激勵(lì)性薪酬方案及其要點(diǎn)

1、激勵(lì)性薪酬方案及其要點(diǎn)一、提成方案【案例】王強(qiáng)的困境某保健品公司主要替其他保健品生產(chǎn)廠家銷售各類產(chǎn)品，因?yàn)闃I(yè)務(wù)量很大， 新聘了業(yè)務(wù)員王強(qiáng)。王強(qiáng)到公司后，工作非常努力。但他很快發(fā)現(xiàn)，無論自己多么努力，總是達(dá) 不到很好的業(yè)績，而兩個(gè)老員工的業(yè)績總是非常好。好在公司里無論新老員工， 每個(gè)月都是按銷售額的 6% 提成，王強(qiáng)的心里也就平衡了，認(rèn)為只要自己繼續(xù)努 力，總可以得到和兩個(gè)老員工一樣高的薪酬待遇。然而，又過了一段時(shí)間，王強(qiáng)發(fā)現(xiàn)他根本不可能做出和兩個(gè)老員工一樣的業(yè) 績。公司在眾多的平面媒體上進(jìn)行了廣告宣傳，但留下的聯(lián)系電話都是老業(yè)務(wù)員 的辦公電話，老業(yè)務(wù)員自然先接觸客戶。企業(yè)規(guī)定誰接到客戶誰來盯，

2、這樣新員 工就無法享有企業(yè)資源，只能到處跑業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)額提升得十分緩慢。為了解決這個(gè)問題，王強(qiáng)多次和公司管理層溝通交涉，希望可以共同享用公 司資源。雖然公司了解他的困境，但由于兩個(gè)老業(yè)務(wù)員握有公司的大量老客戶， 公司不敢輕易得罪他們，所以也是一籌莫展。案例問題分析王強(qiáng)面臨的問題也是很多公司的業(yè)務(wù)部門面臨的共同問題，其包含兩個(gè)層面公司資源的不平等享用公司在電視、報(bào)紙、雜志等平面媒體上進(jìn)行大量廣告投資，帶來的客戶資源 本應(yīng)屬于整個(gè)公司享有，但在老業(yè)務(wù)員壟斷電話的情況下，變成了他們的專有資 源，不但新業(yè)務(wù)員不能分享，公司也不能擁有。提成方式不科學(xué)企業(yè)對(duì)新老業(yè)務(wù)員實(shí)行一刀切的提成比例，看似平等，但會(huì)因資源分配的不 平等而導(dǎo)致實(shí)際結(jié)果的不平等。新老員工、新老客戶提成比例都一樣，老員工就 會(huì)失去積極性，坐享其成，這對(duì)企業(yè)的發(fā)展十分不利。案例問題應(yīng)對(duì)片面的解決方法單設(shè)接聽電話的業(yè)務(wù)秘書，由業(yè)務(wù)秘書對(duì)企業(yè)資源進(jìn)行平均分配。這種解決 方式不完全合理，原因有二首先，業(yè)務(wù)秘書可能根據(jù)個(gè)人關(guān)系的親疏不公平分配 資源，甚至?xí)l(fā)業(yè)務(wù)員對(duì)業(yè)務(wù)秘書的“人脈之爭(zhēng)” ;其次，即使企業(yè)制定規(guī)則， 要求業(yè)務(wù)秘書按規(guī)則分配資源，但客戶還存在大小、優(yōu)劣之分，業(yè)務(wù)員的能力和 情況也大不相同，絕對(duì)的平均分配不但使好的業(yè)務(wù)