簽單變得如此簡單

1、簽單變得如此簡單把購買的權(quán)利還給客戶在介紹本文“主角”九方格前，先說一條銷售原則:客戶喜歡向給予他權(quán)利的 人購買。聽起來有點(diǎn)別扭,但其實(shí)也不難理解。這事可以從兩個方面說：1. 客戶買你的東西就是為了解決問題，這當(dāng)然沒錯，但是很多客戶會有這樣一 種心理:不是你的產(chǎn)品解決了他的問題，而是他自己解決了問題，只是“恰巧”用了 你的產(chǎn)品?？墒呛芏噤N售喜歡告訴客戶說,是我替你解決了問題，我給你了一個完美的結(jié) 果。而客戶不愿接受這種說法。很多時候,他明明覺得你說得對，但仍然不會接受。 所以你不能替客戶包辦結(jié)果。2. 我一直反復(fù)強(qiáng)調(diào):銷售不是賣,而是和客戶一起買。但很多銷售最喜歡干的 一件事就是“強(qiáng)迫”客戶購

2、買，滔滔不絕地解釋，沒完沒了地演示，絞盡腦汁地勸說, 最后再一往深情地望著客戶說：“你在合同上簽字吧。”可是客戶會怎么樣呢？他在整個銷售過程中，除了最后簽單，兒乎沒怎么行使自己購買的權(quán)利，整個過 程都讓你包辦了，他基本沒參與。這時，他會有一種失去控制的感覺。你在開車的時 候,如果感覺車子失去控制會怎么樣?剎車對不對?客戶也會這樣。他一旦覺得是你 在操縱進(jìn)程時，他馬上就會停下來，所以你也不能包辦過程。一句話，你必須把購買的權(quán)利還給客戶，因為這本來就是人家的，你不能搶過 來?？墒菃栴}乂來了 ：都給了客戶，還要我們銷售干什么？答案是:你帶著客戶向前走，但是假裝是他發(fā)現(xiàn)的路標(biāo)。其實(shí)很多時候，就是人 家

3、客戶發(fā)現(xiàn)的路標(biāo)。這聽起來很復(fù)雜。但別著急,因為做起來更復(fù)雜。九方格提問所謂九方格提問，實(shí)質(zhì)是一種對話的加工模式，它能把銷售人員的想法,巧妙地 融合到客戶的想法里去，讓客戶得出有利于你的結(jié)論。這個技巧是由九個問題組成 的。我們先看一幅圖。為了便于理解，我舉一個例子。假設(shè)你現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了一個客戶公司的困難： 采購部門制定的采購計劃總是得不到有效的執(zhí)行，成了擺設(shè)?？蛻簦ú少徲媱澘瓶崎L） 希望解決這個困難。3個問題初診病因R1：先問一個開放式的問題（二級）S:你覺得是什么原因造成采購計劃形同虛設(shè)？C:這個原因復(fù)雜了，有的是責(zé)任心問題，亂報一通，不負(fù)責(zé)任;有的是能力問題， 不知道應(yīng)該買的配件到底是什么型

4、號、什么規(guī)格。確切的原因，我也說不太清楚。在這段對話中，銷售人員首先讓客戶分析造成困難的原因，而不是自己直接把 問題的答案說出來。這樣做有兩個好處：首先,客戶會覺得自己被尊重了。因為大部分惜況下，客戶都思考過自己所遇 到困難的原因;其次,他所談的東西可能和你的產(chǎn)品有結(jié)合點(diǎn)。如果你一開始就告訴客戶答案, 他會覺得那是你的東西，不是他的。他會失去主導(dǎo)的感覺。即使你說的對，他也會覺 得不痛快。R2:接著問一個控制型的問題，讓客戶挑答案S:你說得很對，這兩件事惜確實(shí)很麻煩。從我的經(jīng)驗來看，除了您所談的原因 以外，還有3個原因可能會造成采購計劃執(zhí)行不力:一是缺乏有效的考核機(jī)制，二是 采購計劃與生產(chǎn)訃劃和

5、設(shè)備管理計劃不掛鉤,三是沒有超儲和缺貨預(yù)警。當(dāng)然了，這 是我從別的公司得到的經(jīng)驗，不知道這兒個原因在您公司存在嗎？C:沒有預(yù)警和不能掛鉤的問題確實(shí)存在。不過考核的問題沒有，我們的考核是 非常嚴(yán)格的。S:我明白了，看來后兩個因素有影響。我們可不可以再逐一分析一下這兩個誘 因是如何制約計劃落實(shí)的？C:當(dāng)然可以。S:好的,我們先從第一個說起這是非常關(guān)鍵、也是難度很大的一步。在這一步中，有一個陷阱:銷售人員所談的造成困難的原因，都是自己的產(chǎn)品能 夠解決的。注意:這時候要開始滲入自己的產(chǎn)品了，但不是談產(chǎn)品本身，而是談自己 的產(chǎn)品針對的問題原因。上邊銷售人員所談的三個造成“采購計劃不準(zhǔn)”的三個原因，其實(shí)都

6、是他產(chǎn)品 能夠解決的，否則他不會問。說到這，大家也就能理解為什么說這一步很難了。這一步要求你得真知道你的 產(chǎn)品，你還得真知道造成客戶困難的原因（了解客戶業(yè)務(wù)），而且最好不止一個。這對 銷售的要求是非常高的。這時候，客戶可能全盤接受你的話，也可能只接受一部分（例子中三個接受了兩 個）。當(dāng)然，也可能都不接受。如果都不接受，就表明你的產(chǎn)品解決不了現(xiàn)在這個困 難（采購計劃不能有效執(zhí)行），再換個困難問吧。假設(shè)客戶全部或部分接受了你的分析，這就意味著，你的產(chǎn)品開始和客戶的需 求掛鉤了。但是，先別急著從口袋里掏東西，這次談話還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有加工完呢,請耐心 等待。R3:接著問一個確認(rèn)型的問題，把剛才客戶承認(rèn)的東西

7、變成客戶自己的意見S:你看我理解你的意思對不對?你剛才的意思是說，造成LI前采購汁劃不能有 效執(zhí)行的原因有4個:第一責(zé)任心，第二能力，這兩個是人的教育問題;第三無法與生 產(chǎn)訃劃和采購計劃掛鉤，第四沒有缺貨預(yù)警和超儲預(yù)警。后兩個是工具的問題，我理 解的對嗎？C:沒錯，我是這個意思,這兒條原因是根本。這一步看起來就是一個總結(jié)，但是巧妙之處在于，它把剛才銷售人員的分析變 成了客戶自己的分析，讓客戶感覺是他分析出了這些原因（把兩人說的話都摻和一起 了）。這一步的確認(rèn)是談話主動權(quán)的轉(zhuǎn)換，111 “你”提出的東西，變成了 “他”發(fā)現(xiàn) 的東西。而通常，客戶對自己發(fā)現(xiàn)的東西都是誓死捍衛(wèi)的。以上三步走完，你在客

8、戶的心里種上了一粒種子，成功地把自己產(chǎn)品的功能和 客戶的問題做了一個隱形鏈接（你賣的就是工具）。下邊三步就是該給種子澆水了。確認(rèn)價值，擴(kuò)大痛苦II:再問一個開放型的問題，以確定客戶的這個困難到底值不值得解決、值多 少錢（二級）S:為什么非要把采購計劃落實(shí)到位，這有什么意義呢？C:這事牽扯可大了。買錯東西浪費(fèi)錢，買早東西占壓錢，賣晚東西耽誤事，罵你 的人多了。S:除了你以外，誰還會關(guān)心這事？C:財務(wù)上最關(guān)心。他們一天到晚盯著成本看，每次我們請款的時候都拿這些事 指責(zé)我們。從這一步開始，要了解的就是開頭那個困難到底對客戶造成了多大影響。影響 越大，這個困難解決起來就越值錢。12:問一個控制型問題，

9、幫助客戶發(fā)現(xiàn)隱形的不良影響S:如果采購計劃不能真正落實(shí)，比如零件晚到了，是不是生產(chǎn)汁劃也會受影響? 生產(chǎn)部門的人也會急？C:誰說不是呢，為這事沒少吵架。S:如果采購的貨物提前到了，需求單位不去領(lǐng)，倉儲部門會有什么反應(yīng)？C:他們會抱怨工作量大、倉庫緊張、材料過期沒人負(fù)責(zé),有時候大老板都會過 問這些事,他以發(fā)起火來，我們都的挨罵。S:老板也會關(guān)心這事?.這一步是探究困難影響的范圍，也就說這個痛苦到底有多大，影響到了哪些人 或者事。因為很多時候，你面對的客戶意識不到痛苦的影響，這時候需要你去扎他一 針，提醒一下。目的也是為了增強(qiáng)其解決問題的緊迫感,你好盡快賣出東西。13:接著問一個確認(rèn)型問題S:這事

10、造成的影響還真不小，財務(wù)關(guān)心、生產(chǎn)關(guān)心、倉儲關(guān)心、連大老板都關(guān) 心,看來這個問題必須要盡快解決了，對不對？C:沒錯,誰都不想天天被這種事纏著，越快解決越好。最后這個提問有點(diǎn)不厚道，你扎完了人家一針，還問人家疼不疼。但是,探究痛 苦在大項U中是必要的，因為只要當(dāng)不變的痛苦超過改變的痛苦的時候，客戶才會采 購。所以，讓客戶意識到從前沒怎么注意“疼”是必須的。上邊三步走完，你就大致知道這個困難值多少錢了。下面進(jìn)入到最后三步，把 前面你找到的東西給出解決辦法，創(chuàng)造出客戶愿景。讓客戶自己給出解決方法,并主動鏈接你的產(chǎn)品（一級）C1:提問開放式問題，了解客戶是希望怎樣解決的S:那你想過這問題怎么解決嗎？C

11、:誰說沒想過啊，都想破頭了，人員培訓(xùn)過兒次了，罰款也進(jìn)行過兒次了，有收 效但是不大?，F(xiàn)在我在考慮設(shè)計一些考核工具,希望能有用。S:你看我能不能提兒個想法？C:好啊,你說。這一步還是先讓客戶說,他遇到困難后，一般都會自發(fā)地尋找過解決問題的辦 法。所以，他希望自己從前的努力得到尊重，也希望在未來的解決方案中把自己從前 的想法加進(jìn)去。因此，這時候銷售千萬不要急于說出自己的想法,先讓客戶說。他說 完了，你再過渡到控制型問題中來。C2:提問控制型問題,把自己產(chǎn)品的功能作為客戶愿景的一部分S:你剛才說的這些措施也確實(shí)必須的，除了這些措施以外，我們不妨設(shè)想一下：采購計劃絕大部分來源于生產(chǎn)和補(bǔ)庫，假設(shè)我們采取

12、兩個措施一一一是講生產(chǎn) 計劃自動而非人工分解成采購計劃，二是建立倉儲等預(yù)警平臺，當(dāng)超儲或者短缺時， 自動報警并形成補(bǔ)庫計劃,這樣是不是對改善我們采購計劃的執(zhí)行有幫助？C:這當(dāng)然好!如果做到專人專崗就更好了，我們做事情的效率肯定會提高很 多。這一步終于把你的產(chǎn)品功能融入到“客戶的”方案中去了。注意，確實(shí)是客戶 的方案，因為自始至終你都在提問，客戶都在“自己”想辦法，他只是恰巧用了你的 產(chǎn)品而已。不過，這里先不要急于說是你的產(chǎn)品解決的,你只要說解決辦法就行了。否則， 就很難讓客戶感覺是“他”的東西。C3:提問確認(rèn)型問題S:我把你剛才的想法再總結(jié)一下:要解決這個問題，需要在兒個方面采取措施， 它們分

13、別是你看我理解的對嗎？C:完全正確，如果這兒個措施都能實(shí)施，這個問題肯定是可以解決的。我們接下來怎么辦?到此為止，九步完全走完了。通過這九步，你幫客戶炒了一鍋菜,這菜單材料融 合進(jìn)了你的產(chǎn)品，但是客戶覺得他在掌勺。3個注意點(diǎn)九方格看起來確實(shí)很神奇，不過用起來絕對沒有那么簡單。有兒點(diǎn)要特別注意:1. 九方格的邏輯上面案例中的談話，是一種非常理想的悄況，你在實(shí)際中兒乎不可能遇到這樣 的好事，也就兒乎不可能完全按照這個順序進(jìn)行。就像我此詢說的，學(xué)習(xí)技巧不要太 看重程序，要看明白邏輯。九方格的邏輯橫豎就兩個:橫著的邏輯是困難、困難造成的影響、解決問題的 辦法（愿景）；豎著的邏輯是先讓客戶表達(dá)觀點(diǎn)、你幫助客戶找到未發(fā)現(xiàn)的地方并與 你的產(chǎn)品建立鏈接、通過確認(rèn)變成客戶的