企業(yè)的區(qū)域市場拓展策略與管理

1、渠成水到渠成水到區(qū)域市場如何拓展與管理區(qū)域市場如何拓展與管理1-84什么是渠道？什么是通路？什么是渠道？什么是通路？醫(yī)藥銷售渠道的一些狀況醫(yī)藥銷售渠道的一些狀況我們需要做好哪些區(qū)域市場銷售工作？我們需要做好哪些區(qū)域市場銷售工作？區(qū)域市場拓展過程及方法體系區(qū)域市場拓展過程及方法體系區(qū)域市場的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)區(qū)域市場的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)區(qū)域市場營銷管理區(qū)域市場營銷管理業(yè)務(wù)流程管理業(yè)務(wù)流程管理2-843-84制造商制造商制造商制造商消費(fèi)者消費(fèi)者/用戶用戶零售商零售商消費(fèi)者消費(fèi)者/用戶用戶制造商制造商零售商零售商消費(fèi)者消費(fèi)者/用戶用戶批發(fā)商批發(fā)商制造商制造商零售商零售商消費(fèi)者消費(fèi)者/用戶用戶批發(fā)商批發(fā)商代理

2、商代理商零級渠道零級渠道 一級渠道一級渠道二級渠道二級渠道三級渠道三級渠道4-84訂貨訂貨ordering付款付款payments溝通溝通communication所有權(quán)轉(zhuǎn)移所有權(quán)轉(zhuǎn)移transfer談判談判negotiation融資融資financing承擔(dān)風(fēng)險承擔(dān)風(fēng)險risk taking物流物流physical distribution信息信息information大量分銷大量分銷聯(lián)系顧客聯(lián)系顧客信息反饋信息反饋降低成本降低成本降低風(fēng)險降低風(fēng)險提高效率提高效率 6-847-84 藥品招標(biāo)采購及采購方式的改革藥品招標(biāo)采購及采購方式的改革 藥品收支分開核算藥品收支分開核算 藥品定價藥品定價

3、醫(yī)院經(jīng)營性質(zhì)及方式醫(yī)院經(jīng)營性質(zhì)及方式 社保改革對處方藥的中長期影響社保改革對處方藥的中長期影響 醫(yī)藥體制改革對處方藥的影響醫(yī)藥體制改革對處方藥的影響8-84招標(biāo)采購對醫(yī)藥企業(yè)的影響招標(biāo)采購對醫(yī)藥企業(yè)的影響 手續(xù)熟悉與準(zhǔn)備手續(xù)熟悉與準(zhǔn)備 固定品牌一般招標(biāo)批發(fā)公司固定品牌一般招標(biāo)批發(fā)公司 獨(dú)有專利產(chǎn)品獨(dú)有專利產(chǎn)品/ /名牌產(chǎn)品注意保持信譽(yù)和質(zhì)量名牌產(chǎn)品注意保持信譽(yù)和質(zhì)量 控制價格及差價后，選擇廠牌將更多考慮信譽(yù)、質(zhì)量、控制價格及差價后，選擇廠牌將更多考慮信譽(yù)、質(zhì)量、gmpgmp、服務(wù)等、服務(wù)等 多家生產(chǎn)的仿制品種，價格多家生產(chǎn)的仿制品種，價格/ /質(zhì)量的比較資料應(yīng)預(yù)先準(zhǔn)備好質(zhì)量的比較資料應(yīng)預(yù)先準(zhǔn)備

4、好 初期可能有價格戰(zhàn)，但將關(guān)注藥品質(zhì)量，不規(guī)范行為是暫時的初期可能有價格戰(zhàn)，但將關(guān)注藥品質(zhì)量，不規(guī)范行為是暫時的 促進(jìn)工業(yè)和商業(yè)的規(guī)范和重組促進(jìn)工業(yè)和商業(yè)的規(guī)范和重組 小心不良記錄小心不良記錄9-84藥品收支兩條線對醫(yī)藥企業(yè)的影響藥品收支兩條線對醫(yī)藥企業(yè)的影響 收支兩條線：削弱醫(yī)院的藥品利益動收支兩條線：削弱醫(yī)院的藥品利益動 促進(jìn)醫(yī)院購藥行為規(guī)范促進(jìn)醫(yī)院購藥行為規(guī)范 對醫(yī)院促銷方式將更注重品種的臨床優(yōu)勢推廣對醫(yī)院促銷方式將更注重品種的臨床優(yōu)勢推廣 過去胡亂加價的現(xiàn)象可能會減少過去胡亂加價的現(xiàn)象可能會減少 對醫(yī)生處方行為影響有限對醫(yī)生處方行為影響有限10-84關(guān)于藥品價格改革關(guān)于藥品價格改革 調(diào)

5、整藥品價格管理形式調(diào)整藥品價格管理形式 藥品價格管理要引進(jìn)市場競爭機(jī)制藥品價格管理要引進(jìn)市場競爭機(jī)制 建立藥品價格管理的靈敏反應(yīng)機(jī)制建立藥品價格管理的靈敏反應(yīng)機(jī)制 提高藥品價格管理的科學(xué)性及透明度提高藥品價格管理的科學(xué)性及透明度 加強(qiáng)藥品市場價格監(jiān)督及檢查加強(qiáng)藥品市場價格監(jiān)督及檢查11-84關(guān)于醫(yī)療服務(wù)價格管理改革關(guān)于醫(yī)療服務(wù)價格管理改革 調(diào)整醫(yī)療服務(wù)價格管理形式調(diào)整醫(yī)療服務(wù)價格管理形式 下放醫(yī)療服務(wù)價格管理權(quán)限下放醫(yī)療服務(wù)價格管理權(quán)限 規(guī)范醫(yī)療服務(wù)價格項目規(guī)范醫(yī)療服務(wù)價格項目 改進(jìn)醫(yī)療服務(wù)價格管理方法改進(jìn)醫(yī)療服務(wù)價格管理方法 加強(qiáng)醫(yī)療服務(wù)價格監(jiān)督檢查加強(qiáng)醫(yī)療服務(wù)價格監(jiān)督檢查12-84醫(yī)院經(jīng)營

6、性質(zhì)及方式改革醫(yī)院經(jīng)營性質(zhì)及方式改革 服務(wù)收費(fèi)服務(wù)收費(fèi)總額控制，結(jié)構(gòu)調(diào)整總額控制，結(jié)構(gòu)調(diào)整各種定額付費(fèi)制各種定額付費(fèi)制 醫(yī)、藥分開（分帳、分管、分利、分業(yè)）醫(yī)、藥分開（分帳、分管、分利、分業(yè)）分開核算分開核算分別管理分別管理收入上繳收入上繳合理返還合理返還 發(fā)展醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)業(yè) 醫(yī)學(xué)模式轉(zhuǎn)變醫(yī)學(xué)模式轉(zhuǎn)變生理生理心理心理社會社會 綜合模式綜合模式自我醫(yī)療自我醫(yī)療13-84社保改革對處方藥的中長期影響社保改革對處方藥的中長期影響 導(dǎo)向作用：衛(wèi)生資源合理利用，減少浪費(fèi)導(dǎo)向作用：衛(wèi)生資源合理利用，減少浪費(fèi) 藥品漲幅回落，將呈合理平穩(wěn)增長藥品漲幅回落，將呈合理平穩(wěn)增長 貴重、進(jìn)口及合資品種影

7、響較大貴重、進(jìn)口及合資品種影響較大 質(zhì)同而價低的國產(chǎn)品市場將增長質(zhì)同而價低的國產(chǎn)品市場將增長 定點(diǎn)藥店與門診藥房有互補(bǔ)定點(diǎn)藥店與門診藥房有互補(bǔ) 競爭性競爭性 病人可選擇社保醫(yī)院，醫(yī)院間競爭機(jī)制病人可選擇社保醫(yī)院，醫(yī)院間競爭機(jī)制 對農(nóng)村影響較小對農(nóng)村影響較小14-84社保目錄對處方藥的影響社保目錄對處方藥的影響 短期短期大型醫(yī)院、社保醫(yī)院進(jìn)藥受到限制大型醫(yī)院、社保醫(yī)院進(jìn)藥受到限制現(xiàn)存品種用量被控制現(xiàn)存品種用量被控制進(jìn)入社保的同類品種威脅進(jìn)入社保的同類品種威脅 中期中期銷售、回款受到影響銷售、回款受到影響產(chǎn)品結(jié)構(gòu)必須調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)必須調(diào)整市場定位發(fā)生轉(zhuǎn)變市場定位發(fā)生轉(zhuǎn)變 長期影響長期影響企業(yè)生存企業(yè)

8、生存企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略市場營銷戰(zhàn)略市場營銷戰(zhàn)略15-84 商業(yè)經(jīng)營傾向商業(yè)經(jīng)營傾向大廠家、做促銷、有品牌、有利潤空間、進(jìn)入社保大廠家、做促銷、有品牌、有利潤空間、進(jìn)入社保 醫(yī)院購藥醫(yī)院購藥進(jìn)入社保、知名廠家、品牌、臨床需要進(jìn)入社保、知名廠家、品牌、臨床需要 臨床使用臨床使用療效、安全性、方便性、價格、社保目錄、知名度療效、安全性、方便性、價格、社保目錄、知名度社保目錄對處方藥的影響社保目錄對處方藥的影響16-84社保目錄對處方藥的影響社保目錄對處方藥的影響 進(jìn)入社保是處方藥銷售的基礎(chǔ)進(jìn)入社保是處方藥銷售的基礎(chǔ) 進(jìn)入社保是處方藥存在、增長關(guān)鍵進(jìn)入社保是處方藥存在、增長關(guān)鍵 直接影響處方藥、

9、間接影響直接影響處方藥、間接影響otcotc市場市場 保護(hù)作用與阻礙作用保護(hù)作用與阻礙作用 處方藥競爭關(guān)鍵策略處方藥競爭關(guān)鍵策略 對處方藥專業(yè)化隊伍意義深遠(yuǎn)對處方藥專業(yè)化隊伍意義深遠(yuǎn)17-8418-8419-8420-8421-8422-84 該區(qū)域醫(yī)院情況和藥店情況該區(qū)域醫(yī)院情況和藥店情況 該區(qū)域醫(yī)院科室情況該區(qū)域醫(yī)院科室情況 該區(qū)域市場潛量估計該區(qū)域市場潛量估計 該區(qū)域市場竟?fàn)幵搮^(qū)域市場竟?fàn)?該區(qū)域市場的開發(fā)成本和收益成本該區(qū)域市場的開發(fā)成本和收益成本 投入情況：固定資產(chǎn)、員工費(fèi)用、形象費(fèi)用、行政費(fèi)用投入情況：固定資產(chǎn)、員工費(fèi)用、形象費(fèi)用、行政費(fèi)用 23-84 24-84 25-84 26

10、-84 27-84 28-84 29-84 30-84 31-84 32-84 33-84 34-84 35-84 36-84 37-84 38-84 39-84 40-84 41-84 42-84 43-84 44-84 45-84 46-84 47-84 48-84 49-84 50-84 51-84 52-84 53-84 54-84 55-84 56-84 57-84 58-84 59-84 60-84 61-84 62-84單純依賴個人力量單純依賴個人力量 全部依靠銷售人員個人的溝通能力來達(dá)成銷售目標(biāo)，沒有形成一套規(guī)全部依靠銷售人員個人的溝通能力來達(dá)成銷售目標(biāo)，沒有形成一套規(guī)范的醫(yī)院

11、開發(fā)流程，也沒有多方位利用各種推廣手段，銷售力量不具范的醫(yī)院開發(fā)流程，也沒有多方位利用各種推廣手段，銷售力量不具整合性。整合性。缺乏策略性和系統(tǒng)性缺乏策略性和系統(tǒng)性 銷售人員完全憑個人的溝通經(jīng)驗來開展推廣，對整體營銷態(tài)勢缺乏策銷售人員完全憑個人的溝通經(jīng)驗來開展推廣，對整體營銷態(tài)勢缺乏策 略性的分析，同時銷售工作比較零散，缺乏系統(tǒng)的業(yè)務(wù)安排。略性的分析，同時銷售工作比較零散，缺乏系統(tǒng)的業(yè)務(wù)安排。缺乏管理缺乏管理 銷售人員工作比較粗放，其工作流程缺乏規(guī)范化管理，工作成效無法銷售人員工作比較粗放，其工作流程缺乏規(guī)范化管理，工作成效無法評估且較難掌控，同時也使銷售人員缺乏后臺支持，推廣力量單薄評估且較

12、難掌控，同時也使銷售人員缺乏后臺支持，推廣力量單薄。 63-84 64-84 65-84 66-84 67-84 68-84 69-84 70-84 71-84 72-84 73-84 74-84 75-84 76-84醫(yī)院銷售的系統(tǒng)管理醫(yī)院銷售的系統(tǒng)管理藥品進(jìn)院管理藥品進(jìn)院管理醫(yī)生用藥管理醫(yī)生用藥管理銷售溝通管理銷售溝通管理關(guān)系維護(hù)管理關(guān)系維護(hù)管理資金使用管理資金使用管理銷售指標(biāo)管理銷售指標(biāo)管理 77-84藥品進(jìn)院管理藥品進(jìn)院管理醫(yī)院信息檔案醫(yī)院信息檔案目標(biāo)醫(yī)院選擇目標(biāo)醫(yī)院選擇醫(yī)院開發(fā)進(jìn)度醫(yī)院開發(fā)進(jìn)度進(jìn)院策略制訂進(jìn)院策略制訂 78-84醫(yī)生用藥管理醫(yī)生用藥管理醫(yī)生檔案建立醫(yī)生檔案建立用藥量分析（周、月）用藥量分析（周、月）溝通效果分析溝通效果分析 79-84銷售溝通管理銷售溝通管理背景分析（醫(yī)院、人員等）背景分析（醫(yī)院、人員等）關(guān)鍵人員分析關(guān)鍵人員分析溝通策略制定溝通策略制定溝通方式選擇溝通方式選擇溝通效果分析溝通效果分析 80-84關(guān)系維護(hù)管理關(guān)系維護(hù)管理進(jìn)藥關(guān)鍵人物的關(guān)系