團隊建設(shè)-銷售隊伍建設(shè)

1、 某化工公司是生產(chǎn)銷售衛(wèi)生面材的，某化工公司是生產(chǎn)銷售衛(wèi)生面材的，銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理謝先生在與客戶謝先生在與客戶的接觸中發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)常抱怨幾件事：（的接觸中發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)常抱怨幾件事：（1 1）該材料在生產(chǎn)線上）該材料在生產(chǎn)線上加工時，對員工的技術(shù)要求較高，拉力太大或太小都會影響最加工時，對員工的技術(shù)要求較高，拉力太大或太小都會影響最終產(chǎn)品的質(zhì)量，同時在調(diào)試的過程中也增加了材料的浪費；終產(chǎn)品的質(zhì)量，同時在調(diào)試的過程中也增加了材料的浪費；（2 2）售出的材料質(zhì)量不穩(wěn)定；（）售出的材料質(zhì)量不穩(wěn)定；（3 3）時有交貨不準時的現(xiàn)象。）時有交貨不準時的現(xiàn)象。面對這種現(xiàn)象，謝經(jīng)理組織了一次部門會議，征求各銷售人員

2、面對這種現(xiàn)象，謝經(jīng)理組織了一次部門會議，征求各銷售人員的意見。的意見。銷售員銷售員王某認為這幾個問題都不是本部門所能解決的，王某認為這幾個問題都不是本部門所能解決的，最多只能把情況反映上去。張某認為應(yīng)該直接與生產(chǎn)部，技術(shù)最多只能把情況反映上去。張某認為應(yīng)該直接與生產(chǎn)部，技術(shù)部和運輸部聯(lián)系，以取得相關(guān)部門的支持。其他幾個銷售員也部和運輸部聯(lián)系，以取得相關(guān)部門的支持。其他幾個銷售員也認為這不是銷售部的責任。作為銷售經(jīng)理，你應(yīng)該如何去做呢？認為這不是銷售部的責任。作為銷售經(jīng)理，你應(yīng)該如何去做呢？ 謝經(jīng)理在仔細考慮之后，決定以書面報告的形式直接向總謝經(jīng)理在仔細考慮之后，決定以書面報告的形式直接向總經(jīng)理

3、匯報?？偨?jīng)理李先生在看到報告后，立即把營銷副總經(jīng)理經(jīng)理匯報?？偨?jīng)理李先生在看到報告后，立即把營銷副總經(jīng)理鄭先生找來，要他負責解決這些問題。鄭總看了報告后把銷售鄭先生找來，要他負責解決這些問題。鄭總看了報告后把銷售經(jīng)理謝先生找來，首先責備為什么不向他報告，后又指示銷售經(jīng)理謝先生找來，首先責備為什么不向他報告，后又指示銷售經(jīng)理與相關(guān)部門直接聯(lián)系以解決這些問題。經(jīng)理與相關(guān)部門直接聯(lián)系以解決這些問題。 謝經(jīng)理根據(jù)鄭副總的指示先后與儲運部、生產(chǎn)部、供應(yīng)部、謝經(jīng)理根據(jù)鄭副總的指示先后與儲運部、生產(chǎn)部、供應(yīng)部、財務(wù)部進行聯(lián)系，得到如下答復(fù)：財務(wù)部進行聯(lián)系，得到如下答復(fù)： 儲運部：儲運部：“因為沒有成品，生產(chǎn)

4、跟不上，找生產(chǎn)部門因為沒有成品，生產(chǎn)跟不上，找生產(chǎn)部門去。去。” ” 生產(chǎn)部：生產(chǎn)部：“原材料供應(yīng)不及時，影響生產(chǎn)進度，找供應(yīng)原材料供應(yīng)不及時，影響生產(chǎn)進度，找供應(yīng)部門去部門去” ” 供應(yīng)部：供應(yīng)部：“沒有足夠的資金，找財務(wù)部。沒有足夠的資金，找財務(wù)部?！?” 財務(wù)部：財務(wù)部：“因為銷售部回款不力，應(yīng)收款占用大量資因為銷售部回款不力，應(yīng)收款占用大量資金。金。” ” 技術(shù)部：技術(shù)部：“可以為客戶提供技術(shù)支持?？梢詾榭蛻籼峁┘夹g(shù)支持。” ” 質(zhì)管部：質(zhì)管部：“質(zhì)量控制太嚴，更無法交貨。質(zhì)量控制太嚴，更無法交貨。” ” 問題繞了一圈，又回到謝經(jīng)理這里，可謝經(jīng)理也有話說：問題繞了一圈，又回到謝經(jīng)理這里

5、，可謝經(jīng)理也有話說：“不就是這些問題，客戶才不按期付款的呀！不就是這些問題，客戶才不按期付款的呀！” ” 謝經(jīng)理現(xiàn)在謝經(jīng)理現(xiàn)在該怎么做呢？該怎么做呢？ 討論：討論： 1 1、問題的關(guān)鍵在什么地方？、問題的關(guān)鍵在什么地方？ 2 2、作為銷售經(jīng)理，如何盡守職責？、作為銷售經(jīng)理，如何盡守職責？ 3 3、試指出謝經(jīng)理下一步行動方向？、試指出謝經(jīng)理下一步行動方向？ 第九章第九章 銷售隊伍建設(shè)銷售隊伍建設(shè)第一節(jié)第一節(jié) 銷售人員的地位與職責銷售人員的地位與職責 第二節(jié)第二節(jié) 營銷職業(yè)道德規(guī)范營銷職業(yè)道德規(guī)范 第三節(jié)第三節(jié) 銷售活動分析銷售活動分析第四節(jié)第四節(jié) 銷售隊伍規(guī)模設(shè)計銷售隊伍規(guī)模設(shè)計第一第一節(jié)節(jié) 銷

6、售人員的地位與職責銷售人員的地位與職責一、銷售人員的作用一、銷售人員的作用1 1銷售人員是決定企業(yè)運營的關(guān)鍵銷售人員是決定企業(yè)運營的關(guān)鍵2 2銷售人員是買賣關(guān)系的橋梁銷售人員是買賣關(guān)系的橋梁3 3銷售人員是對付競爭的籌碼銷售人員是對付競爭的籌碼4 4銷售人員是信息傳遞的使者銷售人員是信息傳遞的使者 二、二、人員銷售的特點人員銷售的特點1、靈活性 2、選擇性 3、完整性 4、長遠性除此之外，你認為還應(yīng)該包括？除此之外，你認為還應(yīng)該包括？三、人員銷售決策三、人員銷售決策 指企業(yè)根據(jù)外部環(huán)境變化和內(nèi)部資源條件設(shè)計和管理銷售隊伍的一系列經(jīng)濟過程。包括：(1)確定銷售目標。(2)確定銷售規(guī)模。(3)分配

7、銷售任務(wù)。(4)組織和控制銷售活動。四、銷售人員的職責四、銷售人員的職責1、收集信息資料 2、制定銷售計劃 3、進行實際銷售 4、做好售后服務(wù) 除此之外，你認為還應(yīng)該包括？除此之外，你認為還應(yīng)該包括？五、銷售人員的素質(zhì)要求五、銷售人員的素質(zhì)要求1、強烈的敬業(yè)精神、強烈的敬業(yè)精神 2、敏銳的觀察能力、敏銳的觀察能力 3、良好的服務(wù)態(tài)度、良好的服務(wù)態(tài)度 4、說服顧客的能力、說服顧客的能力 5、寬闊的知識面、寬闊的知識面除此之外，你認為還應(yīng)該包括？除此之外，你認為還應(yīng)該包括？第二第二節(jié)節(jié) 營銷職業(yè)道德規(guī)范營銷職業(yè)道德規(guī)范一、一、營銷道德的基本原則營銷道德的基本原則1、守信、守信 2、負責、負責 3、

8、公平、公平 二、二、營銷道德規(guī)范的管理營銷道德規(guī)范的管理第一，要選擇擁有良好道德品質(zhì)的營銷經(jīng)理。第二，為營銷人員創(chuàng)造崇尚道德的工作氛圍。第三，建立全方面的評價體系。第四，營銷人員職業(yè)道德在企業(yè)內(nèi)部接受監(jiān)督的同時也要接受社會的監(jiān)督。 第三第三節(jié)節(jié) 銷售活動分析銷售活動分析 一、銷售活動分析的重要作用1、有利于銷售管理水平的提高2、有利于銷售目標的達成3、有利于目標利潤的實現(xiàn) 二、銷售活動分析的程序二、銷售活動分析的程序1 1確定分析目標確定分析目標2 2收集分析資料收集分析資料3 3研究分析內(nèi)容研究分析內(nèi)容4 4作出分析結(jié)論作出分析結(jié)論5 5撰寫分析總結(jié)撰寫分析總結(jié) 三、銷售活動分析的方法三、銷

9、售活動分析的方法1、絕對分析法、絕對分析法 2、相對分析法、相對分析法 3、因素替代法、因素替代法 四、銷售活動分析的內(nèi)容四、銷售活動分析的內(nèi)容1 1銷售量分析銷售量分析2 2營銷成本分析營銷成本分析3 3投資回報率分析投資回報率分析 五、銷售成功的一般規(guī)律五、銷售成功的一般規(guī)律1.1.產(chǎn)品適銷對路產(chǎn)品適銷對路2.2.預(yù)見客戶需求預(yù)見客戶需求3.3.銷售人員能力素質(zhì)高超銷售人員能力素質(zhì)高超4.4.在銷售過程中采取的策略措施得當在銷售過程中采取的策略措施得當六、銷售失敗的常見原因六、銷售失敗的常見原因1.1.銷售方面的原因銷售方面的原因2.2.客戶方面的原因客戶方面的原因3.3.其他方面的原因其

10、他方面的原因 七、銷售總結(jié)報告七、銷售總結(jié)報告1.1.取得的成績?nèi)〉玫某煽?.2.存在的問題存在的問題3.3.原因分析原因分析4.4.改進措施改進措施 第四節(jié) 銷售隊伍規(guī)模設(shè)計 銷售人員是企業(yè)生產(chǎn)效率最高也是成本最昂貴銷售人員是企業(yè)生產(chǎn)效率最高也是成本最昂貴的資產(chǎn)。銷售隊伍規(guī)模的大小是設(shè)計銷售組織結(jié)構(gòu)的資產(chǎn)。銷售隊伍規(guī)模的大小是設(shè)計銷售組織結(jié)構(gòu)的基本條件。然而，確定銷售人員的數(shù)量卻是一個的基本條件。然而，確定銷售人員的數(shù)量卻是一個兩難的問題：擴大銷售隊伍的規(guī)模一方面可以創(chuàng)造兩難的問題：擴大銷售隊伍的規(guī)模一方面可以創(chuàng)造更多的銷售額，另一方面又會增加銷售成本。在這更多的銷售額，另一方面又會增加銷售

11、成本。在這兩方面尋求平衡顯得困難而且重要，因為它決定了兩方面尋求平衡顯得困難而且重要，因為它決定了銷售利潤水平。銷售利潤水平。 一般有以下幾種方法來設(shè)計銷售隊伍的規(guī)模：一般有以下幾種方法來設(shè)計銷售隊伍的規(guī)模：統(tǒng)計分析法統(tǒng)計分析法工作量法工作量法增量分析法增量分析法知覺法（主觀判斷法）知覺法（主觀判斷法）二、銷售人員需求量的確定二、銷售人員需求量的確定 （一）統(tǒng)計分析法（一）統(tǒng)計分析法 （二）工作量法（二）工作量法 （三）邊際利潤法（三）邊際利潤法（一）統(tǒng)計分析法（一）統(tǒng)計分析法計算銷售人計算銷售人員的需求量員的需求量確定銷售額確定銷售額的預(yù)測值的預(yù)測值估計每位銷估計每位銷售人員每年售人員每年的

12、銷售額的銷售額n=s/p n下年度所需銷售人員的數(shù)量下年度所需銷售人員的數(shù)量 s下年度計劃銷售額下年度計劃銷售額 p銷售人員人均銷售額銷售人員人均銷售額例題：例題： 某企業(yè)預(yù)計下年度可實現(xiàn)某企業(yè)預(yù)計下年度可實現(xiàn)1,000萬萬銷售額，銷售人員人均年銷售額銷售額，銷售人員人均年銷售額為為100萬元，依公式可知，該企業(yè)萬元，依公式可知，該企業(yè)下年度大約需要下年度大約需要10名銷售人員名銷售人員缺點：缺點：（1）不符合邏輯順序）不符合邏輯順序（2）前提過于簡單：）前提過于簡單：未考慮銷售人員的未考慮銷售人員的能力能力差異差異未考慮銷售區(qū)域未考慮銷售區(qū)域市場潛力市場潛力的差異的差異未考慮各銷售區(qū)域的未考

13、慮各銷售區(qū)域的競爭程度競爭程度的差異的差異（3）只考慮）只考慮銷售額銷售額，未考慮，未考慮利潤額利潤額（二）工作量法（二）工作量法 是根據(jù)銷售人員承擔的工作量來是根據(jù)銷售人員承擔的工作量來計算所需銷售人員數(shù)量的方法計算所需銷售人員數(shù)量的方法計算銷售人計算銷售人員需求量員需求量編制企業(yè)客戶編制企業(yè)客戶分類目錄分類目錄確定每類顧客確定每類顧客的訪問次數(shù)和的訪問次數(shù)和訪問時間訪問時間確定銷售人員確定銷售人員法定工作時間法定工作時間確定銷售人員確定銷售人員工作時間分配工作時間分配比例比例計算全年工計算全年工作量作量計算每個銷計算每個銷售人員用于售人員用于訪問的時間訪問的時間銷銷售售人人員員工工作作量量

14、分分析析表表 客客戶戶 數(shù)數(shù)量量 每每個個客客戶戶每每年年訪訪問問頻頻率率（次次/年年） 每每個個客客戶戶每每次次訪訪問問時時間間（時時間間） 每每個個客客戶戶總總計計訪訪問問時時間間（小小時時） 總總工工作作量量 （小小時時） A大大型型客客戶戶 150 24 1 B中中型型客客戶戶 200 12 1/2 C小小型型客客戶戶 650 6 1/3 總總計計 一一位位銷銷售售人人員員一一年年可可用用工工作作時時間間40小小時時48周周 其其中中：銷銷售售時時間間 40% 旅旅行行時時間間 35% 非非銷銷售售活活動動時時間間 25% 銷銷售售人人員員數(shù)數(shù)量量 銷銷售售人人員員工工作作量量分分析析

15、表表 客客戶戶 數(shù)數(shù)量量 每每個個客客戶戶每每年年訪訪問問頻頻率率（次次/年年） 每每個個客客戶戶每每次次訪訪問問時時間間（時時間間） 每每個個客客戶戶總總計計訪訪問問時時間間（小小時時） 總總工工作作量量 （小小時時） A 大大型型客客戶戶 150 24 1 24 3600 B 中中型型客客戶戶 200 12 1/2 6 1200 C 小小型型客客戶戶 650 6 1/3 2 1300 總總計計 6100 一一位位銷銷售售人人員員一一年年可可用用工工作作時時間間40 小小時時48 周周1920 其其中中：銷銷售售時時間間 192040%768 旅旅行行時時間間 192035%672 非非銷銷

16、售售活活動動時時間間 192025%480 銷銷售售人人員員數(shù)數(shù)量量 61007688 銷售機構(gòu)銷售機構(gòu)的目標的目標戰(zhàn)略計劃戰(zhàn)略計劃銷售區(qū)域銷售區(qū)域的設(shè)計的設(shè)計目前的銷售目前的銷售機構(gòu)人員機構(gòu)人員配備情況配備情況招聘、提升招聘、提升到本職位和到本職位和調(diào)入的人員調(diào)入的人員辭職、解聘辭職、解聘從本職位提從本職位提升、調(diào)出或升、調(diào)出或退休的人員退休的人員人員預(yù)測人員預(yù)測+-=銷售機構(gòu)的人員預(yù)測模型銷售機構(gòu)的人員預(yù)測模型（三）邊際利潤法（三）邊際利潤法1、原理、原理 增加增加銷售人員可以增加銷售收入銷售人員可以增加銷售收入 同時，銷售成本相應(yīng)同時，銷售成本相應(yīng)增加增加 只要只要增加增加銷售人員所帶來

17、的銷售銷售人員所帶來的銷售收入的增加大于銷售成本的增加，收入的增加大于銷售成本的增加，那么利潤就會持續(xù)增加那么利潤就會持續(xù)增加 而當由于而當由于增加增加銷售人員所銷售人員所增加增加的的銷售收入不能彌補銷售收入不能彌補增加增加的銷售成的銷售成本時，利潤總額將呈現(xiàn)下降趨勢本時，利潤總額將呈現(xiàn)下降趨勢 所以，當增加的最后一名銷售人所以，當增加的最后一名銷售人員所創(chuàng)造的收入和所耗費的成本員所創(chuàng)造的收入和所耗費的成本相等的時候，企業(yè)的利潤達到最相等的時候，企業(yè)的利潤達到最高值高值 此時，獲得了銷售人員數(shù)量的此時，獲得了銷售人員數(shù)量的最最佳值佳值 增加增加的概念在經(jīng)濟學(xué)中用的概念在經(jīng)濟學(xué)中用邊際邊際來來表

18、示表示 “邊際邊際”的意義是增加的意義是增加1單位，單位，用表示用表示 用用R和和C分別表示增加最后分別表示增加最后一個銷售人員所增加的收入和增一個銷售人員所增加的收入和增加的成本加的成本 用用P表示增加最后一個銷售人表示增加最后一個銷售人員所增加的利潤員所增加的利潤 當當R=C時，企業(yè)的利潤額時，企業(yè)的利潤額最高，而邊際利潤等于零，即最高，而邊際利潤等于零，即P=0 對于銷售部門來講，由于銷售部對于銷售部門來講，由于銷售部門創(chuàng)造的利潤是從銷售毛利中扣門創(chuàng)造的利潤是從銷售毛利中扣除銷售費用的結(jié)果，所以，上述除銷售費用的結(jié)果，所以，上述公式在此處應(yīng)該轉(zhuǎn)化為：公式在此處應(yīng)該轉(zhuǎn)化為： 銷售毛利銷售毛

19、利=銷售費用銷售費用 銷售凈利銷售凈利=02、方法、方法確定人數(shù)確定人數(shù)計算邊際毛利計算邊際毛利計算邊際費用計算邊際費用比較比較例題：例題： 下表為銷售員的數(shù)量變化所引發(fā)的銷下表為銷售員的數(shù)量變化所引發(fā)的銷售收入和銷售成本的變化情況售收入和銷售成本的變化情況 假設(shè)，每個銷售員的固定銷售費用為假設(shè)，每個銷售員的固定銷售費用為75千元，傭金為銷售額的千元，傭金為銷售額的10%單單位位：千千元元 銷銷售售人人員員數(shù)數(shù)目目的的改改變變 增增加加的的銷銷售售收收入入 增增加加的的銷銷售售成成本本 增增加加的的銷銷售售費費用用 增增加加的的銷銷售售毛毛利利 增增加加的的毛毛利利和和費費用用的的比比較較 5

20、051 500 300 6061 350 210 7071 275 165 7172 260 156 7273 247 148 單單位位：千千元元 銷銷售售人人員員數(shù)數(shù)目目的的改改變變 增增加加的的銷銷售售收收入入 增增加加的的銷銷售售成成本本 增增加加的的銷銷售售費費用用 增增加加的的銷銷售售毛毛利利 增增加加的的毛毛利利和和費費用用的的比比較較 5051 500 300 125 6061 350 210 110 6071 275 165 102.5 7172 260 156 101 7273 247 148 99.7 銷售費用銷售費用=固定費用固定費用+銷售收入傭金率銷售收入傭金率單單位位

21、：千千元元 銷銷售售人人員員數(shù)數(shù)目目的的改改變變 增增加加的的銷銷售售收收入入 增增加加的的銷銷售售成成本本 增增加加的的銷銷售售費費用用 增增加加的的銷銷售售毛毛利利 增增加加的的毛毛利利和和費費用用的的比比較較 5051 500 300 125 200 6061 350 210 110 140 6071 275 165 102.5 110 7172 260 156 101 104 7273 247 148 99.7 99 增加的銷售毛利增加的銷售毛利=增加的銷售收入增加的銷售成本增加的銷售收入增加的銷售成本單單位位：千千元元 銷銷售售人人員員數(shù)數(shù)目目的的改改變變 增增加加的的銷銷售售收收入

22、入 增增加加的的銷銷售售成成本本 增增加加的的銷銷售售費費用用 增增加加的的銷銷售售毛毛利利 增增加加的的毛毛利利和和費費用用的的比比較較 5051 500 300 125 200 75 6061 350 210 110 140 30 6071 275 165 102.5 110 7.5 7172 260 156 101 104 3 7273 247 148 99.7 99 -0.7 統(tǒng)計分析法 基本原理基本原理用數(shù)學(xué)公式表示為：用數(shù)學(xué)公式表示為：n=s/p式中：式中：n-下年度所需銷售隊伍的規(guī)模下年度所需銷售隊伍的規(guī)模s一下年度計劃銷售額一下年度計劃銷售額P-銷售人員年人均生產(chǎn)率銷售人員年人

23、均生產(chǎn)率優(yōu)缺點：優(yōu)缺點：1.方法很簡單方法很簡單1.不符合邏輯順序。銷售額依賴于企業(yè)營銷努力的程度，不符合邏輯順序。銷售額依賴于企業(yè)營銷努力的程度，銷售隊伍規(guī)模是營銷努力的重要因素，甚至是最重要的因銷售隊伍規(guī)模是營銷努力的重要因素，甚至是最重要的因素。所以，銷售隊伍的規(guī)模應(yīng)先于銷售額的水平確定。素。所以，銷售隊伍的規(guī)模應(yīng)先于銷售額的水平確定。2.假定銷售人員的人均銷售額水平，既沒有考慮銷售人員假定銷售人員的人均銷售額水平，既沒有考慮銷售人員的能力差異和各銷售區(qū)域市場潛力的差異，也沒有考慮各的能力差異和各銷售區(qū)域市場潛力的差異，也沒有考慮各銷售區(qū)域競爭程度的差異。銷售區(qū)域競爭程度的差異。3.沒有

24、考慮利潤目標，銷售隊伍的規(guī)模是根據(jù)銷售額而不沒有考慮利潤目標，銷售隊伍的規(guī)模是根據(jù)銷售額而不是目標利潤來計算的。是目標利潤來計算的。增量分析法-1基本前提：基本前提：只要增加的銷售人員所創(chuàng)造的利潤只要增加的銷售人員所創(chuàng)造的利潤(即邊際銷售利潤即邊際銷售利潤)大于增加的銷大于增加的銷售成本售成本(即邊際銷售成本即邊際銷售成本)，那么就應(yīng)該繼續(xù)擴大銷售隊伍的規(guī)模，直至，那么就應(yīng)該繼續(xù)擴大銷售隊伍的規(guī)模，直至二者相等。二者相等。 說明：說明：1.市場潛力這一數(shù)據(jù)可從營銷調(diào)研部門獲得。市場潛力這一數(shù)據(jù)可從營銷調(diào)研部門獲得。2.等潛量銷售區(qū)域是一個假設(shè)的概念。在這種等潛等潛量銷售區(qū)域是一個假設(shè)的概念。在

25、這種等潛量銷售區(qū)域中，各個銷售區(qū)域假定是同質(zhì)的，具有相量銷售區(qū)域中，各個銷售區(qū)域假定是同質(zhì)的，具有相等的市場潛量。如果將整個市場劃分為等的市場潛量。如果將整個市場劃分為1O0個銷售區(qū)個銷售區(qū)域，則每個區(qū)域占市場總量的域，則每個區(qū)域占市場總量的1，其余以此類推。，其余以此類推。3.增量分析法將銷售隊伍規(guī)模與銷售利潤結(jié)合起來增量分析法將銷售隊伍規(guī)模與銷售利潤結(jié)合起來考慮，方法比較精確，更接近理想的銷售隊伍規(guī)模水考慮，方法比較精確，更接近理想的銷售隊伍規(guī)模水平，但運用起來也更加困難。同時，該方法也說明，平，但運用起來也更加困難。同時，該方法也說明，企業(yè)提高營銷努力的做法是有限度的，各種刺激銷售企業(yè)提

26、高營銷努力的做法是有限度的，各種刺激銷售的措施都應(yīng)保持在合理的范圍之內(nèi)，否則，物極必反，的措施都應(yīng)保持在合理的范圍之內(nèi)，否則，物極必反，過度擴張銷售隊伍規(guī)模是得不償失的。過度擴張銷售隊伍規(guī)模是得不償失的。確定每一個銷售區(qū)域確定每一個銷售區(qū)域的市場潛量的市場潛量確定每確定每1市場份額市場份額中本企業(yè)銷售額中本企業(yè)銷售額估計不同數(shù)量的估計不同數(shù)量的等潛量銷售區(qū)域等潛量銷售區(qū)域可能實現(xiàn)的總銷售額可能實現(xiàn)的總銷售額 示例：示例： 假設(shè)假設(shè)H企業(yè)有企業(yè)有10個銷售區(qū)域，整個行業(yè)市場容量為個銷售區(qū)域，整個行業(yè)市場容量為4千萬元，千萬元，數(shù)據(jù)資料如表數(shù)據(jù)資料如表1表表1第第欄為欄為確定每確定每1市場份額中本企業(yè)銷售額市場份額中本企業(yè)銷售額的方法的方法只有企業(yè)一貫采用分銷售區(qū)域統(tǒng)計數(shù)據(jù)的方法時，增量分析法才有可靠性只有企業(yè)一貫采用分銷售區(qū)域統(tǒng)計數(shù)據(jù)的方法