外企醫(yī)藥企業(yè)_醫(yī)院市場銷售

1、國內(nèi)醫(yī)院市場銷售 王 彤 一一 國內(nèi)醫(yī)藥市場現(xiàn)狀：國內(nèi)醫(yī)藥市場現(xiàn)狀：制藥企業(yè)：全國制藥企業(yè)4500家醫(yī)藥公司：全國醫(yī)藥公司數(shù)量8118家 一一 國內(nèi)醫(yī)藥市場現(xiàn)狀：國內(nèi)醫(yī)藥市場現(xiàn)狀：醫(yī) 院：三甲627家二甲3913家全國的醫(yī)院數(shù)量17769余家全國有全國有 230230萬有處方權(quán)的醫(yī)生萬有處方權(quán)的醫(yī)生二二 國內(nèi)藥品銷售：國內(nèi)藥品銷售：藥品流通基本模式：99% 藥品生產(chǎn)企業(yè)藥品生產(chǎn)企業(yè) 藥品商業(yè)公司藥品商業(yè)公司 醫(yī) 院第三終端 藥 店 患患 者者二二 國內(nèi)藥品銷售：國內(nèi)藥品銷售：扣率 藥品生產(chǎn)企業(yè)藥品生產(chǎn)企業(yè) 藥品商業(yè)公司藥品商業(yè)公司 醫(yī) 院第三終端 藥 店 患患 者者藥品銷售各階段的基本價：中標(biāo)

2、價中標(biāo)價8090% 批發(fā)價批發(fā)價80%90%折扣價折扣價中標(biāo)價中標(biāo)價零售價零售價二二 國內(nèi)藥品銷售：國內(nèi)藥品銷售：醫(yī) 改 藥品生產(chǎn)企業(yè)藥品生產(chǎn)企業(yè) 藥品商業(yè)公司藥品商業(yè)公司 醫(yī) 院第三終端 藥 店 患患 者者藥品銷售各階段的基本價：中標(biāo)價中標(biāo)價8090% 批發(fā)價批發(fā)價80%90%折扣價折扣價中標(biāo)價中標(biāo)價中標(biāo)價中標(biāo)價二二 國內(nèi)藥品銷售：國內(nèi)藥品銷售：國內(nèi)藥品銷售模式：代理、自營、流通 藥品生產(chǎn)企業(yè)藥品生產(chǎn)企業(yè) 藥品商業(yè)公司藥品商業(yè)公司 醫(yī) 院第三終端 藥 店 患患 者者 根據(jù)促銷、服務(wù)、支持的責(zé)任者的不同根據(jù)促銷、服務(wù)、支持的責(zé)任者的不同可分為自營、代理、流通等三種模式?？煞譃樽誀I、代理、流通等

3、三種模式。三. . 銷售模式優(yōu)劣分析： 自營自營、代理、代理、流通流通藥品生產(chǎn)廠家藥品生產(chǎn)廠家藥品商業(yè)公司藥品商業(yè)公司 醫(yī) 院 藥 店 患患 者者法人法人代理代理個人個人代理代理90%8國內(nèi)藥品銷售模式：國內(nèi)藥品銷售模式：二二 國內(nèi)藥品銷售：國內(nèi)藥品銷售：我們目前運作的銷售模式：掌控商業(yè)、學(xué)術(shù)外包自自 營營代代 理理我們準(zhǔn)備運作的銷售模式：掌控商業(yè)、學(xué)術(shù)推廣自自 營營二二 國內(nèi)藥品銷售：國內(nèi)藥品銷售：為什么要建立自營隊伍：掌控商業(yè)、學(xué)術(shù)外包自自 營營代代 理理構(gòu)建核心競爭力二二 國內(nèi)藥品銷售：國內(nèi)藥品銷售：我們的核心競爭力：硬實力：有型的和具體的有型的和具體的廠房設(shè)備、產(chǎn)品功效、資金資源硬實力

4、、軟實力二二 國內(nèi)藥品銷售：國內(nèi)藥品銷售：我們的核心競爭力：軟實力：無型的和抽象的無型的和抽象的硬實力、軟實力服務(wù)心態(tài)、掌控能力、展現(xiàn)能力二二 國內(nèi)藥品銷售：國內(nèi)藥品銷售：我們的核心競爭力：軟實力：服務(wù)心態(tài)服務(wù)心態(tài)硬實力、軟實力服務(wù)：不可模仿的競爭力！二二 國內(nèi)藥品銷售：國內(nèi)藥品銷售：我們的核心競爭力：軟實力：掌控能力掌控能力硬實力、軟實力商業(yè)公司、核心醫(yī)院！二二 國內(nèi)藥品銷售：國內(nèi)藥品銷售：我們的核心競爭力：軟實力：展現(xiàn)能力展現(xiàn)能力硬實力、軟實力追求完美、注重細節(jié)、及時準(zhǔn)確二二 國內(nèi)藥品銷售：國內(nèi)藥品銷售：我們的核心競爭力：軟實力：追求完美追求完美硬實力、軟實力拜糖平拜糖平顯效標(biāo)志顯效標(biāo)志二

5、二 國內(nèi)藥品銷售：國內(nèi)藥品銷售：我們的核心競爭力：軟實力：注重細節(jié)注重細節(jié)硬實力、軟實力適合恰當(dāng)適合恰當(dāng)醫(yī)院用藥流程醫(yī)院用藥流程二二 國內(nèi)藥品銷售：國內(nèi)藥品銷售：我們的核心競爭力：軟實力：及時準(zhǔn)確及時準(zhǔn)確硬實力、軟實力醫(yī)生在有問題時最先想到你來幫助解決問題二二 國內(nèi)藥品銷售：國內(nèi)藥品銷售：我們的核心競爭力：硬實力：軟實力：我我 們們我們愛民的每一名員我們愛民的每一名員工！工！資金資源、廠房設(shè)備、產(chǎn)品研發(fā)資金資源、廠房設(shè)備、產(chǎn)品研發(fā)二二 國內(nèi)藥品銷售：國內(nèi)藥品銷售：我們?nèi)绾尾拍芫哂熊泴嵙?？遵守?guī)則遵守規(guī)則了解市了解市場場執(zhí)行管執(zhí)行管理理三三 醫(yī)院藥品銷售：醫(yī)院藥品銷售：醫(yī)院藥品銷售工作重點：遵守

6、規(guī)則遵守規(guī)則了解市場了解市場執(zhí)行管執(zhí)行管理理醫(yī)院開醫(yī)院開發(fā)發(fā)醫(yī)院開發(fā)基本流程和關(guān)鍵醫(yī)院開發(fā)基本流程和關(guān)鍵點點臨床上量臨床上量保證通路流暢和臨床目標(biāo)準(zhǔn)確保證通路流暢和臨床目標(biāo)準(zhǔn)確建立穩(wěn)定的目標(biāo)群建立穩(wěn)定的目標(biāo)群學(xué)術(shù)推廣和規(guī)范化服務(wù)學(xué)術(shù)推廣和規(guī)范化服務(wù)三三 醫(yī)院藥品銷售：醫(yī)院藥品銷售：了解了解市場市場醫(yī)院進藥的主要因素：關(guān)鍵人物的調(diào)關(guān)鍵人物的調(diào)研研藥委會組成和開會周期藥委會組成和開會周期藥品通路的建立，掌控藥品通路的建立，掌控對于進藥的主要影響人員對于進藥的主要影響人員醫(yī)院基本情況調(diào)研醫(yī)院基本情況調(diào)研對于新藥的主要倡導(dǎo)者和反對者對于新藥的主要倡導(dǎo)者和反對者三三 醫(yī)院藥品銷售：醫(yī)院藥品銷售：了解了解

7、市場市場藥委會開會周期和申請程序藥委會開會周期和申請程序進藥程序和關(guān)鍵進藥程序和關(guān)鍵點點進藥的主要因進藥的主要因素素醫(yī)院一般情況調(diào)研：醫(yī)院一般情況調(diào)研：采購量、床位數(shù)、門診數(shù)、用藥比例、處方限制主要人員調(diào)研主要人員調(diào)研目標(biāo)科室主任、藥劑科主任、藥委會組成及關(guān)鍵人物目標(biāo)科室主任、藥劑科主任、藥委會組成及關(guān)鍵人物相關(guān)產(chǎn)相關(guān)產(chǎn)品品醫(yī)院用藥水平和相關(guān)產(chǎn)品情況醫(yī)院用藥水平和相關(guān)產(chǎn)品情況三三 醫(yī)院藥品銷售：醫(yī)院藥品銷售：了解了解市場市場醫(yī) 院分分級級分分類類隸隸屬屬醫(yī)院組織結(jié)構(gòu)院長副院長副院長副院長醫(yī)務(wù)科護理部護士藥劑科醫(yī)生后勤三三 醫(yī)院藥品銷售：醫(yī)院藥品銷售：了解了解市場市場臨床科室組織結(jié)構(gòu)科主任護士長

8、主任護士護理員主治醫(yī)生住院醫(yī)生進修醫(yī)生實習(xí)醫(yī)生三三 醫(yī)院藥品銷售：醫(yī)院藥品銷售：了解了解市場市場藥劑科組織結(jié)構(gòu)藥劑科主任采購庫房中心藥房主任門診藥房主任藥師藥師三三 醫(yī)院藥品銷售：醫(yī)院藥品銷售：了解了解市場市場產(chǎn)產(chǎn) 品品 進進 院院形式形式銷售形式代理選擇商業(yè)公司代理代表廠家掌控商業(yè)公司商業(yè)公司廠家代表商業(yè)過票學(xué)術(shù)外包代理代表三三 醫(yī)院藥品銷售：醫(yī)院藥品銷售：了解了解市場市場藥藥品進院品進院 藥品臨床科室藥劑科副院長藥事委員會醫(yī)院藥庫藥房臨床科室病人申請購藥接受申請審核評審進藥發(fā)藥使用程序程序三三 醫(yī)院藥品銷售：醫(yī)院藥品銷售：了解了解市場市場新藥引進流程新藥引進流程：新藥引進需求新藥引進需求相

9、關(guān)科室和藥劑科相關(guān)科室和藥劑科初步討論初步討論新藥進藥申請新藥進藥申請新藥申請文件新藥申請文件藥事會全體藥事會全體 會議討論會議討論相關(guān)科室主任或授權(quán)人員相關(guān)科室主任或授權(quán)人員生產(chǎn)商或商業(yè)公司生產(chǎn)商或商業(yè)公司相關(guān)科室藥事會成員、藥相關(guān)科室藥事會成員、藥劑科、采購科、分管院長劑科、采購科、分管院長藥事會非正藥事會非正式會議討論式會議討論提出進藥申請?zhí)岢鲞M藥申請?zhí)峁┫嚓P(guān)文件提供相關(guān)文件廠家三證、產(chǎn)品三證廠家三證、產(chǎn)品三證藥品臨床報告藥品臨床報告藥檢報告藥檢報告當(dāng)?shù)氐臏?zhǔn)銷證明文件當(dāng)?shù)氐臏?zhǔn)銷證明文件等等等等篩選名單篩選名單通過部分提案通過部分提案否決部分提案否決部分提案全體藥事會成員全體藥事會成員v分

10、組討論分組討論v投票表決投票表決v記票記票藥事會開會后藥事會開會后決議決議藥劑科、采購科、分管院長藥劑科、采購科、分管院長&記票記票&討論決議討論決議&進行品種調(diào)整進行品種調(diào)整&出據(jù)相關(guān)文件出據(jù)相關(guān)文件三三 醫(yī)院藥品銷售：醫(yī)院藥品銷售：了解了解市場市場三三 醫(yī)院藥品銷售：醫(yī)院藥品銷售：了解了解市場市場臨床進藥申請：臨床科室主任臨床科室主任行政主任行政主任三三 醫(yī)院藥品銷售：醫(yī)院藥品銷售：了解了解市場市場臨床進藥申請：行政主任行政主任能否不經(jīng)過臨床申請？能否不經(jīng)過臨床申請？普普 藥藥可可 以以新新 藥藥難！并且副作用大！難！并且副作用大！通過勾標(biāo)配送等方式！通過勾

11、標(biāo)配送等方式！三三 醫(yī)院藥品銷售：醫(yī)院藥品銷售：了解了解市場市場 科主任首先會要科主任首先會要求科室使用其提單的求科室使用其提單的藥品！藥品！三三 醫(yī)院藥品銷售：醫(yī)院藥品銷售：了解了解市場市場臨床進藥申請：藥劑藥劑科科主任主任粗粗 暴暴 型型親親 和和 型型三三 醫(yī)院藥品銷售：醫(yī)院藥品銷售：了解了解市場市場藥劑藥劑科科主任：主任：粗粗 暴暴 型型 會對于你的拜訪很不耐煩，沒說幾句話就會請你走了，他在單位里會有一定的威望，一般來說這種人說話是很有份量的，但相對來說這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的；如果搞不定那你可能就死定了，你別指望跳過他來點別的途徑，他要是不認(rèn)同你的產(chǎn)品就算是醫(yī)生

12、填好單子他他要是不認(rèn)同你的產(chǎn)品就算是醫(yī)生填好單子他也有可能會把單子壓下來的。也有可能會把單子壓下來的。他要是不認(rèn)同你的填他要是不認(rèn)同你的填單醫(yī)生，他也有可能會把單子壓下來的。單醫(yī)生，他也有可能會把單子壓下來的。三三 醫(yī)院藥品銷售：醫(yī)院藥品銷售：了解了解市場市場藥劑藥劑科科主任：主任：親親 和和 型型 溫和、客氣、做事優(yōu)柔寡斷，思路也不太清爽，在單位里說話的份量也不會太重，沒什么人會太把他當(dāng)一回事。 千萬別因為他和你很客氣，而讓這種表像沖千萬別因為他和你很客氣，而讓這種表像沖昏了頭腦昏了頭腦, ,搞定他也不見得一切搞定他也不見得一切OKOK。 1，分管藥事會的工作，對新藥進入和新戶有決 定權(quán)。定

13、期主持藥事會。 2，抓藥劑科的權(quán)力，有些審批月采購計劃 3，與藥劑科主任即配合又制約特點： 1，有利益要求，但注重關(guān)系、程序和禮儀 2，工作忙，要抓準(zhǔn)拜訪時間 3，必要時要預(yù)約，防止貿(mào)然拜訪和不禮貌 4，易建立長期關(guān)系，利用專家、政治影響三三 醫(yī)院藥品銷售：醫(yī)院藥品銷售：了解了解市場市場關(guān)鍵人物的工作： 分管院長(決策者)： A、順?biāo)浦?務(wù)必將前面的步驟做好,讓其感覺你已經(jīng)考慮的很周到) B、進藥后,加強拜訪.維護好關(guān)系分管院長問：分管院長問： 你們品種做不做臨床你們品種做不做臨床, ,給不給費用啊？給不給費用??？三三 醫(yī)院藥品銷售：醫(yī)院藥品銷售：了解了解市場市場關(guān)鍵人物的工作：關(guān)鍵人物的工

14、作： 藥事會的組成： 藥事會的組織結(jié)構(gòu) 召開藥事會的關(guān)鍵條件和決定人物 相關(guān)（目標(biāo)）科室的關(guān)鍵人物： 進藥申請的提出者 參加藥事會的人員 藥事會中的關(guān)鍵人物： 對于新藥的主要倡導(dǎo)者和反對者 通過半數(shù)或規(guī)定票數(shù)的人員構(gòu)成 情報溝通者三三 醫(yī)院藥品銷售：醫(yī)院藥品銷售：了解了解市場市場進藥中可能遇到的主要問題： 同類品種太多，引進困難 盡量區(qū)別產(chǎn)品的特異點 強調(diào)產(chǎn)品的FAB 提供公司的有利證明：新產(chǎn)品證書、GMP 提供適合的服務(wù)q產(chǎn)品價格過度敏感產(chǎn)品價格過度敏感提供性能價格比資料提供性能價格比資料進行客戶贏利分析進行客戶贏利分析有效的利用價格杠桿有效的利用價格杠桿從份利用招標(biāo)的機會從份利用招標(biāo)的機會

15、參照競爭產(chǎn)品的價格參照競爭產(chǎn)品的價格 策略策略q人事關(guān)系復(fù)雜，難于平衡人事關(guān)系復(fù)雜，難于平衡理清人事關(guān)系，找到理清人事關(guān)系，找到 關(guān)鍵人物關(guān)鍵人物提供對多方有利的產(chǎn)品陳述提供對多方有利的產(chǎn)品陳述解決解決“問題人問題人”，并充分利，并充分利用用“支持人支持人”提出提出“平衡平衡”的解決方案的解決方案等待時機等待時機q對新產(chǎn)品缺乏興趣對新產(chǎn)品缺乏興趣2找到得力的代言人找到得力的代言人2了解醫(yī)院的用藥水平，了解醫(yī)院的用藥水平，提出解決建議提出解決建議2充分提出產(chǎn)品的優(yōu)異充分提出產(chǎn)品的優(yōu)異功效性功效性2參照同類醫(yī)院的案例參照同類醫(yī)院的案例藥事會討論的幾種結(jié)果和處理方式 非正式會議或正式會議通過： 藥品

16、具有不可替代的功效性 客戶關(guān)系良好 進行產(chǎn)品置換建立供貨渠道建立進藥記錄和檔案槍手醫(yī)生的緊急動員 非正式會議要求提供補充材料： 醫(yī)院有進藥意向，但對于藥品功效仍有疑問 推托的一種方式 競爭激烈，醫(yī)院難以取舍確定醫(yī)院的主要意向一次性提供充足資料尋找主要“代言人”公關(guān)的最后時機三三 醫(yī)院藥品銷售：醫(yī)院藥品銷售：了解了解市場市場藥事會討論的幾種結(jié)果和處理方式 非正式會議否決： 產(chǎn)品的功能和服務(wù)無競爭力 交易條件不足 “代言人”工作不利 競爭產(chǎn)品“搗亂”提高服務(wù)承諾強化交易條件“代言人”的工作至關(guān)重要還未徹底失敗，仍可起死回生 正式會議否決： 產(chǎn)品的功能和服務(wù)無競爭力 競爭產(chǎn)品交易條件較好或交易條件無

17、法滿足 “代言人”工作不利或無能為力 客戶關(guān)系 明確失敗原因 尋找補救措施 迂回途徑三三 醫(yī)院藥品銷售：醫(yī)院藥品銷售：了解了解市場市場藥事會討論的幾種結(jié)果和處理方式藥事會討論的幾種結(jié)果和處理方式 正式會議無法做出結(jié)論： 競爭激烈，院方難以取舍 雙方“代言人”僵持 市場和交易條件變化劇烈（招標(biāo)、降價） 新的強有力的競爭者加入 外界因素的干擾（人事變動、上級干涉）明確了解問題細節(jié)，強化交易條件和服務(wù)承諾提出折衷方案加緊活動，爭取會外解決，防止長期懸而不決三三 醫(yī)院藥品銷售：醫(yī)院藥品銷售：了解了解市場市場影響醫(yī)院進藥的不利因素 招標(biāo)行政醫(yī)保競爭產(chǎn)品臨床價格 1 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；2

18、 醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復(fù)核批準(zhǔn)；3 主管進藥院長(一般是副院長)對申請進行審核；4 醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；5 企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院藥庫；6 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)；7 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。產(chǎn)品進入醫(yī)院使用的一般程序三三 醫(yī)院藥品銷售：醫(yī)院藥品銷售：了解了解市場市場醫(yī)院開發(fā)進院工作內(nèi)容步驟項 目內(nèi) 容責(zé)任者時/次1醫(yī)院調(diào)查了解目標(biāo)醫(yī)院進藥程序，進藥關(guān)鍵人物，特別是目標(biāo)專家學(xué)術(shù)觀點和影響力，了解藥委會組成，人員性格、愛好等，了解競品目前基本狀況，進藥公司和代表等基本情況。代表23次見附表一2科室主任提 單 確定基本目標(biāo)后，了解科室

19、用藥基本情況，了解其進藥周期，了解科室主任學(xué)術(shù)觀點，有針對性地進行宣傳，爭取在35次后讓其簽字提單。代表和主任主任代表公司主任代表公司支付提單費用支付提單費用35次/見附表二3藥劑科簽署意見了解藥劑科主任喜好，確定工作重點，支付相關(guān)費用。爭取23次完成任務(wù)。辦事處主任23次見附表三4院藥委會了解藥委會組成和話語權(quán)次序，掌握其開會周期，有針對性地進行工作，支付費用，確保會上有提議者，有支持者，無反對者。辦事處主任和商業(yè)公司經(jīng)理58次見附表二5確定商業(yè)公 司 拜訪商業(yè)公司，從回款、覆蓋率、服務(wù)等方面進行篩選，初步確定三家后，進行下一步商談，從而選定一家簽訂合同并發(fā)貨和開票進院。辦事處主任23次見附

20、表四6召開科會 藥品進院后，及時召開科會以上量，主任和代表見附表五相相 關(guān)關(guān) 點點 滴滴 1、關(guān)于提單的人選： A、院內(nèi)有分量的主任. 原因： A、有利于通過審批 B、同樣的投入產(chǎn)出更多 (如針劑找負(fù)責(zé)病房的主任提單比找門診部主任更合適,或許同樣的溝通投入都能使其順利提單,但前者在上量時作用更直接) 特別提示:加強與提單人的溝通,會有意外收獲！三三 醫(yī)院藥品銷售：醫(yī)院藥品銷售：了解市了解市場場三三 醫(yī)院藥品銷售：醫(yī)院藥品銷售：遵守規(guī)遵守規(guī)則則新藥批準(zhǔn)進院后的跟進：院內(nèi)相關(guān)部門：院內(nèi)相關(guān)部門：醫(yī)?？漆t(yī)務(wù)科三三 醫(yī)院藥品銷售：醫(yī)院藥品銷售：遵守規(guī)遵守規(guī)則則新藥批準(zhǔn)進院后的跟進：藥劑科：藥劑科：提供

21、肯定可以接受的供貨渠道建立一系列的藥庫和藥房記錄和檔案：手工、微機、畫價、領(lǐng)貨目錄等藥庫新藥通知的發(fā)放各藥庫、藥房的領(lǐng)貨工作二次進貨的準(zhǔn)備防止出現(xiàn)斷貨的一切手段三三 醫(yī)院藥品銷售：醫(yī)院藥品銷售：遵守規(guī)遵守規(guī)則則新藥批準(zhǔn)進院后的跟進：藥劑科：藥劑科：建立與藥劑科全方位的關(guān)系： 藥劑科主任 藥庫保管和采購 各藥房組長、統(tǒng)方、領(lǐng)藥人員 采購：1，掌握商業(yè)單位的進藥途徑和直銷途徑2，每月進藥金額和時間3，公司產(chǎn)品的月采購量4，阻止競爭產(chǎn)品 特點：1，商業(yè)氣息太濃，利欲熏心。2，維持關(guān)系，取得好感。三三 醫(yī)院藥品銷售：醫(yī)院藥品銷售：遵守規(guī)遵守規(guī)則則新藥批準(zhǔn)進院后的跟進：藥劑科：藥劑科： 庫房保管 1，每

22、月進藥調(diào)查： 公司產(chǎn)品的品種、規(guī)格及月進、銷、存 主要競爭產(chǎn)品的品種、規(guī)格及月進、銷、存 2，產(chǎn)品具體的分發(fā)部門、數(shù)量、和時間 3，門診、住院藥房的具體領(lǐng)藥時間、方式、數(shù)量 特點： 1，位置舉足輕重，需予以特別重視。 2，相對好接近 3，搞好關(guān)系，輔以利害，事半功倍三三 醫(yī)院藥品銷售：醫(yī)院藥品銷售：遵守規(guī)遵守規(guī)則則新藥批準(zhǔn)進院后的跟進：藥劑科：藥劑科：三三 醫(yī)院藥品銷售：醫(yī)院藥品銷售：遵守規(guī)遵守規(guī)則則新藥批準(zhǔn)進院后的跟進：藥劑科：藥劑科：與經(jīng)銷商緊密配合 商業(yè)公司的分管業(yè)務(wù)員 商業(yè)公司的供貨時間和服務(wù)優(yōu)化 商業(yè)公司產(chǎn)品流向三三 醫(yī)院藥品銷售：醫(yī)院藥品銷售：遵守規(guī)遵守規(guī)則則產(chǎn)品的臨床促銷產(chǎn)品的臨

23、床促銷：對目標(biāo)（提單）科室主任對目標(biāo)（提單）科室主任三三 醫(yī)院藥品銷售：醫(yī)院藥品銷售：遵守規(guī)遵守規(guī)則則產(chǎn)品的臨床促銷產(chǎn)品的臨床促銷：對目標(biāo)（提單）科室科會促銷對目標(biāo)（提單）科室科會促銷三三 醫(yī)院藥品銷售：醫(yī)院藥品銷售：遵守規(guī)遵守規(guī)則則產(chǎn)品的臨床促銷產(chǎn)品的臨床促銷：對目標(biāo)（提單）科室個人促銷對目標(biāo)（提單）科室個人促銷三三 醫(yī)院藥品銷售：醫(yī)院藥品銷售：遵守規(guī)遵守規(guī)則則產(chǎn)品的臨床促銷產(chǎn)品的臨床促銷：WHO:找誰用我的藥呢?WHY:醫(yī)生為什么用我的藥呢?WHAT:醫(yī)生會給病人用什么藥呢?WHEN:醫(yī)生什么時候處方我的藥呢?HOW MANY:到底有多少病人能用我的藥？臨床醫(yī)師促銷臨床醫(yī)師促銷：WHO:W

24、HO:找誰用我的藥呢找誰用我的藥呢? ?A:提單的主任,科室學(xué)術(shù)帶頭人為突破點B:小型科室宣傳會(快速有效的告之目標(biāo)人群)三三 醫(yī)院藥品銷售：醫(yī)院藥品銷售：遵守規(guī)遵守規(guī)則則WHY:WHY:醫(yī)生為什么用我的藥呢醫(yī)生為什么用我的藥呢? ?先給個理由! “我的產(chǎn)品或服務(wù)好”? 時至今日,可供醫(yī)生選擇的余地已大大增加 醫(yī)生處方產(chǎn)品的動機也變的更加多元化,而不僅僅局限于藥品的單一療效上 因為我的產(chǎn)品能滿足醫(yī)生的需求 醫(yī)生的需要是其使用產(chǎn)品的推動力,要達成我的目的, 就必須了解醫(yī)生的用藥原因三三 醫(yī)院藥品銷售：醫(yī)院藥品銷售：遵守規(guī)遵守規(guī)則則 第一是喜歡： 醫(yī)生對已建立的產(chǎn)品-醫(yī)藥代表-公司的關(guān)系感到珍惜，

25、每個醫(yī)生都有個人的偏好和用藥習(xí)慣。 第二是錢： 醫(yī)生尋找利益性,醫(yī)生也是人,也要生活,而且希望是高質(zhì)量的，而目前醫(yī)生工資不高,對錢的需求比較普遍。 第三是方便： 這個方便有兩個含義：1、是醫(yī)生開處方方便 2、是病人使用用藥方便三三 醫(yī)院藥品銷售：醫(yī)院藥品銷售：遵守規(guī)遵守規(guī)則則第四是新鮮感：第四是新鮮感： 醫(yī)生也希望是醫(yī)學(xué)發(fā)展的先鋒醫(yī)生也希望是醫(yī)學(xué)發(fā)展的先鋒, ,多數(shù)醫(yī)生多數(shù)醫(yī)生, ,特別是中青年醫(yī)生特別是中青年醫(yī)生, , 對新藥對新藥, ,新用法新用法, ,新用途有強烈的償試欲。新用途有強烈的償試欲。第五是自尊心：第五是自尊心： 醫(yī)生通過處方去滿足他的自尊心醫(yī)生通過處方去滿足他的自尊心, ,人

26、人都想做一個受人尊重的好醫(yī)生人人都想做一個受人尊重的好醫(yī)生, ,這這就要求你的產(chǎn)品幫他的病人治好病就要求你的產(chǎn)品幫他的病人治好病, ,而且比其它的藥品優(yōu)秀而且比其它的藥品優(yōu)秀, ,同時也需要你和同時也需要你和你的公司幫助他獲得同行的尊重你的公司幫助他獲得同行的尊重, ,得到重要的地位。得到重要的地位。第六是安全感：第六是安全感： 醫(yī)生都不愿意嘗試太大的風(fēng)險醫(yī)生都不愿意嘗試太大的風(fēng)險, ,醫(yī)生最怕的就是醫(yī)療事故醫(yī)生最怕的就是醫(yī)療事故, ,因為他會因此因為他會因此身敗名裂身敗名裂, ,所以醫(yī)生用藥首先考慮安全所以醫(yī)生用藥首先考慮安全, ,是否會出現(xiàn)不良反映是否會出現(xiàn)不良反映, ,而對療效是放而對療

27、效是放在第二位的在第二位的, ,安全感的另一方面是你的可信度與你交往是否安全。安全感的另一方面是你的可信度與你交往是否安全。三三 醫(yī)院藥品銷售：醫(yī)院藥品銷售：遵守規(guī)遵守規(guī)則則 ： 三三 醫(yī)院藥品銷售：醫(yī)院藥品銷售：遵守規(guī)遵守規(guī)則則： 大多數(shù)醫(yī)生每天看到很多人（包括病人、家屬、同事、醫(yī)藥代表等），他們連續(xù)不段地被各種信息包圍著。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？ （1）先讓醫(yī)生了解公司。醫(yī)生對公司的熟悉程度決定了對產(chǎn)品的印象。 （2）盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。了解醫(yī)生的坐診時間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習(xí)慣、個人收入等，只要花精力，是不難掌握的。 （3）讓醫(yī)生了解自己。你公司的實力、信譽，產(chǎn)品的價格等

28、，都是醫(yī)生考慮的因素。要把握自己說話的方法、訪問的態(tài)度。二是創(chuàng)造再訪的機會。即使初訪沒有深談，調(diào)研也不全面，但如能，也要創(chuàng)造一個再訪的借口。三三 醫(yī)院藥品銷售：醫(yī)院藥品銷售：遵守規(guī)遵守規(guī)則則建立穩(wěn)定的目標(biāo)群建立穩(wěn)定的目標(biāo)群 三三 醫(yī)院藥品銷售：醫(yī)院藥品銷售：執(zhí)行執(zhí)行管理管理學(xué)術(shù)推廣和規(guī)范化服務(wù)學(xué)術(shù)推廣和規(guī)范化服務(wù) 目標(biāo)醫(yī)生從主任、主治醫(yī)生擴展到住院醫(yī)生， 工作重點放在改變醫(yī)生的用藥習(xí)慣上 進行目標(biāo)科室定期的專業(yè)研討會，建立其對公司產(chǎn)品的信心 堅持專業(yè)推廣，附以感情投入 與藥劑科主任、保管、采購保持密切的關(guān)系 與銷售通路保持密切聯(lián)系，確保供貨通暢。防止斷貨 產(chǎn)品從目標(biāo)科室擴展到相關(guān)科室三三 醫(yī)院

29、藥品銷售：醫(yī)院藥品銷售：執(zhí)行執(zhí)行管理管理 適應(yīng)癥的選擇是決定醫(yī)生處方的時機 我們的工作: A、不同的科室推不同的適應(yīng)癥 B、讓醫(yī)生了解更多的適應(yīng)癥 C、搞定處方率高及處方量大的醫(yī)生三三 醫(yī)院藥品銷售：醫(yī)院藥品銷售：執(zhí)行執(zhí)行管理管理 1、增加重點醫(yī)生的數(shù)目 2、增加重點醫(yī)生在現(xiàn)有適應(yīng)癥中用公司藥品的次數(shù) 3、在其他適應(yīng)癥中推廣用藥 4、經(jīng)常拜訪醫(yī)生，維持正面關(guān)系 5、及時適當(dāng)服務(wù)，贏得尊重三三 醫(yī)院藥品銷售：醫(yī)院藥品銷售：執(zhí)行執(zhí)行管理管理 拜訪面應(yīng)達到相當(dāng)?shù)膹V度和深度，使全院范圍內(nèi)使用公司產(chǎn)品。 以感情投入為主，形式可多樣化。 聘請專家進行多層次的專業(yè)推廣交流，強化醫(yī)生對公司的認(rèn)識，阻止抱怨形成

30、。 密切注視競爭產(chǎn)品的活動，適時進行強有力的反擊，鞏固現(xiàn)有市場。三三 醫(yī)院藥品銷售：醫(yī)院藥品銷售：執(zhí)行執(zhí)行管理管理了解重點客戶和其價值觀 心理因素：個人地位、協(xié)調(diào)合作、職位安全感、個人聲望、名譽、恐懼、形象、信任度、職業(yè)品質(zhì) 產(chǎn)品功能影響：產(chǎn)品可靠、臨床實用性、銷售服務(wù)水準(zhǔn)、銷售人員表現(xiàn)、使用方便、療效確切、起效迅速 經(jīng)濟性：價格因素、性能價格比、臨床療效、三三 醫(yī)院藥品銷售：醫(yī)院藥品銷售：執(zhí)行執(zhí)行管理管理1. 1. 醫(yī)院分等醫(yī)院分等 A,B,CA,B,C2. 2. 客戶分類客戶分類 學(xué)術(shù)領(lǐng)袖，決策人學(xué)術(shù)領(lǐng)袖，決策人, , 高中低潛力處方高中低潛力處方者者3. 3. 客戶分級客戶分級 非常支持

31、非常支持, , 中等支持中等支持 , , 不支持不支持4 4 客戶現(xiàn)狀客戶現(xiàn)狀 a, a, 沒聽說過或非處方者沒聽說過或非處方者 b, b, 聽說過聽說過 c, c, 有興趣有興趣 1, 1, 尚有一步即會處方尚有一步即會處方 2, 2, 尚有兩步即會處方尚有兩步即會處方 3, 3, 還有三步才會處方還有三步才會處方 d, d, 非常規(guī)處方者非常規(guī)處方者 e, e, 常規(guī)處方仿制品者常規(guī)處方仿制品者 f, f, 常規(guī)處方公司產(chǎn)品者常規(guī)處方公司產(chǎn)品者開發(fā)一個新客戶的成本開發(fā)一個新客戶的成本= =維持現(xiàn)有客戶的維持現(xiàn)有客戶的5 5倍倍 三三 醫(yī)院藥品銷售：醫(yī)院藥品銷售：執(zhí)行執(zhí)行管理管理 三三 醫(yī)院

32、藥品銷售：醫(yī)院藥品銷售：執(zhí)行執(zhí)行管理管理 科主任： 1，科室一般情況，人員組成，床位數(shù) 2，門診、病房的輪換時間和人數(shù) 3，用藥習(xí)慣和對產(chǎn)品的看法 4，有無上級/下級醫(yī)院 5，競爭產(chǎn)品的行銷手段 6，科內(nèi)科研課題，專家門診時間 特點： 1，用藥的關(guān)鍵人物，影響大 2，平時應(yīng)給予特別重視 3，注意樹立專業(yè)形象 4，不具體管床位，處方量少，但有擴展功能三三 醫(yī)院藥品銷售：醫(yī)院藥品銷售：執(zhí)行執(zhí)行管理管理 主治醫(yī)生： 1，了解主任的用藥習(xí)慣和背景資料。 2，具有個人的用藥習(xí)慣。 3，有?？崎T診時間 特點： 1，為技術(shù)骨干，影響較大 往往有一個小團體 2，有固定的用藥習(xí)慣， 3，需求較多，難以接近 4，

33、以專業(yè)交流為主，加強利益誘導(dǎo)三三 醫(yī)院藥品銷售：醫(yī)院藥品銷售：執(zhí)行執(zhí)行管理管理 住院總醫(yī)生 1，了解主任、主治醫(yī)生的背景和習(xí)慣 2，科內(nèi)人員的具體工作安排 3，競爭產(chǎn)品的行銷手段 4，科內(nèi)每月的行政活動和學(xué)術(shù)安排 5，付作用的發(fā)生情況特點： 1，科主任的得力助手，負(fù)責(zé)實際工作 2，可作為基本力量，配合產(chǎn)品推銷 3，24小時值班，容易拜訪 4，負(fù)責(zé)科內(nèi)排班，可提前取得有時排班表 5，負(fù)責(zé)醫(yī)院內(nèi)會診三三 醫(yī)院藥品銷售：醫(yī)院藥品銷售：執(zhí)行執(zhí)行管理管理 住院醫(yī)生 1，產(chǎn)品銷售情況的收集和反饋：病人反映、產(chǎn)品療效 和付反應(yīng)等. 2，競爭產(chǎn)品的行銷手段。 3，科內(nèi)動態(tài)，科內(nèi)人事關(guān)系和派別。 防止涉入醫(yī)生派

34、別 特點 1，主要用藥者，工作的主要對象 2，大量感情投入，利益聯(lián)系，雇員關(guān)系 3，易接近，需緊密維持三三 醫(yī)院藥品銷售：醫(yī)院藥品銷售：執(zhí)行執(zhí)行管理管理 “朋友”型：特點: 1，態(tài)度友 善，易于接近， 2，可以向你透露許多醫(yī)院、科室的信息。 3，可能是您的處方醫(yī)生，需花精力鼓勵和培養(yǎng)。注意事項： 1，對其他廠家的代表也同樣是“ 朋友”。開始投入時要謹(jǐn)慎。 2，往往是有特殊欲求的間接表現(xiàn)。 3，經(jīng)過一段時間的拜訪后，仍無處方，應(yīng)按“特殊類型”的“困難型醫(yī) 生”處理。 三三 醫(yī)院藥品銷售：醫(yī)院藥品銷售：執(zhí)行執(zhí)行管理管理 “ 創(chuàng)新型/有影響”型： 科內(nèi)的主治醫(yī)生和年輕的主任醫(yī)生特點: 1, 年輕醫(yī)生，有事業(yè)心，對新事物感興趣。 2，他要求更多的臨床支持、產(chǎn)品 展示、和經(jīng)驗交 流。需要良好的售后服務(wù)。 3，在醫(yī)生中有威信，并有一定的影響力。注意事項： 1，要有良好的銷售 技 巧，他們一般不與“ 庸人”打交道。 2，除非建立良好的朋友式的關(guān)系，否 著 他將難以成為您的 長 期用 戶三三 醫(yī)院藥品銷售：醫(yī)院藥品銷售：執(zhí)行執(zhí)行管理管理 “ 困難”型 是科內(nèi)的高 齡，且沒有行政職務(wù)的醫(yī)生特點： 1， 年 齡 較大，不友