推銷實(shí)務(wù)商務(wù)談判9-10章課件

1、第第 章章 節(jié)節(jié) P1Commercial Negotiation第第 章章 節(jié)節(jié) P2商務(wù)談判的定義與特征商務(wù)談判定義商務(wù)談判定義 P4 是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)和滿足對(duì)方需要，運(yùn)用書面或口頭的方式說(shuō)服、勸導(dǎo)對(duì)方接受某種方案或所推銷的產(chǎn)品與服務(wù)的協(xié)調(diào)過(guò)程。 商務(wù)談判的特征商務(wù)談判的特征v1、是談判雙方的“給予”與“接受”兼而有之的一種互動(dòng)過(guò)程。v2、談判雙方同時(shí)具有“沖突”與“合作”的成分。v3、是互惠的，是不均等的公平。v4、是雙方用適用法律、政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見(jiàn)的過(guò)程。2 21 14 4第第 章章 節(jié)節(jié) P3商務(wù)談判計(jì)劃的制定一、為什么要制定商務(wù)談判計(jì)劃一、為什么要制定商務(wù)談

2、判計(jì)劃1、談判計(jì)劃：是一份關(guān)鍵性的文件，是在思想上、物資上和組織上為談判的展開(kāi)而進(jìn)行的籌劃，是談判成功的基礎(chǔ)。2、談判實(shí)力源于經(jīng)濟(jì)實(shí)力、談判者的知識(shí)智慧（計(jì)劃是知識(shí)智慧的體現(xiàn)）；相對(duì)來(lái)說(shuō)，買主處于不利地位（計(jì)劃可彌補(bǔ)其不足）。3、計(jì)劃準(zhǔn)備不足時(shí)的策略： 避免談判拖延時(shí)間必須談時(shí)只談小合同二、談判的環(huán)境分析與因素選擇二、談判的環(huán)境分析與因素選擇1、弄清所有相關(guān)的環(huán)境因素；2、挑選與商務(wù)談判有關(guān)的因素；3、確定談判策略性計(jì)劃時(shí)必須考慮的環(huán)境因素2 22 21818 以您所熟悉的某產(chǎn)品推銷談判為例，進(jìn)行三個(gè)層以您所熟悉的某產(chǎn)品推銷談判為例，進(jìn)行三個(gè)層次的環(huán)境分析。（只要列出環(huán)境因素即可）次的環(huán)境分析

3、。（只要列出環(huán)境因素即可）第第 章章 節(jié)節(jié) P4三、談判計(jì)劃的制定過(guò)程三、談判計(jì)劃的制定過(guò)程(6(6階段階段) )1. 整個(gè)市場(chǎng)行情2. 自身實(shí)力3. 對(duì)手各種狀況經(jīng)常調(diào)研分析信息( (一一) )調(diào)查研究階段調(diào)查研究階段( (四四) )確定談判計(jì)劃的階段確定談判計(jì)劃的階段( (五五) )控制階段控制階段( (二二) )確定目標(biāo)階段確定目標(biāo)階段( (三三) )制定策略階段制定策略階段1. 必須達(dá)成(下限)目標(biāo)2. 立意達(dá)成(不得以才放棄)目標(biāo)3.樂(lè)于達(dá)成(上限)目標(biāo)目標(biāo)3層次針對(duì)不同對(duì)手，制定不同策略： 拖延長(zhǎng)期施壓1. 閃電速戰(zhàn)速?zèng)Q實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的綱領(lǐng)和原則談判方案談判執(zhí)行計(jì)劃 是實(shí)施談判方案的

4、具體行動(dòng)計(jì)劃1.談判的結(jié)構(gòu)框架2. 開(kāi)始階段的策略3.正式談判過(guò)程中應(yīng)對(duì)不同局面的措施4.決定投票地點(diǎn)通過(guò)反饋完善計(jì)劃1. 對(duì)方是否提出意想不到的條件？2. 我方是否需要調(diào)整原有的方案 主管領(lǐng)導(dǎo)擬訂的談判標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)定1.雙方要達(dá)到的談判目標(biāo)2. 各項(xiàng)交易條款中的底限3.談判期限4.談判成員間及外部信息傳遞方式2 22 21919第第 章章 節(jié)節(jié) P5課堂練習(xí)課堂練習(xí)背景：背景： 假設(shè)，你是公司某部門的負(fù)責(zé)人，現(xiàn)在公司一年一度的員工旅游活動(dòng)又開(kāi)始了。公司今年推出員工旅游新政策： 1、公司按規(guī)定將員工的旅游費(fèi)用(1000元/人)下?lián)艿讲块T，要求以部門為單位統(tǒng)一組織活動(dòng)。 2、旅游時(shí)間為35天，旅游地

5、點(diǎn)與方式要充分征求員工意見(jiàn)，費(fèi)用不足的由員工自理，但不參加旅游的不得將旅游費(fèi)發(fā)至個(gè)人。 你所在的部門有30多名員工，都是2230歲的年輕人。大家很想去云南，但費(fèi)用自理部分不能超過(guò)500元。 大家已經(jīng)搜集了許多云南旅游的信息。你現(xiàn)在的任務(wù)是，制定一個(gè)與旅游公司進(jìn)行談判方案（計(jì)劃）。要求：要求： 篩選出若干個(gè)能代表大多數(shù)員工意向的旅游方案（參考旅游篩選出若干個(gè)能代表大多數(shù)員工意向的旅游方案（參考旅游公司廣告中的路線圖、服務(wù)項(xiàng)目、報(bào)價(jià)等）公司廣告中的路線圖、服務(wù)項(xiàng)目、報(bào)價(jià)等） 制定你的談判計(jì)劃。談判的內(nèi)容結(jié)構(gòu)至少應(yīng)包括：制定你的談判計(jì)劃。談判的內(nèi)容結(jié)構(gòu)至少應(yīng)包括：一、目標(biāo)一、目標(biāo)二、談判內(nèi)容（標(biāo)的）

6、二、談判內(nèi)容（標(biāo)的）三、時(shí)間、地點(diǎn)（或談判對(duì)象）三、時(shí)間、地點(diǎn)（或談判對(duì)象）四、談判小組構(gòu)成四、談判小組構(gòu)成 1、成員（組長(zhǎng)、組員）、成員（組長(zhǎng)、組員） 2、角色（主談、輔談、其他）、角色（主談、輔談、其他）五、估計(jì)可能遇到的問(wèn)題及對(duì)策五、估計(jì)可能遇到的問(wèn)題及對(duì)策六、談判結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)六、談判結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 1、階段（各階段要做的事、責(zé)任人）、階段（各階段要做的事、責(zé)任人） 2、橫向或縱向談判方式的確定、橫向或縱向談判方式的確定七、預(yù)算（略）七、預(yù)算（略）內(nèi)容報(bào)價(jià)最高目標(biāo)最低最可能1.價(jià)格2.食宿英國(guó)學(xué)者比爾英國(guó)學(xué)者比爾斯科特提出斯科特提出談判計(jì)劃有談判計(jì)劃有“4P”4P”：目的目的PurposePurp

7、ose計(jì)劃計(jì)劃PlanPlan進(jìn)度進(jìn)度PacePace個(gè)人個(gè)人PersonalitiesPersonalities第第 章章 節(jié)節(jié) P6第四節(jié)第四節(jié) 商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)計(jì)劃商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)計(jì)劃商務(wù)談判結(jié)構(gòu)商務(wù)談判結(jié)構(gòu) P27 指談判中所存在的某種客觀規(guī)律和指談判中所存在的某種客觀規(guī)律和 按規(guī)律而形成的方法格式按規(guī)律而形成的方法格式。 商務(wù)談判的具體結(jié)構(gòu)形式商務(wù)談判的具體結(jié)構(gòu)形式 P271、階段性結(jié)構(gòu)(5階段)： 摸底磋商報(bào)價(jià)成交認(rèn)可2、交鋒方式結(jié)構(gòu): 以我為準(zhǔn)的談判方式 “各說(shuō)各的”方式。3、談判人員的精力結(jié)構(gòu)： 開(kāi)始精力充沛 中間波動(dòng)式下降 最后精力再度復(fù)蘇。4、談判的方式 縱向(逐個(gè)問(wèn)題談逐個(gè)問(wèn)

8、題談)與橫向(幾個(gè)問(wèn)題同時(shí)談幾個(gè)問(wèn)題同時(shí)談)結(jié)構(gòu)。4 42 22727第第 章章 節(jié)節(jié) P7第三章 商務(wù)談判的原則與要領(lǐng)n 商務(wù)談判的基本原則商務(wù)談判的基本原則v立場(chǎng)與立場(chǎng)與v個(gè)人與問(wèn)題個(gè)人與問(wèn)題v意愿與意愿與v商務(wù)談判的其他原則商務(wù)談判的其他原則 P451、言而有信 2、留有余地 3、少講多聽(tīng)4、不使自己處于討價(jià)還價(jià)的境地 5、保持與對(duì)方愿望的聯(lián)系6、要致力于解決問(wèn)題，不一味抱怨n 商務(wù)談判的基本要領(lǐng)商務(wù)談判的基本要領(lǐng) P47 1、勾畫自己的談判對(duì)手 2、為對(duì)方著想 3、尋找共同點(diǎn) 4、建立良好的氣氛 5、勸說(shuō) 6、注意洽談的發(fā)展趨勢(shì) 7、滾雪球的邏輯 8、準(zhǔn)備第二奮斗目標(biāo) 9、緩和洽談氣氛

9、 10、抓住成交的時(shí)刻2 23 33838著眼利益著眼利益而非立場(chǎng)而非立場(chǎng)利益利益把對(duì)方當(dāng)把對(duì)方當(dāng)“人人”來(lái)看待，來(lái)看待，把問(wèn)題按其價(jià)值來(lái)處理把問(wèn)題按其價(jià)值來(lái)處理客觀標(biāo)準(zhǔn)客觀標(biāo)準(zhǔn)把把“構(gòu)思構(gòu)思”和和“決定決定”劃分清楚，劃分清楚，尋找共同利益，使用客觀標(biāo)準(zhǔn)尋找共同利益，使用客觀標(biāo)準(zhǔn)第第 章章 節(jié)節(jié) P8第四章第四章 談判開(kāi)局與實(shí)質(zhì)磋商談判開(kāi)局與實(shí)質(zhì)磋商第一節(jié)第一節(jié) 先導(dǎo)案例先導(dǎo)案例 （閱讀與思考）（閱讀與思考）第二節(jié)第二節(jié) 建立洽談氣氛建立洽談氣氛一、氣氛形成的關(guān)鍵階段（談判之初）一、氣氛形成的關(guān)鍵階段（談判之初）二、談判氣氛的復(fù)雜性（造成談判氣氛緊張的因素）二、談判氣氛的復(fù)雜性（造成談判氣氛

10、緊張的因素）P56P56三、談判風(fēng)格與洽談氣氛三、談判風(fēng)格與洽談氣氛P57-58P57-58四、合理運(yùn)用影響開(kāi)局的各種因素四、合理運(yùn)用影響開(kāi)局的各種因素五、五、破題破題：是指雙方由由寒暄而轉(zhuǎn)入議題的過(guò)程。：是指雙方由由寒暄而轉(zhuǎn)入議題的過(guò)程。六、觀察對(duì)方：掌握對(duì)方性格、態(tài)度、意向、策略、風(fēng)格、經(jīng)驗(yàn)等六、觀察對(duì)方：掌握對(duì)方性格、態(tài)度、意向、策略、風(fēng)格、經(jīng)驗(yàn)等P59P59七、建立洽談氣氛的全過(guò)程七、建立洽談氣氛的全過(guò)程 P60P605 54 45454氣質(zhì)氣質(zhì)風(fēng)度風(fēng)度服飾服飾中性話題中性話題姿態(tài)姿態(tài)洽談座位洽談座位更更多多友好友好出現(xiàn)出現(xiàn)握手目握手目光接觸光接觸行動(dòng)行動(dòng)言談言談握手目握手目光接觸光接

11、觸5%時(shí)間時(shí)間破題破題開(kāi)場(chǎng)時(shí)雙方開(kāi)場(chǎng)時(shí)雙方站立交談?wù)玖⒔徽劦诘?章章 節(jié)節(jié) P9形象魅力的塑造形象魅力的塑造一、形象魅力簡(jiǎn)說(shuō)一、形象魅力簡(jiǎn)說(shuō)1、形象形象：即能引起人的思想或感情活動(dòng)的具體形狀或姿態(tài)。一個(gè)人的形象，是指其儀表、言談和舉止儀表、言談和舉止。2、魅力魅力：指美麗的吸引力的極致。形象魅力，就是指一個(gè)人的形象所具有的對(duì)他人的吸引力、感召力、感染力、凝聚力、誘導(dǎo)力等征服人心的精神力量。3、形象魅力的特征形象魅力的特征：表表 現(xiàn)現(xiàn) 形形 式式內(nèi)在特征內(nèi)在特征人形象魅人形象魅力的基礎(chǔ)力的基礎(chǔ)1、人格魅力：關(guān)鍵要素有道德水平、意志強(qiáng)度和真誠(chéng)可信程度。其它、人格魅力：關(guān)鍵要素有道德水平、意志強(qiáng)度和

12、真誠(chéng)可信程度。其它還有正義感、寬厚、善良等等。還有正義感、寬厚、善良等等。2、知行魅力：即一個(gè)人所具有的學(xué)識(shí)、智慧和才華。、知行魅力：即一個(gè)人所具有的學(xué)識(shí)、智慧和才華。外在特征外在特征形象魅力形象魅力的核心是的核心是“動(dòng)人動(dòng)人”外部特征，是指一個(gè)人外在形象，包括儀容、儀表、體態(tài)、修飾等。外部特征，是指一個(gè)人外在形象，包括儀容、儀表、體態(tài)、修飾等。外部特征具體表現(xiàn)在兩個(gè)方面：外部特征具體表現(xiàn)在兩個(gè)方面：1、氣質(zhì)：、氣質(zhì)：2、風(fēng)度：、風(fēng)度：對(duì)一個(gè)人的社交質(zhì)量起著相當(dāng)重要的作用第第 章章 節(jié)節(jié) P10形象魅力的塑造（續(xù)）形象魅力的塑造（續(xù)）二、氣質(zhì)與風(fēng)度二、氣質(zhì)與風(fēng)度（一）氣質(zhì)：（一）氣質(zhì)：1、氣質(zhì)

13、的概念：是表現(xiàn)在心理活動(dòng)的強(qiáng)度、速度和靈活性方面的典型的穩(wěn)定的心理特征、氣質(zhì)的概念：是表現(xiàn)在心理活動(dòng)的強(qiáng)度、速度和靈活性方面的典型的穩(wěn)定的心理特征（即通常所說(shuō)（即通常所說(shuō)“脾氣脾氣”）。）。2、氣質(zhì)在醫(yī)學(xué)上分為、氣質(zhì)在醫(yī)學(xué)上分為多血質(zhì)多血質(zhì)膽汁質(zhì)膽汁質(zhì)黏液質(zhì)黏液質(zhì)抑郁質(zhì)抑郁質(zhì) 四種類型四種類型；3、氣質(zhì)沒(méi)有好壞優(yōu)劣之分，不同氣質(zhì)的人優(yōu)化組合可達(dá)到氣質(zhì)互補(bǔ)的作用；、氣質(zhì)沒(méi)有好壞優(yōu)劣之分，不同氣質(zhì)的人優(yōu)化組合可達(dá)到氣質(zhì)互補(bǔ)的作用；4、氣質(zhì)是相當(dāng)穩(wěn)定的（稟性難易），但又是可以塑造的，即通過(guò)環(huán)境影響、接受教育、品、氣質(zhì)是相當(dāng)穩(wěn)定的（稟性難易），但又是可以塑造的，即通過(guò)環(huán)境影響、接受教育、品德修養(yǎng)，可使

14、氣質(zhì)逐漸得到改善和發(fā)展。德修養(yǎng)，可使氣質(zhì)逐漸得到改善和發(fā)展。（二）風(fēng)度：（二）風(fēng)度：1、風(fēng)度的概念：是一個(gè)人的心理素質(zhì)和修養(yǎng)，通過(guò)神態(tài)、儀表、言談、舉止表現(xiàn)出來(lái)的綜、風(fēng)度的概念：是一個(gè)人的心理素質(zhì)和修養(yǎng)，通過(guò)神態(tài)、儀表、言談、舉止表現(xiàn)出來(lái)的綜合特征，是人在人際交往過(guò)程中，儀表、言談、舉止等外部形象給人的綜合印象，是內(nèi)合特征，是人在人際交往過(guò)程中，儀表、言談、舉止等外部形象給人的綜合印象，是內(nèi)在素質(zhì)、外部形象和精神風(fēng)貌的高度統(tǒng)一。在素質(zhì)、外部形象和精神風(fēng)貌的高度統(tǒng)一。2、風(fēng)度是可以培養(yǎng)的，且是一個(gè)緩慢的過(guò)程。培養(yǎng)風(fēng)度首先是品德修養(yǎng)；其次是提高文化，、風(fēng)度是可以培養(yǎng)的，且是一個(gè)緩慢的過(guò)程。培養(yǎng)風(fēng)度

15、首先是品德修養(yǎng)；其次是提高文化，第三是提高審美能力。第三是提高審美能力。第第 章章 節(jié)節(jié) P11氣質(zhì)類型及其特征氣質(zhì)類型及其特征氣質(zhì)類型特 征 多血質(zhì)反應(yīng)迅速，情緒多變、動(dòng)作敏捷，活潑好動(dòng)，喜歡與人交往，注意力容易轉(zhuǎn)移，興趣容易變化；膽汁質(zhì)精力旺盛，剛直坦率，易于沖動(dòng)，其心理活動(dòng)及過(guò)程都籠罩著快速多變的色彩；黏液質(zhì)穩(wěn)重安靜，踏實(shí)遲緩，情緒不易外露，注意力不易轉(zhuǎn)移，忍耐力強(qiáng)；抑郁質(zhì)體驗(yàn)深刻，善于觀察，外表溫柔，行動(dòng)遲緩，怯懦孤獨(dú)，對(duì)事反應(yīng)敏感第第 章章 節(jié)節(jié) P12第四章第四章 談判開(kāi)局與實(shí)質(zhì)磋商談判開(kāi)局與實(shí)質(zhì)磋商第三節(jié)第三節(jié) 談判的開(kāi)局策略談判的開(kāi)局策略第四節(jié)第四節(jié) 激發(fā)欲望的手法激發(fā)欲望的手

16、法第五節(jié)第五節(jié) 實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略5 54 46060第第 章章 節(jié)節(jié) P13商務(wù)談判的過(guò)程開(kāi)局開(kāi)局：參見(jiàn)：參見(jiàn) 推銷推銷P104報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)：這里的：這里的“報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)”是廣義的，是對(duì)各種談判要求的統(tǒng)稱。包是廣義的，是對(duì)各種談判要求的統(tǒng)稱。包括俗稱買賣中的開(kāi)價(jià)和還價(jià)。括俗稱買賣中的開(kāi)價(jià)和還價(jià)。報(bào)價(jià)的原則：報(bào)價(jià)的原則：嚴(yán)肅、嚴(yán)肅、明白、明白、不加評(píng)論不加評(píng)論僵持僵持：即完成報(bào)價(jià)后，雙方開(kāi)始的討價(jià)還價(jià)的拉鋸戰(zhàn)，各堅(jiān)持自：即完成報(bào)價(jià)后，雙方開(kāi)始的討價(jià)還價(jià)的拉鋸戰(zhàn)，各堅(jiān)持自己的立場(chǎng)毫不相讓的局面。己的立場(chǎng)毫不相讓的局面。面對(duì)僵持局面的原則：面對(duì)僵持局面的原則：反復(fù)重復(fù)反復(fù)重復(fù)

17、本方的立場(chǎng)和要求本方的立場(chǎng)和要求保持攻勢(shì)，挑剔對(duì)方毛病，以削弱對(duì)手的保持攻勢(shì)，挑剔對(duì)方毛病，以削弱對(duì)手的立場(chǎng)立場(chǎng)注意隱蔽自己的弱點(diǎn)注意隱蔽自己的弱點(diǎn)堅(jiān)持到最后一分鐘堅(jiān)持到最后一分鐘拍板、簽約拍板、簽約：雖然談判達(dá)成一致的意見(jiàn)，但畢竟是口頭上允諾。：雖然談判達(dá)成一致的意見(jiàn)，但畢竟是口頭上允諾。一般商務(wù)談判一定要簽定書面協(xié)議。一般商務(wù)談判一定要簽定書面協(xié)議。談判協(xié)議的簽定應(yīng)注意：談判協(xié)議的簽定應(yīng)注意：達(dá)成的協(xié)議必須見(jiàn)諸于文字達(dá)成的協(xié)議必須見(jiàn)諸于文字協(xié)議的文字要簡(jiǎn)潔、概念要明協(xié)議的文字要簡(jiǎn)潔、概念要明確、內(nèi)容要具體確、內(nèi)容要具體不要輕易在對(duì)方擬定的協(xié)議。不要輕易在對(duì)方擬定的協(xié)議。開(kāi)局開(kāi)局報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)僵持

18、僵持討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)拍板拍板簽約簽約第第 章章 節(jié)節(jié) P14商務(wù)談判的制勝因素商務(wù)談判的制勝因素談判制勝因素之一：技巧因素談判制勝因素之一：技巧因素 1、冒險(xiǎn)法 2、制造競(jìng)爭(zhēng)法 3、“合法”法 4、堅(jiān)持答 5、權(quán)力有限法 6、利用專家法談判制勝因素之二：溝通因素談判制勝因素之二：溝通因素 1、傾聽(tīng) 2、敘述 3、發(fā)問(wèn) 4、應(yīng)答談判制勝因素之三：時(shí)間因素談判制勝因素之三：時(shí)間因素 1、戰(zhàn)略時(shí)間的選擇：即恰當(dāng)?shù)摹皶r(shí)機(jī)”，爭(zhēng)取爭(zhēng)取天時(shí)天時(shí)、地利、人和、地利、人和 2、戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的選擇：即在搞清楚談判人員的精力結(jié)構(gòu)P29的基礎(chǔ)上 靈活運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)時(shí)間技巧，包括：靈活運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)時(shí)間技巧，包括： 避開(kāi)鋒芒法 故意

19、拖延法 打持久戰(zhàn)法 及時(shí)出擊法 爭(zhēng)取戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧，包括：爭(zhēng)取戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧，包括： 利用談判前的準(zhǔn)備爭(zhēng)取時(shí)間 利用款待爭(zhēng)取時(shí)間 利用打岔爭(zhēng)取時(shí)間 利用翻譯爭(zhēng)取時(shí)間 利用助手爭(zhēng)取時(shí)間 讓對(duì)方再次復(fù)述問(wèn)題 拋出不太重要的文件 讓善于短話長(zhǎng)說(shuō)的人發(fā)言 調(diào)換談判人員 建議休會(huì) 第第 章章 節(jié)節(jié) P15商務(wù)談判的策略 n報(bào)價(jià)策略報(bào)價(jià)策略n 讓步策略讓步策略n 拒絕策略拒絕策略n “最后通牒最后通牒”策略策略 第第 章章 節(jié)節(jié) P16一、報(bào)價(jià)策略一、報(bào)價(jià)策略廣義報(bào)價(jià)廣義報(bào)價(jià)：即商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)，通常是談判者所有要求的總稱，包括價(jià)格、交貨期、付款：即商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)，通常是談判者所有要求的總稱，包括價(jià)格、

20、交貨期、付款方式、數(shù)量質(zhì)量、保證條件等。方式、數(shù)量質(zhì)量、保證條件等。狹義報(bào)價(jià)狹義報(bào)價(jià)：僅指商務(wù)談判中賣方開(kāi)價(jià)與買方還價(jià)的技巧。：僅指商務(wù)談判中賣方開(kāi)價(jià)與買方還價(jià)的技巧。 一般報(bào)價(jià)的三種情況一般報(bào)價(jià)的三種情況 賣方開(kāi)價(jià)賣方開(kāi)價(jià) 賣方開(kāi)價(jià)賣方開(kāi)價(jià) 賣方開(kāi)價(jià)賣方開(kāi)價(jià) 買方底價(jià)買方底價(jià) 賣方底價(jià)賣方底價(jià) 買方底價(jià)買方底價(jià) 成交區(qū)成交區(qū) 成交區(qū)成交區(qū) （無(wú)成交區(qū)）（無(wú)成交區(qū)） 賣方底價(jià)賣方底價(jià) 賣方底價(jià)賣方底價(jià) 買方底價(jià)買方底價(jià) 買方還價(jià)買方還價(jià) 買方還價(jià)買方還價(jià) 買方還價(jià)買方還價(jià) 0 0 00 0 0 賣方底價(jià)（賣方底價(jià)（5 5元）買方底價(jià)（元）買方底價(jià)（9 9元）元） 賣方底價(jià)（賣方底價(jià)（5 5元）

21、元）買方底價(jià)（買方底價(jià)（6 6元）元） 賣方底價(jià)賣方底價(jià)(9(9元元) )買方底價(jià)買方底價(jià)(5(5元元) ) 可能成交報(bào)價(jià)圖可能成交報(bào)價(jià)圖 成交困難報(bào)價(jià)圖成交困難報(bào)價(jià)圖 不可能成交報(bào)價(jià)圖不可能成交報(bào)價(jià)圖第第 章章 節(jié)節(jié) P17報(bào)價(jià)策略報(bào)價(jià)策略 可能成交的三種報(bào)價(jià)可能成交的三種報(bào)價(jià) 就可能成交的商務(wù)談判而言就可能成交的商務(wù)談判而言, ,雙方報(bào)價(jià)的優(yōu)劣又分為三種情況雙方報(bào)價(jià)的優(yōu)劣又分為三種情況: : 賣方開(kāi)價(jià)賣方開(kāi)價(jià) 買方底價(jià)買方底價(jià) 買方底價(jià)買方底價(jià) 賣方開(kāi)價(jià)賣方開(kāi)價(jià) 買方底價(jià)買方底價(jià) 賣方開(kāi)價(jià)賣方開(kāi)價(jià) 買方還價(jià)買方還價(jià) 賣方底價(jià)賣方底價(jià) 買方還價(jià)買方還價(jià) 買方底價(jià)買方底價(jià) 買方還價(jià)買方還價(jià) 賣

22、方底價(jià)賣方底價(jià) 0 0 00 0 0 賣方開(kāi)價(jià)賣方開(kāi)價(jià)(10(10元元) )買方底價(jià)買方底價(jià)(8(8元元) ) 賣方開(kāi)價(jià)賣方開(kāi)價(jià)(7(7元元) )買方底價(jià)買方底價(jià)(10(10元元) ) 賣方底價(jià)賣方底價(jià)(8(8元元)買方底價(jià)買方底價(jià)(8(8元元) ) 買方還價(jià)買方還價(jià)(4(4元元) ) 賣方底價(jià)賣方底價(jià)(5(5元元) ) 買方還價(jià)買方還價(jià)(6(6元元) )賣方底價(jià)賣方底價(jià)(4(4元元) ) 買方還價(jià)買方還價(jià)(8(8元元)賣方底價(jià)賣方底價(jià)(8(8元元) ) 成功的報(bào)價(jià)成功的報(bào)價(jià) 失敗的報(bào)價(jià)失敗的報(bào)價(jià) 不太成功的報(bào)價(jià)不太成功的報(bào)價(jià)10元元8元元7元元6元元5元元4元元第第 章章 節(jié)節(jié) P18先報(bào)價(jià)

23、還是后報(bào)價(jià)先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)? ?一、先報(bào)價(jià)一、先報(bào)價(jià) 先報(bào)價(jià)的先報(bào)價(jià)的“利利”：無(wú)論是賣方或買方，先報(bào)價(jià)的有利之處在于這個(gè)報(bào)價(jià)對(duì)談判影響較大，而且為談判劃定了一個(gè)框框，即便報(bào)出來(lái)的價(jià)很高或很底，只要對(duì)方能坐下來(lái)談判，結(jié)果往往對(duì)先報(bào)價(jià)者有利。 先報(bào)價(jià)的先報(bào)價(jià)的“弊弊”：先報(bào)價(jià)的不利之處在于，首先顯示了你的報(bào)價(jià)與對(duì)方掌握的價(jià)格之間的距離。價(jià)格報(bào)底了，會(huì)失去本可獲得的更大利益；價(jià)格報(bào)高了，會(huì)引起對(duì)方猛烈的逼殺你的價(jià)格，而你心里確對(duì)對(duì)方價(jià)格沒(méi)有底，往往被逼下貿(mào)然降價(jià)過(guò)多，遭不必要損失。二、后報(bào)價(jià)二、后報(bào)價(jià) 后報(bào)價(jià)的后報(bào)價(jià)的“利利”：在于對(duì)方在明處，自己在暗處，可根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)及時(shí)地修改自己的策略，以爭(zhēng)

24、取最大的利益； 后報(bào)價(jià)的后報(bào)價(jià)的“弊弊”是被對(duì)方占據(jù)了主動(dòng)，而且必須在對(duì)方劃定的框框內(nèi)談判。注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) ：在高度競(jìng)爭(zhēng)或高度沖突的場(chǎng)合下，先報(bào)價(jià)為好；在高度競(jìng)爭(zhēng)或高度沖突的場(chǎng)合下，先報(bào)價(jià)為好；在友好合作的談判背景下，先、后報(bào)價(jià)無(wú)實(shí)質(zhì)在友好合作的談判背景下，先、后報(bào)價(jià)無(wú)實(shí)質(zhì)性區(qū)別；性區(qū)別；如果對(duì)方不是如果對(duì)方不是“行家行家”，先報(bào)價(jià)為好；，先報(bào)價(jià)為好；如果對(duì)方是如果對(duì)方是“行家行家”，而自己不是，而自己不是“行家行家”，則后報(bào)價(jià)為好；則后報(bào)價(jià)為好；雙方都是雙方都是“行家行家”，則先、后報(bào)價(jià)也無(wú)實(shí)質(zhì)性，則先、后報(bào)價(jià)也無(wú)實(shí)質(zhì)性區(qū)別。區(qū)別。商業(yè)談判的慣例：商業(yè)談判的慣例：發(fā)起談判者，一般應(yīng)由發(fā)起者

25、先報(bào)價(jià)；發(fā)起談判者，一般應(yīng)由發(fā)起者先報(bào)價(jià)；投標(biāo)者與招標(biāo)者之間，一般應(yīng)投標(biāo)者先報(bào)；投標(biāo)者與招標(biāo)者之間，一般應(yīng)投標(biāo)者先報(bào)；買方和賣方之間，一般應(yīng)由賣方先報(bào)價(jià)。買方和賣方之間，一般應(yīng)由賣方先報(bào)價(jià)。第第 章章 節(jié)節(jié) P19二、讓步策略二、讓步策略 讓步是談判中的普遍現(xiàn)象。讓步就是談判各方從自己原有的立讓步是談判中的普遍現(xiàn)象。讓步就是談判各方從自己原有的立場(chǎng)上后退，降低自己的要求和需要。但賣方價(jià)格的遞減與買方價(jià)格的場(chǎng)上后退，降低自己的要求和需要。但賣方價(jià)格的遞減與買方價(jià)格的遞升，其幅度多大才是安全的，合理的？怎樣才能制止對(duì)方的無(wú)限要遞升，其幅度多大才是安全的，合理的？怎樣才能制止對(duì)方的無(wú)限要求？這就有很

26、多講究了，這就是談判中的重要方面求？這就有很多講究了，這就是談判中的重要方面讓步技巧。讓步技巧。讓步的節(jié)奏和幅度讓步的節(jié)奏和幅度 讓步中的次數(shù)該多少？幅度該多大？是一個(gè)頗為有爭(zhēng)議的問(wèn)題。讓步中的次數(shù)該多少？幅度該多大？是一個(gè)頗為有爭(zhēng)議的問(wèn)題。讓步類型讓步類型 常見(jiàn)的正確和錯(cuò)誤的讓步類型分為九種，假定買賣雙方各準(zhǔn)備讓常見(jiàn)的正確和錯(cuò)誤的讓步類型分為九種，假定買賣雙方各準(zhǔn)備讓步步100100元，又都準(zhǔn)備讓四次，那么讓步的九種類型如下表：元，又都準(zhǔn)備讓四次，那么讓步的九種類型如下表：注意：注意：表中數(shù)字對(duì)賣方是報(bào)價(jià)時(shí)逐步減少的數(shù)字；對(duì)買方時(shí)出價(jià)時(shí)逐步增加的數(shù)字。表中數(shù)字對(duì)賣方是報(bào)價(jià)時(shí)逐步減少的數(shù)字；對(duì)

27、買方時(shí)出價(jià)時(shí)逐步增加的數(shù)字。表中的數(shù)字代表一個(gè)趨勢(shì)，而不是死數(shù)。步驟也不一定就是四步。表中的數(shù)字代表一個(gè)趨勢(shì)，而不是死數(shù)。步驟也不一定就是四步。第第 章章 節(jié)節(jié) P20讓步的類型讓步的類型一步一步二步二步三步三步四步四步特點(diǎn)特點(diǎn)應(yīng)用應(yīng)用1堅(jiān)定冒險(xiǎn)型堅(jiān)定冒險(xiǎn)型0000對(duì)方軟弱可能成功，但有導(dǎo)致談判對(duì)方軟弱可能成功，但有導(dǎo)致談判破破裂的風(fēng)險(xiǎn)裂的風(fēng)險(xiǎn)慎用慎用慎慎用用2強(qiáng)硬態(tài)度型強(qiáng)硬態(tài)度型555有所讓步但幅度小，給對(duì)方強(qiáng)硬的感有所讓步但幅度小，給對(duì)方強(qiáng)硬的感覺(jué)，覺(jué)，最終結(jié)果不明最終結(jié)果不明慎用慎用3刺激欲望型刺激欲望型25252525刺激對(duì)方不斷要求下一個(gè)讓步，一旦刺激對(duì)方不斷要求下一個(gè)讓步，一旦不再

28、讓，可導(dǎo)致談判破裂不再讓，可導(dǎo)致談判破裂極不明智的極不明智的外行人做法外行人做法忌忌用用4誘發(fā)幻想型誘發(fā)幻想型13222837讓步幅度遞增，使對(duì)方堅(jiān)持要求更大讓步幅度遞增，使對(duì)方堅(jiān)持要求更大的讓步，會(huì)帶來(lái)的讓步，會(huì)帶來(lái)災(zāi)難性后果災(zāi)難性后果不可用不可用5希望成交型希望成交型37282213是高明的讓步是高明的讓步。即表明愿意妥協(xié)，希。即表明愿意妥協(xié)，希望成交的誠(chéng)意，又顯示讓步者立場(chǎng)越望成交的誠(chéng)意，又顯示讓步者立場(chǎng)越來(lái)越強(qiáng)硬，即讓步是有邊界的來(lái)越強(qiáng)硬，即讓步是有邊界的常用于合作常用于合作性較強(qiáng)的談性較強(qiáng)的談判中判中常常用用6妥協(xié)成交型妥協(xié)成交型4333204先表示強(qiáng)烈的妥協(xié)姿態(tài)，但讓步幅度先表示強(qiáng)

29、烈的妥協(xié)姿態(tài)，但讓步幅度急劇減小，表示自己已盡力，再讓步急劇減小，表示自己已盡力，再讓步不可能了不可能了常用于談判常用于談判實(shí)力較弱的實(shí)力較弱的場(chǎng)合場(chǎng)合7或冷或熱型或冷或熱型801802是危險(xiǎn)的讓步是危險(xiǎn)的讓步。先表示強(qiáng)烈的妥協(xié)態(tài)。先表示強(qiáng)烈的妥協(xié)態(tài)度，又表示強(qiáng)烈的拒絕態(tài)度，使對(duì)方度，又表示強(qiáng)烈的拒絕態(tài)度，使對(duì)方很難適應(yīng)很難適應(yīng)外行人使用外行人使用的方法；內(nèi)的方法；內(nèi)行偶爾采用行偶爾采用慎慎用用8虛偽報(bào)價(jià)型虛偽報(bào)價(jià)型8317-1+1給人虛假、欺詐之感給人虛假、欺詐之感，有失身份和體，有失身份和體面。讓步的過(guò)程有起伏，讓對(duì)方忽而面。讓步的過(guò)程有起伏，讓對(duì)方忽而感到成功，忽而感到被戲弄感到成功，忽

30、而感到被戲弄正式場(chǎng)合絕正式場(chǎng)合絕不可采用不可采用9愚蠢繳槍型愚蠢繳槍型100000一開(kāi)始就一開(kāi)始就愚蠢愚蠢把自己底牌和盤托出，把自己底牌和盤托出，斷送了自己討價(jià)還價(jià)的余地，斷送了自己討價(jià)還價(jià)的余地， 任何情況都任何情況都不宜采用不宜采用忌忌用用第第 章章 節(jié)節(jié) P21特殊的讓步技巧特殊的讓步技巧附加條件法：附加條件法： v即用自己的讓步換來(lái)對(duì)方的讓步，即用自己的讓步換來(lái)對(duì)方的讓步，“如果如果那么那么”。v其作用其作用你讓步后對(duì)方必須讓步；你讓步后對(duì)方必須讓步；對(duì)方必須給出你所需要的讓步。對(duì)方必須給出你所需要的讓步。無(wú)損讓步法：無(wú)損讓步法：v即你雖然并未做出實(shí)質(zhì)性讓步（不損害自己利益的讓步），但

31、對(duì)方卻感覺(jué)到你是讓步了；即你雖然并未做出實(shí)質(zhì)性讓步（不損害自己利益的讓步），但對(duì)方卻感覺(jué)到你是讓步了；v無(wú)損讓步法無(wú)損讓步法 -向?qū)κ终f(shuō)明，其他大公司或有地位、實(shí)力的人也接受了系統(tǒng)的條件；向?qū)κ终f(shuō)明，其他大公司或有地位、實(shí)力的人也接受了系統(tǒng)的條件；-明（暗）示這次談判成功將會(huì)對(duì)以后交易產(chǎn)生有利的影響；明（暗）示這次談判成功將會(huì)對(duì)以后交易產(chǎn)生有利的影響；-反復(fù)向?qū)κ直ＷC他享受了最優(yōu)惠的條件；反復(fù)向?qū)κ直ＷC他享受了最優(yōu)惠的條件；-盡量圓滿、嚴(yán)密、反復(fù)地解釋自己的觀點(diǎn)、理由，詳細(xì)提供有關(guān)證明、材料。但是，不要正面反對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)盡量圓滿、嚴(yán)密、反復(fù)地解釋自己的觀點(diǎn)、理由，詳細(xì)提供有關(guān)證明、材料。但是，

32、不要正面反對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)（這是關(guān)鍵，否則力氣全是百白廢）。（這是關(guān)鍵，否則力氣全是百白廢）。-努力幫助對(duì)方了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和市場(chǎng)行情；努力幫助對(duì)方了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和市場(chǎng)行情；-全神貫注地傾聽(tīng)對(duì)方的講話，不要打岔（會(huì)使對(duì)手不快）、不要中途反駁（會(huì)使對(duì)手生氣），這都是得不償失全神貫注地傾聽(tīng)對(duì)方的講話，不要打岔（會(huì)使對(duì)手不快）、不要中途反駁（會(huì)使對(duì)手生氣），這都是得不償失的行為；的行為；-在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候重復(fù)對(duì)方的要求和處境。表示你對(duì)對(duì)方的理解，使其滿意在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候重復(fù)對(duì)方的要求和處境。表示你對(duì)對(duì)方的理解，使其滿意針鋒相對(duì)法針鋒相對(duì)法v實(shí)驗(yàn)（實(shí)驗(yàn)（P133）說(shuō)明：對(duì)付強(qiáng)硬而難纏的對(duì)手，唯一有效的方法是

33、：針鋒相對(duì)，以牙還牙。）說(shuō)明：對(duì)付強(qiáng)硬而難纏的對(duì)手，唯一有效的方法是：針鋒相對(duì)，以牙還牙。讓步應(yīng)注意的其他事項(xiàng)：讓步應(yīng)注意的其他事項(xiàng)：根據(jù)不同情況選擇讓步技巧，目的只有一個(gè)：爭(zhēng)取最大利益；根據(jù)不同情況選擇讓步技巧，目的只有一個(gè)：爭(zhēng)取最大利益；不要輕易讓對(duì)手從你手中獲得讓步；不要輕易讓對(duì)手從你手中獲得讓步；談判場(chǎng)上崇拜精明、能干的人，千萬(wàn)不要企圖通過(guò)讓步來(lái)贏得對(duì)方的好感（其實(shí)只能讓對(duì)方感到你愚談判場(chǎng)上崇拜精明、能干的人，千萬(wàn)不要企圖通過(guò)讓步來(lái)贏得對(duì)方的好感（其實(shí)只能讓對(duì)方感到你愚蠢）蠢）132第第 章章 節(jié)節(jié) P22三、拒絕策略三、拒絕策略 如果說(shuō)，沒(méi)有讓步就沒(méi)有談判，那么，沒(méi)有拒絕不僅沒(méi)有了讓

34、步，同時(shí)也就如果說(shuō)，沒(méi)有讓步就沒(méi)有談判，那么，沒(méi)有拒絕不僅沒(méi)有了讓步，同時(shí)也就沒(méi)有了談判。沒(méi)有了談判。什么是拒絕什么是拒絕 拒絕與讓步的辨證關(guān)系拒絕與讓步的辨證關(guān)系 對(duì)于商務(wù)談判的老手來(lái)說(shuō)，拒絕與讓步是一對(duì)孿生兄弟?？梢哉f(shuō)沒(méi)有讓步就對(duì)于商務(wù)談判的老手來(lái)說(shuō)，拒絕與讓步是一對(duì)孿生兄弟。可以說(shuō)沒(méi)有讓步就沒(méi)有拒絕、沒(méi)有拒絕也就沒(méi)有讓步。換句話說(shuō)，讓步的本身就是一種拒絕。因?yàn)闆](méi)有拒絕、沒(méi)有拒絕也就沒(méi)有讓步。換句話說(shuō)，讓步的本身就是一種拒絕。因?yàn)樽尣绞窍鄬?duì)的，也是有條件或有限度的。讓步是相對(duì)的，也是有條件或有限度的。 拒絕的實(shí)質(zhì)拒絕的實(shí)質(zhì) 談判中的拒絕不是日常生活中那種沒(méi)有商量、討論余地的拒絕。談判中的拒

35、絕不是日常生活中那種沒(méi)有商量、討論余地的拒絕。 談判中的拒絕不是宣布談判的破裂，徹底失敗，拒絕只是否定了對(duì)方的進(jìn)一談判中的拒絕不是宣布談判的破裂，徹底失敗，拒絕只是否定了對(duì)方的進(jìn)一步要求，卻蘊(yùn)涵著對(duì)以前的報(bào)價(jià)或已承諾的讓步的肯定，而且談判中的拒絕往往步要求，卻蘊(yùn)涵著對(duì)以前的報(bào)價(jià)或已承諾的讓步的肯定，而且談判中的拒絕往往不是全面、立體的拒絕。相反，大多數(shù)的拒絕往往是單一的、有針對(duì)性的。所以，不是全面、立體的拒絕。相反，大多數(shù)的拒絕往往是單一的、有針對(duì)性的。所以，談判中拒絕某些東西，卻給對(duì)方留有在其他方面討價(jià)還價(jià)的可能性。談判中拒絕某些東西，卻給對(duì)方留有在其他方面討價(jià)還價(jià)的可能性。拒絕是一種談判手

36、段拒絕是一種談判手段 談判中的拒絕是一種談判中的拒絕是一種“策略策略”或或“藝術(shù)藝術(shù)”。所以，談判中拒絕對(duì)方時(shí)，不能。所以，談判中拒絕對(duì)方時(shí)，不能板著面孔、態(tài)度生硬地對(duì)方；相反，要選擇恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言、方式和時(shí)機(jī)，而且要留板著面孔、態(tài)度生硬地對(duì)方；相反，要選擇恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言、方式和時(shí)機(jī)，而且要留有余地的巧妙拒絕。有余地的巧妙拒絕。 第第 章章 節(jié)節(jié) P23拒絕策略拒絕策略做做 法法1.問(wèn)題法問(wèn)題法面對(duì)對(duì)方的過(guò)分要求面對(duì)對(duì)方的過(guò)分要求,提出一連串的問(wèn)題提出一連串的問(wèn)題,使對(duì)方足以明白他們提出的要求太過(guò)分了使對(duì)方足以明白他們提出的要求太過(guò)分了 P138用以對(duì)付那種只顧自己利益用以對(duì)付那種只顧自己利益,不顧對(duì)

37、方死活而提出過(guò)分要求的談判對(duì)手不顧對(duì)方死活而提出過(guò)分要求的談判對(duì)手2.借口法借口法在談判中碰到一些無(wú)法滿足在談判中碰到一些無(wú)法滿足,但又因顧及企業(yè)利益或個(gè)人名譽(yù)而不能簡(jiǎn)單回絕的要求時(shí)但又因顧及企業(yè)利益或個(gè)人名譽(yù)而不能簡(jiǎn)單回絕的要求時(shí),最最好找借口拒絕好找借口拒絕 P1393.補(bǔ)償法補(bǔ)償法在拒絕對(duì)方的同時(shí)在拒絕對(duì)方的同時(shí),給予某種補(bǔ)償給予某種補(bǔ)償,如未來(lái)某種場(chǎng)合下的讓步、某種未來(lái)的前景、或者提供如未來(lái)某種場(chǎng)合下的讓步、某種未來(lái)的前景、或者提供某種信息和服務(wù)某種信息和服務(wù) P1404.轉(zhuǎn)折法轉(zhuǎn)折法YESBUT法法即在開(kāi)始拒絕時(shí)，先不亮出自己的觀點(diǎn)，而是從對(duì)方的觀點(diǎn)、意見(jiàn)中找出雙方的共同點(diǎn)，即在開(kāi)始

38、拒絕時(shí)，先不亮出自己的觀點(diǎn)，而是從對(duì)方的觀點(diǎn)、意見(jiàn)中找出雙方的共同點(diǎn)，加以肯定、贊賞、理解；從而減少對(duì)方的對(duì)抗或防范心理，然后用婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)言陳述自己加以肯定、贊賞、理解；從而減少對(duì)方的對(duì)抗或防范心理，然后用婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)言陳述自己的觀點(diǎn)、來(lái)拒絕、甚至說(shuō)服對(duì)方。的觀點(diǎn)、來(lái)拒絕、甚至說(shuō)服對(duì)方。P1415.條件法條件法在拒絕對(duì)方前，先要求對(duì)方滿足你的一個(gè)條件；如對(duì)方能滿足，則你可以滿足對(duì)方的要在拒絕對(duì)方前，先要求對(duì)方滿足你的一個(gè)條件；如對(duì)方能滿足，則你可以滿足對(duì)方的要求；否則就拒絕對(duì)方的要求。求；否則就拒絕對(duì)方的要求。 P1426.不說(shuō)理由不說(shuō)理由法法像葛羅米柯那樣，在對(duì)手準(zhǔn)備了無(wú)可辯駁的理由時(shí)，或無(wú)法在理

39、論上與對(duì)手一爭(zhēng)高低時(shí)，像葛羅米柯那樣，在對(duì)手準(zhǔn)備了無(wú)可辯駁的理由時(shí)，或無(wú)法在理論上與對(duì)手一爭(zhēng)高低時(shí)，或不具備擺脫對(duì)手條件時(shí)，不說(shuō)任何理由，只說(shuō)或不具備擺脫對(duì)手條件時(shí)，不說(shuō)任何理由，只說(shuō)“不不” P1437.幽默法幽默法當(dāng)對(duì)方提出不可接受的要求或條件時(shí)，你并不直接加以拒絕，相反全盤接受，然后根據(jù)當(dāng)對(duì)方提出不可接受的要求或條件時(shí)，你并不直接加以拒絕，相反全盤接受，然后根據(jù)對(duì)方的要求或條件推出一些荒謬的、不現(xiàn)實(shí)的結(jié)論來(lái)，從而在實(shí)質(zhì)上否定了對(duì)方的要求對(duì)方的要求或條件推出一些荒謬的、不現(xiàn)實(shí)的結(jié)論來(lái)，從而在實(shí)質(zhì)上否定了對(duì)方的要求或條件。這種拒絕，往往能產(chǎn)生幽默的效果?；驐l件。這種拒絕，往往能產(chǎn)生幽默的效果

40、。 P143常見(jiàn)的拒絕策略常見(jiàn)的拒絕策略 使用拒絕策略的注意事項(xiàng)使用拒絕策略的注意事項(xiàng)n 拒絕本身是一種手段而不是目的；拒絕本身是一種手段而不是目的；n 該拒絕時(shí)果斷拒絕。該拒絕時(shí)果斷拒絕。第第 章章 節(jié)節(jié) P24四、四、“最后通牒最后通牒”策略策略 最后通牒的原理最后通牒的原理1、什么是最后通牒： 這是一個(gè)被引用的外交術(shù)語(yǔ)。通常是一國(guó)對(duì)另一國(guó)提出某種苛刻條件或絕對(duì)要求，限制在一定時(shí)間內(nèi)接受其要求，否則就要使用某種強(qiáng)制手段，包括斷絕外交關(guān)系、實(shí)行經(jīng)濟(jì)制裁、甚至使用武力。2、商務(wù)談判中的最后最后通牒包括的兩個(gè)方面：（1）最后出價(jià)：是指談判的一方給出了一個(gè)最低的價(jià)格，告訴對(duì)方不準(zhǔn)備再進(jìn)行討價(jià)還價(jià)了，要么在這個(gè)價(jià)格上成交；要么談判破裂。（要么干、要么算）（要么干、要么算）（2）最后時(shí)限：是指規(guī)定出談判的最后截止日期，借以向?qū)Ψ?/p>