客戶信用等級評價(jià)(附件1)

1、企業(yè)經(jīng)營的核心是銷售， 銷售的核心是客戶管理。 客戶管理的重點(diǎn)工 作是對客戶進(jìn)行信用評價(jià)， 以便更好地回避銷售風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)常困擾業(yè)績不佳的業(yè)務(wù)員的一件事是不得不花大量時(shí)間擊收 款，而且最終發(fā)現(xiàn)收款是比銷售更難的一項(xiàng)工作 由于欠款太多而被 客戶牽著鼻子轉(zhuǎn)的事在銷售管理較差的企業(yè)屢屢發(fā)生。要回避銷售風(fēng)險(xiǎn)，就必須定期對客戶進(jìn)行信用評價(jià)，并根據(jù)信 用評價(jià)結(jié)果確定銷售政策。客戶（經(jīng)銷商）信用等級評價(jià)（一）品質(zhì)特性評價(jià) 滿分 37 分1整體印象滿分 6 分該項(xiàng)指標(biāo)由評估人員根據(jù)對客戶的整體印象評分。 A成立 3 年以上，規(guī)模較大6 分員工表面素質(zhì)較高，公司在同業(yè)中形象良好B成立 1 年（含 1 年）以上，規(guī)模

2、較中等3 分員工表面素質(zhì)較一般，公司在同業(yè)中形象良好C成立未滿 1年，公司規(guī)模較小，0 分員工表面素質(zhì)較低，公司在同業(yè)中形象較差2負(fù)責(zé)人品德及企業(yè)管理素質(zhì)滿分 4 分該項(xiàng)指標(biāo)根據(jù)企業(yè)的經(jīng)理、負(fù)責(zé)人的文化水平、道德品質(zhì)、信用觀念、同行口碑 等情況綜合評價(jià)。A主要負(fù)責(zé)人品德及企業(yè)管理素質(zhì)好B主要負(fù)責(zé)人品德及企業(yè)管理素質(zhì)一般C主要負(fù)責(zé)人品德及企業(yè)管理素質(zhì)差3業(yè)務(wù)關(guān)系持續(xù)期A 與 本公 司 的業(yè) 務(wù)關(guān) 系 持續(xù) 2 分B與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系持續(xù) 1- 2 年C與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系持續(xù) 2- 12個月D與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系期少于 2 個月4業(yè)務(wù)關(guān)系強(qiáng)度A以本公司為主供貨商B以本公司為次供貨商C偶爾在本公司提貨

3、5合作誠意A合作態(tài)度好，從不提出不合理要求4分2分0分滿分 6 分年以 上 64分2分0分滿分 4 分4分2分0分滿分 4 分4分B合作態(tài)度一般，而且會提出不合理要求2 分C合作態(tài)度差，經(jīng)常提出不合理要求0 分6. 供貨商更換頻率滿分 6 分A近兩年以上（含兩年） 固定供應(yīng)商6 分B近兩年內(nèi)更換供貨商一次4 分C近兩年內(nèi)更換供貨商 12次2 分D近兩年內(nèi)更換供貨商 2 次以上（不含 2 次） 0 分7訴訟記錄滿分 4 分A 無訴訟記錄 4 分B有訴訟記錄但已全部勝訴3 分C有未決訴訟，或已勝訴但不能執(zhí)行2 分D.有訴訟記錄，敗訴1 分8.不良記錄滿分 3 分A無不良記錄，無論針對本公司或其他公

4、司3 分B有不良記錄，如曾經(jīng)欠款不還等0分6分0分滿分 14 分 也直接影響業(yè)務(wù)員銷售業(yè)績的好4分2分0分6分4分（二）信用回款評價(jià) 滿分 49 分1信用回款率滿分 25 分信用回款率 =上季累計(jì)回款金額 /上季累計(jì)應(yīng)付賬款 *100% 滿意值為 100%得分=實(shí)際值 *252按期回款率滿分 18 分按期回款率 =上季累計(jì)按期回款金額 /上季累計(jì)應(yīng)付賬款 *100%滿意值為 100%得分=實(shí)際值 *183呆 /壞帳記錄滿分 6 分上季無呆 /壞帳記錄上季有呆 /壞帳記錄（三）經(jīng)營能力評價(jià) 客戶經(jīng)營能力的強(qiáng)弱標(biāo)志其銷售能力的大小， 壞。1.分銷能力滿分 4 分A.市場覆蓋面廣，下家多，且合作良好

5、B市場覆蓋面一般， 有下家，但不穩(wěn)定C市場覆蓋面低，無下家2.行業(yè)地位滿分 6 分A在當(dāng)?shù)劁N售規(guī)模處于前三B在當(dāng)?shù)劁N售規(guī)模出于前十C在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ囊?guī)模，但排名靠后D在當(dāng)?shù)靥幱谄鸩诫A段2分0分3.資金A資產(chǎn)雄厚，支付能力強(qiáng)B資產(chǎn)一般，支付能力一般C資產(chǎn)負(fù)債率高滿分 4 分4分2分0分客戶（行政）信用等級評價(jià)一）品質(zhì)特性評價(jià)滿分 42 分1整體印象滿分 4 分A行政人員表面素質(zhì)較高，機(jī)關(guān)單位在同業(yè)中形象良好B行政人員表面素質(zhì)一般，機(jī)關(guān)單位在同業(yè)中形象良好C行政人員表面素質(zhì)較低，機(jī)關(guān)單位在同業(yè)中形象較差2負(fù)責(zé)人品德及機(jī)關(guān)單位管理素質(zhì)滿分 4 分該項(xiàng)指標(biāo)根據(jù)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)、 負(fù)責(zé)人的文化水平、 道德品質(zhì)、

6、 評價(jià)。A主要負(fù)責(zé)人品德及企業(yè)管理素質(zhì)好B主要負(fù)責(zé)人品德及企業(yè)管理素質(zhì)一般4分2分0分信用觀念等情況綜合4分2分C主要負(fù)責(zé)人品德及企業(yè)管理素質(zhì)差0分3業(yè)務(wù)關(guān)系持續(xù)期A與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系持續(xù) 分B與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系持續(xù) 1- 2 年C與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系持續(xù) 2- 12個月D與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系期少于 2 個月4業(yè)務(wù)關(guān)系強(qiáng)度A以本公司為主供貨商B以本公司為次供貨商C偶爾在本公司提貨5合作誠意A合作態(tài)度好，從不提出不合理要求B合作態(tài)度一般，而且要求較多C合作態(tài)度差，經(jīng)常提出不合理要求滿分 9 分2 年 以 上 96分3分0分滿分 6 分6分3分0分滿分 6 分6分3分0分6供貨商更換頻率滿分 6 分A

7、近兩年以上（含兩年）固定供應(yīng)商6分B近兩年內(nèi)更換供貨商一次4分C近兩年內(nèi)更換供貨商 12 次2分D近兩年內(nèi)更換供貨商 2 次以上（不含 2 次） 0 分7. 訴訟記錄 滿分 3 分A無訴訟記錄3 分B有訴訟記錄但已全部勝訴2 分C有未決訴訟，或已勝訴但不能執(zhí)行1 分D有訴訟記錄，敗訴0 分8不良記錄滿分 4 分A無不良記錄，無論針對本公司或其他公司4 分B有不良記錄，如曾經(jīng)欠款不還等0分（二）信用回款評價(jià) 滿分 58 分1信用回款率30 分信用回款率 =上季累計(jì)回款金額 /上季累計(jì)應(yīng)付賬款 *100% 滿意值為 100%得分=實(shí)際值 *302按期回款率22 分按期回款率 =上季累計(jì)按期回款金額

8、 /上季累計(jì)應(yīng)付賬款 *100%滿意值為 100%得分=實(shí)際值 *223呆/壞帳記錄滿分 6 分上季無呆 /壞帳記錄6分上季有呆 /壞帳記錄0分客戶（終端）信用等級評價(jià)（一）品質(zhì)特性評價(jià) 滿分 35 分1整體印象滿分 4 分該項(xiàng)指標(biāo)由評估人員根據(jù)對客戶的整體印象評分。A成立 3 年以上，規(guī)模較大4 分員工表面素質(zhì)較高，公司在同業(yè)中形象良好B成立 1 年（含 1 年）以上，規(guī)模較中等2 分員工表面素質(zhì)較一般，公司在同業(yè)中形象良好C成立未滿 1年，公司規(guī)模較小，0 分員工表面素質(zhì)較低，公司在同業(yè)中形象較差2負(fù)責(zé)人品德及企業(yè)管理素質(zhì)滿分 4 分該項(xiàng)指標(biāo)根據(jù)企業(yè)的經(jīng)理、負(fù)責(zé)人的文化水平、道德品質(zhì)、信用

9、觀念、同行口碑 等情況綜合評價(jià)。A主要負(fù)責(zé)人品德及企業(yè)管理素質(zhì)好4 分B主要負(fù)責(zé)人品德及企業(yè)管理素質(zhì)一般2 分C主要負(fù)責(zé)人品德及企業(yè)管理素質(zhì)差0 分3業(yè)務(wù)關(guān)系持續(xù)期滿分 6 分A與本公 司的業(yè)務(wù)關(guān)系持續(xù) 2 年 以上 6 分B與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系持續(xù) 1- 2年4 分C與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系持續(xù) 2- 12個月2分D與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系期少于 2 個月0 分4業(yè)務(wù)關(guān)系強(qiáng)度滿分 4 分A以本公司為主供貨商4 分B以本公司為次供貨商2 分C偶爾在本公司提貨0 分5合作誠意滿分 4 分A合作態(tài)度好，從不提出不合理要求4 分B合作態(tài)度一般，而且要求較多C合作態(tài)度差，經(jīng)常提出不合理要求6.供貨商更換頻率滿分 6

10、 分A近兩年以上（含兩年）固定供應(yīng)商B近兩年內(nèi)更換供貨商一次C近兩年內(nèi)更換供貨商 12 次D近兩年內(nèi)更換供貨商 2 次以上（不含 2 次）7訴訟記錄滿分 4 分A 無訴訟記錄B有訴訟記錄但已全部勝訴C有未決訴訟，或已勝訴但不能執(zhí)行D.有訴訟記錄，敗訴8. 不良記錄滿分 3 分A無不良記錄，無論針對本公司或其他公司2分0分6分4分2分0分4分3分2分1分3分0分B有不良記錄，如曾經(jīng)欠款不還等（二）信用回款評價(jià) 滿分 45 分1信用回款率滿分 23 分信用回款率 =上季累計(jì)回款金額 /上季累計(jì)應(yīng)付賬款 *100% 滿意值為 100%得分=實(shí)際值 *232按期回款率滿分 16 分按期回款率 =上季累

11、計(jì)按期回款金額 /上季累計(jì)應(yīng)付賬款 *100%滿意值為 100%得分=實(shí)際值 *163呆 /壞帳記錄滿分 6 分上季無呆 /壞帳記錄6 分上季有呆 /壞帳記錄0 分（三）支付能力評價(jià) 滿分 6 分1. 資產(chǎn)負(fù)債率6分3分0分A 客戶資產(chǎn)雄厚，無資產(chǎn)負(fù)債B客戶資產(chǎn)一般， 有一定資產(chǎn)負(fù)債率， 但很低C客戶的資產(chǎn)主要由欠款和貨款形成， 資產(chǎn)負(fù)債率較高信用等級標(biāo)準(zhǔn)1經(jīng)銷商AA 級：得分為 90分（含 90 分）以上，且信用回款率得分為滿分， 按期回款率得分為滿分，無呆、壞帳記錄。A 級：得分為 80-90 分（含 80 分）以上，且信用回款率得分為滿分， 按期回款率得分不低于 14.4 分，無呆、壞帳

12、記錄。B級： 得分為 60-70 分（含 60 分）以上，且信用回款率得分不低于20 分，按時(shí)回款率得分不低于 12.6 分，無呆、壞帳記錄。C級：得分為 5060分（含 50 分）以上，信用回款率得分不低于 17.5 分，按時(shí)履約率得分不低于 10.8 分，無呆壞帳記錄。D級 : 等分為 50 分以下，有呆壞賬記錄。2. 行政客戶AA 級：得分為 90分（含 90 分）以上，且信用回款率得分為滿分， 按期回款率得分為滿分，無呆、壞帳記錄。A 級：得分為 80-90 分（含 80 分）以上，且信用回款率得分為滿分， 按期回款率得分不低于 17.6 分，無呆、壞帳記錄。B級： 得分為 60-70

13、 分（含 60 分）以上，且信用回款率得分不低于24 分，按時(shí)回款率得分不低于 15.4 分，無呆、壞帳記錄。C級：得分為 5060分（含 50 分）以上，信用回款率得分不低于 21 分，按時(shí)履約率得分不低于 13.2 分，無呆壞帳記錄。D級 : 等分為 50 分以下，有呆壞賬記錄3. 終端客戶AA 級：得分為 90分（含 90 分）以上，且信用回款率得分為滿分， 按期回款率得分為滿分，無呆、壞帳記錄。A 級：得分為 80-90 分（含 80 分）以上，且信用回款率得分為滿分， 按期回款率得分不低于 12.8 分，無呆、壞帳記錄。B級： 得分為 60-70 分（含 60 分）以上，且信用回款率

14、得分不低于18.4 分，按時(shí)回款率得分不低于 11.2 分，無呆、壞帳記錄。C級：得分為 5060分（含 50 分）以上，信用回款率得分不低于 1 6.1 分，按時(shí)履約率得分不低于 9.6 分，無呆壞帳記錄。D級 : 等分為 50 分以下，有呆壞賬記錄。利用信用等級對客戶進(jìn)行管理對于 AA級別客戶， 在客戶資金周轉(zhuǎn)有一定困難， 或旺季進(jìn)貨量 較大，資金不足時(shí)，可以給予較高的信用額度和信用天數(shù)。但信用額 度應(yīng)以不超過一次進(jìn)貨量為限，信用天數(shù)一般不超過 15 天。對于 A 級客戶，一般要求現(xiàn)款現(xiàn)貨。但如何處理現(xiàn)款現(xiàn)貨時(shí)， 應(yīng)該講究藝術(shù)性， 不要過分機(jī)械， 應(yīng)該確切摸清客戶確切準(zhǔn)備貨款或 準(zhǔn)備付款的

15、情況下，再通知公司發(fā)貨。對于 B 級客戶，一般要求先款后貨。 這類客戶不應(yīng)列為公司主要客戶對于 C 級、 D級客戶，堅(jiān)決要先款后貨，特別對于 D級客戶， 在追回貨款的情況下，逐步淘汰。對于新客戶一般按 B 級客戶進(jìn)行對待。經(jīng)過一段時(shí)間的觀察后， 再按正常的信用評價(jià)方式對其評價(jià)。信用評價(jià)的信息源1. 通過金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查。 一般由業(yè)務(wù)經(jīng)理提出委托申請， 由業(yè)務(wù)員 協(xié)助調(diào)查。通過金融機(jī)構(gòu)調(diào)查，可信度比較高，所需費(fèi)用少，但很難 掌握其全部資產(chǎn)情況及具體細(xì)節(jié)， 因客戶的業(yè)務(wù)銀行不同， 所花調(diào)查 時(shí)間會較長。2. 利用專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查 這種方式能夠在較短期內(nèi)完成， 經(jīng)費(fèi)支出較大， 能滿足本方的需求。