第五章_會展?fàn)I銷渠道

1、第四章會展?fàn)I銷渠道2011.11.2第一節(jié)會展?fàn)I銷渠道第二節(jié)會展代理商第三節(jié)會展代理協(xié)議一般演岀中票務(wù)公司與演岀公司經(jīng)常的合作方式一由一家票務(wù) 公司從演岀公司處拿到票務(wù)總代理的合同，其他票務(wù)公司將會成 為該票務(wù)公司的二級代理，一般總代理都會把占票價10%至15% 的票務(wù)代理費全返還給二級代理，總代理能得到的收益也僅僅只 有直銷的那部分，幾乎不能從二級代理處得到中間差價，擴展這 些“二代”渠道純粹是為了擴大票務(wù)基數(shù)。誥犁魏僵絲豔鬻翱昶議憐翳養(yǎng)殼飜的糜擁唱營器冊I熬錦綁蹴豐余價位的票返點8%,可以看出演出方計算得很仔細(xì)。麟存在的經(jīng)濟合理性：一個簡單的理演岀商業(yè)運作中，票務(wù)發(fā)揮的是順接宣傳和找尋客戶

2、 群的作用，這也就催生了一批專業(yè)性的演出票務(wù)企業(yè), 將票務(wù)和宣傳外包，形成獨立的銷售環(huán)節(jié)，不僅能夠 產(chǎn)生更高的利潤率，也將促使票務(wù)市場更加專業(yè)化、 經(jīng)營多元化。問題：演岀商投廣告，票務(wù)公司負(fù)責(zé)賣票，往往宣傳 推廣與客戶需求形成錯位。會展?fàn)I銷渠道是指把會展產(chǎn)品從生產(chǎn)者（組展 方序中銷售給目標(biāo)客戶（參與者）的個人或組織, 即通常所說的中間商。招展與招商會展?fàn)I銷渠道的類型表格會展?fàn)I銷渠道的特點直接銷售多于間接渠道、=1展覽會客戶相對集中，有比較完善的客戶數(shù)據(jù)庫，中 老客戶占據(jù)一定比例。展覽會設(shè)置專門的機構(gòu)和人員 進行直銷（大型會展、海外）以窄渠道為主以企業(yè)等團體只夠為招展對象，絕對數(shù)量不多，專業(yè) 領(lǐng)

3、域集中（避免競爭和維護信譽）與中間商的銷售合作中，以代理業(yè)務(wù)為與中間商的合作方式 (1)代理是指分銷商按照與組展商簽訂的合同，在組展商規(guī)定 的權(quán)限內(nèi)代理招商，并按照實際招探參展商數(shù)量和成 交金額的多少提取相應(yīng)比例的傭金。損失由組展商負(fù) 擔(dān)。 (2)包銷是指分銷商從組展商手中承包一定數(shù)量的展位，然后 在組展商規(guī)定的權(quán)限內(nèi)自主招商，不管能否招滿約定 的層位數(shù)量，包銷商都需要向組展商支付約定的展位 費。中間商面臨的風(fēng)險更大 “隱形”代理與“顯性”代理相結(jié)合正規(guī)中間商，簽訂正式合同擁有客戶資源同時又不便于簽訂正式代理合同 的招商主體，口頭許諾等非正規(guī)的隱性代理方 式多通路情況復(fù)雜，并非全部直銷或全部交

4、由中間商第二節(jié)會展代理商代理商申請的條件選擇代理商的原則代理商的管理、控制與激勵代理商申請的條件境內(nèi)注冊的合法公司，具有法人資格認(rèn)定，注冊資金 在50萬人民幣以上；擁有不少于15人的銷售團隊，對展覽會銷售工作有一 定的市場經(jīng)驗；講求誠信，有極高的合作熱情和極強的責(zé)任心；認(rèn)同我公司的價值理念，嚴(yán)格執(zhí)行我公司的價格體系 及區(qū)域劃分規(guī)定；有能力完成我公司要求的銷售目標(biāo)；有良好的展覽會代理銷售業(yè)績選擇代理商的原則經(jīng)濟的原則經(jīng)濟效益是一切營銷決策的基本出發(fā)點控制的原則會展企業(yè)與代理商都是相對獨立的經(jīng)濟實體，在管理上不存在從 屬關(guān)系。適應(yīng)的原則地區(qū)適應(yīng)性：不同地區(qū)的市場環(huán)境時間適應(yīng)性：不同的會展項目在市場

5、上的適銷狀況代理商適應(yīng)性：代理商銷售實力、商業(yè)信譽、管理水平狀況代理商的管理（一）建立代理商的定期書面報告制度（二）嚴(yán)格落實代理商招展權(quán)限和價格制度1.突破代理區(qū)域界線2無視組展商價格體系3.展位分配混亂（三）加強資金管理，防范資金流失（四）構(gòu)建代理商績效評價體系代理商的控制(1) 脅迫(2) 額外報酬(3) 履行責(zé)任(4) 利用專業(yè)權(quán)威(5) 營造聲譽代理商的激勵（一）提高項目輻射力和服務(wù)水平，從根本上為代理商創(chuàng)造良好的 銷售條件。配合代理商的招展、招商需要，對展覽會進行全方位 的宣傳促銷一根本激勵（二）加強對代理商的培訓(xùn)，提高代理商業(yè)務(wù)水平。及時將市場信 息傳遞給各級代理商，使他們及時調(diào)整銷售措施。一輔佐性刺 激（三）建立傭金比例累進制度，提高代理商業(yè)務(wù)拓展的積極性。根 據(jù)代理商營業(yè)數(shù)額、信譽、財力、管理能力，給予較高的讓利和 折扣，合理分配利潤。一驅(qū)動性激勵（四）對接需求。弄清代理商的需求，明確自己能滿足代理商什么需求。保健型澈勵第三節(jié)會展代理協(xié)議作業(yè)：代理協(xié)議代理協(xié)議內(nèi)容：(1 )合作主體的名稱及聯(lián)系方式；(2) 合作背景與宗旨；(3) 組展商和代理商各自的權(quán)利和義務(wù)；(4) 傭金的計