項(xiàng)目二推銷準(zhǔn)備1

1、1項(xiàng)目二項(xiàng)目二 推銷準(zhǔn)備推銷準(zhǔn)備任務(wù)二任務(wù)二 推銷知識準(zhǔn)備推銷知識準(zhǔn)備2任務(wù)三任務(wù)三 推銷禮儀準(zhǔn)備推銷禮儀準(zhǔn)備3任務(wù)一任務(wù)一 推銷素養(yǎng)準(zhǔn)備推銷素養(yǎng)準(zhǔn)備1任務(wù)四任務(wù)四 推銷工具準(zhǔn)備推銷工具準(zhǔn)備4 畢業(yè)生畢業(yè)生王濤經(jīng)過激烈的競爭，憑借自王濤經(jīng)過激烈的競爭，憑借自己的實(shí)力，最后被愛科環(huán)?？萍加邢薰旱膶?shí)力，最后被愛科環(huán)?？萍加邢薰句浻?。愛科環(huán)保科技有限公司是一家司錄用。愛科環(huán)?？萍加邢薰臼且患覐氖驴諝馕廴局卫?、凈化系列產(chǎn)品研發(fā)、從事空氣污染治理、凈化系列產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的專業(yè)技術(shù)型公司，生產(chǎn)、銷售為一體的專業(yè)技術(shù)型公司，公司通過引進(jìn)吸收國際先進(jìn)技術(shù)，掌握公司通過引進(jìn)吸收國際先進(jìn)技術(shù)，掌

2、握了室內(nèi)環(huán)境污染治理凈化的諸多前沿技了室內(nèi)環(huán)境污染治理凈化的諸多前沿技術(shù)，成功地開發(fā)出一批高技術(shù)含量的綠術(shù)，成功地開發(fā)出一批高技術(shù)含量的綠色環(huán)保產(chǎn)品。公司總部在深圳，全國各色環(huán)保產(chǎn)品。公司總部在深圳，全國各地都設(shè)立了銷售分公司。王濤被分配在地都設(shè)立了銷售分公司。王濤被分配在的廣州分公司從事銷售工作，他很喜歡的廣州分公司從事銷售工作，他很喜歡推銷工作，也很想把推銷工作當(dāng)作自己推銷工作，也很想把推銷工作當(dāng)作自己的事業(yè)來做，但他不知道作為一個新入的事業(yè)來做，但他不知道作為一個新入職的銷售人員應(yīng)該具備那些方面的職業(yè)職的銷售人員應(yīng)該具備那些方面的職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)備？應(yīng)該從那些方面提升自己的素養(yǎng)準(zhǔn)備？應(yīng)該從那些

3、方面提升自己的職業(yè)素質(zhì)與素養(yǎng)？怎樣才能成為一個優(yōu)職業(yè)素質(zhì)與素養(yǎng)？怎樣才能成為一個優(yōu)秀的銷售人員？他為此非?？鄲?。秀的銷售人員？他為此非?？鄲?。任務(wù)引入 任務(wù)一任務(wù)一 推銷素養(yǎng)準(zhǔn)備推銷素養(yǎng)準(zhǔn)備 1 1、了解銷售人員的職責(zé)、了解銷售人員的職責(zé) 2 2、明確銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)，并結(jié)合自己的實(shí)際情、明確銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)，并結(jié)合自己的實(shí)際情 況，分析自己是否具備這些素質(zhì)，在今后的工作中需況，分析自己是否具備這些素質(zhì)，在今后的工作中需 要加強(qiáng)哪些方面的素質(zhì)訓(xùn)練。要加強(qiáng)哪些方面的素質(zhì)訓(xùn)練。 3 3、明確作為銷售人員應(yīng)該具備的職業(yè)能力，并結(jié)、明確作為銷售人員應(yīng)該具備的職業(yè)能力，并結(jié) 合自己的實(shí)際情況

4、，檢查自己還欠缺哪些方面的能力。合自己的實(shí)際情況，檢查自己還欠缺哪些方面的能力。任務(wù)分析一、 銷售人員的職責(zé)二、 銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)三、 銷售人員的職業(yè)能力相關(guān)知識銷售人員的職責(zé)職責(zé)一職責(zé)一收集資料，傳遞信息收集資料，傳遞信息 銷售產(chǎn)品，開拓市場銷售產(chǎn)品，開拓市場職責(zé)二職責(zé)二職責(zé)三職責(zé)三跟蹤顧客，提供服務(wù)跟蹤顧客，提供服務(wù)職責(zé)四職責(zé)四溝通信息，樹立形象溝通信息，樹立形象心理心理素質(zhì)素質(zhì) 銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)思想思想素質(zhì)素質(zhì)身體身體素質(zhì)素質(zhì)文化文化素質(zhì)素質(zhì)良好的語言表達(dá)能力良好的語言表達(dá)能力敏銳的觀察能力敏銳的觀察能力較強(qiáng)的社交和溝通能力較強(qiáng)的社交和溝通能力隨機(jī)應(yīng)變的能力隨機(jī)應(yīng)變的能力創(chuàng)新的能

5、力創(chuàng)新的能力不斷學(xué)習(xí)的能力不斷學(xué)習(xí)的能力銷售人員的職業(yè)能力一、進(jìn)行各項(xiàng)修煉，提升職業(yè)素養(yǎng)一、進(jìn)行各項(xiàng)修煉，提升職業(yè)素養(yǎng)任務(wù)實(shí)施 道道德德修修煉煉心心態(tài)態(tài)修修煉煉業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)修修練練n忠誠公司的利益，不能進(jìn)行私下交易忠誠公司的利益，不能進(jìn)行私下交易損害公司的利益損害公司的利益n對顧客以誠為本。對顧客以誠為本。n增強(qiáng)自信心增強(qiáng)自信心 n 用一顆真誠的心對待顧客用一顆真誠的心對待顧客n用愛心對待顧客與工作用愛心對待顧客與工作n在銷售中培養(yǎng)自己足夠的耐心在銷售中培養(yǎng)自己足夠的耐心n隨時隨地都要充滿熱誠。隨時隨地都要充滿熱誠。n掌握企業(yè)知識掌握企業(yè)知識n掌握產(chǎn)品知識掌握產(chǎn)品知識n掌握顧客知識掌握顧客知識 n

6、掌握市場知識掌握市場知識 n掌握法律知識掌握法律知識 n競爭方面的知識競爭方面的知識 道德修煉道德修煉心理修煉心理修煉業(yè)務(wù)修煉業(yè)務(wù)修煉（一）道德修煉（一）道德修煉l銷售人員良好的道德品質(zhì)主要體現(xiàn)在兩個方面：一是對企業(yè)的忠誠，二是對顧客的誠實(shí)。l誠實(shí)應(yīng)當(dāng)包括：真實(shí)的反映情況、不歪曲事實(shí)、能夠及時的察覺問題的真相等等，這些都是誠實(shí)的范疇。許多企業(yè)都將這一條作為優(yōu)秀銷售人員的首要要素。（一）道德修煉（一）道德修煉l1.忠誠公司的利益，不能進(jìn)行私下交易損害公司的利益。即使離職去別的企業(yè)或自己創(chuàng)業(yè)，也不能故意損害原來企業(yè)的利益。l2.對顧客以誠為本。絕大多數(shù)顧客認(rèn)為誠實(shí)是銷售人員的根本要素，對于顧客來說

7、誠實(shí)的概念應(yīng)當(dāng)解釋為：“真誠、實(shí)在”更為貼切。這就要求銷售人員不光在外表體現(xiàn)實(shí)在，在內(nèi)涵上也要體現(xiàn)真誠實(shí)在，并將此作為重要的追求目標(biāo)。 （二）心態(tài)修煉（二）心態(tài)修煉l1、增強(qiáng)自信心 l許多剛做銷售工作的人，由于對銷售工作的不了解，對產(chǎn)品的不熟悉，所以都會出現(xiàn)第一次拜訪客戶，到門前猶豫再三不敢進(jìn)門；好不容易鼓起勇氣進(jìn)了門，卻緊張的不知說什么，結(jié)果被客戶三言兩語就打發(fā)出來；不敢給客戶打電話，打電話說話又快又不清楚，客戶一拒絕就幾天不敢再打電話。時間一長就懷疑自己不是不適合做銷售工作。（二）心態(tài)修煉（二）心態(tài)修煉2、用一顆真誠的心對待顧客。只有用誠心對待顧客，才能最終贏得顧客。（二）心態(tài)修煉（二）心

8、態(tài)修煉l3、用愛心對待顧客與工作l（1）要用愛心對待顧客。銷售人員面對的是人，推銷是心與心的交流，銷售人員必須用愛心去感染對方。愛心會感染顧客，引起顧客的共鳴。l（2）要熱愛自己的職業(yè)。奔波辛勞、障礙困難，需要銷售人員以滿腔熱情從事自己的工作，否則被打倒。（二）心態(tài)修煉（二）心態(tài)修煉4、在銷售中培養(yǎng)自己足夠的耐心。耐心是服務(wù)態(tài)度的表現(xiàn)形式。5、隨時隨地都要充滿熱誠。熱忱是一切的前提，銷售工作的成功與否，往往是決心和熱忱的強(qiáng)度所決定的。（三）業(yè)務(wù)修煉業(yè)務(wù)修煉 l1、掌握企業(yè)知識l熟悉企業(yè)歷史、企業(yè)政策、企業(yè)制度、企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)能力、企業(yè)銷售與服務(wù)提供模式等等。l2、掌握產(chǎn)品知識。l了解產(chǎn)品性

9、能、用途、價格、使用方法、維修、保養(yǎng)及管理程序等方面的知識；了解競爭產(chǎn)品的優(yōu)劣情況。 （三）業(yè)務(wù)修煉業(yè)務(wù)修煉 l3、掌握顧客知識 了解顧客消費(fèi)行為特點(diǎn)；弄明顧客購買動機(jī)、習(xí)慣、條件、決策等情況；采取不同推銷對策l 4、掌握市場知識 懂營銷基本理論，掌握市場調(diào)查方法；善于發(fā)現(xiàn)顧客需求，了解產(chǎn)品市場走勢。 （三）業(yè)務(wù)修煉業(yè)務(wù)修煉 l5、掌握法律知識 要了解國家規(guī)范經(jīng)濟(jì)活動的各種法律，特別是與推銷活動有關(guān)的經(jīng)濟(jì)規(guī)范。例如：經(jīng)濟(jì)合同法、反不正當(dāng)競爭法、產(chǎn)品質(zhì)量法、商標(biāo)法及專利法等。 l6、競爭方面的知識l行業(yè)產(chǎn)品供求狀況；企業(yè)所處的競爭地位；競爭企業(yè)的市場策略、目標(biāo)市場、生產(chǎn)規(guī)模；競爭產(chǎn)品的特色、價格

10、、服務(wù)、付款方式等。二、進(jìn)行各項(xiàng)修煉，提升職業(yè)素養(yǎng)二、進(jìn)行各項(xiàng)修煉，提升職業(yè)素養(yǎng)1 2 2 2 2提高語言表達(dá)能力提高語言表達(dá)能力提高察言觀色的能力提高察言觀色的能力提高社交與溝通能力提高社交與溝通能力提高隨機(jī)應(yīng)變的能力提高隨機(jī)應(yīng)變的能力提高創(chuàng)新能力提高創(chuàng)新能力 2不斷學(xué)習(xí)的能力不斷學(xué)習(xí)的能力（一）（一）提高語言表達(dá)能力 l銷售人員在工作中，要贏得顧客的好感與配合，就要在語言表達(dá)上有一定的訓(xùn)練。在眾多的場合，都要求銷售人員口齒伶俐，能言善辯。如何才能提高語言表達(dá)能力？1.1口頭表達(dá)（1）圍繞目標(biāo)，語言表達(dá)準(zhǔn)確清晰、言簡意賅l 許多銷售員在和客戶溝通時，口若懸河，滔滔不絕，可不是離題千里或漫無目

11、的，就是詞不達(dá)意、沒有邏輯性，不能把自己的意圖表達(dá)明白，結(jié)果造成溝通的失敗。因此讓對方明白你的意圖成了溝通成功的關(guān)鍵。1.1口頭表達(dá)(2)語言有針對性l語言做到有的放矢。l模糊、羅嗦、前言不搭后語、思路不清的語言使顧客產(chǎn)生疑惑、反感。l在推銷活動中，要充分考慮談判顧客的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。如：對脾氣急躁，性格直爽的顧客，運(yùn)用簡短明快的語言可能受歡迎；對慢條斯理的顧客，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長談可能效果更好。1.1口頭表達(dá)l(3)講究語言的藝術(shù)性l藝術(shù)性主要表現(xiàn)在語言表達(dá)的靈活性、創(chuàng)造性和情境適用性上。如，西方一位教士向他的上司請示：“我在祈禱的時候

12、可以抽煙嗎？”上司聽后十分生氣，指責(zé)他不虔誠。幾天后，另一位教士也去向上司請示：“我在抽煙的時候可以祈禱嗎？”得到了上司的允許。同樣的要求，僅僅是變換了一個問法，竟會產(chǎn)生完全相反的效果。可見，語言的藝術(shù)是多么的重要。成功的推銷都是銷售人員運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。1.2要恰當(dāng)?shù)厥褂弥w語言l銷售人員不僅要注意顧客的體態(tài)動作，也要自覺注意自己的體態(tài)動作，雖然這種語言是無聲的，但可以明確地表達(dá)出一個人的思想感情和意見要求。在銷售過程中，口頭語言與體態(tài)語言并用，能夠更好地增強(qiáng)感染能力與說服效果。銷售人員利用姿勢、手勢、眼神、表情等來表達(dá)自己的思想和意圖，往往在在推銷過程中發(fā)揮重要的作用。 1.3要勤于動筆

13、，提高文字表達(dá)能力l在日常推銷活動中撰寫企業(yè)的產(chǎn)品介紹，草擬用戶說明書，編輯企業(yè)宣傳刊物，擬寫演講稿，編撰企業(yè)志等，都是銷售人員所必須承擔(dān)的工作，銷售人員應(yīng)具備基本的寫作常識和熟練的文字技巧。有了良好的寫作能力，有助于更好地與客戶交流聯(lián)絡(luò)。（二）提高察言觀色的能力（二）提高察言觀色的能力l一個優(yōu)秀的銷售人員必須而且首先應(yīng)該善于察言觀色，他能通過一個人的細(xì)微動作和表情洞悉人的心理，并能做出迅速反應(yīng)，采取相應(yīng)措施，抓住戰(zhàn)機(jī)，克敵制勝。 l人的任何行為表現(xiàn)都與內(nèi)心活動有關(guān)，反映著內(nèi)心活動的一個側(cè)面。顧客也是這樣，銷售人員可以從顧客的行為中，發(fā)現(xiàn)許多反映著顧客內(nèi)心購買活動的信息，觀察能力成為揭示顧客購

14、買動機(jī)的重要一環(huán)。提高觀察能力必須從提高觀察的質(zhì)量入手。（三）提高社交與溝通能力（三）提高社交與溝通能力l1、待人熱情誠懇，對人友善，行為自然大方。養(yǎng)成逢人就展露親切微笑的好習(xí)慣，保證你廣得人緣，生意興隆。l 2、傾聽。溝通的高手往往會目不轉(zhuǎn)睛的看著對方的眼睛，不時的點(diǎn)頭示意自己在認(rèn)真的傾聽對方的敘述，不會隨便打斷對方的講話。l3、顧客立場考慮問題，才能取得顧客信任、理解、支持與合作。l4、增強(qiáng)自己待人接物的能力。一個具有豐富知識的人，一個懂得人情世故的人，必然會在溝通上占有優(yōu)勢，也會拉近與客戶的距離。l5、廣泛興趣和愛好。能與不同年齡、職業(yè)、性格、地位、愛好的人交朋友，成為顧客的良師益友。（

15、四）提高隨機(jī)應(yīng)變的能力（四）提高隨機(jī)應(yīng)變的能力1、多參加富有挑戰(zhàn)性的活動 在實(shí)踐活動中增強(qiáng)人的應(yīng)變能力的過程。2、擴(kuò)大個人的交往范圍 只有首先學(xué)會應(yīng)變各種各樣的人，才能推而廣之，應(yīng)付各種復(fù)雜環(huán)境。3、加強(qiáng)自身的修養(yǎng) 應(yīng)變能力高的人往往能夠在復(fù)雜的環(huán)境中沉著應(yīng)戰(zhàn)，而不是緊張和莽撞從事。4、注意改變不良的習(xí)慣和惰性 如遲疑不決、優(yōu)柔寡斷，因循守舊，半途而廢，那就要從小事做起改變不良的習(xí)慣和惰性。 勿因惡小而為之勿因惡小而為之,勿因善小而不為勿因善小而不為!“”案例討論案例討論 書店里，一對年青夫婦想給孩子買一些百科讀物，銷售人員過來與他們交談。以下是當(dāng)時的談話摘錄。 客戶：這套百科全書有些什么特點(diǎn)

16、？ 銷售人員：你看這套書的裝幀是一流的，整套都是這種真皮套封燙金字的裝幀，擺在您的書架上，非常好看。 客戶：里面有些什么內(nèi)容？ 銷售人員：本書內(nèi)容編排按字母順序，這樣便于資料查找。每幅圖片都很漂亮逼真，比如這幅，多美。 客戶：我看得出，不過我想知道的是 銷售人員：我知道您想說什么！本書內(nèi)容包羅萬象，有了這套書您就如同有了一套地圖集，而且還是附有詳盡地形圖的地圖集。這對你們一定會有用處。 客戶：我是為孩子買的，讓他從現(xiàn)在開始學(xué)習(xí)一些東西。 銷售人員：哦，原來是這樣。這個書很適合小孩的。它有帶鎖的玻璃門書箱，這樣您的孩子就不會將它弄臟，小書箱是隨書送的。我可以給你開單了嗎？ （銷售人員作勢要將書打

17、包，給客戶開單出貨。） 客戶：哦，我考慮考慮。你能不能留下其中的某部分比如文學(xué)部分，我們可以了解一下其中的內(nèi)容？ 銷售人員：本周內(nèi)有一次特別的優(yōu)惠抽獎活動，現(xiàn)在買說不定能中獎。 客戶：我恐怕不需要了。 問題：問題：1 1、請這位銷售人員的失誤在那里？、請這位銷售人員的失誤在那里？2 2、你將如何改進(jìn)上述推銷過程？、你將如何改進(jìn)上述推銷過程？ （五）提高創(chuàng)新能力（五）提高創(chuàng)新能力l1、注意總結(jié)老銷售員的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。任何一項(xiàng)創(chuàng)新都不是無源之水無本之木。因此，如何利用前人的知識和智慧在創(chuàng)新工作中是非常重要的，也只有如此，創(chuàng)新工作才可以少走彎路，才可以避免很多不必要的麻煩。l2、注意發(fā)現(xiàn)和總結(jié)老銷售員

18、失敗的創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)。失敗是成功之母，這誰都不能否認(rèn)，但是如果一味的失敗而不去考慮失敗的原因，則對我們的工作沒有任何的幫助。通過前人失敗的經(jīng)驗(yàn)我們可以發(fā)現(xiàn)很多問題，還可以通過改變方法和途徑，成功的解決一些我們目前遇到的問題。l3、要學(xué)會借鑒和組合。借鑒可以是思路，也可以是方法。 （六）提高不斷學(xué)習(xí)的能力（六）提高不斷學(xué)習(xí)的能力l推銷是一門科學(xué)，它有自己的基本法則和邏輯。如果掌握了推銷的基本理論與技能，就為自己事業(yè)的成功奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。l實(shí)踐、實(shí)踐和再實(shí)踐，把書本上的道理變成自己的行動。逐步把推銷原理變成自己的習(xí)慣動作，把他人的經(jīng)驗(yàn)變成自己的處事方式，形成自己的推銷風(fēng)格。 案例分析1l小劉是做機(jī)床推

19、銷的。一天他得知某公司要進(jìn)幾臺機(jī)床，而他伯父正好與該公司一位副總關(guān)系不錯，于是他請伯父幫忙，幫他疏通一下關(guān)系。那天晚上他伯父給那位副總打了電話并約好小劉第二天下午兩點(diǎn)半去拜訪那位副總。臨走時，小劉還“逼”他伯父專門給那位副總寫了一封信。第二天，小劉帶著伯父的信去了那家公司。他有幾種做法： A直接找到公司副總，讓他幫自己做些工作。 B直接找到具體經(jīng)辦人。 C讓公司前臺小姐把自己介紹給具體經(jīng)辦人。最佳的做法是cl做法A是不明智的。如果你直接拿著伯父寫的介紹信去見那位副總而那副總也是負(fù)責(zé)采購的。一般來說他會馬上打電話把具體經(jīng)辦人叫到自己的辦公室來,把你介紹給他。經(jīng)辦人也肯定會表現(xiàn)得很客氣但事情一般也

20、就到此為止了。副總幫你給具體負(fù)責(zé)人打個招呼，那僅僅是起一種推薦作用，讓你有機(jī)會盡快與具體負(fù)責(zé)人接上頭，但能不能談成則是另外一回事。因?yàn)樵谝话愕那闆r下一個堂堂的公司副總是不宜直接插手這類較小的業(yè)務(wù)的；而那些負(fù)責(zé)采購的人，由于握有一定的實(shí)權(quán)，身上多多少少會有些“吃軟不吃硬”的自負(fù)。他們不愿意別人，哪怕是自己公司干預(yù)自己職權(quán)范圍內(nèi)的事情，更不喜歡別人間接給自己的工作施加壓力。當(dāng)然，他再牛也不敢直接挑戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威，但是，他可以暗地里使絆，從你的雞蛋里挑出骨頭來，這樣，自然就加大了你簽單的難度。lB做法也有問題。一是你這么直接去找他，他沒有一點(diǎn)思想準(zhǔn)備，可能會產(chǎn)生一種反感情緒。更重要的是，在一些公司部門

21、內(nèi)分工和權(quán)限范圍都是很微妙的，可能負(fù)責(zé)購物的名義上是張三，但最終還需要李四簽字。對于一個外人來說，很有可能張冠孝戴，最后把關(guān)鍵人物得罪。l做法c是很聰明的，由于你有給公司副總的親筆信，前臺小姐一般都會愿意把你引薦給具體的經(jīng)辦人。具體經(jīng)辦人見你手上有給副總的信，可你先找的是他，他就會覺得你給他面子，是信任他。這樣，他可能會自己主動給副總打電話通報你來了，有了這么一個鋪墊，你后面的事就好辦多了。案例分析2l小魯是一位工作不到兩年的推銷員，特別喜歡杯中之物每天中午喝半斤二鍋頭。這天下午他去火車站接了一位從黑龍江來的客戶，晚上要陪這客戶吃飯。他知道這客戶沒有什么特別的愛好，就是酒量大。只要有半斤油炸花

22、生米就能喝兩斤二鍋頭，而且，喝二鍋頭像喝啤酒一樣，不用小杯子。如果今晚小魯能陪客戶喝好，這次客戶帶來的將200萬的匯票明就可以進(jìn)他們公司的賬戶，而且后面還有幾個大單子；如果陪不好這單生意，后面的單子更是肯定沒戲。小魯知道自己的酒量絕對不是這位客戶的對手，那么，小魯晚上這個酒應(yīng)該怎么喝？l小魯有幾種做法： A.你一上來就明說自己酒量不大，但愿意舍命陪君子，“醉”身成仁。 B.為了不醉,巧妙地用白開水代酒讓自己盡量少喝。lC.就說自己滴酒不沾 最佳的做法是Al做法B看上去最聰明，實(shí)際上也是最笨和最愚蠢的做法，一旦被對方發(fā)現(xiàn)，當(dāng)晚的酒能不能喝好是一回事，而且以后的生意更沒得做。 做法C之所以不可取，

23、是因?yàn)殡p方要長期打交道，假設(shè)哪天客發(fā)現(xiàn)你不僅能喝一點(diǎn)酒而且還比較喜歡喝的話，那他就會有一種當(dāng)初被你騙了的感覺，然后會懷疑你的人品。如果讓客戶懷疑自己的人品有問題，那生意就設(shè)法做下去了。 做法A是最佳的。你一上來就明說自己酒量不大，但愿意舍命陪君子，醉身成仁，在客戶看來，這是一種勇敢和正直的表現(xiàn)。一般來說，會喝酒的人都喜歡這種人他會覺得你夠感情!當(dāng)然對于推銷員來說，這種做法可能是最無奈的，但這就像戰(zhàn)士要上戰(zhàn)場一樣是一種天職。案例分析3l某市某銀行系統(tǒng)準(zhǔn)備采購10000臺計(jì)算機(jī)裝備自己在全市所有的儲蓄所和分支機(jī)構(gòu)，其中第一次采購3500臺裝備本部。小李是代理臺灣某品牌計(jì)算機(jī)的推銷員?？蛻艚?jīng)過幾輪篩

24、選，現(xiàn)在小李只剩一個對手了，但是，這個對手很強(qiáng)大名列世界500強(qiáng)。與小李相比，對手在品牌上占有一定的優(yōu)勢；但綜合起來比較，小李他們在性價比上則略占上風(fēng)。 小李通過內(nèi)部的朋友了解到，客戶在總體上還是偏向于自己的。因?yàn)橛?jì)算機(jī)同質(zhì)化，兩家質(zhì)量相差不大，對方雖有品牌優(yōu)勢，但價格也高出一大截，而且他們對客戶已明確表示沒什么降價的可能了，而小李他們還有相當(dāng)?shù)慕祪r空間，如果再降幾個百分點(diǎn)對方肯定就沒戲唱了。那么下一步小李他們應(yīng)該采用什么策略與對手公司競爭呢？小李有以下三種做法： a馬上降價5，讓對手毫無招架之力。 b不降價，以硬拼硬。 c用邀請客戶去臺灣的工廠實(shí)地考察等一次性優(yōu)惠措施吸引客戶。最佳的做法是C

25、l做法a之所以不是最佳方法，是因?yàn)椴捎脙r格戰(zhàn)術(shù)，自己的利潤也將越來越薄。殺敵一萬，自傷八千。這是兩敗俱傷，算不上勝利。對方不是一次性采購，你必須在價格上保留機(jī)動的余地，而且這種價格一旦傳出去，將來其他的客戶也可能會向你要同樣的價，所以，不到萬不得已不要打價格戰(zhàn)。l做法b之所以不妥，是因?yàn)槿绻憷鲜亲尵置娉式┏譅顟B(tài)的話，對方就有機(jī)會找出新的殺手錒，讓你的優(yōu)勢慢慢地喪失。l做法c所以是最佳的，一是你利用了自己現(xiàn)有的優(yōu)勢，積極主動進(jìn)攻；更重要的是你為將來的競爭保存了實(shí)力。當(dāng)然采取這種做法要有前提條件，那就是你要有暢通的信息渠道，密切注意對手的動向。（一）找一個商業(yè)實(shí)體店進(jìn)行銷售能力自我訓(xùn)練（一）找一

26、個商業(yè)實(shí)體店進(jìn)行銷售能力自我訓(xùn)練 （二）制定一份提升個人推銷素質(zhì)與能力的計(jì)劃書。（二）制定一份提升個人推銷素質(zhì)與能力的計(jì)劃書。（三）每個小組拜訪一位銷售人員，了解以下的問題：（三）每個小組拜訪一位銷售人員，了解以下的問題：1、你是怎樣看待你的工作的？你是本著什么樣的態(tài)度去從事推銷工作的？2、你的主要任務(wù)和職責(zé)是什么？3、你推銷的是什么產(chǎn)品？你的潛在顧客在那里？4、你認(rèn)為在推銷活動中最重要的能力有哪些？ 課外自練課外自練 愛科環(huán)?？萍加邢薰局饕a(chǎn)和銷售空氣凈化器產(chǎn)品系列，公司愛科環(huán)?？萍加邢薰局饕a(chǎn)和銷售空氣凈化器產(chǎn)品系列，公司今年新招了今年新招了1515名推銷員，分別被派往全國各地的銷

27、售分公司，王濤被分配在名推銷員，分別被派往全國各地的銷售分公司，王濤被分配在的廣州分公司從事銷售工作。按照公司的規(guī)定，新入職的銷售人員在前往工的廣州分公司從事銷售工作。按照公司的規(guī)定，新入職的銷售人員在前往工作地點(diǎn)之前，都要進(jìn)行為期作地點(diǎn)之前，都要進(jìn)行為期1010天培訓(xùn)。培訓(xùn)的主要內(nèi)容是讓這批新來的銷售天培訓(xùn)。培訓(xùn)的主要內(nèi)容是讓這批新來的銷售員了解公司的企業(yè)文化、銷售組織架構(gòu)與銷售崗位設(shè)置、銷售管理制度，熟員了解公司的企業(yè)文化、銷售組織架構(gòu)與銷售崗位設(shè)置、銷售管理制度，熟悉公司產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝和流程、公司的主要品牌以及產(chǎn)品的性能特點(diǎn)等等。悉公司產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝和流程、公司的主要品牌以及產(chǎn)品的性能特

28、點(diǎn)等等。培訓(xùn)的目的是為了讓他們做好一定的知識準(zhǔn)備，為今后的銷售工作奠定良好培訓(xùn)的目的是為了讓他們做好一定的知識準(zhǔn)備，為今后的銷售工作奠定良好的基礎(chǔ)。那么，在正式拜訪顧客之前，王濤要掌握哪些知識呢？的基礎(chǔ)。那么，在正式拜訪顧客之前，王濤要掌握哪些知識呢？任務(wù)引入 任務(wù)二任務(wù)二 推銷知識準(zhǔn)備推銷知識準(zhǔn)備 1.1.了解推銷環(huán)境了解推銷環(huán)境 2.2.熟悉自己推銷的產(chǎn)品熟悉自己推銷的產(chǎn)品 3.3.熟悉公司情況熟悉公司情況 4.4.了解競爭對手的產(chǎn)品了解競爭對手的產(chǎn)品 5 5. .掌握顧客信息掌握顧客信息任務(wù)分析一、推銷環(huán)境二、顧客需要、動機(jī)與購買類型相關(guān)知識政治法規(guī)社會文化環(huán)境人口環(huán)境科學(xué)技術(shù)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)

29、境自然地理環(huán)境企業(yè)內(nèi)部條件供應(yīng)商購買者競爭者社會公眾二、顧客需要、動機(jī)與購買類型顧客的購買動機(jī)顧客的購買動機(jī)n感情動機(jī)感情動機(jī)n理智動機(jī)理智動機(jī)n惠顧動機(jī)惠顧動機(jī)顧客的購買類型顧客的購買類型l理智型理智型l沖動型沖動型l習(xí)慣型習(xí)慣型l價格型價格型l情感型情感型l隨意型隨意型顧客的需要顧客的需要n需要的分類需要的分類n需要的特征需要的特征需要欲望 如為滿足“吃”的需要，美國人想吃漢堡包和烤肉，而中國的北方人想吃面條和饅頭，中國的南方人則想吃米飯。 由此看來，欲望是由個人文化背景及生活環(huán)境的陶冶所表現(xiàn)出來的對基本需要的特定追求。 市場需求 市場需求（Demand）是指有支付能力并愿意購買某個具體產(chǎn)

30、品的欲望（如常人說所講的：這東西拿到市場上賣真有人要）。 顧客的需求是推銷活動的對象和基礎(chǔ)。顧客的需求又是推銷活動展開的動力，推銷人員進(jìn)行推銷活動，正是為了在滿足顧客需求的同時實(shí)現(xiàn)自己的推銷目標(biāo)。 由于消費(fèi)需求總是處于不斷地滿足與產(chǎn)生之中，研究需求，引導(dǎo)、影響以至創(chuàng)造需求，最終努力滿足需求，是現(xiàn)代推銷學(xué)的核心和活的靈魂，也是規(guī)范推銷人員行為的最高標(biāo)準(zhǔn)。因此，需求與顧客認(rèn)知是現(xiàn)代推銷的必要環(huán)節(jié)。 顧客需求的一般特征 （1）發(fā)展性 消費(fèi)者的需求不會停留在一個靜止的水平上，隨著社會生產(chǎn)力水平的提高、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及收入水平的提高，消費(fèi)者的需求呈現(xiàn)由低級到高級，由簡單到復(fù)雜的發(fā)展變化過程?，F(xiàn)代社會生產(chǎn)力

31、發(fā)展很快，人們的消費(fèi)觀念、生活習(xí)慣、消費(fèi)方式、消費(fèi)結(jié)構(gòu)等變化也較快，發(fā)展性構(gòu)成了現(xiàn)代消費(fèi)需求的一大特征。 顧客需求的一般特征 （2）多元性 消費(fèi)者人數(shù)眾多，分布面廣，消費(fèi)需求多樣化，導(dǎo)致了市場分散。由于消費(fèi)者在多種環(huán)境因素方面存在著差異，對商品或勞務(wù)的需要必然是千差萬別，不僅整體消費(fèi)市場存在著多元化或多樣化的需求，單個消費(fèi)者在購買活動中，也不是像過去那樣對商品或勞務(wù)僅有一種或兩種需要，而是存在著多方面的需要或多元化的需要，消費(fèi)需求隨著消費(fèi)水平的提高而不斷釋放并擴(kuò)散。 顧客需求的一般特征 （3）伸縮性 消費(fèi)需求的伸縮性表現(xiàn)為消費(fèi)者的需求隨著主客觀條件的變化而增加或減少。一方面，消費(fèi)需求的伸縮性表

32、現(xiàn)為較強(qiáng)的價格彈性。從需求實(shí)現(xiàn)過程中的市場交易來看，由于商品的花色品種繁多、規(guī)格復(fù)雜多樣、技術(shù)或?qū)Ｓ眯圆粡?qiáng)，許多商品可替代，因而價格的變動對商品需求影響較大。另一方面，消費(fèi)需求的伸縮性表現(xiàn)為需求結(jié)構(gòu)的可變性，當(dāng)客觀條件限制了消費(fèi)需求時，其需求可以被抑制或轉(zhuǎn)化以至最終放棄。所以消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)并不是一成不變的，而是隨著條件的變化而變化的。 顧客需求的一般特征 （4）周期性 一是因?yàn)樯唐返囊蛩囟a(chǎn)生周期性消費(fèi)需求。從商品情況看，有些商品是常年均衡消費(fèi)，需要經(jīng)常購買；有些商品屬季節(jié)或節(jié)日消費(fèi)，一般要在季節(jié)到來時才購買；有些高檔耐用消費(fèi)品，消費(fèi)者一般要在其使用價值基本消失，或有更好的新產(chǎn)品取代時，才可能購

33、買。二是因?yàn)橄M(fèi)需求變化或其他流行因素影響，導(dǎo)致某一種商品或勞務(wù)經(jīng)過一段時間后再度成為時尚，引起消費(fèi)者的購買熱情。當(dāng)然，這種商品需求的周期性并不是每種商品或勞務(wù)都存在的，時間也不是很固定的。這種周期性的消費(fèi)需求是由消費(fèi)者的懷舊心理、商品資源的有限性以及消費(fèi)示范等綜合因素引起的。在企業(yè)推銷活動中，應(yīng)把握消費(fèi)需求的周期性變化，尤其是后一類周期。 顧客需求的一般特征 （5）可變性 這一消費(fèi)需求特征對企業(yè)的推銷活動有著重要的意義。消費(fèi)者的需求雖有消費(fèi)文化沉淀而導(dǎo)致的固定模式，但不是一成不變的，在主觀和客觀因素影響下，往往會一改過去的購買習(xí)慣而去追求新的商品或勞務(wù)。消費(fèi)需求的變化，雖是消費(fèi)者主觀意志的產(chǎn)

34、物，但在很大程度上是受到諸如廣告宣傳、相關(guān)群體影響、產(chǎn)品價格和銷售方式、銷售服務(wù)以及包括企業(yè)推銷活動在內(nèi)的許多外界因素的影響而發(fā)生變化的。外界因素影響到消費(fèi)者的心理，心理變化會導(dǎo)致購買行為發(fā)生變化。例如，消費(fèi)者受到推銷人員熱情和坦誠態(tài)度的影響，購買其所推銷的產(chǎn)品，另一角度來說，可變性也是消費(fèi)者求新求異心理的一種內(nèi)在需求，這種需求是客觀存在的。 顧客需求的一般特征 （6）可誘導(dǎo)性 從企業(yè)推銷角度看，消費(fèi)需求的另一重要特征是可誘導(dǎo)性。可誘導(dǎo)性表現(xiàn)在：一是在外部各種刺激的影響下消費(fèi)者的需求會發(fā)生變化，二是通過某些適當(dāng)?shù)耐緩胶褪侄芜M(jìn)行引導(dǎo)和調(diào)節(jié)，消費(fèi)需求或由潛在的需要變?yōu)轱@現(xiàn)的需要，或由未來的需要變成

35、現(xiàn)實(shí)的需要，等等。 小案例2-1-1 健力寶集團(tuán)在2003年4月力推新產(chǎn)品“爆果汽”，創(chuàng)造了中國飲料市場一個成功的個案。當(dāng)時，成功的關(guān)鍵點(diǎn)之一是選準(zhǔn)新品推廣的地點(diǎn)。公司把新品推廣的第一站選擇在重慶。由于新品“爆果汽”與重慶人的性格及消費(fèi)習(xí)慣是非常匹配的，從而打響了第一炮。 重慶曾經(jīng)被新周刊評選為中國最火爆的城市，當(dāng)然火爆有風(fēng)風(fēng)火火之意，從這個詞可以看出重慶是一個快節(jié)奏的城市。重慶可是說是中國所有大城市中最理想主義的地方，他們想做什么就做，該做什么就做什么，不會拐彎抹角。 “爆果汽”的產(chǎn)品反傳統(tǒng)創(chuàng)新、名稱和包裝（黑色）足夠“反叛”，其核心訴求是“渴望聽見快樂爆破的聲音，渴望由內(nèi)到外純粹的快樂，渴

36、望萬分之一的與眾不同?！边@一訴求通過其廣告語：“爆果汽，讓你一次爆個夠！”充分地表達(dá)出來。而這一訴求的主要目標(biāo)對象是23一25歲左右的年輕人，他們具有很強(qiáng)的叛逆精神，氣質(zhì)張揚(yáng)和熱辣，脾氣大。顯然，這與重慶人的性格氣質(zhì)不謀而合。 重慶人耿直、熱情、重面子、愛憎分明、理想化、開放、沖動、樂觀；重慶人大都屬于沖動型的人，有什么事一想到就要做，大都不“三思而后行”。這性格與重慶人喜歡吃辣椒的習(xí)慣非常匹配。 重慶人很喜歡show自己，在重慶市內(nèi)大大小小的商場門前經(jīng)常都會有諸如時裝、歌舞表演、洗發(fā)水、抽獎活動、促銷產(chǎn)品等等，能“show”的都“show”了，重慶人上臺表演也不害羞，很大方。 重慶人的思想開

37、放程度為中國之最。重慶酒吧的瘋狂程度不是普通人可以想像的?？崾顣r，你可以看到許多女孩子上身僅僅穿著肚兜招搖過市，寒冬你可以看到也有人穿著超短裙，重慶人早已對此見怪不怪了。（二）顧客的購買動機(jī)（二）顧客的購買動機(jī) 購買動機(jī)是使消費(fèi)者做出購買某種商品決策的內(nèi)在驅(qū)動力，不論是有意識或是無意識的，都是引起行為的原由。有什么樣的動機(jī)就有什么樣的行為。購買動機(jī)是由人們的需要促成的，而人們的需要各種各樣，因此，購買動機(jī)也各不相同。歸納起來，有三種基本類型：感情動機(jī)、理智動機(jī)、惠顧動機(jī)。（二）顧客的購買動機(jī)（二）顧客的購買動機(jī) 1、感情動機(jī) 感情動機(jī)就是由人的感情需要而引發(fā)的購買欲望。感情動機(jī)可以細(xì)分為兩種情

38、況，一種是情緒動機(jī)，另一種是情感動機(jī)。情緒動機(jī)是由于人們情緒的喜、怒、哀、樂的變化所引起的購買欲望。由這種動機(jī)引起的購買行為一般具有沖動性、即景性和不穩(wěn)定性。針對這種購買動機(jī)，在推銷時就要營造顧客可以接受的情緒背景。情感動機(jī)就是由人們的道德感、友誼感等情感需要所引發(fā)的動機(jī)。這種動機(jī)所引發(fā)的購買行為具有較大的穩(wěn)定性和深入性，比如說，為了友誼的需要而購買禮品，用于饋贈親朋好友等。針對這種購買動機(jī)，在推銷時就要盡量去認(rèn)可并融入到顧客的情感和價值觀中去，以便與溝通的融洽。（二）顧客的購買動機(jī)（二）顧客的購買動機(jī) 2、理智動機(jī) 理智動機(jī)就是消費(fèi)者對某種商品有了清醒的了解和認(rèn)知，在對這個商品比較熟悉的基礎(chǔ)

39、上所進(jìn)行的理性抉擇和做出的購買行為。擁有理智動機(jī)的往往是那些具有比較豐富的生活閱歷、有一定的文化修養(yǎng)、比較成熟的中年人。他們在生活實(shí)踐中養(yǎng)成了愛思考的習(xí)慣，并把這種習(xí)慣轉(zhuǎn)化到商品的購買當(dāng)中。正如很多小商小販說的，現(xiàn)在最難對付的就是中年婦女。針對這類動機(jī)，在推銷過程中，盡量做到讓顧客自己親身去感受商品，同時推銷員應(yīng)當(dāng)耐心介紹，詳細(xì)比較幾種同類商品的優(yōu)缺點(diǎn)，促其下決心購買。（二）顧客的購買動機(jī)（二）顧客的購買動機(jī) 3、惠顧動機(jī) 信任動機(jī)就是基于對某個品牌、某個產(chǎn)品或者某個企業(yè)的信任所產(chǎn)生的重復(fù)性的購買動機(jī)。具體而言，在現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中，這三種動機(jī)還呈現(xiàn)出一些不同的表現(xiàn)形式，如求實(shí)、求新、求同、求美、

40、求名、求便等等。這些不同的購買動機(jī)帶來不同的購買行為，推銷員應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者的動機(jī)來了解他的購買行為，按照他的購買行為來進(jìn)行推銷策劃。 顧客的購買動機(jī)除了以上三種外，顧客的購買決策還時常受到外界其他刺激的影響，刺激越多越強(qiáng)烈，購買就越有可能。因此，如果在恰當(dāng)?shù)膱龊檄h(huán)境下給予顧客必要的刺激是推銷人員必須學(xué)習(xí)和努力做到的。（三）顧客購買行為類型（三）顧客購買行為類型l由于影響顧客行為的因素錯綜復(fù)雜，所以顧客行為類型多種多樣，根據(jù)顧客的心理動機(jī)、需求特征以及個性等可以將顧客的行為分為理智型、沖動型、習(xí)慣型、價格型、情感型、不定型六種類型。（三）顧客購買行為類型（三）顧客購買行為類型l1“理智型”l購買

41、行為指購買前注重搜集有關(guān)產(chǎn)品、品牌、價格、性能、售后服務(wù)和客觀判斷為依據(jù)；購買過程長，多產(chǎn)品比較選擇，不急于決定，購買時不動聲色。而且購買時喜歡獨(dú)立思考，不愿意推銷員過多的介入，因?yàn)樗麄兺鶎ψ约旱呐袛嗔Ψ浅Ｗ孕?，有時也比較固執(zhí)（三）顧客購買行為類型（三）顧客購買行為類型l2“沖動型”l購買行為指消費(fèi)者易受產(chǎn)品的外觀、品牌名稱的刺激或廣告媒體的宣傳而購買。購買時，喜歡追求新產(chǎn)品、時尚品，從個人興趣出發(fā)，不大講究商品的效用和性能。許多新新人類的購買行為屬于這種類型，他們選購名牌產(chǎn)品、高檔貨，特別是進(jìn)口產(chǎn)品，不是根據(jù)產(chǎn)品的性能和實(shí)用，而是出于時髦的動機(jī)。為了顯示自己的“派頭”，有時甚至不顧自己的經(jīng)

42、濟(jì)條件。他們追求新奇，樂于購買新品牌。針對這類消費(fèi)者，推銷員應(yīng)力推新產(chǎn)品，并著重宣傳產(chǎn)品的時尚性、品牌性和個性化，同時特別注意熱情周到提供服務(wù)，并善用激將法促其購買商品。（三）顧客購買行為類型（三）顧客購買行為類型l3“習(xí)慣型”l購買行為指消費(fèi)者憑習(xí)慣和經(jīng)驗(yàn)購買產(chǎn)品，不易受廣告影響。購買時目的性強(qiáng)，過程迅速，而且對流行產(chǎn)品、新品反應(yīng)冷淡。他們往往忠于一種或幾種品牌，對這些產(chǎn)品十分熟悉、信任，注意力穩(wěn)定，體驗(yàn)深刻，形成習(xí)慣。以這類顧客，銷售人員須掌握他們的習(xí)慣，以優(yōu)良的服務(wù)態(tài)度去爭取長期擁有這些顧客，并讓他們?yōu)檫@種商品做“活廣告”。（三）顧客購買行為類型（三）顧客購買行為類型l4“價格型”l購買

43、行為指消費(fèi)者做出選擇時對商品價格比較敏感。其中，有些總喜歡購買廉價商品，甚至在沒有購買意向的情況下，見到廉價商品也會采取購買行動。還有些價格型的人特別信任高級商品，認(rèn)為這類商品用料上乘，質(zhì)量可靠，即所謂“一分錢，一分貨”，所以常樂于購買高價商品，認(rèn)為這樣可以使自己的需求達(dá)到更好的滿足。（三）顧客購買行為類型（三）顧客購買行為類型l5“情感型”l購買行為一般具有這樣幾個特點(diǎn)：一是購買行為受個人情緒支配，往往沒有明確的購買目的。二是比較愿意接受促銷員的建議。三是想象力、聯(lián)想力豐富，購買中情緒易波動。銷售人員應(yīng)針對他們的不同身份和特點(diǎn)，提供審美咨詢，激發(fā)他們的想象力，促其購買。（三）顧客購買行為類型

44、（三）顧客購買行為類型l6“隨意型”購買行為一般指顧客對商品沒有固定的偏好，不講究商品的商標(biāo)和外觀，往往是隨機(jī)購買，這被稱為隨意型購買。對這類顧客，銷售人員應(yīng)抓住時機(jī)，誘導(dǎo)宣傳，促其產(chǎn)生購買欲望。小案例l在某市，十幾層的大廈需要幾萬平方米的地毯，這是一筆價值幾十萬元的生意，全國幾十家地毯廠都盯上了這塊肥肉，紛紛派人推銷。一位推銷員帶著禮品去敲顧客的門。出乎意料的是，當(dāng)一位老者開門看到他手中拿的東西，就將他拒之門外。推銷員百思不得其解。第二天他了解到，這位倔強(qiáng)老頭是一位“老革命”，一身正氣，兩袖清風(fēng)，對社會上的不正之風(fēng)深惡痛絕。他好為人師，常教導(dǎo)青年人“革命的路該怎么走”。在了解到這些情況后，推

45、銷員又再去拜訪顧客，當(dāng)然沒有忘記應(yīng)該兩手空空。見到顧客后說，我是一位剛參加工作的青年人，在工作生活上遇到許多困難不知該怎么處理，你是老前輩、老革命，有豐富的閱歷，今天特來請教你。一席話令老人十分高興，忙請推銷員坐下，然后“痛說革命家史”，講自己當(dāng)年過五關(guān)斬六將、南征北戰(zhàn)的光榮歷史。老人侃侃而談，推銷員洗耳恭聽?！霸挼酵稒C(jī)情便深”，兩個人成了忘年交。最后的結(jié)果不想而知。一、了解推銷環(huán)境一、了解推銷環(huán)境二熟悉自己所推銷的產(chǎn)品二熟悉自己所推銷的產(chǎn)品三、了解公司的情況三、了解公司的情況四、了解競爭對手四、了解競爭對手的產(chǎn)品的產(chǎn)品 五、了解和滿足顧客的需求五、了解和滿足顧客的需求任務(wù)實(shí)施一、了解推銷環(huán)境

46、l首先要對推銷環(huán)境有個基本的了解。推首先要對推銷環(huán)境有個基本的了解。推銷環(huán)境中的各個因素都會影響消費(fèi)者的銷環(huán)境中的各個因素都會影響消費(fèi)者的購買行為，進(jìn)而影響企業(yè)的推銷活動。購買行為，進(jìn)而影響企業(yè)的推銷活動。王濤不僅要了解當(dāng)前整個國家的政治法王濤不僅要了解當(dāng)前整個國家的政治法律、經(jīng)濟(jì)等環(huán)境，還要特別關(guān)注自己負(fù)律、經(jīng)濟(jì)等環(huán)境，還要特別關(guān)注自己負(fù)責(zé)區(qū)域的政治、經(jīng)濟(jì)、社會文化、自然、責(zé)區(qū)域的政治、經(jīng)濟(jì)、社會文化、自然、科技等宏觀環(huán)境以及微觀環(huán)境對家居產(chǎn)科技等宏觀環(huán)境以及微觀環(huán)境對家居產(chǎn)品的影響品的影響 二、熟悉自己所推銷的產(chǎn)品二、熟悉自己所推銷的產(chǎn)品l熟悉產(chǎn)品知識是銷售工作的基礎(chǔ)，只有充分了解產(chǎn)品，才

47、能更好地向顧客進(jìn)行產(chǎn)品說明和介紹。若銷售人員對自己的產(chǎn)品不熟悉的話，很容易讓本來想購買的顧客逃之夭夭。顧客不是產(chǎn)品專家，因?yàn)轭櫩蜎]有更多的時間去了解各種商品。l重點(diǎn)熟悉以下內(nèi)容： （一）了解產(chǎn)品知識的內(nèi)容（一）了解產(chǎn)品知識的內(nèi)容l1、產(chǎn)品的基本知識l(1)產(chǎn)品的名稱、品牌含義、商標(biāo)、型號、款式、產(chǎn)地等。l (2)產(chǎn)品的原材料、成分、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、工藝、質(zhì)量、性能、用途等。l (3)產(chǎn)品的價格、推銷產(chǎn)品的情況等。l (4)產(chǎn)品的售后服務(wù)內(nèi)容、期限、標(biāo)準(zhǔn)及服務(wù)安排等。l (5)產(chǎn)品的使用方法、儲存保養(yǎng)方式及注意事項(xiàng)等。l (6)有關(guān)產(chǎn)品技術(shù)的專業(yè)術(shù)語，并知道如何用通俗的語言講解給顧客，讓顧客聽的清楚明

48、白。二、熟悉自己所推銷的產(chǎn)品二、熟悉自己所推銷的產(chǎn)品（一）了解產(chǎn)品知識的內(nèi)容（一）了解產(chǎn)品知識的內(nèi)容l2、產(chǎn)品外延知識l (1)產(chǎn)品的優(yōu)、缺點(diǎn)，區(qū)別與類似產(chǎn)品的特點(diǎn)，這些特點(diǎn)能為買主帶來什么樣的好處。如節(jié)約能耗、節(jié)省空間、使用方便、美觀大方、壽命長、售后服務(wù)好、價格低、功能全等等。l(2)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，即顧客購買產(chǎn)品的理由。獨(dú)特的賣點(diǎn)是顧客購買推銷產(chǎn)品而不購買競爭產(chǎn)品的原因。l(3)產(chǎn)品的美譽(yù)度、獲得的各項(xiàng)榮譽(yù)、流行趨勢、發(fā)展態(tài)勢等。二、熟悉自己所推銷的產(chǎn)品二、熟悉自己所推銷的產(chǎn)品（二）了解產(chǎn)品知識的途徑（二）了解產(chǎn)品知識的途徑l1、積極參加企業(yè)專門針對銷售人員組織的各種培訓(xùn)，認(rèn)真聽取專業(yè)人士講解的產(chǎn)品相關(guān)知識。l2、認(rèn)真學(xué)習(xí)企業(yè)印刷的產(chǎn)品手冊或者推銷員手冊，掌握產(chǎn)品的基本知識及使用方法。l3、多關(guān)注報紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體上關(guān)于產(chǎn)品的信息，了解產(chǎn)品的流行趨勢以及最新發(fā)展動態(tài)等。l4、找熟悉企業(yè)產(chǎn)品的人員當(dāng)面請教，這樣可以直接地獲得很多產(chǎn)品的知識和推銷的經(jīng)驗(yàn)。二、熟悉自己所推銷的產(chǎn)品二、熟悉自己所推銷的產(chǎn)品了解公司的情況了解公司的情況l（一）公司的發(fā)展歷程l（二）公司的組織結(jié)構(gòu)l（三）公司的規(guī)模與業(yè)績l（四）公司的長期發(fā)展目標(biāo)l（五）公司的企業(yè)