微信朋友圈電商實(shí)操手冊

1、微信朋友圈電商實(shí)操手冊此文以美麗的 nancy 美睫的老板娘 nancy 為例 (個(gè)人微信號(hào) nancy163163 , 按照她目前的 行業(yè)和經(jīng)驗(yàn),兩個(gè)人的工作量,極限管理應(yīng)該可以達(dá)到 200個(gè)客戶,月流水 80-100萬左 右。筆者覺得這個(gè)商業(yè)價(jià)值非?？孔V,于是針對(duì)我個(gè)人的社會(huì)化營銷經(jīng)驗(yàn)和 nancy 的具體 操作經(jīng)驗(yàn), 我寫下這個(gè)微信朋友圈電商實(shí)操手冊, 厚著臉皮算是研究微信朋友圈商業(yè)價(jià)值的 第一人吧。一:商業(yè)模型分析:SNS 電商的靠譜形態(tài)目前的電商形態(tài)其實(shí)非常簡單, 雖然里面有很多技巧, 但以作者的看法, 只有五個(gè)字 “流 量轉(zhuǎn)化率” , 就是怎么買流量, 怎么提升轉(zhuǎn)化率。 我們只說

2、C2C 的情況, 一般毛利率很低, 交易比較繁瑣, 運(yùn)營越來越專業(yè),人工成本比較高,不確定性非常強(qiáng)。 所有的提升都有很大 的限制,經(jīng)常會(huì)陷入規(guī)模經(jīng)濟(jì)的死結(jié),就是不斷的增加流量,增加人手,不斷的擴(kuò)張,被迫 高速運(yùn)行,直到不堪重負(fù)。而之前在電商領(lǐng)域,淘寶一直試圖進(jìn)行社交拓展,但旺旺還是無法做成 QQ 的形態(tài), 而收購微博,也是希望把 SNS 加入電商之中,但這種組合還是無法對(duì)電商本身形成有效促 進(jìn)作用。而美麗說這樣的產(chǎn)品,在很快淪為淘寶客的天下后,流量也大幅下降,事實(shí)上,所 有 SNS 電商的嘗試都不夠成功,這里既有基因的原因,也有淘寶的支付寶中介交易模式的 特點(diǎn)限制。我們來分析微博、淘寶和微信朋

3、友圈的幾個(gè)不同點(diǎn),來看為什么微信朋友圈更適合做 SNS 營銷。1、最大區(qū)別:微博可以轉(zhuǎn)發(fā)。微信朋友圈沒有轉(zhuǎn)發(fā)。這帶來的后果就是,朋友圈沒有 大量的冗余信息,全部是原創(chuàng)信息。2、單向溝通:微博的評(píng)論大家都可以看到,淘寶的評(píng)價(jià)大家也都可以看到,而微信朋 友圈看不到別人的留言, 大家都是單向溝通, 這種不透明的溝通體系帶來了利潤空間, 不會(huì) 像淘寶那樣越來越透明只能靠逃稅和假貨增加毛利率。3、無縫切換單聊:微信是專業(yè)的綜合 IM 工具,比點(diǎn)擊網(wǎng)頁激活旺旺,和微博私信都 方便很多?，F(xiàn)在淘寶做網(wǎng)頁版旺旺,實(shí)際也是證明旺旺無法成為綜合 IM 工具,只是功能性 IM 。4、最大優(yōu)勢:微信朋友圈人店合一,可以

4、積累客戶。這是淘寶店鋪無法做到的,淘寶 收藏店鋪功能效果有限。5、微信不是電商工具:不存在很多擺攤的店鋪,沒有比價(jià)可能,完全基于感情消費(fèi)。我相信,微信公眾平臺(tái)更被寄予厚望,但是確實(shí)很難實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值,因?yàn)橛邪l(fā)送限制, 而且推送打擾用戶, 朋友圈分享卻不會(huì)打擾用戶, 用戶可以無意被動(dòng)瀏覽, 并主動(dòng)了解。同 時(shí)微信朋友圈記錄了店主的生活,很容易產(chǎn)生人性化交流,更容易產(chǎn)生信任感。二、朋友圈電商的形態(tài)首先我們要強(qiáng)調(diào)朋友圈電商的一個(gè)重要特點(diǎn),就是真正的基于強(qiáng)關(guān)系 SNS ,這里面真 正出現(xiàn)了情感銷售。 而情感可以解決幾個(gè)問題, 一個(gè)是毛利問題, 沒有比較, 就沒有價(jià)格戰(zhàn)。 一個(gè)是交易問題,不需要支付寶,完

5、全可以憑借感情來做,這邊打款那邊發(fā)貨。很多人會(huì)擔(dān) 心這個(gè),那么你用支付寶做交易平臺(tái)也無所謂。因?yàn)槲⑿排笥讶π枰L期經(jīng)營,而且存在 LBS 定位,換句話說,這個(gè)人是真實(shí)存在的 形態(tài)。 這個(gè)其實(shí)更適合作為本地社會(huì)化營銷的工具, 而跨地域會(huì)帶來更多的麻煩和成本, 實(shí) 際上是得不償失。 (當(dāng)然也取決于產(chǎn)品類型。 由這種特征帶來的營銷方式的顛覆, 首先就是你不再需要那么多新的流量和客戶了, 你 只需要穩(wěn)定的老客戶和批發(fā)商。 雖然前期拓展比較慢, 但你做成一個(gè), 這個(gè)客戶幾乎就會(huì)永 續(xù)的留下來,你們甚至?xí)蔀榕笥选Ｆ浯问悄愎?jié)約了大量的人力,第一你不需要模特拍照, 第二你不需要作圖設(shè)計(jì), 第三你不需要網(wǎng)站運(yùn)

6、營, 第四甚至你連客服都可以自己干第五你不 需要推廣費(fèi)用, 一個(gè)人溝通宣傳一個(gè)人發(fā)貨做賬, 兩個(gè)人至少可以做到之前一個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作 量,這也就意味著毛利率的大幅攀升。目前實(shí)操的案例 nancy 美睫,公司成立 2個(gè)月,兩個(gè)姑娘搭檔,已經(jīng)做到了月 30萬 流水, 還是玩著做的,不需要盯電腦,到處溜達(dá)著和客戶打情罵俏。按照目前的增長速度和 客戶積累的情況, nancy 自己判斷,如果做到 80萬流水,兩個(gè)人就確實(shí)太辛苦了,可以適 當(dāng)增加人手。 但她自己不想這么辛苦, 覺得目前這樣的狀態(tài)就很好, 至于毛利率雖然不方便 透露,但是做這個(gè)行業(yè)的,也都懂的?；ヂ?lián)網(wǎng)推廣方面的投資基本沒有,只是租了房子,改 造

7、了操作間, 同時(shí)落地了幾個(gè)合作實(shí)體店鋪, 把微信的客戶倒到自己的經(jīng)銷商處做美容, 大 家都非常滿意。由此也帶來了更高的粘度和競爭壁壘。而這個(gè)電商的形態(tài)就非常的簡單了, 每天發(fā)送一些最新商品的信息和優(yōu)惠活動(dòng), 用戶和 批發(fā)商看到后, 感興趣的就會(huì)聯(lián)系去做或者進(jìn)貨。 然后用戶直接被推薦到相關(guān)店面, 而進(jìn)貨 的經(jīng)銷商付款后, nancy 自己去送貨或者自取或者快遞都可以。同時(shí)也提供相關(guān)的店員培 訓(xùn)工作,培訓(xùn)收費(fèi)達(dá)到 6000元 /人,此為純利。做過電商的人都知道, 這里又是一個(gè)轉(zhuǎn)化率的問題, 根據(jù)實(shí)際經(jīng)驗(yàn), 200左右數(shù)目的客 戶和商戶,可以每天實(shí)現(xiàn) 2-4單的轉(zhuǎn)化率,客單價(jià)從上千到幾萬不止,玩著做

8、一個(gè)月也能 做二三十萬,如果用心去挖掘,加強(qiáng)用戶溝通,效果應(yīng)該還會(huì)有所提升。不過 nancy 笑著 說,“:我就是比較懶。所以。就隨便啦?！弊尶磻T了苦逼的電商人的我,真是肝膽 俱裂啊。人比人真是氣死人。需要強(qiáng)調(diào)的是,這還是典型的移動(dòng)電商 ! 概念逼人。三、微信朋友圈電商的實(shí)操1、 行業(yè)選擇:行業(yè)選擇是很重要的, 這種銷售方式, 賣普通的快消品是很難的, 產(chǎn)品和行業(yè)最好屬于 專業(yè)化程度比較高, 市場相對(duì)小眾, 無大規(guī)模競爭企業(yè)和渠道的個(gè)性化、高毛利產(chǎn)品, 考慮 到微信操作人的個(gè)人特點(diǎn), 最好其中還有培訓(xùn)服務(wù)的部分, 可以加強(qiáng)人的重要性, 從而建立 壁壘。 比如目前我觀察的兩個(gè)案例, 一個(gè)是做泰國

9、佛牌, 為解決保真問題, 微信運(yùn)營人天天 在泰國呆著,跟大師拍照,同時(shí)大師也會(huì)出示相關(guān)證明文字,“為 XXX ”所做之類。所見 即所得, 下單付款就可以直接寄回國內(nèi), 國內(nèi)有合伙人再轉(zhuǎn)國內(nèi)物流。 這個(gè)主要是利用了跨 國產(chǎn)品保真這個(gè)強(qiáng)需求,由此可以延展到奢侈品代購類,珠寶首飾類。而 nancy 美睫則是美容方向,雖然客單價(jià)不是很高,但產(chǎn)品都是個(gè)人品牌定制,包含 了 nancy 在美睫行業(yè)十年的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和技法, 同時(shí)提供獨(dú)家的培訓(xùn), 保證了產(chǎn)品的獨(dú)家性, 建立了自己的護(hù)城河。由此自然可以引申到美甲、美容服務(wù)等領(lǐng)域。這里的客戶同樣包括 B 和 C 兩者,而經(jīng)銷商非常穩(wěn)定的占了銷售額的大部分。我對(duì)功能

10、性消費(fèi)產(chǎn)品也比較看好,比如一個(gè)朋友做的糧食喂養(yǎng)的無添加劑的天然豬肉, 也同樣可以使用這種方法。 目前他從東北往這里個(gè)人運(yùn)輸豬肉, 只要維持幾百個(gè)客戶, 年銷 售可以過幾萬斤 (人均 75斤 ,毛利也有幾十萬。同時(shí),其品牌建立后,還有很多人找他那 里代養(yǎng)糧食豬, 用來自用或者送禮什么的, 逐漸讓他現(xiàn)在的傳統(tǒng)養(yǎng)豬生意變成輕資產(chǎn)的類金 融服務(wù)模式。 (豬都是別人出錢養(yǎng)的。 同時(shí),有產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢的商家也可以用來管理客戶和發(fā)布新品,吸引客戶來批發(fā)選購。 因?yàn)槭艿脚笥讶τ行в脩粢?guī)模的影響,客單價(jià)一定要盡可能的高。目前看,朋友圈可以管理和溝通的用戶,應(yīng)該在 200-300為宜,到了 500基本就無法 達(dá)到很

11、好的溝通和服務(wù)了。所以在你選擇進(jìn)行測試之前,就要考慮,有 200-300個(gè)客戶的 情況下,你大概的盈利模型如何,這其實(shí)是一個(gè)天花板。所以也只適合小而美。 (你非說我 要弄 200個(gè)年采購過億的客戶,也隨你。 當(dāng)然, 廠家一樣可以讓自己的多個(gè)業(yè)務(wù)員用這種方式溝通管理自己的客戶, 形成一個(gè)朋 友圈營銷矩陣。 這里牽涉到一個(gè)問題,該微信賬號(hào)應(yīng)由企業(yè)提供, 屬于企業(yè)財(cái)產(chǎn)。 至于企業(yè) 版的公眾賬號(hào),對(duì)比之下,這種 PC 端產(chǎn)品幾乎毫無價(jià)值。 (其實(shí)也有價(jià)值,比如適合小米 這樣客服量巨大的企業(yè)用來做客服工具。 2、 運(yùn)營技巧盡管朋友圈的信息不會(huì)直接推送用戶形成打擾, 但我們同樣不建議用刷屏的形式進(jìn)行推 廣

12、, 每天發(fā)布的條數(shù)可以控制在 5-8條左右, 時(shí)間段可以岔開, 讓他們在看朋友圈的時(shí)候, 都偶爾會(huì)看到, 然后吸引他們點(diǎn)進(jìn)來看你的全部消息。應(yīng)當(dāng)包括新品信息、 優(yōu)惠信息、 針對(duì) 客戶的知識(shí)普及、 針對(duì)經(jīng)銷商的新品促銷之類的, 還要包括兩三條個(gè)人的生活狀態(tài), 比如拜 訪客戶什么的,以增加其他觀眾對(duì)你的信心。注意使用 提醒誰看功能, 以提醒你的強(qiáng)目標(biāo)客戶, 也算強(qiáng)推的一種, 不過不會(huì)讓人討 厭,因?yàn)榇蠹叶枷矚g看看誰又圈我了,這和微博的特點(diǎn)一樣。如果你一定要發(fā)布很多產(chǎn)品信息, 以方便客戶查閱的話, 一定要選擇半夜, 這樣你刷屏 不會(huì)影響用戶, 同時(shí)也會(huì)留存在你的主頁上, 這樣第二天一般都會(huì)被別的信息

13、沖掉, 但用戶 點(diǎn)進(jìn)去你的主頁看的時(shí)候,還是可以看到完整的產(chǎn)品信息。一點(diǎn)個(gè)人小建議則是, 放一些自己小資生活的照片, 以及用戶使用后的照片, 以達(dá)到建 立個(gè)人形象和影響用戶的目的。 因?yàn)榇蠹乙话銜?huì)相信生活態(tài)度比較優(yōu)雅的人, 不靠譜的人總 會(huì)讓人覺得生活都在處心積慮之中。3、客戶拓展這個(gè)問題是被問的最多的一個(gè)問題, 其實(shí)這個(gè)問題并不復(fù)雜, 如果你用流量用戶去思考 這個(gè)問題,肯定是無解的,我們不能刷粉。Nancy 發(fā)現(xiàn)這個(gè)商機(jī)也很簡單,就是去培訓(xùn)也好,去客戶那里也好,都會(huì)習(xí)慣加個(gè)微 信, 包括之前的電話號(hào)碼導(dǎo)入, 這樣積累了很多的客戶, 然后后來發(fā)現(xiàn), 一些很無意的分享, 就會(huì)有人通過微信來問詢,

14、 于是開始專心在微信朋友圈做分享, 后來業(yè)務(wù)越來越好, 就自己 成立了公司,專門做這個(gè),結(jié)果業(yè)務(wù)突飛猛進(jìn),超過自己當(dāng)初的想象。Nancy 說因?yàn)橹案蛻魷贤〞r(shí)間成本很高,一天也溝通不了幾個(gè)客戶,這樣發(fā)在朋 友圈,所有人都能看到,而且拍照發(fā)的成本很低,都不需要修圖,比淘寶店方便很多,所以 就誤打誤撞的這么做了起來。淘寶店的朋友可以把自己的熟客逐步用微信管理起來, 不要用公眾平臺(tái), 就用私人賬號(hào), 然后用朋友圈做宣傳,直接溝通管理,然后引流到淘寶成交, 一樣非常方便及時(shí), 而且客戶 主動(dòng)意識(shí)更強(qiáng),比引流的效果好很多,幾乎沒有成本。4、內(nèi)容分享活動(dòng)雖然朋友圈沒有轉(zhuǎn)發(fā), 但是依舊可以復(fù)制分享, 引導(dǎo)

15、用戶分享產(chǎn)品并給予優(yōu)惠, 是很好 的傳播方法。 傳播效果和微博類似, 可以起到病毒傳播的效果, 比如你轉(zhuǎn)發(fā)了我的優(yōu)惠信息,我就可以給你一個(gè)八折, 在這里很多微博營銷的方式也都可以用的上。 分享信息是不出現(xiàn)在 主頁里面的,所以不會(huì)影響他自己主頁的整潔程度。同時(shí)還可以發(fā)動(dòng)粉絲通過分享介紹客戶, 并給予一定的提成比例, 也可以復(fù)制淘寶客的 模式。 這種復(fù)制非常簡單,而且是強(qiáng)關(guān)系的淘客推薦,效果依舊非常好,而且不會(huì)引起用戶 的反感。5、客戶維護(hù)這個(gè)就沒啥好說了, 沒事給客戶問個(gè)好, 發(fā)個(gè)語音什么的,純個(gè)人交流溝通。每天溝通 10個(gè)人,一個(gè)月也可以問候 300個(gè)用戶。建立情感關(guān)系,也是營銷成功的基礎(chǔ)。就

16、這么簡單,有新點(diǎn)子大家也可以給我回復(fù)。我會(huì)持續(xù)更新。四、拋磚引玉這里說的僅僅是電商,同樣的方式可不可以打造微信圈聯(lián)盟 ? 比如注冊一批微信賬號(hào), 找一些學(xué)生運(yùn)營,一個(gè)賬號(hào)覆蓋 200-300人,一百個(gè)也可以覆蓋幾萬人,幾萬人的分享又 可以影響幾十萬人,這事實(shí)上的價(jià)值是超越微博幾萬粉絲的價(jià)值的,同時(shí)成本也并不太高, 還可以通過營銷來給這些運(yùn)營者一些收入。如果用于公關(guān)品牌傳播呢 ? 一篇好稿子,同時(shí)找?guī)装賯€(gè)節(jié)點(diǎn)分享,達(dá)到的覆蓋深度恐怕 還要超過微博的上萬轉(zhuǎn)發(fā)。因?yàn)槲⑿盼恼路窒磉€都是屬于深度傳播的,遠(yuǎn)非微博 140字可 比。所以, 微信朋友圈是一個(gè)被忽視的還沒有形成規(guī)模的金礦, 其蘊(yùn)含的意義和價(jià)值, 值得 每個(gè)人去挖掘。因?yàn)?門檻更低,收益更高,幾乎可以顛覆傳統(tǒng)淘寶運(yùn)營的成本和架構(gòu)。就在成文后的一天內(nèi), 又有很多朋友找我來探討這個(gè)問題, 其中有兩個(gè)方向我覺得完全 可以實(shí)施。一個(gè)是家具類產(chǎn)品,還有一個(gè)是高級(jí)房屋的租賃。家具類有很強(qiáng)的個(gè)性化特征, 也有一定的門檻, 客單價(jià)也不錯(cuò), 完全