文藝、體育、政治 等等都應(yīng)不斷汲嶠比如說：NBA休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何、 姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等 等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情 要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了 怎么辦，不能冷場(chǎng)啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和 他聊什么。學(xué)習(xí)管理知識(shí)。這是對(duì)自己的提高，我們不能總停止在 現(xiàn)有的水平上。你要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的客戶進(jìn)行管理?？蛻羰鞘裁? 是我們的上帝。換個(gè)角度說，他們?nèi)墙o我們打工的，管理好

5、 了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績(jī)就上去了。二、勤拜訪。一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、 橡皮肚子、飛毛腿”。 “銅頭”-經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。 “鐵嘴”-一敢說，會(huì)說。會(huì)說和能說是不一樣的。能 說是指這個(gè)人喜歡說話，滔滔不絕；而會(huì)說是指說話雖少但有 內(nèi)容，能說到點(diǎn)子上，所以我們應(yīng)做到既敢說又會(huì)說。 “橡皮肚子”-一常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會(huì)寬容， 自我調(diào)節(jié)。 “飛毛腿”-一不用說了，就是六勤里的“腿勤”。而 且行動(dòng)要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速 度在第一時(shí)間里趕到，爭(zhēng)取他還沒放下電話，我們就已敲門了。 勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不

6、致于過幾天不去 他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對(duì)你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣 去最省時(shí)、省力，提高工作效率。三、勤動(dòng)腦。就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細(xì)想一下問題出現(xiàn) 的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。銷售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶表面很好，很爽 快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時(shí) 表面對(duì)我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢 再去拜訪。這是因?yàn)槲覀儧]有分清到底是什么原因，所以我們 一定要靜下心來，冷靜思考，才不會(huì)被誤導(dǎo)。四、勤溝通。人常說：“當(dāng)局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事 交流溝通自己的市場(chǎng)問題，

7、別人的市場(chǎng)可能同樣存在，了解他 們是如何解決的，也許經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，你會(huì)恍然大 悟，找到解決問題的辦法，共同提高。五、勤總結(jié)。第5頁共10頁有總結(jié)才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經(jīng)驗(yàn)和 教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植，失敗的教訓(xùn)不會(huì) 讓我們重蹈覆轍。第二：靈感。靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷售， 就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去 而對(duì)市常靈感可以說無處不在。與客戶談進(jìn)貨時(shí)受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、 家屬生病了，靈感來了，買點(diǎn)東西前去慰問一下，這樣可以打 破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會(huì)改變-態(tài)度一-進(jìn)貨。產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時(shí)，

8、突然得知?jiǎng)e的廠家召開新聞 發(fā)布會(huì)。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會(huì)。逛商場(chǎng)時(shí)，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打 個(gè)電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可 能就會(huì)進(jìn)貨。第三：技巧。技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整 個(gè)過程之中。我們所面對(duì)的客戶形形色色，我們都要堅(jiān)持有一 個(gè)原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。與客戶交往過程中主要有三個(gè)階段：一、拜訪前：要做好訪前計(jì)劃。好處是：有了計(jì)劃，才會(huì)有面談時(shí)的應(yīng)對(duì)策略，因?yàn)橛?時(shí)在臨場(chǎng)的即興策略成功性很校事先想好可能遇到的障礙，事先準(zhǔn)備好排除方案，才能 減少溝通障礙。事先考慮周全，就可以在臨場(chǎng)變化時(shí)伸縮自

9、如，不致于 慌亂。有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會(huì)增強(qiáng)，心理比較穩(wěn)定。前計(jì)劃的內(nèi)容。確定最佳拜訪時(shí)間。如果你準(zhǔn)備請(qǐng)客戶吃飯，最好在快 下班前半小時(shí)左右趕到，如果不想請(qǐng)吃飯最好早去早回。設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過這次拜訪你想達(dá)到一個(gè)什么 樣的目的，是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流，還是促進(jìn)客戶進(jìn)貨。預(yù)測(cè)可能提岀的問題及處理辦法。準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予 以解決。二、拜訪中：要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的 立場(chǎng)去看，我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品，而換一個(gè)立場(chǎng)從客 戶的角度來看，就是把客戶當(dāng)成“攻打?qū)ο蟆?。拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn) 品本身，而應(yīng)把給客戶帶來的

10、利益作為溝通的重點(diǎn)。這樣，客 戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互 惠的狀況下順利溝通。不同的客戶需求是不一樣的。每個(gè)客戶的情況都不同， 他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們?cè)诎菰L前就要搜 集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對(duì)癥下藥。下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。產(chǎn)品的特征產(chǎn)品的功效產(chǎn)品的利益在使用本法則時(shí)，請(qǐng) 記?。褐挥忻鞔_指出利益，才能打動(dòng)客戶的心。從銷售產(chǎn)品的 立場(chǎng)來說，我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是 想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講岀來去說服客戶，其實(shí)不然，產(chǎn) 品的利益才是客戶關(guān)心的，所以大家記住，在應(yīng)用本法則時(shí)， 可以省略F、A,但絕不能省略B,否則無法打動(dòng)客戶的心。三、拜訪后： 一定要做訪后分析?；ㄒ稽c(diǎn)時(shí)間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計(jì)劃對(duì)比一下， 看看哪些目的達(dá)成了，哪些目的沒達(dá)成。分析沒達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)成。從客戶的立場(chǎng)重新想一想拜訪時(shí)的感受，哪些地方做的 不夠好。分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對(duì)客戶有所貢O進(jìn)一步想一