某公司年度經(jīng)營計劃制定與執(zhí)行培訓講義

1、年度經(jīng)營計劃制定與執(zhí)行流程 方法 工具主講：鄧 博2021年11月，深圳2完整的年度經(jīng)營計劃書框架和主要內(nèi)容1.公司總體經(jīng)營目標2.關鍵成功因素3.分事業(yè)部、業(yè)務線的目標、路線和辦法目標關鍵成功因素產(chǎn)品及服務客戶拓展考核與激勵設計HR建設制度及流程建設其它風險評估及應對財務預算附件：各種分析工具及報告4.職能管理平臺的措施和辦法5.風險評估及應對6.財務預算7.附件：內(nèi)外環(huán)境分析等目標策略措施行動計劃年度經(jīng)營計劃制定的邏輯與流程6W2H宏觀行業(yè)企業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營計劃實施控制制定年度目標戰(zhàn)略地圖BSCOGSMT績效管理KPI分析目標設定措施分解資源保障考核激勵修訂調(diào)整What, Why , How

2、 , When , Who , Where , Which , How much互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的新特征場景思維：從用戶痛點切入入口思維：智能移動終端和最后1米單品思維：快速迭代才極致閉環(huán)思維：打通支付環(huán)節(jié)分享思維：分享即營銷平臺思維：生態(tài)系統(tǒng)建設跨界思維：融合創(chuàng)新非主流思維：從邊緣切入企業(yè)戰(zhàn)略實施的過程 1.制訂/明晰公司戰(zhàn)略2.通過績效管理體系將公司業(yè)務戰(zhàn)略層層推廣至整個企業(yè)3.運用薪酬激勵機制強化公司戰(zhàn)略實施（1）從股東、公司運營、顧客和員工四個角度將公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移成具體目標（BSC，平衡積分卡） （2）通過OGSM過程將目標設定過程推廣至整個組織。因此，績效管理過程應該將設定的目標層層

3、推廣至整個部門，將人力資源、公司運營、顧客服務和公司財務業(yè)績有機結合。（3）通過對關鍵業(yè)績指標（KPI）的層層分解可以把業(yè)績與薪酬激勵掛鉤。 企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行的SPORTI閉環(huán)系統(tǒng)1.確定戰(zhàn)略重點確定戰(zhàn)略重點(Strategy)市場情況公司情況集團戰(zhàn)略方向2. 轉(zhuǎn)化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化戰(zhàn)略(Planning)戰(zhàn)略圖衡量指標/目標值行動方案組合業(yè)務單元指標分解支持部門工作計劃員工工作計劃、指標分解3. 組織協(xié)同組織協(xié)同(Organization Synergy)4. 規(guī)劃運營規(guī)劃運營(Run the Plan)重要流程改善銷售計劃、資金計劃資源能力建設預算執(zhí)行戰(zhàn)略回顧運營回顧5. 監(jiān)控與學習監(jiān)控與學習(Trac

4、k & Learn)業(yè)績分析戰(zhàn)略相關性新的戰(zhàn)略6. 驗證和調(diào)整驗證和調(diào)整(Improve)戰(zhàn)略圖戰(zhàn)略圖平衡記分卡平衡記分卡指標分解表指標分解表行動計劃進展表行動計劃進展表運營報表運營報表 四大原則 老大親自參與 自上而下與自下而上 目標，資源，措施 激勵為主，龍虎榜一把手工程上下互動SMART原則正向激勵年度經(jīng)營計劃=目標+策略+具體措施公司目標制定的七步法1. 確定公司目的2. 設立工作目標3. 優(yōu)化工作思路4. 計劃重點工作和項目進度計劃5. 選擇績效指標體系6. 完成各項預算7. 提交工作計劃報告和材料用OGSM工具來制定年度經(jīng)營計劃ObjectivesGoalsStrategi

5、esMeasuresAction Plan目的目標策略衡量標準工作主計劃做什么，從公司中長期戰(zhàn)略落實到年度目標做什么，更具體細分，四個關鍵目標（BSC）怎么做，方法和措施業(yè)務 組織具體怎么做，做到什么程度（KPI）怎么做（具體項目，6W2H）文字數(shù)據(jù)文字數(shù)據(jù)數(shù)據(jù) 對應O對應G對應S制定目標的SMART原則1.S (Specific)具體明確的2.M (Measurable)能夠衡量的3.A (Achievable)可以達到的4.R (Relevant)平衡關聯(lián)的5.T (Time-Bound)設定期限的S (Specific)怎樣具體明確？(6W2H)WHAT- 做什么？WHY 為什么做？它們

6、與我的長遠目標與價值觀一致嗎？WHEN 什么時候完成？WHO 我來做，誰還可以幫助我做？他們是否幫助我？WHERE 在哪里做？那里的環(huán)境如何？WHICH 有多個方案時，選擇哪一個，選擇標準是什么？HOW 如何做？分幾個步驟和階段？HOW MUCH 做多少？用多少資源？ 這些資源從哪里獲得？能得到嗎？M (Measurable)：怎樣能夠衡量？1. 盡可能數(shù)字表示；2. 不能用數(shù)字的描述要清晰。 如果是個人目標，可以參考；五年內(nèi)，我的年現(xiàn)金收入（或年薪）要達到15萬元，我在公司的職位要當上總監(jiān)；2021年10月1日前，我要買一輛價值20萬元的乳白色的福特轎車；我每月要至少看望父母3次以上，每星期

7、與孩子溝通在一起的時候不少于5個小時，每月與我的人脈“貴人”聚會交流一次等。A (Achievable)：怎樣可以達到？1. 依照本身的能力條件2. 依據(jù)內(nèi)外部可用資源3. 依據(jù)當前發(fā)展和未來可能的情勢4. 區(qū)分階段按步實施R (Relevant)：怎樣平衡關聯(lián)？1. 個人目標與所在公司、部門目標相連結2. 個人目標與家庭目標和期望相連結3. 長、中、短期目標相連結4. 個人發(fā)展、經(jīng)濟事業(yè)、興趣愛好、和諧關系四大目標系統(tǒng)平衡關聯(lián)5. 目標之間彼此不沖突6. 實現(xiàn)目標所需要的相關資源T (Time-Bound)：怎樣設定期限？1. 設定目標達成的時間期限2. 在目標執(zhí)行過程，設定中間檢核點，里程

8、碑3. 強調(diào)行動速度與反應時間4. 依不同期間設定階段性目標（年度、月份、周別、每日目標）管理就是統(tǒng)一目標、行動和標準1.S (Specific)具體明確的2.M (Measurable)能夠衡量的3.A (Achievable)可以達到的4.R (Relevant)平衡關聯(lián)的5.T (Time-Bound)設定期限的明確與職責對應的工作，目標量化、責任人、時間、資源及輸出結果都是一定的、清晰的要做什么事，需要什么資源，如何去做，績效目標是什么，考核指標是什么，達成結果如何，都可以衡量或量化目標可以大家接受，內(nèi)心愿意接受，認同目標目標在現(xiàn)有或合適的資源配置條件下是可行的目標達成的時間限制，協(xié)作

9、的時間統(tǒng)一性限制（項目共同完成）確定目標要進行外部環(huán)境和內(nèi)部分析PEST五力模型需求增長率相對市場占有率高低高低？明星 star金牛 cash caw瘦狗 dog企業(yè)競爭地位BCGGE業(yè)務18九大工具1.外部分析：（1）環(huán)境分析：PEST（2）用戶分析：（3）五力模型（4）競爭比較雷達圖（5）市場選擇STP2.企業(yè)內(nèi)部價值鏈分析（1）內(nèi)部價值鏈分析法（2）成本價值樹3. 業(yè)務與營銷策略：（1）SWOT（2）BCG矩陣（3）GE矩陣（4）4P/4C19討論：以下目標符合 SMART原則嗎：1、品質(zhì)管理及改進要向縱深、高層次發(fā)展，重點提高產(chǎn)品 可靠性、直通率及交付質(zhì)量，向PPM級品管逼近。2、建立

10、覆蓋全國主要城市的銷售渠道，大規(guī)模實施廣告宣 傳，大幅度提升產(chǎn)品知名度。3、完成PIM產(chǎn)品的中試，保證文件齊套，及時交付市場。4、加強人力資源管理建設，建立關鍵績效指標體系，在全 公司推行績效考核。5、合理化建議和QCC活動持續(xù)深入開展，全員參與率達到 60。6、加強組織建設，改善士氣，形成一支團結向上的團隊。公司目標分解重點及注意事項21目標體系財務指標運營指標管理指標主營業(yè)務收入自營業(yè)務收入占主營業(yè)務收入的比例凈利潤主營業(yè)務利潤占利潤總額的比例自營業(yè)務利潤占主營業(yè)務利潤的比例凈資產(chǎn)收益率每股凈資產(chǎn)每股收益經(jīng)營凈現(xiàn)金流量資金周轉(zhuǎn)率新客戶開發(fā)數(shù)量總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率YY業(yè)務市場份額單位成本（標準工廠制

11、造成本）組織 公司治理結構完善（對子公司、分公司）流程和制度的完善及有效運行定崗定編，職務說明書的完整性人力資源主要崗位人員到位（事業(yè)部副總經(jīng)理以上崗位）100%主要崗位人員適崗率95% 激勵業(yè)績合同的簽約率（事業(yè)部副總經(jīng)理以上崗位）100%業(yè)績合同的兌現(xiàn)率95%某企業(yè)2021年目標體系（3） 策略(Strategies) 策略是指怎樣實現(xiàn)目標，通常包括：業(yè)務策略1. 我們怎樣贏得競爭優(yōu)勢；2. 一套選擇，包括我們將不去做的事；3. 通常指1-3年的時間；4. 2，3個選擇，完成后將達到各自的目的或目標組織策略-我們?nèi)绾闻渲媚芰Y源以推行業(yè)務策略？1. 策略通常包括所用工具、核心事務、以及通往

12、成功的關鍵點；2. 目的是決定與方向，策略是為達到目的所作為的選擇；3. 策略不能太多，太多就會失去重心，分散資源，因此要有所選擇，通常限定在5個或更少。23策略制定方法 魚骨圖KRA （Key Result Area) ：關鍵結果領域。KPI（Key Performance Index）：關鍵績效指標。KRA1目標KRA3KRA2KRA4KRAn。KPI11KPI12KPI13KPI21KPI23KPI22什么是 Measurement （衡量）Measurement:是指完成Strategy的時間與相關量化指標：考核指標注意Measurement必須清楚指示who（誰）、what（做什么）

13、，how（達到什么程度指標）。例如 Strategy 是了解客戶，具體措施就是WhenWhatWhoHow五月前回顧分析過去兩年客戶流失原因張三-了解流失比率-營收影響-流失原因-應對方法建議1六月三日客戶滿意度調(diào)查-五月底完成問卷-六月一日寄發(fā)問卷-六月三日至十五日催收恢復-六月十五日統(tǒng)計分析-六月十八日報告23六月二十日加強客戶滿意策略會議-了解總體客戶需求趨勢-針對個別客戶擬定應付方針4十二月底前二度調(diào)查李四李四全體業(yè)務員-了解成效-舉例目的Objectives目標Goals策略Strategies衡量Measures工作計劃Action Plan改進生產(chǎn)成本節(jié)約計劃文字全年年節(jié)約生產(chǎn)成

14、本USD100,000數(shù)據(jù)降低瓶子成本將瓶子厚度降低1mm可節(jié)省USD30,000談判更低的貼牌加工費第一季度降低貼牌加工費全年可節(jié)省USD20,000物料供應本地化對ABC物料實現(xiàn)本地采購可節(jié)省USD50,000文字數(shù)據(jù)（5）工作計劃(Action Plan)需要具體時間1. 步驟：寫下所有為完成目標必須做的事；2. 責任：每一個步驟由誰負責；3. 支持：期望什么樣及誰的幫助；4. 時間：每一個步驟開始完成的時間框架，或者流程順序。5. 每月評估：追蹤進度，若有差距及時調(diào)整；6. 尋求建議：協(xié)作或認同用OGSM將目標轉(zhuǎn)化為行動計劃目的Objectives目標Goals策略Strategies

15、衡量Measures工作計劃Action Plan改進生產(chǎn)成本節(jié)約計劃文字全年年節(jié)約生產(chǎn)成本USD100,000數(shù)據(jù)降低瓶子成本將瓶子厚度降低1mm可節(jié)省USD30,0001、2月底完成研究工藝談判更低的貼牌加工費第一季度降低貼牌加工費全年可節(jié)省USD20,000物料供應本地化對ABC物料實現(xiàn)本地采購可節(jié)省USD50,000文字數(shù)據(jù)工作計劃需分解到具體的項目，外在形式如下項目優(yōu)先順序步驟/內(nèi)容責任人達成效果資源開始時間完成時間每月評估進度差距及調(diào)整計劃1H1232M3L4概括下，OGSM中做什么與怎么做的關系 對應關系 完成衡量指標等于完成目標 目的O 目標G 策略S 衡量M 成功實施策略就會

16、達到目的做什么目的/目標策略/衡量怎么做31YY成本價值樹分析成本構成生 產(chǎn)原 料管理費用單 產(chǎn)銷售費用財務費用服務費包裝物采購價格運 費臨時工工資正式工工資制造費用燃料及動力直接人工桶裝襯袋箱裝襯袋55無菌袋300無菌袋噸箱汽電水折舊襯袋無菌袋托盤大桶維修費裝卸費港雜費平均工資工資培訓費辦公費差旅費招待費其它費用公路運費鐵路運費銷售傭金人員編制倉儲費招待費差旅費辦公費運費里程單價運輸量運輸量單價里程圖例關鍵指標可下降一般指標鐵路運費32原料36%包裝物14%工資2%水、電、汽6%修理費3%變動銷售費用12%變動財務利息7%折舊9%管理費用6%固定財務費用4%固定銷售費用1%YY銷售成本構成

17、根據(jù)2021年成本預算計算固定成本和變動成本 單位變動成本: 28/30YY2593元/噸；30/32YY2785 元/噸；36/38YY3079元/噸 固定成本總額12289萬元 價格按照每噸FOB均價495美元計算，盈虧平衡點產(chǎn)銷量=12.35萬噸 舉例：標準固定成本占總成本20%集團與分子公司的OGSM的層次關系OGSM從上向下傳遞，下一級支持上一級并體現(xiàn)一級的要求，以確保全公司范圍步調(diào)與重點一致。在制定過程中需要充分溝通，有要求，也有承諾。部門工作目標設定1234567公司-部門-個人目標的OGSM層級關系目標 : 提高市場占有率3%措施 : 設定重點商品甲目標 : 商品甲的市場占有率

18、提升5% 措施 : 1.開拓北方地區(qū)的營業(yè)額 2.提高銷售員的能力目標 : 在北方區(qū)發(fā)展7家代理商措施 : 1.每周拜訪次數(shù)增加5次2.主管隨下屬拜訪2次3.每月增加1家新代理第一級第二級第三級具體化具體化363738目標實施的績效管理手段績效管理循環(huán)績效輔導績效評價績效反饋結果應用績效計劃（1）四拍：領導拍腦袋，中層拍胸脯，基層拍屁股， 最后拍大腿。（2）四不管：不管認同，不管輔導，不管總結， 不管提升。40年度經(jīng)營計劃的工作安排 先自上而下，再自下而上 先自下而上，再自上而下牽頭部門發(fā)文啟動各部門分頭布置落實各部門收集資料、分析討論組織跨部門溝通計劃及財務模板討論并匯總各部門計劃財務編制預

19、算討論并匯總出初稿多輪評審并修改審批下發(fā)編制考核與獎勵進一步分解細化簽訂經(jīng)營責任書激發(fā)員工內(nèi)驅(qū)力快樂時光概括自己進步一點放空自我測評自己雞湯妙計刻意練習探究原因勵志海報榮譽目標參與驚喜任務安排與進度計劃的溝通做什么為什么做怎么做怎么做得更好結果的標準進度監(jiān)控的表單管理和會議工具2015年年6月月月度/周度/日會看板管理進度檢查OA、移動端會議前會議中會議后主題、目標時間、地點人員、主持資料、觀點主持頭腦風暴記錄圍繞中心求同存異行動計劃總結備忘錄行動計劃下一次會議抄送高效會議管理，共享信息，求同存異，解決問題目標任務書序號完成步驟步驟標準問題分析原因措施時間表責任人支援部門檢查人考核結果123目

20、標檢查進度表目標名稱：序號任務標準檢查方式檢查時間檢查人檢查結果備注123進度表(甘特圖)目標名稱：序號任務1月2月3月12月1目標實際2目標實際48舉例：采購員季度考核表舉例：采購員季度考核表崗位：崗位：采購員采購員在崗人員：在崗人員：張一張一 1 1、完成采購計劃、完成采購計劃2 2、控制采購成本、控制采購成本3 3、平衡物料庫存、平衡物料庫存.崗位關鍵業(yè)績指標：崗位關鍵業(yè)績指標：崗位主要職責：崗位主要職責：綜合考評分值綜合考評分值：_88%_88%_主要成績、缺點及改進建議：主要成績、缺點及改進建議：該采購員在平衡物料庫存方面取得了顯著的成績，但是在準時供貨和降低采購成本上仍然存在有很大的不足。建議該采購員加強生產(chǎn)計劃和采購業(yè)務方面的工作力度。直接領導人：直接領導人：采購業(yè)務主管采購業(yè)務主管最終決策人：最終決策人：采購部經(jīng)理采購部經(jīng)理被考評人：被考評人： 張一張一1 1、加強物料成本控制，降低采購成本、加強物料成本控制，降低采購成本5%5%。2 2、減少物料庫存、減少物料庫存10%