實(shí)體飾品店成功的不二法則

1、手把手教你如何成功開好一家飾品店（全面）（1）開店之一：選址其實(shí)挺簡單，答案就是人流以及消費(fèi)能力，人流越大，消費(fèi)能力越高，你的市場也就越大，但是由于中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展的太快，很多市價(jià)被高估，所以這種地段的租金以及轉(zhuǎn)讓費(fèi)都是新開店的朋友難以承受的。選店有一些基本要素：1.開店的費(fèi)用一般是租金（月付、半年付、年付）+轉(zhuǎn)讓費(fèi)（新門面沒有）+進(jìn)場費(fèi)（進(jìn)超市）+衛(wèi)生費(fèi)+稅（各地工商管理部門）+管理費(fèi)（有些沒有）。店面租金最好是控制在3個(gè)月一付，這樣資金回流的速度快。當(dāng)然如果位置的確不錯(cuò)，費(fèi)用也不太高，你也許還有升值的空間，因?yàn)槟悴婚_的時(shí)候也可以把這個(gè)店轉(zhuǎn)給別人的嘛。如果找到不需要轉(zhuǎn)讓費(fèi)的門面，也不要太高興，

2、因?yàn)檫@樣的門面要么是新開發(fā)的，要么的確沒生意。2.選址選在哪，一般來說有經(jīng)濟(jì)能力的首選：步行街、市中心街道、商場、大型購物超市里，人流是保證，越好的地方你的空間也就越大，這些店面一般都是可以讓你賺大錢的，當(dāng)然風(fēng)險(xiǎn)也高。經(jīng)濟(jì)能力一般的首選：大學(xué)附近、大型小區(qū)附近、二、三級街道、盡量避開中學(xué)、小學(xué)，那不是開飾品店的地方，消費(fèi)能力有限的同時(shí)大家要盡量避免和當(dāng)?shù)氐呐l(fā)市場相沖突，除非你有固定的良好貨源選地址沒有訣竅的，走的越多，看的門面越多，成功的機(jī)會(huì)也就越大！開店不要著急，一定要細(xì)心觀察，因?yàn)檫x店址是最最重要的，良好的開端讓你成功的幾率要大很多很多。一個(gè)好位置，不愁你的東西賣不掉，位置選不好，后期有

3、可能即使加倍努力，所得到的結(jié)果也有限的?。?）開店之二：了解店面收支平衡點(diǎn)1、年租金10W元；月租金0.84萬元；日租金：278元；2、員工工資：員工不知道你請了幾個(gè)，我這就先算6個(gè)吧（三人一班倒）6x1000元/月=6000元/月；200元/天；3、工商稅務(wù)等雜費(fèi)：500元4、水電費(fèi)：1500元/月5、其他損耗：500元/月6、裝修費(fèi)用平灘：這先不算，作固定資產(chǎn)處理總計(jì)：278元/日+200元/日+（500元+1500元+500元）/30=561元/天固定支出收支平衡點(diǎn)：561元/45%（純利潤點(diǎn)）=1247元/天銷售額；月：34710元/月即每天營業(yè)銷售額1247元才保本，小時(shí)銷售（9:0

4、0到22:00）:104元，每月營業(yè)銷售總收入34710元才收支平衡。如果按每件產(chǎn)品平均銷售價(jià)為15元，每天需要賣84件產(chǎn)品，平均每小時(shí)為84件/12小時(shí)（營業(yè)時(shí)間）=7件產(chǎn)品，如果按每件產(chǎn)品平均銷售價(jià)為10元，每天即需要賣出125件產(chǎn)品，平均每小時(shí)為125件/12小時(shí)（營業(yè)時(shí)間）=11件產(chǎn)品。由以上數(shù)據(jù)可以分析得出，如果此店成交率為12%,每天進(jìn)店的人兩種情況分別需要700人次和1042人次，那么路過的人，則為5834人次和8533人次。不同的地理位置情況，人流情況，周邊環(huán)境情況，數(shù)據(jù)會(huì)不一樣。（3）開店之三：裝修1、裝修要具有廣告效應(yīng)。這類裝修一般能給消費(fèi)者以強(qiáng)烈的視覺刺激。有的把店門裝飾

5、成獨(dú)特怪異的形狀，在外觀上給人以別出心栽的感覺，從而能夠很快給消費(fèi)者留下強(qiáng)烈的印象，這種裝修效果便具有廣告效應(yīng)。抓好裝修”這一環(huán)節(jié)，塑造獨(dú)樹一幟的氛圍，在宣傳上多投入一些，一定會(huì)為成功經(jīng)營奠定一個(gè)良好的基礎(chǔ)。2、飾品店最關(guān)鍵的還是燈光問題。細(xì)心的人不難發(fā)現(xiàn)，生意越好的店燈火通明，生意不好的店往往漆黑一遍，那么多錢都花了，難到心疼電費(fèi)？好花也需要綠葉陪襯，沒有燈光的修飾，你的飾品將平淡無奇，價(jià)格也不可能賣高，這就是精品店和2元的區(qū)別。3、除了主光源的照明以外，射燈肯定是不可少的。最好在吊頂上提前做好射燈軌道，這樣射燈就可以隨意移動(dòng)了，加上射燈本身可以360度旋轉(zhuǎn)，以后無論貨物放在任何位置上，都可

6、以照射到了4、裝修好些，高檔些的，價(jià)格高些，人家也不愿意講價(jià)或壓太低的價(jià)，就像我們?nèi)ヒ恍┗瘖y品名牌店，自己都不好意思講價(jià)，產(chǎn)品其實(shí)沒有什么很特別，在包裝方面，形象方面，讓您不好意思開口。（4）開店之四：進(jìn)貨1、商品構(gòu)成的第一要素：是市場，根據(jù)市場需求來確定。購物的人的年齡段、用途（送人還是自用？）、商品的價(jià)值（價(jià)格段）。舉例：如果學(xué)生購物多，那么禮品的比重要大；年輕女性多，飾品偏新潮個(gè)性；中老年女性多，飾品偏經(jīng)典穩(wěn)重。2、商品構(gòu)成的第二要素：是季節(jié)，根據(jù)季節(jié)調(diào)整。氣候的變化直接影響飾品銷量，夏天頸鏈走的好，秋冬毛衣鏈、胸針走的好，夏季和春節(jié)耳飾是旺季，這些小的因素和細(xì)節(jié)都要注意并加以利用。3、

7、新店上貨，沒有目的性的，都是以店主的個(gè)人意識(shí)為主導(dǎo)。并不像老店那么的有指向性，一般經(jīng)常良好的老店，商品都是非常適合本店的消費(fèi)人群的。消費(fèi)習(xí)慣不可小視，新店進(jìn)貨前可要多做點(diǎn)市場調(diào)查。新店第一次進(jìn)貨，品種要多，量少達(dá)到起批量即可，這樣方便調(diào)整飾品種類結(jié)構(gòu)。4、第一次進(jìn)貨，肯定講究全、廣，種類多，款式多，數(shù)量少，是最好的。即使自己再喜歡，顧客未必喜歡。一般來說，種類無非掛件百貨、頭飾、首飾、化妝品以及工具。掛件百貨都會(huì)有一些，什么錢包、手機(jī)包、手機(jī)掛件啊等等。頭飾帶鉆的東西最好少拿，又貴又不好賣，首飾可以多拿點(diǎn)，特別是耳環(huán)，一年四季好賣?；瘖y品工具也需要帶一點(diǎn)的。5、飾品店的產(chǎn)品無非以下幾類：1。頭

8、飾2首飾3。日用品百貨?；瘖y品以及化妝品工具，頭飾要全，首飾要精，百貨要奇，化妝品要常用，記住這個(gè)大方向就不會(huì)錯(cuò)。頭飾要全：頭純有粗細(xì)，有布的，有透明的，有無縫的、有有縫的，一款頭純黑色要多，其他顏色搭一點(diǎn)，那頭飾常用的有哪些呢，大家腦袋里回憶下就會(huì)有：頭純、頭花、發(fā)卡、發(fā)圈、發(fā)箍、一字夾、香蕉夾、青蛙夾、怪手夾。每個(gè)種類又有不同的款式，種類、大小，都可以搭配一點(diǎn)。首飾要精，寧缺勿爛！為什么？第一首飾是不在乎價(jià)格的，只要你的價(jià)格不要高的離譜，顧客都能接受，只要他喜歡，這也是飾品店重要的收入來源，但是飾品店貨物的破損率最高的也是首飾，掉鉆、掉色現(xiàn)象太嚴(yán)重，所以一定要精挑細(xì)選，同時(shí)也警告各位在網(wǎng)上

9、拿所謂的首飾的，不要看圖片！不要看圖片！都是騙人的，這些圖片都是PS處理過的！多在市場看看，慢慢選，至少每條項(xiàng)鏈，每個(gè)耳環(huán)都是自己喜歡的，這樣這個(gè)東西才能賣的出去！百貨要奇為什么說要奇，一個(gè)手機(jī)只能掛一個(gè)手機(jī)鏈，一個(gè)人只會(huì)買一雙拖鞋，送朋友禮物只會(huì)送一樣?xùn)|西，我們購買百貨類產(chǎn)品都是因?yàn)樗麄兒芷嫣?，舉個(gè)例子，嚇人的玩具，從面世的那一天就長盛不衰，可樂T恤和普通衣服沒區(qū)別只是包裝好看，一個(gè)普通的打火機(jī)和夜光打火機(jī)銷售天壤之別，這個(gè)道理相信大家都明白，可以挑選一點(diǎn)好玩，好看的，出乎意料的產(chǎn)品，這樣百貨類的商品才能給你帶來可觀的利潤，還有就是：情侶類的商品永遠(yuǎn)不過時(shí)，永遠(yuǎn)好賣，情侶的杯子、項(xiàng)鏈、衣服、

10、手機(jī)掛件、鑰匙掛件、形形色色的東西都可以考慮進(jìn)點(diǎn)，最重要的是，1次賣2個(gè)，利潤也高！化妝品以及化妝品工具是很多飾品店忽略的產(chǎn)品，大家洗臉撲、粉撲、眉刀可能用的少，但是指甲刀、睫毛夾不會(huì)沒有吧！還有我們不用的產(chǎn)品不代表沒有市場！可以適當(dāng)考慮，同時(shí)化妝品里，可以少進(jìn)高檔貨。多進(jìn)點(diǎn)基礎(chǔ)護(hù)膚類的，比如面膜、眼貼、鼻帖、眼影這些小東西，這些都是暴利的！6、忌一味的追求低價(jià)貨源：飾品店屬于小本操作，講究的就是快進(jìn)快出，低價(jià)進(jìn)高價(jià)出,從中謀取利益，貨物銷售的越快，自己資金周轉(zhuǎn)的也就越快，這樣風(fēng)險(xiǎn)也就越低.與其花時(shí)間追求進(jìn)價(jià)不如考慮哪種款式賣的更好，不要為了一點(diǎn)差價(jià)，而費(fèi)了人力，物力7、忌一味求廣求全：自己的

11、店從第一天開始就要有自己的風(fēng)格，不要隨便放棄自己的風(fēng)格，凡事有可為，有可不為，做事之前請三思，譚木匠賣到現(xiàn)在只賣梳子，石頭記賣到現(xiàn)在只賣石頭，不是其他東西不賺錢，而是值不值得自己實(shí)8、進(jìn)貨的時(shí)候要多逛，但是拿貨最好是在幾家比較固定的批發(fā)商那里拿。多逛，我們就可以多了解行情，而選擇固定的上家可以更靈活的調(diào)貨，可以將我們的庫存控制的更好。一般好走的款大部分批發(fā)的都會(huì)做，我們拿過來也不會(huì)有庫存的壓力，不用去考慮后果，而比較個(gè)性的東西卻要考慮，如果到不熟悉的上家去進(jìn)的話有時(shí)候都不敢下手，就算下手了有時(shí)候拿回來如果不走的話會(huì)很傷腦筋但是找?guī)讉€(gè)固定的批發(fā)商就可以解決這個(gè)問題，新款只要是自己能夠看上的，就可

12、以放心大膽的拿，因?yàn)閹缀鯖]有后顧之憂，會(huì)走我們就可以賺錢，而且這種貨的利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于老款，普通款，如果不走，大不了拿回去換其它的，什么都不會(huì)虧。89、飾品行業(yè)來說，產(chǎn)品種類繁多，我們要明確，什么產(chǎn)品是旺財(cái)?shù)?，什么產(chǎn)品是旺氣的，什么產(chǎn)品旺店的，這樣，才有效的控制各類產(chǎn)品的價(jià)格，數(shù)量，陳列位置等等；飾品銷售中二八原則是非常明顯的，也就是說你80%的利潤實(shí)際是由20%的產(chǎn)品創(chuàng)造的；找到了適合單店的20%,也就穩(wěn)住了80%的利潤，剩下80%是來拉高人氣的，切記，除此外每間店還要自己的特色商品。(5)開店之五：飾品擺放第一，首要原則是開始要講求量”的概念。俗話說：貨賣堆山”，意思就是說商品陳列要有量感才能

13、引起顧客的足夠的注意與興趣，同時(shí)量感的陳列也是使門店形象生動(dòng)化的一個(gè)重要條件。比如說，當(dāng)你看到一串水晶項(xiàng)鏈時(shí)，你只會(huì)覺得還不錯(cuò)，但是當(dāng)你看到一片水晶項(xiàng)鏈時(shí)，你就會(huì)覺得它太漂亮了，忍不住想要買一條。這就是量”在起作用。另外，根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，彩鉆手鏈和白鉆手鏈分開擺放，遠(yuǎn)比白鉆彩鉆混在一起好賣；六十元以上的發(fā)夾和十元八元以下的分開擺放，遠(yuǎn)比混在一起好賣。因此，在店面陳列上，盡可能把相同商品按類別予以分類，然后陳列在一起，以產(chǎn)生量”的概念。第二，同類別商品要集中陳列在鄰近的貨架或位置。一方面，將用途相同、相關(guān)或類似的商品集中陳列，以凸現(xiàn)出飾品群的氣勢，也是為了符合量感陳列”的原則；另一方面，可以讓顧客

14、按照集中的類別更容易的找到自己想要的飾品。當(dāng)然，在一些小細(xì)節(jié)上，也可以有意采用一下不規(guī)則的陳列法，將一些特價(jià)飾品凸現(xiàn)出來，讓顧客產(chǎn)生購買的沖動(dòng)。各系列飾品之間還可通過腰線形成自然的視覺上的過渡，造成對消費(fèi)者較強(qiáng)的視覺沖擊力，以吸引他們的注意，激發(fā)其購買欲。在此基礎(chǔ)上，還可以專門辟出一處作為整體陳列區(qū)：將頭飾、耳飾、項(xiàng)鏈、指環(huán)等搭配成套，為消費(fèi)者提供完美的、成套的搭配與展示，免去了消費(fèi)者自己的搭配之苦，也節(jié)省了消費(fèi)者多次、反復(fù)挑選的時(shí)間，加快消費(fèi)者的購買速度。同時(shí)，根據(jù)不同的飾品流行趨勢或不同的節(jié)日，還可以推出一些主題陳列。比如在圣誕節(jié)的時(shí)候，將將圣誕樹、圣誕老人等裝飾品融入店面的陳列中，推出圣

15、誕party,我是焦點(diǎn)”等一系列適用于在圣誕節(jié)裝扮的飾品，為飾品店打造出節(jié)日的氣氛，吸引消費(fèi)者的注意力，進(jìn)而起到促銷飾品的作用。第三，飾品擺放求講求色的搭配。很多顧客在購物時(shí)都屬于沖動(dòng)型消費(fèi)者，而引起他們購買沖動(dòng)的因素除了價(jià)格、品種、量感等原因外，飾品的色彩沖擊也是重要因素。因此，在陳列飾品時(shí)，要注意各種飾品的色彩搭配，將冷暖色調(diào)恰當(dāng)?shù)慕M合在一起，以吸引消費(fèi)者的眼球。第四，左右結(jié)合，吸引顧客。一般來說，顧客進(jìn)入飾品店后，眼睛會(huì)不由自主地首先轉(zhuǎn)向左側(cè)，再慢慢移到右側(cè)。這是因?yàn)槿藗兛礀|西時(shí)總是習(xí)慣性的依照從左到右的順序。因此，飾品店店面左側(cè)陳列的飾品應(yīng)盡可能的具有吸引力，使顧客停留。同時(shí)，由于人們

16、習(xí)慣于用右手寫字，靠右邊走路，所以在人們的潛意識(shí)里，右側(cè)的東西是安全可靠的。因此，利用人們的這個(gè)購物習(xí)慣，店面應(yīng)該將一些主打飾品放在右側(cè)，加速銷售。第五，易拿、易取、易還原也是飾品陳列的要求之一。因?yàn)榧词乖倜烙^、大氣的陳列，若顧客拿取不方便，或者拿了再放回去極為麻煩，那么再好看的陳列也無法起到促進(jìn)銷售的目的。同時(shí)，飾品的陳列還要求要符合人體尺寸。以高度為165厘米的貨架為例，黃金陳列線的高度一般在85120厘米之間，是眼睛最容易看到、手最容易拿到的商品位置，所以也是最佳陳列位置。因此，飾品店通常會(huì)在此位置上陳列一些高利潤飾品。第六，飾品店陳列規(guī)范要求飾品擺放的位置要相對固定，但是又要不定期的略

17、作變動(dòng)。有些顧客喜歡飾品擺放的位置相對固定，這樣下次再光顧時(shí)，可減少尋找飾品的時(shí)間；不過如果飾品長時(shí)期的擺放在固定的位置，則會(huì)給顧客帶來一種陳舊呆板的感覺。綜合兩者，飾品店在飾品擺放一段時(shí)間后，可對其位置稍作調(diào)整，以給人耳目一新的感覺。尤其是推出新品或促銷方式改變時(shí)，飾品的陳列位置更要進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，以增加顧客的新鮮感并延長其停留在店面的時(shí)間，增加他們購買的機(jī)會(huì)。同時(shí)，在擺放飾品時(shí)，可以故意的拿掉幾件飾品，向消費(fèi)者暗示其良好的銷售狀況，進(jìn)一步激發(fā)其購物欲。第七，充分利用飾品店面的燈光，將飾品襯托的更加耀眼奪目。首先，要將飾品陳列在光線較好、視覺效果好、亮度足夠的位置，以保證飾品的易見易找；其次

18、，要合理利用射燈，將飾品的優(yōu)點(diǎn)放大，而不應(yīng)該打在地板上或其它無意義的地方。當(dāng)飾品周圍充滿柔和明亮的燈光時(shí)，會(huì)使得消費(fèi)者不由自主的喜歡上那么一兩件。第八，合理設(shè)置飾品店收銀臺(tái)的位置。對于很多女孩子來講，進(jìn)店來逛時(shí)，對自己想要買的東西并沒有清晰的想法，往往是看到什么好看了，就很想買下來。因此，讓顧客盡可能的將小店逛一圈，往往能增加很多銷售的機(jī)會(huì)。而收銀臺(tái)的位置就顯得極其的重要了。有時(shí)候，顧客其實(shí)已經(jīng)選好了飾品，準(zhǔn)備去交款，但是在去往收銀臺(tái)的那幾步路上，往往又看到了一些心儀的東西，產(chǎn)生了購買欲。另外，將一些特價(jià)的飾品擺放在收銀臺(tái)附近也是很好的促銷手段。很多顧客在等待交款的時(shí)候，也喜歡左顧右盼，這個(gè)時(shí)

19、候，順便捎上一兩件特價(jià)飾品也是很理所當(dāng)然的了。（6）開店之六：招員工及員工培訓(xùn)（重點(diǎn)篇）1、招員工時(shí)有個(gè)簡單有效的方法可以教給大家，供大家在面試時(shí)使用。請準(zhǔn)備一張紙條，上面是一個(gè)簡短的笑話，面試時(shí)交給應(yīng)聘者，給他一分鐘的時(shí)間閱讀。一分鐘后收回紙條，請他向大家講述這個(gè)笑話。講得繪聲繪色，惹得大家哄堂大笑的為優(yōu)；基本能夠講述完整，但語氣氛圍欠佳的為中；連完整表述都做不到的可以放棄了，這樣的人入職后光是產(chǎn)品知識(shí)你就需要教他N次。2、作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，要了解你的下屬，單純靠溝通是不夠的，因?yàn)槊總€(gè)人都有掩飾自己缺點(diǎn)的能力，尤其是做銷售的人；同樣很多人也不善于表現(xiàn)自己的優(yōu)點(diǎn)，因?yàn)樗赡軌焊恢雷约旱膬?yōu)點(diǎn)在

20、哪里。但是在娛樂的時(shí)候，大多數(shù)人會(huì)失去戒心，將自己真實(shí)的性格表露無遺。比如在玩撲克的時(shí)候，你看有的人拿一手好牌也不去搶分，但出牌有條有理，這種人善守不善攻，派他去一個(gè)老店，他能將業(yè)績做得穩(wěn)中有升，贏得老顧客的贊譽(yù)；有的人不管拿什么牌都猛打猛沖，適合派去競爭激烈的新店，這樣的人銷售有激情，敢把通道上的顧客拉進(jìn)店里來，但你要囑咐他的主管經(jīng)常看著點(diǎn)，哈哈！3、店員營業(yè)中吸引顧客的技巧接待顧客是一門很深?yuàn)W、很微妙的學(xué)問營業(yè)服務(wù)有它自身的規(guī)程，違背了這些規(guī)程就很難達(dá)到營銷的目的。終端店員營業(yè)中，如何吸引顧客？這就要求履行以下職責(zé)，方可不斷拓展業(yè)績并招彳來返客：打招呼：要注意語氣的上輕”，即輕柔而不造作，

21、輕聲而不低沉。定睛注視：不是目不轉(zhuǎn)睛地盯，而是保持一種真誠的熱望的目光，給顧客尊重、穩(wěn)健的感覺。接近顧客：顧客蒞臨，要主動(dòng)接近顧客，不要讓顧客有籠絡(luò)冷落的感覺。詢問顧客的要求（希望、喜歡）：要耐心、細(xì)致，諄諄善誘，友善引導(dǎo)，不要讓顧客感覺被蒙騙。拿商品給顧客看：宜雙手遞上，以示誠懇。商品講解說明：針對商品特性，進(jìn)行簡要說明講解，必要時(shí)，在進(jìn)一步全面解說。讓顧客選取商品（成交）：要耐心、細(xì)心，不要顯出不耐煩的跡象。收款：面帶微笑并說聲：謝謝！包裝商品、交給顧客：小心包裝，雙手遞上。行禮：目送顧客離開，道聲歡迎再來！:顧客走遠(yuǎn)，要招手示意。4、店員服務(wù)法則第一、等待時(shí)機(jī)：耐心等待，保持良好的精神狀

22、態(tài)。第二、初步接觸：顧客進(jìn)店后，邊和顧客寒喧，邊接近顧客，稱之為初步接觸”。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)，不讓顧客覺得過于突兀感與顧客初步接觸的最佳時(shí)機(jī)1、當(dāng)顧客長時(shí)間凝視某一商品時(shí)，或者若有所思時(shí)；2、當(dāng)顧客觸摸某一商品一小段時(shí)間之后；3、當(dāng)顧客抬頭起來的時(shí)候；4、當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)5、當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時(shí)；6、當(dāng)顧客與店員的眼光相碰時(shí)。把握好時(shí)機(jī)后，以三種方式實(shí)現(xiàn)與顧客的初步接觸1、與顧客隨便打一個(gè)招呼；2、直接向顧客介紹他中意的商品；3、詢問顧客的購買愿望。第三、商品提示：就是讓顧客了解商品。商品提示要對應(yīng)于顧客購買心理過程中的第四、善于辨析。不同購買動(dòng)

23、機(jī)、不同目的的顧客，其需求是不同的。要明確顧客。揣摩顧客需求的五種方法聯(lián)想階段與欲望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想力。喜歡什么樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客作出明知的選擇。A、讓顧客了解商品的使用情形；B、讓顧客觸摸商品；C、讓顧客了解商品的價(jià)值；D、拿幾件商品讓顧客比較；E、按照從低檔商品到高檔商品的順序拿商品。第五、友善說明。顧客產(chǎn)生欲望后，并不能決定購買，還需要比較、權(quán)衡，直到他第六、耐心勸說：顧客聽完店員的相關(guān)講解后，就會(huì)開始作出決策，此時(shí)店員要?jiǎng)?、實(shí)事求是的勸說2、投其所好的勸說3、輔以動(dòng)作的勸說4、用商品說話的勸說5、幫助顧客比較、

24、選擇的勸說們對商品產(chǎn)生充分信賴后才會(huì)購買。在此過程中，店員必須作好商品的說明工作。說顧客購買商品，正確、有效的勸說的五個(gè)特點(diǎn)。第七、銷售賣點(diǎn)：一個(gè)顧客對商品會(huì)有許多需求，但其中必須有一個(gè)需求是主要的，能否滿足這個(gè)主要的要求是促使顧客購買的最重要的因素。最能夠?qū)е骂櫩唾徺I的那些商品特性就稱之為銷售賣點(diǎn)。作銷售說明時(shí)應(yīng)注意五要點(diǎn)：1、利用“5WIH原則：購買商品由何人使用，在何處使用，在什么時(shí)候使用，想要怎樣使用，為什么使用，如何使用，由此了解顧客的興趣點(diǎn)所在。2、說明要點(diǎn)時(shí)要言辭簡短；3、能形象、具體的表現(xiàn)商品的特性；4、跟上時(shí)代變化，使用消費(fèi)觀念的趨向進(jìn)行說明；5、投顧客所好進(jìn)行說明。第八、促

25、單成交：當(dāng)顧客對商品和店員產(chǎn)生信任后，就會(huì)決定促成購買行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說明，這就需要店員作出進(jìn)一步的說明和服務(wù)工作。當(dāng)出現(xiàn)下列情況時(shí)，成交的時(shí)機(jī)就出現(xiàn)了：1、顧客突然不再發(fā)問時(shí)2、顧客話題集中在某個(gè)商品上時(shí)3、顧客不講話而若有所思時(shí)4、顧客不斷點(diǎn)頭時(shí)5、顧客開始注意價(jià)錢時(shí)6、顧客開始詢問購買數(shù)量時(shí)7、顧客不斷反復(fù)問同一問題時(shí)時(shí)機(jī)出現(xiàn)，促單的四種方法：A、不要給顧客看新的商品B、縮小顧客選擇的范圍C、幫助顧客確定所喜歡的商品D、對顧客所喜歡的商品作簡要的要點(diǎn)說明，促使下定決心，但千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。第九、收款包裝：收款時(shí)，唱收唱付，清楚準(zhǔn)確。包裝前要

26、檢查商品有沒有破損臟第十、親情送客：雙手將商品送給顧客，并真心向顧客道謝，歡迎他下次再來。另污，包裝要快捷穩(wěn)妥，包裝過程中可以向顧客提一些友好的建議，增強(qiáng)與顧客的感情聯(lián)絡(luò)。外要注意留心顧客拉下了什么物品。如有，要及時(shí)提醒。（7）開店之七：開業(yè)前準(zhǔn)備（重點(diǎn)篇）一、制定規(guī)章制度：1。工作時(shí)間1）專賣店員工實(shí)行輪班工作制，每月休息2天。所有專賣店由店長/柜長編排每月排班表，各員工需按表上班，不得擅自更改。2）專賣店?duì)I業(yè)時(shí)間為早上09:30至晚上22:30,專柜按商場要求執(zhí)行。特殊地區(qū)的營業(yè)時(shí)間報(bào)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。營業(yè)時(shí)間不得擅自更改，如有調(diào)整，服從公司安排。3）任何人不得在節(jié)假日和周六、日換班休息。員

27、工每月?lián)Q班不能超過3次，店長不得與店員換班。4）換班需填寫換班單，經(jīng)店長同意并簽字，否則視曠工處理。2、簽到1）員工應(yīng)于營業(yè)時(shí)間前15分鐘到達(dá)專賣店，并簽到，否則按遲到處理。準(zhǔn)時(shí)于上班時(shí)間穿著整齊制服，全情投入工作。2）員工上下班都須簽到，不得弄虛作假，不得替他人簽到。3、遲到、早退1）遲到、早退5分鐘以內(nèi)的，給予每分鐘10元的行政處罰；遲到、早退6-10分鐘的，給予20元行政處罰；遲到、早退1120分鐘的，給予30元處罰；遲到、早退21-45分鐘的，按缺席半天處罰，并扣發(fā)當(dāng)月全勤獎(jiǎng)；遲到45分鐘以上的，作曠工處理，情況嚴(yán)重的甚至開除！2）工作時(shí)還未穿著整齊制服及未能整理好個(gè)人儀容者作遲到而論

28、。4、曠工1）未按規(guī)定程序辦理請假手續(xù)和無故不上班者，按曠工處理。2）遲到超過45分鐘以上者作曠工論處。3）曠工1天扣罰3天工資和提成，一年累計(jì)曠工3天者，作自動(dòng)離職處理。4）因曠工或自動(dòng)離職為公司帶來損失者，公司將追究其法律責(zé)任。5、發(fā)現(xiàn)在上班時(shí)間打私人電話、回短信的，一次扣20元捐給快樂基金；如須有急事要打電話，可向店長申請，獲批準(zhǔn)后可在淡場時(shí)離開立場打電話，但不能超過5分鐘。6、上班不能閑聊、吃東西，違者5元/次捐給快樂基金。7、上班期間，身體不得靠貨架或收銀臺(tái)、門口等。8、不得說粗言穢語9、不得發(fā)呆10、下班要檢查私人物品11、早班人員下班的時(shí)候，必須經(jīng)過夜班的同事檢查自己的包、袋、口

29、袋，才能下班，否則，以盜竊論處，每次罰款50元捐給快樂基金。夜班同事相互檢查對方。12、快樂基金為本店每月員工聚餐或唱K等消費(fèi)經(jīng)費(fèi)二、規(guī)范店內(nèi)收銀操作1、專賣店每天預(yù)備500元零錢（一元的散錢共100元，5元的散錢共100元，10元的散錢共200,50元的散錢共100元）。2、每個(gè)班次輪流安排一個(gè)收銀員收銀，收銀前清點(diǎn)預(yù)備零錢是否相符，是否有假錢。3、營業(yè)員每接待一個(gè)顧客，當(dāng)顧客購買時(shí)，即按款號“、單位“、數(shù)量”、單價(jià)”、金額（大小寫）"、制單人”填寫三聯(lián)的發(fā)票單，交到收銀臺(tái)，由當(dāng)班的收銀員根據(jù)單據(jù)收錢，并把第二聯(lián)交給顧客以作售后服務(wù)憑證，第一聯(lián)留底保存，第三聯(lián)一周上交公司一次。4、

30、當(dāng)班下班時(shí)，收銀員和下一班次收銀員交接，包括：清點(diǎn)銷售發(fā)票、核對銷售金額和預(yù)備零錢是否相符、驗(yàn)證真假貨幣（必要的話可以每個(gè)收銀員把自己當(dāng)班收的100元、50元的錢寫上錢幣的后三位數(shù)字）、填寫收銀交接表并簽名確認(rèn)。5、金額達(dá)到500元或以上時(shí)，由專人把上這些天的款存進(jìn)銀行，把存款憑證保存好，一個(gè)星期上交給公司一次。此外存款專員還負(fù)責(zé)零錢的兌換。6、每班收銀員在當(dāng)班下班時(shí)，統(tǒng)計(jì)當(dāng)班每個(gè)員工銷售情況，并在相應(yīng)的日期上填寫好員工銷售表。7、每天夜班收銀員在當(dāng)天營業(yè)結(jié)束時(shí)，將當(dāng)日營業(yè)額通過短信或其他方式告之投資者及主管，并在相應(yīng)的日期上填寫好賬本。三、員工銷售提成明細(xì)店員（試用期）基本工資：900元（7

31、50底薪+150元住房補(bǔ)助）單個(gè)銷化額提成提成合計(jì)介計(jì)（底耕+提成）5000元3%聞無1打L3.K3507L1,5隔750比WW元3JlJL12DOJL21DC兒3萬不*27008斜M兄1萬元310CX）也1»00年店長（試用期）基本工資：1100元（950兀底薪+150兀住房補(bǔ)助）整體銷售植提成提成合計(jì)合計(jì)（底薪俄成）1An匚n1300屆2Jjji.I0Q元HDD比l-lk-IR+J頌'Lrw也1萬瓦800瓦1900元L5ij-L1125.'L：2254，萬n1»02000元5,寫J元3/5%1»Z5Jt3025X6力兒3.M2100兒KOOn.

32、收銀員（試用期）基本工資：1000元（850元底薪+150元住房補(bǔ)助）單個(gè)銷箱額提成提成合計(jì)合計(jì)（底薪+提成）1打，匚ISO.2hri1.5%300兒1400%3萬瓦L口150瓦1550%4萬兀K0兀*傲兀5Jijv2,51125022SO兒耳萬元工融2100瓦3mh各職位試用期滿后：底薪+100元全勤獎(jiǎng)50元/月/人工作滿半年：底薪+200元工作滿一年：帶薪年假7天完成年銷售總額的80%以上，年終獎(jiǎng)500元/人國家法定假期（五一三天，國慶三天，元旦一天，春節(jié)三天）加班：雙倍工資工作滿一年半：工齡獎(jiǎng)800元+集體旅游一次15方.|112S00K。7fijt513150x>4250比:S打

33、m鈍3750元4850兀e打兀工輯1100元.5500元心0000無T10K4工作滿兩年：工齡獎(jiǎng)1200+ffi銷一次探親單程車費(fèi)（最高標(biāo)準(zhǔn)為硬座）四、店長每日作業(yè)流程時(shí)段作業(yè)現(xiàn)11作業(yè)垂點(diǎn)開店門前】5分鐘I時(shí)段上.齊展會(huì)2,總結(jié)昨天業(yè)績，服務(wù)質(zhì)量，城客港地等問趣）3,指定今無的11標(biāo).分解指標(biāo)上堀通期溫會(huì)傳達(dá)上鍛會(huì)議內(nèi)容及會(huì)設(shè)鞘神2.皤員陽勤狀況確認(rèn)出勤、休鍛，輛由置、人員分配,儀容儀表服裝及1：牌檢也3.善項(xiàng)設(shè)施狀況踹認(rèn)K服務(wù)臺(tái)，桌椅.設(shè)淤和麗晶陳列樣清清狀況心白2,搜零金.幕晶的槍代4、昨天營業(yè)狀況蛹認(rèn)聯(lián)營業(yè)修2,乘客翻3.每位顧客芾費(fèi)平均新5、開門營業(yè)狀況檢ft1 .店員、備品、啟晶準(zhǔn)

34、備就緒2 .店門開心地面清精、燈培明.桌椅布備就蜻營業(yè)中升業(yè)管理1,JMW5畫.知道和安博店員工作,維護(hù)有動(dòng)店而2,收銀開票.記錄聯(lián)冊3、跟道店員的版務(wù)情況h魄客投訴和突發(fā)小件的處理5.輟幅為營業(yè)舞花覦3。時(shí)之前療人指定銀行事戶,或直接交給老板6、晚何營業(yè)注意事項(xiàng)停止L祓算存款后的營業(yè)額2.檢代店內(nèi)衛(wèi)生五、店長周例會(huì)表店名：日期及時(shí)間：參會(huì)人：主持人:本衛(wèi)生提貨服務(wù)本周營業(yè)額員r業(yè)務(wù)水平網(wǎng)員【紀(jì)律突發(fā)小件維修上報(bào)暢用品1:滯箱品與別店配合K他需要:說明的事項(xiàng):作總結(jié)周工作班苜業(yè)3、方客人時(shí)不準(zhǔn)閃下班趕客人而河階段4、確認(rèn)水電物品等飾品盤點(diǎn)結(jié)果表盤點(diǎn)單位，盤點(diǎn)時(shí)間工本次盤點(diǎn)人員；本次缺席人員及原

35、因；上次盤存件元本期盤存件元（附*期盤點(diǎn)表）本月銷售月日至一月一日件元班表 日期本月進(jìn)貨合計(jì)I件元（附進(jìn)貨衰）本月退S8合計(jì)件元（附退貨表）本月,送品t件元本月打折損失*元本月破損損失；元（附損貨裹）本期盤點(diǎn)（超，號）緒果:件元差異原因：本店鋪人員確認(rèn)（筌名卜主管磷認(rèn)（簽名卜會(huì)計(jì)確認(rèn)（簽名）：六、店員值班表星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日0016王雨靈0009黃麗平0017謝雯雯0012劉結(jié)華日期星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日0016王雨靈0009黃麗平0017謝雯雯0012劉結(jié)華日期星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日0016王雨靈0009黃麗平0017謝雯雯00

36、12劉結(jié)華日期星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日0016王雨靈0009黃麗平0017謝雯雯0012劉結(jié)華日期星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日005王雨靈0009黃麗平0017謝雯雯0012劉結(jié)華注：A早班9:45-18:45B夜班13:00-10:00M中間班12:0021:00OFF休息A交鑰匙公司電話：0754-0000000000卓主管：13000000每天報(bào)數(shù)報(bào)給：1380000七、開店備忘錄POP廣告張貼牌陳列設(shè)施鏡子視聽設(shè)備（電視、VCD機(jī)、音響）POP掛件POP張貼收銀機(jī)驗(yàn)鈔機(jī)計(jì)算機(jī)電話員工私人帶鎖儲(chǔ)藏柜.店招廣告燈箱.傳真機(jī)復(fù)印機(jī)（如需要）辦公用品，如：紙、筆

37、帳本檔案、文件夾計(jì)算器公章柜子保險(xiǎn)柜.訂貨單支付/入帳憑證產(chǎn)品宣傳小冊子.海報(bào)，橫幅地方報(bào)紙雜志開業(yè)大吉喜報(bào)開業(yè)酬賓開業(yè)注意事項(xiàng)應(yīng)盡可能選擇在銷售旺季前4周開業(yè)需要購買的物品：試衣鏡子X1抹布X1盤點(diǎn)單X1疊POP,吊旗工牌X4計(jì)算器X1銷售發(fā)票X10文件夾X5鉛筆X1圓珠筆X3A4紙X賬本X1復(fù)寫紙X5垃圾桶X1產(chǎn)品宣傳小冊子X購物袋X筆記本X2透明膠X10掃把、地拖（備）X1會(huì)員卡X1000銀行賬號、銀行卡X1收銀臺(tái)的鎖、鑰匙X1零錢：1元*2005元*10010元*20020元*20050元*300八、適合飾品零售的促銷方案促銷活動(dòng)步驟：(1)建立促銷目標(biāo)促銷目標(biāo)概括來說有兩大類：短線速

38、銷和長期效果。A.短線速銷一般可通過三個(gè)途徑達(dá)到此目的。a.提高購買的的人數(shù)常用方法：pop推廣，競賽，減價(jià)優(yōu)惠，免費(fèi)試用等。b.提高人均購買次數(shù)常用方法：贈(zèng)品，折價(jià)券，減價(jià)優(yōu)惠，酬謝包裝等。c.增加人均購買量常用方法：折價(jià)券，減價(jià)優(yōu)待，贈(zèng)品，酬謝包裝等。B.長期效果常用方法：競賽和贈(zèng)品。(2)選擇促銷工具在選擇促銷工具時(shí)要考慮以下因素：a.促銷目標(biāo)特定的促銷目標(biāo)往往對促銷工具的選擇有著較為明確的條件制約和要求，從而規(guī)定著促銷工具選擇的可能范圍。b.產(chǎn)品特性c.消費(fèi)者的消費(fèi)心理及消費(fèi)習(xí)慣d.促銷對象(消費(fèi)者，經(jīng)銷商，零售商)e.競爭對手的情況f.促銷預(yù)算1、聯(lián)合促銷優(yōu)點(diǎn)：A.可消除或緩解銷售競

39、爭，使不同行業(yè)的企業(yè)聯(lián)合建立起強(qiáng)有力的市場地位。B.讓新產(chǎn)品h可以搭已被大眾接受的產(chǎn)品m的便車，直奔消費(fèi)者的內(nèi)心和意識(shí)之中。比如節(jié)假日，要搞些活動(dòng)氣氛，或可以和旁邊的店聯(lián)營，買你的衣服，享受飾品店的折扣，或服裝店衣服，送取飾品店裝飾物一件，飾品店領(lǐng)取，服裝店補(bǔ)助，把消費(fèi)都拉動(dòng)起來帶活起來2、減價(jià)優(yōu)惠實(shí)施要點(diǎn)：A.減價(jià)優(yōu)惠至少要有15%至20%的折扣，并要有充分的理由，才能吸引消費(fèi)者的購買。如果是低市場占有率的產(chǎn)品，應(yīng)對領(lǐng)導(dǎo)品牌付出更高的減價(jià)優(yōu)惠，才能增加銷售效果。此外新品牌運(yùn)用效果要優(yōu)于舊品牌，當(dāng)減價(jià)只有6%至7%時(shí)，只能吸引某些老顧客的注意。B.減價(jià)標(biāo)示的設(shè)計(jì)，要把原價(jià)及減價(jià)后的現(xiàn)價(jià)同時(shí)標(biāo)注，形成顯明的對比，標(biāo)示牌的大小，講求美觀，清晰，但要不影響消費(fèi)者對商品的觀察。C.減價(jià)優(yōu)惠不易過度頻繁使用，否則會(huì)有損品牌形象。D.消費(fèi)者購物心理有時(shí)候是買漲不買落二要把握時(shí)機(jī)利用消費(fèi)者此心理來促銷產(chǎn)品。3、包裝外贈(zèng)品.贈(zèng)品的選擇必須符合以下原則條件：A易于了解贈(zèng)品是什么，值多少錢，須讓顧客一