銷售終端溝通與培訓(xùn)

1、銷售終端溝通與培力終端狀況：根據(jù)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)四川地區(qū)紅桃K與終端溝通嚴(yán)重脫節(jié)，主要表現(xiàn)在業(yè)務(wù)員巡店不積極，未與柜員緊密聯(lián)系交流；柜員缺乏起碼的相關(guān)知識，銷售產(chǎn)品積極性不高；產(chǎn)品擺放位置不顯眼； 店內(nèi)很少活化物。消極影響：與終端溝通脫節(jié)極大地影響了紅桃K的銷售，加上同時期其它類補血產(chǎn)品（樸雪）的強勢攻擊，致使紅桃K喪失了在補血保健品中的領(lǐng)導(dǎo)者地位。終端態(tài)度：調(diào)查中，終端普遍希望廠家能積極有效的與之溝通，并對柜員進(jìn)行正規(guī)的培訓(xùn)，提高柜員的專業(yè)知 識和銷售積極性，促成雙方互利互動。綜上所述，我們看到不論從市場本身還是柜員自身要求，對終端的溝通和培訓(xùn)已經(jīng)迫在眉睫。經(jīng)銷商溝通方案1、 經(jīng)銷商聯(lián)誼會：溝

2、通目的：由于紅桃K給經(jīng)銷商的支持較少（表現(xiàn)在：近期廣告投入太少，基本無終端活動支持），再加上銷售利潤率不斷下降等原因，造成了經(jīng)銷商的銷售積極性不高 的現(xiàn)象。這在很大程度上影響整個川渝地區(qū)的銷售業(yè)績。故擬定盡快重新 歸檔（依據(jù)：經(jīng)營規(guī)模、銷售業(yè)績等） 登錄經(jīng)銷商，并在各銷售區(qū)域組織一 次較大規(guī)模的聯(lián)誼會。希望通過此次對經(jīng)銷商的公關(guān)活動，來改善目前的 狀況。年底，可能還會考慮一次團(tuán)拜會表彰銷量前五名的一級經(jīng)銷商，前 十名的二級經(jīng)銷商，并有獎金獎勵。會議時間：9月15日9月16日會議地點：成都假日酒店（15日：成都市區(qū)主要經(jīng)銷商；16日：其他區(qū)縣主要經(jīng)銷商）重慶假日酒店（15日：重慶市區(qū)主要經(jīng)銷商）

3、與會人員及邀請方式：由紅桃 K四川辦事處和重慶辦事處確定與會的一、二級經(jīng)銷商名單，并邀 請。執(zhí)行程序:9 月12日以前完成與會人員的邀請工作。9月13日以前9月14日9月14日晚8 : 309 : 009 : 30 10: 00落實會議場地及冷餐會菜單。完成禮儀小姐的招聘及培訓(xùn)工作。所有相關(guān)工作人員到現(xiàn)場熟悉流程及場地。布置會場，調(diào)試話筒、投影機等。9 月15、16日當(dāng)天具體時間安排:相關(guān)工作人員到崗，檢查會場，調(diào)試設(shè)備，統(tǒng)一著裝。簽到臺準(zhǔn)備接待來賓。（禮儀小姐兩名）與會人員陸續(xù)到會場，簽到后由禮儀小姐（六名）領(lǐng)入A廳。10 : 05司儀宣布聯(lián)誼會正式開始，致歡迎辭，介紹主要與會的紅桃K公司領(lǐng)

4、導(dǎo)。11 : 20公司各領(lǐng)導(dǎo)講話，介紹公司近期情況，并表明會對經(jīng)銷商給予最大的支持。12 : 00經(jīng)銷商代表發(fā)言。11 : 20答經(jīng)銷商問11 : 45會議結(jié)束。各位來賓由禮儀小姐領(lǐng)到 B廳，參加冷餐會。11 : 50 13: 00公司領(lǐng)導(dǎo)致祝酒辭。（估計酒會在13: 00左右結(jié)束。收拾會場）相關(guān)制作物及內(nèi)容:1、背景板一塊。2、公司介紹（POWER POINT一篇。3、公司畫冊若干本。4、特色禮品和紅桃 K關(guān)懷裝產(chǎn)品若干份?，F(xiàn)場布置:1、 A廳：主講臺（可設(shè) 710座）背后設(shè)置噴繪背景板。主講臺旁設(shè)置一套投影設(shè)備（手提電腦、 投影機、屏幕）。廳外設(shè)置簽到臺。2、 B廳：廳內(nèi)兩側(cè)放置條形餐桌，

5、兩餐桌中部各設(shè)置一個杯塔。配合輕音樂。費用預(yù)算:名稱數(shù)量規(guī)格單價（元）小計主講臺背景板2個7.5米*3米300/平米6750 元投影設(shè)備2套、2天租金3天70007000 元簽到薄2冊簽到筆6只冷餐會150人180/ 人27000 元特色小禮品150份150元/份22500 元禮儀小姐8人、3天1.65米以上180/人、天4320 元制作 POWER POINT2篇不可預(yù)見費用4000 元合計71570 元代理費71570 元 *20%=14314 元總計85884元（RMB萬仟拾元整）銷售終端培訓(xùn)方案成都地區(qū):一、 培訓(xùn)目的：提高柜員對紅桃 K企業(yè)歷史與發(fā)展規(guī)劃的了解、對產(chǎn)品品質(zhì)及補血機理的

6、了解、提高銷售技巧以及銷售積極性，增強他們對紅桃K的信心與信任度。二、培訓(xùn)時間：三、培訓(xùn)地點：四、培訓(xùn)方式：具備專業(yè)知識的五、 培訓(xùn)內(nèi)容：1、紅桃K集團(tuán)介紹；2、專業(yè)知識方面：需要補血的癥狀；補血和補鐵的關(guān)系；常見補血品；紅桃K產(chǎn)品性能、補血機能； 3、銷售技巧知識7K、 參與人員：一匕、會場布置：執(zhí)行程序：九、費用預(yù)算：十、效果監(jiān)測：成都市場接觸管理文本接觸時間：2000年9月中旬一_.、 接觸地點：成都市區(qū)三、成都市生活習(xí)慣和媒介消費習(xí)慣：1、 成都市屬于消費城市，其生活節(jié)奏比較慢，生活形態(tài)為悠閑式2、 成都人偏向于群居式的休閑娛樂，對城市話題比較敏感并且關(guān)注，屬于話題性城市3、 成都市的

7、媒體消費主要影響媒體為中央級媒體、各大上星臺和成都本地的無線及有線臺，觀眾偏好三種 欄目：新聞、影視劇和綜藝娛樂。四、目標(biāo)受眾：第一族群/第二族群/第三族群第一族群：25-45歲，偏女性，中等收入；缺鐵性貧血和生活壓力大者；個性分為兩種：1、缺乏主見，易聽取別人意見；2、相信自己第二族群：1625歲，中性；缺鐵性貧血者；個性上分為兩種：1、相信自己2、不是購買者，只是使用者。第三族群：50歲以上，中性；個性分為兩種：1、相信自己2、不是使用者，只是購買者。五、主要管道：1、 電視：（成都具體電視媒體）；2、NP3、RD4、車貼：5、OD 6、賣場：7、地面推廣：六、信息接觸（附件：媒介排期及地

8、面推廣文本）我牌使用者第一目標(biāo)群媒介關(guān)系行銷管道電視報紙廣播戶外車貼公關(guān)促銷紅康一國慶節(jié)活 動市區(qū)內(nèi)巡 展紅桃K真 情回饋報 版 軟 文傳達(dá)信息1、品牌形 象2、功效1、品牌形 象2、功效功效品牌 形象功效1、企業(yè) 自身形象 2、品牌 形象3、 功效1、企業(yè) 自身形象 2、品牌 形象3、 功效1、企業(yè) 自身形象 2、品牌 形象功夕目的干擾競 爭者的 廣告， 分散消 費者的 注意力 同時加 強對自 身產(chǎn)品 的關(guān)注 度并有 效刺激 需求利用對 手在報 紙廣告 上的弱 勢 投 放，使 自身信 息極大 化的傳 達(dá)給消 費者； 增強和 鞏固關(guān) 注度刺 激需求主要 影響 男性 出租 車司 機， 提高 其關(guān)

9、 注度， 吸引 購買提高 紅桃K 自身 知名 度提高紅 桃K的 知名度提升品牌美 譽度和知名 度；增強口 碑影響力增強口碑影 響力；直接 引起消費者 關(guān)注度，迅 速提高具知 名度和美譽 度在已有 的良好 知名度 和美譽 度基礎(chǔ) 上，鞏 周并增 強老顧 客的忠 誠度， 使其重 購和增 購增 的 引1形, 口石對于我牌使用者而言，總的目的就是鞏固和增強忠誠度，使其重購和增購1、品牌形象：以諾貝爾成果為基礎(chǔ)，以生物技術(shù)為手段的現(xiàn)代高科技偏藥性補血保健品2、功效：四大功效：快速補血、改善睡眠、增進(jìn)食欲、提高免疫力第二目標(biāo)群媒介關(guān)系行銷道電視報紙戶外車貼公關(guān)促銷紅博士健 康專欄賣場活國慶節(jié) 活動市區(qū)內(nèi)

10、巡展紅桃K真情 回饋報版軟文信息1、品牌形象2、功效1、品牌形 象2、功效品牌形 象功效1、企業(yè) 自身形 象2、 品牌形 象3、功效1、企業(yè) 自身形 象2、 品牌形 象3、功效1、企業(yè)自 身形象2、 品牌形象功效品牌形目的干擾競爭者 的廣告，分 散消費者的 注意力同時 加強對自身 產(chǎn)品的關(guān)注 度并啟效刺 激需求利用對手在 報紙廣告上 的弱勢投 放，使自身 信息極大化 的傳達(dá)給消 費者；增強 和鞏固關(guān)注 度刺激需求提高紅 桃K自 身知名 度提高紅 桃K的 知名度提升品 牌美譽 度和知 名度； 吸引年 輕族群 的關(guān)注 度；增 強口碑 影口昉增強口 碑影響 力；引 起一部 分年輕 族群的 關(guān) 注 度

11、，迅 速提高 其知名 度和美 譽度在已有的良 好知名度和 美譽度基礎(chǔ) 上，鞏固并 增強老顧客 的忠誠度， 使其重購和 增購舞Z對于我牌使用者而言，總的目的就是鞏固和增強忠誠度，使其重購和增購第三目標(biāo)群媒介關(guān)系行銷管道電視報紙廣播車貼公關(guān)促銷紅博 欄國慶節(jié)活動市區(qū)內(nèi)巡展紅桃K真 情回饋報戰(zhàn) 軟文傳達(dá)信息1、品牌形象2、功效1、品牌 形象 2、功效功效功效1、企業(yè)自 身形象2、 品牌形象3、功效1、企業(yè) 自身形象 2、品牌 形象3、1、企業(yè) 自身形象 2、品牌 形象功效目的2、功效：四大功效：快速補血、改善睡眠、增進(jìn)食欲、提高免疫強度，碑增信題口干擾黨利用對根據(jù)這一提圖紅桃提升品牌美增強口碑在已有

12、的爭者的手在報族群年紀(jì)K自身知譽度和知名影響力；良好知名廣告，紙廣告偏大，更名度度；增強口直接引起度和美譽分散消上的弱多與廣播碑影響力消費者關(guān)度基礎(chǔ)費者的勢投接觸的特注度，迅上，鞏固注意力放，使點,后效速提高具并增強老同時加自身信傳達(dá)產(chǎn)品知名度和顧客的忠強對自息極大特性，引關(guān)管度誠度，使身產(chǎn)品化的傳起注息并其重購和的關(guān)注達(dá)給消增強關(guān)注增購度并有費者；度和依賴效刺激增強和性，使產(chǎn)需求鞏固關(guān)品信息能注度刺有效打動激需求這一族群1、品牌形象：以諾貝爾成果為基礎(chǔ)，以生物技術(shù)為手段的現(xiàn)代高科技偏藥性補血保健品I對于我牌使用者而言，總的目的就是鞏固和增強忠誠度，使其重購和增購1、 品牌形象：以諾貝爾成果為

13、基礎(chǔ)，以生物技術(shù)為手段的現(xiàn)代高科技偏藥性補血保健品牌。2、 功效：四大功效：快速補血、改善睡眠、增進(jìn)食欲、提高免疫力敵牌使用者:媒介關(guān)系行銷管道電視報紙廣播戶外車貼公關(guān)促銷紅專國慶節(jié) 活動市區(qū)內(nèi)巡展買紅桃K優(yōu)惠 多多報 軟傳達(dá)信息1、品牌形象2、功效1、品牌 形象 2、功效功效品牌 形象功效1、企業(yè) 自身形 象2、 品牌形 象3、 功效1、企業(yè) 自身形象 2、品牌 形象3、 功效1、企業(yè)自身 形象2、品牌 形象功目的干擾競 爭者的 廣告， 分散敵 牌使用 者的注 意力同 時培養(yǎng) 對自身 產(chǎn)品的 關(guān)注 度；引 起新的 需求并 刺激試 用，為 換購創(chuàng) 造良好 的條件利用對 手在報 紙廣告 上的弱

14、勢投 放，使 自身信 息極大 化的傳 達(dá)給敵 牌使用 者；引 起新的 需求并 刺激試 用，為 換購創(chuàng) 造良好 條件主 影 有 性 租 車 機 有 聽 慣 老 人 能 起 關(guān) 度要 響 男 出司 和 收 習(xí) 的 年引 其 注提高 紅桃K 自身 知名 度提高紅 桃K的 知名度有效引 起敵牌 使用者 試用和 換購提 升品牌 美譽度 和知名 度；增 強口碑 影口昉直接引起 敵牌使用 者的關(guān)注 度，迅速 引起話題 并提局紅 桃K的知 名度增加購買沖 動；鼓勵試 用；使敵牌 使用者在一 段時間內(nèi)退 出補血市 場，為下一 次的換購打 下基礎(chǔ)；同 時易于形成 良好口碑， 對敵牌具有 較大殺傷力培紅關(guān)敵新對于敵

15、牌使用者而言，總的目的就是促使其試用，從而引起換購1、品牌形象：以諾貝爾成果為基礎(chǔ)，以生物技術(shù)為手段的現(xiàn)代高科技偏藥性補血保健品牌。2、功效：四大功效：快速補血、改善睡眠、增進(jìn)食欲、提高免疫力 游離群媒介關(guān)系行銷管道電視報紙廣播戶外車貼公關(guān)促銷紅博 專欄國慶節(jié) 活動市區(qū)內(nèi)巡展冬季暖情報戰(zhàn) 軟文傳達(dá)信息1、品牌形象2、功效1、品牌形象2、功效功效品牌 形象功效1、企業(yè) 自身形 象2、 品牌形 象3、 功效1、企業(yè) 自身形象 2、品牌 形象3、 功效1、企業(yè) 自身形象 2、品牌 形象功效目的對游離 群起告 知作 用，引 起關(guān) 注，培 養(yǎng)其試 用興趣利用對 手在報 紙廣告 上的弱 勢投 放，使 自身

16、信 息極大 化的傳 達(dá)給游 離群主要 影響 游離 群的 男性 出租 車司 機和 老年 人， 培養(yǎng) 試用 動機提高 紅桃K 自身 知名 度提高紅 桃K的 知名度引起注 意，培 養(yǎng)試用 興趣引起注 意，培療 試用興趣引起關(guān)注 度，刺激 購買動 機；培養(yǎng) 試用興 趣，最終 促成購買引起: 試用 好口不對于游離群而言，總的目的就是促成試用和購買，最終建立起忠誠度1、品牌形象：以諾貝爾成果為基礎(chǔ)，以生物技術(shù)為手段的現(xiàn)代高科技偏藥性補血保健品牌。2、功效：四大功效：快速補血、改善睡眠、增進(jìn)食欲、提高免疫力七、媒介排期: 八、地面推廣活動：1、 一級市場促銷活動：成都市區(qū)：市場、消費者情況概述一消費者注重健

17、康，有保健意識。市場壓力較大，受樸雪的沖擊很大。針對我牌消費者：活動目的：設(shè)置“防護(hù)閘”，盡量穩(wěn)定老顧客，刺激老客戶重復(fù)購買。活動命名：“紅桃 K真情回饋”執(zhí)行時間：9月22日一10月22日執(zhí)行地點：成都市區(qū)具有代表性的大藥房活動形式：每位消費者均可用三個紅桃K空瓶換取一瓶促銷裝（促銷裝產(chǎn)品僅供贈送，不能單賣）。優(yōu)點陳述：關(guān)懷裝紅桃K是四瓶裝，消費者用三個空瓶換取促銷裝后還剩一個空瓶。如果消費者還想用剩余的空瓶來換取促銷裝產(chǎn)品，就要購買更多的產(chǎn)品。這一方面可以回饋老客 戶，增強產(chǎn)品親和力，穩(wěn)定市場份額；另一方面還可刺激重復(fù)購買。9月17日以前 報、條幅。執(zhí)行程序：完成與各大藥房的溝通：落實促銷

18、場地，規(guī)范賣場，發(fā)放促銷用海9月18日以前完成促銷小姐（“紅護(hù)士”形象）的招聘及培訓(xùn)工作。（促銷人員行為規(guī)章、管理辦法、產(chǎn)品特點、促銷技巧、活動計劃、發(fā)放服裝）9月20、21日給各店分派促銷小姐。促銷小姐到各自崗位適應(yīng)工作環(huán)境。9月22日10月22日 實施促銷活動，管理促銷人員，每日回收空瓶，反饋市場信息10月25日10月22日24日統(tǒng)計促銷資料，總結(jié)活動得失，撰寫活動報告。與成都工作站溝通，提交活動報告。為下次促銷活動作準(zhǔn)備媒體配合:媒體名稱發(fā)布時間規(guī)格版面刊例價報代理費合計費用預(yù)算:名稱數(shù)量規(guī)格單價小計備注促銷小姐工資30人健康、160cM以上800元/月24000 元促銷小姐提成5元/三

19、瓶預(yù)估海報條幅促銷服裝30套80元/套2400 元紅護(hù)士 “形象不可預(yù)見費用1500 元促銷裝贈品費用另計由紅桃K提供合計元代理費元*20%=元總計元（人民幣：）針對敵牌消費者:活動目的：通過此次促銷活動，促使“樸雪“消費者換購紅桃K的產(chǎn)品，搶占樸雪的市場份額。 活動命名：“買紅桃 K優(yōu)惠多多” 執(zhí)行時間：10月27日一11月26日 執(zhí)行地點：成都市區(qū)具有代表性的大藥房活動形式：每位消費者均可在購買紅桃K產(chǎn)品時，憑三個任意補血類彳健品的外包裝獲得10%的優(yōu)惠。優(yōu)點陳述：此項促銷活動可以刺激其他補血類保健品的用戶試用紅桃K的產(chǎn)品。由執(zhí)行程序：10月23日10月26日以前活動計劃）10月27日一1

20、1月26日11月26日一28日11月29日于樸雪的銷量最大，所以實質(zhì)上是在搶占樸雪的市場份額。同時 這種做法也不會被樸雪抓住反擊的由頭。完成與各大藥房的溝通：規(guī)范賣場，發(fā)放促銷用海報、條幅。完成促銷小姐（“紅護(hù)士 ”形象）的培訓(xùn)工作。（促銷人員行為規(guī)章、實施促銷活動，管理促銷人員，統(tǒng)計回收包裝數(shù)量，反饋市場信息。統(tǒng)計促銷資料，總結(jié)活動得失，撰寫活動報告。與成都工作站溝通，提交活動報告。為下次促銷活動作準(zhǔn)備。媒體配合:媒體名稱發(fā)布時間規(guī)格版面刊例價報代理費合計費用預(yù)算:名稱數(shù)量規(guī)格單價小計備注促銷小姐工資30人800元/月促銷小姐提成5元/盒預(yù)估海報條幅30條不可預(yù)見費用1500 元合計元代理費

21、元*20%=元總計元（人民幣：）針對游離消費者:活動目的：通過此次促銷活動，吸引未使用補血類保健品但有貧血癥狀人群來服用 產(chǎn)品，擴(kuò)大消費群?；顒用骸岸九?，四選一”執(zhí)行時間：2000年12月1日一2001年1月1日執(zhí)行地點：成都市區(qū)具有代表性的大藥房活動形式：贈品促銷。每位消費者均可在購買一盒紅桃K關(guān)懷裝產(chǎn)品時任選一件贈品。（贈品建議：做工考究、實用性強。如：暖手器、防寒背心、真 皮手套、純毛圍巾）優(yōu)點陳述：通過前期的整合傳播，產(chǎn)品美譽度得到很大提升。再加上這時候是全年 補血保健品的銷售最高峰，故擬定做一次實用性贈品的促銷活 動。在保證消費者選到自己稱心如意贈品的同時，讓紅桃K對消費者產(chǎn)

22、生更強的親和力。執(zhí)行程序：11月27日11月31日 動計劃）。12月1日一1月完成與各大藥房的溝通：規(guī)范賣場，發(fā)放促銷用海報、條幅。完成促銷小姐（“紅護(hù)士 ”形象）的培訓(xùn)工作（促銷人員行為規(guī)章、活實施促銷活動，管理促銷人員，每日回收空瓶，反饋市場信息。統(tǒng)計促銷資料，總結(jié)活動得失，撰寫活動報告。與成都工作站溝通，提交活動總報告。并總結(jié)三次促銷活動。媒體名稱發(fā)布時間規(guī)格版面刊例價報代理費合計1月1日一1月3日1月4日5日媒體配合：費用預(yù)算:名稱數(shù)量規(guī)格單價小計備注促銷小姐工資800元/月促銷小姐提成5元/ 一盒預(yù)估海報不可預(yù)見費用1500 元合計元代理費元*20%=元總計元（人民幣：）條幅促銷贈品

23、預(yù)估2、國慶節(jié)現(xiàn)場活動：活動主題：健康K計劃，關(guān)愛你我他 一一活動時間、地點：時間：10月1日一一10月3日 地點：成都、重慶10月1日10月2日成都伊藤洋華堂重慶太平洋百貨家樂福（江北）活動形式：游戲（結(jié)合產(chǎn)品）、文娛表演、有獎問答（結(jié)合產(chǎn)品）、義診。活動目的：通過EVENT活動，加強與消費者有效的雙向7WS,增加消費者對紅桃K的信任度和親和度通過結(jié)合產(chǎn)品的游戲和有獎問答，潛移默化地傳播紅桃K的產(chǎn)品概念。強調(diào)“紅桃 K關(guān)愛大眾健康”的傳播概念，提升紅桃K在成渝市場的美譽度?，F(xiàn)場布置：舞臺區(qū)：舞臺采用拼接結(jié)構(gòu)，可自由拼裝，上覆深色地毯。舞臺后設(shè)置噴繪背景板。舞 臺區(qū)需配置音響設(shè)備一套。后勤保障

24、區(qū)供演員休息，堆放游戲道具和獎品，堆放純凈水。另設(shè) 游戲公告POR活動區(qū)外圍：主舞臺區(qū)背后設(shè)置充氣拱門。游戲區(qū)背后、外側(cè)設(shè)置若干升空氣球（數(shù)量視場地情況而定）?；顒訁^(qū)附近設(shè)置若干巨型紅桃K模型（數(shù)量視場地情況而定）執(zhí)行程序:9月26日以前9月27日以前9月28日以前9月30日活動日前一天落實相關(guān)場地。完成相關(guān)工作人員的招聘及培訓(xùn)。完成相關(guān)活動物資（現(xiàn)場布置物、獎品、服裝、游戲道具）的制作、準(zhǔn)備 明確相關(guān)工作人員的具體分工。17: 05 18: 3019: 00 22: 00相關(guān)工作人員到現(xiàn)場熟悉場地和流程。22 : 00開始布置現(xiàn)場。活動當(dāng)日的具體時間安排:773035 8: 25所有工作人員

25、到崗，并統(tǒng)一著裝。檢查現(xiàn)場，調(diào)試設(shè)備，試用游戲道具。830 9: 05播放首女。905 9: 15主持人渲染現(xiàn)場氣氛，聚集人氣。920 9: 40第一檔文娛表演（民族歌曲、勁舞等）。945 10: 35在舞臺區(qū)進(jìn)行第一波競賽游戲。10:40 11: 10第二檔文娛表演（通俗歌曲、民族舞蹈、魔術(shù)等）11:1011: 25有獎問答。11:30 12: 25在舞臺區(qū)進(jìn)行第二波競賽游戲。12:30 13: 25午餐、所有人員留崗午休。13:30 17: 00繼續(xù)競賽游戲。14:10 14: 40穿插第二檔文娛表演（美聲歌曲、雜技、樂器等）15:45 16: 00有獎問答?；顒咏Y(jié)束，收拾現(xiàn)場，開活動總結(jié)

26、會。與紅桃K公司人員溝通。開始為次日活動作準(zhǔn)備。休息22: 00布置次日的現(xiàn)場。10月5日整理膠卷，整理道具，清點獎品，填寫活動報告。10 月6日左右提交正式的活動總結(jié)報告和決算清單。PS:若在活動當(dāng)日遇如天氣影響等不可抗拒因素，活動皆向后延遲。但需向外界公告，并致歉?；顒觾?nèi)容:游戲及獎品設(shè)置：游戲名稱游戲類型游戲規(guī)則輔助道具人員安豐競賽游戲一名主持人彳 兩名工作人員協(xié)競賽游戲一名主持人彳 兩名工作人員協(xié)競賽游戲一名主持人彳 兩名工作人員協(xié)獎品清單:獎品名稱類別待定P -類待定三類文娛表演：（以下節(jié)目供選擇）表演形式演員表演內(nèi)容薪酬魔術(shù)成都市雜技團(tuán)演員大變活人等1800元/場魔術(shù)成都市雜技團(tuán)演

27、員小魔術(shù)500元/場雜技成都市雜技團(tuán)演員34個項目500元/場樂器表演專業(yè)樂手2人古箏、琵琶合奏300元/人樂器表演專業(yè)樂手24人手風(fēng)琴合奏300元/人樂器表演專業(yè)樂手34人管樂重奏300元/人美聲專業(yè)歌手兩百600元/場通俗專業(yè)歌手兩首，其中包括歌舞600元/場民族專業(yè)歌手兩百600元/場歌舞專業(yè)歌手2人組800元/場勁舞專業(yè)舞蹈演員3人以上300元/人民族舞蹈專業(yè)舞蹈演員臧族或家內(nèi)族舞蹈300元/人有獎問答：（題目需雙方協(xié)商制定，故另行提供。）現(xiàn)場義診：（需要在當(dāng)?shù)卣业? 4位醫(yī)生）媒體配合：為了節(jié)約費用，故選定能覆蓋蓉、渝、綿三地的華西都市報（每次版式不變，只變時間、地點）媒體名稱發(fā)布時

28、間版面規(guī)格刊例價折扣率報待定元折代理費元*%位總計元（RMB合萬仟佰拾元整）費用預(yù)算：（細(xì)目）名稱數(shù)量規(guī)格單價小計舞臺2個5米*8米*0.7米8000元/個16000 元舞臺背景板2個8米*2.5米7000元/個14000 元游戲道具2組元/個元游戲道具2個元/個元游戲道具2組元/組元演員費用按實際發(fā)生福游戲公告POP3張/場、4場全開50元/張600元POP展架3*2個全開大小、木質(zhì)80元/個480元租用音響設(shè)備1套、4場1500元/場6000 元拱門條幅2條15米15元/米450元氣球條幅12條10米*0.8米10元/米1200 元租用充氣拱門4場15米500元/場2000 元租用升空氣球

29、4場、6個/場100元/個、場按實際發(fā)生福制作紅桃K12個2米高、1米直徑1500元/個18000 元主持人4場、1人/場500元/人、場2000 元工作人員4場150元/人、場6300 元音控4場、1人/場500元/人、場2000 元場租費4場按實際發(fā)生福城管費4場按實際發(fā)生福餐費4場150元/場600元飲料費4場100元/場400元交通運輸費4場500元/平均場2000 元醫(yī)生費用4場800元/場9600 元重慶差旅費3場1000元/場3000 元不可預(yù)見費用4場2000元/場8000 元制作VCD集20張100元/張2000 元對講機通訊費4場500元/場2000 元膠卷沖印費4場200

30、元合計估計：元代理費元 *20%=總計元（RMB拾萬仟佰拾元整）3、“紅博士”健康專欄:1、NP專欄:媒體：版時間主題規(guī)格單價（元）折扣率10月日圖片：8cmx 2cm圖片：:折10月日標(biāo)題：雙標(biāo)標(biāo)題：10月日字?jǐn)?shù)：600字左右字：11月日11月日11月日線索： 貫穿整個軟文備注：1、本計劃執(zhí)行，款項暫由成都阿佩克思廣告公司墊付，待軟文發(fā)布執(zhí)行完畢后，再根據(jù)實際刊登字?jǐn)?shù)進(jìn)行結(jié)算。2、成都阿佩克思廣告公司在以上合計費用基礎(chǔ)上，收取10%勺策劃實施代理費2、RD專欄發(fā)布：成渝各選一個電臺。一次 /周，共兩月。30分鐘/次內(nèi)容：熱線咨詢，貧血癥狀，補血機理，產(chǎn)品優(yōu)勢。前中后各夾播一次30秒廣告。費用

31、預(yù)算：4、賣場活化1、整體氣氛:國門柜 大戰(zhàn)略 具體組 場級次別視覺表現(xiàn)機能要求iL能多元化沙嗎至品表現(xiàn)基調(diào)基本視覺要素制作物造型J值-化品牌就至礎(chǔ)企業(yè)產(chǎn)品至制性列入：企業(yè)新異感；適度動FH就形象形象名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)態(tài)處理；立體與ia - f詡軸與人色彩、關(guān)鍵語平面兼容；用材企業(yè)不與工藝上的優(yōu)質(zhì)斤產(chǎn)而目0購女賣化。D)、功唯式附料性成熟自然見補血梅1M和而有性現(xiàn)健康顧客生氣代性賣場整體氣氛意見3、4、2、活化道具:代碼名稱基本用材及工藝茗地?zé)粝洳讳P鋼支架、落地、有機玻璃、內(nèi)照燈多功能專賣柜木質(zhì)層噴涂、不銹鋼支架、燈光地廊鋁質(zhì)框架待定臺卡卡紙彩印過光膠海報雙銅紙、單面彩印吊旗雙銅紙、雙面彩印DM

32、雙銅紙顧客意見箱瓦楞紙，表不干膠道具組合:賣場級標(biāo)準(zhǔn)制作物A級賣場（一、二級市場中具代表性的大藥房）+戶B級賣場（一、二級市場中一般性的藥房）+產(chǎn)品C級賣場（三級市場的藥店）+產(chǎn)品展刁活化規(guī)范:嚴(yán)格按照“道具組合”原則實施賣場活化產(chǎn)品展示標(biāo)準(zhǔn)組合：5、 推進(jìn)細(xì)則：6、 管理推進(jìn)小組成員名單：二級市場接觸管理文本（清白江、新都、廣漢、南充、內(nèi)江、綿陽等） 一接觸時間：2000年9月中旬一二、接觸地點：清白江、三、清白江生活習(xí)慣和媒介消費習(xí)慣：1、 受成都市場輻射影響非常大 四、目標(biāo)受眾：第一族群/第二族群/第三族群第一族群：25-45歲，偏女性，中等收入；缺鐵性貧血和生活壓力大者；個性分為兩種:

33、1、缺乏主見，易聽取別人意見；2、相信自己第二族群：16 25歲，中性；缺鐵性貧血者；個性上分為兩種：1、相信自己2、不是購買者，只是使用者。第三族群：50歲以上，中性；個性分為兩種： 1、相信自己2、不是使用者，只是購買者。 主要目標(biāo)受眾為第一族群五、主要管道：1、電視：（具體電視媒體）； 2、報紙： 3、車貼：4、戶外：5賣場:7、地面推 廣：六、接觸信息：（附件：地面推廣活動方案）我牌使用者第一目標(biāo)群媒介:關(guān)系行銷管道電視報紙墻貼公關(guān)促銷區(qū)域巡展紅桃K真情回饋傳達(dá)信 息1、品牌形 象2、功效1、品牌形象2、功效1、 產(chǎn)品形象2、 產(chǎn)品特性1、企業(yè)自身形象 2、品牌形象3、功 效1、企業(yè)自

34、身形笏 品牌形象目的干擾競 爭者的 廣告， 分散消 費者的 注意力 同時加 強對自 身產(chǎn)品 的關(guān)注 度并有 效刺激 需求利用對手在報 紙廣告上的弱 勢投放，使自 身信息極大化 的傳達(dá)給消費 者；增強和鞏 固關(guān)注度刺激 需求提高紅桃K的認(rèn)知 度，促成重購和新 購增強口碑影響力； 直接引起消費者關(guān) 注度，迅速在二級 城市提高其知名度 和美譽度；增強重 購和增購的信心， 并促成購買行為在已有的良好知 和美譽度基礎(chǔ)上 固并增強老顧客 誠度，使其重購 購對于我牌使用者而言，總的目的就是鞏固和增強忠誠度，使其重購和增購1、品牌形象：以諾貝爾成果為基礎(chǔ)，以生物技術(shù)為手段的現(xiàn)代高科技偏藥性補血保健品傳達(dá)信1、

35、品牌1、品牌形象2、3、產(chǎn)品形象息形 象功效4、產(chǎn)品特性2、功效兄利用對手在報提高紅桃K的認(rèn)知的紙廣告上的弱度，促成重購和新勢投放，使自購消身信息極大化的的傳達(dá)給消費力者；增強和鞏加固關(guān)注度刺激自需求品注有激擾者告散者意時對產(chǎn)關(guān)并刺求 干爭廣分費注同強身的度效而1、企業(yè)自身形象 2、品牌形象3、功 效增強口碑影響力； 直接引起消費者關(guān) 注度，迅速在二級 城市提高其知名度 和美譽度；增強重 購和增購的信心， 并促成購買行為1、企業(yè)自身形象 品牌形象在已有的良好知 和美譽度基礎(chǔ)上 固并增強老顧客 誠度，使其重購 購2、功效：四大功效：快速補血、改善睡眠、增進(jìn)食欲、提高免疫力第二目標(biāo)群媒介:關(guān)系行銷

36、管道電視報紙墻貼公關(guān)促銷區(qū)域巡展紅桃K真情回饋對于我牌使用者第二目標(biāo)群而言，總目的就是1、鞏固和增強忠誠度，使其重購和增購言，要保持產(chǎn)品信任度和好感，鞏固和加強品牌依賴性和良好口碑，促使購買者為之長1、品牌形象：以諾貝爾成果為基礎(chǔ)，以生物技術(shù)為手段的現(xiàn)代高科技偏藥性補血保健品2、功效：四大功效：快速補血、改善睡眠、增進(jìn)食欲、提高免疫力第三目標(biāo)群媒介關(guān)系行銷管道電視報紙墻貼公關(guān)促銷區(qū)域巡展紅桃K真情回饋傳達(dá)信 息1、品牌形 象2、功效1、品牌形象2、功效5、 產(chǎn)品形象6、 產(chǎn)品特性1、企業(yè)自身形象 2、品牌形象3、功 效1、企業(yè)自身形象 品牌形象目的干擾競 爭者的 廣告， 分散消 費者的 注意力

37、 同時加 強對自 身產(chǎn)品 的關(guān)注 度并有 效刺激 需求利用對手在報 紙廣告上的弱 勢投放，使自 身信息極大化 的傳達(dá)給消費 者；增強和鞏 固關(guān)注度刺激 需求提高紅桃K的認(rèn)知 度，促成重購和新 購增強口碑影響力； 直接引起消費者關(guān) 注度，迅速在二級 城市提高其知名度 和美譽度；增強重 購和增購的信心， 并促成購買行為在已有的良好知名 和美譽度基礎(chǔ)上， 固并增強老顧客的 誠度，使其重購和 購對于我牌使用者第三目標(biāo)群而言，總目的仍是鞏固和增強忠誠度，使其重購和增購1、品牌形象：以諾貝爾成果為基礎(chǔ)，以生物技術(shù)為手段的現(xiàn)代高科技偏藥性補血保健品2、功效：四大功效：快速補血、改善睡眠、增進(jìn)食欲、提高免疫力

38、敵牌使用者媒介關(guān)系行銷管道電視報紙墻貼公關(guān)區(qū)域巡展傳達(dá)信 息1、品牌形象2、功效1、品牌形象2、功效7、 產(chǎn)品形象8、 產(chǎn)品特性1、企業(yè)自身形象2、品牌形象3、功效品嚙目的干擾競爭者 的廣告，分 散消費者的 注意力同時 加強對自身 產(chǎn)品的關(guān)注 度并啟效刺 激需求利用對手在報 紙廣告上的弱 勢投放，使自 身信息極大化 的傳達(dá)給消費 者；增強和鞏 固關(guān)注度刺激 需求提高紅桃K的 認(rèn)知度，促成 重購和新購增強口碑影響力；直接引起消費 者關(guān)注度，迅速在二級城市提高 其知名度和美譽度；增強重購和 增購的信心，并促成購買行為強化 購買一目人力|對于敵牌使用者而言，總目的是使其試用和換購1、品牌形象：以諾貝

39、爾成果為基礎(chǔ)，以生物技術(shù)為手段的現(xiàn)代高科技偏藥性補血保健品牌。2、功效：四大功效：快速補血、改善睡眠、增進(jìn)食欲、提高免疫力游離群媒介關(guān)系行銷管道電視報紙墻貼公關(guān)賣場區(qū)域巡展傳達(dá)信 息1、品牌形象2、功效1、品牌形象2、功效9、 產(chǎn)品形象10、 產(chǎn)品特 性1、企業(yè)自身形象2、品牌形象3、功效品嚙目的引起關(guān)注 度，培喬消 費需求，刺 激試用利用對手在報 紙廣告上的弱 勢投放，使自 身信息極大化 的傳達(dá)給消費 者；增強和鞏 固關(guān)注度刺激 需求提高紅桃K的 知名度，引起 一、/壯思增強口碑影響力；直接引起消費 者關(guān)注度，迅速在二級城市提高 其知名度和美譽度；培養(yǎng)試用的 興趣，并促成新購強化購買對于游離

40、群而言，總目的是使其試用和新購1、品牌形象：以諾貝爾成果為基礎(chǔ)，以生物技術(shù)為手段的現(xiàn)代高科技偏藥性補血保健品牌。2、功效：四大功效：快速補血、改善睡眠、七、媒介排期：八、地面推廣活動：優(yōu)勢區(qū)（刺激我牌消費者重復(fù)購買、增量購買, 活動目的：設(shè)置“防護(hù)閘”活動命名：“紅桃 K真情回饋” 執(zhí)行時間：9月29日一11月29增進(jìn)食欲、提高免疫力。適用區(qū)域范圍：清白江區(qū)、內(nèi)江、綿陽、南充等地。,盡量穩(wěn)定老顧客，刺激老客戶重復(fù)購買。執(zhí)行地點：各區(qū)域市場內(nèi)具有代表性的藥房名稱活動形式: 單賣）。執(zhí)行程序: 9月24 報、條幅。每位消費者均可用三個紅桃優(yōu)點陳述:日以前25日以前K空瓶換取一瓶促銷裝（促銷裝產(chǎn)品僅

41、供贈送，不能關(guān)懷裝紅桃K是四瓶裝，消費者用三個空瓶換取促銷裝后還剩一個空瓶。如果消費者還想用剩余的空瓶來換取促銷裝產(chǎn)品，就要購買 更多的產(chǎn)品。這一方面可以回饋老客戶，增強產(chǎn)品親和力，穩(wěn)定 市場份額；另一方面還可刺激重復(fù)購買。完成與各大藥房的溝通：落實促銷場地，規(guī)范賣場，發(fā)放促銷用海完成促銷小姐（“紅護(hù)士”形象）的招聘及培訓(xùn)工作。（促銷人員行為規(guī)章、管理辦法、產(chǎn)品特點、促銷技巧、27、 28 日29日一11月29日11月29日一12月1日12月2日費用預(yù)算：（四個區(qū)域市場）數(shù)量活動計劃、發(fā)放服裝）給各店分派促銷小姐。促銷小姐到各自崗位適應(yīng)工作環(huán)境。實施促銷活動，管理促銷人員，每日回收空瓶，反饋市

42、場信息。統(tǒng)計促銷資料，總結(jié)活動得失，撰寫活動報告。與各區(qū)工作站溝通，提交活動報告。規(guī)格單價小計備注10月22日以前報。10月23日以前10 月 25、 26 日10月27日一12月31日1月1日一1月3日1月4日5日與各區(qū)工作站溝通，提交活動報告。促銷小姐工資50人、兩月健康、160cM以上700元/月70000 元促銷小姐提成5元/三瓶預(yù)估海報條幅促銷服裝50套80元/套4000 元紅護(hù)士 “形象不可預(yù)見費用5000 元促銷裝贈品費用另計由紅桃K提供合計元代理費元*20%=元總計元（人民幣：）劣勢區(qū)一一刺激敵牌消費者換購。 在四川的二級市場無明顯的劣勢區(qū)。均勢區(qū)一一刺激游離消費者新購、刺激敵

43、牌消費者換購。適用區(qū)域范圍：廣漢、新都、活動目的：通過此次促銷活動，吸引未使用補血類保健品但有貧血癥狀人群來服用產(chǎn) 品，擴(kuò)大試用群。并刺激敵牌消費者換購紅桃K的產(chǎn)品?；顒用骸岸九?，四選一”執(zhí)行時間：10月27日一12月31日 執(zhí)行地點：各區(qū)域市場內(nèi)具有代表性的藥房 活動形式：贈品促銷。每位消費者均可在購買一盒紅桃K關(guān)懷裝產(chǎn)品時任選一件贈品（贈品建議：做工考究、實用性強。如：暖手器、防寒背心、真皮手套、純 毛圍巾）優(yōu)點陳述：這時候是全年補血保健品的銷售最高峰，故擬定做一次實用性贈品的促銷活動。在保證消費者選到自己稱心如意贈品的同時，讓紅桃 K對消 費者產(chǎn)生更強的親和力。執(zhí)行程序：完成與各

44、大藥房的溝通：落實促銷場地，規(guī)范賣場，發(fā)放促銷用海完成促銷小姐（“紅護(hù)士 ”形象）的招聘及培訓(xùn)工作。（促銷人員行為規(guī)章、管理辦法、產(chǎn)品特點、促銷技巧、活動計劃、發(fā)放服裝）給各店分派促銷小姐。促銷小姐到各自崗位適應(yīng)工作環(huán)境。實施促銷活動，管理促銷人員，反饋市場信息。統(tǒng)計促銷資料，總結(jié)活動得失，撰寫活動報告。費用預(yù)算:名稱數(shù)量規(guī)格單價小計備注促銷小姐工資人800元/月促銷小姐提成5元/ 一盒預(yù)估海報促銷贈品預(yù)估不可預(yù)見費用1500 元合計元代理費元*20%=元總計元（人民幣：）鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場接觸管理文本（清白江牟糜鎮(zhèn)等）一、接觸時間：2000年9月中旬一二、接觸地點：清白江牟糜鎮(zhèn)三、牟糜鎮(zhèn)生活習(xí)慣和媒介

45、消費習(xí)慣：四、目標(biāo)受眾：第一族群/第二族群/第三族群第一族群：25-45歲，偏女性，中等收入；缺鐵性貧血和生活壓力大者；個性分為兩種：1、缺乏主見，易聽取別人意見； 2、相信自己第二族群：1625歲，中性；缺鐵性貧血者；個性上分為兩種：1、相信自己2、不是購買者，只是使用者。第三族群：50歲以上，中性；個性分為兩種：1、相信自己2、不是使用者，只是購買者。五、主要管道：1、 小報2、海報與墻標(biāo)：3、地面推廣：六、接觸信息：我牌使用者目標(biāo)受眾媒介關(guān)系行銷管道小報海報和墻貼賣場活化傳達(dá)信 息功效功效1、 功效2、 品嚙目的傳遞產(chǎn)品信息，促使重購和增購傳遞產(chǎn)品形象，鞏固加強記憶度保持品牌鮮 繼續(xù)購買

46、對于我牌使用者，總目的是鞏固和加強忠誠度信任度，繼續(xù)使其購買或增購1、品牌形象：以諾貝爾成果為基礎(chǔ)，以生物技術(shù)為手段的現(xiàn)代高科技偏藥性補血保健品牌。2、功效：四大功效：快速補血、改善睡眠、增進(jìn)食欲、提高免疫力敵牌使用者目標(biāo)受眾媒介關(guān)系行銷管道小報海報和墻貼賣場活化傳達(dá)信 息功效功效1、 功勞2、 品嚙目的傳遞產(chǎn)品信息，引起關(guān)注度傳遞產(chǎn)品形象，引起關(guān)注度強化品牌形對于敵牌使用者，總目的促使試用和新購1、品牌形象：以諾貝爾成果為基礎(chǔ)，以生物技術(shù)為手段的現(xiàn)代高科技偏藥性補血保健品 牌。2、功效：四大功效：快速補血、改善睡眠、增進(jìn)食欲、提高免疫力游離群媒介關(guān)系行銷管道小報海報和墻貼賣場活化傳達(dá)信 息功

47、效功效1、功效2、品牌形受目的傳遞產(chǎn)品信息，引起關(guān)注度傳遞產(chǎn)品形象，引起關(guān)注度對品牌形象 購對于敵牌使用者，總目的促使試用和新購1、品牌形象：以諾貝爾成果為基礎(chǔ)，以生物技術(shù)為手段的現(xiàn)代高科技偏藥性補血保健品牌。2、功效：四大功效：快速補血、改善睡眠、增進(jìn)食欲、提高免疫力七、三級市場促銷活動：三級市場的經(jīng)營情況良好，基本沒有競爭壓力。故擬定按照二級市場優(yōu)勢區(qū)的促銷活動方案執(zhí)行或暫 不考慮促銷活動。重慶市場接觸管理文本一、接觸時間：2000年9月中旬一二、接觸地點：重慶市區(qū)三、重慶市區(qū)生活習(xí)慣和媒介消費習(xí)慣：四、目標(biāo)受眾：第一族群/第二族群/第三族群第一族群：25-45歲，偏女性，中等收入；缺鐵性貧血和生