對陣方法論——營銷瓶頸突破 管理升級學習訓練營·集中培訓工具002

1、用績效衡量用績效衡量 對效果負責對效果負責管理升級學習訓練營集中培訓工具002營銷瓶頸突破營銷瓶頸突破對陣方法論對陣方法論本節(jié)課程結束，你將被要求掌握以下內容:u何謂對陣營銷u對陣營銷的充分條件構成（營銷、銷售、挖潛、品牌）和思維邏輯u對陣營銷的關鍵控制點u對陣營銷在企業(yè)本身的初步應用企業(yè)凈利潤實現擴大銷售額降低費用比降低材料比網絡銷售能力單店貢獻率單人貢獻率銷售不變費用降低銷售增長快于費用上升銷售下降低于費用下降售價不變材料降低售價上升大于材料上升銷售下降小于材料下降產品技術創(chuàng)新提高售價企業(yè)利潤產生主要以銷售額、費用比和材料占比等幾項指標來衡量。營銷的作用在于直接為企業(yè)實現價值交換而帶來收入

2、；再在經營過程中通過“增收節(jié)支”來實現利潤；為此，營銷持續(xù)改善項目只能對黃色板塊作用。只有不斷地擴大有效的銷售才可以真正實現企業(yè)利潤的持續(xù)增長，為此營銷持續(xù)改善的衡量指標主要依據三大指標五個選項。營銷持續(xù)改善項目立足于企業(yè)利潤產生的功效模型。營銷目標：最大化擴營銷目標：最大化擴大銷售額大銷售額2.銷售銷售1.營銷營銷3.挖潛挖潛4.品牌品牌目標：目標：最大化挖盡并找到每一個客戶 目標：目標：最大化的成交率 目標：目標：每一個客戶價值的最大化 目標：目標：每一個客戶購買的持久化 1.1 定定義義客客戶戶1.3 精精確確傳傳播播1.2 黑黑手手黨黨提提案案1.4 涂涂膠膠水水2.1 定定義義產產品

3、品2.3 渠渠道道與與終終端端2.2 道道具具表表現現2.4 程程序序與與說說辭辭2.5 團團隊隊激激勵勵3.1 定定義義購購買買價價值值3.3 重重復復購購買買3.2 關關聯聯價價值值3.4 打打臺臺球球4.1 定定義義品品牌牌4.3 公公關關傳傳播播4.2 品品牌牌表表現現4.4 忠忠誠誠利利益益4.5 品品牌牌故故事事4.6楷楷模模潛在客戶目標客戶成交客戶VIP客戶潛在客戶數量？%（潛在客戶向目標客戶轉化率）？%（目標客戶向成交客戶轉化率） ？萬元/成交客戶已成交客戶數量？%（成交客戶向VIP客戶轉化率） ？萬元/VIP客戶忠誠客戶VIP客戶數量？%（VIP客戶向忠誠客戶轉化率） ？萬元

4、/忠誠客戶1.營銷營銷目標：目標：最大化挖盡并找到每一個客戶 1.1 定定義義客客戶戶1.3 精精確確傳傳播播1.2 黑黑手手黨黨提提案案1.4 涂涂膠膠水水繼續(xù)層層分解繼續(xù)層層分解1.1.3 有有何何需需求求1.1.2 在在哪哪1.1.1 誰誰1.2.3 戀戀愛愛式式1.2.2 舍舍得得式式1.2.1 顛顛覆覆式式1.2.4 核核心心沖沖突突化化解解式式1.1.4 如如何何吸吸引引1.3.3 跟跟進進與與反反饋饋1.3.2 一一對對一一定定點點傳傳播播1.3.1 喜喜好好與與方方式式1.4.3 層層層層遞遞進進激激勵勵1.4.2 為為何何等等待待1.4.1 為為何何來來1.2.5 共共贏贏式

5、式1.2.6 充充分分條條件件構構建建式式2.銷售銷售繼續(xù)層層分解2.1.3 快快速速跟跟進進者者？2.1.2 唯唯一一？2.1.1 第第一一？2.1 定義定義產品產品2.3 渠道渠道與終與終端端2.2 道具道具表現表現2.4 程序程序與說與說辭辭2.5 團隊團隊激勵激勵目標：目標：最大化的成交率最大化的成交率 2.2.2 政政策策表表現現工工具具2.2.1 產產品品表表現現工工具具2.3.3 分分銷銷2.3.2 渠渠道道2.3.1 終終端端2.4.3 培培訓訓與與執(zhí)執(zhí)行行2.4.2 銷銷售售說說辭辭2.4.1 銷銷售售流流程程2.4.4 考考評評與與激激勵勵政政策策2.4.2 需需求求把把握握2.4.1 目目標標與與標標準準2.2.2 形形象象表表現現工工具具2.4.3 關關鍵鍵指指標標3.挖潛挖潛繼續(xù)層層分解3.1.2 滿滿足足什什么么3.1.1 滿滿足足感感3.2.3 向向上上關關聯聯3.2.2 附附屬屬關關聯聯3.2.1 主主體體價價值值目標：目標：每一個客戶價值的最大化每一個客戶價值的最大化 3.1 定義定義購買購買價值價值3.3 重復重復購買購買3.2 關聯關聯價值價值3.4 打打臺臺球球3.2.4 向向下下關關聯聯3.3.3 持持續(xù)續(xù)重重復復3.3.2 一一次次重重復復3.3.1 為為何何重重復復3.4.4帶帶動動3.4.3 推推薦薦3.