工程市場的銷售思路

1、工程市場的銷售思路*兵法常說：兵馬未動，糧草先行。自古商場如戰(zhàn)場，只不過商場的“糧草”指的是信息，現(xiàn)在的商業(yè)信息戰(zhàn)可以說是愈演愈烈， 為了獲取商業(yè)信息，甚至無孔不入，而我們工程業(yè)務(wù)人員，更應(yīng)該將信息視為重中之重。我們掌握了信息就相當(dāng)于掌握了主動權(quán)，贏得了時間，走在了競爭對手前面。*一、信息收集（一）信息收集渠道：市政，廠房及工業(yè)園，大型國有企業(yè)，新農(nóng)村建設(shè)（包括農(nóng)村水網(wǎng)和電力網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)等）等項目信息的收集主要集中在以下部門和單位。1、發(fā)改委：主要職責(zé)是宏觀指導(dǎo)產(chǎn)業(yè)政策的貫徹實施，提出全區(qū)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu) 調(diào)整目標(biāo)；研究制訂和組織實施區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃、 資源開發(fā)、生產(chǎn)力布局規(guī)劃； 參與編制城市化發(fā)展規(guī)劃，

2、協(xié)調(diào)城市化過程中的有關(guān)問題；會同有關(guān)部門研究提 出開發(fā)區(qū)、工業(yè)集中區(qū)、商貿(mào)園區(qū)發(fā)展戰(zhàn)略和布局規(guī)劃，引導(dǎo)和促進(jìn)全區(qū)經(jīng)濟(jì)結(jié) 構(gòu)優(yōu)化和區(qū)域經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)發(fā)展。發(fā)改委的信息是最全面的，當(dāng)?shù)厮械墓こ探ㄔO(shè)項目必須到發(fā)改委報批，從發(fā)改委我們可以了解到本地區(qū)的所有近、 中、遠(yuǎn)期的 工程項目信息，可以使我們的工作有規(guī)劃性、連續(xù)性、針對性。2、規(guī)劃局：負(fù)責(zé)城市的整體規(guī)劃（具下屬部門有：規(guī)劃管理科、建筑工程 管理科等）所有的工程項目必須經(jīng)過規(guī)劃局審批， 通過他們不僅能幫我們提供信 息還有幫助我們運作工程的可能。3、設(shè)計院：負(fù)責(zé)施工圖紙的設(shè)計與修改，從設(shè)計院可以了解到工程項目的 基本情況，如：用管類型、用管量、施工進(jìn)度等

3、甲方單位的相關(guān)信息。設(shè)計院的 信息基本屬于即將啟動的項目信息， 是比較準(zhǔn)確的，可以比較詳細(xì)的了解甲方委 托單位的相關(guān)信息。4、電力局：負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)貐^(qū)域內(nèi)的電力設(shè)施的建設(shè)以及維護(hù)，通過電力局相關(guān) 人員了解到未建或再建項目的基本情況，是我們CPVC（高壓電線電纜護(hù)套管）的最大市場，在這里可以收集一些 CPVCW將用管項目的信息，也是可以直接公 關(guān)的甲方類型的單位。5、消防局：是負(fù)責(zé)各個項目的消防圖紙的設(shè)計、審核，監(jiān)察消防設(shè)施是否 能夠達(dá)到國家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，通過消防局可以了解到在建或未建項目的工程信息。相 關(guān)科室的負(fù)責(zé)人可以直接作為關(guān)鍵人進(jìn)行攻關(guān)。6、水利局：可以了解到所轄區(qū)域內(nèi)大部分的水利工程、給排水項目

4、，同時 水利局有一個農(nóng)村飲水辦公室可以了解到針對農(nóng)村水利設(shè)施建設(shè)的相關(guān)信息，水利局是可以直接公關(guān)的甲方類型的單位。7、招商局：主要負(fù)責(zé)招商引資工作，通過招商局主管領(lǐng)導(dǎo)或招商局區(qū)域負(fù) 責(zé)人等，了解外來投資項目的信息以及投資方的綜合情況等信息。8、國土資源局：負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)貐^(qū)域范圍內(nèi)的土地及礦產(chǎn)資源的規(guī)劃和使用審批（如土地整合買賣，礦產(chǎn)資源的開發(fā)等），通過他們可以搜集到一些未建或在建 項目的基本情況。9、環(huán)保局：主要負(fù)責(zé)城市的環(huán)境保護(hù)，并對污染企業(yè)進(jìn)行處罰，任何建筑項目在建設(shè)過程中都與環(huán)保局有關(guān)， 如建設(shè)中工地的粉塵污染、噪聲及污水排放 等，建筑完工后負(fù)責(zé)驗收。另外廠房及工業(yè)園建設(shè)，垃圾填埋及污水處理等

5、項目 信息，也可從環(huán)保局入手。10、 電信局：負(fù)責(zé)通信設(shè)施的建設(shè)、規(guī)劃、編制公用通信網(wǎng)發(fā)展規(guī)劃，確定管理縣以下通信干線建設(shè)項目， 通信發(fā)展建設(shè)所需資金的籌措，以及通信工 程建設(shè)和竣工驗收。如移動、聯(lián)通、電信、網(wǎng)通、鐵通等相關(guān)通信單位的項目信 息收集，用管多為C-PVC,U-PVC,PEt等。11、 建設(shè)局：負(fù)責(zé)城市和村鎮(zhèn)項目規(guī)劃，管理，其下屬有工程建設(shè)科，城市建設(shè)科，建設(shè)工程規(guī)劃管理科，村鎮(zhèn)建設(shè)科，城市建筑工程管理科，他們掌 握城市和村鎮(zhèn)的從近期、中期、后期的工程項目信息，與他們處好關(guān)系，不僅可 以幫我們提供信息，還能幫我們運作工程，成為我們的長期合作伙伴12、 衛(wèi)生局：是負(fù)責(zé)地方公共衛(wèi)生、醫(yī)

6、療機構(gòu)管理的政府機關(guān)，他們負(fù)責(zé)本市衛(wèi)生事業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，區(qū)域衛(wèi)生規(guī)劃和年度工作計劃，同時當(dāng)?shù)蒯t(yī)療機 構(gòu)和農(nóng)村水廠必須領(lǐng)到衛(wèi)生許可證，方可運營。從他們可以了解衛(wèi)生事業(yè)、項目 的基礎(chǔ)規(guī)劃信息和負(fù)責(zé)人員的基本情況信息以及一些水廠信息。13、 礦物局：負(fù)責(zé)整個地區(qū)的礦山建設(shè)及管理，我們可以從供應(yīng)科、機電處、礦長等科室和人，了解到通風(fēng)管，電線、電纜套管等所需管材的相關(guān)信息。14、 安監(jiān)局：負(fù)責(zé)工業(yè)企業(yè)的安全監(jiān)察與管理，通過安監(jiān)局可以了解到一些新建企業(yè)工程和老企業(yè)改造工程的詳細(xì)情況，也可以收集一些大型國有企業(yè) 的項目信息。屬于可以直接運作的關(guān)鍵人類型的單位。15、自來水公司：自來水公司一般屬于事業(yè)單位，但也

7、有部分地區(qū)是私營性質(zhì)， 所以針對自來水公司的信息收集，其目的最終是為了與其長期合 作，我們主要可以通過找自來水公司的最高領(lǐng)導(dǎo)，以及具體采購科室的相關(guān)人員，了解其單位的采購模式，和付款方式，以及競爭對 手品牌的相關(guān)信息，從而確定其下一步公關(guān)方向。16、燃?xì)夤荆喝細(xì)夤疽话銓儆诖笮褪瘓F(tuán)，如中石油，中石化，或部分較 有實力的集團(tuán)公司，通常情況下，他們的采購權(quán)在總部，當(dāng)?shù)貨]有 太大的采購權(quán)，采購方式一般采用招標(biāo)，我們著重去了解其競爭對 手與單位領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系情況，另外，我們通過采購部門可以了解到其 分管領(lǐng)導(dǎo)，以及相關(guān)人員的信息，為公關(guān)關(guān)鍵人打好基礎(chǔ)。17、開發(fā)區(qū)管委會：開發(fā)區(qū)管委會，作為政府下屬的一

8、個機構(gòu)，我們通過拜訪， 可以通過分管項目的工作人員了解已經(jīng)在建和籌建中的項目，以及項目中的投資方的情況和老板及項目負(fù)責(zé)人的情況。還可以找到招商引資辦公室，了解要落戶的項目，可以得到其儲備項目的信息， 以便我們更早的運作。18、招投標(biāo)公司：招投標(biāo)公司一般屬于經(jīng)營性的公司， 但一般又掛靠著建設(shè)局開 展工作，屬于投資方委托代理單位，通過與之分管項目的部門接觸， 通過他們可以了解到當(dāng)?shù)剌^大項目的基礎(chǔ)情況和投資方情況的信 息，為下一步找到投資方進(jìn)行信息收集非常有實際意義。19、新農(nóng)村辦公室和扶貧辦：對于新農(nóng)村辦公室和扶扶貧辦都是政府的下屬的機構(gòu)，通過他們可以了解到新農(nóng)村建設(shè)相關(guān)的基礎(chǔ)配套工程項目的信 息

9、，如農(nóng)村人畜安全飲用水網(wǎng)改造項目，農(nóng)村電力配套改造項目， 以及節(jié)能環(huán)保新能源，利用沼氣照明等項目信息以及相關(guān)的資金來 源和負(fù)責(zé)人的信息，有利于我們進(jìn)一步開展公關(guān)工作。*古人曾說：天下大事必作于細(xì)。而“細(xì)”也是我們企業(yè)一直堅持和秉承的原則；所以對于我們在工作中一些細(xì)節(jié)和注意事項是我們給客戶留下良好印象的途徑之一。*二）、收集信息過程中應(yīng)注意事項：注意事項：1、拜訪具體相關(guān)項目中的甲方、乙方等相關(guān)負(fù)責(zé)人員，具體了解目標(biāo)項目 的具體情況，對甲方相關(guān)人員結(jié)構(gòu)、組成，進(jìn)而通過甲方負(fù)責(zé)采購人員或企事業(yè) 主管了解甲方指定管材的信息。2、針對收集信息中主要是政府職能部門相關(guān)人員，以及企事業(yè)單位設(shè)計院領(lǐng)導(dǎo)或相關(guān)

10、人員要以交朋友的心態(tài)， 切忌了解到工程信息之后就消失，功利心較 重或表現(xiàn)出來，同時不要亂承諾。通過多次拜訪可以建立感情，發(fā)現(xiàn)他們的興趣 愛好，一定要跟他們建立長期來往關(guān)系，這樣就會有持續(xù)不斷的信息來源。3、針對PE類項目，特別是農(nóng)村水網(wǎng)等項目的信息收集，由于此類信息比較 隱蔽，需要我們細(xì)心，加強信息收集能力，注意與提供這類信息單位人員的溝通， 建立內(nèi)線，另外由于此類項目長時間難遇一次， 收集信息一定要全面，必須多處 核實內(nèi)部細(xì)節(jié)，把握好其中的利益關(guān)系4、針對廠房工業(yè)園，工礦類信息的收集，一般情況下這類信息在城鄉(xiāng)結(jié)合 部及偏遠(yuǎn)山區(qū)，不是很容易找，所以要求我們的業(yè)務(wù)員要有吃苦耐勞的精神， 堅 持不

11、懈，同時此類工程價格不是問題，注重質(zhì)量，競爭力相對較小，是我們重要 的攻關(guān)方向之一5、在收集工程信息過程中，業(yè)務(wù)人員外在形象，言談舉止要大氣，切忌心 高氣傲。尤其政府職能部門人員要以交朋友的心態(tài)及企事業(yè)單位要以談事和合作 的氣勢進(jìn)行洽談。*成功的人比我們多的就是擅于分析，擅于總結(jié)；比我們更會利用自己的頭腦，我們不是莽夫，我們要發(fā)揮自己的聰明才智，學(xué) 會分析，學(xué)會總結(jié)。*二、針對收集來的信息進(jìn)行分類、整理，并根據(jù)整理后的結(jié)果進(jìn)行拜訪、洽談。（一）、對項目信息的進(jìn)一步了解（1） 項目本身的基本信息工期、工程進(jìn)度、投資方的辦公地點、工程工期、工程進(jìn)度、投資方資金實 力、信譽情況、工程性質(zhì)、建筑面積、

12、投資總額、采購方式、付款方式、競爭品 牌、施工方的性質(zhì)（是投資方下屬部門還是合作關(guān)系，是私營還是國企） 。（2） 項目中的人的基本信息1）投資方的最高領(lǐng)導(dǎo)或老板姓名、聯(lián)系方式、出入地點、作息時間、愛好、 成長背景、社會關(guān)系。2）投資方的項目具體負(fù)責(zé)人或?qū)嵤┤诵彰?、?lián)系方式、出入地點、作息時 問、愛好、成長背景、社會關(guān)系、與最高領(lǐng)導(dǎo)或老板關(guān)系。3）投資方的項目采購相關(guān)經(jīng)辦人姓名、聯(lián)系方式、出入地點、作息時間、 愛好、成長背景、社會關(guān)系、與最高領(lǐng)導(dǎo)或老板關(guān)系、與項目具體負(fù)責(zé)人關(guān)系。4）施工方的最高領(lǐng)導(dǎo)情況、特別是與投資方最高領(lǐng)導(dǎo)、項目具體負(fù)責(zé)人關(guān) 系。5）施工方項目具體負(fù)責(zé)人情況、特別是與施工方最

13、高領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系以及投資方 最高領(lǐng)導(dǎo)、項目具體負(fù)責(zé)人關(guān)系。（二）、針對不同類型工程項目信息的了解大致從以下幾個方向入手：1、怎樣對工程項目的相關(guān)人拜訪進(jìn)行全面了解信息。（1）針對市政投資項目：到市政部門了解信息首先要對此部門的人事機構(gòu) 了解，每個科室的具體職權(quán)范圍，尤其是我們要去拜訪的科室，要有詳細(xì)了解科 室的負(fù)責(zé)人，個人有什么喜好，平時的個人習(xí)慣等，可以通過他身邊的工作人員 等進(jìn)行了解，對此人有一定了解后再去拜訪。拜訪過程中開始了解信息，拜訪這 類人不能目的性太強，要有一種和他處朋友的態(tài)度，要讓他們有安全感，不要連 續(xù)發(fā)問，要讓對方多說，應(yīng)為此類人員既可以為我們提供信息， 他們在當(dāng)?shù)氐恼?府部門有

14、一定的關(guān)系，還可以幫助我們操作工程，建立長期的往來。（2）針對新農(nóng)村建設(shè)水網(wǎng)，電力等基礎(chǔ)建設(shè)項目：新農(nóng)村建設(shè)：項目主要 有路橋電力建設(shè)和飲水工程。路橋電力項目可通過拜訪村主任和施工負(fù)責(zé)人了解 到出資人、項目負(fù)責(zé)人、工程進(jìn)展、用管量。出資人一般是：村民自籌、財政撥 款、鎮(zhèn)農(nóng)辦、對點幫扶單位。水網(wǎng)項目根據(jù)規(guī)模大小，負(fù)責(zé)人往往為村主任、分管農(nóng)業(yè)的副鎮(zhèn)長、水 利局局長。小水網(wǎng)一般是村主任可以定管，這部分人很好談，只要一根煙 便可以談半天，可以引導(dǎo)他講出用管時間、用管量和各種利益關(guān)系。中型 水網(wǎng)一般通過拜訪鎮(zhèn)書記得到具體負(fù)責(zé)人，往往是主管農(nóng)業(yè)的副鎮(zhèn)長。跟 副鎮(zhèn)長說，是書記推薦我來跟您聊下某某水網(wǎng)的事情，

15、隨時察言觀色，在 溝通工程信息的時候套問他愛好家庭等情況。大型水網(wǎng)一般由水利局以招 標(biāo)的形式定，但實際上多是暗箱操作，由局長分配利益，但由副局長或者 是建設(shè)科長出面負(fù)責(zé)。通過拜訪局長找到關(guān)鍵人，然后跟他溝通工程進(jìn)展、 定管方式等，同時跟他談企業(yè)概況，產(chǎn)品品牌和服務(wù)，為邀請他去分公司 洽談或者回國參觀做準(zhǔn)備。有的項目可能還需要去市委找關(guān)系，找負(fù)責(zé)農(nóng) 村工作的副市長。（3）針對大型國有企業(yè)常年用管單位項目：對于大型企業(yè)，如何收集更加詳細(xì)的工程信息去設(shè)計院可以拿到詳細(xì)的項目信息資料， 工程設(shè)計師在項目初期，對項 目的用管量，規(guī)格，安裝條件等等都做了詳細(xì)的規(guī)劃。去該企業(yè)的物資處，那里也有我們想要的各種

16、信息資料， 其中包括，更 詳細(xì)的施工時間，供管時間，完工日期等等，而且，我們的合同也是物資 處簽定的，在以后的供貨中和我們接觸最多的部門。找和該企業(yè)有關(guān)的上級部門收集信息，如：XX地質(zhì)隊局的上級部門就 是省地質(zhì)局0有些大型企業(yè)都會有省級部門，比如，省電力公司，在個州 縣都有分支機構(gòu)，大的項目有的會涉及省級部門，小的項目就是當(dāng)?shù)胤种?機構(gòu)進(jìn)行購買，(3)針對工業(yè)園區(qū)廠房項目：當(dāng)通過職能部門渠道對項目掌握了基本情況后， 然后去項目所在的工地和開發(fā)區(qū)管委會進(jìn)行更深入的了解其工程的基礎(chǔ) 情況和工程投資方的人事情況，如項目籌備情況或工程進(jìn)度情況、 投資方 老板姓名、聯(lián)系方式、投資方項目負(fù)責(zé)人姓名、聯(lián)系方

17、式、然后去項目工 地投資方辦公室尋找項目材料經(jīng)辦人， 或者項目負(fù)責(zé)人在，直接接觸項目 負(fù)責(zé)人，進(jìn)行洽談和深入了解更多，更準(zhǔn)確的工程基礎(chǔ)信息和投資出資情 況，以及材料采購模式、付款方式等信息，為確定關(guān)鍵人了解更全面的信 息。那么下面根據(jù)對項目信息的基本信息及項目中人的信息的了解，對項目進(jìn)行分類。(三)分類的原則1、首先根據(jù)了解信息的工期、進(jìn)度，確定用管時間，可分為近期、中期、 遠(yuǎn)期三類。2、其次可根據(jù)，具項目投資單位的資金實力和信譽情況可分為優(yōu)質(zhì)項目、 和非優(yōu)質(zhì)項目。3、再可根據(jù)其項目的性質(zhì)、投資總額、建筑面積，確定其用管量，可分為 重點項目和非重點項目。4、最后還可根據(jù)我們通過前期的對信息的掌

18、握，全面程度，了解的深度，以及信息的準(zhǔn)確程度，可分為近期重點攻關(guān)項目和近期備選攻關(guān)項目， 以及中長 期準(zhǔn)備攻關(guān)項目。* “一言可當(dāng)百萬兵”，這就是談判的威力，我們商場拼得就 是準(zhǔn)備，反應(yīng)和口才，這里是沒有硝煙的戰(zhàn)場，搏的就是智慧和才華, 而這個就是從我們的談判中體現(xiàn)出來的。工程走到哪里做的都是在“做人”，做自己的人，做對手的人?！爸褐耍侥馨賾?zhàn)不殆” ！*三、對整理出來的信息中關(guān)鍵人的確認(rèn)(一)各類關(guān)鍵人的基本特點1、政府職能部門的關(guān)鍵人的基本特點外在表現(xiàn)：(1)表面上比較低調(diào)，比較沉穩(wěn)，對來訪人員不太在意。(2)經(jīng)常以有其他事情為借口推脫。(3)有的從穿著上、吸煙、辦公室的成列、說話的語

19、調(diào)、習(xí)慣聽些好聽的、愛用命令的口吻與人講話。內(nèi)在表現(xiàn)：(1)做事考慮較多，比較謹(jǐn)慎。(2)看中仕途、利益其次，以政績來為自己爭取前途一定程度上重視質(zhì)量怕?lián)?zé)任。(3)難被邀請不想讓身邊的人知道，很注意從細(xì)微之處觀察人，對與其合作的人的人品要求比較高，等于關(guān)心自己的仕途安全。(4)注意談話的場合，越少人知道越好。2、廠房老板及廠房負(fù)責(zé)人的基本特點：外在表現(xiàn)：(1)對來訪者愛搭不理、莫不在乎或者找一些其他接口直接拒絕我們。顯示出自己有錢有地位的身份，不愿與我們交往。(2)比較好擺譜在、好面子，對于一些他們認(rèn)為的小事情不管。(3)表現(xiàn)的比較忙，顯得不愿意和我們浪費時間。(4)愿意與我們交談，委婉的拒

20、絕來訪者。內(nèi)在表現(xiàn)：(1)關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量以及售后服務(wù)，對價格比較關(guān)心。(2)會對來訪者的言談舉止等細(xì)節(jié)問題進(jìn)行關(guān)注。也是再對來訪者進(jìn)行一定的 觀察與考驗。(3)對于負(fù)責(zé)大型項目的關(guān)鍵人，渴望利益但對金錢的欲望不是非常大，但是 也不能太少。更注重在甲方老板面前表現(xiàn)。3、國有大型企事業(yè)單位的基本特點外在表現(xiàn)：(1)衣著樸素體現(xiàn)的比較節(jié)儉，待人接物比較穩(wěn)重客氣，能夠的聽取 來訪者的講解。(2)衣著華麗，對初次來訪者不太熱情但，但又不會推脫。礙于場面勉強接待！(3)對來訪者利益的暗示不露聲色。內(nèi)在表現(xiàn)：(1)做事謹(jǐn)慎小心，怕被領(lǐng)導(dǎo)和身邊的人知道。(2)對金錢的欲望比較大，但做事比較小心，顧慮較多。初次與

21、來訪者接觸的時間不會很長。(3)對產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)比較關(guān)注，怕出問題怕?lián)?zé)任。(4)對來訪者的言談舉止等細(xì)節(jié)問題觀察比較細(xì)致。比較在意來訪者的為人是 否安全可靠。4、水網(wǎng)、新農(nóng)村建設(shè)項目的關(guān)鍵人的基本特點外在表現(xiàn)：(1)外表不太引人注意、大多數(shù)態(tài)度比較隨和容易接觸。 (2)喜歡奉承，被尊重，好面子，擺架子。(3)文化素質(zhì)普遍不高，做事低調(diào)，不喜歡張揚。內(nèi)在表現(xiàn)：(1)對金錢需求的欲望比較強烈，唯利是圖、貪婪、膽大妄為。(2)比較在乎自己的仕途，辦事謹(jǐn)小慎微。希望得到周邊的人的擁護(hù)。(二)、關(guān)鍵人的確認(rèn)途徑1、政府職能部門類型的關(guān)鍵人主要關(guān)鍵人：政府職能部門的最高主管領(lǐng)導(dǎo)，該項目的具體負(fù)責(zé)人

22、；輔助關(guān)鍵 人：組織項目中相關(guān)材料具體負(fù)責(zé)人，如：材料采購負(fù)責(zé)人，工程師；相關(guān)輔助 關(guān)鍵人：政府主管部門負(fù)責(zé)人。2、廠房老板及廠房負(fù)責(zé)人：主要關(guān)鍵人：企業(yè)主人，項目具體負(fù)責(zé)人；輔助關(guān)鍵人：實施該項目的具體相 關(guān)人，采購經(jīng)理，總工；相關(guān)輔助關(guān)鍵人：監(jiān)理，一些外資企業(yè)也可能會委托監(jiān) 理單位，老板的親戚、朋友，親信。3、國有大型企事業(yè)單位主要關(guān)鍵人：該單位主抓建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)、及相關(guān)部門的負(fù)責(zé)人；輔助關(guān)鍵人，基建科長、材料經(jīng)理。4、水網(wǎng)、新農(nóng)村建設(shè)項目的關(guān)鍵人主要關(guān)鍵人：一把手，如：村長或書記，上一級領(lǐng)導(dǎo)或相關(guān)行業(yè)負(fù)責(zé)人；輔助關(guān)鍵人：領(lǐng)導(dǎo)的親戚、朋友、親信或當(dāng)?shù)赜袆萘?，有影響力的人物。（三）、確認(rèn)關(guān)鍵人的

23、方法1、政府職能部門類型的關(guān)鍵人直接拜訪職能部門的主要負(fù)責(zé)人。通過多方打聽確定關(guān)鍵人！2、 廠房老板及廠房負(fù)責(zé)人：從上層領(lǐng)導(dǎo)的接觸來確定關(guān)鍵人。通過對甲方老板的攻關(guān)，取得認(rèn)可，讓甲方老 板指定工程關(guān)鍵人；直接到工地去找。通過多人的接觸，了解在公司離老板最近的人，老板身邊的紅人； 乙方領(lǐng)導(dǎo)給面子，比較怕的人；工地上什么事情都找他的人；管供材料的最不好說 話的人或者主動向你問這問那的人；通過和該工程合作的其他材料供應(yīng)商接觸，讓其引薦。一般情況下，其他材料商 的成功進(jìn)入并能順利回款，一定是已經(jīng)找到了關(guān)鍵人。通過與他們接觸、引見，我 們會少走很多彎路；對于大型企業(yè)來講就可以找此項工程的主要負(fù)責(zé)人，這類

24、人一般都是老板的親信（適用于外資企業(yè)和招商引資項目）對于中小企業(yè)廠房建設(shè)可直接找甲方老板你就行。材料采購權(quán)一般都掌握在他們手里。3、國有大型企事業(yè)單位可以找該項目的主要負(fù)責(zé)人通過多方打聽最終確定關(guān)鍵人4、水網(wǎng)、新農(nóng)村建設(shè)項目的關(guān)鍵人這類項目一般都由村上負(fù)責(zé)，找村長或者書記就行。一般通過和村民了解就可以了解到村長書記的相關(guān)信息。另一種情況是由村里的自來水廠負(fù)責(zé)，直接找水廠廠長就行。（四）、對關(guān)鍵人的核實1、從上層領(lǐng)導(dǎo)的接觸來確定關(guān)鍵人。通過對甲方老板的攻關(guān)，取得認(rèn)可，讓甲方老 板指定工程關(guān)鍵人。2、直接到工地去了解。通過多人的接觸，了解在公司離老板最近的人，老板身邊的紅人；乙方領(lǐng)導(dǎo)給面子，比較怕

25、的人；工地上什么事情都找他的人；管供材料的最不好說話的人或者主動向你問這問那的人。3、通過和該工程合作的其他材料供應(yīng)商接觸，讓其引薦。一般情況下，其他材料商 的成功進(jìn)入并能順利回款，一定是已經(jīng)找到了關(guān)鍵人。通過與他們接觸、引見，我 們會少走很多彎路。*戰(zhàn)場上往往戰(zhàn)斗最慘烈的就是那些關(guān)鍵的戰(zhàn)斗，那么同樣，商 場上進(jìn)入公關(guān)階段后，也就意味著“最慘烈的廝殺”開始了，在衣冠楚 楚的外表下，在優(yōu)美華麗的言辭下，依然遮不住那“硝煙彌漫”的斗爭 氛圍，在這里你必須步步小心謹(jǐn)慎，否則將一潰千里。 *四、關(guān)鍵人攻關(guān)的內(nèi)容(一)基本步驟：1 .初次拜訪，表明身份，介紹來意，獲取單獨聯(lián)系方式，使其達(dá)到認(rèn)可我們。2

26、.電話拜訪，表達(dá)誠意，相互交流，宣傳企業(yè)和產(chǎn)品，對關(guān)鍵人的情況進(jìn)一 步了解。3 .深入溝通，分析關(guān)鍵人類型，確定攻關(guān)手段，并明確單獨洽談的方式地點。4 .單獨洽談，使對方信任，認(rèn)可自己，建立一定的朋友關(guān)系，闡述利益關(guān)系， 吸引對方，讓其做出答復(fù)。5 .深入洽談：分析對方的難點，顧慮等不利因素，并幫助其出謀劃策，共同 解決，同時給予金錢刺激，6 .定期溝通，相互通報工作進(jìn)展情況，發(fā)現(xiàn)問題與困難及時解決，并增進(jìn)感 情關(guān)系7 .建立長期穩(wěn)定合作關(guān)系，通過其展開更廣泛的人脈關(guān)系的建立。注：有些關(guān)鍵人對利益不感興趣，可以把利益闡明這一步省掉。(二).攻關(guān)關(guān)鍵人的手段攻關(guān)類型：主要是：感情攻關(guān)，酒桌攻關(guān)，金元政策，技術(shù)攻關(guān)。感情公關(guān)：(1)拜訪其家人，送禮、幫助解決家庭及生活中的困難。(2)當(dāng)關(guān)鍵人或其所關(guān)心的人生病時，到醫(yī)院慰問拜訪。(3)就其感興趣的話題和事物有準(zhǔn)備的、有獨到見解的與其探討和溝通(4)可以適當(dāng)送一些有紀(jì)念意義但并不值錢的小禮物酒桌攻關(guān)：請對方單獨出來吃飯、喝茶、足浴、娛樂等方式投其所好。金元政策：要分析關(guān)鍵人心理，站在對方角度想