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文檔簡介

1、 金錢：幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。第1頁/共19頁 真誠的贊美，每個人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。第2頁/共19頁利用好奇心，現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動機(jī)之一。第3頁/共19頁提及有影響的第三人 告訴客戶，是第三者（顧客的親友）要你來找他的。第4頁/共19頁 舉著名的公司或人為例，你們的購買形為常常受到其他人影響，推銷員若能反握顧客的這層心理，好好的利用，一定會收到很好的效果。第5頁/共19頁 提出問題， 推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。第6頁/共19頁 向顧客提供信息，推銷員向顧客提供一些對顧客有幫助有信息

2、，如市場行情 新行情 新技術(shù) 新產(chǎn)品知識等，會引起顧客的注意。第7頁/共19頁 表演展示 推銷員利用各種戲劇性的動作來展示產(chǎn)品的特點，是最能引起顧客的注意。第8頁/共19頁 利用產(chǎn)品 推銷員利用推銷的產(chǎn)品引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點就是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn)品的腿力來吸引顧客。第9頁/共19頁 向顧客求教 推銷員利用向顧客請教問題 的方法來引起顧客注意。第10頁/共19頁 強(qiáng)調(diào)與眾不同，推銷員要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風(fēng)格，用新奇的方法來引起顧客的注意。第11頁/共19頁 利用贈品， 每個人都有貪小便宜的心理，贈品就是利用人類的這種心理進(jìn)行推銷。很少人會拒絕免費(fèi)的東西，用贈品作敲

3、門磚，既新鮮，又實用。第12頁/共19頁壽險是一項事業(yè)壽險是一項事業(yè)第13頁/共19頁壽險業(yè)與上班族收入比較圖壽險業(yè)與上班族收入比較圖年年元0 1 2 3 4 5 6 7 500030001000將保險當(dāng)事業(yè)的人將保險當(dāng)事業(yè)的人一般業(yè)務(wù)員一般業(yè)務(wù)員打工族打工族第14頁/共19頁你每月的壽險收入目標(biāo)是？第15頁/共19頁舉例：壽險事業(yè)收入舉例：壽險事業(yè)收入（每月（每月3000元）元）假如每件保單20002000元，按30%30%的傭金率計算：保單數(shù)= =3000元2000元/件*30%（傭金率）=5件假如月工作2525天，按照33313331法則：月拜訪量= =5件*30個準(zhǔn)主顧25天=6訪/天“3331法則”：1個客戶或1件保單=3份建議書=9個準(zhǔn)主

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