第三方物流企業(yè)“一對一”營銷模式研究

1、第三方物流企業(yè)“一對一”營銷模式研究作者：學(xué)位授予單位：孔榮華南開大學(xué)相似文獻(xiàn)(10條)1.學(xué)位論文 任超 中國物流企業(yè)的戰(zhàn)略營銷模式研究 2006隨著中國改革開放的深入，國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)的高速增長，中國經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的各個環(huán)節(jié)都經(jīng)歷著巨大的變革。經(jīng)過十幾年的發(fā)展，我國生產(chǎn)加工業(yè)已經(jīng)取得了長足的進(jìn)步，但隨著生產(chǎn)能力的提高，產(chǎn)品數(shù)量的增多，種類的增加，流通業(yè)的發(fā)展滯后已經(jīng)成為制約中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“瓶頸”問題。物流企業(yè)是流通業(yè)的主力軍，而中國物流企業(yè)總體呈現(xiàn)出小(經(jīng)營規(guī)模)、少(市場份額，服務(wù)功能和人力資源)、弱(競爭力和融資能力)、散(營銷網(wǎng)絡(luò)和管理秩序)的局面，并且自身的營銷理念較為落后，而且忽視了營銷的

2、戰(zhàn)略地位，對于營銷的策劃只局限于策略的思考。為此，我們必須想到中國物流企業(yè)的出處何在?中國物流企業(yè)將如何面對世界競爭的挑戰(zhàn)?中國物流可否有適合自身的經(jīng)營方式和營銷模式?這些將是本文重點解決的問題。 本文由9章組成。第1章介紹本文的研究思路、內(nèi)容、方法和框架；第2章理論借鑒，主要介紹了戰(zhàn)略管理理論和戰(zhàn)略營銷理論；第3章企業(yè)戰(zhàn)略營銷模式分析，主要分析了戰(zhàn)略營銷的概念和中國企業(yè)戰(zhàn)略營銷的兩種基本模式；第4章建立中國物流企業(yè)戰(zhàn)略營銷模式的意義，主要分析了我國建立戰(zhàn)略營銷模式的必然性和積極意義；第5章國外物流企業(yè)的戰(zhàn)略營銷現(xiàn)狀，主要是對國外的戰(zhàn)略營銷模式和成功經(jīng)驗進(jìn)行分析；第6章中國物流企業(yè)的戰(zhàn)略營銷現(xiàn)

3、狀，主要是對中國的戰(zhàn)略營銷概況和初級模式進(jìn)行分析；第7章建立中國物流企業(yè)的戰(zhàn)略營銷模式的環(huán)境評估，主要是對中國的物流宏觀環(huán)境和自身資源進(jìn)行分析；第8章中國物流企業(yè)的戰(zhàn)略營銷模式整合營銷模式，提出具有中國特色的戰(zhàn)略營銷模式并對該模式的內(nèi)容、戰(zhàn)略分析和策略分析進(jìn)行詳細(xì)闡述，這是本文的創(chuàng)新與重點；第9章個案剖析，通過對中遠(yuǎn)集團(tuán)的戰(zhàn)略營銷模式運用的分析，簡述戰(zhàn)略營銷的實施方法和驗證作用。 本文的基本思路是：通過分析和比較中國企業(yè)戰(zhàn)略營銷的兩種基本模式，借鑒國內(nèi)外物流企業(yè)的成功戰(zhàn)略營銷模式，結(jié)合我國物流企業(yè)的實際營銷情況，提出中國物流企業(yè)的戰(zhàn)略營銷模式。 研究方法是分析和對比目前中國企業(yè)中較成熟的戰(zhàn)略營

4、銷模式，結(jié)合國內(nèi)外物流企業(yè)的成功經(jīng)驗和我國物流業(yè)的實際情況，提出整合營銷模式，并對該模式的內(nèi)容，戰(zhàn)略分析和策略分析，通過博弈論分析法，定性分析方法和定量分析法相結(jié)合進(jìn)行了詳細(xì)論述，最后以最具代表性的物流企業(yè)為實際案例進(jìn)行剖析，論證該模式的運行方式和實施階段特征。通過研究，本文得出以下結(jié)論： 戰(zhàn)略營銷概念的界定。戰(zhàn)略營銷是指企業(yè)從戰(zhàn)略的高度，建立在企業(yè)的整體目標(biāo)和計劃的基礎(chǔ)上，為尋求企業(yè)生存領(lǐng)域，求得企業(yè)長久的競爭優(yōu)勢的營銷理念和方法。戰(zhàn)略營銷與市場營銷概念最大的不同就是：營銷范圍由傳統(tǒng)的市場資源擴(kuò)大到企業(yè)戰(zhàn)略資源。戰(zhàn)略營銷與營銷戰(zhàn)略的區(qū)別在于前者是一種營銷理念而后者是營銷的方法和謀劃技巧。 中

5、國企業(yè)戰(zhàn)略營銷模式的兩個基本模式。這兩個模式的提出是國內(nèi)學(xué)者對戰(zhàn)略營銷理論和國外企業(yè)成功運用戰(zhàn)略營銷的經(jīng)驗得出的基本模式。他們是關(guān)系營銷和資源營銷兩種，其中，關(guān)系營銷是基于關(guān)系營銷理念提出的一種營銷模式，其基本內(nèi)容為客戶關(guān)系管理和戰(zhàn)略營銷聯(lián)盟；資源營銷是以資源為核心的營銷活動，它是通過整合有限的可利用資源，來調(diào)控全社會無限的資源，從而實現(xiàn)資源最大化的目標(biāo)。 物流企業(yè)實行戰(zhàn)略營銷的必要性。這個結(jié)論主要是通過物流企業(yè)外部壓力和內(nèi)在動因兩個方面的分析得出的。外部環(huán)境的壓力主要體現(xiàn)在以下兩個方面：一是中國結(jié)構(gòu)性剩余經(jīng)濟(jì)的長期存在和準(zhǔn)買方市場的到來；二是中國物流市場競爭國際化趨勢。內(nèi)在動因主要是由企業(yè)效

6、益的來源變化產(chǎn)生的。這表現(xiàn)為“主要利潤源的重心在迅速轉(zhuǎn)移，財富創(chuàng)造的主要領(lǐng)域己不在地表和地下資源方面，而是在智力和非物資投資方面”。 中國物流企業(yè)的戰(zhàn)略營銷模式整合營銷模式。這一模式是將物流企業(yè)的資源，物流企業(yè)的利益關(guān)系有機(jī)的結(jié)合起來而形成的一種戰(zhàn)略營銷模式，是整合關(guān)系營銷模式和資源營銷模式的核心而形成的新模式。文中介紹了該模式的運行機(jī)制、主要內(nèi)容、戰(zhàn)略分析和策略分析四大要素。主要內(nèi)容包括：客戶資源整合、競爭者資源整合和產(chǎn)業(yè)資源整合。戰(zhàn)略分析是為企業(yè)運用整合營銷模式提供了戰(zhàn)略分析工具和戰(zhàn)略方向，它包括CRM戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略。策略分析主要涉及三個方面：企業(yè)內(nèi)部響應(yīng)、大客戶營銷

7、規(guī)劃和渠道終端擴(kuò)張。2.期刊論文 杜萌.楊濤.DU Meng.YANG Tao 我國物流企業(yè)市場營銷問題與策略 -交通科技與經(jīng)濟(jì)2008,10(6)隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,人們對物流市場營銷的認(rèn)識也不斷深化.我國加入WTO后,融入世界經(jīng)濟(jì)體系的進(jìn)程不斷加快,面臨著這些機(jī)遇與挑戰(zhàn),我國的物流企業(yè)必須運用現(xiàn)代的營銷策略將企業(yè)做大做好.文中分析目前我國物流企業(yè)在營銷過程中存在的問題,闡述物流企業(yè)應(yīng)該運用的市場營銷策略.3.學(xué)位論文 周寧 鄭州市郵政物流企業(yè)市場營銷研究 2004該文介紹了物流與市場營銷的概念,并對兩者關(guān)系進(jìn)行分析,明確了物流企業(yè)開展市場營銷的必要性.通過對鄭州郵政物流企業(yè)的現(xiàn)狀進(jìn)行分析,

8、發(fā)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部與經(jīng)營中存在的問題,確定了鄭州郵政應(yīng)該以第三方物流為發(fā)展方向.對幾家國外著名物流企業(yè)進(jìn)行考察,重點分析其業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與營銷策略,總結(jié)了其成功的經(jīng)驗,并從中提煉出可以為鄭州郵政物流企業(yè)所應(yīng)用的營銷策略與經(jīng)營理念.重點明確了核心競爭力與業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的關(guān)系問題.在營銷策略設(shè)計中,對鄭州區(qū)域物流市場進(jìn)行了市場分析,在其基礎(chǔ)上細(xì)分與選擇了目標(biāo)市場,對鄭州郵政物流企業(yè)進(jìn)行"SWOT"分析,進(jìn)而市場定位.按照"4Ps"理論,介紹產(chǎn)品策略、價格策略、渠道與促銷策略的理論,并提出了具體的營銷組合策略.文章末尾介紹了營銷計劃、組織與控制的理論.4.期刊論文 師東菊.安祥

9、林.趙興艷.SHI Dong-ju.AN Xiang-lin.ZHAO Xing-yan 我國物流企業(yè)的市場營銷策略研究 -物流科技2007,30(8)在中國加入了WTO與經(jīng)濟(jì)全球化加速發(fā)展的背景下,不論國有、民營還是私營的現(xiàn)代物流企業(yè)都面臨多方面的挑戰(zhàn).大多數(shù)中小規(guī)模的本土物流企業(yè)仍然處于低水準(zhǔn)運作的狀態(tài),傳統(tǒng)物流企業(yè)服務(wù)營銷意識薄弱.為提高我國物流企業(yè)效率,增強我國物流企業(yè)在國際上的競爭力,中國現(xiàn)代物流企業(yè)必須加強營銷意識,實施正確的市場營銷策略.5.學(xué)位論文 周敏 我國儲運物流企業(yè)發(fā)展定位策略的研究 2007隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，傳統(tǒng)的儲運企業(yè)僅僅將主營業(yè)務(wù)停留在傳統(tǒng)的“儲運”基本服務(wù)上已

10、經(jīng)無法滿足社會需求和企業(yè)自身發(fā)展的要求。我國儲運企業(yè)如何準(zhǔn)確確定自己的發(fā)展方向、以贏得良好的發(fā)展空間、獲得合理的利潤，使得企業(yè)在順應(yīng)宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢中獲得企業(yè)自身的持續(xù)發(fā)展。這是本文研究和探討的。 論文從新的視角入手，主導(dǎo)思想是：關(guān)注宏觀、尋找企業(yè)的目標(biāo)市場、超越現(xiàn)有需求，制定發(fā)展策略。 本文以物流管理、市場結(jié)構(gòu)、市場營銷等理論為指導(dǎo)。對我國物流市場的容量和需求的分析采取了定量的演繹推算，對物流子市場的研究采取了定性的比較、歸納的分析方法。同時采用舉例描述的方法分析說明儲運企業(yè)發(fā)展策略。提出了傳統(tǒng)物流企業(yè)制定發(fā)展策略的24字方針。論文研究的市場的區(qū)域定位，是廣義的我國的物流市場，分析的基礎(chǔ)數(shù)

11、據(jù)來源于現(xiàn)有的文獻(xiàn)資料，以及公開發(fā)布的統(tǒng)計信息。主要是國家統(tǒng)計局的相關(guān)數(shù)據(jù)，其他數(shù)據(jù)來源于期刊或電子信息，請參見標(biāo)注。 文章的結(jié)構(gòu)是從主到次，全文共六章。主要部分是第二章確定儲運物流企業(yè)發(fā)展定位的分析。其他章節(jié)都是對定位發(fā)展策略起支持作用的必要內(nèi)容?，F(xiàn)代物流業(yè)本身存在著新的市場空間，本文為傳統(tǒng)儲運企業(yè)發(fā)展定位策略的制定指出了一條可循之路。6.期刊論文 姜偉.Jiang Wei 國際物流企業(yè)客戶維護(hù)與拓展 -中國水運(學(xué)術(shù)版)2007,7(6)本文以市場營銷的理念出發(fā),提出國際物流企業(yè)以客戶為中心進(jìn)行客戶維護(hù)和拓展的措施和方法.7.學(xué)位論文 曾曉晴 第三方物流企業(yè)營銷績效管理 2008隨著第三方

12、物流企業(yè)的迅速發(fā)展，營銷對物流的發(fā)展有越來越重大的意義。不同的客戶群體的物流需求千差萬別，物流企業(yè)必須依據(jù)本企業(yè)的核心實力，進(jìn)行市場細(xì)分，確定自己的客戶群，提供合適的物流服務(wù)，進(jìn)而與客戶保持長期戰(zhàn)略關(guān)系。雖然很多物流企業(yè)都意識到營銷對企業(yè)發(fā)展的重要性，但在開展?fàn)I銷工作時，仍采用傳統(tǒng)陳舊的營銷思想，機(jī)械地進(jìn)行營銷組合，沒有突顯出物流營銷的重要作用。為確保營銷工作朝著正確的方向開展，有必要從根本上進(jìn)行營銷理念的革新，然后充分考慮企業(yè)的資源、服務(wù)的同質(zhì)性、服務(wù)對象的特點、競爭者的策略等因素來制定具有針對性的營銷策略。 本文采用市場營銷理論與實踐相結(jié)合的方法，針對我國第三方物流企業(yè)市場營銷存在的問題和

13、不足，闡述了我國第三方物流企業(yè)營銷創(chuàng)新的主要內(nèi)容，其中以營銷理念創(chuàng)新為中心，從客戶、服務(wù)質(zhì)量、渠道三個方面制定營銷策略，然后構(gòu)建第三方物流營銷績效評價體系，檢測營銷效果，確保營銷工作在一個監(jiān)督體系下朝正確的方向發(fā)展，最后提出如何實施營銷創(chuàng)新及其應(yīng)注意的問題，力求幫助我國第三方物流企業(yè)采取相應(yīng)的對策，迎接新經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)，使我國第三方企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。 本文的案例是圍繞L物流企業(yè)的營銷而展開，分析L物流企業(yè)的營銷現(xiàn)狀、存在的問題以及營銷的影響因素。主張從營銷理念上進(jìn)行革新，徹底改變L物流公司對物流營銷的錯誤觀念。在充分吸取前人對市場營銷理論優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，制定了L物流公司的營銷措施。

14、從營銷效益、營銷流程、營銷能力三個方面，建立了一套L物流企業(yè)營銷績效評價指標(biāo)體系。在評價方法上，本文引入改進(jìn)的灰關(guān)聯(lián)法來確定各個評價指標(biāo)在評價過程中所占的權(quán)重，并同時得出評價結(jié)果。最后通過問卷調(diào)研法獲取定性指標(biāo)的數(shù)據(jù)，通過程序得出評價結(jié)果，然后根據(jù)評價的結(jié)果展開分析，對L物流企業(yè)的市場營銷工作的改進(jìn)提出了一些針對性的建議。8.學(xué)位論文 王永棟 聯(lián)合國際貨運在中國第三方物流市場的營銷策略 2004第三方物流起源于美國，發(fā)展于日本，成熟于歐洲，目前在中國也正方興未艾，本文從廓清第三方物流的定義入手，闡述了第三方物流的概念的同時分析了其存在的價值。本文試圖從聯(lián)合國際貨運企業(yè)的物流營銷入手同時配以該公

15、司一個成功的營銷案例，來分析一下外資企業(yè)在中國第三方物流市場的成功之處，同時同我國的當(dāng)?shù)氐谌轿锪鞯臓I銷做分析比較，期望對我國第三方物流企業(yè)有一定的幫助作用。在我國第三方物流市場還不是十分成熟的時候，第三方物流的市場營銷對第三方物流企業(yè)的成敗至關(guān)重要。但從我國第三方物流的營銷現(xiàn)狀看，水平參差不齊，一部分企業(yè)，尤其是外資物流企業(yè)，市場營銷已接近國外發(fā)達(dá)物流國家的水平，而大部分國內(nèi)企業(yè)，由于對現(xiàn)代物流的認(rèn)識不足，同時又不通現(xiàn)代市場營銷，營銷水平還處于相當(dāng)原始的層次，隨著中國物流市場的全面開放的臨近，國外的物流巨頭全面進(jìn)入中國指日可待，在未來的幾年里，只有少數(shù)第三方物流公司最終會從目前市場上方興未艾

16、的物流外包業(yè)務(wù)中受益。筆者認(rèn)為，能夠提供最大客戶價值，即在保持服務(wù)水平不變的基礎(chǔ)上提供最低成本的公司，將會是滿足以下特點的公司：具有強有力的核心能力，服務(wù)的廣度較大，信息技術(shù)實施能力較強，以及具備服務(wù)全球性客戶的能力。此外，第三方物流市場上的最終贏家，將是那些能夠充分利用資源、年復(fù)一年地進(jìn)行持續(xù)改善和為客戶增加價值并通過適當(dāng)?shù)臓I銷手段將自己的實力，資源，優(yōu)勢已適當(dāng)?shù)耐緩酵扑]給客戶的公司。因此還在幼兒期的中國第三方物流企業(yè)繼續(xù)擴(kuò)充自己的實力，尤其在營銷方面需要急需加強，以確保自己在將來的競爭中能夠搶到更多的生意。9.期刊論文 徐祖榮.Xu Zurong 強化物流市場營銷工作迎接我國加入WTO后的

17、挑戰(zhàn) -商品儲運與養(yǎng)護(hù)2002,24(1)通過對我國加入WTO后物流市場競爭態(tài)勢的分析,說明了第三方物流企業(yè)只有強化物流市場營銷工作,才能在市場競爭中取得主動,才能得到發(fā)展.10.學(xué)位論文 徐秋杰 中小物流企業(yè)營銷現(xiàn)狀及策略研究以青島市中小物流企業(yè)為例 2006為了增強核心競爭力，制造企業(yè)流程重組勢在必行，其中一部分企業(yè)物流業(yè)務(wù)要外包，利用外部資源來完成，形成制造專家和物流行家的聯(lián)合與協(xié)同。中小物流企業(yè)必須適應(yīng)這一形式，必須延伸其業(yè)務(wù)服務(wù)內(nèi)容，制定發(fā)展戰(zhàn)略，尋求企業(yè)物流業(yè)務(wù)的發(fā)展空間，并與客戶企業(yè)建立長期的合作關(guān)系。這些都需要制定物流營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷組合策略并全力實施才能實現(xiàn)。 中小物流企業(yè)由于自身存在的諸多劣勢，更要進(jìn)行物流營銷，不僅要面對客戶制定服務(wù)策略，而且要針對競爭者制定成本策略、競爭策略等，以提升自身的競爭實力。因此，我們有必要對青島市的中小物流企業(yè)進(jìn)行調(diào)查與研究，制定出相應(yīng)的營銷策略，以點帶面，對全國其它地區(qū)的中小物流企業(yè)也具有一定的借鑒意義。 本文總結(jié)了我國物流行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、特點，并對其進(jìn)行了宏觀環(huán)境分析和SWOT分析，進(jìn)而對青島市的物流行業(yè)進(jìn)行了分析；同時對青島市中小物流企業(yè)的現(xiàn)狀進(jìn)行了調(diào)研與分析，進(jìn)而對青島市中小物流企業(yè)的營銷現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，找出了青島市中小物流企業(yè)市場營銷中存在的若干問題，最后制定出營銷戰(zhàn)略和策略。 青島市的中小