2017年高爾夫俱樂部全年營銷方案書word

1、鄉(xiāng)村高爾夫俱樂部營銷計劃3/15鄉(xiāng)村高爾夫俱樂部營銷計劃目錄一產(chǎn)品定位（一）球場的定位（二）產(chǎn)品方案二經(jīng)營方針（一）組建營銷團隊；（二）制定會員權(quán)益及會籍類別，以市場為導(dǎo)向、以球場定位制定相適應(yīng)的會籍價格和其他配套產(chǎn)品；（三）制定可行的營銷計劃；（四）鄉(xiāng)村高爾夫俱樂部產(chǎn)品銷售區(qū)域分配制（五） 2009年媒體計劃進度表（六）價格策略表（七）營業(yè)目標（八）工作進度表一產(chǎn)品定位（一）球場的定位2009 年面臨金融危機，市場不景氣的大環(huán)境，一個新建的球場的建設(shè)風(fēng)格、經(jīng)營理念、運作模式、服務(wù)功能、投資額度及選址，將決定球場的發(fā)張。 球場地理位置在阜陽市本區(qū)經(jīng)濟開發(fā)區(qū)原為魚村，后成國家級開發(fā)區(qū)。球場位置既

2、不是國家的經(jīng)濟政治中心，又不是經(jīng)濟高速發(fā)展的商業(yè)城市， 也不是旅游勝地， 它是一個正在發(fā)展中的沿海城市。本區(qū)現(xiàn)有人口 40 萬，具調(diào)查顯示，打球人口約 60 人。在本地沒有強大消費群體做基礎(chǔ)， 實行完全會員制是不現(xiàn)實的。 城市在大連和沈陽之間， 離兩地機場約 1.5 小時車程， 當?shù)貢簾o機場和具有接待游客規(guī)模的火車站， 客源將會受到影響。 所以只有打造高品質(zhì)的球場，配套完善，才能吸引高爾夫愛好者，同時也對我們酒店和地產(chǎn)項目品牌的提升有很好促進作用。 依據(jù)各方面的條件研究下， 應(yīng)該定位在高品質(zhì)的不完全會員制旅游度假型球場。（二）產(chǎn)品方案高品質(zhì)的不完全會員制旅游度假型球場主要的產(chǎn)品銷售為： 1.會

3、籍； 2. 旅游度假產(chǎn)品（如果嶺費，酒店等） 。不同時期推廣的產(chǎn)品不同，客源的不同，在銷售方式也將不同。二經(jīng)營方針（一）組建營銷團隊；現(xiàn)在球場的經(jīng)營管理模式：承包給管理團隊、外包銷售、投資方自己經(jīng)營管理團隊；另外一種，由投資商自組銷售團隊；我司使用自己經(jīng)營管理團隊，在此基礎(chǔ)上，并結(jié)合有實力的代理商共同銷售。（二）制定會員權(quán)益及會籍類別，以市場為導(dǎo)向、以球場定位制定相適應(yīng)的會籍價格和其他配套產(chǎn)品，產(chǎn)品方案如下：鄉(xiāng)村高爾夫俱樂部產(chǎn)品營銷方案第一階段（2009年4月25日-2010年4月30日）產(chǎn)品政策派個人會籍公司會籍（1+1）公司/、記名 會籍果嶺不記名充值卡休閑卡數(shù)量45張5張不限制數(shù)量不限制

4、數(shù)量入會價格19.8萬元36萬元56萬元5萬元3萬元2400 元4800 元4800 元/優(yōu)惠政策免果嶺費 享有酒店客房30間晚的使用權(quán)， 會員需在2011年12月31日之前 享用完。 享有酒店餐廳9折優(yōu)惠（酒水除 外）。 享有練習(xí)場練習(xí)球5折優(yōu)惠。 每位會員可以攜帶三位會員嘉 賓。 合法配偶及一位介于10-18周歲 之間的子女均可申請為附屬會 員，附屬卡享受免果嶺費待遇， 并按規(guī)定享用本俱樂部球場及會 兩位記名人免果嶺費 享有酒店客房30間晚的使用權(quán)，會 員需在2011年12月31日之前享用完。 享有酒店餐廳9折優(yōu)惠（酒水除外）。 享有練習(xí)場練習(xí)球5折優(yōu)惠。每位會員可以攜帶三位會員嘉賓。記名

5、會籍每年可免費更換一次記名人， 若 一年中，更換記名人一次以上，則需按照 俱樂部規(guī)定的金額支付更名費，更名費為 1800元人民幣/次/人。會籍可轉(zhuǎn)讓。年費：4800兀人民幣/年（創(chuàng)始會員免首 年年費）。免80次果嶺費限一年消費套票含（30 張果嶺券+30/ 間/晚酒店住 伯分）所等設(shè)施。（配偶需支付年費 1200元人民幣/年，子女/、需支 付年費）。會籍可轉(zhuǎn)讓、可繼承。年費：2400元人民幣/年（創(chuàng)始 會員免首年年費）。目的攻占省內(nèi)市場為大型公司客戶提供商務(wù)平臺增加產(chǎn)品多元性，滿 足不同客戶需求同果嶺不記名 充值卡相同策略以阜陽為基點向大連市和沈陽市等 地擴張針對大型及外地企業(yè)在本地的分公司為

6、主 要消費群體淡季時推出，更好的 促進俱樂部效益酒店開業(yè)時推 出，促進效益客源目標群體當?shù)卮蟆⒅小⑿⌒推髽I(yè)，當?shù)赝馍虆f(xié)會及高爾夫協(xié)會等媒體搭配計劃省內(nèi)：本地區(qū)圖爾夫雜志練習(xí)場戶外廣告當?shù)赝馍虆f(xié)會會刊宣傳全國：在北方影響力比較大的高爾夫雜志宣傳單頁同果嶺不記名 充值卡相同銷售渠道分為直銷和經(jīng)銷兩種：直銷：外商、高爾夫協(xié)會大、中、小型公司政府部門經(jīng)銷：高爾夫練習(xí)場旅行社、圖爾夫愛好 者、會員嘉賓等旅行社，會員 嘉賓等產(chǎn)品賣點公司財力雄厚，產(chǎn)品質(zhì)量過硬，有品質(zhì)保證草種和設(shè)計追求最好俱樂部配套設(shè)施齊全在阜陽市具有唯一性，無競爭壓力，投資升值空間大處于市中心地段，是國際標準錦標賽的球場，有升值空間針對短

7、期頻繁來俱 樂部打球的個人和 公司，有價格上的吸 引力與酒店客房搭 配銷售，對特 定客戶有價格 吸引力產(chǎn)品劣勢交通/、便利產(chǎn)品不成熟價位過高本地打球人數(shù)過少，08年打球人數(shù)大約 為20人，預(yù)計今年可以增加到百人左右據(jù)統(tǒng)計，受經(jīng)濟危機影響，本地區(qū)相 關(guān)產(chǎn)品營業(yè)額比去年下降15%仝右地區(qū)人口少，消費水平低，沒有高爾夫消費 意識臨時會所在建中，導(dǎo)致售卡難度增大后可能沖擊個人會 籍和公司會籍的售 賣同果嶺不記名 充值卡相同營業(yè)收入總計表個人會籍總共45張，每張19.8萬 元，共計：19.8萬元X 45張 =891 萬元共5張，每張36萬元；共計：36萬元X 5張=180萬元預(yù)計第一階段可銷 售10張，

8、每張5萬元；共計：5萬元X 10張=50萬 元預(yù)計第一階段 可銷售10張, 每張3萬元； 共計：3萬元 X10張=30萬 元總計：891萬元（個人會籍）+180萬元（公司雙記名會籍）+50萬元（果嶺不記名充值卡）+30萬元（休閑卡）=1151 萬元備注：有底色的為主打產(chǎn)品6/15（三）制定可行的營銷計劃；緊緊圍繞高爾夫運動的特點，做好高爾夫這一主題，以市場條 件為前提，結(jié)合自身特點，利用好高爾夫俱樂部的資源，配合五星 級的海景酒店，制定如下營銷策略：會籍銷售對象以本地為主，沈陽和大連為輔的形式進行，其中 在大連和沈陽尋找合作伙伴共同進行。阜陽目前只有一家高爾夫球 場，產(chǎn)品唯一性，在當?shù)乜驮床蛔?/p>

9、的情況下，銷售除了挖掘現(xiàn)有的 客戶資源外，還要做一個市場培養(yǎng)的動作。充分利用我們的練習(xí)場， 在擴展市場的同時，兼顧培育市場。在酒店和球場的開業(yè)的情形下，可以針對一些旅游，商務(wù)，度 假的客戶推廣旅游度假產(chǎn)品。如打球 堆宿，住宿+開會，打球+開會 +住宿，度假等。通過不同區(qū)域的經(jīng)銷商和代理公司合作，建立不同 的區(qū)域通路。從市場劃分：國際和國內(nèi)。國際市場我司的前期工作 在于韓國和日本市場開發(fā)，主要原因是地理位置近，成本相對有競 爭優(yōu)勢。省內(nèi)：與省內(nèi)大連的相關(guān)旅行建立合作關(guān)系。韓國市場：建議直接韓國尋找主力經(jīng)銷商，由主力經(jīng)銷商協(xié)助主推， 從媒體的宣傳到市場推動，客源的形成。我司將配合該 公司做當?shù)叵鄳?yīng)

10、的地接工作，在媒體上給予一定的支持， 在地接的選擇上，給予適當?shù)慕ㄗh。日本市場：此市場將是一個比較保守的客戶群體，特建議需提前一 年做前期市場的推廣活動。在借助當?shù)芈眯猩绲膬?yōu)勢外，我司還需與一些日本航空工作達成相應(yīng)的合作協(xié)議。由 當?shù)芈眯猩缪s組團社和媒體進行統(tǒng)一的營銷，建立穩(wěn) 定合作商。中國市場：目前中國高爾夫愛好者的主要客源分布在珠江三角洲和 香港，上海，北京等地，以珠江三角洲為首。珠江三角 洲的高爾夫球手有出外打球的習(xí)慣，這為我酒店和球場 帶來潛在的商機，我們可以針對這類群體推廣旅游度假 產(chǎn)品，積極參與不同的協(xié)會舉辦的大型活動，并在當?shù)?建立主要的代理商協(xié)助推廣。積極參與省高協(xié)和中高協(xié)的

11、各種活動， 活動中推介產(chǎn)品并擴大自 己的知名度；在包括省高協(xié)雜志在內(nèi)的有關(guān)高爾夫媒體上進行軟性宣傳或廣告宣傳；在本地區(qū)及我們酒店區(qū)域內(nèi)對潛在的消費群體開展主題為 “學(xué)習(xí) 熱愛高爾夫”的活動；盡可能多地簽約承接集團客戶的定期活動及高爾夫賽事；結(jié)合酒店優(yōu)勢，承接大型商務(wù)及會議活動，使二者能夠?qū)崿F(xiàn)相輔 成。在國內(nèi)與其他球場建立姊妹或互惠關(guān)系， 加強業(yè)內(nèi)聯(lián)絡(luò)，相互學(xué) 習(xí)，取長補短，提高和宣傳自己。8/15（四）金泰瓏悅產(chǎn)品銷售區(qū)域分產(chǎn)品主要銷售區(qū)域制項目名稱阜陽區(qū)域沈陽區(qū)域大連區(qū)域全國地區(qū)其它個人會籍2010105公司會籍3110果嶺不記名充值卡5221休閑卡5221產(chǎn)品主要銷售季度制項目名稱第一季度

12、（1 3月份）第二季度（46月份）第三季度 （79月份）第四季度（1012 月份）其它個人會籍014229公司會籍0131果嶺不記名充值卡0253休閑卡0253（五）2009年媒體計劃進度表j j時間媒體123456789101112備注日商協(xié)會月刊韓商協(xié)會月刊臺商協(xié)會月刊港商協(xié)會月刊環(huán)球高爾夫高爾夫時尚經(jīng)典高爾夫高球義摘 （全國性）中國圖爾夫 （全國性）遼寧局小夫大連局小夫預(yù)計投放媒體費用30萬（六）價格策略表目地：建立一個以直銷為主，區(qū)域經(jīng)銷為輔的銷控系統(tǒng)，以便于有效拓展業(yè)務(wù)并避免事業(yè)體價格產(chǎn)生混亂。會籍價格采用統(tǒng)一售價，絕無銷售折扣。針對經(jīng)銷系統(tǒng)，不同等級之客戶，參照相應(yīng)系統(tǒng)之價格項目直

13、客?？停撛跁徺I客戶） 簽約商務(wù)客中介商（如圖爾夫中介、 旅行社）嘉賓特殊貴賓（球場同業(yè)：副總 PGA職業(yè)教練、球 隊干部）球場同業(yè)：總經(jīng)理以上免 打球費（球童費、球車費 等）會員卡無折扣無折扣無折扣無折扣果嶺費門巾價7折6折免果嶺費餐飲費門巾價招待練習(xí)場打球門巾價6折5折招待權(quán)限范圍前臺、接待會籍專員 營運經(jīng)理銷售經(jīng)理總經(jīng)理 銷售總監(jiān)年限：2009年4月25日一2010年4月30日（七）.營業(yè)目標2009年營業(yè)目標：1000萬元（單位：萬元）月份項目第二季度（4 6月份）第三季度 （79月份）第四節(jié)度（1012 月份）合計收入合計4月5月6月7月8月9月10月11月12月1000 萬10

14、00 萬H個人會籍9張7張4張4張4張4張4張2張2張40張19.8刃兀X 40張=792方兀178.2 萬138.6 萬79.2 萬79.2 萬79.2 萬79.2 萬79.2 萬39.6 萬39.6 萬792萬公司會籍2張000000002張36力兀X 2張=72力兀售卜72萬0000000072萬果嶺不記名 充值卡（1、2、 3、5萬各種充值卡）03萬5萬5萬8萬8萬4萬0033萬33萬散客訂場（場次）收入30場280場280場280場280場259場200場封場1609 場以640元/18洞含（果嶺費、球童費、球車費）X 1609場= 103力兀1.92 萬17.92 萬17.92 萬

15、17.92 萬17.92 萬16.58 萬12.8 萬103萬合計：864萬（會員卡銷售收入）+33萬（果嶺不記名充值卡收入）+103萬元（散客收入）=1000萬元備注：4月會籍銷售（9張個人會籍和2張公司會籍）；5月會籍銷售（5張個人會籍）（八）.工作進度表在舁 廳P部門月份1234567891011121行政銷售部籌建辦公室的設(shè)立（包括1.訂購辦公室設(shè)備2. 設(shè)施及文具用品3.秘書或文員的招聘并到崗）wr2根據(jù)球場規(guī)模及市場營銷部之實際情況，制定營業(yè)市場營銷部之組織架構(gòu)W1.3人員編制及到位時間表，送總經(jīng)理審批上,dW1.4在總經(jīng)理的指導(dǎo)下，與人事部經(jīng)理，制定整個球場招聘 計劃，包括招聘時

16、間、地點、招聘標準、程序、初試、 試題及錄取條件.5在總經(jīng)理的指導(dǎo)下，與副總經(jīng)理、人事部經(jīng)理及各部門 部確定籌建期各部門各級員工之培訓(xùn)合同6根據(jù)實際情況編寫市場營銷部工作職能上7設(shè)計并外發(fā)銷售制度上之一切表格.8深入了解球場面積及設(shè)施，與總經(jīng)理討論并確定球場宣 傳導(dǎo)游詞及等級.9制定營業(yè)市場營銷部所需之印刷品清單， 送米購部印刷d,IF10確定市場營銷部所需一切物品，制定采購計劃，送采購 部匯總.11編寫及安排市場營銷部員工之培訓(xùn)課程-A12制定市場營銷部之各項規(guī)章制度及工作程序W1P13行政員工到職后，展開有系統(tǒng)之銷售及推廣宣傳技巧培訓(xùn)fc-14市場營銷部員工被派到所屬之工作崗位，進行實地練

17、兵-F15公關(guān)邀請社會各行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)參與球場開業(yè)典禮W16政府公關(guān)17與營運經(jīng)理確定接待貴賓之服務(wù)程序，送總經(jīng)理審批<18企劃制作企業(yè)文宣1.確認球場名稱、球場標志、球場造型等2 .球場會籍資料（入會協(xié)議、會員章程，會員卡等）3 .開幕式所有物品（T恤、球、帽子、背景版、路旗）4 .產(chǎn)品造型、辦公用品、企業(yè)環(huán)境、交通工具、服裝服 飾、廣告媒體、招牌、公務(wù)禮品、陳列展示以及宣傳印 刷品 !_ th19設(shè)計球場宣傳資料20包括球場服務(wù)設(shè)施簡介、價目表及宣傳小冊子等721全面展開球場宣傳推廣活動jk.22舉辦一連串專題性公共活動，以提高球場對外知名度*r23組織及舉辦新聞發(fā)布會，廣泛派發(fā)球場宣傳資料.24GVI的制作廠商資料收集jh.25同一首歌的宣傳方案26遼東灣大街/文德大道路燈燈桿廣告（LEW）A27企劃開業(yè)籌備-28開業(yè)典禮29產(chǎn)品研發(fā)30產(chǎn)品銷售方案.h31制作產(chǎn)品說明會4,.32海濱浴場籌備.33政府公關(guān)i34媒體市場調(diào)研35銷售球場銷售通路建立F36確定市場定位、客源結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方針、經(jīng)營目標、確定