某公司年度經(jīng)營計(jì)劃制定與執(zhí)行培訓(xùn)講義

1、年度經(jīng)營計(jì)劃制定與執(zhí)行流程 方法 工具主講：鄧 博2021年11月，深圳2完整的年度經(jīng)營計(jì)劃書框架和主要內(nèi)容1.公司總體經(jīng)營目標(biāo)2.關(guān)鍵成功因素3.分事業(yè)部、業(yè)務(wù)線的目標(biāo)、路線和辦法目標(biāo)關(guān)鍵成功因素產(chǎn)品及服務(wù)客戶拓展考核與激勵(lì)設(shè)計(jì)HR建設(shè)制度及流程建設(shè)其它風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及應(yīng)對(duì)財(cái)務(wù)預(yù)算附件：各種分析工具及報(bào)告4.職能管理平臺(tái)的措施和辦法5.風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及應(yīng)對(duì)6.財(cái)務(wù)預(yù)算7.附件：內(nèi)外環(huán)境分析等目標(biāo)策略措施行動(dòng)計(jì)劃年度經(jīng)營計(jì)劃制定的邏輯與流程6W2H宏觀行業(yè)企業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營計(jì)劃實(shí)施控制制定年度目標(biāo)戰(zhàn)略地圖BSCOGSMT績效管理KPI分析目標(biāo)設(shè)定措施分解資源保障考核激勵(lì)修訂調(diào)整What, Why , How

2、 , When , Who , Where , Which , How much互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的新特征場景思維：從用戶痛點(diǎn)切入入口思維：智能移動(dòng)終端和最后1米單品思維：快速迭代才極致閉環(huán)思維：打通支付環(huán)節(jié)分享思維：分享即營銷平臺(tái)思維：生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)跨界思維：融合創(chuàng)新非主流思維：從邊緣切入企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施的過程 1.制訂/明晰公司戰(zhàn)略2.通過績效管理體系將公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略層層推廣至整個(gè)企業(yè)3.運(yùn)用薪酬激勵(lì)機(jī)制強(qiáng)化公司戰(zhàn)略實(shí)施（1）從股東、公司運(yùn)營、顧客和員工四個(gè)角度將公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移成具體目標(biāo)（BSC，平衡積分卡） （2）通過OGSM過程將目標(biāo)設(shè)定過程推廣至整個(gè)組織。因此，績效管理過程應(yīng)該將設(shè)定的目標(biāo)層層

3、推廣至整個(gè)部門，將人力資源、公司運(yùn)營、顧客服務(wù)和公司財(cái)務(wù)業(yè)績有機(jī)結(jié)合。（3）通過對(duì)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）的層層分解可以把業(yè)績與薪酬激勵(lì)掛鉤。 企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行的SPORTI閉環(huán)系統(tǒng)1.確定戰(zhàn)略重點(diǎn)確定戰(zhàn)略重點(diǎn)(Strategy)市場情況公司情況集團(tuán)戰(zhàn)略方向2. 轉(zhuǎn)化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化戰(zhàn)略(Planning)戰(zhàn)略圖衡量指標(biāo)/目標(biāo)值行動(dòng)方案組合業(yè)務(wù)單元指標(biāo)分解支持部門工作計(jì)劃員工工作計(jì)劃、指標(biāo)分解3. 組織協(xié)同組織協(xié)同(Organization Synergy)4. 規(guī)劃運(yùn)營規(guī)劃運(yùn)營(Run the Plan)重要流程改善銷售計(jì)劃、資金計(jì)劃資源能力建設(shè)預(yù)算執(zhí)行戰(zhàn)略回顧運(yùn)營回顧5. 監(jiān)控與學(xué)習(xí)監(jiān)控與學(xué)習(xí)(Trac

4、k & Learn)業(yè)績分析戰(zhàn)略相關(guān)性新的戰(zhàn)略6. 驗(yàn)證和調(diào)整驗(yàn)證和調(diào)整(Improve)戰(zhàn)略圖戰(zhàn)略圖平衡記分卡平衡記分卡指標(biāo)分解表指標(biāo)分解表行動(dòng)計(jì)劃進(jìn)展表行動(dòng)計(jì)劃進(jìn)展表運(yùn)營報(bào)表運(yùn)營報(bào)表 四大原則 老大親自參與 自上而下與自下而上 目標(biāo)，資源，措施 激勵(lì)為主，龍虎榜一把手工程上下互動(dòng)SMART原則正向激勵(lì)年度經(jīng)營計(jì)劃=目標(biāo)+策略+具體措施公司目標(biāo)制定的七步法1. 確定公司目的2. 設(shè)立工作目標(biāo)3. 優(yōu)化工作思路4. 計(jì)劃重點(diǎn)工作和項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃5. 選擇績效指標(biāo)體系6. 完成各項(xiàng)預(yù)算7. 提交工作計(jì)劃報(bào)告和材料用OGSM工具來制定年度經(jīng)營計(jì)劃ObjectivesGoalsStrategi

5、esMeasuresAction Plan目的目標(biāo)策略衡量標(biāo)準(zhǔn)工作主計(jì)劃做什么，從公司中長期戰(zhàn)略落實(shí)到年度目標(biāo)做什么，更具體細(xì)分，四個(gè)關(guān)鍵目標(biāo)（BSC）怎么做，方法和措施業(yè)務(wù) 組織具體怎么做，做到什么程度（KPI）怎么做（具體項(xiàng)目，6W2H）文字?jǐn)?shù)據(jù)文字?jǐn)?shù)據(jù)數(shù)據(jù) 對(duì)應(yīng)O對(duì)應(yīng)G對(duì)應(yīng)S制定目標(biāo)的SMART原則1.S (Specific)具體明確的2.M (Measurable)能夠衡量的3.A (Achievable)可以達(dá)到的4.R (Relevant)平衡關(guān)聯(lián)的5.T (Time-Bound)設(shè)定期限的S (Specific)怎樣具體明確？(6W2H)WHAT- 做什么？WHY 為什么做？它們

6、與我的長遠(yuǎn)目標(biāo)與價(jià)值觀一致嗎？WHEN 什么時(shí)候完成？WHO 我來做，誰還可以幫助我做？他們是否幫助我？WHERE 在哪里做？那里的環(huán)境如何？WHICH 有多個(gè)方案時(shí)，選擇哪一個(gè)，選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么？HOW 如何做？分幾個(gè)步驟和階段？HOW MUCH 做多少？用多少資源？ 這些資源從哪里獲得？能得到嗎？M (Measurable)：怎樣能夠衡量？1. 盡可能數(shù)字表示；2. 不能用數(shù)字的描述要清晰。 如果是個(gè)人目標(biāo)，可以參考；五年內(nèi)，我的年現(xiàn)金收入（或年薪）要達(dá)到15萬元，我在公司的職位要當(dāng)上總監(jiān)；2021年10月1日前，我要買一輛價(jià)值20萬元的乳白色的福特轎車；我每月要至少看望父母3次以上，每星期

7、與孩子溝通在一起的時(shí)候不少于5個(gè)小時(shí)，每月與我的人脈“貴人”聚會(huì)交流一次等。A (Achievable)：怎樣可以達(dá)到？1. 依照本身的能力條件2. 依據(jù)內(nèi)外部可用資源3. 依據(jù)當(dāng)前發(fā)展和未來可能的情勢4. 區(qū)分階段按步實(shí)施R (Relevant)：怎樣平衡關(guān)聯(lián)？1. 個(gè)人目標(biāo)與所在公司、部門目標(biāo)相連結(jié)2. 個(gè)人目標(biāo)與家庭目標(biāo)和期望相連結(jié)3. 長、中、短期目標(biāo)相連結(jié)4. 個(gè)人發(fā)展、經(jīng)濟(jì)事業(yè)、興趣愛好、和諧關(guān)系四大目標(biāo)系統(tǒng)平衡關(guān)聯(lián)5. 目標(biāo)之間彼此不沖突6. 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需要的相關(guān)資源T (Time-Bound)：怎樣設(shè)定期限？1. 設(shè)定目標(biāo)達(dá)成的時(shí)間期限2. 在目標(biāo)執(zhí)行過程，設(shè)定中間檢核點(diǎn)，里程

8、碑3. 強(qiáng)調(diào)行動(dòng)速度與反應(yīng)時(shí)間4. 依不同期間設(shè)定階段性目標(biāo)（年度、月份、周別、每日目標(biāo)）管理就是統(tǒng)一目標(biāo)、行動(dòng)和標(biāo)準(zhǔn)1.S (Specific)具體明確的2.M (Measurable)能夠衡量的3.A (Achievable)可以達(dá)到的4.R (Relevant)平衡關(guān)聯(lián)的5.T (Time-Bound)設(shè)定期限的明確與職責(zé)對(duì)應(yīng)的工作，目標(biāo)量化、責(zé)任人、時(shí)間、資源及輸出結(jié)果都是一定的、清晰的要做什么事，需要什么資源，如何去做，績效目標(biāo)是什么，考核指標(biāo)是什么，達(dá)成結(jié)果如何，都可以衡量或量化目標(biāo)可以大家接受，內(nèi)心愿意接受，認(rèn)同目標(biāo)目標(biāo)在現(xiàn)有或合適的資源配置條件下是可行的目標(biāo)達(dá)成的時(shí)間限制，協(xié)作

9、的時(shí)間統(tǒng)一性限制（項(xiàng)目共同完成）確定目標(biāo)要進(jìn)行外部環(huán)境和內(nèi)部分析PEST五力模型需求增長率相對(duì)市場占有率高低高低？明星 star金牛 cash caw瘦狗 dog企業(yè)競爭地位BCGGE業(yè)務(wù)18九大工具1.外部分析：（1）環(huán)境分析：PEST（2）用戶分析：（3）五力模型（4）競爭比較雷達(dá)圖（5）市場選擇STP2.企業(yè)內(nèi)部價(jià)值鏈分析（1）內(nèi)部價(jià)值鏈分析法（2）成本價(jià)值樹3. 業(yè)務(wù)與營銷策略：（1）SWOT（2）BCG矩陣（3）GE矩陣（4）4P/4C19討論：以下目標(biāo)符合 SMART原則嗎：1、品質(zhì)管理及改進(jìn)要向縱深、高層次發(fā)展，重點(diǎn)提高產(chǎn)品 可靠性、直通率及交付質(zhì)量，向PPM級(jí)品管逼近。2、建立

10、覆蓋全國主要城市的銷售渠道，大規(guī)模實(shí)施廣告宣 傳，大幅度提升產(chǎn)品知名度。3、完成PIM產(chǎn)品的中試，保證文件齊套，及時(shí)交付市場。4、加強(qiáng)人力資源管理建設(shè)，建立關(guān)鍵績效指標(biāo)體系，在全 公司推行績效考核。5、合理化建議和QCC活動(dòng)持續(xù)深入開展，全員參與率達(dá)到 60。6、加強(qiáng)組織建設(shè)，改善士氣，形成一支團(tuán)結(jié)向上的團(tuán)隊(duì)。公司目標(biāo)分解重點(diǎn)及注意事項(xiàng)21目標(biāo)體系財(cái)務(wù)指標(biāo)運(yùn)營指標(biāo)管理指標(biāo)主營業(yè)務(wù)收入自營業(yè)務(wù)收入占主營業(yè)務(wù)收入的比例凈利潤主營業(yè)務(wù)利潤占利潤總額的比例自營業(yè)務(wù)利潤占主營業(yè)務(wù)利潤的比例凈資產(chǎn)收益率每股凈資產(chǎn)每股收益經(jīng)營凈現(xiàn)金流量資金周轉(zhuǎn)率新客戶開發(fā)數(shù)量總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率YY業(yè)務(wù)市場份額單位成本（標(biāo)準(zhǔn)工廠制

11、造成本）組織 公司治理結(jié)構(gòu)完善（對(duì)子公司、分公司）流程和制度的完善及有效運(yùn)行定崗定編，職務(wù)說明書的完整性人力資源主要崗位人員到位（事業(yè)部副總經(jīng)理以上崗位）100%主要崗位人員適崗率95% 激勵(lì)業(yè)績合同的簽約率（事業(yè)部副總經(jīng)理以上崗位）100%業(yè)績合同的兌現(xiàn)率95%某企業(yè)2021年目標(biāo)體系（3） 策略(Strategies) 策略是指怎樣實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，通常包括：業(yè)務(wù)策略1. 我們?cè)鯓于A得競爭優(yōu)勢；2. 一套選擇，包括我們將不去做的事；3. 通常指1-3年的時(shí)間；4. 2，3個(gè)選擇，完成后將達(dá)到各自的目的或目標(biāo)組織策略-我們?nèi)绾闻渲媚芰Y源以推行業(yè)務(wù)策略？1. 策略通常包括所用工具、核心事務(wù)、以及通往

12、成功的關(guān)鍵點(diǎn)；2. 目的是決定與方向，策略是為達(dá)到目的所作為的選擇；3. 策略不能太多，太多就會(huì)失去重心，分散資源，因此要有所選擇，通常限定在5個(gè)或更少。23策略制定方法 魚骨圖KRA （Key Result Area) ：關(guān)鍵結(jié)果領(lǐng)域。KPI（Key Performance Index）：關(guān)鍵績效指標(biāo)。KRA1目標(biāo)KRA3KRA2KRA4KRAn。KPI11KPI12KPI13KPI21KPI23KPI22什么是 Measurement （衡量）Measurement:是指完成Strategy的時(shí)間與相關(guān)量化指標(biāo)：考核指標(biāo)注意Measurement必須清楚指示who（誰）、what（做什么）

13、，how（達(dá)到什么程度指標(biāo)）。例如 Strategy 是了解客戶，具體措施就是WhenWhatWhoHow五月前回顧分析過去兩年客戶流失原因張三-了解流失比率-營收影響-流失原因-應(yīng)對(duì)方法建議1六月三日客戶滿意度調(diào)查-五月底完成問卷-六月一日寄發(fā)問卷-六月三日至十五日催收恢復(fù)-六月十五日統(tǒng)計(jì)分析-六月十八日?qǐng)?bào)告23六月二十日加強(qiáng)客戶滿意策略會(huì)議-了解總體客戶需求趨勢-針對(duì)個(gè)別客戶擬定應(yīng)付方針4十二月底前二度調(diào)查李四李四全體業(yè)務(wù)員-了解成效-舉例目的Objectives目標(biāo)Goals策略Strategies衡量Measures工作計(jì)劃Action Plan改進(jìn)生產(chǎn)成本節(jié)約計(jì)劃文字全年年節(jié)約生產(chǎn)成

14、本USD100,000數(shù)據(jù)降低瓶子成本將瓶子厚度降低1mm可節(jié)省USD30,000談判更低的貼牌加工費(fèi)第一季度降低貼牌加工費(fèi)全年可節(jié)省USD20,000物料供應(yīng)本地化對(duì)ABC物料實(shí)現(xiàn)本地采購可節(jié)省USD50,000文字?jǐn)?shù)據(jù)（5）工作計(jì)劃(Action Plan)需要具體時(shí)間1. 步驟：寫下所有為完成目標(biāo)必須做的事；2. 責(zé)任：每一個(gè)步驟由誰負(fù)責(zé)；3. 支持：期望什么樣及誰的幫助；4. 時(shí)間：每一個(gè)步驟開始完成的時(shí)間框架，或者流程順序。5. 每月評(píng)估：追蹤進(jìn)度，若有差距及時(shí)調(diào)整；6. 尋求建議：協(xié)作或認(rèn)同用OGSM將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)計(jì)劃目的Objectives目標(biāo)Goals策略Strategies

15、衡量Measures工作計(jì)劃Action Plan改進(jìn)生產(chǎn)成本節(jié)約計(jì)劃文字全年年節(jié)約生產(chǎn)成本USD100,000數(shù)據(jù)降低瓶子成本將瓶子厚度降低1mm可節(jié)省USD30,0001、2月底完成研究工藝談判更低的貼牌加工費(fèi)第一季度降低貼牌加工費(fèi)全年可節(jié)省USD20,000物料供應(yīng)本地化對(duì)ABC物料實(shí)現(xiàn)本地采購可節(jié)省USD50,000文字?jǐn)?shù)據(jù)工作計(jì)劃需分解到具體的項(xiàng)目，外在形式如下項(xiàng)目優(yōu)先順序步驟/內(nèi)容責(zé)任人達(dá)成效果資源開始時(shí)間完成時(shí)間每月評(píng)估進(jìn)度差距及調(diào)整計(jì)劃1H1232M3L4概括下，OGSM中做什么與怎么做的關(guān)系 對(duì)應(yīng)關(guān)系 完成衡量指標(biāo)等于完成目標(biāo) 目的O 目標(biāo)G 策略S 衡量M 成功實(shí)施策略就會(huì)

16、達(dá)到目的做什么目的/目標(biāo)策略/衡量怎么做31YY成本價(jià)值樹分析成本構(gòu)成生 產(chǎn)原 料管理費(fèi)用單 產(chǎn)銷售費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用服務(wù)費(fèi)包裝物采購價(jià)格運(yùn) 費(fèi)臨時(shí)工工資正式工工資制造費(fèi)用燃料及動(dòng)力直接人工桶裝襯袋箱裝襯袋55無菌袋300無菌袋噸箱汽電水折舊襯袋無菌袋托盤大桶維修費(fèi)裝卸費(fèi)港雜費(fèi)平均工資工資培訓(xùn)費(fèi)辦公費(fèi)差旅費(fèi)招待費(fèi)其它費(fèi)用公路運(yùn)費(fèi)鐵路運(yùn)費(fèi)銷售傭金人員編制倉儲(chǔ)費(fèi)招待費(fèi)差旅費(fèi)辦公費(fèi)運(yùn)費(fèi)里程單價(jià)運(yùn)輸量運(yùn)輸量單價(jià)里程圖例關(guān)鍵指標(biāo)可下降一般指標(biāo)鐵路運(yùn)費(fèi)32原料36%包裝物14%工資2%水、電、汽6%修理費(fèi)3%變動(dòng)銷售費(fèi)用12%變動(dòng)財(cái)務(wù)利息7%折舊9%管理費(fèi)用6%固定財(cái)務(wù)費(fèi)用4%固定銷售費(fèi)用1%YY銷售成本構(gòu)成

17、根據(jù)2021年成本預(yù)算計(jì)算固定成本和變動(dòng)成本 單位變動(dòng)成本: 28/30YY2593元/噸；30/32YY2785 元/噸；36/38YY3079元/噸 固定成本總額12289萬元 價(jià)格按照每噸FOB均價(jià)495美元計(jì)算，盈虧平衡點(diǎn)產(chǎn)銷量=12.35萬噸 舉例：標(biāo)準(zhǔn)固定成本占總成本20%集團(tuán)與分子公司的OGSM的層次關(guān)系OGSM從上向下傳遞，下一級(jí)支持上一級(jí)并體現(xiàn)一級(jí)的要求，以確保全公司范圍步調(diào)與重點(diǎn)一致。在制定過程中需要充分溝通，有要求，也有承諾。部門工作目標(biāo)設(shè)定1234567公司-部門-個(gè)人目標(biāo)的OGSM層級(jí)關(guān)系目標(biāo) : 提高市場占有率3%措施 : 設(shè)定重點(diǎn)商品甲目標(biāo) : 商品甲的市場占有率

18、提升5% 措施 : 1.開拓北方地區(qū)的營業(yè)額 2.提高銷售員的能力目標(biāo) : 在北方區(qū)發(fā)展7家代理商措施 : 1.每周拜訪次數(shù)增加5次2.主管隨下屬拜訪2次3.每月增加1家新代理第一級(jí)第二級(jí)第三級(jí)具體化具體化363738目標(biāo)實(shí)施的績效管理手段績效管理循環(huán)績效輔導(dǎo)績效評(píng)價(jià)績效反饋結(jié)果應(yīng)用績效計(jì)劃（1）四拍：領(lǐng)導(dǎo)拍腦袋，中層拍胸脯，基層拍屁股， 最后拍大腿。（2）四不管：不管認(rèn)同，不管輔導(dǎo)，不管總結(jié)， 不管提升。40年度經(jīng)營計(jì)劃的工作安排 先自上而下，再自下而上 先自下而上，再自上而下牽頭部門發(fā)文啟動(dòng)各部門分頭布置落實(shí)各部門收集資料、分析討論組織跨部門溝通計(jì)劃及財(cái)務(wù)模板討論并匯總各部門計(jì)劃財(cái)務(wù)編制預(yù)

19、算討論并匯總出初稿多輪評(píng)審并修改審批下發(fā)編制考核與獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)一步分解細(xì)化簽訂經(jīng)營責(zé)任書激發(fā)員工內(nèi)驅(qū)力快樂時(shí)光概括自己進(jìn)步一點(diǎn)放空自我測評(píng)自己雞湯妙計(jì)刻意練習(xí)探究原因勵(lì)志海報(bào)榮譽(yù)目標(biāo)參與驚喜任務(wù)安排與進(jìn)度計(jì)劃的溝通做什么為什么做怎么做怎么做得更好結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)度監(jiān)控的表單管理和會(huì)議工具2015年年6月月月度/周度/日會(huì)看板管理進(jìn)度檢查OA、移動(dòng)端會(huì)議前會(huì)議中會(huì)議后主題、目標(biāo)時(shí)間、地點(diǎn)人員、主持資料、觀點(diǎn)主持頭腦風(fēng)暴記錄圍繞中心求同存異行動(dòng)計(jì)劃總結(jié)備忘錄行動(dòng)計(jì)劃下一次會(huì)議抄送高效會(huì)議管理，共享信息，求同存異，解決問題目標(biāo)任務(wù)書序號(hào)完成步驟步驟標(biāo)準(zhǔn)問題分析原因措施時(shí)間表責(zé)任人支援部門檢查人考核結(jié)果123目

20、標(biāo)檢查進(jìn)度表目標(biāo)名稱：序號(hào)任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)檢查方式檢查時(shí)間檢查人檢查結(jié)果備注123進(jìn)度表(甘特圖)目標(biāo)名稱：序號(hào)任務(wù)1月2月3月12月1目標(biāo)實(shí)際2目標(biāo)實(shí)際48舉例：采購員季度考核表舉例：采購員季度考核表崗位：崗位：采購員采購員在崗人員：在崗人員：張一張一 1 1、完成采購計(jì)劃、完成采購計(jì)劃2 2、控制采購成本、控制采購成本3 3、平衡物料庫存、平衡物料庫存.崗位關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)：崗位關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)：崗位主要職責(zé)：崗位主要職責(zé)：綜合考評(píng)分值綜合考評(píng)分值：_88%_88%_主要成績、缺點(diǎn)及改進(jìn)建議：主要成績、缺點(diǎn)及改進(jìn)建議：該采購員在平衡物料庫存方面取得了顯著的成績，但是在準(zhǔn)時(shí)供貨和降低采購成本上仍然存在有很大的不足。建議該采購員加強(qiáng)生產(chǎn)計(jì)劃和采購業(yè)務(wù)方面的工作力度。直接領(lǐng)導(dǎo)人：直接領(lǐng)導(dǎo)人：采購業(yè)務(wù)主管采購業(yè)務(wù)主管最終決策人：最終決策人：采購部經(jīng)理采購部經(jīng)理被考評(píng)人：被考評(píng)人： 張一張一1 1、加強(qiáng)物料成本控制，降低采購成本、加強(qiáng)物料成本控制，降低采購成本5%5%。2 2、減少物料庫存、減少物料庫存10%