企業(yè)內(nèi)刊計劃方案66(建文)

1、集團(tuán)內(nèi)刊策劃技術(shù)指導(dǎo)文件目錄集團(tuán)內(nèi)刊策劃技術(shù)指導(dǎo)文件前言：一、創(chuàng)刊必要性分析（一）企業(yè)內(nèi)刊作用（二）公司現(xiàn)狀與需求二、辦刊策略及實施技術(shù)指導(dǎo)文件（一）創(chuàng)刊宗旨及追求（二）內(nèi)刊定位及欄目安排（三）發(fā)刊形式和稿源（三）編輯工作與進(jìn)程安排三、成本與可行性分析（一）人員成本（二）印制成本和稿酬附件：關(guān)于集團(tuán)企業(yè)內(nèi)刊創(chuàng)辦和構(gòu)思的調(diào)查問卷附件：企業(yè)內(nèi)刊范例參考前言：企業(yè)內(nèi)刊即企業(yè)內(nèi)部刊物， 主要面向企業(yè)員工和部分客戶。 好的企業(yè)內(nèi)刊不僅能貫徹企業(yè)各項規(guī)章制度， 了解員工思想動態(tài)，同時也能很好的宣傳企業(yè)文化，記錄企業(yè)的發(fā)展和經(jīng)驗教訓(xùn)。通過在公司近一年的工作 和學(xué)習(xí)，并結(jié)合自己有限的人力資源經(jīng)驗，我發(fā)現(xiàn)快速發(fā)

2、展的集團(tuán)需要不斷加強(qiáng)對企業(yè)內(nèi)刊的完善和改革。 本文主要從人力資源角度出發(fā)，并結(jié)和公司現(xiàn)狀，針對內(nèi)刊的進(jìn)一步構(gòu)建和完善提出一些改進(jìn)計劃和建議， 希望能對公司的人力資源管理有所幫助，并據(jù)此促進(jìn)整個公司的發(fā)展。一、創(chuàng)刊必要性分析（一）企業(yè)內(nèi)刊作用企業(yè)政策的宣傳冊企業(yè)內(nèi)刊的主要群體就是企業(yè)內(nèi)部的廣大員工，而企業(yè)在發(fā)展中經(jīng)常要實施和改進(jìn)一些規(guī)章制度，或貫 徹國家的一些新政策。在現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)的辦公環(huán)境下，信息的獲取雖然十分便利，但信息的質(zhì)量和解讀卻參 差不齊，這些不免造成員工對公司政策了解不深入，影響員工工作效率，甚至造成對公司的誤解。公司日常 的政策除了制定部門發(fā)布和組織學(xué)習(xí)外，如果能夠通過內(nèi)刊的形式定

3、期發(fā)放給員工學(xué)習(xí)了解，并鼓勵員工討 論和發(fā)表改進(jìn)建議，將會有效促進(jìn)企業(yè)各項政策的貫徹和實施。同時，公司也可以通過內(nèi)刊對卓越員工、卓 越部門進(jìn)行表揚(yáng)，對一些不好的行為進(jìn)行訓(xùn)誡，起到激勵和鞭策員工的作用。員工交流互動的平臺員工是企業(yè)的主體，也是人力資源管理的重中之重，在日常工作中，員工不免會對工作或公司有一些自 己的的想法和建議，但大對數(shù)員工只是通過自己的“小團(tuán)體”進(jìn)行探討，只有少數(shù)員工可能會主動找領(lǐng)導(dǎo)或 通過其他途徑讓公司引起重視。因此公司內(nèi)部員工交流平臺的構(gòu)建顯得十分重要。通過企業(yè)內(nèi)刊，員工可以 就公司的某項政策、工作的改進(jìn)或管理問題等發(fā)表自己的意見和建議。而公司也可以通過企業(yè)內(nèi)刊發(fā)表一些 行

4、業(yè)動態(tài)、競爭對手戰(zhàn)略等信息促進(jìn)員工知識的更新和學(xué)習(xí)。同時在這個平臺上還可以展現(xiàn)出一些員工的獨(dú) 到見解和觀點(diǎn)，也是公司人才培養(yǎng)的潛在陣地。企業(yè)文化的載體作為企業(yè)文化的重要載體， 企業(yè)內(nèi)刊的重要功能是傳播企業(yè)文化。 如通過內(nèi)刊中的新聞動態(tài)、 評論文章， 時時地傳遞企業(yè)的戰(zhàn)略愿景、價值觀念和發(fā)展現(xiàn)狀。通過弘揚(yáng)模范人物或以典型事例的示范作用和精神力量 來教育人、引導(dǎo)人、鼓舞人。同時，員工每一次閱讀內(nèi)刊，都會增加親切感，因為上面的圖片、文字和作者 都是他們所熟悉的，每一次的閱讀都是一次潛移默化的洗禮，他們會逐漸認(rèn)識企業(yè)，理解企業(yè)，直到認(rèn)同企 業(yè)。內(nèi)刊通過與員工的心靈對話，潛移默化的發(fā)揮著文化的力量。（二

5、）公司現(xiàn)狀與需求首先，從公司內(nèi)部發(fā)展的微觀角度來看：第一，公司目前內(nèi)刊報紙涵蓋范圍需要進(jìn)一步拓寬。 目前，集團(tuán)擁有一份創(chuàng)刊期的報，該報主要針對公 司新聞，行業(yè)動態(tài)等信息的報到和解讀，從公司發(fā)展的大方面整理和匯編。從目前來看，員工對報的閱讀比 較廣泛，但員工之前的互動交流較少，這也跟該報的定位有關(guān)，其主要致力于公司要聞的宣傳，較少涉及公 司規(guī)章制度、員工發(fā)展等問題，其閱讀主題比較廣泛。因此，新策劃的內(nèi)刊或是在報的基礎(chǔ)上增加新的的內(nèi) 容，可以著重加強(qiáng)對公司人力資源管理方面的貫徹和思考，以便更好的了解企業(yè)內(nèi)部員工的思想動態(tài)。第二，公司內(nèi)部員工交流平臺需要進(jìn)一步規(guī)范。 年月份，公司人力資源部針對新入職

6、員工做了一份滿意 度調(diào)查，其中針對員工意見和建議的表達(dá)途徑欠缺的問題，開設(shè)了員工的意見郵箱（.），但此郵箱并沒有真正使用起來。從公司上經(jīng)常出現(xiàn)的員工建議和討論可以看出，公司員工平時對工作和公司政策有很多想法和 建議，而公司的職能部門也會及時的做出反饋和解答，這些都反映出公司內(nèi)部良好的溝通和交流氛圍。但是 目前的這些渠道，不管是，還是人力資源部的意見郵箱都缺乏一種規(guī)范性和持續(xù)性，如果有一個專門的內(nèi)刊 交流平臺，可能對員工意見的表達(dá)，特別是對一些比較深入思考的建議和技術(shù)指導(dǎo)文件構(gòu)想將起到很好的鼓 勵作用，公司也可以據(jù)此不斷改進(jìn)和創(chuàng)新。第三，企業(yè)文化的宣傳需要進(jìn)一步加強(qiáng)。 集團(tuán)有著比較成熟的企業(yè)文化

7、，這些都是公司管理者對企業(yè)的 歷史和未來作出闡釋和描繪，同時也包含著公司從創(chuàng)建到發(fā)展壯大的經(jīng)驗和教訓(xùn)。但是，對于企業(yè)文化的深 入宣傳卻并不突出，使得員工并沒有深入理解到企業(yè)文化的內(nèi)涵，也就不能將其有效的學(xué)習(xí)和運(yùn)用。如果公 司以內(nèi)刊為載體， 通過日常討論和思考， 深入淺出的結(jié)合企業(yè)文化， 將大大發(fā)揮企業(yè)文化的激勵和引導(dǎo)作用。其次，從外部發(fā)展的宏觀角度來看：第一，未來集團(tuán)擴(kuò)張的需要。 隨著公司的不斷發(fā)展壯大，將來的集團(tuán)可能在全國范圍內(nèi)會有多家成熟的 分公司，集團(tuán)總部的政策和文化的宣揚(yáng)，以及其它分公司的想法需要一個集成的溝通平臺進(jìn)行交流和互動， 以保證整個集團(tuán)的規(guī)范性和可持續(xù)創(chuàng)新。企業(yè)內(nèi)刊可以由集團(tuán)

8、總部負(fù)責(zé)編輯，集團(tuán)總部主要就公司的政策， 行業(yè)動態(tài)等前沿性的東西進(jìn)行匯編，而集團(tuán)各個分公司也可以就此分享各自的想法和建議。成熟的企業(yè)內(nèi)刊 需要長期的完善和改進(jìn)才能持續(xù)促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，其對員工和管理者的影響是潛移默化的，對企業(yè)的影響也 是日積月累的。因此，目前可以結(jié)合公司實際進(jìn)行初步創(chuàng)刊，隨著公司的不斷發(fā)展再進(jìn)行改進(jìn)和完善。第二，企業(yè)內(nèi)刊的創(chuàng)辦和發(fā)展日益受到企業(yè)的重視。 據(jù)不完全統(tǒng)計，目前國內(nèi)共有企業(yè)自己創(chuàng)辦的非贏 利性“企業(yè)內(nèi)刊”多種，總印刷量達(dá)萬份左右。內(nèi)刊是具有中國特色的產(chǎn)物，它的產(chǎn)生與民營企業(yè)的發(fā)展密 不可分，是民營企業(yè)發(fā)出自己的聲音，打造企業(yè)文化的一個重要平臺。較有影響的企業(yè)內(nèi)刊有:萬

9、科、聯(lián)想、萬通、四通人、新南方、寶安風(fēng)、三木信息等等，可以說凡是規(guī)模大的一點(diǎn)民營企業(yè)，正 規(guī)一點(diǎn)的企業(yè)，現(xiàn)在都有自己的刊物。企業(yè)內(nèi)刊是企業(yè)文化貫徹和發(fā)展的有效平臺，受到越來越多企業(yè)的重 視和推崇。集團(tuán)目前雖然立足于廣西，卻緊鄰經(jīng)濟(jì)發(fā)展快速、思想蓬勃的廣東地區(qū)，而珠三角地區(qū)正是中國 民營企業(yè)欣欣發(fā)展的重要地區(qū)，集團(tuán)若能不斷的學(xué)習(xí)一些卓越企業(yè)的經(jīng)營和管理理念，在快速發(fā)展的同時不 斷強(qiáng)化企業(yè)文化，將大大提高自身的競爭力。二、辦刊策略及實施技術(shù)指導(dǎo)文件（一）創(chuàng)刊宗旨及追求宗旨： 有效推進(jìn)企業(yè)文化建設(shè)，優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部的溝通和交流，增強(qiáng)集團(tuán)內(nèi)部凝聚力和向心力，最終促 進(jìn)企業(yè)自身和企業(yè)員工的雙向發(fā)展。追求：（

10、）優(yōu)化企業(yè)員工及部門之間的交流互動（）有效渲染學(xué)習(xí)氛圍、團(tuán)隊精神等理念（）忠實記錄企業(yè)的成長歷程（）促進(jìn)企業(yè)凝聚力、企業(yè)精神的采集與提煉（）對外展現(xiàn)企業(yè)的亮麗風(fēng)采（二）內(nèi)刊定位及欄目安排定位：（）受眾： 主要面向企業(yè)員工，部分可作外部宣傳，用于人才招聘、客戶交流等用途。（）形式： 可以考慮在現(xiàn)有“報”的基礎(chǔ)增設(shè)版面和內(nèi)容，或直接創(chuàng)辦雜志，相比來看，雜志更適合企業(yè)需要，因為雜志比報紙更豐富和靈活，且便于攜帶保存和閱讀。（）刊名： 可將企業(yè)名稱直接引用作為刊名。例如 、家園、風(fēng)尚、紀(jì)實等。刊名的確定和選 擇可采取向員工征集的形式，也可由企業(yè)高層親自命名。欄目構(gòu)想（）欄目類型：基本欄目： 即每期內(nèi)刊

11、必有的欄目常用欄目： 即間隔性地經(jīng)常出現(xiàn)于內(nèi)刊上的欄目臨時欄目： 即根據(jù)企業(yè)的宣傳需要而臨時開辟的欄目（）具體欄目構(gòu)想：刊首寄語： 每期內(nèi)刊可根據(jù)公司的新舉措（政策）或行業(yè)的新動向，適當(dāng)?shù)匕l(fā)表看法或提出問題，對員 工起到思想上引導(dǎo)或激勵作用。公司動態(tài)： 即公司新聞，公司內(nèi)部發(fā)生的一些重大事件的報道，或是公司新出臺的一些對員工有益的新 政策的報道等。團(tuán)隊風(fēng)采： 以圖片展示為主、輔以簡單的文字說明，展示團(tuán)隊（部門）的風(fēng)采，起到展示和宣傳作用， （第一期可以以人力資源部為例） 。精英故事： 卓越員工或合作伙伴的故事，以訪談錄或介紹形式，并配有我生活照片、我簡介、以及座右 銘、愛好等。互動沙龍： 員工

12、可以在這里盡情地發(fā)表對公司的看法和意見，或是提出問題，形式不限、文體不限，相 關(guān)部門根據(jù)意見作出合理有效解答，進(jìn)行互動交流，解決疑難。特別報道： 針對員工感興趣的話題、特別想了解的人或事，或競爭對手的研究等主題進(jìn)行分析和深入報 到休閑時刻： 員工生日祝福，節(jié)日寄語或日常小常識等（）調(diào)查問卷：對于企業(yè)內(nèi)刊的具體構(gòu)思和創(chuàng)辦，可以就相關(guān)問題向員工發(fā)放調(diào)查問卷，然后根據(jù)以上構(gòu)想，并結(jié)合問 卷的結(jié)果進(jìn)行具體的完善和修改。關(guān)于企業(yè)內(nèi)刊構(gòu)建的調(diào)查問卷詳見附件。（三）發(fā)刊形式和稿源發(fā)刊形式()發(fā)行量：根據(jù)目前的員工總數(shù)，每個部門最好能到達(dá)到份，加之展廳和一些其他宣傳，預(yù)計每期發(fā) 行量在份左右。()發(fā)行進(jìn)度：每

13、月期，每年期，遇到特別事件可以增設(shè)特刊。()傳播渠道：前期以紙質(zhì)印刷品為主，創(chuàng)刊成熟后可以制作成電子版，通過手機(jī)郵件的形式發(fā)送給員 工，特別是那些在分公司或者全國其他地區(qū)的員工。征集稿源的激勵機(jī)制企業(yè)內(nèi)刊要辦好，不僅需要編輯部門根據(jù)公司情況進(jìn)行報到和匯編，同時也需要企業(yè)員工的持續(xù)關(guān)注， 需要員工提供大量的想法、文章和創(chuàng)意，因此可通過稿酬激勵制來鼓勵內(nèi)部員工發(fā)言和投稿，具體如下：()實行稿酬制度，按每字多少錢的稿費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)計算。()將投稿列入績效考核，與工資、年末獎金等掛鉤。()進(jìn)行榮譽(yù)鼓勵，每季度頒發(fā)一次內(nèi)刊通訊員榮譽(yù)證書，并給予一定的獎品鼓勵。(三) 編輯工作與進(jìn)程安排內(nèi)刊的主要編輯工作目前可由

14、企劃部主要負(fù)責(zé)，人力資源部輔助開展。每期內(nèi)刊的構(gòu)思和內(nèi)容由人力資 源主要負(fù)責(zé)，內(nèi)刊的編輯、設(shè)計和印制由企劃部負(fù)責(zé)。具體進(jìn)程安排如下：收集:由人力資源部組織員工征文，每期基本欄目需提前約稿,由相關(guān)部門和我準(zhǔn)備，到期上交人力資源部審閱。人力資源部定期開展一些關(guān)于公司政策等方面的學(xué)習(xí)后企要由人部審也最終由人力資源部篩選整理,力資源部制樣印制：想法或饋。編和匯成文工自己發(fā)表的 并組織相關(guān)部門進(jìn)行解答和反企劃部在文字稿的基礎(chǔ)上進(jìn)行設(shè)計和排版，并形成初版,由人力資源部和其它相關(guān)部門修改完善。完善后的樣板由企劃部負(fù)責(zé)印制，每期的數(shù)量可根據(jù)企業(yè)實際情況由企劃部最終定奪。閱讀和反饋：、成本與可行性分析由人力資源

15、部或企劃部負(fù)責(zé)將印制好的內(nèi)刊發(fā)放給各部門，并及時收反饋意見。目前公司已經(jīng)有一份比報”,企戈y部在內(nèi)刊設(shè)計和編輯上具有一-定的經(jīng)驗，加之公司人力資源工作不斷改進(jìn)和發(fā)展，在內(nèi)刊的構(gòu)建上具有很大優(yōu)勢。從可行性上來看，其實施的條件比較成熟。但從成本分析上來看，還要注意以下幾個方面：（一）人員成本目前公司企劃部共人，據(jù)了解其工作相對飽和，將來企業(yè)內(nèi)刊成熟創(chuàng)辦后可能需要增加人手，特別是需 要美術(shù)設(shè)計或雜志編輯方面的專業(yè)人才，這樣可以保證企業(yè)內(nèi)刊較高的品質(zhì)和專業(yè)性。人力資源部目前有名 員工，但分工比較明確，目前最適合主要負(fù)責(zé)此項工作的部門當(dāng)屬培訓(xùn)組，但其人員配置并不充裕，雖然整 我力資源部都可以協(xié)助開展此項

16、工作，但從企業(yè)文化長期構(gòu)建的角度來看，可能還需要增設(shè)專業(yè)性的人員。因此，此項工作目前可有人力資源部和企劃部主要負(fù)責(zé)開展，在現(xiàn)有工作上增加一定的進(jìn)度成本。從長 期來看，公司將需要考慮設(shè)置個專業(yè)性的崗位來更好得開展此項工作。（二）印制成本和稿酬印制成本頁碼： 包括封面頁（初定）紙質(zhì)： 封面選用彩色銅板紙。內(nèi)頁選用彩色銅板紙裝訂： 膠裝價格： 印冊：總計元，單價元。印冊：總計元，單價元。印冊：總計元，單價元。此為頁全彩參考價，由梧州精彩印務(wù)廣告公司提供，最終價格可具體協(xié)商后確定。單期編輯費(fèi)用預(yù)計每期編輯費(fèi)用為元，主要用于稿酬，按照每字元來計，具體價格要視每期編輯量而定。附件：關(guān)于集團(tuán)企業(yè)內(nèi)刊創(chuàng)辦和構(gòu)

17、思的調(diào)查問卷集團(tuán)關(guān)于企業(yè)內(nèi)刊創(chuàng)辦和構(gòu)思的調(diào)查問卷一、需求調(diào)查你對目前的“報”滿意嗎？（）很滿意 .不滿意，需要改進(jìn)沒怎么關(guān)注公司目前的內(nèi)部的溝通環(huán)境讓你滿意嗎？（ ）很滿意 .不滿意，需要改進(jìn)很不滿意你認(rèn)為公司重視員工的意見和建議嗎？（.很重視.有時候重視 不重視.你對對公司的企業(yè)文化了解嗎？（）.很了解 .知道一點(diǎn)不了解.你了解集團(tuán)的發(fā)展歷史和重要事件嗎？（）.很了解 .知道一點(diǎn)不了解.你對最近公司人力資源部實施的新政策了解嗎？（）.很了解 .知道一點(diǎn)不了解.你平時關(guān)注公司的新聞和行業(yè)動態(tài)嗎？（）.很關(guān)注.偶爾了解一下 沒怎么關(guān)注.你認(rèn)為集團(tuán)需要創(chuàng)辦一份自己的內(nèi)部刊物，或重新改版報嗎？（）.

18、很需要.比較需要.不需要二、企業(yè)內(nèi)刊構(gòu)想.如果公司要創(chuàng)辦一份企業(yè)內(nèi)刊，你希望具備哪些方面的內(nèi)容？（可多選）（）.公司新聞 .公司新政策行業(yè)動態(tài)部門E.團(tuán)隊展示和員工故事F.競爭對手分析G .管理主題討論H員工意見反饋其它.下面哪一個企業(yè)內(nèi)刊名稱你比較滿意（）.家園風(fēng)尚D紀(jì)實其它.你會通過內(nèi)刊表達(dá)自己的觀點(diǎn)和對公司的意見和建議嗎？（）.很樂意.看情況一般不會.你希望企業(yè)內(nèi)刊多長進(jìn)度發(fā)刊一次？（）.每兩周期.每月期每季度期.你認(rèn)為哪種形式更適合公司內(nèi)刊：（）.報紙.雜志.電子文件.你對集團(tuán)的企業(yè)內(nèi)刊還有什么好的建議和想法?附件：企業(yè)內(nèi)刊范例參考某企業(yè)內(nèi)刊參考家苑內(nèi)部通訊 創(chuàng)刊號年月日也許你是這個家

19、的新成員對這個家的環(huán)境還不勝了解也許你早已是這個家庭的兀老卻苦于沒有一片發(fā)表言論的天地 今天終于有了一塊屬于我們自己的空間 你、我、他都是這個家庭的一員 我們在這里可以暢所欲言進(jìn)行思想和技術(shù)的交流漸漸的你發(fā)現(xiàn)你所在的家園變得越發(fā)美麗了 你自己也在這個家庭中不斷成長 原來在營造家園的同時也發(fā)展了自己 行業(yè)新聞速覽國家廣電總局等六部委聯(lián)合發(fā)布 進(jìn)一步加強(qiáng)衛(wèi)星電視廣播地面接受設(shè)施管理的意見對衛(wèi)星電視廣播地面接收設(shè)施的生產(chǎn)、 進(jìn)口、銷售、安裝和使用的管理等問題提出了多項意見，以進(jìn)一步規(guī)范衛(wèi)星電視廣播的發(fā)展。 索尼正在由傳統(tǒng)向網(wǎng)絡(luò)化轉(zhuǎn)型。目前的電視臺都還是單機(jī)操作。根據(jù)的解決技術(shù)指導(dǎo)文件，整個節(jié)目制 作

20、過程中的各個環(huán)節(jié)，包括：拍攝、前期、編輯、存儲、后期，都將實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化。在本次上推出的新產(chǎn) 品一一基于英寸平臺的網(wǎng)絡(luò)錄像機(jī)和基于格式的、可外掛在攝錄一體機(jī)上的硬盤記錄單元，也十足體現(xiàn) 了的這種網(wǎng)絡(luò)化理念。公司動態(tài)同安網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)連中三兀今年年初，公司連續(xù)中標(biāo)南京、重慶和杭州三家大型公司的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。同安公司參展月日至月日，在北京國際展覽中心隆重舉行。同安公司以一種全新的面貌出現(xiàn)在展會上。此次公司參展的一個重要主題就是網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)管理和網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，展臺的布置也體現(xiàn)了公司立體化發(fā)展的構(gòu)想，構(gòu)成一個立體的環(huán)境。網(wǎng)絡(luò)方面，公司展出了自己開發(fā)的軟件，軟件含量也比以往重了很多，十足體現(xiàn)了同安順應(yīng)市場發(fā)展，走以軟硬件系統(tǒng)

21、集成為基礎(chǔ)的應(yīng)用解決技術(shù)指導(dǎo)文件的經(jīng)營道路。此次展會十足展示了公司的發(fā)展理念，成功搭建了與客戶溝通的平臺，取得了預(yù)期的效果。政策概覽 財務(wù)部提醒：新的財務(wù)政策早在月底部門經(jīng)理會后就已經(jīng)出臺，并于月初發(fā)給了大家，但至今仍有部分同事 未能遵照財務(wù)有關(guān)要求辦事。希望大家仔細(xì)閱讀相關(guān)資料，嚴(yán)格遵守公司的有關(guān)要求。本刊將以附件形式將有關(guān)資料發(fā)送給大家，以供參閱。你說我說 本期話題：顧問式銷售寧總在成為一個好銷售一文中，提到了顧問式銷售的概念，這也是目前業(yè)內(nèi)人士廣泛談?wù)摰膯栴}。 在寧總的倡導(dǎo)下，經(jīng)過人力資源部配合，顧問式銷售這一話題在公司內(nèi)部也引起了廣泛的爭論，下面將大家 討論的內(nèi)容摘錄如下：同安正在轉(zhuǎn)向

22、以提供軟硬件系統(tǒng)集成為基礎(chǔ)的應(yīng)用解決技術(shù)指導(dǎo)文件提供商。在這個過程中，我們每一 個銷售人員的職能和角色也要發(fā)生重大轉(zhuǎn)變，要變以往我有什么向客戶推銷什么為：客戶的需求是什么，為 什么有這個需求，為了解決這些問題，設(shè)計怎樣的業(yè)務(wù)進(jìn)程安排，而據(jù)此向客戶提供一個量身定做的解決技 術(shù)指導(dǎo)文件。因此，作為銷售人員，要嗅覺靈敏地在第一進(jìn)度發(fā)現(xiàn)轄區(qū)用戶的需求，了解用戶的出發(fā)點(diǎn)及精 髓。同時，與技術(shù)部門合作，詳細(xì)分析客戶的需求，提出一個最合理的解決進(jìn)程安排，與客戶反復(fù)交流，從 而將客戶引上同安的解決之路。與此同時，技術(shù)部門要對競爭對手的產(chǎn)品技術(shù)指導(dǎo)文件的性能價格進(jìn)行十足 地對比分析，基于客戶需求，拿出最好的解決

23、技術(shù)指導(dǎo)文件，從而贏得最終勝利。寧強(qiáng)營銷副總關(guān)于“顧問式銷售”文章的幾點(diǎn)學(xué)習(xí)報告張林客戶服務(wù)經(jīng)理看了寧總關(guān)于顧問式銷售的文章，我們都認(rèn)為是一個很好的想法，而且我們目前也正在按此方式在進(jìn)行 工作。其實這種銷售方式是與我們目前的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的，以前我們的主要銷售產(chǎn)品是以代理為主，所以很多 在銷售方面的技巧與方式從根本上來看是不正?；蛘呖梢哉f是不健康的，所以當(dāng)我們的銷售內(nèi)容和客戶對象 發(fā)生變化后，就會出現(xiàn)很多問題， 這些出現(xiàn)的問題也越來越明顯。目前公司銷售的主要產(chǎn)品其實都是網(wǎng)絡(luò)化、系統(tǒng)化的產(chǎn)品，這對我們銷售人員來說所必須具備的基本業(yè)務(wù)水平和專業(yè)素質(zhì)都是一個比較嚴(yán)峻的考驗，我 們能否勝任此項工作的關(guān)鍵其

24、實我本人認(rèn)為有以下點(diǎn)：1、專業(yè)水平知識沒有基本的專業(yè)知識我們就不可能給我們的專業(yè)提供基本的概念，就是再好的產(chǎn)品我們卻不知道它的功 能，那又有什么用呢？進(jìn)度一久，我們就會失去客戶對你在設(shè)備技術(shù)指導(dǎo)文件推薦方面的信任度，這點(diǎn)不僅 會影響我的信任度同時客戶還可能對你所在公司的技術(shù)信任度大打折扣，所以這點(diǎn)因素是關(guān)系到公司和我 的，是客戶對我們的第一印象。2、客戶應(yīng)用環(huán)境了解程度只有十足熟悉客戶的應(yīng)用環(huán)境，我們才可以在和客戶進(jìn)行商務(wù)接觸前有所準(zhǔn)備，而不必等到客戶來告訴我 們他需要什么產(chǎn)品來解決他目前的問題，這一點(diǎn)要素可以幫助我們發(fā)現(xiàn)或提前發(fā)現(xiàn)客戶的購買需求。3、同類相關(guān)產(chǎn)品的了解程度知己知彼，這點(diǎn)不用多說他的益處。每個產(chǎn)品都有自己的優(yōu)點(diǎn)同時也具有某些方面的缺點(diǎn)，我們只有做 到知己知彼才能夠給對手進(jìn)行有力的打擊，同時也能