XXXX年品藝裝飾行銷新攻略

1、P i n Y IPin YI品牌思路指導(dǎo)行銷新觀念品牌思路指導(dǎo)行銷新觀念革命起動行銷科學(xué)發(fā)展觀。革命起動行銷科學(xué)發(fā)展觀。P i n Y IPin YI品牌思路指導(dǎo)行銷新觀念品牌思路指導(dǎo)行銷新觀念革命起動行銷科學(xué)發(fā)展觀。革命起動行銷科學(xué)發(fā)展觀。營銷概論營銷概論-誠實、信譽策略觀 商場如戰(zhàn)場。優(yōu)勝劣汰，適者生存，大勢所趨，競爭日益激烈，每個企業(yè)都有被擠出市場的危險，技術(shù)更新、信息快速傳播、經(jīng)濟全球化等意味著進入市場的壁壘已被打破，不可否認，有些企業(yè)企業(yè)優(yōu)勢幾乎在一夜之間喪失殆盡。由此想來，新誕生的企業(yè)更靠不上邊際了。如何擺脫這種命運呢？經(jīng)營企業(yè)的決策如何立足于不敗之地呢？如何拓展商場的發(fā)展空間和

2、贏得越來越多的顧客呢？因為失去顧客的企業(yè)是沒有生命力的，企業(yè)和生存的發(fā)展都離不開營銷對象-消費者即顧客，所以顧客就是上帝，顧客永遠是對的，這條理念靠什么維系呢？只有誠實的，良好的信譽，才足以贏得顧客的長久信賴與消費，才可以使顧客成為企業(yè)的義務(wù)廣告員，從而贏得更多的顧客，實現(xiàn)最佳營銷業(yè)績、使企業(yè)充滿無限商機和長足發(fā)展。營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略-含義解析營銷,外貫經(jīng)營,內(nèi)通管理,具戰(zhàn)略營銷思維,方能常勝于市場企業(yè)活動分為兩類,一是經(jīng)營,二是管理。所謂經(jīng)營,是創(chuàng)造增值;所謂管理,是降低成本。管理為經(jīng)營服務(wù)。那么,我們要明白經(jīng)營與管理的區(qū)別;經(jīng)營是市場功,管理是內(nèi)功,要外抓市場,內(nèi)抓企業(yè)。具體內(nèi)容不同:經(jīng)營指

3、商品經(jīng)營,資產(chǎn)經(jīng)營,資本經(jīng)營;管理指制度管 理,機制管理,企業(yè)文化管理。搞好兩者的關(guān)鍵和重點不同:經(jīng)營以時常為綱,管理以人為本。產(chǎn)生根源不同:經(jīng)營是市場經(jīng)濟的產(chǎn)物,有上百年的歷史;管理是計劃經(jīng)濟就有的,集體勞動的產(chǎn)物,從原始社會至今,有上千年的歷史。在學(xué)科上,管理包容經(jīng)營;在企業(yè)內(nèi),經(jīng)營包括管理。經(jīng)營以市場為導(dǎo)向,天天在變;管理不能天天變,相對穩(wěn)定。經(jīng)營是保密的,不能照搬,更趨向藝術(shù);管理有模式,不保密,可以買得到,更趨向科學(xué)。經(jīng)營是經(jīng)濟法人,企業(yè)要考慮的,管理是一切組織共有的。經(jīng)營解決的是方向,戰(zhàn)略,市場,效益,管理解決次序,紀律,積極性,效率（人,財,物）。經(jīng)營研究市場,是為了創(chuàng)造利潤,賺

4、錢（開源）;管理研究降低成本,屬于省錢（節(jié)流）。 對企業(yè)的重要性不同:在經(jīng)營上,方向性錯誤 絕對不能犯;在管理上,犯錯是局部問題。競爭力競爭力企業(yè)核心企業(yè)核心-特征企業(yè)核心競爭力的四項基本特征：企業(yè)核心競爭力的四項基本特征： 增值性和效益性-（客戶的增值性，企業(yè)的效 益性） 領(lǐng)先性和獨特性-（行業(yè)的領(lǐng)先性，競爭的獨 特性） 延展性及知名性-（技術(shù)的延展性，產(chǎn)品的知 名性) 協(xié)調(diào)性和整合性-（組織的協(xié)調(diào)性，技術(shù)的整 合性）企業(yè)核心競爭力的三項一般特征如下： 動態(tài)性-（核心能力的生命周期） 不可交易性-（不可買賣性） 相對性-（地理和時間）銷售概素銷售概素-品藝第一次的科學(xué)革命理論銷售的概素：銷售

5、就是心里學(xué)的游戲，給別人他所想要的，他就給你想要的。那么市場營銷的概素就是：在力所能及的情況下，幫助別人獲得他所想要的他也給你想要的一種共贏，服務(wù)共同在獲得過程中的一種體現(xiàn)的結(jié)果。市場營銷是企業(yè)發(fā)展中的重要鏈之一。那么，在現(xiàn)時代的惡劣市場競爭環(huán)境中如何能與競爭對手分一杯羹，擴大市場占有率，提高企業(yè)品牌知名度與信譽度，知已知彼。兵法云“謀定而后動”，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，市場營銷開發(fā)亦是如此。所以在市場營銷工作開展之前，要先確定好工作思路，制定好市場戰(zhàn)略規(guī)劃！那么，要做好市場營銷開發(fā)，個人認為概括起來可分為以下幾步走：銷售概素銷售概素一、整合公司資源提升品牌影響力1、培養(yǎng)營銷團隊人員在工作中懂得

6、明確工作目標、 明晰定位，懂得整合公司的發(fā)展史或行業(yè)必展 史配套資源、品牌資源、定位資源、性價比資 源與成功案例資源。2、培養(yǎng)營銷團隊人員在工作推進中懂得利用公司 發(fā)展史配套資源、品牌資源、位資源、性價比 資源與成功案例資源。3、培養(yǎng)營銷團隊的市場洞察力及市場向心力，與 部門協(xié)作溝通能力。目的：建立營銷核心競爭力銷售概素銷售概素二、SWOT分析：SWOT即Strengths 優(yōu)勢 Weakness 劣勢 Opportunities 機會 Threats 威脅的簡稱。S優(yōu)勢：品藝經(jīng)過十年的市場運作具有一定的市 場知名度和操作經(jīng)驗，在東莞獲得多項榮譽。W劣勢：品牌影響力不大，服務(wù)產(chǎn)品不穩(wěn)定，缺 乏

7、信息源渠道，沒有很好的開發(fā)培養(yǎng)能力，缺乏 一支戰(zhàn)斗力強的營銷團隊。O機會：國內(nèi)推崇節(jié)能環(huán)保的生態(tài)環(huán)境，人文居 住需求趨向美化、理性化、簡約化，這是品藝擴 大市場進度的好時機，并有利于品牌的塑造。T威脅：東莞各局部地區(qū)各裝飾巨頭紛紛加快在 市場拓展的步伐，競爭日益趨于惡劣；銷售概素銷售概素三、整體市場部署1、市場布點：布點以前，首先應(yīng)該落實市場布點的整個布局思路，讓大家心中有數(shù)，從而明確目標，做到思路清晰，脈絡(luò)清楚，提高布點質(zhì)量和效率。說具體一點，應(yīng)該把東莞整個市場“28個鎮(zhèn)與4個行政區(qū)”或“各區(qū)域樓盤”劃分小區(qū)域，分配一人兩區(qū)“樓盤”專責(zé)制，明確區(qū)域的邊界，避免重復(fù)工作及業(yè)務(wù)磨擦，使銷售人員有

8、一個相對公平的市場潛力、收入及工作量。地域劃分以后，就要對目標市場進行分類。誰都知道，播種的種子應(yīng)該撒到肥沃的土壤，而不應(yīng)該拋灑種子到貧瘠的土地上。說白了，就是講收獲。應(yīng)該把潛力客戶及需開發(fā)客戶、需跟進客戶進行分類。然后把每個類別市場對應(yīng)的目標布點對象全部羅列出來跟蹤服務(wù)。注意，同樣都是建筑公司，由于該公司所承建產(chǎn)品的檔次不同，規(guī)模檔次不一樣，被劃分的等級可能差別非常大，工作要做的細一點。如何做細呢？那就要進行科學(xué)的市場調(diào)研并依此作為劃分依據(jù)。 銷售概素銷售概素三、整體市場部署2、點面呼應(yīng)：各“類別市場”的布點盡量以某一中心居住區(qū)為中心，以成功攻打開發(fā)客戶進行點面整合。使之形成輻射狀、同心圓型

9、、扇形或三角形等市場格局。3、點線呼應(yīng)：以各區(qū)域市場與區(qū)域市場之間做交通樞紐貫穿成線，形成縱橫交織的網(wǎng)絡(luò)格局，進行服務(wù)協(xié)調(diào)與配合來提升核心競爭力。銷售概素銷售概素四、有效開發(fā)市場提升品牌競爭力市場的激烈競爭，其實是各種“勢”的競爭。而市場競爭的結(jié)果，就形成了優(yōu)勢與劣勢的局面。當企業(yè)在經(jīng)歷一段時間的市場考驗后，相互間會有所消長。“消”者失去顧客，市場占有率降低；“長”者增加新客戶，市場占有率提升。二者之間的互動關(guān)系就是不同勢的展開形態(tài)?！皠荨笔且环N最佳組合的時機，這種時機難以掌握與控制。因此需要有超人的智慧、長遠的眼光和迅速的行動相配合，才能把既有的資源調(diào)配到最有利的施控交匯點上。孫子兵法中說：

10、“勢者，因利而制權(quán)也”。行銷的勢，就是在市場競爭中，運用本身的最佳資源組合，掌握競爭優(yōu)勢，贏得最后的勝利。銷售概素銷售概素四、有效開發(fā)市場提升品牌競爭力“勢”的大小，就是企業(yè)經(jīng)營資源的組合與調(diào)配比率（人、財、物）不同而已?？傊髽I(yè)要努力創(chuàng)造一個優(yōu)勢的競爭環(huán)境，使行銷人員在該舞臺上能以各種行銷武器沖鋒陷陣、攻城掠地來達成營銷目標。企業(yè)因勢利導(dǎo)，或者說企業(yè)創(chuàng)造了“勢”，此“勢”也就成為企業(yè)未來發(fā)展的基石。在選擇進入?yún)^(qū)域潛在市場的策略中，也必須因“勢”而行，方能事半功倍，創(chuàng)造市場佳績。具體來說，行銷的“勢”包括造勢、攻勢、強勢。銷售概素銷售概素四、有效開發(fā)市場提升品牌競爭力1、“造勢”進入“造勢”

11、者，善于活用有利的內(nèi)部資源和外界系統(tǒng)，或有利的競爭因素，如平地驚雷般地先發(fā)制人，促使時機與態(tài)勢早日來臨，從而使競爭對手措手不及，甚至毫無招架之力。以色列的“六日戰(zhàn)爭”，即利用閃電般的3S戰(zhàn)術(shù)（奇襲、迅速、優(yōu)勢）在數(shù)日之內(nèi)擊潰敵人，令全世界為之嘩然，這就是造勢。“娃哈哈”集團在其新品牌“非?？蓸贰鄙鲜兄H，也是利用世界杯足球賽期間的高密度廣告大造其勢，一度形成“未見可樂，先聞其聲”的浩蕩景象，從而一舉占領(lǐng)國產(chǎn)可樂市場。借以造勢的工具有多種，如企業(yè)形象、產(chǎn)品特色、等內(nèi)有資源，也可使用廣告、公關(guān)、價格、媒體等外在系統(tǒng)，與開發(fā)商合作，建材商促銷活動合作?！霸靹荨遍_發(fā)市場?！霸靹荨鼻氨仨毧紤]以下問題：

12、所造之勢對區(qū)域潛在市場的影響力的大小。 造勢工具的整合。 競爭者可能的反擊或追隨。 銷售概素銷售概素四、有效開發(fā)市場提升品牌競爭力2、“攻勢”進入“攻勢”者，是當市場整體趨勢向前邁進時，適時利用競爭優(yōu)勢采取正面攻擊策略，占領(lǐng)市場，創(chuàng)造佳績。采用這種方式進入時，時機的把握非常重要。1989年，臺灣向島外開放洋酒市場。一時間，世界五大洋酒品牌與數(shù)不清的小品牌紛紛涌入臺灣市場。臺灣市場頓時酒霧彌漫，好不熱鬧。而美國的菲利普莫里斯公司憑借其雄厚的財力和渠道優(yōu)勢，先經(jīng)過一陣“造勢”（在市場開放前，島內(nèi)報紙每天都在討論洋酒的可能排名及市場接受速度）后，以雷霆萬鈞的攻勢，在行銷整體策略運用之下，除了運用公關(guān)

13、手段促使媒體刊登對其有利的新聞報導(dǎo)外，在零售點也大量張貼海報、放置陳列架，以攻擊性做法率先占有渠道各據(jù)點，激發(fā)顧客的購買動機。其秋風(fēng)掃落葉般的攻勢造成“雷聲大雨點也大”的強大聲勢，使其一舉奪取臺灣洋酒市場第一的寶座。這一連串行銷活動就是“攻勢”的做法。銷售概素銷售概素四、有效開發(fā)市場提升品牌競爭力采用攻勢策略要求企業(yè)具有雄厚的實力，市場團隊人員具備時勢洞察力。在與開發(fā)商合作中有能力組織二次進攻并始終保持優(yōu)勢，否則，一旦對手得以喘息，其強烈的反擊會使企業(yè)陷入“再而衰，三而竭”的尷尬局面。兩屆標王“秦池”的遭遇就是一個很好的例子2、“攻勢”進入銷售概素銷售概素四、有效開發(fā)市場提升品牌競爭力“強勢”

14、策略是可供強勢企業(yè)或品牌運用的市場進入策略。強勢品牌的強處，在于運用優(yōu)越的資源，包括市場占有率高、企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品知名度高、市場人才眾多等武器實施總體作戰(zhàn)。用浩大的聲勢擴大打擊范圍，采用廣域作戰(zhàn)的方式，從而一舉攻克市場。具體來說，可供選擇的強勢戰(zhàn)術(shù)包括： 整體銷售作戰(zhàn)（用廣大人力進行著點營銷） 直接夾擊作戰(zhàn)（以影響力左右輻射定點營銷） 采取間接的渠道作戰(zhàn)（與開發(fā)商或建材經(jīng)營商進行合作營銷） 正面攻擊（直接終端搶占營銷） 分散對手的誘導(dǎo)作戰(zhàn)（以口碑宣導(dǎo)對手增加對手壓力）3、“強勢”進入銷售概素銷售概素四、有效開發(fā)市場提升品牌競爭力“強勢”者，由于成功運用組織力量與資源而產(chǎn)生相乘效果。因此，在銷售上

15、強調(diào)發(fā)揮組織化、標準化、制度化的總體銷售效果，而非個人單兵作戰(zhàn)。日本豐田汽車公司自從在法國生產(chǎn)并銷售小型轎車后，曾對西歐汽車制造業(yè)造成前所未有的震撼。素有“銷售的豐田”美譽的豐田汽車公司在巴黎至朗斯的路旁及許多小城的街道，都設(shè)有其白底紅線的銷售據(jù)點，突出、明顯的CIS設(shè)計，處處表現(xiàn)出行銷上的強勢風(fēng)格，在整體規(guī)模下以萬船齊發(fā)的方式，成功開啟了當?shù)厥袌?。豐田的一款新車必須在定貨四個月后才能取車，這就是“強勢”進入策略所創(chuàng)造的令人吃驚的氣勢。3、“強勢”進入銷售概素銷售概素五、進行整合營銷傳播將各種傳播手段協(xié)調(diào)使用，即集中運用廣告、公關(guān)、促銷、人員推廣等手段，并在此基礎(chǔ)上為產(chǎn)品乃至企業(yè)創(chuàng)造一個首尾一

16、貫的統(tǒng)一形象，力爭在較短的時間內(nèi)迅速樹立品牌形象、刺激消費者合作，從而啟動市場影響力。許多公司已經(jīng)嘗到了整合營銷傳播的甜頭。整合包括兩層含義，第一層含義：營銷離不開傳播。但是，傳播手段必須多樣化，必須使用廣告、促銷、直銷等多種傳播手段，并將它們綜合利用與協(xié)調(diào)；整合的第二層含義：口碑宣傳與媒體宣傳是傳播的必要保證，傳播手段必須多樣化相結(jié)合。銷售概素銷售概素六、區(qū)域市場作戰(zhàn)幾點方略區(qū)域市場的作戰(zhàn)方略是決定市場成交量的主要因素。在區(qū)域市場作戰(zhàn)方略決策時，必須重點考察以下幾個方面，通過這些方面的處理可以形成戰(zhàn)略處理的方向。1、分析現(xiàn)狀設(shè)定目標之前，應(yīng)確切地把握所在區(qū)域的現(xiàn)狀。首先，應(yīng)了解本企業(yè)在該地區(qū)

17、的市場地位（如市場占有率），同時，也必須確實地把握該地區(qū)的競爭狀況和競爭關(guān)系。其次，本企業(yè)到底是強者還是弱者，也必須實現(xiàn)加以確定，因為強者與弱者的作戰(zhàn)方法會有很大區(qū)別。此外，還應(yīng)根據(jù)本企業(yè)的資料做銷售分析（如產(chǎn)品銷售額、案例點展示、成交顧客名細等）。銷售概素銷售概素六、區(qū)域市場作戰(zhàn)幾點方略2、設(shè)定目標目標是銷售團隊行動的標和方向。目標務(wù)必清楚、具體，并銘記在心。同時，還要設(shè)法擴大銷售、提高成交率、節(jié)約銷售費用、減少不利的買賣，使銷售行動能取得最大的成果。此外，目標設(shè)定時應(yīng)盡可能用數(shù)字來說明。銷售概素銷售概素六、區(qū)域市場作戰(zhàn)幾點方略3、市場細分化為利于銷售行動的進行，一般有以下市場細分原則可供參

18、考： 顧客為何成交？這是成交動機細分原則。 顧客在什么時候成交？這是成交時機細分原則。 哪些顧客在成交？這是交易主體細分原則。 顧客成交需求層次？這是交易客體細分原則。 顧客在哪里成交？這是交易地點細分原則。 顧客通過什么途徑成交？這是交易方法細分原則。常見的現(xiàn)象之一是把自己的區(qū)域當作單一市場，籠統(tǒng)地一把抓，結(jié)果市場的任何一處都無法打入，一無所獲。把單一市場依上述層面分為六個層面，把它當作若干個不同的單獨市場來處理，這樣可以逐步打開市場。應(yīng)將交易地點細分原則時刻牢記在心，將所在的地區(qū)進行細分，并仔細研究。具體而言，在區(qū)域的某一處，哪些客戶對本企業(yè)有需求？需求量有多大？實際成交量已經(jīng)有多少？在這

19、些認識的基礎(chǔ)上詳細擬定作戰(zhàn)計劃。銷售概素銷售概素六、區(qū)域市場作戰(zhàn)幾點方略4、對付競爭者市場高速成長時期，由于市場需求的增加，后加入的競爭者也有生意可做。但市場需求總量達到一定的限度后，市場競爭更加激烈，市場進入了弱肉強食的時代，此時，為了提升銷售業(yè)績，必須積極去占據(jù)弱勢企業(yè)的市場。要占據(jù)競爭者的市場份額，必須先找出競爭者的弱點。要知道對方的弱點，可以通過跟蹤對方的業(yè)務(wù)員，或把競爭者的企業(yè)氛圍及產(chǎn)品徹底分解檢查，了解其服務(wù)產(chǎn)品的構(gòu)造與功能。同時要把競爭對手的弱點轉(zhuǎn)變成自己的強項，努力改善自己的產(chǎn)品、經(jīng)營服務(wù)，將自己的強項推銷出去，特別要推銷給競爭對手的顧客。銷售概素銷售概素六、區(qū)域市場作戰(zhàn)幾點方

20、略5、努力開發(fā)新客戶不去開拓新市場而任其自然松懈下去，市場會難以維持現(xiàn)狀，更加談不上有所發(fā)展，開發(fā)新顧客是維系企業(yè)和地區(qū)市場生存的一項日常工作。有關(guān)開發(fā)客戶的內(nèi)容將在“項目管理”中詳細介紹。銷售概素銷售概素六、區(qū)域市場作戰(zhàn)幾點方略6、讓業(yè)務(wù)員知道營銷目標在展開地區(qū)市場攻掠作戰(zhàn)時，最后的決勝權(quán)掌握在業(yè)務(wù)員手里，他們是真正與競爭對手短兵相接的勇士。所以對業(yè)務(wù)員的人格、知識、經(jīng)營、態(tài)度、機動力等做過綜合評價之后就應(yīng)把營銷目標徹底讓他們知道。如銷售目標、每天需訪問客戶數(shù)、新客戶需開拓數(shù)、帳款收回率等。一般給他們五、六項目標。僅僅將營銷目標界定為銷售額，銷售可能會無利可圖；目標太多，業(yè)務(wù)員可能會陷入“坐

21、也不是，立也不是，動也不是”的焦躁狀態(tài)。給業(yè)務(wù)員設(shè)定五、六個目標后，引導(dǎo)他們?nèi)嵤?，這樣，業(yè)務(wù)員的工作才會更充實，工作質(zhì)量也會顯著提高。銷售概素銷售概素七、做好工程項目市場調(diào)研市場調(diào)研是非常重要的營銷活動，也是開發(fā)市場邁出的第一步。只有通過周密的調(diào)研和分析，才能明確市場機會、市場威脅及自身的優(yōu)劣勢，從而為戰(zhàn)略定位及營銷策略提供決策依據(jù)。那么，在營銷市場，怎樣才能做好工程項目市場的市場調(diào)研？銷售概素銷售概素七、做好工程項目市場調(diào)研A A、確定調(diào)研的主題及內(nèi)容：、確定調(diào)研的主題及內(nèi)容：1 1客戶及其需求調(diào)研客戶及其需求調(diào)研 對用戶進行研究，摸清客戶的消費習(xí)性及變動趨勢，挖掘潛在需求，以采取更好的服

22、務(wù)策略，并為產(chǎn)品和工程服務(wù)的創(chuàng)新奠定基礎(chǔ)。1）調(diào)研確定影響購買者購買行為的主要因素 文化因素：文化因素對客戶的行為具有最廣泛和最深遠的影響，我們從中可確定公司工程項目定位。 社會因素：了解影響客戶成交購買行為的社會因素有相關(guān)群體的一切信息，以便公司采用不同的市場營銷策略，針對性進行營銷活動開展。 心理因素：包括客戶的需求動機、購買追求等心理習(xí)性，將指導(dǎo)公司在工程項目營銷時應(yīng)采用的手段。銷售概素銷售概素七、做好工程項目市場調(diào)研A A、確定調(diào)研的主題及內(nèi)容：、確定調(diào)研的主題及內(nèi)容：1客戶及其需求調(diào)研客戶及其需求調(diào)研 1 1）分析購買過程）分析購買過程 是否了解本企業(yè)的工程產(chǎn)品？ 何時開始熟悉本企業(yè)

23、的產(chǎn)品？ 他們對品牌的信念是什么？ 他們對產(chǎn)品的愛好程度如何？ 他們對居住環(huán)境的需求向心力如何？ 如何作出品牌選擇以及成交后他們?nèi)绾卧u價滿 意程度？銷售概素銷售概素七、做好工程項目市場調(diào)研A A、確定調(diào)研的主題及內(nèi)容：、確定調(diào)研的主題及內(nèi)容：2 2競爭動態(tài)調(diào)研競爭動態(tài)調(diào)研 1 1） 找出企業(yè)的競爭對象。找出企業(yè)的競爭對象。 2 2） 判定競爭者的目標：判定競爭者的目標：判斷每個競爭者在市場上追求什么？動向是什么？每個競爭者的行為動力是什么？通常的目標有：目前獲利的可能性、市場份額增長、和服務(wù)領(lǐng)先等。競爭者的目標是由多種因素共同影響和確定的，包括規(guī)模、歷史、目前的經(jīng)營管理和經(jīng)營狀況。 3 3）

24、評估競爭者的優(yōu)、劣勢：評估競爭者的優(yōu)、劣勢：競爭者能否達到其目標，這取決于每個競爭者的資源和能力,這就需要辨認每個競爭者的優(yōu)勢與劣勢。通常需要搜集相關(guān)資料，即競爭者業(yè)務(wù)上的最近的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，包括成交量、市場份額、動態(tài)傾向率、先進流量等。通常通過第二手資料、企業(yè)經(jīng)歷或傳聞來了解有關(guān)競爭者的優(yōu)勢和劣勢?？梢酝ㄟ^向顧客、合作商進行第一手調(diào)研來增加對競爭的了解。所有這些資源信息可幫助本企業(yè)作出選定挑戰(zhàn)對象的抉擇。銷售概素銷售概素七、做好工程項目市場調(diào)研A A、確定調(diào)研的主題及內(nèi)容：、確定調(diào)研的主題及內(nèi)容：2 2競爭動態(tài)調(diào)研競爭動態(tài)調(diào)研 4 4） 評估競爭者的反映模式：評估競爭者的反映模式： 從容競爭型：

25、一個競爭者對某一特定競爭者的行動沒有迅速反應(yīng)或反應(yīng)不強烈。競爭者缺少反應(yīng)的主要原因有：他們可能感到顧客是忠于他們的；對競爭者主動行動的反應(yīng)遲鈍；他們也可能沒有作出反應(yīng)所需的資金等，公司一定要弄清楚競爭者從容不迫行為的原因。 選擇型競爭者：競爭者可能只對某些類型的攻擊作出反應(yīng)，而對其它類型的攻擊則無動于衷。競爭者可能經(jīng)常對優(yōu)惠活動作出反應(yīng)，為的是說明對手的活動行為是枉費心機的，奈何它不得。但它對廣告費用的增加可能不作任何反應(yīng)，認為這些并不構(gòu)成威脅。了解主要競爭對手會在哪方面作出反應(yīng)可為公司提供最為可行的攻擊類型。銷售概素銷售概素七、做好工程項目市場調(diào)研A A、確定調(diào)研的主題及內(nèi)容：、確定調(diào)研的主

26、題及內(nèi)容：2 2競爭動態(tài)調(diào)研競爭動態(tài)調(diào)研 4 4） 評估競爭者的反映模式：評估競爭者的反映模式：兇狠型競爭者：這類公司對向其所擁有的領(lǐng)域所發(fā)動的任何進攻都會作出迅速而強烈的反應(yīng)。隨機型競爭者：有些競爭者并不表露可以預(yù)知的反應(yīng)模式。這一類型的競爭者在任何特定情況下可能會也可能不會作出反擊。而且根據(jù)其經(jīng)濟、歷史或其它方面的情況，都無法預(yù)見競爭者會做什么事。許多小公司都是隨機型競爭者，當他們發(fā)現(xiàn)能承受這種競爭時就站在前沿競爭；而當競爭壓力成本太高時，他們就躲到后面去。銷售概素銷售概素七、做好工程項目市場調(diào)研A A、確定調(diào)研的主題及內(nèi)容：、確定調(diào)研的主題及內(nèi)容：3 3、調(diào)研行業(yè)市場、調(diào)研行業(yè)市場小市場

27、一般吸引不了大的或新的競爭者；大市場常能引起企業(yè)的興趣，因為它們希望在有吸引力的市場中建立穩(wěn)固的競爭地位。預(yù)測本企業(yè)產(chǎn)品銷售額的步驟如下：1)確定目標市場：調(diào)研確定了市場的地理區(qū)域，再加上對目標 顧客及環(huán)境的描述，就可以大致得到某個市場潛在顧客的數(shù) 目。2)確定消費率：調(diào)研后計算或估計出用戶成交使用概率。3)計算目標市場潛在的年成交量。4)估計銷售量：把第三步得出的市場潛量與預(yù)計要達到的市場 份額相乘就可以估算出本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的潛在銷量。5)確定最高定價：需要調(diào)研確定或估計出消費者愿意為單位產(chǎn) 品或服務(wù)出多少錢。6)預(yù)測銷售額：將第四步中得到的估計銷售量與第五步中的銷 售價相乘就可以得到估計

28、的銷售額。銷售概素銷售概素七、做好工程項目市場調(diào)研A A、確定調(diào)研的主題及內(nèi)容：、確定調(diào)研的主題及內(nèi)容：3 3、調(diào)研行業(yè)市場、調(diào)研行業(yè)市場調(diào)研市場潛力，獲取相關(guān)數(shù)據(jù)的途徑有下列幾個方面：1)從過去幾年自己企業(yè)的銷售歷史數(shù)據(jù)和增長率可以得出一個 趨勢性的數(shù)據(jù)，當然如果知道競爭對手的這些數(shù)據(jù)，則更完 整一些；2)從國家、地方機關(guān)單位的各種文件、報告、政策、法規(guī)等方 面入手，也會得到很多有價值的宏觀經(jīng)濟信息和指導(dǎo)性數(shù) 據(jù)，國家在鼓勵什么，限制什么，反對什么都能分析得出。3)從各種報刊雜志上也能得到各行業(yè)、各地區(qū)的投資和發(fā)展等 面的信息，只要掌握分析與匯總的方法，比較與檢驗的技 巧，就能得出很多有用的

29、數(shù)據(jù)。銷售概素銷售概素七、做好工程項目市場調(diào)研A A、確定調(diào)研的主題及內(nèi)容：、確定調(diào)研的主題及內(nèi)容：3 3、調(diào)研行業(yè)市場、調(diào)研行業(yè)市場調(diào)研市場潛力，獲取相關(guān)數(shù)據(jù)的途徑有下列幾個方面：4)從用戶的角度來分析需求關(guān)系和狀況，把握住市場可能出現(xiàn) 的上升或下降。很多行業(yè)某個產(chǎn)品的市場規(guī)模取決于配比關(guān) 系，比如說用戶每購買一臺大型設(shè)備會買十套小型檢測儀 器，每個機場導(dǎo)航站會裝備幾套設(shè)備，這在工業(yè)品市場上尤 為突出。所以了解最終用戶情況，了解了某個行業(yè)的配比數(shù) 字，也可以計算出一個市場的規(guī)模來；5)從市場調(diào)研公司那里得到第二手的統(tǒng)計和分析數(shù)據(jù)信息。6)從用戶的消費心理和裝飾產(chǎn)品的生命周期的角度來判斷裝飾

30、行業(yè)處在什么狀態(tài)，這是涉及到裝飾產(chǎn)品生命周期的四個階 段，他們是投入期、成長期、成熟期和衰退期。銷售概素銷售概素七、做好工程項目市場調(diào)研B B、調(diào)研行動計劃制定：、調(diào)研行動計劃制定：制定實施計劃，是整個市場調(diào)查過程中最復(fù)雜的階段。它主要包括選擇與調(diào)查項目、調(diào)查方法、調(diào)查人員等內(nèi)容。市場開發(fā)人員進行市場開發(fā)及調(diào)研不沖突矛盾。（1）調(diào)查項目，是指取得信息資料的基礎(chǔ)。選擇調(diào)查項目取決于調(diào)查目的和調(diào)查目標，即根據(jù)調(diào)查目的和調(diào)查目標，對各項問題進行分類，規(guī)定每項問題應(yīng)調(diào)查收集的資料。調(diào)查項目正是為了取得所需的資料而設(shè)置的。銷售概素銷售概素七、做好工程項目市場調(diào)研B B、調(diào)研行動計劃制定：、調(diào)研行動計劃制

31、定：（2）調(diào)查方法，是指取得資料的方式。它包括在什么地點，找什么人，用什么方法進行調(diào)查。確定調(diào)查地點、調(diào)查對象條件、調(diào)查對象樣本數(shù)目都不能孤立進行，它們同調(diào)查目的和要求達到的調(diào)查目標有密切的關(guān)系。例如，如果對調(diào)查結(jié)果的可信度要求一般。那么，所選的調(diào)查地區(qū)、調(diào)查對象的居住地點則可適當集中些，調(diào)查對象具備的條件也可以調(diào)整，以利于在滿足調(diào)查需要的前提下合理節(jié)約調(diào)查費用。樣本數(shù)目的確定，也與調(diào)查目標、調(diào)查費用有直接關(guān)系。樣本數(shù)目的多少直接影響調(diào)查結(jié)果的可信水平。一般情況下，樣本越多，樣本平均數(shù)就越接近市場調(diào)查母體的平均數(shù)。也就是說，要求調(diào)查結(jié)果可信度高，就必須增大樣本數(shù)目。但是，隨著樣本數(shù)目的增大，調(diào)

32、查費用也會加大。所以，當要求調(diào)查結(jié)果的可信水平一般時，不適當?shù)卦黾訕颖緮?shù)目是得不償失的。確定調(diào)查對象的數(shù)量，應(yīng)錄依據(jù)調(diào)查目的和要達到的目標要求，綜合考慮，合理確定。銷售概素銷售概素七、做好工程項目市場調(diào)研B B、調(diào)研行動計劃制定：、調(diào)研行動計劃制定：確定用什么方法進行調(diào)查，主要應(yīng)從調(diào)查的具體條件出發(fā)，以有利于搜集到集合需要的第一手原始資料為原則，一般地講，如果直接面對消費者作調(diào)查，直接搜集第一手材料，可以分別采取訪問法、觀察法和實驗法；如果調(diào)查內(nèi)容較多，可以考慮留置問卷法。銷售概素銷售概素七、做好工程項目市場調(diào)研C C、市場調(diào)研的具體執(zhí)行與客情培養(yǎng)：、市場調(diào)研的具體執(zhí)行與客情培養(yǎng)： 市場調(diào)研是

33、一項繁雜的工作，對于市場營銷來說，開發(fā)者開發(fā)的同時兼顧調(diào)研、同時以細節(jié)予注。 ( (一一) )、明確責(zé)任、明確責(zé)任 市場調(diào)研的責(zé)任有哪些？作為企業(yè)經(jīng)營的決策者與主管者或行銷，都有責(zé)任做到： 1、親自深入分析客戶需要的一系列經(jīng)濟問題。設(shè)身處地、 將心比心地悉心關(guān)注，理解客戶：選購、接收、使用 或服務(wù)過程中所可能付出的金錢、時間、精力、精神 代價及其期望值分析客戶需求、偏好，換位思考 問題。 2、以非正式、啟發(fā)式、置疑式的方法，主動直接地抽樣 訪談主要客戶群中的各個層面者、應(yīng)用者，向恰當層 次的恰當人詢問恰當?shù)男枨?、偏好問題，以客觀地測 知其較普遍的重要愛好與消費者（群）直接交 談，了解其偏好、需

34、求。 銷售概素銷售概素七、做好工程項目市場調(diào)研C C、市場調(diào)研的具體執(zhí)行與客情培養(yǎng)：、市場調(diào)研的具體執(zhí)行與客情培養(yǎng)：( (一一) )、明確責(zé)任、明確責(zé)任 3、特別注重與一些精明型、未來型、代表型的客戶需求 決策者個人交朋友，經(jīng)常性地直接交談溝通。 4、培養(yǎng)起信息的收集、利用意識。要充分認識互聯(lián)網(wǎng)以 及客情關(guān)系培養(yǎng)對企業(yè)生存與發(fā)展所具有的重要作 用，增強信息的收集和利用意識，并通過信息資源的 開發(fā)和信息技術(shù)的有效利用，來提高企業(yè)經(jīng)營管理水 平，增強企業(yè)在市場中的競爭力。在企業(yè)IT經(jīng)營網(wǎng)絡(luò) 中，特別要建立一個專用的客戶信息系統(tǒng)，實行客戶 關(guān)系管理利用最新科技搜集、分析、儲存、整理 客戶需求與偏好。

35、 銷售概素銷售概素七、做好工程項目市場調(diào)研C C、市場調(diào)研的具體執(zhí)行與客情培養(yǎng)：、市場調(diào)研的具體執(zhí)行與客情培養(yǎng)：( (二二) )、通曉規(guī)律、通曉規(guī)律 充分了解市場調(diào)研的一般規(guī)律： 第一，調(diào)動一切因素。 第二，構(gòu)建良性循環(huán)。市場調(diào)研應(yīng)當建立起策劃、組織、實施、反饋、修正、評估、再策劃的良性循環(huán)。 第三，倚重銷售人員。市場管理者負責(zé)制。第四，借合作商完成調(diào)研。 若把有限的精力、集中于一點，謀后而動，就能推陳出新，開發(fā)出優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)。玩出新花樣，創(chuàng)造新市場。 綜上所述，做好市場營銷調(diào)研由市場營銷部負責(zé)員掛帥，有效進行調(diào)研策劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制的市場調(diào)研指揮部；組建一支以銷售人員為主體、合作商為助理

36、的同盟軍，企業(yè)又何愁做不好市場調(diào)研工作及掌控市場信息？企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)有無市場將最終決定企業(yè)的成敗命運。如果說企業(yè)的天性是競爭贏利，那么企業(yè)的天職就是搞好市場調(diào)研做好市場營銷工作，將通路打開，盡最大可能地迎合客戶需求與偏好。實現(xiàn)客戶服務(wù)價值的逐步增長，應(yīng)該是企業(yè)經(jīng)營思維、行為的出發(fā)點。銷售概素銷售概素八、做好市場營銷項目管理工作及開發(fā)拜訪工作 項目管理是銷售的一個戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行過程，在實踐中具有很強的靈活性和多變性，但其并非無章可循，企業(yè)必須建立一套系統(tǒng)而嚴謹?shù)捻椖夸N售管理流程，并在流程的指引下，幫助市場銷售人員有效的進行項目的銷售工作。一個好的營銷項目管理，可分成以下步驟：A A、信息收集管理、信

37、息收集管理信息收集的目的是發(fā)現(xiàn)市場機會和預(yù)測市場機會。在傳統(tǒng)的營銷方法中，一般公司偏重于發(fā)現(xiàn)市場機會，他們極力通過各種渠道去了解和發(fā)現(xiàn)已有的業(yè)務(wù)機會?，F(xiàn)在的營銷方法中，通過發(fā)現(xiàn)市場機會和預(yù)測市場機會相結(jié)合來發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)機會。通常以以下渠道：1、通過與開發(fā)商進行長期的客情關(guān)系培養(yǎng)。進行開發(fā)前與開發(fā)后的一系列合作掌控有效信息。2、通過與物業(yè)公司的合作。3、通過合作商信息交換。4、通過互聯(lián)網(wǎng)搜索有利信息。 5、尋找業(yè)務(wù)的前期跡象。通過業(yè)務(wù)人員在市場上尋找，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)的潛在機會，尋求介入，了解業(yè)務(wù)的情況。銷售概素銷售概素八、做好市場營銷項目管理工作及開發(fā)拜訪工作A A、信息收集管理、信息收集管理一個好的營銷

38、項目管理，可分成以下步驟：6、行業(yè)專業(yè)性媒體。如一些行業(yè)專業(yè)媒體發(fā)布的機關(guān)單位的信息。 7、傳播過程中的反饋。 如在目標客戶行業(yè)的媒體上發(fā)布廣告，或通過以往客戶的口碑傳播，而獲得主動咨詢的客戶。 8、非正式的信息渠道，如兼職信息人員，甚至是以往客戶中合作成員。 這些信息均是公開的，所謂天下是天下人的天下，對每一個通過相似渠道了解信息而言，其除了努力按照客戶要求提高自身的功能性地位外，這些善于把握與捕捉市場潛在信息的企業(yè)也越來越有能力幫助客戶確認問題所在，并幫助客戶制定解決方案，這與那些全身心投入到回應(yīng)客戶各項條款中規(guī)定的要求的企業(yè)形成強烈的對比。銷售概素銷售概素八、做好市場營銷項目管理工作及開

39、發(fā)拜訪工作A A、信息收集管理、信息收集管理 事實上，預(yù)測市場機會是當前項目營銷的目標，企業(yè)設(shè)法通過識別潛在的目標客戶，在非項目階段建立牢靠的關(guān)系，并能夠在項目規(guī)劃和啟動前，優(yōu)先介入，按自身的實力與競爭優(yōu)勢，引導(dǎo)或共同合作項目，從而獲得對項目的主導(dǎo)性競爭地位。因此，這就要求公司的市場營銷人員能意識和構(gòu)建完善的信息收集系統(tǒng)，并進行項目網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)分析，以獲得精確的連續(xù)性的信息。 構(gòu)建信息收集系統(tǒng)的基礎(chǔ)實際上是對潛在項目的背景人際關(guān)系進行投資，這種投資使得企業(yè)能夠進行個人情報網(wǎng)絡(luò)管理，從而使之成為企業(yè)具有競爭力的資源，這種資源與傳統(tǒng)營銷方式獲得的信息資源是不同的，它是通過公司的長期的關(guān)系經(jīng)營并可能成

40、為核心能力的一部分。隨著經(jīng)營時間的推進，其優(yōu)勢將越明顯。因此，收集相關(guān)行業(yè)潛在客戶的聯(lián)絡(luò)方式并尋機建立良好的人際關(guān)系，成為公司營銷部門進行項目營銷的首要目標。銷售概素銷售概素八、做好市場營銷項目管理工作及開發(fā)拜訪工作B B、市場開發(fā)員工開展工作中要做到四個、市場開發(fā)員工開展工作中要做到四個“熟悉熟悉”。1、熟悉自己公司的產(chǎn)品的特點。優(yōu)點、缺點、價格策略、宣傳促銷、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。2、熟悉自己產(chǎn)品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，相對不同的客戶類別應(yīng)該分別采

41、用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。3、熟悉產(chǎn)品的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢。4、熟悉企業(yè)營銷文化及營銷政策。市場銷售人員應(yīng)如何與客戶進行溝通、如何布局自己的營銷、采用何種手段來達成成交等，市場服務(wù)人員及工程實施人員如何協(xié)調(diào)管理、實施、服務(wù)項目，公司的項目服務(wù)流程等，所以這樣都應(yīng)在公司營銷文化及政策指導(dǎo)下進行。銷售概素銷售概素八、做好市場營銷項目管理工作及開發(fā)拜訪工作C C、按照工作量進行工作合理分配及制定拜訪計劃。、按照工作量進行工作合理分配及制定拜訪計劃。銷售人員必須考慮到

42、自己的工作量，它是指為了涵蓋整個市場，銷售人員必須做的工作。它包括為取得銷售潛力所必須做的所有工作。1 1、決定銷售人員工作量的主要問題：、決定銷售人員工作量的主要問題：在區(qū)域內(nèi)有多少客戶需要訪問。平均訪問多少個客戶，才可以接受一筆訂單。為涵蓋整個區(qū)域，一個月或一年內(nèi)銷售訪問的總次數(shù)。一個月或一年內(nèi)，需要的銷售訪問時間。一個月或一年內(nèi)，需要的交通旅行時間。對每個客戶訪問的有效次數(shù)是多少。適當?shù)脑L問間隔有多長。每天花在非銷售活動上的時間?；ㄔ诘却蛻羯系臅r間。銷售概素銷售概素八、做好市場營銷項目管理工作及開發(fā)拜訪工作C C、按照工作量進行工作合理分配及制定拜訪計劃。、按照工作量進行工作合理分配及

43、制定拜訪計劃。2 2、決定每個銷售人員工作量必須考慮的因素、決定每個銷售人員工作量必須考慮的因素 銷售工作的性質(zhì)：銷售工作的性質(zhì)影響銷售人員銷售訪問的形式?？蛻籼匦裕翰煌目蛻翡N售訪問形式的不同。市場開拓階段：市場開拓初期，可設(shè)計較大的銷售區(qū)域，以保證足夠的銷售潛力。市場涵蓋的強度：有大量搜集，要求重點突破，以增加市場占有率。競爭性：如果一家公司決定與另一家公司競爭，一般都采取減小銷售區(qū)域策略，同時增加銷售人員的拜訪頻率和對每個客戶的訪問時間。另一方面，如果競爭加強，公司可采取有選擇的競爭。銷售人員只拜訪某幾個關(guān)鍵客戶。另外，銷售區(qū)域的設(shè)計，還要考慮企業(yè)的情況，如產(chǎn)品種類及數(shù)量等?？蛻艨蛻魯?shù)量

44、數(shù)量訪問頻訪問頻率（次率（次/ /月）月）每次訪問每次訪問時間（小時間（小時）時）每個客戶每個客戶總計訪問總計訪問時間時間總工作量總工作量 （小時）（小時）A A潛在潛在客戶客戶15158 81 18 81515* *8=1208=120B B跟進跟進中客中客戶戶20204 40.50.52 22020* *2=402=40C C需跟需跟進開進開發(fā)客發(fā)客戶戶65652 20.30.30.60.66565* *0.6=390.6=39總計總計100100199199一個銷售人員一個月可用工作時間一個銷售人員一個月可用工作時間=8=8* *5 5* *4=1604=160小時小時時間分配時間分配:

45、 : 銷售時間銷售時間 160 160* *45%=7245%=72小時小時/ /月月 交通時間交通時間 160 160* *35%=5635%=56小時小時/ /月月 非銷售時間非銷售時間 160 160* *20%=3220%=32小時小時/ /月月銷售人員數(shù)量銷售人員數(shù)量 199 199小時小時/72/72小時小時=2.763=2.763名名銷售概素銷售概素八、做好市場營銷項目管理工作及開發(fā)拜訪工作C C、按照工作量進行工作合理分配及制定拜訪計劃。、按照工作量進行工作合理分配及制定拜訪計劃。3 3、確定工作量的方法：、確定工作量的方法：ABC分析法：計算出該區(qū)域的工作量，從而確定銷售人員

46、的數(shù)量.如下表：銷售概素銷售概素八、做好市場營銷項目管理工作及開發(fā)拜訪工作C C、按照工作量進行工作合理分配及制定拜訪計劃。、按照工作量進行工作合理分配及制定拜訪計劃。3 3、確定工作量的方法：、確定工作量的方法：矩形法:用這種方法,將顧客分成四類,如下所示:高顧客興趣高顧客興趣, ,低公司低公司地位地位高顧客興趣高顧客興趣, ,高公司地高公司地位位機會分析機會分析: :可能有好可能有好機會機會資源分配資源分配: :提高資源提高資源分配分配 水平水平, ,改善地改善地位或用于其它情況位或用于其它情況機會分析機會分析: :機會好機會好, ,高銷高銷售潛力售潛力, ,高市場地位高市場地位資源分配資

47、源分配: :高水平高水平低顧客興趣低顧客興趣, ,低公司低公司地位地位低顧客興趣低顧客興趣, ,高公司地高公司地位位機會分析機會分析: :很少很少資源分配資源分配: :降低水平降低水平有可能退出有可能退出機會分析機會分析: :比較穩(wěn)定比較穩(wěn)定資源分配資源分配: :適當水平適當水平, ,保保持現(xiàn)狀持現(xiàn)狀銷售概素銷售概素八、做好市場營銷項目管理工作及開發(fā)拜訪工作C C、按照工作量進行工作合理分配及制定拜訪計劃。、按照工作量進行工作合理分配及制定拜訪計劃。4 4、安排訪問路線、安排訪問路線訪問路線的設(shè)計實際是時間分配的問題。合理的安排訪問路線，可以最大限度的利用銷售人員的時間。有效的訪問路線設(shè)計程序

48、；銷售概素銷售概素八、做好市場營銷項目管理工作及開發(fā)拜訪工作D D、各種營銷手段開展營銷工作。、各種營銷手段開展營銷工作。一般采用的營銷方式有：電話營銷： 通過各種方式搜集你目標客戶的電話座機或者手機，直接給他們打電進行問候簡單推銷你的產(chǎn)品及約見面拜訪時間，這是營銷最原始也是最先進行的營銷方式，也只有打好這個電話，下一步才能更好開展。登門拜訪，分兩種，一為電話預(yù)約后拜訪，另一為直接登門拜訪。直接拜訪為一種有效的業(yè)務(wù)開拓模式，這樣可以直接與你的客戶面對面交流，增加了親切感和業(yè)務(wù)成功的幾率。當然，你上門拜訪前最好預(yù)約，因為盲目上門給人的印象很糟糕，除非你有合理的理由可以說服他。銷售概素銷售概素八、

49、做好市場營銷項目管理工作及開發(fā)拜訪工作D D、各種營銷手段開展營銷工作。、各種營銷手段開展營銷工作。一般采用的營銷方式有：網(wǎng)絡(luò)營銷（又叫搜索引擎營銷）：在網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)治信息的時代，一個企業(yè)要開發(fā)客戶不用互聯(lián)網(wǎng)怎么樣能行，現(xiàn)在很多企業(yè)都開始重視網(wǎng)絡(luò)推廣營銷模式，網(wǎng)絡(luò)推廣營銷模式是讓客戶在需要你的產(chǎn)品時候輕松找到你，這樣成功率又高成本又低是現(xiàn)代營銷模式中性價比最好的營銷模式。合作營銷模式：與開發(fā)商做好前期的合作公關(guān)，用展示咨詢形式在售樓部直接獲取客戶信息。活動銷售： 與建材經(jīng)營商在搞促銷活動時進行合作推廣?！叭缃獯鹧b小知識，等等相關(guān)”目的，不但可以了解客戶信息還可增加客戶信譽度。銷售概素銷售概素八、做好

50、市場營銷項目管理工作及開發(fā)拜訪工作E E、在拜訪客戶前的準備工作：、在拜訪客戶前的準備工作： 樣品和相關(guān)宣傳資料。 確定坐車路線，并提前電話預(yù)約，確保準時到達。 一份方案*書 組織語言：確定拜訪時和客戶大致要交談的內(nèi)容以及拜訪目的。銷售概素銷售概素八、做好市場營銷項目管理工作及開發(fā)拜訪工作F F、客戶篩選、客戶篩選 公司擁有的資源和實力能夠決定其進入細分市場或接近客戶的能力，也就是說，公司應(yīng)當能夠處理各種的營銷狀況（滲透細分市場及客戶），項目營銷建立在市場細分/或客戶篩選的基礎(chǔ)上，客戶的篩選是項目營銷管理的重用環(huán)節(jié)，這也是企業(yè)對客戶資源的優(yōu)化。 1 1、考慮重要客戶的項目需求與公司資源和實力的

51、匹配程度。、考慮重要客戶的項目需求與公司資源和實力的匹配程度。在向客戶獻殷勤之前，首先需要了解客戶的項目是否適合自己，包括自己是否具備相應(yīng)的資質(zhì)能力，資源，并有足夠的能力承擔其他的責(zé)任義務(wù)及項目的操作能力。也就是說，客戶是否為目標客戶，這一點很重要，它決定了企業(yè)的資源分配與介入方式，并衡量企業(yè)在獲取項目業(yè)務(wù)的優(yōu)勢。依賴對企業(yè)的功能性地位和關(guān)系性地位評估，通過對客戶的篩選，企業(yè)可對項目業(yè)務(wù)進行選擇性進入，例如，企業(yè)有較強的關(guān)系性地位，而發(fā)現(xiàn)功能性地位較弱，企業(yè)可考慮介入與其功能性地位相匹配的部分項目業(yè)務(wù)或開發(fā)市場的外圍業(yè)務(wù)，甚至是全盤放棄。 銷售概素銷售概素八、做好市場營銷項目管理工作及開發(fā)拜訪

52、工作F F、客戶篩選、客戶篩選 2 2、設(shè)立重要客戶的篩選標準，分別評估、設(shè)立重要客戶的篩選標準，分別評估 潛在客戶的價值。 需跟進客戶同企業(yè)建立合作關(guān)系的意愿。 企業(yè)在客戶心目中的競爭地位。銷售概素銷售概素八、做好市場營銷項目管理工作及開發(fā)拜訪工作G G、客戶引導(dǎo)、客戶引導(dǎo)當前的營銷趨勢提出，客戶不是上帝，而是你的合作伙伴，所以在引導(dǎo)客戶的過程中，你不是被動的與上帝對話，而是與你的合作伙伴“親密接觸”。 以創(chuàng)新的或獨具一格的方式幫助客戶找出自己需求的意愿。 提供比客戶自身能夠更好的解決方案 扮演客戶內(nèi)部的擁護者，以確保其資源的合理配置，并保證解決 方案滿足客戶的需要。銷售人員必須讓自己成為客

53、戶的利害關(guān)系人，利害關(guān)系人會象對待自己的業(yè)務(wù)那樣對待客戶業(yè)務(wù)。一般而言，客戶在項目采購過程中，其關(guān)注點集中在風(fēng)險化解和功能滿足兩個方面。因此，客戶引導(dǎo)過程中，業(yè)務(wù)人員必須換位思考，了解客戶的表面需求和潛在需求，對客戶面臨的合作風(fēng)險感同身受，并努力引導(dǎo)客戶減低或解決風(fēng)險隱患。 銷售概素銷售概素八、做好市場營銷項目管理工作及開發(fā)拜訪工作G G、客戶引導(dǎo)、客戶引導(dǎo) 另外要注意實際業(yè)務(wù)項目運作過程中，項目有兩類：一類是選擇使用什么品牌產(chǎn)品是客戶所最為關(guān)心的，另一類是集成工程為主體，組件為輔，例如在客戶更關(guān)心整體集成的功效和質(zhì)量，而對組件的選擇主要是建立在對項目的信任上。因此，這兩類不同的項目類型，其引

54、導(dǎo)方式是不同的，對企業(yè)資質(zhì)要求的重點也是不同的，銷售人員應(yīng)在企業(yè)的實力背景下，設(shè)法弱化客戶的印象性選擇，而突出企業(yè)的優(yōu)勢或強化客戶的整體觀念。參觀公司- 張顯實力。 參觀樣板工程-強化客戶對項目的整體印象，樹立項目的整 功能性地位。 舉辦技術(shù)研討會- 教育客戶，通過自己的產(chǎn)品和技術(shù)指標 客戶解決方案的規(guī)劃進行潛移默化的影響。 銷售概素銷售概素八、做好市場營銷項目管理工作及開發(fā)拜訪工作H H、交易洽談、交易洽談 交易合談是項目業(yè)務(wù)跟進過程中的關(guān)鍵一環(huán)，可謂成敗在此一舉。企業(yè)此時往往因為強烈的期望而面臨巨大的心理壓力（因為前期的跟進和投入而期望值得以明顯的提高），從而降低了討價還價的能力。同時，企

55、業(yè)又因為通過前期跟進，與客戶“親密接觸”而擁有豐富的客戶信息，并建立了一定的客戶關(guān)系，從而掌握相應(yīng)的主動權(quán)的優(yōu)勢。因此，企業(yè)必須在兩種局面中去平衡，運用系統(tǒng)性和全面性的方法去贏得雙方可共同接受的條約。對企業(yè)而言，成功的交易合同，應(yīng)做到： 最大限度地獲得符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的即期利益或長期利益。 為雙方長期的合作預(yù)留經(jīng)濟性交往的空間。 盡量保證客戶的滿意度，并有向非商業(yè)性交往的趨向。 銷售概素銷售概素八、做好市場營銷項目管理工作及開發(fā)拜訪工作I I、談判管理、談判管理 談判分為非正式和正式的階段。非正式的階段主要是對企業(yè)提出的預(yù)算方案或者編制的項目報盤進行討論；而正式談判則是雙方企圖以合約的法律約束

56、力規(guī)范雙方在項目履行過程中的責(zé)任和義務(wù)。 如果進入正式談判階段，那么首先要恭喜你，客戶已經(jīng)相信或確信能夠與你一起合作并找到共存問題的解決方案。談判過程是一個很有意思的過程，不同的角色在談判桌上會表現(xiàn)出不同的舉止，如項目的領(lǐng)導(dǎo)決策者，會很少發(fā)言，而是始終保持微笑和聆聽，并擺出一副不置可否的姿態(tài)，盡管你已經(jīng)在賣力表現(xiàn)，這往往另你產(chǎn)生無處受力的緊張狀態(tài)；技術(shù)決策人員一般躍躍欲試，盡力去捕捉機會，挑戰(zhàn)你的權(quán)威，這往往另你不知所措。因為即便你知道他對這方面技術(shù)理解的局限性，也不好與其爭辯而破壞談判的氣氛。或許同時則會不停地抬出你競爭對手的報價來壓制你?；騽t不停地希望你增加售后服務(wù)的內(nèi)容，以降低其在未來使

57、用過程中所可能面臨的風(fēng)險。因此，對談判要有足夠的重視，并接受專業(yè)化的技巧訓(xùn)練。從理論上而言，談判應(yīng)遵循幾個基本的環(huán)節(jié)： 銷售概素銷售概素八、做好市場營銷項目管理工作及開發(fā)拜訪工作I I、談判管理、談判管理 1 1前期充分的準備。前期充分的準備。 要做好報價書與設(shè)計圖同步，掌握對方心目中優(yōu)先順序，能夠有效地控制談判，靈活處理對方要求的優(yōu)先權(quán)，鞏固自己的優(yōu)先權(quán)，這就需要對客戶的談判籌碼和議題的現(xiàn)實性進行衡量，評估客戶對本企業(yè)的信賴程度與依賴程度。依賴度越高，其所承擔改變的心理壓力越大。同時，客戶在前期探討中與你接觸得越多，問題探討得越細，甚至是已按你的建議準備項目運作的前期工作，或已要求你方人員與

58、其一同工作，確定項目的技術(shù)規(guī)范和要求，那么，其作出變更的壁壘就越大。2 2制定談判的基礎(chǔ)。制定談判的基礎(chǔ)。定義共同的談判基礎(chǔ)，以及雙方在根本利益和對議題輕重緩急的態(tài)度上的共同之處，這一點也很重要。雙方在對議題輕重緩急的態(tài)度上的共同之處在制定策略和談判過程中應(yīng)當加以突出，因為這有利于雙方的會談和諧，有利于問題的解決（合作式談判），而不僅僅是消除沖突（對抗式談判）。 銷售概素銷售概素八、做好市場營銷項目管理工作及開發(fā)拜訪工作I I、談判管理、談判管理 3 3制定談判的策略。制定談判的策略。制定策略取決于自己擁有的信息和對談判的期望。談判人員應(yīng)當把問題和談判議題列出來，尤其是那些可能引起雙方存在沖突

59、的議題，并為自己或?qū)Ψ娇赡芴岢龅慕鉀Q方案制定相應(yīng)的策略并加以取舍，可以把這些策略分為首選的，希望的，符合期望值的以及無法接受的四個類別。如果屬于無法接受的策略，那就提出對方能夠接受的方案。因此，談判策略應(yīng)確定：A、最重要的-根本利益；B、議題-什么需磋商,什么不需要;C、有效地表達議題，避免冒犯對方或糾纏不清；D、制定讓步準則，需要做出什么樣的讓步，什么情況下作出讓步 以及什么作為交換。銷售概素銷售概素八、做好市場營銷項目管理工作及開發(fā)拜訪工作I I、談判管理、談判管理 4 4擬定多種被選方案。擬定多種被選方案。 隨著談判進程的繼續(xù)，應(yīng)當對客戶提出的選擇方案進行評估，并選出滿足自身期望的方案。

60、作出選擇最好的辦法是首先明確可選方案的判斷標準，并根據(jù)這些標準評價自己提出及客戶提出的可選方案的等級。銷售概素銷售概素八、做好市場營銷項目管理工作及開發(fā)拜訪工作J J、項目實施跟蹤管理、項目實施跟蹤管理 當項目進入實施階段，企業(yè)一般都會成立項目小組，指派專門的項目經(jīng)理進行項目的實施管理。此時，市場營銷人員相對需要的投入一般都不會太多，此時是市場人員最容易放松的時期。此時，營銷人員應(yīng)做到保持與項目實施小組的溝通，實時了解項目的最新進展，了解項目實施過程中的點點滴滴！應(yīng)按一定時間規(guī)律向客戶進行項目進展匯報，特別是項目取得關(guān)鍵進展的時候，要重點告知客戶，這樣，我們便能使客戶擁有最好的服務(wù)滿意度，從而