《商務(wù)談判的內(nèi)容》PPT課件課件

1、2022-2-2商務(wù)談判的內(nèi)容PPT課件1商務(wù)談判商務(wù)談判的內(nèi)容的內(nèi)容本章主要內(nèi)容：本章主要內(nèi)容： v 貨物買賣談判的特點和主要內(nèi)容貨物買賣談判的特點和主要內(nèi)容v 技術(shù)貿(mào)易談判的特點和主要內(nèi)容技術(shù)貿(mào)易談判的特點和主要內(nèi)容v 工程承包、租賃、合資、合作談判工程承包、租賃、合資、合作談判v 推銷談判推銷談判(可包含于貨物買賣可包含于貨物買賣)2022-2-2商務(wù)談判的內(nèi)容PPT課件23.1 貨物買賣談判3.1.1 貨物買賣談判及其特點貨物買賣談判及其特點采購談判采購談判推銷談判推銷談判國內(nèi)貨物買賣談判國內(nèi)貨物買賣談判國際貨物買賣談判國際貨物買賣談判進口談判進口談判出口談判出口談判2022-2-2商

2、務(wù)談判的內(nèi)容PPT課件3難度難度相對相對簡單簡單v 大多數(shù)貨物有通行的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)大多數(shù)貨物有通行的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)v 大多數(shù)交易均屬重復(fù)交易大多數(shù)交易均屬重復(fù)交易v 內(nèi)容大多圍繞與實物相關(guān)的權(quán)內(nèi)容大多圍繞與實物相關(guān)的權(quán)利義務(wù)利義務(wù)條款條款比較比較全面全面v 貨物部分：標(biāo)的、品質(zhì)、數(shù)量、貨物部分：標(biāo)的、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、檢驗等包裝、檢驗等v 商務(wù)部分：價格、交貨、支付、商務(wù)部分：價格、交貨、支付、賠償?shù)荣r償?shù)葀 法律部分：不可抗力、仲裁、法律部分：不可抗力、仲裁、法律適用等法律適用等2022-2-2商務(wù)談判的內(nèi)容PPT課件4標(biāo)的：交易的具體貨物，應(yīng)為規(guī)范化標(biāo)的：交易的具體貨物，應(yīng)為規(guī)范化的商品名稱。的商品

3、名稱。品質(zhì)：內(nèi)在質(zhì)量與外觀形態(tài)。品質(zhì)：內(nèi)在質(zhì)量與外觀形態(tài)。（品質(zhì)（品質(zhì)表示方法：實物、規(guī)格等級、品牌商表示方法：實物、規(guī)格等級、品牌商標(biāo)、產(chǎn)地名稱、說明書和圖樣）標(biāo)、產(chǎn)地名稱、說明書和圖樣）數(shù)量：長度、重量、單位等。數(shù)量：長度、重量、單位等。（例如，（例如，重量要分清楚是凈重還是皮重？！）重量要分清楚是凈重還是皮重？?。┌b：包裝材料、包裝方式、包裝標(biāo)包裝：包裝材料、包裝方式、包裝標(biāo)志、包裝費用等。志、包裝費用等。美國、日本、加拿大：禁用稻草做墊襯；美國、日本、加拿大：禁用稻草做墊襯；伊斯蘭禁用豬和類似圖案；英國視孔雀為伊斯蘭禁用豬和類似圖案；英國視孔雀為禍鳥，巴西忌黃色等。禍鳥，巴西忌黃色等

4、。3.1.2 貨物買賣談判的主要內(nèi)容貨物買賣談判的主要內(nèi)容2022-2-2商務(wù)談判的內(nèi)容PPT課件51、看貨買賣、看貨買賣 ：是根據(jù)現(xiàn)有貨物的實：是根據(jù)現(xiàn)有貨物的實際品質(zhì)進行買賣。（常用于寄售、展際品質(zhì)進行買賣。（常用于寄售、展賣、拍賣當(dāng)中，尤其適用于具有獨特賣、拍賣當(dāng)中，尤其適用于具有獨特性質(zhì)的商品，如珠寶、首飾、字畫及性質(zhì)的商品，如珠寶、首飾、字畫及特定工藝品等。）特定工藝品等。）2022-2-2商務(wù)談判的內(nèi)容PPT課件62、憑樣品成交、憑樣品成交(Sale by sample) 樣品：是指從一批貨物中抽取出來的，或由生產(chǎn)部樣品：是指從一批貨物中抽取出來的，或由生產(chǎn)部門、使用部門加工、設(shè)計

5、出來的，足以反映和代表門、使用部門加工、設(shè)計出來的，足以反映和代表整批貨物質(zhì)量的少量實物。包括參考樣品和標(biāo)準(zhǔn)樣整批貨物質(zhì)量的少量實物。包括參考樣品和標(biāo)準(zhǔn)樣品品（買方樣品、賣方樣品、對等樣品）（買方樣品、賣方樣品、對等樣品）。 憑樣品成交：是指買賣雙方按約定的足以代表實際憑樣品成交：是指買賣雙方按約定的足以代表實際貨物的樣品，作為交貨的品質(zhì)依據(jù)的交易。貨物的樣品，作為交貨的品質(zhì)依據(jù)的交易。核心提示：核心提示： 以樣品表示品質(zhì)的方法，只能酌情采用。凡能以樣品表示品質(zhì)的方法，只能酌情采用。凡能用科學(xué)的指標(biāo)表示商品質(zhì)量的，不宜采用此法。用科學(xué)的指標(biāo)表示商品質(zhì)量的，不宜采用此法。 采用憑樣成交而對品質(zhì)無

6、絕對把握時，應(yīng)在合采用憑樣成交而對品質(zhì)無絕對把握時，應(yīng)在合同條款中相應(yīng)作出靈活的規(guī)定。同條款中相應(yīng)作出靈活的規(guī)定。2022-2-2商務(wù)談判的內(nèi)容PPT課件7以說明表示貨物質(zhì)量的方法以說明表示貨物質(zhì)量的方法(Description) 凡以文字、圖表、照片等方式來說明貨物質(zhì)量的，凡以文字、圖表、照片等方式來說明貨物質(zhì)量的，均屬于此范疇。均屬于此范疇。1、憑規(guī)格、等級或標(biāo)準(zhǔn)買賣：、憑規(guī)格、等級或標(biāo)準(zhǔn)買賣：( Sale by Specification, grade or standard ) 例如：規(guī)格例如：規(guī)格是指用來反映貨物質(zhì)量的一些主要指標(biāo)，如成分、含量、純度、大小、長短、粗細等。 如東北大豆

7、出口的規(guī)格： 水分含量（最高） 15% 含油量（最低） 18% 含雜質(zhì)（最高） 1.5% 不完善粒含量（最高） 8.5% 2022-2-2商務(wù)談判的內(nèi)容PPT課件82、憑說明書和圖樣買賣（、憑說明書和圖樣買賣（Sale by Description Illustration) 一般以說明書并附以圖樣、圖片、設(shè)計圖或分析一般以說明書并附以圖樣、圖片、設(shè)計圖或分析表及各種數(shù)據(jù)，來說明具體的性能及構(gòu)造的特點，表及各種數(shù)據(jù)，來說明具體的性能及構(gòu)造的特點，有時，還要訂立賣方品質(zhì)保證條款和技術(shù)服務(wù)條有時，還要訂立賣方品質(zhì)保證條款和技術(shù)服務(wù)條款。款。 3、憑商標(biāo)或品牌買賣（、憑商標(biāo)或品牌買賣（Sale by

8、 Trade Mark or Brand）4、憑產(chǎn)地名稱買賣（、憑產(chǎn)地名稱買賣（Sale by Name of Origin ） 2022-2-2商務(wù)談判的內(nèi)容PPT課件9 一般地說，凡能用科學(xué)的指標(biāo)說明其一般地說，凡能用科學(xué)的指標(biāo)說明其質(zhì)量的商品，則適用于憑規(guī)格、等級或標(biāo)質(zhì)量的商品，則適用于憑規(guī)格、等級或標(biāo)準(zhǔn)買賣；準(zhǔn)買賣； 有些難以規(guī)格化和標(biāo)準(zhǔn)化的商品，則有些難以規(guī)格化和標(biāo)準(zhǔn)化的商品，則適用于憑樣品買賣；適用于憑樣品買賣； 對于質(zhì)量好，并具有一定特色的名優(yōu)對于質(zhì)量好，并具有一定特色的名優(yōu)產(chǎn)品，適用于憑商標(biāo)或品牌買賣產(chǎn)品，適用于憑商標(biāo)或品牌買賣;品質(zhì)條款談判的注意事項品質(zhì)條款談判的注意事項 性

9、能復(fù)雜的機器、電器和儀表，適用性能復(fù)雜的機器、電器和儀表，適用于憑說明書和圖樣買賣；于憑說明書和圖樣買賣； 有些具有地方風(fēng)味和特色的產(chǎn)品，可有些具有地方風(fēng)味和特色的產(chǎn)品，可憑產(chǎn)地名稱買賣。憑產(chǎn)地名稱買賣。2022-2-2商務(wù)談判的內(nèi)容PPT課件10價格：價格水平，價格計算方式，價格價格：價格水平，價格計算方式，價格術(shù)語術(shù)語等。等。交貨：運輸方式、裝運時間、裝運地、交貨：運輸方式、裝運時間、裝運地、目的地等。目的地等。貨款支付：支付手段，支付時間，支付貨款支付：支付手段，支付時間，支付貨幣，支付方式等。貨幣，支付方式等?，F(xiàn)金結(jié)算，非現(xiàn)金結(jié)算（支票、匯票、本票）現(xiàn)金結(jié)算，非現(xiàn)金結(jié)算（支票、匯票、本

10、票）一次性支付，分期支付，延期支付一次性支付，分期支付，延期支付出口談判：匯率上浮的出口談判：匯率上浮的“硬貨幣硬貨幣”，進口談判，進口談判則用匯率下浮的則用匯率下浮的“軟貨幣軟貨幣”。匯付，托收，信用證匯付，托收，信用證2022-2-2商務(wù)談判的內(nèi)容PPT課件11 硬貨幣：指在國際金融市場上匯價堅挺并能自由兌換、幣值硬貨幣：指在國際金融市場上匯價堅挺并能自由兌換、幣值穩(wěn)定、可以作為國際支付手段或流通手段的貨幣。主要有：美元、穩(wěn)定、可以作為國際支付手段或流通手段的貨幣。主要有：美元、英鎊、日元、法國法郎等。英鎊、日元、法國法郎等。 軟貨幣：指在國際金融市場上匯價疲軟，不能自由兌換他國軟貨幣：指

11、在國際金融市場上匯價疲軟，不能自由兌換他國貨幣，信用程度低的國家貨幣，主要有印度盧比、越南盾等。貨幣，信用程度低的國家貨幣，主要有印度盧比、越南盾等。 硬貨幣和軟貨幣是相對而言的，它會隨著一國經(jīng)濟狀況和金硬貨幣和軟貨幣是相對而言的，它會隨著一國經(jīng)濟狀況和金融狀況的變化而變化。例如美元在融狀況的變化而變化。例如美元在50年代是硬貨幣，在年代是硬貨幣，在60年代后年代后期期-70年代是軟貨幣，年代是軟貨幣，80年代以來，美國實行高利率政策和緊縮銀年代以來，美國實行高利率政策和緊縮銀根政策，美元又成為硬貨幣。根政策，美元又成為硬貨幣。2022-2-2商務(wù)談判的內(nèi)容PPT課件12檢驗：檢驗內(nèi)容和方法，

12、檢驗時間和檢驗：檢驗內(nèi)容和方法，檢驗時間和地點（如：離岸還是到岸品質(zhì)、數(shù)量地點（如：離岸還是到岸品質(zhì)、數(shù)量為準(zhǔn)？），檢驗機構(gòu)等。為準(zhǔn)？），檢驗機構(gòu)等。不可抗力：不可抗力的范圍、不可抗不可抗力：不可抗力的范圍、不可抗力事件的證明機構(gòu)、事件發(fā)生后通知力事件的證明機構(gòu)、事件發(fā)生后通知對方的期限、合同的履行和處理等。對方的期限、合同的履行和處理等。索賠和仲裁：索賠的依據(jù)，索賠的有索賠和仲裁：索賠的依據(jù)，索賠的有效期，損失的計算辦法，仲裁地點，效期，損失的計算辦法，仲裁地點，機構(gòu)，程序，費用等。機構(gòu)，程序，費用等。注意：仲裁具有自愿性和終局性的特點。注意：仲裁具有自愿性和終局性的特點。2022-2-2商

13、務(wù)談判的內(nèi)容PPT課件133.2 技術(shù)貿(mào)易談判3.2.1 技術(shù)與技術(shù)貿(mào)易“ 技術(shù)引進技術(shù)引進 ”“ 技術(shù)轉(zhuǎn)讓技術(shù)轉(zhuǎn)讓 ”“ 受讓方受讓方 ”“ 許可方許可方 ”“ 轉(zhuǎn)讓方轉(zhuǎn)讓方 ”2022-2-2商務(wù)談判的內(nèi)容PPT課件14 技術(shù)形式（表現(xiàn)形態(tài)）技術(shù)形式（表現(xiàn)形態(tài)） 技能化的技術(shù)技能化的技術(shù) 知識化的技術(shù)知識化的技術(shù) 物化的技術(shù)物化的技術(shù) 技術(shù)形式（公開程度）技術(shù)形式（公開程度） 公開技術(shù)或一般技術(shù)公開技術(shù)或一般技術(shù) 半公開技術(shù)或?qū)＠夹g(shù)半公開技術(shù)或?qū)＠夹g(shù) 秘密技術(shù)或?qū)Ｓ屑夹g(shù)秘密技術(shù)或?qū)Ｓ屑夹g(shù)3.2.2 技術(shù)形式與技術(shù)貿(mào)易對象技術(shù)形式與技術(shù)貿(mào)易對象技術(shù)貿(mào)技術(shù)貿(mào)易對象易對象2022-2-2商務(wù)

14、談判的內(nèi)容PPT課件15技術(shù)貿(mào)易的方式：技術(shù)軟件和技術(shù)硬件技術(shù)貿(mào)易的方式：技術(shù)軟件和技術(shù)硬件3.2.3 技術(shù)貿(mào)易的方式及特點技術(shù)貿(mào)易的方式及特點技術(shù)軟件如專利、專有技術(shù)、商標(biāo)使用權(quán)的買賣。技術(shù)硬件機器、設(shè)備等的買賣，可歸為貨物買賣。出售技術(shù)的使用許可出售技術(shù)的使用許可許可貿(mào)易許可貿(mào)易技術(shù)貿(mào)易技術(shù)貿(mào)易2022-2-2商務(wù)談判的內(nèi)容PPT課件16技術(shù)許可的方式技術(shù)許可的方式獨占許可獨占許可(Exclusive License) 獨家許可獨家許可(Sole License) ：除被授權(quán)和轉(zhuǎn)讓：除被授權(quán)和轉(zhuǎn)讓方自己保留這種權(quán)利以外，其他人不能有方自己保留這種權(quán)利以外，其他人不能有在該地區(qū)使用許可。在該

15、地區(qū)使用許可。普通許可普通許可(Simple License) 轉(zhuǎn)售許可轉(zhuǎn)售許可(Sub-License) ：又稱分許可。：又稱分許可。互換許可互換許可(Cross License) 2022-2-2商務(wù)談判的內(nèi)容PPT課件17 技術(shù)貿(mào)易的實質(zhì)是使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓。 技術(shù)價格具有不確定性。 技術(shù)貿(mào)易的交易關(guān)系具有持續(xù)性。 國際技術(shù)貿(mào)易受轉(zhuǎn)讓方政府干預(yù)較多。技術(shù)貿(mào)易的特點技術(shù)貿(mào)易的特點思考：思考： 國家總是鼓勵企業(yè)出口貿(mào)易，為什么許多國家國家總是鼓勵企業(yè)出口貿(mào)易，為什么許多國家政府要干預(yù)國際技術(shù)貿(mào)易？政府要干預(yù)國際技術(shù)貿(mào)易？2022-2-2商務(wù)談判的內(nèi)容PPT課件18美國商務(wù)部近日公布了美國商務(wù)部近日

16、公布了對中華人民共和國出口對中華人民共和國出口和再出口管制政策的修改和闡釋；新的經(jīng)驗證最和再出口管制政策的修改和闡釋；新的經(jīng)驗證最終用戶制度；進口證明與中國最終用戶說明要求終用戶制度；進口證明與中國最終用戶說明要求的修改的修改，并從月日執(zhí)行。受到出口管制，并從月日執(zhí)行。受到出口管制新規(guī)定影響的美國產(chǎn)品包括：新規(guī)定影響的美國產(chǎn)品包括：飛機和飛機發(fā)動機、飛機和飛機發(fā)動機、水下照相和動力系統(tǒng)、航空電子設(shè)備、導(dǎo)航系統(tǒng)、水下照相和動力系統(tǒng)、航空電子設(shè)備、導(dǎo)航系統(tǒng)、特定復(fù)合材料、激光、貧鈾、用于太空通信或空特定復(fù)合材料、激光、貧鈾、用于太空通信或空軍的通訊設(shè)備軍的通訊設(shè)備等。等。2022-2-2商務(wù)談判的

17、內(nèi)容PPT課件192022-2-2商務(wù)談判的內(nèi)容PPT課件203.2.4 技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容技術(shù)部分的談判技術(shù)部分的談判v 標(biāo)的標(biāo)的v 技術(shù)性能技術(shù)性能v 技術(shù)資料的交付技術(shù)資料的交付v 技術(shù)咨詢與人員培訓(xùn)技術(shù)咨詢與人員培訓(xùn)v 技術(shù)考核與驗收技術(shù)考核與驗收v 技術(shù)的改進和交換技術(shù)的改進和交換2022-2-2商務(wù)談判的內(nèi)容PPT課件21商務(wù)部分的談判商務(wù)部分的談判v 技術(shù)使用的范圍和許可的程度。v 技術(shù)貿(mào)易的價格。v 支付方式：一次總算、提成、入門費加提成。v 保證、索賠和罰款法律部分的談判法律部分的談判保密和侵權(quán)、不可抗力、仲裁與法律適用等。2022-2-2商務(wù)談判的

18、內(nèi)容PPT課件22確定技術(shù)使用的組織范圍確定技術(shù)使用的組織范圍分公司總公司總公司子公司子公司分公司分公司分公司子公司子公司子公司子公司子公司子公司2022-2-2商務(wù)談判的內(nèi)容PPT課件23確定技術(shù)使用的產(chǎn)品范圍確定技術(shù)使用的產(chǎn)品范圍確定該技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售范圍確定該技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售范圍2022-2-2商務(wù)談判的內(nèi)容PPT課件24 貨物買賣談判貨物買賣談判中的價格中的價格技術(shù)貿(mào)易談判技術(shù)貿(mào)易談判中的價格中的價格價值價值酬金或使用費酬金或使用費技術(shù)使用基本費技術(shù)使用基本費項目設(shè)計費項目設(shè)計費技術(shù)資料費技術(shù)資料費技術(shù)咨詢費技術(shù)咨詢費人員培訓(xùn)費人員培訓(xùn)費技術(shù)貿(mào)易技術(shù)貿(mào)易價格構(gòu)成價格構(gòu)成2022-2

19、-2商務(wù)談判的內(nèi)容PPT課件25 轉(zhuǎn)讓方轉(zhuǎn)讓方或賣方或賣方引進方引進方或買方或買方思考思考以上因素就以上因素就能決定技術(shù)能決定技術(shù)貿(mào)易的最終貿(mào)易的最終成交價格嗎成交價格嗎2022-2-2商務(wù)談判的內(nèi)容PPT課件26 一次性支付一次性支付 提成支付提成支付 提成基數(shù)提成基數(shù) 提成率提成率 提成期限提成期限 最高提成最高提成 最低提成最低提成 入門費加提成支付入門費加提成支付入門費：簽定合同先后支付一定的款額。入門費：簽定合同先后支付一定的款額。 思考：哪種支思考：哪種支付方式對買方付方式對買方或賣方有利？或賣方有利？2022-2-2商務(wù)談判的內(nèi)容PPT課件27 保密保密 侵權(quán)侵權(quán) 專有技術(shù)專有技

20、術(shù) 專利技術(shù)專利技術(shù) 內(nèi)容公開，受法律保護內(nèi)容公開，受法律保護 內(nèi)容保密，通過保密手段內(nèi)容保密，通過保密手段維持對技術(shù)的獨占權(quán)維持對技術(shù)的獨占權(quán)2022-2-2商務(wù)談判的內(nèi)容PPT課件28工程承包談判的主要內(nèi)容：工程承包談判的主要內(nèi)容： 材料、設(shè)備的品種、規(guī)格、材料、設(shè)備的品種、規(guī)格、數(shù)量與價格；技術(shù)、勞務(wù)價格；數(shù)量與價格；技術(shù)、勞務(wù)價格；工程條件；工期；工程質(zhì)量與工程條件；工期；工程質(zhì)量與驗收等。驗收等。3.3 工程承包、租賃、合資工程承包、租賃、合資 合作談判合作談判總包總包分包分包合包合包全部承包全部承包部分承包部分承包承包勞務(wù)承包勞務(wù)承包關(guān)系承包關(guān)系承包內(nèi)容承包內(nèi)容2022-2-2商務(wù)

21、談判的內(nèi)容PPT課件29工程承包談判的特點：工程承包談判的特點： 交易內(nèi)容和程序復(fù)雜。交易內(nèi)容和程序復(fù)雜。由于工程承包涉及的面廣，程序復(fù)雜，從經(jīng)濟、技術(shù)和法律等方面的要求來看，都比一般商品貿(mào)易和一般經(jīng)濟合作項目的要求高得多。 工程營建時間長，金額大，承擔(dān)的工程營建時間長，金額大，承擔(dān)的風(fēng)險也大。風(fēng)險也大。 承包工程市場的競爭十分激烈。承包工程市場的競爭十分激烈。 2022-2-2商務(wù)談判的內(nèi)容PPT課件30談判的主要內(nèi)容：談判的主要內(nèi)容： 確定租賃的設(shè)備；租賃設(shè)備的類型；租金；確定租賃的設(shè)備；租賃設(shè)備的類型；租金；設(shè)備的交貨；租賃終止后設(shè)備的歸還。設(shè)備的交貨；租賃終止后設(shè)備的歸還。 租賃談判租

22、賃談判所謂租賃業(yè)務(wù)，是指出租人所謂租賃業(yè)務(wù)，是指出租人(租賃公司租賃公司)按照按照契約規(guī)定，將他從供貨人契約規(guī)定，將他從供貨人(廠商廠商)處購置的資處購置的資本貨物，在一定時期內(nèi)租給承租人本貨物，在一定時期內(nèi)租給承租人(用戶用戶)使使用，承租人則按規(guī)定付給出租人一定的租金。用，承租人則按規(guī)定付給出租人一定的租金。在租賃期間，出租人對出租的設(shè)備擁有所有在租賃期間，出租人對出租的設(shè)備擁有所有權(quán)；承租人享有使用權(quán)和受益權(quán)；租賃期滿權(quán)；承租人享有使用權(quán)和受益權(quán)；租賃期滿后，租賃設(shè)備則退還出租人或按合同規(guī)定處后，租賃設(shè)備則退還出租人或按合同規(guī)定處理。理。2022-2-2商務(wù)談判的內(nèi)容PPT課件31合同范本合同范本NoImage2022-2-2商務(wù)談判的內(nèi)容PPT課件32 合資談判的主要內(nèi)容：合資談判的主要內(nèi)容： 投資總額和注冊資本；投資比例和董事會投資總額和注冊資本；投資比例和董事會席位分配；出資方式和資產(chǎn)評估；組織機構(gòu)席位分