對(duì)陣方法論——營銷瓶頸突破 管理升級(jí)學(xué)習(xí)訓(xùn)練營·集中培訓(xùn)工具002

1、用績(jī)效衡量用績(jī)效衡量 對(duì)效果負(fù)責(zé)對(duì)效果負(fù)責(zé)管理升級(jí)學(xué)習(xí)訓(xùn)練營集中培訓(xùn)工具002營銷瓶頸突破營銷瓶頸突破對(duì)陣方法論對(duì)陣方法論本節(jié)課程結(jié)束，你將被要求掌握以下內(nèi)容:u何謂對(duì)陣營銷u對(duì)陣營銷的充分條件構(gòu)成（營銷、銷售、挖潛、品牌）和思維邏輯u對(duì)陣營銷的關(guān)鍵控制點(diǎn)u對(duì)陣營銷在企業(yè)本身的初步應(yīng)用企業(yè)凈利潤實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷售額降低費(fèi)用比降低材料比網(wǎng)絡(luò)銷售能力單店貢獻(xiàn)率單人貢獻(xiàn)率銷售不變費(fèi)用降低銷售增長(zhǎng)快于費(fèi)用上升銷售下降低于費(fèi)用下降售價(jià)不變材料降低售價(jià)上升大于材料上升銷售下降小于材料下降產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新提高售價(jià)企業(yè)利潤產(chǎn)生主要以銷售額、費(fèi)用比和材料占比等幾項(xiàng)指標(biāo)來衡量。營銷的作用在于直接為企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值交換而帶來收入

2、；再在經(jīng)營過程中通過“增收節(jié)支”來實(shí)現(xiàn)利潤；為此，營銷持續(xù)改善項(xiàng)目只能對(duì)黃色板塊作用。只有不斷地?cái)U(kuò)大有效的銷售才可以真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤的持續(xù)增長(zhǎng)，為此營銷持續(xù)改善的衡量指標(biāo)主要依據(jù)三大指標(biāo)五個(gè)選項(xiàng)。營銷持續(xù)改善項(xiàng)目立足于企業(yè)利潤產(chǎn)生的功效模型。營銷目標(biāo)：最大化擴(kuò)營銷目標(biāo)：最大化擴(kuò)大銷售額大銷售額2.銷售銷售1.營銷營銷3.挖潛挖潛4.品牌品牌目標(biāo)：目標(biāo)：最大化挖盡并找到每一個(gè)客戶 目標(biāo)：目標(biāo)：最大化的成交率 目標(biāo)：目標(biāo)：每一個(gè)客戶價(jià)值的最大化 目標(biāo)：目標(biāo)：每一個(gè)客戶購買的持久化 1.1 定定義義客客戶戶1.3 精精確確傳傳播播1.2 黑黑手手黨黨提提案案1.4 涂涂膠膠水水2.1 定定義義產(chǎn)產(chǎn)品

3、品2.3 渠渠道道與與終終端端2.2 道道具具表表現(xiàn)現(xiàn)2.4 程程序序與與說說辭辭2.5 團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)激激勵(lì)勵(lì)3.1 定定義義購購買買價(jià)價(jià)值值3.3 重重復(fù)復(fù)購購買買3.2 關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)價(jià)價(jià)值值3.4 打打臺(tái)臺(tái)球球4.1 定定義義品品牌牌4.3 公公關(guān)關(guān)傳傳播播4.2 品品牌牌表表現(xiàn)現(xiàn)4.4 忠忠誠誠利利益益4.5 品品牌牌故故事事4.6楷楷模模潛在客戶目標(biāo)客戶成交客戶VIP客戶潛在客戶數(shù)量？%（潛在客戶向目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)化率）？%（目標(biāo)客戶向成交客戶轉(zhuǎn)化率） ？萬元/成交客戶已成交客戶數(shù)量？%（成交客戶向VIP客戶轉(zhuǎn)化率） ？萬元/VIP客戶忠誠客戶VIP客戶數(shù)量？%（VIP客戶向忠誠客戶轉(zhuǎn)化率） ？萬元

4、/忠誠客戶1.營銷營銷目標(biāo)：目標(biāo)：最大化挖盡并找到每一個(gè)客戶 1.1 定定義義客客戶戶1.3 精精確確傳傳播播1.2 黑黑手手黨黨提提案案1.4 涂涂膠膠水水繼續(xù)層層分解繼續(xù)層層分解1.1.3 有有何何需需求求1.1.2 在在哪哪1.1.1 誰誰1.2.3 戀戀愛愛式式1.2.2 舍舍得得式式1.2.1 顛顛覆覆式式1.2.4 核核心心沖沖突突化化解解式式1.1.4 如如何何吸吸引引1.3.3 跟跟進(jìn)進(jìn)與與反反饋饋1.3.2 一一對(duì)對(duì)一一定定點(diǎn)點(diǎn)傳傳播播1.3.1 喜喜好好與與方方式式1.4.3 層層層層遞遞進(jìn)進(jìn)激激勵(lì)勵(lì)1.4.2 為為何何等等待待1.4.1 為為何何來來1.2.5 共共贏贏式

5、式1.2.6 充充分分條條件件構(gòu)構(gòu)建建式式2.銷售銷售繼續(xù)層層分解2.1.3 快快速速跟跟進(jìn)進(jìn)者者？2.1.2 唯唯一一？2.1.1 第第一一？2.1 定義定義產(chǎn)品產(chǎn)品2.3 渠道渠道與終與終端端2.2 道具道具表現(xiàn)表現(xiàn)2.4 程序程序與說與說辭辭2.5 團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)激勵(lì)目標(biāo)：目標(biāo)：最大化的成交率最大化的成交率 2.2.2 政政策策表表現(xiàn)現(xiàn)工工具具2.2.1 產(chǎn)產(chǎn)品品表表現(xiàn)現(xiàn)工工具具2.3.3 分分銷銷2.3.2 渠渠道道2.3.1 終終端端2.4.3 培培訓(xùn)訓(xùn)與與執(zhí)執(zhí)行行2.4.2 銷銷售售說說辭辭2.4.1 銷銷售售流流程程2.4.4 考考評(píng)評(píng)與與激激勵(lì)勵(lì)政政策策2.4.2 需需求求把把握握2.4.1 目目標(biāo)標(biāo)與與標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)2.2.2 形形象象表表現(xiàn)現(xiàn)工工具具2.4.3 關(guān)關(guān)鍵鍵指指標(biāo)標(biāo)3.挖潛挖潛繼續(xù)層層分解3.1.2 滿滿足足什什么么3.1.1 滿滿足足感感3.2.3 向向上上關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)3.2.2 附附屬屬關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)3.2.1 主主體體價(jià)價(jià)值值目標(biāo)：目標(biāo)：每一個(gè)客戶價(jià)值的最大化每一個(gè)客戶價(jià)值的最大化 3.1 定義定義購買購買價(jià)值價(jià)值3.3 重復(fù)重復(fù)購買購買3.2 關(guān)聯(lián)關(guān)聯(lián)價(jià)值價(jià)值3.4 打打臺(tái)臺(tái)球球3.2.4 向向下下關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)3.3.3 持持續(xù)續(xù)重重復(fù)復(fù)3.3.2 一一次次重重復(fù)復(fù)3.3.1 為為何何重重復(fù)復(fù)3.4.4帶帶動(dòng)動(dòng)3.4.3 推推薦薦3.