護(hù)膚品銷售技巧-ppt課件

1、護(hù)膚品銷售技巧護(hù)膚品銷售技巧護(hù)膚品銷售技巧n掌握銷售行為規(guī)律n有能力一對一開展銷售工作n掌握基礎(chǔ)銷售技巧護(hù)膚品銷售技巧銷售七步驟銷售提示護(hù)膚品銷售技巧護(hù)膚品銷售技巧銷售七步驟護(hù)膚品銷售技巧護(hù)膚品銷售技巧什么叫什么叫“銷售步驟銷售步驟”？ 找對顧客需求，滿足需求，找對顧客需求，滿足需求， 達(dá)成銷售的規(guī)律性行為達(dá)成銷售的規(guī)律性行為護(hù)膚品銷售技巧推薦產(chǎn)品了解需求銷售七步驟處理異議促成交易連帶銷售售后服務(wù)接近顧客護(hù)膚品銷售技巧目的：通過正確的打招呼和接近顧客，目的：通過正確的打招呼和接近顧客， 讓顧客愿意停留在店里讓顧客愿意停留在店里行為：淺笑行為：淺笑/ /問好問好/ /贊譽(yù)贊譽(yù), ,拉近距離拉近距

2、離護(hù)膚品銷售技巧打招呼的小打招呼的小TipsTips淺笑u表情面對顧客迎向顧客親切柔和眼神交流u目光u言語響亮親切u姿態(tài)護(hù)膚品銷售技巧當(dāng)顧客停下、目光注視某件產(chǎn)品時(shí)當(dāng)顧客無明確目標(biāo)、四處張望時(shí)當(dāng)顧客用手觸摸某件產(chǎn)品時(shí)當(dāng)顧客從看商品的地方抬起臉時(shí)當(dāng)顧客與你目光相對時(shí)護(hù)膚品銷售技巧接近顧客話術(shù)示范直接詢問 您好，歡迎光臨無限極專賣店，請問有什么可以幫到您？ XX，好久沒見了？上次給你配的XXX用完了嗎？贊美打開話題，拉近距離 你皮膚真好！好細(xì)膩!您的包包很特別??！ 細(xì)節(jié)服務(wù)打動(dòng)顧客的心您是第一次來我們店吧！您先請坐，我倒杯水給你，邊喝邊聊吧。歡迎來到無限極專賣店！天氣熱，先擦擦汗吧！ 1233護(hù)膚

3、品銷售技巧 真誠而具體真誠而具體 的贊美顧客的的贊美顧客的皮膚、服飾、身體、五官、發(fā)型、氣質(zhì)或值得贊美的地方，讓你的溝通皮膚、服飾、身體、五官、發(fā)型、氣質(zhì)或值得贊美的地方，讓你的溝通事半功倍！事半功倍！護(hù)膚品銷售技巧贊美顧客話術(shù)示范贊美顧客話術(shù)示范“您的皮膚細(xì)致又有光澤，平時(shí)一定很注意保養(yǎng)吧！您的皮膚細(xì)致又有光澤，平時(shí)一定很注意保養(yǎng)吧！”“您的配飾好特別，各種風(fēng)格都能搭，一定很多人點(diǎn)贊吧您的配飾好特別，各種風(fēng)格都能搭，一定很多人點(diǎn)贊吧?”?”“您的發(fā)型很漂亮，和臉型很搭，是在哪里做的頭發(fā)呀？您的發(fā)型很漂亮，和臉型很搭，是在哪里做的頭發(fā)呀？”護(hù)膚品銷售技巧目的：通過正確詢問，發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)，目的：

4、通過正確詢問，發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)， 在短時(shí)間內(nèi)誘導(dǎo)顧客說出需要，在短時(shí)間內(nèi)誘導(dǎo)顧客說出需要， 并確認(rèn)需要并確認(rèn)需要 行為：通過詢問，了解需要行為：通過詢問，了解需要護(hù)膚品銷售技巧時(shí)機(jī)顧客的皮膚問題或?qū)ΜF(xiàn)狀的不滿需求顧客想要解決問題或不滿的愿望護(hù)膚品銷售技巧 我臉上總是很油。我臉上總是很油。 我想要一瓶身體去靜電的產(chǎn)品。我想要一瓶身體去靜電的產(chǎn)品。 有沒有去黑眼圈的產(chǎn)品？有沒有去黑眼圈的產(chǎn)品？ 這幾天我臉上都起皮了。這幾天我臉上都起皮了。 男士也可以使用護(hù)膚品嗎？男士也可以使用護(hù)膚品嗎？ 我皮膚吸收很慢。我皮膚吸收很慢。護(hù)膚品銷售技巧愿意交談的顧客愿意交談的顧客開放式尋問 5W+1H“您比較關(guān)心哪一類

5、的皮膚問題？您比較關(guān)心哪一類的皮膚問題？”“認(rèn)為要怎樣才能幫你解決問題認(rèn)為要怎樣才能幫你解決問題?” “您剛才所提到的您剛才所提到的.意思是？意思是？” “請告訴我您平時(shí)使用請告訴我您平時(shí)使用.？”護(hù)膚品銷售技巧限制式尋問 2選1沉默寡言的顧客沉默寡言的顧客“您是不是覺得夏天特別容易曬黑、起斑？您是不是覺得夏天特別容易曬黑、起斑？”“您喜歡直接使用的復(fù)方精油還是自己調(diào)配的精油？您喜歡直接使用的復(fù)方精油還是自己調(diào)配的精油？“您在夏天的時(shí)候您在夏天的時(shí)候T字不會(huì)感覺特別的油？字不會(huì)感覺特別的油？”護(hù)膚品銷售技巧那您是怎么用爽膚水的？您平時(shí)有化彩妝的習(xí)慣嗎？您每晚是怎么護(hù)理的？夏天紫外線易曬黑皮膚，

6、您想不想了解夏天肌膚如何才能美白？您會(huì)不會(huì)覺得夏天皮膚水分流失很快，容易長小細(xì)紋？護(hù)膚品銷售技巧如何了解顧客的需求？ 護(hù)膚品銷售技巧問出來的需求您之前用的是什么品牌產(chǎn)品呢？了解顧客的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)現(xiàn)利益點(diǎn)）您現(xiàn)在用的是哪些產(chǎn)品？覺得效果怎么樣？了解顧客護(hù)膚習(xí)慣發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn)）您今天最想改善和解決的問題是什么呢？了解思維習(xí)慣發(fā)現(xiàn)需求點(diǎn)）護(hù)膚品銷售技巧 不要搶話 不可急于插話 注意傾聽顧客反饋才可真正發(fā)現(xiàn)顧客實(shí)際需要 無論顧客反饋好與否,都要面帶微笑 耐心聽完后,首先感謝顧客的反饋和配合. 不要忘記隨時(shí)贊美顧客傾聽注意事項(xiàng)聽出來的需求護(hù)膚品銷售技巧最重要觀察：最重要觀察：肌膚類型和皮膚問題肌膚類型和皮膚問

7、題看出來的需求護(hù)膚品銷售技巧如何提高接近顧客、了解需求的技巧？一起來演練親切打招呼真誠而具體的贊美友情聊皮膚發(fā)現(xiàn)了解顧客需要護(hù)膚品銷售技巧目的：通過正確的成份介紹和功效講解，目的：通過正確的成份介紹和功效講解， 讓顧客展開好處聯(lián)想讓顧客展開好處聯(lián)想行為：運(yùn)用產(chǎn)品行為：運(yùn)用產(chǎn)品FABFAB法則法則護(hù)膚品銷售技巧推薦產(chǎn)品的步驟 1、確認(rèn)產(chǎn)品 2、推薦產(chǎn)品- 為顧客分析皮膚 引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想 推薦產(chǎn)品功效和好處 產(chǎn)品示范和試用護(hù)膚品銷售技巧護(hù)膚品銷售技巧為顧客分析皮膚狀況為顧客分析皮膚狀況引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想推薦產(chǎn)品的功效和好處推薦產(chǎn)品的功效和好處產(chǎn)品示范和試用產(chǎn)品示范和試用護(hù)膚品銷售技

8、巧 判斷膚質(zhì)、先說優(yōu)點(diǎn)、再說缺點(diǎn)判斷膚質(zhì)、先說優(yōu)點(diǎn)、再說缺點(diǎn) 投其所好根據(jù)現(xiàn)在最想改善的一種皮膚問題來推薦）投其所好根據(jù)現(xiàn)在最想改善的一種皮膚問題來推薦）話術(shù)示范 “您的皮膚又白又細(xì)，外眼角有點(diǎn)干，長了些小細(xì)紋，黑眼圈明顯，所以我建議您將護(hù)膚重點(diǎn)放在眼部護(hù)理上?！弊o(hù)膚品銷售技巧 表達(dá)同理心表達(dá)同理心 不及時(shí)改善將會(huì)產(chǎn)生的嚴(yán)重后果不及時(shí)改善將會(huì)產(chǎn)生的嚴(yán)重后果 使用產(chǎn)品將帶來的好處和變化使用產(chǎn)品將帶來的好處和變化護(hù)膚品銷售技巧主要話術(shù)：主要話術(shù)：這件產(chǎn)品能夠使您的皮膚這件產(chǎn)品能夠使您的皮膚，因?yàn)樗幸驗(yàn)樗械某煞?，具有的成分，具有的功效，的功效，使用后能夠使您的皮膚變得使用后能夠使您的皮膚變得

9、使您看上去顯得更使您看上去顯得更”護(hù)膚品銷售技巧為顧客示范及試用產(chǎn)品，并引導(dǎo)顧客說出變化和感受。為顧客示范及試用產(chǎn)品，并引導(dǎo)顧客說出變化和感受。只用限制式的問題交流！只用限制式的問題交流?。◤?qiáng)調(diào)水潤，光澤，毛孔，干紋的改變）（強(qiáng)調(diào)水潤，光澤，毛孔，干紋的改變）護(hù)膚品銷售技巧產(chǎn)品試用的方法產(chǎn)品試用的方法無水操作程序無水操作程序1 1、清潔雙手并消毒、清潔雙手并消毒2 2、清潔顧客試用皮膚、清潔顧客試用皮膚3 3、棉棒取用試用品、棉棒取用試用品4 4、化妝棉帶產(chǎn)品涂抹試用、化妝棉帶產(chǎn)品涂抹試用5 5、詢問試用前后對比效果、詢問試用前后對比效果無水操作工具1、紙巾 2、棉棒3、化妝棉 、小鏡子、純水

10、噴壺護(hù)膚品銷售技巧為顧客分析皮膚狀況為顧客分析皮膚狀況引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想推薦產(chǎn)品的功效和好處推薦產(chǎn)品的功效和好處示范和試用產(chǎn)品示范和試用產(chǎn)品 讓產(chǎn)品自己說話讓產(chǎn)品自己說話護(hù)膚品銷售技巧一起來演練給顧客推介合適的產(chǎn)品運(yùn)用FAB法則展開產(chǎn)品介紹護(hù)膚品銷售技巧 顧客聽完介紹后，往往會(huì)提出一些拒絕購買的異議。顧客聽完介紹后，往往會(huì)提出一些拒絕購買的異議。 這是因?yàn)檫@是因?yàn)樗胭I又不夠信任，怕花冤枉錢！她想買又不夠信任，怕花冤枉錢！ 挑貨的人才是買貨的人挑貨的人才是買貨的人 護(hù)膚品銷售技巧表示同理心對癥下藥處理異議 疑心功能 (不信任） 誤解錯(cuò)誤的觀念不理解） 產(chǎn)品缺點(diǎn)價(jià)錢不想花錢）護(hù)膚品

11、銷售技巧話術(shù)： “我這有一份試用報(bào)告”或“我有一位朋友沒有用之前皮膚是用了后皮膚變的”或“你看這是一個(gè)顧客用之前的照片和用之后的照片對比”。護(hù)膚品銷售技巧話術(shù)： “為什么你會(huì)有這樣的想法呢？無限極的產(chǎn)品是中草藥成分，不容易過敏。即使過敏不代表產(chǎn)品本身不好，就像有人吃海鮮過敏 ，也有人注射青霉素過敏，但并不代表海鮮和青霉素 不好如果您擔(dān)心，我可以馬上在你耳后為您做一下過敏測試?！弊o(hù)膚品銷售技巧話術(shù)： “我可以理解，它的價(jià)格聽起來確實(shí)不便宜，但我們的潔面可以用8至12個(gè)月，你算下來每天還不到1元錢,況且您也知道，它是目前市場抗衰老方面中草藥加高科技的中西合璧的出色品牌?！弊o(hù)膚品銷售技巧話術(shù)： “我

12、原來覺得我們美白系列產(chǎn)品用上有點(diǎn)干，咨詢了美容方面的老師，后來發(fā)現(xiàn)只要在使用爽膚水步驟上方法正確，增加用水2-4遍就感覺不到干了?！弊o(hù)膚品銷售技巧每個(gè)小組提出一個(gè)日常難處理的問題，討論答案每個(gè)小組提出一個(gè)日常難處理的問題，討論答案一起來演練護(hù)膚品銷售技巧護(hù)膚品銷售技巧成交三原則自信當(dāng)你自信時(shí)，顧客也對你的產(chǎn)品有信心堅(jiān)持64%的銷售員沒有多次向顧客提出成交要求自動(dòng)71%的銷售員只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒有提出成交要求護(hù)膚品銷售技巧仔細(xì)查看資料肢體語言詢問售后討價(jià)還價(jià)要求再試用詢問使用方法護(hù)膚品銷售技巧促成成交取得顧客購買信息1假定同意，連帶行動(dòng)2技巧：“引領(lǐng)顧客交費(fèi)”“給您換瓶新的”“我給您包起來”“

13、這是給您的贈(zèng)品”護(hù)膚品銷售技巧促成成交的方法和話術(shù)？ 因?yàn)橛写黉N，這套產(chǎn)品買的特別好，現(xiàn)在只剩最后2套了,你下次來就沒有了,既然效果那么好,趕快使用吧。直接法總結(jié)利益法我相信你用了后一定會(huì)喜歡，我?guī)湍隳靡惶装伞Ｗo(hù)膚品銷售技巧你促成成交的方法和話術(shù)？ 因?yàn)橛写黉N，這套產(chǎn)品買的特別好，現(xiàn)在只剩最后2套了,你下次來就沒有了,既然效果那么好,趕快使用吧。假設(shè)成交法選擇法最后期限法如果早晚使用效果會(huì)更好的，我就幫您配一組日霜和晚霜吧。這么好的產(chǎn)品，你是要買一套還是二套啊。護(hù)膚品銷售技巧目的：提升銷售，拉高平均訂單目的：提升銷售，拉高平均訂單 行為：顧客購買后付款時(shí)或付款后再推薦行為：顧客購買后付款時(shí)或付

14、款后再推薦護(hù)膚品銷售技巧顧客人數(shù)成交率平均訂單銷售額連帶銷售護(hù)膚品銷售技巧連帶銷售的思路眼霜面膜精華護(hù)膚-彩妝護(hù)膚-保健品護(hù)膚-家居用品手霜潤唇身體護(hù)理清潔爽膚潤膚護(hù)膚品銷售技巧連帶銷售的時(shí)機(jī)：顧客購買后(付款時(shí)或付款后)購買潔面乳的顧客話術(shù)： 你一直都使用萃雅美白的潔面乳嗎？同系列的這支爽膚水，你是否使用過呢 ？因?yàn)橥盗械漠a(chǎn)品含有同樣的美白成分，可以加速您的美白進(jìn)程，況且用過這支爽膚水的顧客反映都不錯(cuò)，建議您搭配一起使用！購買爽膚水的顧客話術(shù)： 爽膚水主要作用是補(bǔ)水保濕的，而乳液面霜才能在皮膚表面形成保護(hù)膜，鎖住肌膚的水分及營養(yǎng)成分，建議您使用同系列的這支日霜，把您的肌膚好好保護(hù)起來！購買乳液面霜的顧客話術(shù)：如果皮膚干燥、角質(zhì)層很厚，會(huì)影響肌膚的新陳代謝速度，面霜是無法很好的吸收的。建議您先使用同系列的爽膚水，補(bǔ)充肌膚的水分、軟化角質(zhì)層后，再使用面霜，會(huì)將面霜的功效發(fā)揮的最好護(hù)膚品銷售技巧護(hù)膚品銷售技巧電話溝通使用感受使用手法延伸預(yù)約拜