市場部營銷策劃方案

1、一、背景分析：21、國內(nèi)個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀2.2、商業(yè)銀行“個人理財(cái)”業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題 2.二、SWOT分析31、基本情況3.、優(yōu)勢3.、劣勢4.、機(jī)會點(diǎn)4.、威脅點(diǎn)4.2、分析和解決方案 4三、產(chǎn)品市場定位5四、營銷總體策略51、定價(jià)策略5.高價(jià)策略5.（2）較低的定價(jià)策略（按效果付費(fèi)）62、營銷策略 6.直接銷售6.會議營銷6.渠道代理6.專業(yè)網(wǎng)站7.五、具體營銷策略7六、營銷障礙及對策7障礙：7.解決對策:7.七、產(chǎn)品推廣策略7八、整體建議8九、關(guān)于市場部81、組織架構(gòu)（見下圖）8.2、崗位描述 8.十、下年度工作目標(biāo)9一、背景分析：1'國內(nèi)個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀“個人理財(cái)”

2、是指個人資產(chǎn)通過銀行專家的理財(cái)服務(wù)實(shí)現(xiàn)保值增值的過程。具體的講，我國當(dāng)前的“個人理財(cái)”業(yè)務(wù)，就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對風(fēng)險(xiǎn)的承受能力，為客戶提供專業(yè)的個人投資建議，幫助客戶合理而科學(xué)地將資產(chǎn)投資到股票、債券、保險(xiǎn)和儲蓄等金融品種中，以實(shí)現(xiàn)個人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對投資回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)的不同要求。從消費(fèi)者角度講，“個人理財(cái)”服務(wù)就是確定自己的階段性生活與投資目標(biāo)，審視自己的資產(chǎn)分配狀況及承受能力，在專家建議下調(diào)整資產(chǎn)配置與投資，并及時(shí)了解自己的資產(chǎn)賬戶及相關(guān)信息，以達(dá)到個人資產(chǎn)收益最大化?！皞€人理財(cái)”業(yè)務(wù)在國外己經(jīng)是一種十分流行的金融服務(wù)，在我國“個人理財(cái)”業(yè)務(wù)也經(jīng)過了多年的發(fā)展，但長期以

3、來，商業(yè)銀行“個人理財(cái)”業(yè)務(wù)的范疇單一，僅包括儲蓄業(yè)務(wù)和十分有限的托收代理業(yè)務(wù)。隨著國內(nèi)金融市場的發(fā)展和個人金融需求的多樣化，銀行“個人理財(cái)”業(yè)務(wù)的范圍逐步拓寬，品種逐步豐富，進(jìn)而由單一的儲蓄業(yè)務(wù)向多元化的銀行資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)一體化發(fā)展，并隨著政策的逐步放寬，除向客戶提供傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)外，通過與券商、保險(xiǎn)公司、基金管理公司、信托公司等非銀行金融機(jī)構(gòu)合作，國內(nèi)銀行己經(jīng)逐步向著為客戶提供證券、保險(xiǎn)、信托、基金，甚至黃金買賣等金融服務(wù)、各類支付結(jié)算業(yè)務(wù)以及理財(cái)規(guī)劃服務(wù)等金融產(chǎn)品綜合服務(wù)平臺的方向轉(zhuǎn)變，客戶將可以從銀行獲得一攬子金融服務(wù)。2、商業(yè)銀行“個人理財(cái)”業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題雖然，我國個人理

4、財(cái)業(yè)務(wù)幾年來已有了長足的發(fā)展，并引起了社會的普遍關(guān)注。但是，從各商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的運(yùn)作情況可以看出，真正能與外資銀行相抗衡的理財(cái)業(yè)務(wù)內(nèi)容并未能開展，目前，個人理財(cái)業(yè)務(wù)主要還停留在形而上學(xué)階段，個人理財(cái)理念及業(yè)務(wù)發(fā)展還存在著不少有待解決的問題。主要存在以下幾個方面的問題：.金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀，明顯制約了個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的空間。由于目前國內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營階段，銀行、證券、保險(xiǎn)三大市場相互割裂，個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展空間受到制約，導(dǎo)致個人理財(cái)業(yè)務(wù)過程中的個性化服務(wù)只能在較低的層面操作，銀行無法利用證券和保險(xiǎn)這兩個市場實(shí)現(xiàn)增值，因而，目前的銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)，基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計(jì)

5、等層面上，還不算是真正意義上的理財(cái)。缺乏組織機(jī)構(gòu)及運(yùn)行機(jī)制保障。個人理財(cái)業(yè)務(wù)是體現(xiàn)“以客戶為中心”理念、為客戶提供一站式服務(wù)的一種新型綜合性業(yè)務(wù)，因此它的順利開展必須依賴于前后臺業(yè)務(wù)的整合，而在目前國內(nèi)商業(yè)銀行的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置中，個人理財(cái)業(yè)務(wù)工作通常都?xì)w口在個人銀行業(yè)務(wù)部。但由于個人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及的內(nèi)容非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，而上述業(yè)務(wù)當(dāng)前又是分別由個人銀行部、中間業(yè)務(wù)部、房貸部等多個部門管理，造成前臺業(yè)務(wù)條塊分割，無法實(shí)現(xiàn)為客戶提供一站式服務(wù)。.缺少系統(tǒng)支持。個人理財(cái)服務(wù)的整個理財(cái)過程，都需要完整有效的技術(shù)水平來實(shí)現(xiàn)。對于客戶來說，銀行需要把所有的服務(wù)進(jìn)行整合，銀行提供

6、給客戶的服務(wù)和產(chǎn)品是最直接、簡捷和最有效的。對客戶經(jīng)理來說，需要一個方便的管理客戶的平臺，通過這個平臺，諸如對客戶細(xì)分、數(shù)據(jù)庫營銷能夠直接進(jìn)行，能夠?qū)崿F(xiàn)在平臺上管理客戶群體、挖掘客戶機(jī)會。而對銀行管理者來說，要能夠支持及時(shí)評價(jià)客戶經(jīng)理的貢獻(xiàn)度，隨時(shí)掌握客戶經(jīng)理的計(jì)劃完成情況，排名情況，工作中出現(xiàn)的問題在哪里，如何盡快解決等等。這都需要進(jìn)行資金的投入進(jìn)行建設(shè)，如果沒有先進(jìn)的科技平臺支撐，依舊使用國外銀行已經(jīng)淘汰的客戶管理軟件和客戶經(jīng)理管理系統(tǒng)，各個系統(tǒng)之間不能有效對接，理財(cái)服務(wù)只能是事倍功半，得不償失。只有首先突破了技術(shù)瓶頸，才能為理財(cái)業(yè)務(wù)健康快速開展奠定基礎(chǔ)。.缺乏高素質(zhì)的理財(cái)人員。山于理財(cái)業(yè)

7、務(wù)是一項(xiàng)綜合性的業(yè)務(wù)，它要求理財(cái)人員不僅必須全面了解個人銀行業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還應(yīng)掌握證券、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)等相關(guān)知識，并具有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力，因此對從事理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理要求極高。目前，培養(yǎng)和選拔高素質(zhì)的理財(cái)客戶經(jīng)理已成為開展理財(cái)業(yè)務(wù)亟待解決的困難之一。.缺乏正確的市場定位。一是提供的個人理財(cái)規(guī)劃建議比較單一。據(jù)了解，目前各家金融機(jī)構(gòu)個人理財(cái)服務(wù)基本上是轉(zhuǎn)賬、代理、代收代付、通存通兌等日常業(yè)務(wù)，理財(cái)師難以給客戶提供包括證券、保險(xiǎn)在內(nèi)的綜合性理財(cái)服務(wù)。二是提供的個人理財(cái)差別化服務(wù)不足。嚴(yán)格講，個人理財(cái)包括了投資理財(cái)與生活理財(cái)兩個方面。由于資金水平不一樣，不同的人關(guān)心的層面也不一

8、樣。但實(shí)際上，目前個人理財(cái)普遍傾向于對客戶資產(chǎn)提供有關(guān)儲蓄和國債方面的靜態(tài)的理財(cái)建議。至于向客戶資產(chǎn)提供的有關(guān)投資方面的動態(tài)理財(cái)建議，當(dāng)前尚未納入銀行理財(cái)業(yè)務(wù)范疇。三是個人理財(cái)門檻偏高，大眾化的個人理財(cái)服務(wù)菜單相對不足。通過對以上問題的深入研究，我公司開發(fā)了的基于.NET的“Root個人理財(cái)顧問管理系統(tǒng)”，通過“Root個人理財(cái)顧問管理系統(tǒng)”就可以解決一部分上述問題，使銀行開展個人理財(cái)業(yè)務(wù)能更加專業(yè)全面。二、SWOT分析1、基本情況、優(yōu)勢“Root個人理財(cái)顧問管理系統(tǒng)”是基于.NET的包含了目前商業(yè)銀行開展“個人理財(cái)”業(yè)務(wù)所必需的“理財(cái)規(guī)劃”、“客戶管理”、“產(chǎn)品管理”甚至是有關(guān)營銷的指導(dǎo)“瘋

9、狂營銷”等內(nèi)容，包含的內(nèi)容廣泛，能實(shí)現(xiàn)銀行個人理財(cái)部門的綜合管理。我們的系統(tǒng)開發(fā)較晚，采用了當(dāng)前最先進(jìn)的軟件開發(fā)技術(shù)功能也更加強(qiáng)大。因此，與其他競爭對手相比，我們更具有競爭優(yōu)勢。（二）、劣勢公司起步晚，影響小，品牌知名度不高。公司人才匱乏。市場的競爭就是人才的競爭，沒有人才的企業(yè)要做大市場是很難想象的，目前市場部門還處于籌建期，人員未全部到位，更談不上銷售經(jīng)驗(yàn)和客戶積累了。、機(jī)會點(diǎn)市場容量巨大。目前國內(nèi)有中國銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、交通銀行和農(nóng)業(yè)銀行等五大國有商業(yè)銀行，更有十?dāng)?shù)家股份制商業(yè)銀行以及近百家城市商業(yè)銀行和為數(shù)眾多的一些個人理財(cái)咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)等等，更有數(shù)目眾多的外資銀行對中國的金融業(yè)

10、務(wù)虎視眈眈。隨著金融業(yè)競爭的加劇，相信不久的將來更多的銀行會將個人理財(cái)業(yè)務(wù)作為其業(yè)務(wù)收入的重要來源之一加以重視，而作為個人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要支撐條件的“個人理財(cái)顧問管理”相關(guān)軟件系統(tǒng)必將獲得銀行的重視。“個人理財(cái)”相關(guān)的軟件系統(tǒng)全國還沒有主導(dǎo)企業(yè)。目前，雖然有的銀行已經(jīng)在使用一些個人理財(cái)相關(guān)軟件，其中最具有代表性的就是成都財(cái)智公司開發(fā)“理財(cái)營銷管理軟件”以及為中國銀行的“中銀理財(cái)規(guī)劃系統(tǒng)”或各銀行自己的科技處開發(fā)的一些簡單的系統(tǒng)，但這些系統(tǒng)都是單機(jī)或局域網(wǎng)版本且功能單一、業(yè)務(wù)不能整合，并且這類產(chǎn)品在價(jià)格方面、內(nèi)容、服務(wù)等方面都沒有一個統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。這給我們進(jìn)入這個市場，并迅速搶占市場份額提供了前

11、提。、威脅點(diǎn)產(chǎn)品還未成熟完善，目前產(chǎn)品還沒有完全開發(fā)成功，短時(shí)間內(nèi)無法投入市場，而市場環(huán)境瞬息萬變，時(shí)間就是金錢，當(dāng)別的競爭對手投入同類型產(chǎn)品的開發(fā)或搶在我公司之前將投入市場，將會給我們的產(chǎn)品推向市場帶來很大的困難。行業(yè)沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，特別是價(jià)格方面，難于定價(jià)。各大銀行自己的科技部門也在組織開發(fā)相應(yīng)的系統(tǒng)，將會給我們的產(chǎn)品推廣帶來不小的威脅。優(yōu)勢1 系統(tǒng)功能強(qiáng)大2技術(shù)先進(jìn)機(jī)會點(diǎn)1 .市場容量大2 .全國還沒有主導(dǎo)的產(chǎn)品 和企業(yè)2、分析和解決方案劣勢1 起步晚，影響力不大2 .市場人才匱乏威脅點(diǎn)1 .產(chǎn)品未成熟完善2 .行業(yè)沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)3 .銀行的科技部門已經(jīng)在開發(fā)相關(guān)系統(tǒng)由上圖可以看出我們目

12、前面臨的主要問題在產(chǎn)品和市場兩方面，產(chǎn)品未開發(fā)完成，正式上市的時(shí)間不明朗。市場部門剛組建沒有可資借鑒與利用的經(jīng)驗(yàn)和客戶關(guān)系，一切都得從頭開始。但這兩方面的問題都是可以克服的，首先產(chǎn)品的開發(fā)進(jìn)度應(yīng)該加快，在2007年元月26日的“金博會”召開前應(yīng)該有可以展示試用的產(chǎn)品完成，便于利用“金博會”的機(jī)會宣傳產(chǎn)品。加快市場部的組建工作，人員的招聘和培養(yǎng)爭取在2006年12月底之前完。對銀行的科技部門計(jì)劃開發(fā)相關(guān)系統(tǒng)的情況，我們可以通過與科技部門合作或OEM（以某銀行的專版的形式但冠以合作開發(fā)的名義）的形式介入三、產(chǎn)品市場定位我們提供產(chǎn)品服務(wù)的客戶主要是：各大國有商業(yè)銀行中開展有個人理財(cái)業(yè)務(wù)的地市級分行、

13、省級分行以及總行。開展個人理財(cái)業(yè)務(wù)的各股份制商業(yè)銀行的地市級分行、省級分行以及總行。開展個人理財(cái)業(yè)務(wù)的各城市商業(yè)銀行。已進(jìn)入國內(nèi)或?qū)⑦M(jìn)入國內(nèi)開展個人理財(cái)業(yè)務(wù)的各外資銀行。開展個人理財(cái)業(yè)務(wù)的證券和保險(xiǎn)公司。開展個人理財(cái)咨詢業(yè)務(wù)的投資理財(cái)咨詢公司。四、營銷總體策略1'定價(jià)策略產(chǎn)品開發(fā)成功后，第一件重要事情就是定價(jià)，如何定價(jià)？定多少合適？是目前即待解決的問題。公司原來的“個貸”產(chǎn)品定價(jià)都在十萬元以上，是不是“個人理財(cái)”產(chǎn)品也將銷售價(jià)格訂在十萬元以上？這里我有兩個方案供參考：（1）高價(jià)策略可以根據(jù)銀行的管理體系，制定相應(yīng)的價(jià)格體系，如：省行版本定價(jià)在一百萬左右，市分行版本定價(jià)在十五萬到二十萬元

14、左右。采用高定價(jià)的策略，我們的銷售人員在銷售過程中面臨的主要問題將是銷售周期長、銷售的面較窄。因?yàn)閮r(jià)格較高，客戶的購買風(fēng)險(xiǎn)較大，在購買的產(chǎn)品的時(shí)候需要慎重考慮或需要多個部門的審批造成銷售周期延長，銷售的周期延長將造成直銷人員的工作效率降低而最終造成銷售的面較窄。采用高定價(jià)的策略的優(yōu)勢在于，只需銷售數(shù)十套就可以收回開發(fā)成本取得銷售利潤。采用高價(jià)策略比較適合在已經(jīng)部分開展個人理財(cái)業(yè)務(wù)或計(jì)劃開展個人理財(cái)業(yè)務(wù)但沒有相關(guān)業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)的銀行。較低的定價(jià)策略（按效果付費(fèi)）采用國外較流行的ASP（應(yīng)用服務(wù)提供）模式，ASP模式的特點(diǎn)是取消了軟件產(chǎn)品的純銷售模式，而將軟件作為一種應(yīng)用服務(wù)，根據(jù)客戶的需求而提供相

15、應(yīng)的服務(wù)項(xiàng)目（由單一產(chǎn)品的銷售向應(yīng)用服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型），在軟件實(shí)施的初期收費(fèi)非常低，甚至是免費(fèi)為客戶提供產(chǎn)品平臺、提供免費(fèi)升級和維護(hù)，銀行按使用效果付費(fèi)，銀行通過我公司的“個人理財(cái)”系統(tǒng)平臺為銀行客戶提供個人理財(cái)服務(wù)，根據(jù)平臺管理的用戶數(shù)每月收取相應(yīng)服務(wù)費(fèi)用。如：服務(wù)一個客戶每月收取服務(wù)費(fèi)510元，一個分行管理的個人理財(cái)客戶如有五千，每月就可以收取服務(wù)費(fèi)用二到五萬元，相對高定價(jià)策略公司獲取的利潤將更大，當(dāng)然系統(tǒng)實(shí)施的初期銀行管理的個人理財(cái)客戶較少的情況下，公司將有一段時(shí)間的收入將會很低甚至沒有。采用較低或沒免費(fèi)的定價(jià)策略，就象分期付款買房一樣，降低了銀行的購買風(fēng)險(xiǎn)，因此銷售難度較小，容易打開市場

16、。但銀行的個人理財(cái)客戶是逐步增長的，初期的收入較低將造成收回成本的周期會延長。較低的定價(jià)策略（按效果付費(fèi)）比較適合已經(jīng)開展個人理財(cái)業(yè)務(wù)且已有單一業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)的銀行，這樣的銀行已經(jīng)購買或開發(fā)了一些簡單的業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)（如中國銀行的“中銀理財(cái)規(guī)劃軟件”），但原有系統(tǒng)功能比較單一，數(shù)據(jù)不能統(tǒng)一，而且現(xiàn)在也要花費(fèi)一定的維護(hù)費(fèi)用。銀行雖然對現(xiàn)有系統(tǒng)并不滿意，但因前期花費(fèi)了不少的購買和開發(fā)費(fèi)用。讓銀行放棄原有系統(tǒng)而花費(fèi)大筆資金購買我們的軟件將有很大難度，而按效果付費(fèi)的方式，客戶無須花費(fèi)大量的資金購買軟件就可以到享受更加先進(jìn)全面的服務(wù)。2、營銷策略在廣州或廣東省部分區(qū)域由公司的直銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售，直接面對銀行客

17、戶進(jìn)行一對一的公關(guān)銷售，爭取在短時(shí)間內(nèi)拿下一個樣板客戶，最好是個大客戶。一方面可以給其他客戶形成榜樣作用，另一方面可以幫助完善系統(tǒng)的完善。會議營銷在一些金融業(yè)較發(fā)達(dá)的、各大銀行總行較集中的城市（如北京、上海、深圳）召開產(chǎn)品發(fā)布會，或借召開金融業(yè)的交流博覽會之機(jī)（此次在廣州舉行的“中國金融知識展暨廣東金融博覽會”就是我們展示產(chǎn)品的大好機(jī)會），邀請各大銀行的有關(guān)負(fù)責(zé)人參會，潛移默化的影響銀行的有關(guān)負(fù)責(zé)人，提升公司的專業(yè)化形象。（3）渠道代理在一些我們無法派人直接銷售的區(qū)域，發(fā)展一些在當(dāng)?shù)鼐哂杏绊懥Φ钠髽I(yè)或個人（與當(dāng)?shù)劂y行有業(yè)務(wù)來往或關(guān)系良好的企業(yè)及個人）作為產(chǎn)品的區(qū)域代理，負(fù)責(zé)該區(qū)域的產(chǎn)品銷售。通

18、過代理經(jīng)營的方式，以各省、市市場為重點(diǎn)，針對不同的市場環(huán)境，采取不同的市場策略，迅速切入市場，搶占市場份額。營銷成功的關(guān)鍵在于能否找到高素質(zhì)的代理商和代理人，并快速進(jìn)入市場。專業(yè)網(wǎng)站產(chǎn)品開發(fā)完成后利用現(xiàn)有技術(shù)人員（或與專業(yè)的個人理財(cái)雜志合作）開發(fā)有關(guān)個人理財(cái)咨詢和銀行產(chǎn)品展示宣傳的網(wǎng)站平臺，利用我們軟件所包括的理財(cái)規(guī)劃系統(tǒng)為廣大白領(lǐng)階層提供個人理財(cái)咨詢和規(guī)劃方案。網(wǎng)站實(shí)行會員制，通過網(wǎng)站的會員積累從而影響到銀行對軟件的系統(tǒng)選擇。同時(shí)網(wǎng)站的會員積累到一定程度也可以獨(dú)立進(jìn)行收費(fèi)運(yùn)營，成為公司新的利潤增長點(diǎn)。五、具體營銷策略1、在已經(jīng)開展個人理財(cái)業(yè)務(wù)并已經(jīng)使用相關(guān)的業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)的銀行（如中國銀行、工

19、商銀行等開展個人理財(cái)業(yè)務(wù)較早的大型國有銀行），初期采用低價(jià)策略切入市場。通過與銀行相關(guān)業(yè)務(wù)部門的溝通，建議銀行試用我們的系統(tǒng)（在市級分行部署我們的系統(tǒng)），在管理100個客戶以內(nèi)提供免費(fèi)試用（時(shí)間不限），定期對銀行的操作人員提供免費(fèi)培訓(xùn)，當(dāng)銀行通過我們的系統(tǒng)管理的客戶達(dá)到100個以上時(shí)開始收費(fèi)。2、加大公關(guān)力度擴(kuò)大公司及產(chǎn)品的影響力，在開展有部分個人理財(cái)業(yè)務(wù)和計(jì)劃開展個人理財(cái)業(yè)務(wù)而沒有相應(yīng)業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)的銀行，采取高價(jià)策略進(jìn)行銷售，盡快收回開發(fā)成本獲取銷售利潤。六、營銷障礙及對策障礙：1、不少銀行的科技部門正在或已經(jīng)開發(fā)出相應(yīng)的軟件。2、市場部門剛剛組建，對個人理財(cái)?shù)认嚓P(guān)知識不了解。3、估計(jì)競爭對

20、手也會加快相應(yīng)產(chǎn)品的開發(fā)與市場推廣與我們搶奪市場。4、公司品牌知名度不高，沒有形成有效的市場推動。5、產(chǎn)品還未完成，最終產(chǎn)品是否符合客戶的需求？是否還需要進(jìn)一步的修改和完善？如果需要進(jìn)一步的修改和完善，時(shí)間將又是什么時(shí)候？解決對策：1、有針對性的編制教程，強(qiáng)化對市場人員的培訓(xùn)。2、打造高水平營銷武器-宣傳資料。宣傳手冊USP一定要突出。3、適時(shí)加強(qiáng)對公司產(chǎn)品的宣傳，在一些專業(yè)的雜志或銀行內(nèi)部刊物上進(jìn)行宣傳。4、適當(dāng)?shù)慕M織一些專題發(fā)布會，邀請銀行的科技部門或個人理財(cái)相關(guān)業(yè)務(wù)部門參加，潛移默化的影響客戶。5、通過公關(guān)取得人民銀行或銀監(jiān)局的的支持。6、在其他省市大力發(fā)展代理商。七、產(chǎn)品推廣策略前期的

21、產(chǎn)品推廣是提升公司知名度讓客戶了解“個人理財(cái)顧問管理系統(tǒng)”產(chǎn)品的一個必要手段，前期的推廣主要有以下幾種方式：1、利用郵寄資料、電子郵件及電話聯(lián)系或上門拜訪等方式“個人理財(cái)顧問管理系統(tǒng)”主要是銀行個人理財(cái)部門的客戶經(jīng)理使用的幫助其實(shí)現(xiàn)客戶檔案（關(guān)系）管理、理財(cái)規(guī)劃、產(chǎn)品推介、輔助營銷等功能的專業(yè)化業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)，銷售對象主要還是銀行，我們可以準(zhǔn)備一些小禮品與產(chǎn)品的介紹資料一起郵寄給有關(guān)銀行，使其能夠初步了解到“個人理財(cái)顧問管理系統(tǒng)”產(chǎn)品同時(shí)也可以通過電子郵件、電話聯(lián)系和上門拜訪的方式與客戶取得聯(lián)系使客戶了解我們的產(chǎn)品。2、通過專題產(chǎn)品發(fā)布會推廣產(chǎn)品產(chǎn)品正式封包后組織一次產(chǎn)品發(fā)布會，邀請銀行的專業(yè)人

22、士參加。八、整體建議1、成立產(chǎn)品“顧問團(tuán)”建議顧問團(tuán)應(yīng)邀請人民銀行的領(lǐng)導(dǎo)、知名理財(cái)專家或計(jì)算機(jī)軟件開發(fā)專家（掛名就可以了），為公司的發(fā)展和產(chǎn)品的開發(fā)充當(dāng)智囊的作用。同時(shí)、若有銀行的一些部門領(lǐng)導(dǎo)或?qū)＜业募尤?，對我們在今后產(chǎn)品的推廣及業(yè)務(wù)的開展方面會起到重要作用。2、打造高水平的營銷團(tuán)隊(duì)和代理商一個軟件產(chǎn)品終究有一定的生命周期，現(xiàn)在我們必須建立一個有所作為的、高水平的營銷團(tuán)隊(duì)和代理商隊(duì)伍，當(dāng)產(chǎn)品的的生命周期結(jié)束后，公司進(jìn)行別的產(chǎn)品市場開發(fā)時(shí)仍然具有強(qiáng)勁的戰(zhàn)斗力，而使公司保持經(jīng)久不衰。九、關(guān)于市場部1、組織架構(gòu)（見下圖）2、崗位描述市場部經(jīng)理工作描述：A、依照市場營銷計(jì)劃，制定、實(shí)施銷售策略及具體行動計(jì)劃，完成市場發(fā)展和銷售目標(biāo)。B、依照公司經(jīng)營計(jì)劃，指導(dǎo)所管轄部門制定部門銷售計(jì)劃。C、指導(dǎo)所管轄部門及時(shí)發(fā)現(xiàn)計(jì)劃實(shí)施中的問題，并及時(shí)、有效地進(jìn)行解決。D、在經(jīng)營計(jì)劃下，領(lǐng)導(dǎo)市場部門尋找有效銷售渠道，完成銷售目標(biāo)。E、制