孫子兵法在現(xiàn)代商戰(zhàn)的運(yùn)用精

1、孫子兵法在現(xiàn)代商戰(zhàn)的運(yùn)用摘要孫子兵法是我國(guó)也是世界上最早、最完整、最卓越的軍事理論著作，是中華民族數(shù)千年?duì)N爛文明長(zhǎng)河中，令世界嘆為觀止的閃爍著真理光芒的文化瑰寶，一直為世人所推崇。孫子兵法為世界第一兵學(xué)盛典”已在世界范圍內(nèi)廣泛傳播，應(yīng)用領(lǐng)域極為廣泛，更倍受商界青睞。日本企業(yè)家將其奉為至寶，美國(guó)商人視其為金科玉律”。軍隊(duì)是在戰(zhàn)場(chǎng)上拼殺，企業(yè)是在市場(chǎng)上作戰(zhàn)，二者有相當(dāng)?shù)南嗨菩裕瑢O子兵法是偉大的商戰(zhàn)博弈論，故可為現(xiàn)代商戰(zhàn)所用。關(guān)鍵詞孫子兵法經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域管理古人云，兵法可為王者師。其實(shí)，兵法亦可為商戰(zhàn)者師。當(dāng)我們邁入21世紀(jì)之時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)，這個(gè)飛速變化的時(shí)代充滿了機(jī)會(huì)，同樣也布滿了競(jìng)爭(zhēng)、挑戰(zhàn)和危險(xiǎn)。商戰(zhàn)，

2、從制勝因素、目的手段、競(jìng)爭(zhēng)的方式形態(tài)都已發(fā)生了不容忽視的變化。現(xiàn)代商戰(zhàn)所揭示的問題之尖銳，對(duì)人們心靈震撼之劇烈，所涉及的領(lǐng)域之廣泛都是前所未有的，這就不能不讓我們想起中國(guó)祖?zhèn)鞯纳虘?zhàn)法寶一一孫子兵法。一、孫子兵法的歷史地位與國(guó)際影響1 .孫子兵法為世界第一兵學(xué)盛典”。孫子兵法是我國(guó)也是世界上最早、最完整、最卓越的軍事理論著作，是中華民族數(shù)千年?duì)N爛文明長(zhǎng)河中，余韻流澤早已超越國(guó)界，令世界嘆為觀止的閃爍著真理光芒的文化瑰寶，一直為世人所推崇。它精博深邃的底蘊(yùn)秘義，不僅揭示了具有普遍意義的軍事規(guī)律，令人如睹君臣于廟堂之內(nèi)密謀籌劃之形，似聞敵我在沙場(chǎng)之上相撲廝殺之聲；而且它辭如珠玉，約而緡，易而深，充滿

3、人生的智慧，包含深刻的哲理；盛名久遠(yuǎn)，長(zhǎng)期被尊為兵學(xué)盛典”、東方兵學(xué)的鼻祖”、世界古代第一兵書”O(jiān)2 .孫子兵法已在世界范圍內(nèi)廣泛傳播。西方許多權(quán)威人士認(rèn)為，孫子是超越中華文化圈能對(duì)世界產(chǎn)生巨大影響的少數(shù)中國(guó)偉人之一。今天，沒有一個(gè)人對(duì)戰(zhàn)略的相互關(guān)系、應(yīng)考慮的問題和所受的限制比他有更深刻的認(rèn)識(shí)。他的大部分觀點(diǎn)在我們的當(dāng)前環(huán)境中仍然具有和當(dāng)時(shí)同樣重大的意義。”英國(guó)人則把它稱為世界史上研究戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)原理的第一部著作”。而孫武也由此獲得了兵家之神”的殊榮。3孫子兵法應(yīng)用領(lǐng)域極為廣泛，更倍受商界青睞。2500多年來，孫子兵法那詳盡透澈的精義于政治、外交、企業(yè)經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等社會(huì)生活諸多方面的廣泛應(yīng)用，早

4、已超出軍事領(lǐng)域,并遠(yuǎn)播海外，不斷掀起孫子兵法研究的熱潮。各種介紹孫子兵法以及關(guān)于孫子兵法的現(xiàn)代應(yīng)用的書籍紛紛出版，暢銷不衰。二、孫子競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇模式在兵戰(zhàn)中，如何運(yùn)用智謀，以最小的代價(jià)獲取最大的效益，這是孫子競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略模式選擇的核心問題。在孫子看來，兵家追求的最高目標(biāo)和理想境界，并不是要求指揮員在軍事上百戰(zhàn)百勝”而是要求他們做到不戰(zhàn)而屈人之兵”。孫武指出：百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。”（孫子兵法？謀攻篇即認(rèn)為不經(jīng)過兵戰(zhàn)而能使敵國(guó)、敵軍完全地屈服于我，這是兵戰(zhàn)全勝的上策。史記？淮陰侯列傳載，韓信以兵戰(zhàn)消滅趙國(guó)后，聽取趙國(guó)謀士李左車之計(jì)，以謀伐燕。李左車對(duì)他分析說你連克魏、代

5、、趙三國(guó)，將士十分疲勞，若再以疲勞之兵攻燕，燕國(guó)憑險(xiǎn)而守，恐于將軍不利。不若挾滅趙之威，陳兵于燕國(guó)邊疆，擺出一副咄咄逼人的進(jìn)攻架勢(shì)，再派一名能言善辯之人，對(duì)燕王曉之以利害。燕王在韓信重兵壓境的情況下，見到他的書信后，即表示同意歸降。這樣，韓信未費(fèi)一兵一卒，只憑一紙書信，就順利地降服了燕國(guó)。事實(shí)證明，以謀伐燕”是滅燕的最佳戰(zhàn)略選擇。孫子根據(jù)兵戰(zhàn)的直接對(duì)立程度和費(fèi)用效益比值大小的狀況，還為不戰(zhàn)而屈人之兵”的全勝之策提出了一套行之有效的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇模式。他說：上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，為不得已?！埃▽O子兵法？謀攻篇意謂用兵之上策是以謀伐敵，即以智謀而不以兵戰(zhàn)迫使敵人屈服。所以

6、把伐謀”稱為上策，一則伐謀”是一種非直接對(duì)抗性競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，有可能采用非進(jìn)攻性謀略取勝，二則不花多大費(fèi)用即可達(dá)到全勝目的。只有善于選擇與運(yùn)用孫子競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇模式的人，才稱得上是一位善于兵戰(zhàn)與商戰(zhàn)的人。三、上兵伐謀”與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇不戰(zhàn)而屈人之兵”既是兵戰(zhàn)的最高目標(biāo)和理想境界，也是商戰(zhàn)的最高目標(biāo)和理想境界。這一戰(zhàn)略目標(biāo)要求企業(yè)家以最小代價(jià)得到最大效益，即把耗費(fèi)盡可能降到最低，效益盡可能提到最高。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，一定要考慮所需代價(jià)，只計(jì)獲取不計(jì)耗費(fèi)的做法是不明智的。所謂企業(yè)效益，一是經(jīng)濟(jì)效益，力爭(zhēng)獲取最高利潤(rùn)；二是社會(huì)效益，即辦企業(yè)必須有利于推動(dòng)生產(chǎn)發(fā)展和社會(huì)精神文明建設(shè)，把提高企業(yè)利潤(rùn)與提高人民生

7、活，發(fā)展社會(huì)生產(chǎn)和保護(hù)生態(tài)環(huán)境結(jié)合起來。辦企業(yè)、搞建設(shè)，只有把不戰(zhàn)而屈人之兵”作為最高目標(biāo)，才有可能創(chuàng)造出企業(yè)的高效益；只有創(chuàng)造出企業(yè)的高效益，才能服務(wù)于社會(huì)和民眾。如果耗費(fèi)太大或得失相當(dāng)或得不償失，雖有高產(chǎn)量也是不會(huì)算的。只有那種低耗費(fèi)、高利潤(rùn)、利國(guó)利民的發(fā)展戰(zhàn)略，才是企業(yè)全勝的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。如黑龍江肇州，過去在制定經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，只注意單一地抓農(nóng)業(yè)，結(jié)果農(nóng)業(yè)也沒搞上去；后來搞工農(nóng)業(yè)并舉；又互相脫節(jié)；經(jīng)濟(jì)效益也不大。根據(jù)上兵伐謀”的代價(jià)最小、效益最大的伐謀原則，不但要求企業(yè)家在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中善于綜合利用各種競(jìng)爭(zhēng)手段，因?yàn)樯虘?zhàn)是競(jìng)爭(zhēng)各方的政治、經(jīng)濟(jì)、外交、天時(shí)、地理和領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)諸因素的全面較量，一切決定

8、商戰(zhàn)的因素皆可成為制勝的手段，而且還要求企業(yè)決策時(shí)要準(zhǔn)備好上、中、下三策，爭(zhēng)取上策，保證中策，力避下策。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要想戰(zhàn)勝對(duì)手，不僅取決于企業(yè)的雄厚資金、高科技人才、商品的規(guī)格、質(zhì)量、價(jià)格等硬性條件，也取決于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與形象、服務(wù)與決策等軟性條件。在這些因素和條件中，應(yīng)選擇最佳的競(jìng)爭(zhēng)方式。兵戰(zhàn)”中的伐謀”伐交”手段，在商戰(zhàn)中也是不可或缺的競(jìng)爭(zhēng)手段。市場(chǎng)如水，企業(yè)似舟，水能載舟，亦能覆舟。市場(chǎng)的變化可以為企業(yè)提供機(jī)遇，也會(huì)帶來預(yù)測(cè)不到的風(fēng)險(xiǎn)。依據(jù)不戰(zhàn)而屈人之兵”的指導(dǎo)思想，精于謀略設(shè)計(jì)，克服市場(chǎng)不適應(yīng)癥”采取與市場(chǎng)變化相應(yīng)的戰(zhàn)略決策，這是企業(yè)能否成功的決竅。兵無常勢(shì)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)亦無定勢(shì)。每一個(gè)

9、成功的企業(yè)家必須具有適應(yīng)于市場(chǎng)變化需要的絕招”不管是哪一種絕招”都是企業(yè)家的智慧的產(chǎn)物，都是企業(yè)家對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查研究后的一種理論升華。這說明，上兵伐謀”是一條千真萬確的真理。四、上兵伐謀”與企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制的選擇在企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制上，不管是引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)還是采用聯(lián)合，都是達(dá)到代價(jià)最小，效益最大的全勝手段。從八十年代以來，在西方管理學(xué)中，充分肯定競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本規(guī)律，片面地強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)手段的重要性。美國(guó)哈佛大學(xué)商學(xué)院教授邁克爾？波特將自己的著作命名為競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略等，就是這一管理思想的集中反映。但是近年來，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，由于引進(jìn)了中國(guó)古代的以和為貴”的管理思想，開始認(rèn)識(shí)到片面強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)的思維定

10、式有許多缺陷。服務(wù)顧客、服務(wù)市場(chǎng)的共同目的，決定了企業(yè)聯(lián)合的可能性。為了獲取企業(yè)的最高效益，推進(jìn)企業(yè)向前發(fā)展，企業(yè)應(yīng)當(dāng)與供應(yīng)商、用戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立和諧的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各企業(yè)之間，應(yīng)當(dāng)尋求和睦相處的可能性，并將各自的優(yōu)勢(shì)聯(lián)合起來，努力開拓與擴(kuò)大市場(chǎng)空間，并分享其利益。根據(jù)企業(yè)之間建立合作戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的新的思維方式，在目前強(qiáng)手如林的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，將是從內(nèi)部管理到市場(chǎng)營(yíng)銷的高水平、高技術(shù)、系列化、集團(tuán)化的超級(jí)競(jìng)爭(zhēng)。在這種新的形勢(shì)下，走聯(lián)合之路，是中國(guó)企業(yè)走向國(guó)際化的重要途徑。不同地區(qū)之間的聯(lián)合，也可以達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。京津冀聯(lián)合，共建京津大經(jīng)濟(jì)圈”的構(gòu)想，進(jìn)入實(shí)際運(yùn)行階段的所呈現(xiàn)出的良好

11、發(fā)展態(tài)勢(shì)，就是一個(gè)有力證明。聯(lián)合形式是多種多樣的。主要有合資經(jīng)營(yíng)（即不同企業(yè)共同投資建立新的合資企業(yè)，如美國(guó)通用汽車公司與日本豐田汽車公司共同創(chuàng)辦新聯(lián)合汽車公司，雙方各擁有50%的股份）、持有股權(quán)（即企業(yè)通過互相購(gòu)股或單方購(gòu)股進(jìn)行合作）、合作協(xié)議（包括許可證合同、供應(yīng)合同、銷售代理合同、生產(chǎn)制造合同、技術(shù)交換合同和聯(lián)合開發(fā)協(xié)議）等。聯(lián)合的領(lǐng)域也是多種多樣的，如研究與開發(fā)技術(shù)的聯(lián)合，市場(chǎng)開拓的聯(lián)合，產(chǎn)品生產(chǎn)的聯(lián)合，用戶或供應(yīng)商的聯(lián)合，售后服務(wù)、人力資源開發(fā)、財(cái)力資源的聯(lián)合等。在競(jìng)爭(zhēng)方式選擇上，無形競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)于有形競(jìng)爭(zhēng)；在有形競(jìng)爭(zhēng)中，顧客服務(wù)和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和廣告宣傳，要求企業(yè)家在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要善于根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)雙方力量的對(duì)比，進(jìn)行恰當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù)選擇。當(dāng)我有十倍于對(duì)手的絕對(duì)經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，就可以采取圍困制勝”的戰(zhàn)術(shù)；當(dāng)我有五倍于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，就可以采取主動(dòng)進(jìn)攻”戰(zhàn)術(shù)；當(dāng)我有一倍于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，就可采取分而食之”戰(zhàn)術(shù)；當(dāng)我于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手力量相當(dāng)時(shí)，就可設(shè)奇謀以勝之；當(dāng)我力量小于競(jìng)爭(zhēng)