白酒招商手冊

1、白酒招商手冊集團文件發(fā)布號：（9816-UATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DQQTY-現在一路走紅，后面有眾多推手。這里面客觀的、主觀的、市場的、人為的因素 都有，而其中起著決定性因素的還是市場這把無形的“指揮棒”。在醬香型白酒 市場去粗取精、扶優(yōu)去劣的作用下，“貴?！贬u香型高端白酒的橫空出世以醬香 型白酒市場調整產品結構為契機并順應了醬香型白酒消費者以追求綠色、有機、 健康的飲酒消費大勢。品質上乘“貴海”高端醬香型白酒絕不添加任何外來物質，這是“貴?！敝匾?質屬性?！百F海”高端醬香型白酒特別具有的“醬（醬而焦，醬而不艷）、瓊（瓊柔）、 厚（醇厚，厚而不膩，厚而悠長）”的香味特色。

2、健康消費理念的感召隨著人們生活水平的提高，健康消費的理念已經被越來越多 的人落實到餐桌上。“貴?！备叨酸u香型白酒無疑成了這個時代的新寵?！百F ?！备叨酸u香型白酒酚類化合物就比普通的白酒高出34倍，而這些酚類化合物 是增進人體健康的有益成份。據醫(yī)學界專家多年研究的結果及生活實例表明，“貴?！备叨擞幸种聘伟?、保健腸胃、活血化瘀、緩解風濕關節(jié)疼的功效。茅臺帶動在新中國成立之前，由于茅臺馳名海內外，國內就有許多地方學習茅 臺，興起過釀造醬香型白酒的風潮。新中國成立后，鑒于茅臺酒在國家政治、經 濟、外交等領域具有的不可替代的地位，大江南北各地曾于上個世紀六七十年代 掀起過學習模仿釀造醬香茅臺的熱潮，盡管

3、由于諸多原因沒有收到預期的效果， 但卻奠定了醬香型白酒在消費者心目中的地位，極大地推動了醬香白酒的快速發(fā) 展。尤其是近年來，隨著經濟的高速發(fā)展，人民生活水平快速提高，對高檔醬香 型白酒的需求日益增大。消費考選擇在醬香型市場供大于求的形式下，話語權掌握在消費者手中。隨著消 費者對醬香型白酒了解越來越深，他們的消費習慣、消費理念也在不斷變化中得 到了升華。招商政策一、經銷商加盟的條件1、認同深圳市明通投資有限公司的經營理念。2、有意向與“”高端醬香型白酒共同發(fā)展的經銷商客戶。3、有配送能力。4、有良好的商業(yè)信譽，富有開拓和創(chuàng)新意識。5、有一定的社會資源及良好的人脈關系。6、有一定的市場監(jiān)督及渠道管

4、理能力。7、對公司有信心，有忠誠度。8、遵守深圳市明通投資有限公司的市場管理及規(guī)劃。二、加盟模式區(qū)域經銷商首批打款市場保證金全年銷售任務省會總經銷80萬3萬400萬元地級總經銷50萬1. 5萬200萬元具級總經銷15萬1萬100萬元試銷性合作1萬起5000 元三、返利及獎勵制度一）返利1、深圳市明通投資有限公司根據實際回款采取進貨返利、季度返利、年終返利及 獎勵的方式（其獎勵的方式見A、B、C、D） o2、返利分配政策，根據不同產品種類，給予5-10%的返利（其產品返利的標準見 返利表）。二）獎勵A、市場保護獎：不跨區(qū)域銷售、不竄貨、完成年終計劃任務98%以上的獎勵給經銷商0.25%；B、市場

5、維護獎：維護市場價格、執(zhí)行公司政策、完成年終計劃任務98%以上的獎勵給經銷商0. 25%；C、市場合作獎：經銷商與公司連續(xù)合作三年總銷售額達300萬元以上者，公司另獎勵0. 5%；D、年終分紅獎（年終分紅獎經銷商可單得但不得重復享受）：1）、全年銷售額達50100萬元，年終分紅0. 25%；2）、全年銷售額達101200萬元，年終分紅0. 5%；3）、全年銷售額達201500萬元，年終分紅0. 9%；4）、全年銷售額達5011000 7J元，年終分紅1%5）、全年銷售額達1001萬元（含）以上，年終分紅1.2%。四、區(qū)域保護為了產品在市場上規(guī)范、有序、健康、穩(wěn)定的發(fā)展，本公司成立了專門的市場督

6、 查部，并制定了嚴格的經銷區(qū)域保護制度，按行政區(qū)域劃分獨家總經銷（以產品 的區(qū)域碼來區(qū)分產品的流向）。為了維護大家的利益，提高大家的自覺性，經銷 商須向公司交納一定數額的保證金，地區(qū)總代理3萬；縣級總經銷1.5萬；試銷 合作5000元，如有下列情形之一的，本公司有權扣除保證金，情節(jié)嚴重者取消經 銷權：（所罰扣的保證金,均補給受害的區(qū)域經銷商）1、跨區(qū)域銷售經勸說無效的。2、低于本公司指導價銷售本公司產品的。3、銷售假冒本公司產品的。五、換貨、降級制度及取消經銷資格A、合同期滿經銷商的最后一批進貨或者第一批貨物還未銷售完的，本公司視情況 在內外包裝未損壞及不影響二次銷售的前提下可以行使一次性換貨

7、權利，同時本 公司有權在經銷商所在地選擇其它經銷商。B、經銷商在合同期滿后，因各種原因不能再與本公司合作的，在經銷商配合深圳 市明通投資有限公司確定區(qū)域內其它經銷商的情況下及在內外包裝未損壞及不影 響二次銷售的前提下，本公司可回收經銷商的最后一次進貨的庫存數量（試銷性 合作不享受此政策，返利及獎勵貨物不計算在內）。C、公司負責確保產品質量，若與所列產品質量不合格，通過質量檢測部門與雙方 派人員鑒定確認后，公司無條件退換貨，并賠償經銷商相關損失。D、對滯銷產品在六個月內根據市場情況，在產品包裝沒有損壞及不影響二次銷售 的前提下，可以一次性調換其它系列產品。E、由于經銷商的區(qū)域市場網絡不健全，未能

8、完成公司所規(guī)定的銷售任務，未能按 區(qū)域市場劃分開發(fā)二級經銷商，未執(zhí)行公司價格政策和維護其通路網絡建設，公 司有權將該經銷商做降級處理。同時有權在該區(qū)域市場開發(fā)其他經銷商。F、經銷商在簽訂合同之日起90天內，未進行二次進貨，自動取消其經銷資格， 甲方有權在當地發(fā)展其他經銷商。G、合作期滿，雙方決定不再延長合作期。H、由于國家政策和法律影響致使合同無法繼續(xù)。I、雙方中任何一方違反本合同的規(guī)定，另一方有權終止本合并要求賠償。J、由于不可抗拒的外力影響致使本合同無法執(zhí)行。六、竄貨打假為了維護雙方利益，發(fā)現市場出現假冒本公司產品，由公司出資，經銷商配合， 聯合打假，嚴懲竄貨源頭。七、運輸、運費及損耗A、

9、公司承擔運輸途中（公司至經銷商所在地）的實際損耗，千分之三以內屬于正 常損耗，超過千分之三必須憑物流公司及經銷商的簽字為準，在收貨之日起三個 工作口內，傳真有效憑據到公司后勤部，經確認無誤方可報銷。B、經銷商在簽訂合同的同時將貨款的30%打入公司指定帳戶，貨物到達經銷商所 在地驗收后，需將全款打入公司指定帳戶，與此同時公司通知物流公司放貨。C、經銷商每批次提貨金額低于五萬元以內的運費由經銷商自己承擔，五萬元以上 的運輸費用由公司承擔（經銷價格在10元以下的產品，其運輸費用由經銷商承 擔）。市場運作產品上市之前各區(qū)域經理根據區(qū)域市場的實際情況，與經銷商共同擬定區(qū)域內產 品上市的運作方案。一、營銷

10、策略定位導入期做好準備鋪貨-; 培育期做好渠道引導消費- 成長期做好管理拉動消費-成熟期做好維護與服務做品牌. 二、銷售渠道的建設針對白酒常規(guī)的五環(huán)操作思路，我們必須要求對每個渠道精耕細作：A、餐飲渠道注聲傳樣板店妲|員拉動等kB、商超渠道注轉氣氣氛堆去亠促銷等 kC、通路建設銷聲圍全面鋪市埠金回款、促銷篝D、團體消費注重人脈引導消費卑費贈送、促銷篝E、宴席信息深挖伊續(xù)跟蹤免費呷送、現場促銷篝所謂渠道，是產品流向消費者的必然之路，就好像汽車需要公路一樣，做好渠道 建設，決定著我們產品在市場的占有率。三、終端動銷營銷策略及市場具體操作方案（根據目標市場的不同，制定出不同 的營銷方案及市場銷售策略

11、）：四、市場支持及營銷案例原則：以點帶面、重點市場重點投入、新開發(fā)市場集中投入A、經銷商確定后公司可投入：（1）首次進貨進貨30萬元，可配價值在2. 8萬元以內的運輸車一臺，在完成全 年任務的90%以上，該車全權送與經銷商；（2）經銷區(qū)域產品上市終端鋪貨率達80%,可投入前期1一3個月以上的專職促銷 人員的支持（其底薪由公司承擔，用酒水沖抵），其具體名額根據各地市場而 定，基本工資確定在縣級市場1500元/月，地級市場1600元/月（促銷人員可進 入大型商超及A、B類酒店進行品牌宣傳推廣促銷）；（3）市場運作前期（1-3個月）可為區(qū)域市場提供市場營銷人員1-3名（具體人 員投入數量根據經銷商首

12、批貨款而定，協(xié)助經銷商推廣市場，其工資底薪由公司 承擔（用酒水沖抵），提成由經銷商發(fā)放；營銷人員的工資核定為：縣級市場每 人2000元/月，地級市場每人2200元/月。（4）根據區(qū)域市場需要可投入終端酒丿占及大型商超的促銷進場費用，以示產品的 陳列展示及銷售（該費用由公司及經銷商各承擔50%,公司以酒水沖抵，以季度為 單位進行核銷，在經銷商下次進貨時隨貨一起配送給經銷商）；（5）對區(qū)域市場的公益活動（如政府媒體、餐飲協(xié)會及對我們產品能起到宣傳作 用的活動），可以贊助、冠名等形式產品的宣傳氛圍；（6）可根據不同的區(qū)域市場提供相應的品嘗用酒，以擴大消費者的認可，其比例 根據經銷商進貨金額的1-3%

13、 （供貨價在10元以下的產品無品嘗酒支持）計算。（7）針對高端產品對服務員開展巨獎促銷競賽。設立特等獎、一等獎、二等司在 網絡建設階段將組織開展免費大贈送、大派送活動。并聯合當獎、三等獎、紀念 獎，拉動終端銷售，促進和酒店的關系。（8）公地居委會針對低保家庭送溫暖活動，制造事件營銷。（9）組織廣告彩車若干在區(qū)域市場游行，為市場銷售渲染和造勢。（10）組織市場生動化比賽，全面包裝銷售點，每家酒店按要求完成售點生動化 陳列，按要求完成店內銷售氛圍營造后，皆可獲贈“貴?！备叨酸u香型白酒品嘗 酒若干。時間一般定在進場的次月。（11）在酒店開展喝“貴?！本扑脱莩銎薄⒈ｋU、充值卡、購物券等活動。（12）開

14、展酒店銷售競賽，對一個月銷售“貴海”酒第一名的餐飲店公司將對其 贈送禮品（空調、陳列柜、彩電等或組織酒店老板旅游等），根據情況設定銷售 基數。（13）對達到公司要求的市場，公司將提供形象店支持，補貼一定的費用，擴大 銷售通路。（14）提供統(tǒng)一的促銷服裝，提供專項促銷物品、宣傳品。（15）投放公司廣告片或專題片。（16）與保健品、化妝品、服裝廠商、香煙品牌、飲料、啤酒等聯合促銷。（17）發(fā)展品牌形象大使一一在酒店服務員中舉行貴酒的形象大使聘選。（18）與酒店聯合推出“喝貴酒菜品打折”、“喝貴酒送新菜”等活動。（19）發(fā)布巨幅、店招、售點小條幅、不干膠車帖廣告、包括地級市、縣中短途 客車廣告。（2

15、0）喝酒抽獎活動：國內風景名勝游、港澳游、新馬泰游、歐洲八國游等。（21）參與當地的公益活動，以提高品牌的忠誠度和美譽度。（23）召開產品訂貨會、演唱會，主要針對二批商、酒店等渠道。（24）在當地選擇1一2個生意好、形象好的酒店投入進場費作為公司在當地的形 象工程，以提高品牌的影響力。（25）發(fā)展品牌發(fā)燒友，連環(huán)抽獎活動。（26）建立全國統(tǒng)一的旗艦形象丿占，發(fā)展加盟連鎖。（27）對忠實的消費群發(fā)放“貴?！本频慕鹂?、銀卡，建立發(fā)燒友檔案，為團購 消費做前期的鋪墊。（28）擴展網絡會員。主要是對市場的細分，進一步挖掘銷售渠道。（29）公司免費贈送品嘗酒給消費者的促銷活動。（30）贈品：公司隨貨贈有

16、價值的產品（贈品）的促銷活動。（31）收蓋：顧客收集盒蓋達到一定的數量后，可兌換公司產品。（32）折價券：公司發(fā)行可按面值兌換的折價券的促銷活動，可以購買不同產 品，或到不同的商丿占、不同的專柜兌換使用。（33）購買憑證：銷貨附贈品時，顧客寄回一張或多張購物憑證。而由廠家寄發(fā) 贈品的促銷方法。（34）竟賽與抽獎：顧客參與游戲及活動，即有機會以獲得獎品。（35）對政府機關，VIP卡發(fā)放或免費贈飲卡發(fā)放。（36）政府的政協(xié)會議和人大會議用酒的策劃，進一步提升在政界的品牌形象。（37）贊助地方性體育活動或者當地大型演出活動、體育賽事、政府組織的演出 慶典等。（38）區(qū)域市場策劃大型的活動，要求政府、

17、業(yè)界人士、當地名流、媒體等參 與。（39）關注當地政府的政策變動，適時推出和政府掛鉤的贊助活動，比如對敬老 院的慰問，老革命的慰問、希望小學的捐助等，讓企業(yè)行為轉化政府行為。（40）渠道經銷商、終端、促銷人員、相關配套單位的聯誼晚會策劃。B、區(qū)域市場人員配備對所轄地，市（縣）級市場配備專職的市場負責人員或區(qū)域經理，以促進市場的 相關活動及銷售策劃方案的配合和落實。五、廣告支持以省、地、市（縣）這三級市場相互結合，進行分類宣傳及媒體廣告支持的投 放。全方位的提升經銷商的知名度與企業(yè)形象。其促銷活動和廣告宣傳的投入方 案由經銷商提供初步方案，經公司的“業(yè)代”報市場部審定后交總經理審批，由 市場部會

18、同廣告部監(jiān)督執(zhí)行。其具體操作如下：A、充分利用當地優(yōu)勢資源，采用平面廣告與立體廣告相結合，適時投入車身廣 告，店招，巨幅廣告以及電視媒體等，做產品的形象強勢宣傳，以此拉動消費， 還可采取不定時的促銷活動，刺激消費，以帶動有影響力的機關、團體消費；B、省級市場內下級經銷商建立達60%以上，公司投入省電視臺全天5-6次的電視 廣告巡回宣傳，同時在重點廣告宣傳路段增設大型戶外廣告牌的廣告宣傳；C、地級市場內下級經銷商建立達70%以上，公司投入市級電視臺全天6-8次以上 的電視廣告巡回播放宣傳，同時增設不同類型的戶外廣告宣傳；D、縣級市場內下級分銷商建立達85%以上，公司投入縣市電視臺全天68次以 上的電視廣告巡回播放宣傳，同時增設大型路牌及墻體廣告。六、業(yè)務督導公司將協(xié)助經銷商開拓市場，派駐業(yè)務督導（人員數量視市場需求而定），協(xié)助 經銷商開發(fā)分銷商及流通、終端的渠道建設，市場管控及廣告、促銷活動的策劃 等具體事宜。七、樣板店及樣板街的打造深圳市明通投資有限公司將根據市場情況，可酌情對各地市場舉行有利于該品牌 發(fā)展的促銷活動，促銷活動的方案在征求經銷商意見的基礎上，由銷售總經理批 準后執(zhí)行。對有潛力的終端，重點開發(fā)，重點投入，同時可投入店招、POP、橫 幅、海報、KT板、X展架、易拉寶等廣告形象宣傳打造成樣板店，對餐飲或零售 店較集中