建材渠道類型

1、6個基礎渠道類型建材市場渠道；網絡團購渠道；團購會及展會渠道； 小區(qū)推廣渠道； 工程銷售渠道； 設計師渠道；品牌聯(lián)合；1個軟渠道類型：服務渠道一一做口碑;一個理念：貫穿售前、售中、售后的渠道運營售前售中售后目標擴大產品及品牌認知度接觸成交率提升建立良好的口碑傳播手段小區(qū)推廣、網絡推廣、區(qū)域 競爭性促銷以品質體驗為核心的消 費者購買過程體驗打造安裝服務、回訪計劃主要A、二級標準化網絡推廣 ”A、終端形象體驗一一A、六級貼心”安裝服工作模塊設計及實施硬終端體驗（完務模式總部網絡品牌性推善性：工藝體驗、免費修補服務廣供應商體驗、花快速預約服務區(qū)域市場網絡推廣色體驗、關鍵性品質安裝服務模塊化賣點體驗）

2、保姆清潔服務區(qū)域市場網絡促銷軟終端體驗（完保養(yǎng)培訓服務模式化善性：通俗化導最低損耗服務B、小區(qū)推廣：購術語、統(tǒng)一終B、兩級溫馨”回訪模零利潤”樣板房征端店員形象）式集模塊化終端管理（標準總部回訪模式日常性小區(qū)推廣實化終端維護要經銷商回訪模施模塊化家裝沙龍的會議營 銷模塊化C、門店的競爭性促銷D、總部統(tǒng)促銷活動E、區(qū)域市場廣告?zhèn)鞑ビ媱?制定則）B、產品品質體驗現場演示體驗： 轉數演示板 營銷工具：花色 口袋手冊、品質 說明書式小區(qū)推廣（1）: 16個小區(qū)推廣的關鍵步驟1、建立專職小區(qū)推廣隊伍；2、小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖;3、樓盤分類；4、評估開發(fā)價值，確定進駐方式；5、物業(yè)管理公

3、關，低成本進駐；6、進駐前準備；7、正式進駐；8接待與介紹產品；9、掃樓；10、參觀預約登記/確認；11、旗艦店接待12、家裝課堂；13、接受預訂；14、團購;15、小區(qū)回訪；16、口碑宣傳小區(qū)推廣（2）：各小區(qū)類型的推廣關鍵要點序號小區(qū)類型進駐方式1集資房作為開發(fā)重點，集中優(yōu)勢資源開發(fā)。適宜租用門面，設 臨時專賣店。做好第一家樣板房，注重保持與意見領袖 的良好關系，利用業(yè)主之間的口碑宣傳帶動銷售。2商品房對于大型小區(qū)，可租用門面，設臨時專賣店。對于戶數 多，且其裝修檔次高的大型小區(qū)，在設臨時展示的同時，可派開發(fā)小組在周六、周日擺咨詢臺進行宣傳。充分利用樣板房帶動效果，引導客戶之間的口碑宣傳。

4、3拆遷/出租房保證資料到位。對于裝修檔次低的小區(qū)，以人員散跑為主。4小別墅注重于家裝公司的合作。（單單量大；家裝公司對涂料的銷售的影響不是最主要的，涂料的安裝由企業(yè)負責而 非家裝公司。）物業(yè)進入難。挑戰(zhàn)比較大。小區(qū)推廣執(zhí)行小區(qū)推廣案例模擬1. 要素之一目標小區(qū)選擇某區(qū)域二級城市，經濟發(fā)展水平中等；目標A小區(qū)500戶，均價2500/平米，平均戶型面積110平米，平均每戶可鋪裝面積為70平米；目標小區(qū)為某大學教工家屬區(qū)，住戶大部分為大學老師，消費能力較強；經銷商與物業(yè)有良好的客情關系； 小區(qū)已基本完工但還沒交鑰匙；2要素之二交房前期準備宣傳先行：小區(qū)公關，人員、噴繪進區(qū)在交房前半個月經銷商在小區(qū)正

5、門口做了一幅為期四個月噴繪廣告條幅三條，主題為：XXX品牌 攜辦事處全體員工恭祝 小區(qū)業(yè)主喜遷新居；（廣告位置可以參照下圖）交房前一星期，派業(yè)務人員進入小區(qū)，與門衛(wèi)等建立關系、搜集業(yè)主資料；現場推廣：交鑰匙時刻的推廣交鑰匙當天出動員所有導購員以及安裝工人向領取鑰匙的業(yè)主發(fā)放裝有XXX品牌廣宣資料，免費礦泉水，小禮品的手提袋（例如：鑰匙扣、保溫杯等）在要是領取處旁設立一個免費裝修咨詢臺（見下圖）對于有意向顧客向其講解超"有獎樣板房”有禮征集活動，盡量留下電話，如不方 便可由業(yè)務人員了解其住址推廣深入：交鑰匙后一周內的推廣業(yè)務人員深入小區(qū)深入小區(qū)開展一對一推介（聊天式、建立客情為主），同

6、時通過段時間的對住戶的了解尋找消費領袖，爭取使其成為樣板房用戶門口噴繪廣告換上樣板房征集的內容（文案見下頁）在小區(qū)廣場等醒目位置張貼為門衛(wèi)提供印有XXX品牌字樣的遮陽傘，免費使用；（見下圖）向用戶信箱內發(fā)送制作成煤氣但收藏夾的宣傳單頁（每戶一份，放信箱里即可）每個單元樓門口貼上樓花（如物業(yè)不允許則貼在二樓陽光照射處）說明這一階段以“有獎樣板房”為主題目的是盡快打開缺口，因此應選擇消費領袖為樣 板間，帶動作用很大；消費領袖應選擇在社區(qū)內有影響，或在單位職位較高的人； 宣傳單頁作成水費單夾，學生成績夾等實用性強的樣式，這樣消費者報春的時間較 長更能起到宣傳作用。推廣深入：交鑰匙后三月內的推廣與物業(yè)

7、協(xié)商，為其免費制作一個讀報欄，放在小區(qū)大門口但是要求其一半版面兩年的使用權在小區(qū)內設咨詢臺，向住戶講解裝修知識，介紹公司產品同時征集樣板間將有意向的客戶資料留下開展以征集樣板房為主題的一系列活動利用樣板房征集的影響發(fā)起團購達到三十單后開始歡樂轉轉人人有獎限期促銷活動，半個月時間開獎，共進行三期簽93單;3要素之三樣板房操作流程樣板房征集：通過在目標小區(qū)張貼海報、噴繪廣告宣傳、等手段告知消費者（具體內 容可見下方的文案）（如經銷商有很強的操作能力，且目標樓盤較多也可利用電臺、電視臺 的裝飾欄目將影響擴大化）注：在樣板房征集過程中小區(qū)業(yè)務員盡量促使消費領袖參加2、確認樣板房通告：在目標小區(qū)用海報張

8、貼的方式將已征集樣板房的位置告知；3、開始裝修：利用裝修的各個環(huán)節(jié)進行宣傳（具體方法見物料表）4、樣板房完成：業(yè)務人員帶領其他業(yè)主參觀實地效果并講解（必要時可安排安裝工 人進行實地講解），同時在安裝有優(yōu)勢的地區(qū)用海報將面積、用料、等一些細節(jié)向廣大業(yè)主 公布；5、業(yè)務人員將由此產生的意向客戶帶到門店或留下電話6、 對意向客戶的進一步跟蹤：如有消費者希望以樣板房價格購買，促使其團購。（團購不是必備條件）4要素之四 物料制作分工物料準備使用方法責任人易拉寶門衛(wèi)處，（如有展位）展位前 內容與海報相同執(zhí)行人：業(yè)務員日常維護：業(yè)務員監(jiān)督：推廣經理/經銷商活動噴繪掛在樣板房樣臺上（公司統(tǒng)一制 作）執(zhí)行人：安

9、裝工人維護：業(yè)務員監(jiān)督：經銷商/推廣經理路障牌放置在樣板房樓梯口（內容如果因 安裝XXX地板給您帶來不便，我 們表示歉意，XX樓正在安裝XX X地板）執(zhí)行人：安裝工人維護：業(yè)務員監(jiān)督：經銷商/推廣經理樓帖樣板間樓梯口（公司統(tǒng)一制作）說明在這段時間內業(yè)務人員要對宣傳物料每天查看，以確保宣傳物料完好，如有損壞應及時更換,以避免影響宣傳效果；小區(qū)推廣（3）：小區(qū)推廣60字口訣建隊伍，制地圖，先分類，再評估；公關好，成本少，籌備足，進駐早；誠待客，巧推介，掃樓盤，定預約；接送客，看展廳，家裝課，敲預訂；團購惠，回訪勤，樹口碑，帶銷售。小區(qū)推廣重在堅持服務推廣（1）：把服務當作渠道做！服務建立口碑：建材

10、行業(yè)最難以復制的差異化競爭手段差異化：服務是獨立于終端、推廣、渠道人力資源之外的軟性資源；服務能為品牌的傳播提供差異化的宣傳點可持續(xù)：服務是軟性資源，可持續(xù)、不易耗的資源；低成本：服務可以規(guī)避廣告的大投入，服務競爭力構建成本主要來自于對 員工的打造。是低成本的競爭方式。服務是當前行業(yè)差異化、可持續(xù)、低成本的新型競爭方式以服務進行行業(yè)洗牌的三大支撐要素服務是消費者購買的關鍵影響因素 通過對建材行業(yè)區(qū)域市場導購的持續(xù)調查，容納發(fā)現：消費者選購時：導購是影響購買決策的重要因素；消費者選購后：售后是消費者最關注指標。導購服務是影響接觸成交率的關鍵指標，而售后服務是影響消費者重復購買、推薦購買的決定性因

11、素。服務能促進品牌的拉力服務提升品牌溢價力：服務是提升產品溢價空間的關鍵手段。50%銷量。服務打造好口碑 ：服務創(chuàng)造好口碑客戶，口碑客戶為品牌建材企業(yè)貢獻 服務渠道（2）:二級回訪服務模式代理商（經銷商）回訪機制：頻次時間形式內容輔助形式消費者感知一次回訪安裝完三日內電話回 訪安裝質量安裝服務較好二次回訪安裝完一周 內登門回訪安裝質量保養(yǎng)培訓小禮品較好三次回訪安裝完一月 內電話回 訪一般年終回訪每年年終預約式 登門回 訪安裝質量拜年低成本禮品溫暖隨機回訪節(jié)假日短信回 訪禮節(jié)性問候溫暖說明:保存詳實完整的客戶檔案; 對每次的客戶回訪做好完 善的跟蹤記錄并及時更新；黃色模塊是客戶感知比較 好的回訪方式；回訪工作責任到人專業(yè)化;回訪落實到每個客戶，防止 疏漏；總部客服部回訪機制:頻次時間形式內容輔助形式初次回訪安裝一月 內電話+感 謝信回訪安裝質量安裝服務二次回訪安裝半年內登門回訪安裝質量 保養(yǎng)培訓禮品隨機回訪節(jié)假日短信回訪禮節(jié)性問候兩級溫馨”回訪模式說明:對客戶資料的及時更新是總部回訪工作 順利開展的前提；客戶的數量決定無法對每位消費者進行 回訪，只能抽樣回訪，抽樣中注意樣本 的選??；總部回訪盡量與代理商的回訪時間錯開 避免消費者的煩感；兩級回訪中注意禮品的選擇，低成本