培訓(xùn)師手冊(cè)之影響力

1、影響力篇影響力篇小故事 （1） 綠松石的價(jià)格綠松石的價(jià)格 在亞利桑那有一家新開的印第安珠寶店。老板正在為一批脫不了手的綠松石發(fā)愁。這些綠松石雖然價(jià)廉物美，卻總也賣不掉。老板試了好幾種常用的促銷策略，比如把它們擺到更顯眼的位置，或者要售貨員強(qiáng)力推銷。但都不見效。最后，在去外地進(jìn)貨的前一天晚上，老板氣急敗壞的寫了一張紙條給負(fù)責(zé)的售貨員，“此盒內(nèi)物件，價(jià)錢乘二分之一”，打算虧本出售。 幾天之后，老板從外回來(lái)時(shí)，那批珠寶果然已經(jīng)賣光了。但老板馬上驚訝的發(fā)現(xiàn)，售貨員沒(méi)有看清他信手涂寫的字條，把“乘二分之一”看成了“乘二”所以，這一批綠松石都是以兩位的價(jià)錢賣出去的！昂貴=優(yōu)質(zhì)？ 這些觀光客對(duì)綠松石的品質(zhì)一

2、無(wú)所知。他們挑選綠松石時(shí)，依賴的是“昂貴=優(yōu)質(zhì)”的公式。我們都在一分價(jià)錢一分貨的告誡中長(zhǎng)大，也多次體驗(yàn)到這條教導(dǎo)的正確性。價(jià)格成了質(zhì)量的一種保障。 與其大費(fèi)周章的掌握判斷綠松石優(yōu)劣的各種知識(shí)，以求勝券在握，不如圖個(gè)輕松，只盯著一個(gè)數(shù)字，因?yàn)檫@個(gè)數(shù)字通常是衡量?jī)r(jià)值的最好指標(biāo)。 而且，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，遇到類似的情況時(shí)，利用這條捷徑來(lái)賭一把恐怕仍不失為可以選擇的最合理的辦法。當(dāng)然是在別人沒(méi)有看錯(cuò)字，或者是一個(gè)圈套的情況下。影響力篇小故事 （2） 機(jī)長(zhǎng)綜合癥機(jī)長(zhǎng)綜合癥 有一次，一名叫烏扎爾.恩特的著名空軍將領(lǐng)的副駕駛員在飛機(jī)起飛前生病了。因此臨時(shí)調(diào)配了一名副駕駛員做替補(bǔ)。能和這位傳奇式的將軍同飛，這名替補(bǔ)

3、非常榮幸。在起飛時(shí)，烏扎爾突然哼起歌來(lái)，還把頭一點(diǎn)一點(diǎn)地隨著歌曲節(jié)奏打拍子。結(jié)果這個(gè)新副駕駛員以為這是烏扎爾要他把飛機(jī)升起來(lái)。雖然當(dāng)時(shí)飛機(jī)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到可以起飛的速度，但他還是把操縱桿推了上去，結(jié)果飛機(jī)的腹部馬上撞到了地上。飛機(jī)撞地的時(shí)侯，螺旋槳的一個(gè)葉片割入了烏扎爾的背部，切斷了他的脊椎，使他成了截瘓。 當(dāng)這位副駕駛員作證時(shí)被問(wèn)及：“如果你知道飛機(jī)還不能飛，為什么要把操縱桿推起來(lái)呢？”他說(shuō)，“我以為將軍要我這么做！“ 專家的話一定是對(duì)的？ 我們對(duì)重要的事情往往并不能進(jìn)行全面的、深入的思考，卻希望給我們出謀劃策的人我們的醫(yī)生、律師、經(jīng)紀(jì)人會(huì)這樣做。當(dāng)我們覺(jué)得一個(gè)決定太復(fù)雜時(shí)，通常希望對(duì)這個(gè)決定

4、有一個(gè)周密、透徹的分析。這個(gè)時(shí)侯這種分析我們往往只有通過(guò)“依賴專家”這條捷徑才能得到。 我們的社會(huì)存在一種令人不安的盲目服從專家的傾向。只要一個(gè)人擁有專家的地位，不管他的意見是否有道理，我們大多數(shù)人都會(huì)贊同和擁護(hù)。 昂貴昂貴=優(yōu)質(zhì)優(yōu)質(zhì) 專家專家 的話的話 我們的生活節(jié)奏太快也，而生活本身也太錯(cuò)綜復(fù)雜，這樣的環(huán)境中生存下去，沒(méi)有一兩條捷徑是不行的。 有些時(shí)侯，我們既沒(méi)認(rèn)識(shí)和分析每一個(gè)人、每一件事或者每一種處境的時(shí)間和精力，也不具備這樣的能力。因此，我們只有憑自已的經(jīng)驗(yàn)或以往已存在于人類社會(huì)中的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)把事情按照幾個(gè)主要特征分門別類，而一旦辯識(shí)到某一類事物的啟動(dòng)特征，便可以不假思索地做出與這一類事

5、物相應(yīng)的反應(yīng)。 只有當(dāng)我們既有愿望、也有能力去對(duì)有關(guān)信息進(jìn)行分析時(shí)，才可能做出有控制的反應(yīng)。也就是說(shuō)一件事對(duì)我們來(lái)說(shuō)很重要，我們便會(huì)警告自已不要受這種只關(guān)注和考慮一個(gè)啟動(dòng)特征的誘惑。你會(huì)利用對(duì)比原理嗎？你會(huì)利用對(duì)比原理嗎？ 對(duì)比原理影響我們對(duì)先后接觸到的兩件東西之間的差別判斷。服裝店的售貨員、房產(chǎn)推銷員、汽車銷售員都會(huì)巧妙的利用認(rèn)知對(duì)比原理來(lái)促銷。 服裝店的售貨員會(huì)先給顧客看比較貴重的物品，當(dāng)你買了495元的套裝后，95元的毛衣就不會(huì)顯得太離譜。同樣的道理也可以用在一個(gè)要給自已的新套買一些搭配附件上。分析師說(shuō)：“如在您在買套裝之后而不是之前買搭配附件的話，您總是會(huì)花更多的錢在附件上”。 當(dāng)房產(chǎn)

6、推銷員帶您看房時(shí)，總會(huì)從幾棟很破敗的房子看起，但它的價(jià)格卻很高。他們當(dāng)然沒(méi)有打算把這些房子賣給您。只是好讓那些真正想要您構(gòu)買的房產(chǎn)對(duì)比之下顯的更有吸引力。 汽車推銷員等到一輛新車的價(jià)錢談妥了，就開始提議一項(xiàng)又一項(xiàng)的汽車附加設(shè)備，面對(duì)一輛新車您再花好幾百元買一個(gè)立體聲收音機(jī)之類的時(shí)髦玩意實(shí)在不算什么。這里的決巧是這些附加設(shè)備要一樣一樣分別提出，這樣每一樣?xùn)|西的相對(duì)便宜價(jià)錢與已決定花大筆的錢相比才顯得微不足道。講師的影響力講師的影響力 當(dāng)講師面對(duì)幾十個(gè)或幾百個(gè)陌生的成年人，你是否有能力去引導(dǎo)他們的思路，掌控他們的思維，就要看你的影響能力了。如果你有足夠的影響力，那么你會(huì)很快把你自已和課程推銷給學(xué)員。 這并不僅僅依賴于你開場(chǎng)時(shí)對(duì)自已的經(jīng)歷做的一番添技加葉的描述，也不僅僅依賴于你以某個(gè)新穎、大膽的觀點(diǎn)在學(xué)員中造成瞬間的沖擊。而要看你在培訓(xùn)中能否一直讓成年學(xué)員心甘情愿的順著你的思路走。 影響力無(wú)處不在，即使在飯桌上，你也能感到。接下來(lái)的篇章內(nèi)將教會(huì)您影響他人的方法和技巧。讓您了解人的微妙心理。 在我們中間，會(huì)有一些人通過(guò)模擬一些啟動(dòng)特征，來(lái)誘發(fā)我們特有的下意