微信朋友圈電商實操手冊

1、微信朋友圈電商實操手冊此文以美麗的 nancy 美睫的老板娘 nancy 為例 (個人微信號 nancy163163 , 按照她目前的 行業(yè)和經(jīng)驗,兩個人的工作量,極限管理應(yīng)該可以達到 200個客戶,月流水 80-100萬左 右。筆者覺得這個商業(yè)價值非?？孔V,于是針對我個人的社會化營銷經(jīng)驗和 nancy 的具體 操作經(jīng)驗, 我寫下這個微信朋友圈電商實操手冊, 厚著臉皮算是研究微信朋友圈商業(yè)價值的 第一人吧。一:商業(yè)模型分析:SNS 電商的靠譜形態(tài)目前的電商形態(tài)其實非常簡單, 雖然里面有很多技巧, 但以作者的看法, 只有五個字 “流 量轉(zhuǎn)化率” , 就是怎么買流量, 怎么提升轉(zhuǎn)化率。 我們只說

2、C2C 的情況, 一般毛利率很低, 交易比較繁瑣, 運營越來越專業(yè),人工成本比較高,不確定性非常強。 所有的提升都有很大 的限制,經(jīng)常會陷入規(guī)模經(jīng)濟的死結(jié),就是不斷的增加流量,增加人手,不斷的擴張,被迫 高速運行,直到不堪重負(fù)。而之前在電商領(lǐng)域,淘寶一直試圖進行社交拓展,但旺旺還是無法做成 QQ 的形態(tài), 而收購微博,也是希望把 SNS 加入電商之中,但這種組合還是無法對電商本身形成有效促 進作用。而美麗說這樣的產(chǎn)品,在很快淪為淘寶客的天下后,流量也大幅下降,事實上,所 有 SNS 電商的嘗試都不夠成功,這里既有基因的原因,也有淘寶的支付寶中介交易模式的 特點限制。我們來分析微博、淘寶和微信朋

3、友圈的幾個不同點,來看為什么微信朋友圈更適合做 SNS 營銷。1、最大區(qū)別:微博可以轉(zhuǎn)發(fā)。微信朋友圈沒有轉(zhuǎn)發(fā)。這帶來的后果就是,朋友圈沒有 大量的冗余信息,全部是原創(chuàng)信息。2、單向溝通:微博的評論大家都可以看到,淘寶的評價大家也都可以看到,而微信朋 友圈看不到別人的留言, 大家都是單向溝通, 這種不透明的溝通體系帶來了利潤空間, 不會 像淘寶那樣越來越透明只能靠逃稅和假貨增加毛利率。3、無縫切換單聊:微信是專業(yè)的綜合 IM 工具,比點擊網(wǎng)頁激活旺旺,和微博私信都 方便很多?，F(xiàn)在淘寶做網(wǎng)頁版旺旺,實際也是證明旺旺無法成為綜合 IM 工具,只是功能性 IM 。4、最大優(yōu)勢:微信朋友圈人店合一,可以

4、積累客戶。這是淘寶店鋪無法做到的,淘寶 收藏店鋪功能效果有限。5、微信不是電商工具:不存在很多擺攤的店鋪,沒有比價可能,完全基于感情消費。我相信,微信公眾平臺更被寄予厚望,但是確實很難實現(xiàn)商業(yè)價值,因為有發(fā)送限制, 而且推送打擾用戶, 朋友圈分享卻不會打擾用戶, 用戶可以無意被動瀏覽, 并主動了解。同 時微信朋友圈記錄了店主的生活,很容易產(chǎn)生人性化交流,更容易產(chǎn)生信任感。二、朋友圈電商的形態(tài)首先我們要強調(diào)朋友圈電商的一個重要特點,就是真正的基于強關(guān)系 SNS ,這里面真 正出現(xiàn)了情感銷售。 而情感可以解決幾個問題, 一個是毛利問題, 沒有比較, 就沒有價格戰(zhàn)。 一個是交易問題,不需要支付寶,完

5、全可以憑借感情來做,這邊打款那邊發(fā)貨。很多人會擔(dān) 心這個,那么你用支付寶做交易平臺也無所謂。因為微信朋友圈需要長期經(jīng)營,而且存在 LBS 定位,換句話說,這個人是真實存在的 形態(tài)。 這個其實更適合作為本地社會化營銷的工具, 而跨地域會帶來更多的麻煩和成本, 實 際上是得不償失。 (當(dāng)然也取決于產(chǎn)品類型。 由這種特征帶來的營銷方式的顛覆, 首先就是你不再需要那么多新的流量和客戶了, 你 只需要穩(wěn)定的老客戶和批發(fā)商。 雖然前期拓展比較慢, 但你做成一個, 這個客戶幾乎就會永 續(xù)的留下來,你們甚至?xí)蔀榕笥选Ｆ浯问悄愎?jié)約了大量的人力,第一你不需要模特拍照, 第二你不需要作圖設(shè)計, 第三你不需要網(wǎng)站運

6、營, 第四甚至你連客服都可以自己干第五你不 需要推廣費用, 一個人溝通宣傳一個人發(fā)貨做賬, 兩個人至少可以做到之前一個團隊的工作 量,這也就意味著毛利率的大幅攀升。目前實操的案例 nancy 美睫,公司成立 2個月,兩個姑娘搭檔,已經(jīng)做到了月 30萬 流水, 還是玩著做的,不需要盯電腦,到處溜達著和客戶打情罵俏。按照目前的增長速度和 客戶積累的情況, nancy 自己判斷,如果做到 80萬流水,兩個人就確實太辛苦了,可以適 當(dāng)增加人手。 但她自己不想這么辛苦, 覺得目前這樣的狀態(tài)就很好, 至于毛利率雖然不方便 透露,但是做這個行業(yè)的,也都懂的。互聯(lián)網(wǎng)推廣方面的投資基本沒有,只是租了房子,改 造

7、了操作間, 同時落地了幾個合作實體店鋪, 把微信的客戶倒到自己的經(jīng)銷商處做美容, 大 家都非常滿意。由此也帶來了更高的粘度和競爭壁壘。而這個電商的形態(tài)就非常的簡單了, 每天發(fā)送一些最新商品的信息和優(yōu)惠活動, 用戶和 批發(fā)商看到后, 感興趣的就會聯(lián)系去做或者進貨。 然后用戶直接被推薦到相關(guān)店面, 而進貨 的經(jīng)銷商付款后, nancy 自己去送貨或者自取或者快遞都可以。同時也提供相關(guān)的店員培 訓(xùn)工作,培訓(xùn)收費達到 6000元 /人,此為純利。做過電商的人都知道, 這里又是一個轉(zhuǎn)化率的問題, 根據(jù)實際經(jīng)驗, 200左右數(shù)目的客 戶和商戶,可以每天實現(xiàn) 2-4單的轉(zhuǎn)化率,客單價從上千到幾萬不止,玩著做

8、一個月也能 做二三十萬,如果用心去挖掘,加強用戶溝通,效果應(yīng)該還會有所提升。不過 nancy 笑著 說,“:我就是比較懶。所以。就隨便啦?！弊尶磻T了苦逼的電商人的我,真是肝膽 俱裂啊。人比人真是氣死人。需要強調(diào)的是,這還是典型的移動電商 ! 概念逼人。三、微信朋友圈電商的實操1、 行業(yè)選擇:行業(yè)選擇是很重要的, 這種銷售方式, 賣普通的快消品是很難的, 產(chǎn)品和行業(yè)最好屬于 專業(yè)化程度比較高, 市場相對小眾, 無大規(guī)模競爭企業(yè)和渠道的個性化、高毛利產(chǎn)品, 考慮 到微信操作人的個人特點, 最好其中還有培訓(xùn)服務(wù)的部分, 可以加強人的重要性, 從而建立 壁壘。 比如目前我觀察的兩個案例, 一個是做泰國

9、佛牌, 為解決保真問題, 微信運營人天天 在泰國呆著,跟大師拍照,同時大師也會出示相關(guān)證明文字,“為 XXX ”所做之類。所見 即所得, 下單付款就可以直接寄回國內(nèi), 國內(nèi)有合伙人再轉(zhuǎn)國內(nèi)物流。 這個主要是利用了跨 國產(chǎn)品保真這個強需求,由此可以延展到奢侈品代購類,珠寶首飾類。而 nancy 美睫則是美容方向,雖然客單價不是很高,但產(chǎn)品都是個人品牌定制,包含 了 nancy 在美睫行業(yè)十年的個人經(jīng)驗和技法, 同時提供獨家的培訓(xùn), 保證了產(chǎn)品的獨家性, 建立了自己的護城河。由此自然可以引申到美甲、美容服務(wù)等領(lǐng)域。這里的客戶同樣包括 B 和 C 兩者,而經(jīng)銷商非常穩(wěn)定的占了銷售額的大部分。我對功能

10、性消費產(chǎn)品也比較看好,比如一個朋友做的糧食喂養(yǎng)的無添加劑的天然豬肉, 也同樣可以使用這種方法。 目前他從東北往這里個人運輸豬肉, 只要維持幾百個客戶, 年銷 售可以過幾萬斤 (人均 75斤 ,毛利也有幾十萬。同時,其品牌建立后,還有很多人找他那 里代養(yǎng)糧食豬, 用來自用或者送禮什么的, 逐漸讓他現(xiàn)在的傳統(tǒng)養(yǎng)豬生意變成輕資產(chǎn)的類金 融服務(wù)模式。 (豬都是別人出錢養(yǎng)的。 同時,有產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢的商家也可以用來管理客戶和發(fā)布新品,吸引客戶來批發(fā)選購。 因為受到朋友圈有效用戶規(guī)模的影響,客單價一定要盡可能的高。目前看,朋友圈可以管理和溝通的用戶,應(yīng)該在 200-300為宜,到了 500基本就無法 達到很

11、好的溝通和服務(wù)了。所以在你選擇進行測試之前,就要考慮,有 200-300個客戶的 情況下,你大概的盈利模型如何,這其實是一個天花板。所以也只適合小而美。 (你非說我 要弄 200個年采購過億的客戶,也隨你。 當(dāng)然, 廠家一樣可以讓自己的多個業(yè)務(wù)員用這種方式溝通管理自己的客戶, 形成一個朋 友圈營銷矩陣。 這里牽涉到一個問題,該微信賬號應(yīng)由企業(yè)提供, 屬于企業(yè)財產(chǎn)。 至于企業(yè) 版的公眾賬號,對比之下,這種 PC 端產(chǎn)品幾乎毫無價值。 (其實也有價值,比如適合小米 這樣客服量巨大的企業(yè)用來做客服工具。 2、 運營技巧盡管朋友圈的信息不會直接推送用戶形成打擾, 但我們同樣不建議用刷屏的形式進行推 廣

12、, 每天發(fā)布的條數(shù)可以控制在 5-8條左右, 時間段可以岔開, 讓他們在看朋友圈的時候, 都偶爾會看到, 然后吸引他們點進來看你的全部消息。應(yīng)當(dāng)包括新品信息、 優(yōu)惠信息、 針對 客戶的知識普及、 針對經(jīng)銷商的新品促銷之類的, 還要包括兩三條個人的生活狀態(tài), 比如拜 訪客戶什么的,以增加其他觀眾對你的信心。注意使用 提醒誰看功能, 以提醒你的強目標(biāo)客戶, 也算強推的一種, 不過不會讓人討 厭,因為大家都喜歡看看誰又圈我了,這和微博的特點一樣。如果你一定要發(fā)布很多產(chǎn)品信息, 以方便客戶查閱的話, 一定要選擇半夜, 這樣你刷屏 不會影響用戶, 同時也會留存在你的主頁上, 這樣第二天一般都會被別的信息

13、沖掉, 但用戶 點進去你的主頁看的時候,還是可以看到完整的產(chǎn)品信息。一點個人小建議則是, 放一些自己小資生活的照片, 以及用戶使用后的照片, 以達到建 立個人形象和影響用戶的目的。 因為大家一般會相信生活態(tài)度比較優(yōu)雅的人, 不靠譜的人總 會讓人覺得生活都在處心積慮之中。3、客戶拓展這個問題是被問的最多的一個問題, 其實這個問題并不復(fù)雜, 如果你用流量用戶去思考 這個問題,肯定是無解的,我們不能刷粉。Nancy 發(fā)現(xiàn)這個商機也很簡單,就是去培訓(xùn)也好,去客戶那里也好,都會習(xí)慣加個微 信, 包括之前的電話號碼導(dǎo)入, 這樣積累了很多的客戶, 然后后來發(fā)現(xiàn), 一些很無意的分享, 就會有人通過微信來問詢,

14、 于是開始專心在微信朋友圈做分享, 后來業(yè)務(wù)越來越好, 就自己 成立了公司,專門做這個,結(jié)果業(yè)務(wù)突飛猛進,超過自己當(dāng)初的想象。Nancy 說因為之前跟客戶溝通時間成本很高,一天也溝通不了幾個客戶,這樣發(fā)在朋 友圈,所有人都能看到,而且拍照發(fā)的成本很低,都不需要修圖,比淘寶店方便很多,所以 就誤打誤撞的這么做了起來。淘寶店的朋友可以把自己的熟客逐步用微信管理起來, 不要用公眾平臺, 就用私人賬號, 然后用朋友圈做宣傳,直接溝通管理,然后引流到淘寶成交, 一樣非常方便及時, 而且客戶 主動意識更強,比引流的效果好很多,幾乎沒有成本。4、內(nèi)容分享活動雖然朋友圈沒有轉(zhuǎn)發(fā), 但是依舊可以復(fù)制分享, 引導(dǎo)

15、用戶分享產(chǎn)品并給予優(yōu)惠, 是很好 的傳播方法。 傳播效果和微博類似, 可以起到病毒傳播的效果, 比如你轉(zhuǎn)發(fā)了我的優(yōu)惠信息,我就可以給你一個八折, 在這里很多微博營銷的方式也都可以用的上。 分享信息是不出現(xiàn)在 主頁里面的,所以不會影響他自己主頁的整潔程度。同時還可以發(fā)動粉絲通過分享介紹客戶, 并給予一定的提成比例, 也可以復(fù)制淘寶客的 模式。 這種復(fù)制非常簡單,而且是強關(guān)系的淘客推薦,效果依舊非常好,而且不會引起用戶 的反感。5、客戶維護這個就沒啥好說了, 沒事給客戶問個好, 發(fā)個語音什么的,純個人交流溝通。每天溝通 10個人,一個月也可以問候 300個用戶。建立情感關(guān)系,也是營銷成功的基礎(chǔ)。就

16、這么簡單,有新點子大家也可以給我回復(fù)。我會持續(xù)更新。四、拋磚引玉這里說的僅僅是電商,同樣的方式可不可以打造微信圈聯(lián)盟 ? 比如注冊一批微信賬號, 找一些學(xué)生運營,一個賬號覆蓋 200-300人,一百個也可以覆蓋幾萬人,幾萬人的分享又 可以影響幾十萬人,這事實上的價值是超越微博幾萬粉絲的價值的,同時成本也并不太高, 還可以通過營銷來給這些運營者一些收入。如果用于公關(guān)品牌傳播呢 ? 一篇好稿子,同時找?guī)装賯€節(jié)點分享,達到的覆蓋深度恐怕 還要超過微博的上萬轉(zhuǎn)發(fā)。因為微信文章分享還都是屬于深度傳播的,遠(yuǎn)非微博 140字可 比。所以, 微信朋友圈是一個被忽視的還沒有形成規(guī)模的金礦, 其蘊含的意義和價值, 值得 每個人去挖掘。因為,門檻更低,收益更高,幾乎可以顛覆傳統(tǒng)淘寶運營的成本和架構(gòu)。就在成文后的一天內(nèi), 又有很多朋友找我來探討這個問題, 其中有兩個方向我覺得完全 可以實施。一個是家具類產(chǎn)品,還有一個是高級房屋的租賃。家具類有很強的個性化特征, 也有一定的門檻, 客單價也不錯, 完全