家裝設計師快速簽單技巧

1、家裝設計師快速簽單技巧一：讓銷售成為一種習慣，不學習銷售再高的知識與專業(yè)也沒有用二：欲先晃設:1、語言溝通（設計一好套溝通流程的話術與方法）2一定要符合客戶必理學（只講客戶感興趣的話而不是講自已想講的話）學規(guī)律讓它成為一種習慣銷售是有規(guī)律的 三：要想成功拿來主義（借別人成功的經驗應用于自已的策略）對于一個管理者來說一定要先學會營銷再會管理，如果不會銷售管理零點么呢 銷售都是（家裝）七分溝通三分專業(yè)。有時適當吹?？梢蕴岣叱蓡温?成功一定有方法（最簡單的方法就是最好的方法） 四：銷售其實賣的一個人的觀念與價值，并不是產品的好壞。賣的是思想、觀念、對人的認可五：1.頂級設計師 2.轉為經營者漲價也是

2、好策略（有時客戶猶豫簽單時） 銷售都是要告主動推動對方做決定（尤其是猶豫不決的客房）-銷售六：用一套話速適當?shù)恼{整而不是每天變來變去的溝通方法。時間跟績效管理、工具、流程、不同的臉孔，相同的心叫同齡心 客戶心理：從眾、貪便宜、預先設計好話速與流程七：銷售員的心態(tài)要時時保持，今天是為老板打工還是為自已負責，老板提供一個零風險成長的平臺。猶太人有一句話：能力是你唯一的資本，錢根本就是紙八：成功從相信自己可以做到開始成功者是會快速決策的人，是會幫助別人快速決策的人明確的目標激發(fā)無限的潛能，我有明確的目標激發(fā)自己的潛能（我是一個有限潛能的天才，沒有什么事情是不可以的。）時間是創(chuàng)造財富最重要的資源，不可

3、增減、不可替代、不可缺少。每天工作要事第一：1、簽合同 2、簽協(xié)議 3、約客戶 4去工地5、脖子以上的投資九：成功的人逆向思維，沒做到的事情先想到，自然做到。把時間當錢看，時間比錢更重要。預先規(guī)劃，生活跟事業(yè)都分配好。（哪些是工作時間，哪些是生活時間）時間規(guī)劃，量房，閱看圖紙，簽合同目標量化，規(guī)劃掌握系統(tǒng)（做什么、怎么做）。會講話，講別人愿意聽的話。憑經驗和規(guī)律活著不是砍價，是探詢底價客戶是講不過我們的，怎么說怎么有理。（材料用的好，自然貴）三分道理七分感覺 （連你家都不重要）引導激發(fā)需求，多收的每一塊都是凈利潤要事第一，把最重要的事做掉，最重要的放在最前面。十：當日事當日閉 杜絕拖延 凡事設

4、定時限 不要讓客戶牽著鼻子走榜樣系統(tǒng) 讓自己不一樣 自我檢查 .今天我做了什么 今天要完成的工作是什么 今天的心情跟感受，情緒波動，如何調整到最佳狀態(tài) 今天的工作經驗跟檢討 對自己有什么好的建議（找到成功規(guī)律，做人生檔案）聚焦目標，每天做目標有關的事這一周我要簽的合同；我要談的立面圖紙，有哪些協(xié)議要簽，哪些去量房，約新客戶說平面有哪些，哪個客戶要聯(lián)系，去哪些工地。一天當三天用 7點-11點（約新客戶） 14點19點（約老客戶）19點23：30預先規(guī)劃，要事第一，每日日記，一天當三天用。成功的秘密：更快行動，拿起電話馬上打。（想辦法）付錢的感覺最好聚焦，學會專注于談客戶。聚焦專業(yè)，聚焦公司，齊心

5、協(xié)力做到第一 會營銷 懂公關，搞合作 生存能力適可而止要求簽單講的是夢想不是圖紙，你的家我想打造成什么樣子企業(yè)不要跳行業(yè)，用你的能力尋找合作的機會。11：一個公司的經營業(yè)六步曲：1營銷：注重客戶見面率2設計部：重視簽單率3工程部轉介紹率4財務部成本控制率5行政部制度執(zhí)行率6老板投資回報率好的客戶資源好好用，有這樣的客戶工作做不完。 解放老板，讓老板無事可干。團隊配合，專家營銷，主動銷售。營銷+銷售 營銷思維，競爭思維不簽單跟講話有關，要總結。 冠軍以別人為中心我是天才，創(chuàng)造奇跡，不可思議，難以置信。目標成就人生，態(tài)度決定命運。心態(tài)+技能創(chuàng)業(yè)心態(tài)，為自己工作，積極創(chuàng)業(yè)心態(tài)。樹立一個明確的目標，尋

6、找方法。一個人成功的四個階段：被強迫 強迫 主動 習慣專心、用心、細心談客戶短期目標90天，長期目標終生.賺錢不投資永遠是窮光蛋！研究跟超越、模仿。理性的東西不是很管用，想怎樣就怎樣去做到。講死了有經驗，講活了有功勞。我從不把失敗當作一種失敗，而是一次學習的機會。我從不把失敗當作一種失敗，而是培養(yǎng)幽默感的機會。我從不把失敗當作一種失敗，而是鍛煉能力跟完善自己的機會。找到規(guī)律，建立談單系統(tǒng)模式。銷售就是搞人際關系. 有意識的聽、寫、讀、說的技巧影響別人.12：十五分鐘談單模式：前兩分鐘閑聊建立關系，再三分鐘問他問題掌握需求。再五分鐘強調核心價值跟特色，讓他認可你們公司是有能力為他服務的，接下來兩

7、分鐘問他最關心的問題是什么，再接下來成交。如果不成交轉入專業(yè)再花五分鐘講設計理念要求成交一手抓市場一手抓現(xiàn)場 對自己的產品有信心（施工產品，6S標準工程，設計產品有信心 明白共鳴的感覺，找到共鳴 清楚你的銷售風格以及銷售流程表現(xiàn)影響力（外向型）+見證準備資料=>模式=設計、工地管理，模式客戶意見（談單系統(tǒng)）90秒內跟上對方語速，同頻率才會產生共振，物以類聚（能夠引起別人興趣，聽他們的話，不要過分吹噓自己的產品。遇到太聰明的，學的笨笨的內向一點。（大智若愚）要有彈性，學得會適應。認可對方，對方就會認可你。專業(yè)能力，主動銷售能力。營銷*銷售=業(yè)績倍增銷售是心理學的游戲，語言決定結果。安全的需

8、要，談保障。溝通就是不斷的給別人信心，讓對方信任你的過程。建立話速提高成單率 我是專家只能限量（比如一個月只有多少套） 固定格式，經常用的，準備案例。從來不用所以沒用，天天練習就是有用。創(chuàng)造緊迫感今天就賣，現(xiàn)在就賣。誰敢保證明天你還活著！我還活著，我醒了，我充滿活力。不要參與太多，選好風格，做好預算設計有三個區(qū)別：構思，多維構思法。重視客戶終身價值，找到符合資格的客戶，找到人群，所有的客戶都喜歡牽著鼻子走，省事，省心，省力。認清問題；找裝修公司就是找人的，找我協(xié)助你做好，不必擔心。（個人魅力）大公司：品牌公司，團隊運作，管理系統(tǒng)，實力。找游擊隊；有問題再也找不到人了設計保障協(xié)議，主動購買語言，

9、讓別人感受誠意，愿意聽，因為你真誠。解決方案不是推銷的話速?？蛻舻膿鷳n：信不過你 擔心你撒謊騙他 擔心丟面子，卷入債務通過溝通化解客戶的擔憂，擔心是以前的偏見，給予第三方的信息語言激發(fā)情緒 準備資料；談單手冊，談單話速；談單出現(xiàn)問題應對處理的話速 前期的洽談，簽設計協(xié)議 中期的洽談，收設計合同費 施工合同簽訂會做沒什么了不起，要會復制。 學會編手機短信決策力很快，講到做到，行動快。寫在紙上去執(zhí)行我很有魅力，客戶主動簽單，自動交錢。銷售就是誘惑學，談單速度決定業(yè)績，銷售的核心是成交學。 判斷客戶的能力 引導需求，是不是核心客戶 找正規(guī)公司的好處，懂得需求不要怕丟單，要收錢。最核心的能力就是學會收

10、錢1530分鐘談單.二分鐘，關系熟悉樹立自我形象 .三分鐘，需求了解，判斷思路整理 .五分鐘，思路引導，價值特點交流，信任建立 .三分鐘，處理問題，打消疑慮，降低風險，讓他零風險 二分鐘，促成裝修你最關心什么，好的設計看整體效果，針對問題讓看資料，談他不知道的東西，讓他覺得你懂得很多。銷售就是不斷教育引導，讓對方改變，讓他選擇你，給他洗腦。說別人不好時，準備自己的資料裝修不環(huán)保引起身體不健康，報紙看到不好的保存下來給客戶看。讓客戶主動購買：透過1530分鐘的溝通，讓他對你這個專家產生信任關心什么，多談什么。1. 設計效果 2.品質 3.價格 （錢不多，怕被宰）給與幫助跟支持，創(chuàng)造購買緊迫感。讓

11、客戶購買的十個點：1.合適環(huán)境 2.表情 （帶動領導別人的心態(tài)） 3.著裝4.給客戶的思想編程（透過數(shù)字，談三點）明確的表達（談單的目的）讓客戶無法說不，投資是值得的。賣的不是產品，是給客戶帶來的利益跟好處，找到共同點。5.專業(yè)大客戶：花20%的時間給你80%利潤的客戶把價值最大化，把一個行業(yè)看做產業(yè)策劃，物流。做產品畢竟會被物流化和信息化。除了做口碑營銷的硬模式以外，更多的是一種人脈的傳遞。省錢省心省力大客戶談單的過程，其實是一個銷售的過程。（挖地下室，敲樓梯。）這樣做是漂亮的，美的，讓他接受。認識自我，認清產業(yè)需求，搞清楚自己有什么再被銷售或必須被銷售的。拿客戶就是拿心過程為什么不是你搞定

12、的，而是被別人搞定的。（自我形象）低掉點更好哪種產品不打廣告。外在形象，社會影響力草皮，地被，小灌木，大灌木。形，色，主干都有1. 沒有賣不出去的東西，只有不會賣的銷售員2. 銷售不應該以產品為中心，而應以客戶為中心3. 好的銷售員除了專業(yè)知識以外，應該是一個相應的經濟，政治，哲學，歷史，宗教，地理以他為主，他講不下去了你為他圓工裝；設計的真正靈魂是業(yè)態(tài)VI設計設計源于生活，高于生活青龍位高于白虎位通過我們的雙手改變我們的生活，王侯將相寧有種乎。你是他最好的朋友，你是最專業(yè)的，你這樣的做法有很多成功案例。改變客戶思路讓他接受做生意不等于做企業(yè)，做生意是做機會。賣的是思路文化理念不是產品我是誰，

13、我做過什么，對你這個事情我能做什么。我還活著，我醒了，我充滿活力。能力是可以準備的，想法是很難準備的。不要看不慣別人，要有人格魅力。不要輕易得罪任何一個客戶我有明確的目標，我相信目標可以達成，我是最好的，我是最棒的，我是最偉大的，我相信我自己，我全力以赴，我一定會成功，我大膽行動，我馬上行動。加油1.想好 2. 說好的 3.看好的 4.聽好的 5.做好的先用信念去工作，就可以自動找到信心。揚長避短話沒講清楚收錢是有風險的交易之前先交心當你關心客戶利益的時候他也會關心你自我推銷第一次接觸了解客戶的：基本年齡，基本學歷，基本職業(yè)以級太太先生的基本職業(yè)，從事的行業(yè)，家居的人員，孩子的年齡，重要的生日

14、是什么，喜歡的風格，喜歡的陳設，有沒有喜歡的陶策和玉器，一些特殊的工藝品。他喜歡的顏色，喜歡喝茶還是喝什么，他的用餐習慣跟廚房有關，洗浴習慣，作息時間，他的個人愛好以及交際，他透過什么了解你們的，他住宅的作用目的是長期的還是短期的，他喜歡裝飾公司重要因素是什么。交易之前先交心，當你關心客戶利益的時候，對方也會關心你。1. 站著給客戶打電話，客戶容易上門。2.凡是考慮客戶利益成功了一半。3.設計方案要有誘人的亮點。4.推銷自己不如推銷設計藝術。5.每套家居都當樣板房來設計。6.學會引導裝修消費。7.適當?shù)拇蹬？梢蕴岣吆瀱纬晒β省?.不要老是和客戶唱反調。9.設計方案附帶創(chuàng)意設計說明。10.關懷客

15、戶細節(jié)，讓客戶感動。11.讓客戶感覺你是在幫他的忙。12.讓利不讓市，有兩千塊賺就做。13.質量是砸出來的，先賣誠信拉家常做朋友再談設計。14.死纏爛打，每天和客戶聯(lián)系一次。15.見人說人話，見神說神話。16.快速設計施工服務，是下單和滿意的絕招。17.記住和客戶說，你滿意別忘記告訴你的朋友，我一定做到你滿意。19.像裝修自己的房子一樣對待客戶。20.擁有強烈的簽單欲望，隨時流動激情。21.客戶大小，工程大小，一視同仁。21.主動出擊，宣傳宣傳在宣傳。23.藝術氣質+口才+親和力。24.讓目光惦記客戶。25.每次上工地都向客戶匯報。26.善于閱讀均衡生活。27.快速建立信任感讓客戶喜歡你。28

16、.沒有完美的個體，只有完美的團隊。29.發(fā)揮個人特長，現(xiàn)場征服客戶。30.交流匯同流，交心有交易。31.把簡單的事做好就是不簡單。32.合理分配時間，讓空間活起來。33.控制客戶流失率，在與溝通滿意度。34.摸準和尊重客戶的心理需求。35.盡職盡責打造個人品牌。36.我為客戶打工，因此我應該受氣，并能公式化，制造差異化，創(chuàng)新優(yōu)異化。37.優(yōu)于同行，道德為上。38.質量管理，不是一百分就是零分。39.有回頭客才是真本事。40.把客戶的家當丈母娘的家來裝修。41.不要讓客戶看上去很美，住進去后悔。42.善于用新材料，綠色健康。43.讓智慧和經驗幫你提升業(yè)績，提升價值。44.沒有事業(yè)的生活是蒼白的4

17、5.只有磨練，鍛煉，修煉才能老練。46.只有專業(yè)，敬業(yè)，創(chuàng)業(yè)才能成就大業(yè)。47.不怕別人跟得緊就怕自己跑不快。48.裝修不一定使自己偉大，但可是使自己崇高。49.感恩生活，生活一定會回報你很多。50.企業(yè)管理的目標，大綱完全滿意。51.把每一個人都當成最有價值的朋友。52.有人氣才有財氣。53.擁有一流的工人是擁有家裝的天下。54.用好業(yè)主每一分錢，凡是認真負責業(yè)績才會好起來。55.態(tài)度好的人賺錢的機會比較多。56.技巧能力和服務決定勝負。57.勤奮的忠誠駛去偉大。開場的自我推銷很重要（寫一個自我介紹）用資料，抓住重點，創(chuàng)造欲望，自己先干別人會跟著干，用戀愛式的眼光去看她永遠美麗。說一些讓業(yè)主

18、肯定回答的話促成：設計效果對您來說很重要不是嗎？選擇一家信譽好的裝飾公司很重要不是嗎？有興趣了解我們的服務流程不是嗎？（翻翻手冊）裝修建材越環(huán)保越健康越好不是嗎？其實完工很重要不是嗎？一旦我們確定了裝修事宜，解決您裝修的問題不是嗎？難道花在裝修上的時間比你裝修的差價更重要不是嗎？我們以品質來衡量價值，而不是價格不是嗎？（要有適當?shù)墓?jié)制，三到四個，太多容易讓人反感）讓他喜歡你，相信你，相信你說的話?？蛻粜睦恚贺澬?，從眾，同情心，緊迫感。1. 微笑給人一個問候。2.很好的眼神交流，90秒內要跟上她的說話。3.找到共同點，（幽默感）4.真誠的贊美,(房子很緊湊) 5.創(chuàng)造引導讓對方舒服。提前準備對成

19、功很重要 教育性 激勵性 對三種事情感到.我是誰，我做過什么，我會做什么。他必須聽到你很自豪在這家公司，創(chuàng)造緊迫感，怕失去的感覺。讓我先謝謝您給我提供服務的機會，我希望我們能將這次交流堪稱考察性的。（這意味著裝修方面的專業(yè)人士）我將告訴您我們公司怎樣跟您提供專業(yè)服務的。多年來我發(fā)現(xiàn)在交談中做筆記很重要，所以為了更好的服務您的需求，我們在談話的時候我會做一些筆記，希望您不會覺得這樣很冒犯。張小姐，我本來可以選擇這個行業(yè)的很多家公司做事，選擇這家公司是因為就我個人而言我曾經受惠于這家公司的產品，我堅信他們是當今這個行業(yè)最棒的，我也很自豪自己是團隊的一員。接下來這些話對實際談單很重要！業(yè)主說：我想再

20、考慮一下?？梢园埿〗?，很顯然你會花時間好好考慮，說明你真的對我們公司的服務很感興趣，不是嗎？所以我能假設你會認真考慮嘛，是想我會將提供的服務嗎，還是我忘了什么事沒有說清楚，是考慮效果嗎，請認真告訴我是價格的問題嗎？最高的質量，最好的服務，最低的價格。（一般是不會同時買到的）你能多久裝修好，什么時間安排測量對您來說最合適？張先生李小姐，分析了所有的要考慮的東西，我真的覺得這個很有意義，在這里簽上你的名字，我就開始盡最大可能給您提供最好的服務?，F(xiàn)在做的真正的決定就是讓你更輕松享受裝修的過程，順便問一下您是月初還是月中做這個投資計劃。李先生，總是以價格決定買不買是不明智的，我們從不會建議為什么東西

21、花很多錢，然而少花錢就意味著同時也接受了它的缺點，多花錢是會損失一點，但是那就沒有不好的缺點了，少花錢你可能因為品質達不到而承擔風險，事實上你很少能花很少買的很多。在考慮和最便宜的公司合作時，您這個做法還是多花點錢來減少你的風險，你說是嗎?如果您同意我的觀點，愿意多花點錢，那為什么不選擇一個超級有保障的公司，畢竟質量差的產品帶來的不方便是令人難忘的，當您從質量好的產品得到實惠和滿意時，它的價格不管多貴都不會讓你太介意了，你同意嗎？（經濟與事實成交法）張小姐，事實上在您的生活中，每一次你從任何東西受益都是你說YES而非NO的時候，你在你的婚禮上說YES，對你的家庭汽車工作說YES，任何我認為你都

22、喜歡的東西，你看到我為你提供所有的好處，基于事實說YES才最有價值，不是嗎，是不可否認的事實。沒有人能對我說NO，所有人只能對他們以后的利益說NO。所以今天不買是為你以后的保障說NO，告訴我，我怎么能接受這樣的NO。我是為你好的！退單：張小姐李先生，我覺得你們參與這個計劃很好，我能感覺到你們倆都很高興，很輕松。有時候我也會遇見像你們這樣對自己決定非常滿意的客戶，然而你把它告訴你的朋友和親戚，因為他們不了解全部或者甚至出于嫉妒，隨便說個理由來打擊你，請記住張先生李小姐不要讓這樣的事情發(fā)生在你們身上，如果你真的打算改變主意請直接告訴我。.我明白今天你很難對我的產品作出決定，張小姐你腦子理想的很多，

23、我從一個演說家那里聽到一段話對這樣的情況是很有意義的，那句話是：我必須每分鐘做最有成效的事情。很有意義不是嗎，好了現(xiàn)在問你最有成效的事是什么：簽單。我有了銷售能力，我可以把任何東西賣給任何人。冠軍對自己都是很真誠的，他們知道自己不是完美的。所以不會以審判的眼光看待別人的錯誤。聚焦目標與成功者為伍，只是不斷更新。永遠保持積極樂觀的心態(tài)。富人就是選擇決定快，行動快。高效簽單九步走自我介紹策劃一下自己介紹企業(yè)優(yōu)勢先用理論讓客戶震撼量房針對溝通建立專業(yè)形象做預算了解客戶心理價位提前打預防針出方案改變視角，突出亮點對圖紙進行包裝好圖需要好說明講解合同建立信任交錢抓住時機及時成交簽單后要求幫助轉介紹更多的客戶耐心，真誠，熱情，執(zhí)著，尊重關系成交法客戶是用來感動的，不是用來搞定的。戰(zhàn)略決定發(fā)展速度1. 營銷 2.設計 3.施工 4.執(zhí)行 5.團隊 6.企業(yè)文化 7.服務 8.領導力 9.工具 10.財務 11.系統(tǒng)讓客戶了解我們公司以及能帶給他們的價值與好處注重培養(yǎng)自己五個能力：表現(xiàn)能力：熱情，激情，表現(xiàn)意識。表達能力：快速把話說清楚，讓客戶覺得對他很有用聆聽能力：聽出客戶需求明白客戶需要什么。針對客戶需求給他好的建議提升他原來的想法?？刂瓶蛻舻哪芰Γ涸趺礃佑行У穆牭娇蛻舻囊庖娋湍軌蚪o他一個更加明確的思路，讓他能夠接受你給他安排好的程序。成交能力：在什么時