區(qū)域經(jīng)理的角色和職能6

1、區(qū)域經(jīng)理的角色和職能doc6市場往往由若干“區(qū)域市場”共同組成，市場的開發(fā)和經(jīng)營通常通過“區(qū)域分支機構”來進行。區(qū)域分支機構是指從屬于廠家的分公司、經(jīng)營部、地區(qū)銷售部、辦事處等各級職能部門，廠家通過區(qū)域分支機構經(jīng)營（或者協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營）當?shù)厥袌觯疚膶⑦@些分支機構的負責人都納入?yún)^(qū)域經(jīng)理的范疇。在目前的營銷領域里，無法對區(qū)域經(jīng)理那個概念在每個行業(yè)中的明白得進行全面的闡述和細分，也無法對每一個行業(yè)的區(qū)域經(jīng)理進行具體權限的界定，但最常用是按地理區(qū)域的劃分情形來描述。區(qū)域分支機構的職能作為區(qū)域經(jīng)理，你必須能夠清晰地描述自己的工作職能和范疇。它是能夠關心你目標明確地進入?yún)^(qū)域市場的一個有效通道，而區(qū)域經(jīng)理

2、的職能和角色是由區(qū)域分支機構的定位決定的。區(qū)域銷售部門是廠家市場營銷部門的重要分支，與廠家的各個部門有廣泛的聯(lián)系。為了有序、有效地開展工作，區(qū)域銷售部門與各個部門之間要有明確的職、權、利劃分，并在此基礎上確定相互間的互動方式。那個地點僅就與之聯(lián)系最緊密的銷售部和市場部來討論。與銷售部的關系銷售部是廠家的龍頭單位，其活動對廠家的整體營銷活動阻礙龐大。本質(zhì)上，區(qū)域分支機構是廠家銷售部門的重要組成部分，要緊行使地區(qū)市場營銷職能。在隸屬關系上，區(qū)域分支機構對總部（銷售部）負責，受銷售經(jīng)理的直截了當領導和監(jiān)督。區(qū)域經(jīng)理由銷售經(jīng)理提名并報批后任命。區(qū)域分支機構要緊從事當?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品銷售、網(wǎng)絡建設、市場調(diào)研

3、、促銷等各種市場營銷活動。銷售部向區(qū)域分支機構下達年度銷售目標和其他市場營銷目標；提供必要的協(xié)助和支援；提供培訓并授權區(qū)域經(jīng)理行使有關權力。與市場部的關系市場部是決策層領導下的智囊機構，其要緊工作內(nèi)容是市場調(diào)研、營銷策劃、廣告宣傳與公關促銷。市場部并非完全獨立的部門，與區(qū)域銷售部門有緊密的聯(lián)系。市場部應在促進系統(tǒng)信息交流的基礎上謀劃營銷戰(zhàn)略。具體包括：對區(qū)域市場進行分析研究，提出地區(qū)營銷方案；針對市場競爭進行一系列工作，搜集情報、研究動向、提出計策；對市場的銷售活動和售后服務工作提出指導性意見和改進方案，落實各項促銷宣傳活動；支援區(qū)域市場的促銷企劃及促銷實施活動。區(qū)域經(jīng)理的崗位職能工作崗位職能

4、有四個最差不多的要求：在公司進展戰(zhàn)略的規(guī)劃和組織機構確定下，區(qū)域經(jīng)理應該明確自己的職責是什么；按照公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，區(qū)域經(jīng)理應該制訂營銷工作打算；通過步驟的推進，明確目標應該通過何種營銷手段來達成；最后，用崗位責任體系和規(guī)章制度治理體系去規(guī)范上述三項營銷活動的行為，最終使得這些行為的實施運行得到保證。區(qū)域經(jīng)理的工作崗位職能包括： 同意銷售部經(jīng)理的領導和業(yè)務稽查，負責傳達、執(zhí)行銷售部下達的各項政策和行動方案。 遵循銷售部的總體市場策略，并結合區(qū)域市場的實際情形制定區(qū)域市場作戰(zhàn)方略。 跟銷售部經(jīng)理保持聯(lián)絡，向銷售部經(jīng)理匯報工作，提出市場運作設想和建議，并同意銷售部經(jīng)理的監(jiān)督和指。 按照公司年度營銷戰(zhàn)

5、略打算，制訂所轄區(qū)域市場的年度營銷打算，并負責分解打算和執(zhí)行。 按照公司營銷中心的營銷治理體系的構架，貫徹執(zhí)行并制訂所轄區(qū)域市場的營銷治理體。 按照公司人力資源的戰(zhàn)略規(guī)劃和所轄區(qū)域市場的人力資源的需求狀況，負責所轄區(qū)域市場的組織建設，負責與人力資源部門一起制訂所轄區(qū)域市場人力資源規(guī)劃。 按照區(qū)域市場的人力資源需求狀況，負責人員的聘請、面試、選拔和培訓。按照公司的人力資源的治理體系，結合所轄區(qū)域的現(xiàn)狀，負責與人力資源部門修訂各崗位的工作職能和工作流程。 負責所轄區(qū)域市場的調(diào)研工作，調(diào)研競爭對手的營銷策略，并制定反擊措施。負責制訂績效考核治理體系并負責執(zhí)行。 負責建設、治理和愛護所轄區(qū)域市場的經(jīng)銷

6、商網(wǎng)絡和終端網(wǎng)絡，并制訂經(jīng)銷商的考核措施。 負責重大的談判和簽訂合同。 負責所轄區(qū)域的公共關系工作，處理好與工商、稅務、衛(wèi)生和城管等政府職能部門的外圍關系。 負責所轄區(qū)域的營銷例會的主持，總結上一時期的工作，總結咨詢題、體會并提出解決的方法，部署下個時期的工作。 負責營銷隊伍的治理、指導和監(jiān)督。負責客戶關系的建立與貫徹執(zhí)行。負責所轄區(qū)域市場的廣告宣傳打算與實施。上述所及的職能范疇差不多上涵蓋了區(qū)域經(jīng)理的不同組織設定的狀態(tài)下所包含的內(nèi)容。不同的行業(yè)、不同的企業(yè)和不同的區(qū)域市場，對區(qū)域經(jīng)理給予營銷工作的內(nèi)涵也有所不同。區(qū)域工作要點在開展工作時，區(qū)域經(jīng)理應把握一些原則和注意點。這些日常工作設計區(qū)域業(yè)

7、務打算、區(qū)域業(yè)務治理、區(qū)域銷售業(yè)務、信息治理、同意業(yè)務稽查、與總部保持良好的互動、正確地處理與上級的關系等方面。“經(jīng)營”分支機構專門多區(qū)域經(jīng)理注重于銷售，在一定程度上忽視了“經(jīng)營”的概念。分支機構雖小，但決不是僅僅將產(chǎn)品賣出去就完成任務；而要有經(jīng)營的核心概念，既要銷售又要盈利。要對分支機構的進展進行長期規(guī)劃，制定策略來規(guī)避經(jīng)營風險和價格戰(zhàn)，以免將企業(yè)拖入無利潤空間，完成企業(yè)的戰(zhàn)略進展目標。把好財務做好公關分支機構要有完善的財務治理制度，區(qū)域經(jīng)理必須考慮銷售數(shù)據(jù)分析、進銷存治理和各種費用操縱等。同時，還要與各方面都打好交道，并增加法律意識，熟悉有關法律。核心是銷售治理不同的市場有不同的銷售策略，

8、但有以下幾點共性：產(chǎn)品利潤區(qū)和價值鏈的確定專門多經(jīng)理人在沒有經(jīng)營概念的情形下一味地向公司要政策，低價銷售，這種做法專門不適合。分支機構是要為公司提供利潤和戰(zhàn)略支持的，沒有利潤就無法達到企業(yè)的可連續(xù)性進展。為了產(chǎn)生利潤，又要防備競爭對手，必須設計好自身產(chǎn)品市場銷售的價值鏈，通過高利潤產(chǎn)品、低利潤產(chǎn)品和無利潤產(chǎn)品的合理搭配來制造利潤。市場治理及分析優(yōu)秀的經(jīng)理人不僅要對目標市場進行細分，施之以有區(qū)不的營銷方式，而且要時刻注意競爭對手的舉動和市場環(huán)境的細微變化并針對其采取相應措施，專門是對現(xiàn)有客戶的鞏固和銷售服務工作的及時跟進。促銷和廣告治理目前要緊存在促銷費用的打算性與實際市場情形的不確定性之間的矛盾。促銷、品牌宣傳、公關活動現(xiàn)場推廣等要在不違反總費用的前提下，按照市場的實際情形靈活調(diào)劑。人力資源治理我們?？吹揭恍┙?jīng)理人一味地