某大廈項(xiàng)目營(yíng)銷策略報(bào)告之銷售篇

1、同德天橋大廈 營(yíng)銷策略報(bào)告之銷售篇提交時(shí)間 :2004 年 6 月 12 日目錄第一部分：湘天橋現(xiàn)有的商鋪調(diào)查分析3一、整體情況綜述 4二、超市、百貨專業(yè)市場(chǎng)調(diào)查4第二部分：銷售形勢(shì)分析及競(jìng)爭(zhēng)突破口 8一 、 湘 天 橋 商 鋪 銷 售 形 勢(shì) 分析 8二、項(xiàng)目銷售形勢(shì)分析 8三、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)突破口分析9第三部分：商場(chǎng)銷售平面分割. 10一、商城銷售平面圖分割.10二、商場(chǎng)鋪位平面分割與銷售的相關(guān)聯(lián)系.10 第四部分： 商場(chǎng)定價(jià)及銷售策略. 11一、項(xiàng)目銷售樓層.11二、項(xiàng)目?jī)r(jià)格體系.11三、銷售策略.11第五部分：目標(biāo)投資客分析. 13一、目標(biāo)投資客地域分析.13二、目標(biāo)投資客類型分析.14第六

2、部分銷售整合推廣15推廣主題及賣點(diǎn) 15二、立體推廣組合 15三、售樓處的包裝 16第一部分：湘天橋現(xiàn)有商鋪調(diào)查分析一、整體情況綜述1 ）、湘天橋商業(yè)街概述：湘天橋商業(yè)街是石峰區(qū)的老商業(yè)區(qū)， 經(jīng)過(guò)多年消費(fèi)行為的積累， 該街 已成為居民近距離消費(fèi)的首選地段。 整個(gè)商業(yè)街商業(yè)氛圍濃厚， 人流 密集，共有街鋪約有 300 多家，總經(jīng)營(yíng)使用面積約 8000 平米左右， 業(yè)態(tài)主要為商貿(mào)蔬菜、餐飲、日用百貨、服裝、家具等，同時(shí)湘潭步 步高連鎖超市的入駐， 更是大大滿足了該地區(qū)居民的消費(fèi)需求， 增強(qiáng) 了人氣。然而由于歷史原因，該地區(qū)商業(yè)形態(tài)呈現(xiàn)出雜、散、亂的特點(diǎn)。在全 市大型、 專業(yè)商業(yè)樓盤投資進(jìn)行得如火如

3、荼之際， 這里的商機(jī)似乎還 沒(méi)有得到較大限度的發(fā)掘。以下是現(xiàn)有各商鋪的主要情況：2 ）、湘天橋商業(yè)街業(yè)態(tài)比例： （附圖） 湘天橋商業(yè)街涉及經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)近 40 種左右，其中主要有餐飲 18 家、 蛋糕西餅 6 家、電腦服務(wù) 6 家、服裝 17 家、家用電器 8 家、建材 6 家、美容美發(fā) 29 家、內(nèi)衣 5 家、皮鞋 14 家、日用百貨 41 家、攝 影服務(wù) 6 家、食品 8 家、水果 7 家、通信 7 家、圖書音像 9 家、文 具6家、休閑娛樂(lè) 15 家、醫(yī)藥 8家等 18 類。3 ）、湘天橋商業(yè)街租金水平： （以使用面積計(jì)算）湘天橋商業(yè)街租金水平在 20 146元/m2 月之間，且以步步高百

4、貨為核心， 距離核心的遠(yuǎn)近對(duì)租金水平起到?jīng)Q定性作用。 同時(shí)個(gè)別街 鋪帶二層，但二層一般不計(jì)算租金。地段 面積 （使用面積） 租金 （元/月）折算平米租金 （元/m2月）最好地段（步步高正對(duì)面） 15 m2 2200 146 偏好地段（步步高斜對(duì)面） 20 1200 60 偏好地段（化校對(duì)面） 80 3600 45 偏差地段（湘天橋商貿(mào)城） 30 900 30 偏差地段（湘天橋商貿(mào)城） 30 700 23 二、超市百貨、專業(yè)市場(chǎng)調(diào)查：1 、湘天橋商貿(mào)城1 ）、湘天橋商貿(mào)城概述： 湘天橋商貿(mào)城位于天橋街，由小商品市場(chǎng)、服裝市場(chǎng)、菜市場(chǎng)三部分 組成，總規(guī)模近 7000 平米，除菜市場(chǎng)外，小商品市場(chǎng)和

5、服裝市場(chǎng)總 規(guī)模約 6000 平米，共有鋪位約 190 間，在原有市場(chǎng)的基礎(chǔ)上進(jìn)行 全面裝修， 于 2003 年 10 月份正式開業(yè)， 承租率近 95% ，承租情況 較好，主要立足于周邊居民消費(fèi)，經(jīng)營(yíng)狀況一般。小商品市場(chǎng)：主力鋪位： 8.64 12.6 平米（使用面積）通道：主通道 3M ，次通道 2.5M服裝市場(chǎng)：主力鋪位： 8.64 10.8 平米（使用面積） 通道：主通道： 3M ，次通道 2.2M2）、湘天橋商貿(mào)城經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)：小商品市場(chǎng)：（附圖） 小商品市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)主要集中在飾品、小百貨、小家電、文具、音 像、皮具等，其中飾品 16 家、小百貨 8 家、小家電 8 家、文具 5 家、

6、音像 3 家、皮具 4 家。服裝市場(chǎng)：（附圖）服裝市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)細(xì)分為：男裝 15 家、女裝 19 家、鞋 5 家、 童裝 14 家、針織 2 家、內(nèi)衣 2 家、皮具 1 家。3）、湘天橋商貿(mào)城租金水平（以使用面積計(jì)算）業(yè)態(tài)類別 面積 租金 備注小商品市場(chǎng)11 46元/m2 月 位置較好小商品市場(chǎng)9.3 30元/m2 月位置一般小商品市場(chǎng)9.6 14元/m2 月 位置較差服裝市場(chǎng)12.96 38.5 元/m2 月 較好位置注：管理費(fèi)：30元/月間，同時(shí)一次性交三年租金，免一年租金。2、步步高超市（湘天橋店）1 ）、步步高超市概述： 步步高超市湘天橋店位于天橋街，毗鄰湘天橋商貿(mào)城，主體二層，總

7、規(guī)模 3500 平米左右， 敞開式經(jīng)營(yíng)， 集日用百貨、 服裝、文具為一體， 是石峰區(qū)僅有的超市百貨之一，人氣旺，經(jīng)營(yíng)狀況好。各樓層經(jīng)營(yíng)定位：樓層 經(jīng)營(yíng)定位一層 蔬菜、生鮮、水果、糖果食品、酒水飲料二層 大家電、床上用品、小食品、美容美發(fā)、日用百貨、文化用品、 服裝2 ）、步步高超市經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)比例：樓層 業(yè)態(tài) 面積（平米） 比例（ %）一樓 蔬菜 144 13%生鮮 187.2 17%水果 72 7%糖果食品 158.4 15%酒水飲料 100.8 9%其它 425.2 39%二樓 食品 599.04洗滌用品 159.12床上用品 20內(nèi)衣 65.52服裝 224.64音像 79.2家用電器、五金

8、 256.84鞋 40.32皮具、包 23.04文具 40.32紙 88.2小商品 46.08其它 107.68一層經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)比例示意圖：二層經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)比例示意圖：3、好運(yùn)多服裝超市 好運(yùn)多服裝超市位于步步高超市地下層， 毗鄰湘天橋商貿(mào)城， 僅一層， 總面積 2000 平米左右， 經(jīng)營(yíng)品種以服裝為主， 目前正在進(jìn)行二次裝 修階段，預(yù)計(jì)將于 2004 年 6 月 12 日開業(yè)?？偨Y(jié)： 湘天橋現(xiàn)有商鋪發(fā)展呈現(xiàn)供需兩疲的現(xiàn)狀， 整體售價(jià)不高， 經(jīng)營(yíng)品種 也較為廉價(jià)低檔。消費(fèi)群體龐大、消費(fèi)需求繁雜，但總體說(shuō)來(lái)消費(fèi)檔 次并不高。 因此，大部分投資者基本沒(méi)有在此進(jìn)行高價(jià)值消費(fèi)品及服 務(wù)的投資意向。第二部分：銷

9、售形勢(shì)分析及競(jìng)爭(zhēng)突破口一、湘天橋商鋪銷售形勢(shì)分析 商鋪普遍檔次低、配套差，沒(méi)有形成專業(yè)經(jīng)營(yíng)主題，服裝投資已經(jīng) 暴棚，投資者更加謹(jǐn)慎、理智 湘天橋商鋪現(xiàn)狀表現(xiàn)為：空間布局極不合理，配套設(shè)施陳舊缺乏，物 業(yè)管理徒有其表，經(jīng)營(yíng)品種雜亂低檔這既是租價(jià)一直低靡不振的原因，更是無(wú)法將經(jīng)營(yíng)品種做強(qiáng)做精的原因。 此外，隨著眾多大型商業(yè)樓盤在株洲的不斷興起， 面對(duì)一輪又一輪投 資風(fēng)暴的來(lái)襲， 投資者們的投資行為呈現(xiàn)理性化發(fā)展趨勢(shì)。 我們必須 摒棄現(xiàn)有商鋪的一些致命缺點(diǎn)，尋找創(chuàng)新、合理的新的競(jìng)爭(zhēng)突破口。 以學(xué)生為主體的消費(fèi)群體龐大 ,市場(chǎng)長(zhǎng)期被忽視 通過(guò)對(duì)周邊消費(fèi)群體的觀察分析，以學(xué)生為主的青少年消費(fèi)需求旺 盛，

10、但市場(chǎng)供應(yīng)卻嚴(yán)重不足。通過(guò)調(diào)查分析，該地段周邊有化校（大 專）、湘氮子校（中小學(xué)） 、冶煉廠子校（中小學(xué)） 、清水塘學(xué)校（中 小學(xué)）、株洲市三中（中學(xué)）等大量學(xué)校云集，學(xué)生眾多。眾所周知， 青少年可以說(shuō)是各個(gè)消費(fèi)階層中最容易訴求的， 他們的消費(fèi)行為屬于 沖動(dòng)型，雖然消費(fèi)檔次普遍不高，但消費(fèi)次數(shù)多、易滿足的特點(diǎn)深受許多低成本投資者的喜愛。二、項(xiàng)目銷售形勢(shì)分析一）、項(xiàng)目銷售優(yōu)勢(shì)分析：1、規(guī)模優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目主體三層，商鋪兩層，共計(jì) 5000川左右。建成后將成為湘天橋商業(yè)街首個(gè)大型專業(yè)青少年休閑娛樂(lè)廣場(chǎng)。2、區(qū)位優(yōu)勢(shì)：該項(xiàng)目地處商業(yè)繁華、 人流較大的湘天橋老商業(yè)城區(qū)， 項(xiàng)目所在地 正是當(dāng)年紅極一時(shí)的湘天橋電

11、影院舊址。 項(xiàng)目開發(fā)后必定引起周邊群 眾的注意和議論，獲得小范圍內(nèi)的轟動(dòng)效應(yīng)。3 、定位優(yōu)勢(shì)：項(xiàng)目旨在打造株洲市內(nèi)第一家以青少年為消費(fèi)對(duì)象的休閑娛樂(lè)廣 場(chǎng)。彌補(bǔ)了該市場(chǎng)的空白，升值潛力無(wú)限。4、功能優(yōu)勢(shì)： 項(xiàng)目集新銳電子、書刊、精品服飾、文具、玩具、模型、電子游戲、 網(wǎng)吧、桌球、餐飲經(jīng)營(yíng)服務(wù)于一身，通力打造“一站式”休閑娛樂(lè)。5 、管理優(yōu)勢(shì)：聘請(qǐng)先進(jìn)的專業(yè)物業(yè)管理公司，全程人性化、制度化管理。6、成本優(yōu)勢(shì)：作為新興的專業(yè)休閑廣場(chǎng)， 憑借所處的區(qū)位成本優(yōu)勢(shì)， 經(jīng)營(yíng)成本為同 類市場(chǎng)的幾分之一，最大限度地為經(jīng)營(yíng)戶減輕經(jīng)營(yíng)壓力。項(xiàng)目雖然銷售優(yōu)勢(shì)眾多，但是也存在不足，主要體現(xiàn)在： 地理位置：沒(méi)有處在步步

12、高商業(yè)圈的核心地帶，人氣相對(duì)有所回落； 消費(fèi)主體學(xué)生來(lái)此消費(fèi)有一段路程；而公交車相對(duì)較少 歷史原因：該項(xiàng)目所在地原有物業(yè)一直做不起來(lái)，影響投資者信 心除此之外， 項(xiàng)目定位時(shí)過(guò)于強(qiáng)調(diào)青少年的娛樂(lè)化， 容易導(dǎo)致家長(zhǎng)及學(xué) 校對(duì)該項(xiàng)目的誤解，影響投資、經(jīng)營(yíng)者的信心。建議在對(duì)外推廣上加 入一些傳統(tǒng)主流色彩，引導(dǎo)青少年健康休閑娛樂(lè)，消除誤會(huì)。三、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)突破口分析： 積點(diǎn)法分期付款 ,低門檻準(zhǔn)入 針對(duì)株洲地區(qū)青少年消費(fèi)品品牌代理商： 本項(xiàng)目為株洲目前唯一一家 以青少年為消費(fèi)主體的綜合性商場(chǎng)， 不少同類品牌代理、 零售商必然 將眼光盯緊本項(xiàng)目。加之本項(xiàng)目前期投入小，多種靈活的付款方式 （如：積點(diǎn)法分期付款等

13、） ，將大大降低了他們的投資風(fēng)險(xiǎn)，加大他 們進(jìn)駐本商場(chǎng)的決心。0 首付進(jìn)駐 , 低成本運(yùn)營(yíng) , 投資經(jīng)營(yíng)合二為一針對(duì)投資 +經(jīng)營(yíng)型客戶：不少人希望能自己擁有一個(gè)鋪面并經(jīng)營(yíng)一些 自己感興趣的行當(dāng)。但由于投資 +經(jīng)營(yíng) =巨額費(fèi)用，他們只好望而卻 步。現(xiàn)在本項(xiàng)目的“裝修抵首付”的 0 首付進(jìn)駐承諾，為一大批投資 +經(jīng)營(yíng)型客戶提供一個(gè)實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的展示舞臺(tái)。 帶租約發(fā)售，讓您安坐家中，靜享財(cái)富增值針對(duì)純投資型客戶： 優(yōu)良的地理位置 +旺盛的人流 =無(wú)限升值潛力， 帶租約發(fā)售， 讓這部分投資型客戶不但手擁每月豐厚的租金回報(bào)， 更能看得見未來(lái)芝麻開花節(jié)節(jié)高的升值前景第三部分：商場(chǎng)銷售平面分割一、商城銷售平

14、面圖分割 分割原則以墻、柱為基準(zhǔn)，以主通道為人流導(dǎo)向， 合理設(shè)置通道走向與寬度。 保持商場(chǎng)的通暢與美化商場(chǎng)整體布局；充分兼顧銷售與經(jīng)營(yíng)的關(guān)系， 鋪位分割做到可分可合 “分小易 售，合大好用”；盡可能多地設(shè)置臨街鋪面， 一方面有利于項(xiàng)目外型美觀、 吸引人氣； 另一方面臨街鋪面售價(jià)與租金都大大高于內(nèi)鋪， 有利于最大限度保證 發(fā)展商收益。與銷售價(jià)格綜合考慮，合理設(shè)置鋪位總值，利于銷售。*主、輔通道，人流導(dǎo)向?qū)︿佄煌茝V的影響；*單鋪進(jìn)深、面寬比例對(duì)鋪位推廣的影響；*帶4編號(hào)鋪位的銷售。分割圖（略）數(shù)據(jù)說(shuō)明外街鋪：主通道：主力鋪位：二、商場(chǎng)鋪位平面分割與銷售的相關(guān)聯(lián)系*為了達(dá)到銷售總值最大化，建議盡量多

15、地開辟臨街鋪位門面。*通過(guò)平面分割將鋪位分成各種面積單位， 根據(jù)價(jià)格等相關(guān)條件，合 理控制鋪位總值在市場(chǎng)可接受范圍內(nèi)。同時(shí)，降低置業(yè)門檻，擴(kuò)大客 戶層面。*通過(guò)鋪位分割合理布置主、輔通道、人流通道、賣場(chǎng)、布局、休閑 空間，為鋪位今后升值奠定硬件基礎(chǔ)，也為銷售創(chuàng)造了有利條件。*合理設(shè)置單鋪進(jìn)深、面寬比例；*回避帶 4 編號(hào)鋪位的銷售。 第四部分：商場(chǎng)定價(jià)及銷售策略 一、項(xiàng)目銷售樓層 本項(xiàng)目為三層，建筑面積達(dá) 5000 平米，均為商鋪予以銷售。針對(duì)廣 場(chǎng)商鋪數(shù)量少、面積小的特點(diǎn)，以及商鋪位置的優(yōu)劣差別，我們提出 分等級(jí)銷售策略：（分兩種模式）1 、 按照銷售鋪位面積大小制定價(jià)格2 、 按照樓層分布

16、位置優(yōu)劣制定價(jià)格二、項(xiàng)目?jī)r(jià)格體系綜合考慮當(dāng)前市場(chǎng)現(xiàn)狀及本項(xiàng)目的實(shí)際情況， 本項(xiàng)目各樓層目前的實(shí) 價(jià)約：（建議）-1層實(shí)際實(shí)現(xiàn)均價(jià)：3800元/ m21層實(shí)際實(shí)現(xiàn)均價(jià)：6800元/ m2 層實(shí)際實(shí)現(xiàn)均價(jià)： 4800 元/ m總值： 樓層面積川單價(jià)總值:萬(wàn)元-1 層 38001 層 68002 層 4800 共計(jì)三、銷售方式及策略一）銷售方式1、產(chǎn)權(quán)銷售式此種方式有利于開發(fā)商資金盡快回籠， 目前國(guó)內(nèi)有產(chǎn)權(quán)的商鋪多以銷 售為主。 這種方法雖然有利于開發(fā)商降低投資風(fēng)險(xiǎn)， 卻大大提升了投 資者的風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致投資者信心的流失。2、租售結(jié)合式 為了達(dá)到更好的銷售水平， 開發(fā)商介入到商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)事務(wù)中， 在工程

17、尚未竣工時(shí)， 提前開始招商引租工作。 以帶租約的商鋪來(lái)吸引更多的 投資者購(gòu)買商鋪。 這種方式有利于增強(qiáng)投資者信心， 最終目的還在于 促進(jìn)銷售。3 、只租不售式目前國(guó)外的大部分商業(yè)物業(yè)基本上只租不售。 開發(fā)商兼具經(jīng)營(yíng)管理者 的角色，目的是通過(guò)物業(yè)租賃，收取租金達(dá)到贏利的目的。這種長(zhǎng)線 投資，如果經(jīng)營(yíng)得法，一般在十年內(nèi)即可收回全部投資，以后還有長(zhǎng) 期、增值的租金收益，比短期銷售物業(yè)的獲利要大得多。二）銷售策略1）產(chǎn)權(quán)銷售1、返租銷售策略一次性返租的重要性：降低投資門檻，擴(kuò)大客戶層面 一次性返租額度對(duì)銷售的影響 一般情況下，為減小投資者的投資風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)他們的投資信心，此種 方法是勢(shì)在必行的。 同時(shí)也

18、有利于降低投資者的資金壓力， 以誘人的 高額投資回報(bào)刺激他們的購(gòu)買行為。 但由于目前株洲現(xiàn)發(fā)售的商業(yè)樓盤均采取了返租的銷售策略， 如果本 項(xiàng)目也采用， 體現(xiàn)不出任何與眾不同的優(yōu)勢(shì)， 無(wú)法以此與其他商業(yè)樓 盤爭(zhēng)奪客戶； 但如果我們不采取此種銷售策略， 我們的固有投資者也 可能會(huì)因此而造成部分流失。 所以，返租策略對(duì)本項(xiàng)目而言就好比雞肋，食之無(wú)味，棄之不舍。 注：返租回報(bào)見原表2 、裝修抵首付， 0 首付進(jìn)駐策略 裝修抵首付的必要性：降低進(jìn)駐門檻，讓投資與經(jīng)營(yíng)合二為一裝修抵首付對(duì)銷售的影響 目標(biāo)客戶中有一部分為中心商業(yè)圈的投資者， 他們很想利用現(xiàn)有資金 投資看好的行業(yè)、自主經(jīng)營(yíng)。他們有的由于投資額

19、較大，有的由于要 進(jìn)行精裝修，因此高額的前期投資加后期經(jīng)營(yíng)費(fèi)用讓很多人望而卻 步。所以，為了促進(jìn)項(xiàng)目的有利銷售，我們建議開發(fā)商對(duì)于部分購(gòu)鋪 款較大的客戶采取裝修抵首付的優(yōu)惠政策，吸引他們的進(jìn)駐。此方案適用于購(gòu)買商鋪面積在 100 平米以上的客戶。我們只要求他 交足裝修款， 就可以實(shí)現(xiàn) 0 首付進(jìn)駐。 當(dāng)廣場(chǎng)竣工商家進(jìn)駐時(shí)， 即全 額返回其裝修款項(xiàng)。三個(gè)月后，需同時(shí)分期繳納首付款與后期款項(xiàng)。 注：詳細(xì)實(shí)施方案待續(xù)3、化整為零銷售法 化整為零的必要性：輕松做老板，讓更多人有能力成為投資者 化整為零對(duì)銷售的影響 我們通過(guò)對(duì)目標(biāo)投資者的分析發(fā)現(xiàn)， 許多人欠缺部分資金的人都有投 資意想。為了吸引他們的進(jìn)

20、駐，我們建議將鋪面劃分為 10 平米內(nèi)的 單一鋪面。 我們可以提出幾萬(wàn)元入駐商場(chǎng)做老板的口號(hào)， 然后由商家 指定一套營(yíng)銷思路，統(tǒng)一裝修，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理。2）經(jīng)營(yíng)銷售1、積點(diǎn)法分期付款 積點(diǎn)法分期付款的重要性： 按經(jīng)營(yíng)情況收取余款， 吸引大商家入駐 積點(diǎn)法分期付款對(duì)銷售的影響 目前千金服飾廣場(chǎng)采取這種方法收取租金， 效果非常好。 由于前期投 入小，它能大量吸引品牌商家的進(jìn)駐，提升廣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)檔次。但不足 就在于不便于管理，經(jīng)營(yíng)戶為降低每月交納款，實(shí)現(xiàn)資金回籠，可能 會(huì)虛報(bào)交易次數(shù)和交易金額。因此，有必要設(shè)置一個(gè)廣場(chǎng)總交銀臺(tái)。 但可能因此侵犯某些未采用此種方式付款的商戶的交易隱私， 招來(lái)反 感。此方案

21、適用于單件商品營(yíng)業(yè)額在 100 元左右的商家。有利于吸引品 牌零售、代理商的進(jìn)駐，提升廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)檔次和品位，匯集人氣。增強(qiáng) 投資者信心。注：詳細(xì)實(shí)施方案待續(xù)三）銷售手段1）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)1 、發(fā)放認(rèn)購(gòu)證2 、買家定價(jià)買家定價(jià)的重要性：使優(yōu)、劣鋪價(jià)值最大化，實(shí)現(xiàn)買賣方雙贏 買家定價(jià)對(duì)銷售的影響 這種方式實(shí)際上是一種公開拍賣方式，也是銷售的一種很有效的手 段。我們先向客戶展示鋪位定價(jià)的資料（包括附近商鋪的價(jià)格、以前 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的價(jià)格、目前市場(chǎng)上的行情價(jià)） ，然后由買家定價(jià)登記，銷 售方在規(guī)定時(shí)間內(nèi)給予答復(fù)。標(biāo)準(zhǔn)是“價(jià)高者得” 。2）網(wǎng)上征集知名品牌商家進(jìn)駐 建議：選擇諸如“肯德基”等知名品牌，以超優(yōu)惠手段吸

22、引他們的進(jìn) 駐，迅速提升廣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)檔次和品位。3）聘請(qǐng)項(xiàng)目宣傳形象大使聘請(qǐng)項(xiàng)目宣傳形象大使的重要性： 以人際傳播形式售鋪， 開發(fā)客戶 群體聘請(qǐng)項(xiàng)目宣傳形象大使對(duì)銷售的影響 這種方式實(shí)際上是一種面對(duì)面人際銷售方式， 只不過(guò)銷售人員由已經(jīng) 與我們發(fā)生過(guò)交易行為的客戶來(lái)?yè)?dān)任。 我們根據(jù)他們的銷售業(yè)績(jī)給予 他們一定的報(bào)酬。 這種方式一方面有利于我們鞏固我們已有客戶的信 心，另一方面也有利于依靠他們擴(kuò)大我們的客戶群。因?yàn)?，他們的?辭往往比專業(yè)的銷售人員更有可信度。4 ）制定團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠價(jià) 制定團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠價(jià)的重要性：以批發(fā)的形式售鋪，吸引更多客戶 制定團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠價(jià)對(duì)銷售的影響 這種方式實(shí)際上是將商鋪以一種批發(fā)的

23、形式進(jìn)行銷售， 雖然價(jià)格略微 偏低，但有利于在最短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)全面銷售，實(shí)現(xiàn)資金盡快回籠。在 買家買鋪位時(shí)，如果能夠一次性湊足“五位買家”同時(shí)購(gòu)買，我們可 以根據(jù)實(shí)際情況給予其一個(gè)更大的優(yōu)惠折扣，具體折扣待定。5）付款方式及按揭年限1 、一次性付款（ 96 折）（預(yù)計(jì)約占 20% ） 交付定金二萬(wàn)元，簽訂商鋪認(rèn)購(gòu)書； 簽訂認(rèn)購(gòu)書七日內(nèi)交清首期款； 交清首期款后，十五天內(nèi)由發(fā)展商通知簽訂房地產(chǎn)正式買賣合同 及返租合同；余款在簽訂房地產(chǎn)正式買賣合同 及返租合同后15 日內(nèi)支付。 2 、銀行按揭付款（ 98 折）（預(yù)計(jì)約占 80% ） 交付定金二萬(wàn)元，簽訂商鋪認(rèn)購(gòu)書； 簽訂認(rèn)購(gòu)書七日內(nèi)交清首期款； 交

24、清首期款后，十五天內(nèi)由發(fā)展商通知簽訂房地產(chǎn)正式買賣合同 及返租合同；余款等發(fā)展商通知辦理銀行按揭手續(xù)。項(xiàng)目整體平均折扣為=0.96 X 0.2+0.98 X 0.8=0.976第五部分：目標(biāo)投資客分析一、目標(biāo)投資客地域分析 湘天橋商業(yè)街為石峰區(qū)老牌商業(yè)圈， 對(duì)周邊約十幾萬(wàn)居民消費(fèi)起著至 關(guān)重要的作用。 項(xiàng)目定位為首家大型專業(yè)化青少年休閑娛樂(lè)廣場(chǎng)， 良 好的發(fā)展前景必定吸引廣泛眼光卓越、 信心充足的投資者。 依據(jù)調(diào)查 的反饋信息預(yù)計(jì)， 項(xiàng)目的目標(biāo)投資客將主要來(lái)自于株洲市本地， 特別 是項(xiàng)目所在地石峰區(qū)的投資者： 第一，湘天橋周邊投資者（約占總投資客的 60% 左右） 目前隨著銀行存款利率的降低，

25、 越來(lái)越多的市民認(rèn)識(shí)到將存款進(jìn)行投 資、免除貶值的重要性。該地區(qū)的商鋪投資門檻低，許多一般民眾都 有能力參與投資。該項(xiàng)目獨(dú)到的“一站式”青少年休閑娛樂(lè)廣場(chǎng)定位，低置業(yè)門檻，靈 活的投資方式和促銷手段， 必將激昂投資者的信心和投資熱情。 周邊 投資者憑借對(duì)該地段消費(fèi)趨勢(shì)的把握和預(yù)測(cè)， 對(duì)本項(xiàng)目會(huì)具有濃厚的 興趣。原因如下：1、趨于對(duì)本地段的熟知和了解以及對(duì)消費(fèi)趨勢(shì)的把握和預(yù)測(cè)，許多 本地投資者會(huì)比較青睞針對(duì)青少年消費(fèi)的項(xiàng)目投資。2 、該地?fù)碛行⌒屯顿Y能力的居民為數(shù)不少，且正處于投資覺醒期， 有投資欲望但需要進(jìn)一步刺激。3、近年來(lái)本地區(qū)商業(yè)發(fā)展主要集中在餐飲和服裝上，休閑娛樂(lè)業(yè)發(fā) 展緩慢，升值空間

26、大。第二，株洲市其他城區(qū)蘆淞、荷塘、天元區(qū)投資者（約占總投資 客的 30-35% 左右）近年來(lái)隨著株洲市各大商業(yè)樓盤的興起， 株洲市民的投資行為也開始 進(jìn)入解凍復(fù)蘇期，大量個(gè)人資本溶入商業(yè)房產(chǎn)。房產(chǎn)價(jià)格一路飆升， 僅株洲的服裝市場(chǎng)而言， 目前的鋪位租金與原始價(jià)位相比已經(jīng)足足漲 了盡 100 倍。綜觀整個(gè)株洲市的投資環(huán)境，蘆淞區(qū)商業(yè)氣氛濃郁，人流旺盛，但高 昂的投資費(fèi)用， 許多小型投資者根本無(wú)力承受， 其他區(qū)域許多新興樓 盤由于商業(yè)氣氛不濃，人流不旺，即使有許多投資優(yōu)惠政策，但前景 卻不容樂(lè)觀。本項(xiàng)目由于地處石峰區(qū)老商業(yè)中心，充足的人流、低廉 的房?jī)r(jià)必然引起許多其他城區(qū)投資者的垂涎。原因如下：

27、1、本項(xiàng)目無(wú)可比擬的七大優(yōu)勢(shì)（規(guī)模優(yōu)勢(shì)、區(qū)位優(yōu)勢(shì)、定位優(yōu)勢(shì)、 功能優(yōu)勢(shì)、管理優(yōu)勢(shì)、經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)、成本優(yōu)勢(shì)） ，特別是區(qū)位和成本優(yōu) 勢(shì)極具吸引力。2 、本項(xiàng)目獨(dú)一無(wú)二的定位，使經(jīng)營(yíng)者實(shí)現(xiàn) 0 風(fēng)險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)。3 、本地段房租較低，湘天橋蔬菜商貿(mào)城僅數(shù)十米之遙，為在此租房 生活的外地經(jīng)營(yíng)者而言，節(jié)約了大比生活開支。第三，其他針對(duì)青少年的品牌代理商、經(jīng)銷商（約占總投資客的 5-10% 左右）憑借本項(xiàng)目獨(dú)一無(wú)二的定位優(yōu)勢(shì)，低置業(yè)門檻以及所在地龐大的消費(fèi)群體，許多針對(duì)青少年開發(fā)的產(chǎn)品都勢(shì)必希望在這樣一個(gè)各條件 的優(yōu)越的地方開辟自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)。二、目標(biāo)投資客類型分析依據(jù)我司多年操作商鋪的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)， 并結(jié)合項(xiàng)目地域性的特點(diǎn)， 預(yù)計(jì) 目標(biāo)投資客將會(huì)以以下幾種類型為主：第一：網(wǎng)吧經(jīng)營(yíng)者第二：游戲廳經(jīng)營(yíng)者第三：桌球城經(jīng)營(yíng)者第四：文具、玩具、模型代理商、零售商 第五：音像制品、電子產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者 第六：文化休閑書籍經(jīng)營(yíng)者 第七：服裝、服飾經(jīng)營(yíng)者第八：看好升值潛力的購(gòu)鋪出租者 第九：風(fēng)味小吃