主顧開拓講師手冊

1、單元主題主顧開拓（P）講師手冊Train Better, Achieve Best課程內容規(guī)劃SESSION PLAN課程名稱：COURSE轉正培訓課程主題：SUBJECT主顧開拓學習目標：OBJECTIVES1、 通過填寫計劃100，幫助學員梳理身邊的客戶，找到轉介紹的資源；2、讓學員熟練掌握轉介紹的話術、方法及流程。課程內容概覽：大 綱時間（分鐘）一、課程導入10二、計劃10035三、轉介紹的重要性10四、教學案例：我跟主任學保險40五、課程總結5合 計100備 忘 欄講 義教 具活 動講師手冊電腦提問、互動學員手冊投影儀學員演練計劃100話筒話術展示緊急事件聯(lián)系人卡主題時間講師活動教具學

2、員活動一、課程導入二、計劃100三、轉介紹的重要性四、教學案例：我跟主任學保險五、課程總結103510405（主持人班主任介紹課程）（主持人班主任介紹講師）操作要點：通過契合課程主題的講師介紹建立講師威信，并且能恰當?shù)膶氲秸n程。操作要點：（講師備課時需明確課程PPP表，上課時隱藏）講師介紹課程大綱操作要點：提問互動：提問學員大部分客戶都是來自于什么渠道？我們在新人崗前培訓班和銜接訓練中都接觸和學習到哪些主顧開拓的方法?（抽取35名學員回答,對以前的課程進行回顧）講師歸納：操作要點：1、講師簡單分析各種主顧開拓的方法，與學員達成共識：常用的同時也是成功率較高的方法是緣故法和轉介紹法。2、轉介紹

3、法運用的基礎是對現(xiàn)有的緣故市場的開拓和挖掘。所以要想有更多的轉介紹名單，首先應當把現(xiàn)有的緣故市場整理好。3、活動（做好引導）：提問：今天您家里要辦大事（過重大生日、孩子考上理想的大學、自己結婚），您準備請幾桌人？（提問幾位學員，制造輕松的氛圍）再提問：如果現(xiàn)在條件只允許您請5桌人，你會以什么樣的標準來篩選出這50人？引導學員回答：和自己最為密切的人！把這些人的名字寫在計劃100表中。操作要點：在開始之前提示學員：計劃100的填寫是有方法和技巧的，不要想到一個寫一個，而是要按照“來源及代號”中所列的幾個常見的來源，一個一個去挖掘，比如先填寫“親戚”，把能選入的“親戚”全部填寫完畢后再尋找符合“宗

4、教”的名單，依次類推。待所有名字全部寫出后，再根據(jù)相應的標準劃分等級。在評定等級時特別注意,如果客戶屬于“非常難以見面”的，無論其他得分多少一律評定為“C”。（開始活動：填名大賽）操作要點：1、規(guī)定時間到后可根據(jù)每組學員填寫完成情況給予適當?shù)募臃忠允竟膭睢?、為了讓學員在訓后能養(yǎng)成長期填寫計劃100的習慣，并且能真正理解計劃100的含義，需要進行分析。（可以讓學員自己先分享對計劃100的認識）3、 計劃100不僅是人才增募系統(tǒng)中的必要的工具，同樣也是我們進行主顧開拓的利器！4、計劃100是個人壽險生涯持續(xù)發(fā)展的保障；5、計劃100是構建人際網絡的開始；6、填寫計劃100是一個長期的習慣，而不是

5、一時的熱情；（講師一定要讓學員能夠真正認同計劃100）操作提示：放在第一節(jié)課最后，從計劃100中的緣故引入至轉介紹。大家在填寫的過程中很容易發(fā)現(xiàn)，計劃100中的名單基本上都是我們現(xiàn)有的緣故市場名單，這份名單中的大部分可能已經或者即將成為我們的客戶了，而我們今后持續(xù)的轉介紹就應當來自于對這些客戶的服務，讓我們聽聽大師的教誨：操作要點：從大師的教誨看我們自己的轉介紹。闡述優(yōu)點：操作要點：對照ppt逐條講解轉介紹的優(yōu)點，結合事例講解效果更佳。（第一次引入情景，加以包裝）：我跟主任學保險講師說明案例操作要點：話術訓練步驟：1、講師演示話術2、講師分析話術中的要點和原理3、學員誦讀話術4、學員各自熟悉話術5、分AB角色演練（扮演業(yè)務員的A角色站立，便于觀察整體進度）6、選取代表展示操作要點：客戶出現(xiàn)拒絕時的應對和處理。演示方式同上張ppt。操作要點：引入“緊急事件聯(lián)系人卡”，學員當場要掌握使用的方法和技巧。操作要點：利用“展業(yè)日記節(jié)選”回顧課程中轉介紹的每個要點，再次強化。操作要點：講師重點講解日記中標紅的部分，以此來告訴學員主顧開