銷售終端管控模式ppt課件

1、銷售終端管控模式銷售終端管控模式20192019年導(dǎo)入方案年導(dǎo)入方案桂林梅高行銷咨詢公司桂林梅高行銷咨詢公司二一年八月二一年八月目目 的的 建設(shè)終端銷售網(wǎng)絡(luò)來(lái)掌控終端，提升產(chǎn)品推薦力，促進(jìn)銷量提升。導(dǎo)入流程導(dǎo)入流程一、銷售終端管一、銷售終端管理架構(gòu)確定理架構(gòu)確定二、組織架構(gòu)二、組織架構(gòu)職能確定職能確定三、崗位職責(zé)三、崗位職責(zé)界定界定計(jì)劃時(shí)間：15天作業(yè)成果：2019年銷售終端管理架構(gòu)確定銷售終端管理制度/辦法制定第一階段導(dǎo)入流程導(dǎo)入流程一、市場(chǎng)評(píng)估一、市場(chǎng)評(píng)估二、分類選擇二、分類選擇重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)區(qū)域三、重點(diǎn)突破三、重點(diǎn)突破激勵(lì)實(shí)施激勵(lì)實(shí)施計(jì)劃時(shí)間：計(jì)劃時(shí)間：3030天天作業(yè)成果：作業(yè)成果：20

2、192019年擬突破市場(chǎng)界定年擬突破市場(chǎng)界定銷售終端管理政策制定銷售終端管理政策制定第二階段導(dǎo)入流程導(dǎo)入流程一、銷售終端一、銷售終端隊(duì)伍組建隊(duì)伍組建計(jì)劃時(shí)間：計(jì)劃時(shí)間：3030天天作業(yè)成果：作業(yè)成果：重點(diǎn)市場(chǎng)銷售隊(duì)伍組建完畢重點(diǎn)市場(chǎng)銷售隊(duì)伍組建完畢系列培訓(xùn)規(guī)劃實(shí)施方案系列培訓(xùn)規(guī)劃實(shí)施方案銷售終端督導(dǎo)制度制定銷售終端督導(dǎo)制度制定二、人員招聘二、人員招聘與培訓(xùn)與培訓(xùn)持續(xù)激勵(lì)與督導(dǎo)持續(xù)激勵(lì)與督導(dǎo)第三階段導(dǎo)入流程導(dǎo)入流程第四階段一、銷售終端管一、銷售終端管理過(guò)程跟蹤輔導(dǎo)理過(guò)程跟蹤輔導(dǎo)二、銷售終端管二、銷售終端管理資料庫(kù)的建立理資料庫(kù)的建立三、市場(chǎng)信息三、市場(chǎng)信息分析與處理分析與處理計(jì)劃時(shí)間：計(jì)劃時(shí)間：

3、8 8月月-12-12月月作業(yè)成果：作業(yè)成果：銷售終端的市場(chǎng)信息報(bào)告，銷售終端的市場(chǎng)信息報(bào)告，每月一份。每月一份。銷售終端督導(dǎo)制度制定銷售終端督導(dǎo)制度制定銷售部運(yùn)作流程銷售部運(yùn)作流程銷售部銷售部執(zhí)行規(guī)范執(zhí)行規(guī)范辦事處辦事處商業(yè)系統(tǒng)商業(yè)系統(tǒng)終端系統(tǒng)終端系統(tǒng)通路架構(gòu)通路架構(gòu)行銷系統(tǒng)管理制度的制定行銷系統(tǒng)管理制度的制定行銷模式行銷模式管理制度管理制度人力資源人力資源市場(chǎng)攻擊力市場(chǎng)攻擊力互動(dòng)互動(dòng)支支撐撐撐撐支支行銷管理內(nèi)容行銷管理內(nèi)容兩方面兩方面內(nèi)部行銷管理內(nèi)部行銷管理外部行銷管理外部行銷管理1.激勵(lì)機(jī)制激勵(lì)機(jī)制2.信息管理信息管理3.制度建設(shè)制度建設(shè)4.隊(duì)伍建設(shè)隊(duì)伍建設(shè)1.市場(chǎng)管理市場(chǎng)管理(信息、競(jìng)

4、品、促銷、信息、競(jìng)品、促銷、執(zhí)行執(zhí)行)2.客戶管理客戶管理3.終端管理終端管理4.外派機(jī)構(gòu)管理外派機(jī)構(gòu)管理銷售管理系統(tǒng)架構(gòu)銷售管理系統(tǒng)架構(gòu) 分銷系統(tǒng)將由商業(yè)系統(tǒng)、終端系統(tǒng)和信息系統(tǒng)三大系統(tǒng)組成。銷售管理系統(tǒng)銷售管理系統(tǒng)商業(yè)系統(tǒng)商業(yè)系統(tǒng)終端系統(tǒng)終端系統(tǒng)信息系統(tǒng)信息系統(tǒng)經(jīng)銷商評(píng)估經(jīng)銷商評(píng)估經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商培訓(xùn)經(jīng)銷商培訓(xùn)經(jīng)銷商考核經(jīng)銷商考核建立辦事處建立辦事處/外聘人員外聘人員醫(yī)院管理醫(yī)院管理藥店管理藥店管理銷量信息銷量信息競(jìng)品信息競(jìng)品信息消費(fèi)者信息消費(fèi)者信息銷售管控模式一銷售管控模式一成立專門終端管理機(jī)構(gòu)辦事處終端管控模式二終端管控模式二現(xiàn)有銷售組織改良銷售主管+外聘業(yè)務(wù)員終端管理原理終

5、端管理原理發(fā)現(xiàn)終端發(fā)現(xiàn)終端人員排摸人員排摸數(shù)據(jù)庫(kù)建立數(shù)據(jù)庫(kù)建立發(fā)掘終端發(fā)掘終端人員推廣人員推廣客情關(guān)系建立客情關(guān)系建立維護(hù)終端維護(hù)終端人員拜訪人員拜訪投訴服務(wù)投訴服務(wù)送貨服務(wù)送貨服務(wù)管理終端管理終端拜訪規(guī)范拜訪規(guī)范管理規(guī)范管理規(guī)范數(shù)據(jù)庫(kù)管理數(shù)據(jù)庫(kù)管理終端人員推廣終端人員推廣終端：提升銷售力終端：提升銷售力擁有終端擁有終端終端管理原理終端管理原理良好的客情關(guān)系良好的客情關(guān)系鋪鋪 貨貨 率率銷銷 量量辦事處組織架構(gòu)辦事處組織架構(gòu)經(jīng)銷商主要由辦事處經(jīng)理直接管理，將來(lái)逐漸由辦事處和零售代表管理，最終交由零售代表管理。辦事處經(jīng)理辦事處經(jīng)理零售代表零售代表醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表文文 員員藥藥 店甲店甲藥藥 店乙

6、店乙醫(yī)醫(yī) 院甲院甲醫(yī)醫(yī) 院乙院乙經(jīng)銷商甲經(jīng)銷商甲經(jīng)銷商乙經(jīng)銷商乙辦事處管理流程辦事處管理流程建立辦事處建立辦事處人員招聘人員招聘及培訓(xùn)及培訓(xùn)終端排摸終端排摸建立檔案建立檔案定期拜訪定期拜訪信息匯總信息匯總辦事處管理辦事處管理辦事處管理內(nèi)容辦事處管理內(nèi)容客戶管理客戶管理終端管理終端管理人員管理人員管理內(nèi)部管理內(nèi)部管理建立檔案建立檔案人員拜訪人員拜訪促銷執(zhí)行促銷執(zhí)行人員考核人員考核人員培訓(xùn)人員培訓(xùn)人員激勵(lì)人員激勵(lì)信息收集信息收集信息處理信息處理業(yè)務(wù)會(huì)議業(yè)務(wù)會(huì)議經(jīng)銷商評(píng)估經(jīng)銷商評(píng)估經(jīng)銷商培訓(xùn)經(jīng)銷商培訓(xùn)經(jīng)銷商激勵(lì)經(jīng)銷商激勵(lì)崗位職責(zé)崗位職責(zé) 辦事處經(jīng)理 負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)辦事處人、財(cái)、物的管理； 負(fù)責(zé)對(duì)商業(yè)醫(yī)藥

7、單位的管理； 負(fù)責(zé)對(duì)下屬人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、績(jī)效考核和督促。 文員 負(fù)責(zé)對(duì)所有檔案管理； 負(fù)責(zé)信息數(shù)據(jù)檢查與錄入； 負(fù)責(zé)對(duì)促銷品管理；崗位職責(zé)崗位職責(zé) 醫(yī)院代表 負(fù)責(zé)對(duì)5-6家醫(yī)院的開發(fā)、維護(hù)管理； 負(fù)責(zé)對(duì)重點(diǎn)醫(yī)師的關(guān)系管理； 零售代表 負(fù)責(zé)對(duì)100150家零售藥店的開發(fā)、維護(hù)管理； 負(fù)責(zé)對(duì)零售藥店的POP的張貼、維護(hù)。 銷售代表薪資管理銷售代表薪資管理 零售代表 每月報(bào)酬=基本工資+表現(xiàn)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金+傭金 基本工資：8001000元/月 表現(xiàn)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金：200300元 傭金：銷售收入超過(guò)每月達(dá)標(biāo)指標(biāo)的1%； 合計(jì)：13001500元/月銷售代表薪資管理銷售代表薪資管理 醫(yī)院代表 每月報(bào)酬=基本工資+表現(xiàn)獎(jiǎng)

8、獎(jiǎng)金+傭金 基本工資：25003000元/月 表現(xiàn)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金：5001000元 傭金：銷售收入超過(guò)每月達(dá)標(biāo)指標(biāo)的1%； 合計(jì)：30004000元/月銷售代表薪資管理銷售代表薪資管理 文員 每月報(bào)酬=基本工資+表現(xiàn)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金 基本工資：8001000元/月 表現(xiàn)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金：200300元 傭金：銷售收入超過(guò)每月達(dá)標(biāo)指標(biāo)的1%； 合計(jì)：10001300元/月經(jīng)經(jīng) 費(fèi)費(fèi) 預(yù)預(yù) 算算一、設(shè)立辦事處一、設(shè)立辦事處 計(jì)算機(jī)計(jì)算機(jī) 8,000元元 、復(fù)印一體機(jī)、復(fù)印一體機(jī) 7,000元元 辦公設(shè)備辦公設(shè)備 5,000元元 二、辦事處日常運(yùn)作二、辦事處日常運(yùn)作 1.房租房租 2000元元/月月 12個(gè)月個(gè)月=24,000

9、元元 2.通訊通訊 300元元/月月 12個(gè)月個(gè)月=3,600元元11 3.辦公用品辦公用品 80元元/月月 12個(gè)月個(gè)月=960元元三、人員費(fèi)用三、人員費(fèi)用 1.零售代表零售代表2名名 1500元元/人、月人、月 12個(gè)月個(gè)月 2人人=36,000元元 2.醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表1名名 3000元元/人、月人、月 12個(gè)月個(gè)月=36,000元元 3.文員文員 1名名 1000元元/人、月人、月 12個(gè)月個(gè)月=12,000元元四、促銷費(fèi)用四、促銷費(fèi)用 按銷售收入的按銷售收入的7%為計(jì)。為計(jì)。 合計(jì)：開辦費(fèi)用合計(jì)：開辦費(fèi)用20,000元，正常運(yùn)作元，正常運(yùn)作112,560元元/ 年，費(fèi)用總額年，費(fèi)用總

10、額不超過(guò)銷售收入不超過(guò)銷售收入10%。經(jīng)經(jīng) 費(fèi)費(fèi) 預(yù)預(yù) 算算不設(shè)立辦事處不設(shè)立辦事處 一、人員費(fèi)用一、人員費(fèi)用 1.零售代表零售代表2名名 1500元元/人、月人、月 12個(gè)月個(gè)月 2人人=36,000元元 2.醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表1名名 3000元元/人、月人、月 12個(gè)月個(gè)月=36,000元元二、促銷費(fèi)用二、促銷費(fèi)用 按銷售收入的按銷售收入的7%為計(jì)。為計(jì)。 合計(jì)：合計(jì)： 日常運(yùn)行費(fèi)用：日常運(yùn)行費(fèi)用：72,000/年年 ，費(fèi)用總額不超過(guò)銷售收入，費(fèi)用總額不超過(guò)銷售收入10%。建建 議議 首先在1-2個(gè)城市開展試點(diǎn)工作，待摸索總結(jié)出一套完整的天和模式后再向全國(guó)范圍內(nèi)符合條件的地區(qū)推廣。試點(diǎn)城市要求試點(diǎn)城市要求 每年銷售收入不少于100萬(wàn)元； 產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁N售不少于總量的90%。 有一定的成長(zhǎng)空間