產(chǎn)品經(jīng)理手冊(cè)免費(fèi)

1、.產(chǎn)品經(jīng)理手冊(cè)試用版. v.目 錄前言3第一章產(chǎn)品經(jīng)理預(yù)備知識(shí)41、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)階段劃分42、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期43、產(chǎn)品包概念54、產(chǎn)品版本V、R、M介紹5第二章產(chǎn)品經(jīng)理的定位及職責(zé)和信息流向71、總體組織構(gòu)架及部門職責(zé)72、總部產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)和分部產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)93、匯報(bào)關(guān)系及信息流向104、總部產(chǎn)品經(jīng)理活動(dòng)列表及KPI125、分部產(chǎn)品經(jīng)理活動(dòng)列表及KPI13第三章產(chǎn)品經(jīng)理的素質(zhì)模型15第四章產(chǎn)品經(jīng)理的工作指導(dǎo)181、與產(chǎn)品經(jīng)理相關(guān)的流程中的活動(dòng)182、市場(chǎng)需求管理202.1 定義202.2 目的202.3 簡(jiǎn)要流程202.4 工作內(nèi)容及操作指南213、產(chǎn)品命名管理233.1 定義233.2 目的2

2、33.3 簡(jiǎn)要流程243.4 工作內(nèi)容及操作指南254、產(chǎn)品定價(jià)及商務(wù)授權(quán)體系264.1 產(chǎn)品定價(jià)264.2 商務(wù)授權(quán)體系275、客戶試用管理295.1 客戶試用的目的295.2 客戶試用的范圍295.3 客戶試用的前提條件295.4 客戶試用操作指導(dǎo)306、產(chǎn)品的市場(chǎng)發(fā)布316.1 市場(chǎng)發(fā)布概念316.2 市場(chǎng)發(fā)布的前提條件346.3 市場(chǎng)發(fā)布操作指導(dǎo)357、重點(diǎn)客戶回訪及答復(fù)377.1 定義377.2 目的377.3主要工作內(nèi)容及操作指導(dǎo)377.4 對(duì)外答復(fù)388、更新管理39第五章產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)工作指導(dǎo)41第六章分公司產(chǎn)品經(jīng)理工作內(nèi)容及指導(dǎo)431、目的432、工作內(nèi)容模型433

3、、職責(zé)443.1 客戶關(guān)系工作443.2 市場(chǎng)工作443.3 銷售工作453.4 服務(wù)工作48：從市場(chǎng)需求到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)491、業(yè)界產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的總體思路492、以客戶為中心的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)503、從市場(chǎng)需求到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的流程50. v.前 言當(dāng)產(chǎn)品經(jīng)理是責(zé)任和挑戰(zhàn)首先祝賀您成為一名職業(yè)管理人員，您現(xiàn)在已經(jīng)成為一名產(chǎn)品經(jīng)理，預(yù)示著您今后的工作不僅僅只是業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)或單純的銷售工作，而是業(yè)務(wù)與管理相結(jié)合的工作，甚至完全是管理工作。管理是一門藝術(shù)，您準(zhǔn)備好當(dāng)一名產(chǎn)品經(jīng)理了嗎，您的主要任務(wù)將不再是大渡河畔孤舟勇似的拼命完成您的個(gè)體任務(wù)就行了，而應(yīng)該是組織相關(guān)資源完成整個(gè)產(chǎn)品包的任務(wù)，因此您應(yīng)該學(xué)會(huì)怎樣管理一個(gè)產(chǎn)品，即怎

4、樣當(dāng)好一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理。首先您應(yīng)該明確您的目標(biāo)，不僅僅是將產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)就行了，更重要的是將產(chǎn)品賣出去，并創(chuàng)造利潤(rùn)。產(chǎn)品賣出去包括：產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃的制定，市場(chǎng)需求的管理，產(chǎn)品定價(jià)和商務(wù)的策略，產(chǎn)品命名和推廣，產(chǎn)品銷售包（資料，產(chǎn)品賣點(diǎn)和一紙禪和培訓(xùn)），產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)布的節(jié)奏和方法，重點(diǎn)客戶的拜訪和回饋。您更應(yīng)時(shí)該關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，關(guān)注內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的情況，關(guān)注研發(fā)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的進(jìn)度，關(guān)注成本，充分利用周報(bào)和月報(bào)以及例外報(bào)告和預(yù)警的手段明確信息的流向，及時(shí)通報(bào)產(chǎn)品信息，您應(yīng)該熟悉各種流程，充分利用培訓(xùn)，資源共享和文檔等杠桿有效的控制進(jìn)度和質(zhì)量，您不僅應(yīng)該考慮怎樣將產(chǎn)品銷售，更應(yīng)該收集市場(chǎng)需求并進(jìn)行分析，完善產(chǎn)品功能

5、和進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)化，將產(chǎn)品包意識(shí)細(xì)化成市場(chǎng)意識(shí)，成本意識(shí)，質(zhì)量意識(shí)，服務(wù)意識(shí)，機(jī)會(huì)意識(shí)，時(shí)間意識(shí)和客戶意識(shí)，文檔意識(shí)，保密意識(shí)，使之深入人心貫穿到產(chǎn)品包的每個(gè)群體中，并通過(guò)流程的改進(jìn)和建立進(jìn)行固化。作為一名產(chǎn)品經(jīng)理，您現(xiàn)在應(yīng)該在“用心”和“用人”上多做文章，您不應(yīng)該因您自己的興趣而在某一方面過(guò)分投入而造成全局的被動(dòng)，您現(xiàn)在的工作目標(biāo)是：從事件觸發(fā)型的被動(dòng)的局部管理方式向策劃、計(jì)劃、組織、指導(dǎo)及協(xié)調(diào)型的全局管理方式轉(zhuǎn)變，充分調(diào)動(dòng)相關(guān)資源的積極性和創(chuàng)造性，實(shí)現(xiàn)負(fù)荷均擔(dān)，并盡可能的做到資源共享（技術(shù)，知識(shí)技能，經(jīng)驗(yàn)智慧和錯(cuò)誤教訓(xùn)）使大家協(xié)同而正確的工作，因此，從這點(diǎn)上講，需要您掌握更高的技巧和積累更豐富

6、的知識(shí)，以及具備良好的溝通技巧和協(xié)調(diào)能力，最重要的是您應(yīng)學(xué)會(huì)如何處理沖突，展示您的個(gè)人魅力以填補(bǔ)公司制度的盲區(qū)并便之制度化。我們希望您能夠通過(guò)本手冊(cè)學(xué)習(xí)并在實(shí)際中加以運(yùn)用和改進(jìn)，成為一名合格的產(chǎn)品經(jīng)理。第一章 產(chǎn)品經(jīng)理預(yù)備知識(shí)1、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)階段劃分網(wǎng)通產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要經(jīng)過(guò)以下五個(gè)階段三個(gè)評(píng)審點(diǎn)：不同的產(chǎn)品有其自身的特點(diǎn)，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程中的活動(dòng)可能不同，但是都必然要經(jīng)歷上述五個(gè)階段，其中，概念階段和立項(xiàng)階段根據(jù)實(shí)際情況有時(shí)可以合成一個(gè)階段。在五個(gè)階段中，要經(jīng)過(guò)三個(gè)評(píng)審點(diǎn)，即概念決策評(píng)審、立項(xiàng)決策評(píng)審和發(fā)布決策評(píng)審，方可進(jìn)入下一個(gè)階段，其中，概念決策評(píng)審包括技術(shù)評(píng)審、賣點(diǎn)評(píng)審、網(wǎng)絡(luò)需求評(píng)審、財(cái)務(wù)評(píng)審四個(gè)方面

7、。概念決策評(píng)審和發(fā)布決策評(píng)審由產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部組織進(jìn)行，立項(xiàng)決策評(píng)審由網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃委員會(huì)組織進(jìn)行。2、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期 一個(gè)月 看到基本成果概念階段開(kāi)發(fā)階段驗(yàn)證階段發(fā)布階段立項(xiàng)階段項(xiàng)目啟動(dòng)立項(xiàng)決策系統(tǒng)初驗(yàn)產(chǎn)品發(fā)布概念評(píng)審三個(gè)月看到2/3級(jí)計(jì)劃六個(gè)月看到樣品 九個(gè)月看到商業(yè)化產(chǎn)品網(wǎng)通產(chǎn)品開(kāi)發(fā)一三六九原則：網(wǎng)通產(chǎn)品遵循1-3-6-9原則：一個(gè)月時(shí)間完成項(xiàng)目的可行性研究和市場(chǎng)定位、市場(chǎng)細(xì)化；3個(gè)月內(nèi)制訂出產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的二三級(jí)計(jì)劃和產(chǎn)品包計(jì)劃；6個(gè)月系統(tǒng)試運(yùn)行，做市場(chǎng)發(fā)布準(zhǔn)備，產(chǎn)品命名和定價(jià)；9個(gè)月系統(tǒng)商業(yè)運(yùn)行，市場(chǎng)發(fā)布、推廣和銷售。產(chǎn)品計(jì)劃是解決開(kāi)發(fā)周期過(guò)長(zhǎng)問(wèn)題的重要手段，對(duì)于開(kāi)發(fā)周期短于9個(gè)月的產(chǎn)品，也應(yīng)

8、按照1-3-6-9的時(shí)間分配比例來(lái)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行控制，從而達(dá)到按照暨定目標(biāo)快速有效推出產(chǎn)品的目的。3、產(chǎn)品包概念為了較快的推出產(chǎn)品和業(yè)務(wù)采用并行開(kāi)發(fā)的模式，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中就同步考慮網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維的支持，質(zhì)量保證，資料和培訓(xùn)。常用的方法是產(chǎn)品包的概念，即產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不僅僅包括技術(shù)開(kāi)發(fā)，還包括市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及資料開(kāi)發(fā)等內(nèi)容。定價(jià)策略后續(xù)路標(biāo)規(guī)劃研發(fā)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維文檔資料及培訓(xùn)產(chǎn)品包試點(diǎn)銷售命名4、產(chǎn)品版本V、R、M介紹產(chǎn)品大版本（Version）代表公司某一產(chǎn)品或其系列產(chǎn)品，并與唯一的產(chǎn)品配套表對(duì)應(yīng)。例如V1等。根據(jù)市場(chǎng)定位或開(kāi)發(fā)平臺(tái)的不同，一個(gè)產(chǎn)品分為若干個(gè)V 級(jí)版本。每個(gè)V 級(jí)版本根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要、技術(shù)與成本因素

9、等，有一個(gè)總體開(kāi)發(fā)計(jì)劃，按計(jì)劃向市場(chǎng)發(fā)布若干個(gè)子版本（Release），因此V 級(jí)版本包含若干個(gè)Release版本。特性版本（Release）每個(gè)Release 版本包含若干個(gè)特性，可以形成一個(gè)具體的系列產(chǎn)品，因此，系列產(chǎn)品與特性版本等同。什么特性納入一個(gè)Release 版本，需要綜合考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)與成本方面的因素，系列產(chǎn)品也可有自己的特性版本，系列產(chǎn)品可以在特性版本號(hào)上用特別的字母或數(shù)字表示。更改版本（Modification）如果需要在已經(jīng)發(fā)布的Release 版本基礎(chǔ)上更改（新增、改變、刪除）某個(gè)特性，或者對(duì)特性下的功能、性能需求進(jìn)行更改（新增、改變、刪除），導(dǎo)致產(chǎn)品規(guī)格或總體方案變

10、動(dòng)，就會(huì)產(chǎn)生更改版本（Modification），更改版本是對(duì)發(fā)布后的Release版本的更新。對(duì)于V、R、M三個(gè)產(chǎn)品版本的產(chǎn)品線邏輯構(gòu)成如下圖所示：第二章 產(chǎn)品經(jīng)理的定位及職責(zé)和信息流向1、總體組織構(gòu)架及部門職責(zé). v.產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部經(jīng)理主要職責(zé)及關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI）職 位產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部經(jīng)理主管人職位企業(yè)客戶部經(jīng)理本職位人姓名方銳杰主管人姓名許四清主要職責(zé)：1、制定銷售策略，制定數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃2、組織公司銷售資源，提供產(chǎn)品銷售的計(jì)劃和銷售工具，完成銷售任務(wù)3、制定產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃，指導(dǎo)研發(fā)部門開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品4、建立產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程，提供產(chǎn)品銷售包資料5、為銷售訂單的實(shí)施提供網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支

11、持和保障6、分公司銷售訂單的實(shí)施支持體系建立和管理FY02年工作重點(diǎn)：1、 完成數(shù)據(jù)產(chǎn)品銷售額6.7億2、 完善新產(chǎn)品和新業(yè)務(wù)3、 建立銷售平臺(tái)和工具4、 培養(yǎng)4-5個(gè)合格產(chǎn)品經(jīng)理5、 完成產(chǎn)品包相關(guān)制度、流程、模板KPI權(quán)重（%）目標(biāo)值評(píng)分規(guī)則及標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)來(lái)源1、數(shù)據(jù)產(chǎn)品銷售額6.7億2、新產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃（35個(gè)新產(chǎn)品）標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分法3、產(chǎn)品推廣計(jì)劃/方案4、成本/費(fèi)用控制5、產(chǎn)品規(guī)劃管理體系建立6、銷售管理工具7、人員培養(yǎng)GS總業(yè)績(jī)得分：主管人簽名： 時(shí)間：2002年 月 日 本職位簽名： 時(shí)間：2002年 月 日注：標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分法：實(shí)際值=目標(biāo)值，得100分；實(shí)際比目標(biāo)值每提高5，加10分，最高12

12、0分；實(shí)際值目標(biāo)值的70，不得分；實(shí)際值=其余值，按線性關(guān)系計(jì)算。. v.2、總部產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)和分部產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)職責(zé)類別總部產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)分工分公司二級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)分工規(guī)劃策略類1、 制訂產(chǎn)品線營(yíng)銷策略；2、 制定產(chǎn)品發(fā)展里程碑和推廣策略；3、 市場(chǎng)需求分析4、 提供產(chǎn)品完善及改進(jìn)建議5、 制定新產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃6、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，制定相應(yīng)對(duì)策7、 負(fù)責(zé)產(chǎn)品線P&L8、 價(jià)格制定與地方產(chǎn)品價(jià)格核準(zhǔn)；1、 提供本地產(chǎn)品營(yíng)銷策略建議2、 根據(jù)總部計(jì)劃，制定本地產(chǎn)品推廣策略3、 提供本地市場(chǎng)需求資料4、 向總部提出本地產(chǎn)品改進(jìn)建議5、 根據(jù)總部計(jì)劃，制定本地新產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃6、 制定本地化價(jià)格報(bào)

13、審或報(bào)備實(shí)施及監(jiān)控類1、 負(fù)責(zé)實(shí)施新產(chǎn)品測(cè)試及預(yù)警管理2、 定期編寫產(chǎn)品周報(bào)、月報(bào)；3、 分析產(chǎn)品銷售情況4、 建立/管理訂單支持體系1、 地方產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃與實(shí)施協(xié)調(diào)2、 根據(jù)本地業(yè)務(wù)發(fā)展和客戶需求情況，提出新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的建議3、 協(xié)調(diào)本地測(cè)試和實(shí)施4、 按照總部模板編寫本地化產(chǎn)品文檔5、 以雙周報(bào)/月報(bào)形式定期匯報(bào)分公司產(chǎn)品銷售情況分析和產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)6、 協(xié)助收集整理當(dāng)?shù)劁N售狀況，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)7、本地產(chǎn)品成本核算與控制流程及管理類1、 制定產(chǎn)品業(yè)務(wù)工作流程，編寫流程控制手冊(cè)2、 提供產(chǎn)品管理文檔模板3、 提供產(chǎn)品銷售包內(nèi)容1、 制定本地化業(yè)務(wù)流程2、 根據(jù)總部產(chǎn)品報(bào)內(nèi)容，制定本地化產(chǎn)品包內(nèi)容3

14、、 產(chǎn)品管理文檔的本地化培訓(xùn)及隊(duì)伍指導(dǎo)類1、 產(chǎn)品培訓(xùn)2、 建立人員任職資格/人員提升體系1、本地產(chǎn)品培訓(xùn)與咨詢客戶管理類1、提供產(chǎn)品成功案例素材2、重點(diǎn)客戶產(chǎn)品反饋回訪1、提供當(dāng)?shù)爻晒Π咐夭?、當(dāng)?shù)刂饕蛻艋卦L3、匯報(bào)關(guān)系及信息流向1、工作匯報(bào)關(guān)系圖運(yùn)營(yíng)總裁運(yùn)營(yíng)總裁辦公室分公司事務(wù)部經(jīng)理業(yè)務(wù)交流企業(yè)客戶部產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理分公司總經(jīng)理業(yè)務(wù)匯報(bào)銷售經(jīng)理2、工作匯報(bào)信息流向圖企業(yè)客戶部相關(guān)規(guī)定及指導(dǎo)意見(jiàn)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)報(bào)告（周/月）產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)需求（月）網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維部市場(chǎng)需求信息報(bào)告（月）產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部產(chǎn)品運(yùn)維情況（月）廣告宣傳計(jì)劃（月）產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)度報(bào)告（月）研發(fā)中心市場(chǎng)推廣部

15、產(chǎn)品經(jīng)理廣告完成情況（月）1.新產(chǎn)品銷售指導(dǎo)2.產(chǎn)品定價(jià)策略3.產(chǎn)品發(fā)布公告4.成功案例總結(jié)5.相關(guān)工作指導(dǎo)手冊(cè)6.試點(diǎn)需求1.產(chǎn)品銷售情況反饋2.市場(chǎng)需求反饋3.產(chǎn)品命名及定價(jià)建議4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析5.客戶回訪需求6.試點(diǎn)完成情況報(bào)告分公司銷售經(jīng)理. v.4、總部產(chǎn)品經(jīng)理活動(dòng)列表及KPI活動(dòng)類別具體活動(dòng)輸入輸出模板及checklistKPI指標(biāo)規(guī)劃和策略類1、制定營(yíng)銷策略立項(xiàng)報(bào)告、產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程新產(chǎn)品營(yíng)銷策略產(chǎn)品營(yíng)銷策略完成率2、市場(chǎng)需求分析來(lái)自于市場(chǎng)和內(nèi)部不同渠道的原始信息新產(chǎn)品市場(chǎng)需求3、產(chǎn)品完善及改進(jìn)建議產(chǎn)品概念、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和維護(hù)現(xiàn)狀產(chǎn)品完善、改進(jìn)建議書(shū)4、制定新產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃來(lái)自于研發(fā)、

16、市場(chǎng)等不同渠道的改進(jìn)建議產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃新產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃完成率5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析市場(chǎng)、客戶和技術(shù)等相關(guān)信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析報(bào)告情報(bào)收集量/情報(bào)及時(shí)率6、負(fù)責(zé)產(chǎn)品線P&L實(shí)施及監(jiān)控類1、提供網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持技術(shù)支持及時(shí)率2、新產(chǎn)品測(cè)試/產(chǎn)品預(yù)警產(chǎn)品測(cè)試/預(yù)警數(shù)據(jù)產(chǎn)品測(cè)試報(bào)告預(yù)警報(bào)告3、建立/管理訂單支持體系4、分析產(chǎn)品銷售情況產(chǎn)品銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)銷售周報(bào)/月報(bào)、市場(chǎng)分析報(bào)告&策略流程及管理1、制定業(yè)務(wù)工作流程新產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程流程完成率/流程可行度2、流程控制手冊(cè)培訓(xùn)及隊(duì)伍指導(dǎo)1、組織產(chǎn)品培訓(xùn)培訓(xùn)紀(jì)錄及效果評(píng)價(jià)產(chǎn)品培訓(xùn)次數(shù)/培訓(xùn)效果2、人員任職資格/提升體系客戶管理及回訪1、成功案例2、回訪重點(diǎn)客戶重點(diǎn)

17、客戶資料客戶回訪報(bào)告客戶回訪量/客戶滿意度5、分部產(chǎn)品經(jīng)理活動(dòng)列表及KPI活動(dòng)類別具體活動(dòng)輸入輸出模板及checklistKPI指標(biāo)規(guī)劃和策略類1、制定地方產(chǎn)品營(yíng)銷策略營(yíng)銷需求新產(chǎn)品營(yíng)銷策略產(chǎn)品營(yíng)銷策略完成率2、本地市場(chǎng)需求分析新產(chǎn)品市場(chǎng)需求3、提出新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議業(yè)務(wù)發(fā)展/客戶需求產(chǎn)品完善、改進(jìn)建議書(shū)4、制定新產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃市場(chǎng)需求分析報(bào)告產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃新產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃完成率5、收集當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析報(bào)告情報(bào)收集量/情報(bào)及時(shí)率實(shí)施及監(jiān)控類1、提供網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持2、新產(chǎn)品本地測(cè)試/產(chǎn)品預(yù)警產(chǎn)品測(cè)試/預(yù)警數(shù)據(jù)產(chǎn)品測(cè)試報(bào)告預(yù)警報(bào)告產(chǎn)品測(cè)試通過(guò)率3、本地成本核算和控制費(fèi)用/成本控制4、分析本地產(chǎn)品銷售情

18、況產(chǎn)品銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)產(chǎn)品銷售分析報(bào)告(月)5、分公司產(chǎn)品銷售周報(bào)/月報(bào)銷售周報(bào)/月報(bào)、市場(chǎng)分析報(bào)告&策略流程及管理1、制定本地化業(yè)務(wù)工作流程工作業(yè)務(wù)流程流程完成率/流程可行度2、本地流程控制手冊(cè)培訓(xùn)及隊(duì)伍指導(dǎo)1、本地產(chǎn)品培訓(xùn)與咨詢培訓(xùn)紀(jì)錄及效果評(píng)價(jià)產(chǎn)品培訓(xùn)次數(shù)/培訓(xùn)效果2、本地人員任職資格/提升體系客戶管理及回訪1、提供本地成功案例素材2、回訪本地重點(diǎn)客戶客戶資料客戶回訪報(bào)告客戶回訪量/客戶滿意度. v.第三章 產(chǎn)品經(jīng)理的素質(zhì)模型公司產(chǎn)品經(jīng)理的素質(zhì)模型應(yīng)該從以下幾個(gè)方面考慮，通過(guò)權(quán)重來(lái)確保各方面的平衡并體現(xiàn)各要素的優(yōu)先級(jí)，以下是業(yè)界公司對(duì)一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理的素質(zhì)模型：一個(gè)成功的產(chǎn)品經(jīng)理的

19、能力中應(yīng)該包括：l 、一個(gè)成功的產(chǎn)品經(jīng)理的能力中應(yīng)該有35%的能力在項(xiàng)目管理方面，而且這35%的能力包括團(tuán)隊(duì)合作的能力。好的產(chǎn)品經(jīng)理首先是成功的項(xiàng)目經(jīng)理，項(xiàng)目管理的經(jīng)驗(yàn)對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)理十分重要，可以幫助產(chǎn)品經(jīng)理更好的進(jìn)行產(chǎn)品的管理，團(tuán)隊(duì)合作的經(jīng)驗(yàn)和能力可以讓產(chǎn)品經(jīng)理在產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)比較好的處理團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的人員關(guān)系和團(tuán)隊(duì)的其他情況。l 2、個(gè)人的能力占15%。成功的產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該是成功的領(lǐng)導(dǎo)人，他的個(gè)人能力包括他的領(lǐng)導(dǎo)能力，做人的情況和能力以及他的個(gè)人的親和力。個(gè)人的能力可以幫助產(chǎn)品經(jīng)理更好進(jìn)行產(chǎn)品過(guò)程的管理。l 3、產(chǎn)品經(jīng)理的業(yè)務(wù)能力占全部的20%。產(chǎn)品經(jīng)理的業(yè)務(wù)能力包括專業(yè)的業(yè)務(wù)管理技能。l 4、產(chǎn)品經(jīng)

20、理的技術(shù)能力占全部的15%。技術(shù)能力對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)理是必備的技能，技術(shù)能力讓產(chǎn)品經(jīng)理更好的理解產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)，更好的進(jìn)行產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)管理。l 5、產(chǎn)品經(jīng)理的溝通和處理沖突的能力占全部的15%。產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目組，指導(dǎo)產(chǎn)品從概念設(shè)計(jì)到市場(chǎng)接受，保證實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)、收益、市場(chǎng)份額和利潤(rùn)目標(biāo)，解決項(xiàng)目組的沖突；同時(shí)產(chǎn)品經(jīng)理還應(yīng)該管理項(xiàng)目，制定項(xiàng)目的計(jì)劃和預(yù)算，確定和管理參與項(xiàng)目的人員和資源，同職能部門之間相協(xié)調(diào)，跟蹤相對(duì)于項(xiàng)目基線的進(jìn)展；產(chǎn)品經(jīng)理還要負(fù)責(zé)和管理層進(jìn)行溝通，提供項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顩r的報(bào)告，準(zhǔn)備并且確定狀態(tài)評(píng)審點(diǎn)，作為產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)同管理層溝通，提供對(duì)項(xiàng)目組成員的工作績(jī)效評(píng)審的輸入材料。一個(gè)成功的產(chǎn)品經(jīng)理

21、通常在一個(gè)或多個(gè)職能部門從事過(guò)管理和操作方面的工作經(jīng)驗(yàn)，并有管理項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的經(jīng)歷。產(chǎn)品經(jīng)理可以來(lái)自財(cái)務(wù)、R&D、市場(chǎng)等任何部門。產(chǎn)品經(jīng)理富有項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)很重要，產(chǎn)品經(jīng)理最好具備項(xiàng)目經(jīng)理的任職資格證書(shū)。理想產(chǎn)品經(jīng)理的衡量標(biāo)準(zhǔn)：l 對(duì)行業(yè)具有敏銳的洞察力，對(duì)本行業(yè)的現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)、游戲規(guī)則有充分的了解。l 具備政治家的素質(zhì)，強(qiáng)烈的責(zé)任感和自信心，具有號(hào)召、協(xié)調(diào)、策劃能力，其中策劃能力，包括工作和活動(dòng)的策劃能力，此外，還應(yīng)包括工作活動(dòng)的人群。具有“狼性”開(kāi)拓性和侵略性。l 具有高尚的品德和正義感，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該是一個(gè)有人格魅力、領(lǐng)導(dǎo)魅力、指揮藝術(shù)的人。l 具有很高的3Q：IQ智商EQ情商AQ逆境

22、中的承受能力（檢驗(yàn)自己在逆境中的承受能力，有一個(gè)衡量的標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)人做事，比如在產(chǎn)品項(xiàng)目的方面，難免受挫折甚至委屈。一類人受了壓力或受了委屈，特別是受了委屈后，他就焉了；或是自己犯了錯(cuò)誤，受到嚴(yán)厲批評(píng)，他就受不了，然后他膽子越來(lái)越小，越來(lái)越?jīng)]信心。還有一類人，不管正確與錯(cuò)誤，受了嚴(yán)厲的批評(píng)或壓力以后，跟猛獸一樣，具有狼性，更加覺(jué)得要搞好，再大的代價(jià)也不怕，攻擊欲望就呈現(xiàn)出來(lái)。所以，檢驗(yàn)一個(gè)人逆境中承受能力的問(wèn)題，可以用這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)，而且隨時(shí)可以檢驗(yàn)。）l 具有高效的工作方法，是優(yōu)秀的教練、導(dǎo)師。所謂教練，是說(shuō)職業(yè)化的產(chǎn)品經(jīng)理就象職業(yè)化的球隊(duì)教練，能帶領(lǐng)任何一支球隊(duì)在任何狀態(tài)下都爭(zhēng)取到勝利。產(chǎn)品經(jīng)

23、理還要當(dāng)導(dǎo)師，培養(yǎng)下屬，影響和培養(yǎng)一批人。l 做事情有強(qiáng)烈的緊迫感和危機(jī)意識(shí)，善于運(yùn)用外來(lái)壓力。第四章 產(chǎn)品經(jīng)理的工作指導(dǎo)1、與產(chǎn)品經(jīng)理相關(guān)的流程中的活動(dòng)產(chǎn)品管理部產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)分為三部分：產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品管理、銷售管理，參見(jiàn)下圖所示：1、產(chǎn)品規(guī)劃活動(dòng)名稱活動(dòng)描述輸入輸出需求收集與管理通過(guò)一定的渠道定期收集公司業(yè)務(wù)的市場(chǎng)需求，并從不同的角度進(jìn)行歸類、整合、分析，從而形成有效的需求來(lái)自于市場(chǎng)和內(nèi)部不同渠道的原始信息市場(chǎng)需求產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃制定（路標(biāo)規(guī)劃）根據(jù)市場(chǎng)需求變化、分公司和周邊部門反饋、新的技術(shù)變化等因素驅(qū)動(dòng)，組織公司新產(chǎn)品發(fā)展方向及里程碑制定，作為新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的指導(dǎo)性文件市場(chǎng)、客戶和技術(shù)等相關(guān)信

24、息產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃2、產(chǎn)品管理開(kāi)發(fā)階段活動(dòng)名稱活動(dòng)描述輸入輸出概念階段需求分析產(chǎn)品經(jīng)理組織相關(guān)部門（研發(fā)中心、運(yùn)維部、建設(shè)部等）對(duì)新產(chǎn)品的市場(chǎng)需求進(jìn)行分析和定義產(chǎn)品概念、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和維護(hù)現(xiàn)狀新產(chǎn)品市場(chǎng)需求參與概念可行性分析參與TaskForce的新產(chǎn)品概念可行性分析市場(chǎng)需求、技術(shù)需求概念業(yè)務(wù)計(jì)劃立項(xiàng)階段項(xiàng)目立項(xiàng)業(yè)務(wù)計(jì)劃參與TaskForce的新產(chǎn)品立項(xiàng)可行性分析，編寫立項(xiàng)報(bào)告概念業(yè)務(wù)計(jì)劃、網(wǎng)絡(luò)測(cè)試報(bào)告立項(xiàng)業(yè)務(wù)計(jì)劃編制產(chǎn)品管理計(jì)劃根據(jù)立項(xiàng)業(yè)務(wù)計(jì)劃，制定產(chǎn)品管理經(jīng)理在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)全過(guò)程中的工作計(jì)劃業(yè)務(wù)計(jì)劃產(chǎn)品管理計(jì)劃產(chǎn)品命名根據(jù)產(chǎn)品命名規(guī)則和產(chǎn)品特性對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行命名概念業(yè)務(wù)計(jì)劃、命名規(guī)則產(chǎn)品名稱開(kāi)發(fā)階段制定

25、產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程根據(jù)新產(chǎn)品特點(diǎn)和立項(xiàng)分析報(bào)告制定新產(chǎn)品的業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)計(jì)劃新產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程提供產(chǎn)品管理文檔模板編制用于分公司市場(chǎng)推廣和銷售的產(chǎn)品管理文檔模板立項(xiàng)報(bào)告、產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程產(chǎn)品管理文檔制定新產(chǎn)品營(yíng)銷策略組織研發(fā)中心、銷售管理部、市場(chǎng)部共同制定產(chǎn)品發(fā)布后的營(yíng)銷策略立項(xiàng)報(bào)告、產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程新產(chǎn)品營(yíng)銷策略確定定價(jià)方案根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和立項(xiàng)分析報(bào)告，在定價(jià)原則下確定新產(chǎn)品的定價(jià)方案立項(xiàng)報(bào)告、產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程新產(chǎn)品定價(jià)方案編寫產(chǎn)品市場(chǎng)指導(dǎo)書(shū)在以上各項(xiàng)活動(dòng)基礎(chǔ)上編寫整套產(chǎn)品市場(chǎng)指導(dǎo)書(shū)，用于指導(dǎo)分公司的銷售立項(xiàng)業(yè)務(wù)計(jì)劃、業(yè)務(wù)流程產(chǎn)品市場(chǎng)指導(dǎo)書(shū)新產(chǎn)品培訓(xùn)組織對(duì)銷售管理部和分公司的人員進(jìn)行新產(chǎn)品培訓(xùn)產(chǎn)品市場(chǎng)指導(dǎo)書(shū)培訓(xùn)記錄及

26、效果報(bào)告選定試驗(yàn)用戶及運(yùn)行期根據(jù)新產(chǎn)品特點(diǎn)和公司網(wǎng)絡(luò)狀況等尋找新產(chǎn)品的試驗(yàn)網(wǎng)點(diǎn)，并確定試驗(yàn)計(jì)劃和策略產(chǎn)品市場(chǎng)指導(dǎo)書(shū)，現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和客戶分析試驗(yàn)計(jì)劃和策略驗(yàn)證階段試驗(yàn)點(diǎn)實(shí)施根據(jù)試驗(yàn)計(jì)劃和策略組織試驗(yàn)點(diǎn)的產(chǎn)品試驗(yàn)實(shí)施系統(tǒng)初驗(yàn)完成產(chǎn)品試運(yùn)行報(bào)告產(chǎn)品手冊(cè)資料修訂根據(jù)試驗(yàn)用戶的反饋和試驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)的測(cè)試情況對(duì)產(chǎn)品手冊(cè)和資料等相關(guān)文檔進(jìn)行修訂試驗(yàn)反饋修訂的產(chǎn)品市場(chǎng)指導(dǎo)書(shū)策略定價(jià)修訂根據(jù)試驗(yàn)用戶的反饋和試驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)的測(cè)試情況對(duì)營(yíng)銷策略及定價(jià)策略等進(jìn)行修訂試驗(yàn)反饋修訂的產(chǎn)品市場(chǎng)指導(dǎo)書(shū)準(zhǔn)備新產(chǎn)品發(fā)布在新產(chǎn)品試運(yùn)行成功后，大規(guī)模地推廣產(chǎn)品的發(fā)布會(huì)的準(zhǔn)備工作試運(yùn)行成功及報(bào)告發(fā)布會(huì)檢查Checklist，發(fā)布計(jì)劃發(fā)布階段市場(chǎng)發(fā)布新

27、產(chǎn)品大規(guī)模推廣前的面向公眾的發(fā)布會(huì)發(fā)布評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)產(chǎn)品發(fā)布總結(jié)3、銷售管理活動(dòng)名稱活動(dòng)描述輸入輸出銷售統(tǒng)計(jì)&分析分析產(chǎn)品銷售情況、資源利用情況，了解市場(chǎng)動(dòng)向和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，制訂相應(yīng)對(duì)策分公司或其他渠道發(fā)來(lái)的基本信息銷售月報(bào)/周報(bào)、市場(chǎng)分析報(bào)告&策略例行報(bào)告編寫定期根據(jù)銷售形勢(shì)分析和銷售預(yù)測(cè)編寫例行報(bào)告來(lái)自于市場(chǎng)和不同渠道的基本信息銷售月報(bào)/周報(bào)分公司價(jià)格核準(zhǔn)及控制在公司統(tǒng)一的定價(jià)原則下對(duì)地方公司的價(jià)格進(jìn)行審核及控制地方公司的定價(jià)申請(qǐng)對(duì)分公司定價(jià)的審核意見(jiàn)重點(diǎn)客戶回訪對(duì)重點(diǎn)和高價(jià)值客戶進(jìn)行回訪，加強(qiáng)客戶關(guān)系并了解客戶感受和需求重點(diǎn)客戶名單客戶回訪報(bào)告宣傳、培訓(xùn)、展覽等為提升產(chǎn)品品牌及

28、影響度而定期進(jìn)行的宣傳、培訓(xùn)和展覽等活動(dòng)市場(chǎng)的變化過(guò)程記錄和效果評(píng)估2、市場(chǎng)需求管理2.1 定義市場(chǎng)需求是指通過(guò)市場(chǎng)反饋的、對(duì)我們開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品/新業(yè)務(wù)有參考意義的信息、建議或要求。它包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、行業(yè)政策、動(dòng)態(tài)、客戶對(duì)新產(chǎn)品/新業(yè)務(wù)的需求等。2.2 目的市場(chǎng)需求管理是為了保證市場(chǎng)需求有序、及時(shí)地通過(guò)規(guī)范的渠道反饋到研發(fā)，保證研發(fā)及時(shí)響應(yīng)并完成市場(chǎng)需求處理，達(dá)到以客戶需求為導(dǎo)向開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，提高研發(fā)對(duì)市場(chǎng)的響應(yīng)速度。2.3 簡(jiǎn)要流程需求管理在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中所處的位置：市場(chǎng)需求處理流程：2.4 工作內(nèi)容及操作指南1、市場(chǎng)需求收集收集市場(chǎng)需求的途徑有：l 投標(biāo)l 客戶交流l 市場(chǎng)調(diào)研l(wèi) 技術(shù)交流l 高

29、層拜訪l 參觀展覽l 參觀樣板點(diǎn)l 考察公司l 媒體信息l 工程及維護(hù)2、對(duì)網(wǎng)通市場(chǎng)需求工作的建議l 確定市場(chǎng)需求工作的責(zé)任部門：產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡(luò)支持部對(duì)市場(chǎng)需求指標(biāo)負(fù)責(zé)。研發(fā)中心對(duì)市場(chǎng)需求整體完成情況進(jìn)行監(jiān)控，對(duì)需求的處理過(guò)程和結(jié)果負(fù)責(zé)。l 建立市場(chǎng)需求匯報(bào)關(guān)系制度：研發(fā)中心每周定期監(jiān)控客戶需求的實(shí)施情況，在客戶需求周報(bào)中通報(bào)或預(yù)警。在確認(rèn)各產(chǎn)品的客戶需求情況的基礎(chǔ)上，根據(jù)各產(chǎn)品提交的“市場(chǎng)技術(shù)周報(bào)”每月進(jìn)行匯總，反映業(yè)務(wù)部客戶需求處理進(jìn)展、以及及時(shí)實(shí)現(xiàn)的情況。l 建立市場(chǎng)需求工作方面相關(guān)的獎(jiǎng)懲制度：對(duì)處理流程各個(gè)環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人建立考核指標(biāo)，根據(jù)完成業(yè)績(jī)進(jìn)行考核。例如：每月集中評(píng)審出最佳需求信息

30、（對(duì)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的啟發(fā)性、權(quán)威性、完備性最有價(jià)值）10條，授予榮譽(yù)獎(jiǎng)，頒發(fā)獎(jiǎng)金，并記入本人關(guān)鍵事件庫(kù)?；?qū)π枨蠊ぷ魍苿?dòng)中表現(xiàn)出色的員工也給予獎(jiǎng)勵(lì)，并記入本人關(guān)鍵事件庫(kù)。l 在網(wǎng)通內(nèi)部IT平臺(tái)上建立“客戶需求電子流”，作為全公司受理需求的唯一規(guī)范渠道，實(shí)現(xiàn)客戶需求信息的最大共享。l 市場(chǎng)需求最終反饋到研發(fā)中心門，研發(fā)責(zé)任人收到需求后，組織在線評(píng)審或召集會(huì)議評(píng)審，完成需求評(píng)審分析，在10天內(nèi)給出正式答復(fù)意見(jiàn)。需求評(píng)審需要在充分溝通的基礎(chǔ)上進(jìn)行，避免理解上的歧義，評(píng)審結(jié)果應(yīng)得到需求提出人的認(rèn)可。l 需求答復(fù)的最終結(jié)果分為以下情況：（1）接納：該需求被研發(fā)接受，將進(jìn)入下一步驟進(jìn)行具體操作，包括轉(zhuǎn)化為規(guī)格

31、進(jìn)行開(kāi)發(fā)、或制定相關(guān)規(guī)范等其他處理方式。如果轉(zhuǎn)化為規(guī)格，則要求給出版本發(fā)布時(shí)間的估計(jì)（至少精確到季度）。該時(shí)間僅供參考。（2）歸檔：需求內(nèi)容暫時(shí)不考慮。其中原因包括重復(fù)提交、已規(guī)劃、已實(shí)現(xiàn)，以及需求本身沒(méi)有價(jià)值等。（3）待規(guī)劃：如果需求比較復(fù)雜或涉及面較大，無(wú)法立即答復(fù)，研發(fā)可將其列為待規(guī)劃，延期答復(fù)。l 被接納的需求將進(jìn)行詳細(xì)分析并轉(zhuǎn)化為規(guī)格，納入開(kāi)發(fā)流程進(jìn)行開(kāi)發(fā)。l 市場(chǎng)需求的及時(shí)性控制：需求問(wèn)題的處理是從“產(chǎn)品管理部審核處理簽名”之時(shí)計(jì)起，到給出正式答復(fù)意見(jiàn)（綜合結(jié)論），不能超過(guò)10天。如果暫時(shí)不能決定，也必須在10天內(nèi)作出待規(guī)劃（延期答復(fù)）的結(jié)論。3、產(chǎn)品命名管理3.1 定義產(chǎn)品命名包

32、括對(duì)新產(chǎn)品、解決方案、商標(biāo)、服務(wù)的命名，包括對(duì)外和對(duì)內(nèi)的命名。市場(chǎng)宣傳、發(fā)放給用戶的相關(guān)資料中的產(chǎn)品名稱只能來(lái)自命名流程，不可以隨意命名。在產(chǎn)品上市流程中的位置：3.2 目的加強(qiáng)對(duì)公司產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、商標(biāo)、解決方案名稱的命名管理，使命名的產(chǎn)生、發(fā)布和使用規(guī)范化。產(chǎn)品名稱是一個(gè)產(chǎn)品或商品形態(tài)的基礎(chǔ)，有了規(guī)范的產(chǎn)品名稱：l 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的組織與管理才能開(kāi)展l 產(chǎn)品數(shù)據(jù)才能形成l 相關(guān)的市場(chǎng)活動(dòng)才能開(kāi)展l 產(chǎn)品的品牌才能樹(shù)立3.3 簡(jiǎn)要流程命名流程：另外，各地分公司也可以參與到產(chǎn)品命名中來(lái)。建議流程是：001 提出命名申請(qǐng)-產(chǎn)品經(jīng)理在產(chǎn)品通過(guò)概念決策評(píng)審后或某一個(gè)啟動(dòng)點(diǎn)，由產(chǎn)品經(jīng)理提出產(chǎn)品命名申請(qǐng)及方案。0

33、02 命名初審-產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡(luò)支持部產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡(luò)支持部對(duì)命名進(jìn)行初步審核，并檢查其唯一性。003 商標(biāo)使用合法性審核-知識(shí)產(chǎn)權(quán)部知識(shí)產(chǎn)權(quán)部對(duì)產(chǎn)品命名中的商標(biāo)使用合法性進(jìn)行審核。004 規(guī)范性、可讀性審核-資料編寫部門資料編寫部門對(duì)命名的規(guī)范性、可讀性進(jìn)行審核。005 一致性、品牌等審核-市場(chǎng)推廣部/銷售管理與客戶服務(wù)部市場(chǎng)推廣部/銷售管理與客戶服務(wù)部對(duì)命名的宣傳一致性、品牌、形象進(jìn)行審核。006 綜合評(píng)審-產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡(luò)支持部產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡(luò)支持部匯總各方意見(jiàn)，并對(duì)命名進(jìn)行終審。007 命名審批-相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)命名方案進(jìn)行審批，簽發(fā)。008 發(fā)布與存檔-產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡(luò)支持部命名審批通過(guò)后，

34、由產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡(luò)支持部進(jìn)行內(nèi)、外部發(fā)布后，并入庫(kù)存檔。3.4 工作內(nèi)容及操作指南1、產(chǎn)品發(fā)布之前的命名主要用于公司內(nèi)部產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的組織和管理的展開(kāi)，以及產(chǎn)品數(shù)據(jù)（開(kāi)發(fā)文檔、資料）上使用。設(shè)備類產(chǎn)品的中英文全稱由三段組成：商標(biāo)+型號(hào)+（中英文）名稱，本文說(shuō)明產(chǎn)品型號(hào)的命名一般規(guī)則。各產(chǎn)品的具體型號(hào)命名規(guī)則由各產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部根據(jù)本規(guī)則制定相應(yīng)的細(xì)則。產(chǎn)品型號(hào)組成格式：l 主稱代號(hào)由1至3個(gè)大寫字母組成，用于區(qū)分產(chǎn)品的大類?？梢圆捎卯a(chǎn)品名稱或商標(biāo)的英文縮寫，也可以取產(chǎn)品的功能、特性等詞匯的縮寫。主稱代號(hào)由產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡(luò)支持部統(tǒng)一分配和管理。l 系列代號(hào)由兩位數(shù)字組成，用于標(biāo)識(shí)一個(gè)產(chǎn)品系列。l 區(qū)分代號(hào)由兩

35、為數(shù)字組成，用于區(qū)分一個(gè)產(chǎn)品系列下的不同產(chǎn)品，可以是簡(jiǎn)單的序號(hào)，也可以使用產(chǎn)品的特征參數(shù)作為區(qū)分代號(hào)，但一個(gè)產(chǎn)品系列下的區(qū)分代號(hào)只能使用一種編號(hào)方法。如：4端口、8端口、16端口的設(shè)備分別用04、08、16表示。l 特殊情況下的代號(hào)在某些特殊情況下可以使用產(chǎn)品的特性參數(shù)代替系列代號(hào)和區(qū)分代號(hào)。2、產(chǎn)品發(fā)布之后產(chǎn)品在進(jìn)行市場(chǎng)宣傳推廣、包裝、品牌樹(shù)立時(shí)可能需要根據(jù)市場(chǎng)的特點(diǎn)進(jìn)行重新命名。可以考慮以下幾個(gè)原則：l 命名要將技術(shù)的語(yǔ)言轉(zhuǎn)化成市場(chǎng)的語(yǔ)言；l 命名要能突出賣點(diǎn)，突出產(chǎn)品突出的技術(shù)特點(diǎn)，突出產(chǎn)品帶給客戶的新體驗(yàn)等；l 需要在全國(guó)推廣的產(chǎn)品命名需要全國(guó)一致，保持統(tǒng)一的品牌形象；l 各地分公司只

36、在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行的推廣的產(chǎn)品或方案，分公司可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況在總公司參與指導(dǎo)下自行命名，并報(bào)總公司審核批準(zhǔn)。4、產(chǎn)品定價(jià)及商務(wù)授權(quán)體系4.1 產(chǎn)品定價(jià)產(chǎn)品發(fā)布后，產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部和研發(fā)中心向相關(guān)管理層申請(qǐng)定價(jià)，由相關(guān)管理層組織產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部和研發(fā)中心制定定價(jià)方案，向公司領(lǐng)導(dǎo)會(huì)匯報(bào)確定產(chǎn)品價(jià)格。定價(jià)原則：l 成本分析通過(guò)建立成本分析模型，進(jìn)行產(chǎn)品成本定價(jià)的理論依據(jù)和數(shù)據(jù)測(cè)算方法，可以了解產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)和關(guān)鍵的成本構(gòu)成項(xiàng)目；掌握產(chǎn)品成本的單項(xiàng)的測(cè)算方法。另外，還要針對(duì)不同的產(chǎn)品發(fā)展規(guī)模，進(jìn)行規(guī)模成本測(cè)算。成本分析是產(chǎn)品的價(jià)格和折扣政策制定或調(diào)整的主要依據(jù)。l 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析依據(jù)公司制定的總體競(jìng)

37、爭(zhēng)策略，綜合分析競(jìng)爭(zhēng)格局，制定有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。由于與競(jìng)爭(zhēng)有關(guān)的購(gòu)買理由有：1) 價(jià)格（$）2) 可獲得性（Availability）3) 包裝（Packaging）4) 性能（Performace）5) 易用性（Ease of use）6) 保證性（Assurances）7) 生命周期成本（Life Cycle）8) 社會(huì)接受程度（Social Acceptance）所以，這種分析方法被稱為$APPEALS，通過(guò)綜合分析以確定自身產(chǎn)品的價(jià)格策略。l 差異性分析主要是尋找新產(chǎn)品/新業(yè)務(wù)賣點(diǎn)：說(shuō)服客戶為什么購(gòu)買我們的產(chǎn)品的簡(jiǎn)單的決策依據(jù)。如：價(jià)格，性能，功能，應(yīng)用實(shí)例，兼容性，成本，可拓展性，服務(wù)

38、，品牌，界面，可操作性，可維護(hù)賣點(diǎn)是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說(shuō)的，每一產(chǎn)品針對(duì)每一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賣點(diǎn)可以是有差別的。4.2 商務(wù)授權(quán)體系為了適應(yīng)以各分公司為主體的銷售模式、加快商務(wù)評(píng)審及決策速度、有效地實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略擴(kuò)張；同時(shí)還要便于統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一管理，公司采用全國(guó)統(tǒng)一定價(jià)，控制分公司最大折扣的價(jià)格體系。這樣可以建成以分公司為商務(wù)決策中心，以統(tǒng)一目錄價(jià)、折扣及戰(zhàn)略補(bǔ)貼相結(jié)合的商務(wù)控制體系。如下圖所示：產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部負(fù)責(zé)對(duì)分公司進(jìn)行商務(wù)授權(quán)：1、統(tǒng)一目錄價(jià)：在全國(guó)范圍內(nèi)，以統(tǒng)一的目錄價(jià)出現(xiàn)在客戶面前。要求各分公司統(tǒng)一報(bào)價(jià)模板。2、折扣：授予分公司一個(gè)高于授權(quán)價(jià)的價(jià)格審批權(quán)限（價(jià)格折扣），具體幅度由產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)

39、支持部確定。合同價(jià)格低于審批權(quán)限的合同，報(bào)產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部審批。在授予分公司折扣時(shí)可以參照以下原則：l 區(qū)域性原則可以將全國(guó)分為若干個(gè)區(qū)域，例如：華東區(qū)、華南區(qū)、華北區(qū)等，在不同區(qū)域可以進(jìn)行授予不同的折扣，在同一區(qū)域類的折扣是相同的。l 客戶群原則也可以根據(jù)客戶群的不同設(shè)計(jì)折扣體系，例如：教育系統(tǒng)、政府系統(tǒng)等都有不同的折扣。l 區(qū)域與客戶群相結(jié)合原則綜合以上兩個(gè)因素，設(shè)計(jì)折扣體系。3、戰(zhàn)略補(bǔ)貼：在正常商務(wù)授權(quán)之外，由產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部和分公司根據(jù)市場(chǎng)目標(biāo)制定年度戰(zhàn)略補(bǔ)貼額度，用于戰(zhàn)略產(chǎn)品、戰(zhàn)略市場(chǎng)補(bǔ)貼。當(dāng)戰(zhàn)略項(xiàng)目合同低于授權(quán)價(jià)時(shí)，即可用戰(zhàn)略補(bǔ)貼額進(jìn)行補(bǔ)貼，使合同達(dá)到授權(quán)價(jià)水平。分公司均可

40、使用戰(zhàn)略補(bǔ)貼額度，但必須?？顚Ｓ?。注：同一產(chǎn)品線產(chǎn)品折扣可以相互補(bǔ)貼。分公司負(fù)責(zé)對(duì)分公司經(jīng)理進(jìn)行商務(wù)授權(quán)：1、統(tǒng)一目錄價(jià)：在全國(guó)范圍內(nèi)，以統(tǒng)一的目錄價(jià)出現(xiàn)在客戶面前。要求各分公司產(chǎn)品經(jīng)理在報(bào)價(jià)時(shí)使用統(tǒng)一報(bào)價(jià)模板。2、折扣：授予分公司產(chǎn)品經(jīng)理一個(gè)高于授權(quán)價(jià)的價(jià)格審批權(quán)限（價(jià)格折扣），具體幅度由分公司確定。合同價(jià)格低于審批權(quán)限的合同，報(bào)分公司審批。綜上可知，商務(wù)授權(quán)價(jià)格體系如下圖所示：在商務(wù)授權(quán)體系下，申報(bào)和審核流程如下圖所示：5、客戶試用管理“客戶試用”是指公司針對(duì)某一新產(chǎn)品或新業(yè)務(wù)，為在批量推向市場(chǎng)前驗(yàn)證其功能、性能、網(wǎng)絡(luò)適應(yīng)能力等目的而提供給客戶試驗(yàn)使用的市場(chǎng)行為?！霸圏c(diǎn)”是客戶試用發(fā)生的新

41、產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)開(kāi)局點(diǎn)。5.1 客戶試用的目的l 規(guī)范和控制客戶試用工作，保證客戶試用順利、有序的進(jìn)行；l 獲取產(chǎn)品在實(shí)際運(yùn)行環(huán)境下的運(yùn)行數(shù)據(jù)；l 檢驗(yàn)產(chǎn)品的性能、功能和可靠性等指標(biāo)；l 檢驗(yàn)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)適應(yīng)性、與其他產(chǎn)品的兼容性；l 檢驗(yàn)產(chǎn)品是否適應(yīng)銷售，商務(wù)等流程；l 檢驗(yàn)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)資料是否滿足實(shí)際使用的需求；l 跟蹤、監(jiān)控客戶適用遺留問(wèn)題的解決。5.2 客戶試用的范圍客戶試用流程適用于公司所有產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)布前的客戶試驗(yàn)使用活動(dòng)。5.3 客戶試用的前提條件提出客戶試用申請(qǐng)的前提是：根據(jù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃和尋找試點(diǎn)的難易程度提前申請(qǐng)，一般應(yīng)在新產(chǎn)品或新業(yè)務(wù)具備開(kāi)局條件前兩個(gè)月。試點(diǎn)的選取標(biāo)準(zhǔn)：l 是否

42、具備該新產(chǎn)品或新業(yè)務(wù)需要的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境l 是否符合該新產(chǎn)品或新業(yè)務(wù)的客戶群定位l 試用風(fēng)險(xiǎn)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響程度客戶試用評(píng)審（產(chǎn)品進(jìn)入客戶試用階段）的前提條件是：所有開(kāi)局準(zhǔn)備工作已經(jīng)完成，即開(kāi)局資料（試點(diǎn)計(jì)劃、開(kāi)局方案）已齊備、客戶試用合同或協(xié)議已簽定、設(shè)備已齊備、試用產(chǎn)品內(nèi)部測(cè)試評(píng)審（版本技術(shù)評(píng)審）已完成。5.4 客戶試用操作指導(dǎo)1、客戶試用啟動(dòng)產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)計(jì)劃進(jìn)行客戶試用的啟動(dòng)，組織編寫市場(chǎng)技術(shù)指導(dǎo)書(shū)、試點(diǎn)技術(shù)方案、試點(diǎn)開(kāi)局指導(dǎo)書(shū)，制定其他產(chǎn)品資料的編寫計(jì)劃。2、客戶試用申請(qǐng)?jiān)圏c(diǎn)啟動(dòng)的工作落實(shí)后，產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)計(jì)劃。物料周期、尋找試點(diǎn)難易程度提交客戶試用申請(qǐng)表給產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支

43、持部。3、客戶試用申請(qǐng)?jiān)u審產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部的意見(jiàn)適時(shí)組織評(píng)審，召集市場(chǎng)部、運(yùn)維部、研發(fā)中心、產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部進(jìn)行評(píng)審，重點(diǎn)評(píng)審開(kāi)局申請(qǐng)表所列項(xiàng)目是否落實(shí)，開(kāi)局方案是否可行，以確定是否可以開(kāi)始尋找試點(diǎn)。如果評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)，則在開(kāi)局申請(qǐng)?jiān)u審會(huì)議紀(jì)要中指定各部門下一階段工作的責(zé)任人，并將市場(chǎng)技術(shù)指導(dǎo)書(shū)試點(diǎn)技術(shù)方案或試點(diǎn)開(kāi)局指導(dǎo)書(shū)作為，簽發(fā)給市場(chǎng)部運(yùn)維部。4、尋找試點(diǎn)、開(kāi)試點(diǎn)準(zhǔn)備尋找試點(diǎn)任務(wù)書(shū)下發(fā)后，產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)跟蹤市場(chǎng)部尋找試點(diǎn)進(jìn)展情況，提供找局過(guò)程中的技術(shù)支持，監(jiān)督落實(shí)產(chǎn)品的定價(jià)，組織產(chǎn)品資料（技術(shù)手冊(cè)、操作維護(hù)手冊(cè)等）的編寫，解決評(píng)審會(huì)上的遺留問(wèn)題。5、落實(shí)試點(diǎn)尋找試點(diǎn)過(guò)程中會(huì)反饋

44、一些局點(diǎn)情況，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)協(xié)助研發(fā)中心確定哪個(gè)局點(diǎn)，并由市場(chǎng)部或運(yùn)維部輸出尋找試點(diǎn)答復(fù)書(shū)給產(chǎn)品經(jīng)理，尋找試點(diǎn)答復(fù)書(shū)對(duì)每一個(gè)局都有一個(gè)（尋找試點(diǎn)任務(wù)書(shū)只有一份，對(duì)局點(diǎn)數(shù)和規(guī)模提出要求，參見(jiàn)模板和流程）。市場(chǎng)部或運(yùn)維部落實(shí)局點(diǎn)后應(yīng)與最終用戶簽定合同或協(xié)議，合同或協(xié)議的技術(shù)部分要經(jīng)過(guò)研發(fā)中心的審核，至于試點(diǎn)產(chǎn)品銷售給用戶或是贈(zèng)送或以優(yōu)惠價(jià)格銷售由市場(chǎng)部決定。無(wú)法與用戶簽定合同或協(xié)議的試點(diǎn)，市場(chǎng)部應(yīng)負(fù)責(zé)擬制內(nèi)部要貨合同。6、組建試點(diǎn)工作組，制定針對(duì)每個(gè)局點(diǎn)的試點(diǎn)計(jì)劃書(shū)收到尋找試點(diǎn)答復(fù)書(shū)后，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)協(xié)助研發(fā)中心經(jīng)理召集相關(guān)部門組建試點(diǎn)工作組，并協(xié)助研發(fā)中心經(jīng)理制定試點(diǎn)計(jì)劃書(shū)。7、開(kāi)試點(diǎn)評(píng)審開(kāi)局評(píng)審條件具

45、備后，產(chǎn)品經(jīng)理召集相關(guān)部門評(píng)審，主要評(píng)審內(nèi)容請(qǐng)參考試點(diǎn)工作操作指導(dǎo)書(shū)評(píng)審部分。評(píng)審輸出試點(diǎn)開(kāi)局評(píng)審表，試點(diǎn)評(píng)審會(huì)議紀(jì)要。評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)之后，產(chǎn)品經(jīng)理擬制試點(diǎn)通知書(shū)，提交給產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部，會(huì)同試點(diǎn)計(jì)劃書(shū)和試點(diǎn)通知書(shū)簽發(fā)給運(yùn)維部和相關(guān)部門。開(kāi)局評(píng)審確定試點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)的測(cè)試項(xiàng)和定期觀察項(xiàng)。8、現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)局產(chǎn)品經(jīng)理要根據(jù)試點(diǎn)計(jì)劃及時(shí)了解開(kāi)局進(jìn)展情況，督促研發(fā)中心經(jīng)理落實(shí)試點(diǎn)周報(bào)的編寫，并將試點(diǎn)周報(bào)提交產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部?，F(xiàn)場(chǎng)開(kāi)局會(huì)反饋一些問(wèn)題，包括工程，技術(shù)，貨物等方面，由試點(diǎn)工作組或研發(fā)中心經(jīng)理協(xié)調(diào)解決，產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督。9、試點(diǎn)跟蹤和總結(jié)試點(diǎn)初驗(yàn)后，需試運(yùn)行一段時(shí)間才能進(jìn)行終驗(yàn)，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)及時(shí)掌握網(wǎng)上問(wèn)題

46、的解決情況，并在試點(diǎn)運(yùn)行觀察一段時(shí)間后，督促試點(diǎn)工作組或研發(fā)中心經(jīng)理組織編寫試點(diǎn)總結(jié)報(bào)告 。10、試點(diǎn)評(píng)估產(chǎn)品經(jīng)過(guò)幾次開(kāi)試點(diǎn)驗(yàn)證，并完成試點(diǎn)總結(jié)報(bào)告之后，產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部將及時(shí)組織該產(chǎn)品的試點(diǎn)評(píng)估。參加部門包括市場(chǎng)部、運(yùn)維部、研發(fā)中心。輸出評(píng)估會(huì)議紀(jì)要、試點(diǎn)評(píng)估結(jié)論，若試點(diǎn)評(píng)估結(jié)論認(rèn)為試點(diǎn)已達(dá)到預(yù)期目的，則產(chǎn)品可進(jìn)入市場(chǎng)發(fā)布階段，否則繼續(xù)開(kāi)試點(diǎn)。6、產(chǎn)品的市場(chǎng)發(fā)布6.1市場(chǎng)發(fā)布概念市場(chǎng)發(fā)布是產(chǎn)品走向市場(chǎng)必經(jīng)的一個(gè)環(huán)節(jié)，其目的并不是簡(jiǎn)單地“告訴市場(chǎng)可以銷售了，可以宣傳了”，而是為產(chǎn)品的市場(chǎng)宣傳和銷售提供一個(gè)及時(shí)，準(zhǔn)確、規(guī)范，統(tǒng)一的口徑，以及為達(dá)到此目的所開(kāi)展的市場(chǎng)銷售和網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)指導(dǎo)資料編寫、

47、定價(jià)報(bào)價(jià)等銷售前預(yù)備活動(dòng)。市場(chǎng)發(fā)布的目的是為了規(guī)范研發(fā)對(duì)市場(chǎng)的支持和指導(dǎo)，規(guī)范市場(chǎng)按照產(chǎn)品的實(shí)際情況進(jìn)行正確的銷售，并為產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售提供準(zhǔn)確、規(guī)范、全面的資料和一致的宣傳口徑。市場(chǎng)發(fā)布的意義在于推動(dòng)各部門做好產(chǎn)品推向市場(chǎng)的前期準(zhǔn)備工作，包括指導(dǎo)資料齊套和啟動(dòng)市場(chǎng)、商務(wù)、工程等活動(dòng)，將產(chǎn)品信息及時(shí)、準(zhǔn)確、規(guī)范，有效地傳遞到下游部門，指導(dǎo)和規(guī)范市場(chǎng)的宣傳和銷售行為，保障市場(chǎng)簽正確的單，工程開(kāi)正確的局，維護(hù)公司的信譽(yù)，提高客戶滿意度，保障市場(chǎng)的最終成功。市場(chǎng)發(fā)布分為三個(gè)策略：l 概念發(fā)布l 正常發(fā)布l 延遲發(fā)布市場(chǎng)發(fā)布策略直接關(guān)系到產(chǎn)品銷售控制狀態(tài)：l 受控銷售：限制銷售范圍、地域、客戶群l 不許

48、銷售l 大量銷售市場(chǎng)發(fā)布分為三個(gè)層次：l 產(chǎn)品版本路標(biāo)銷售指導(dǎo)書(shū)的發(fā)布；l 新產(chǎn)品、產(chǎn)品新版本的市場(chǎng)發(fā)布；l 新功能、新特性的市場(chǎng)發(fā)布。上述三個(gè)層次都需要進(jìn)行市場(chǎng)發(fā)布，簡(jiǎn)言之，都需要從指導(dǎo)資料齊套性和啟動(dòng)完整的商務(wù)環(huán)節(jié)上做好對(duì)市場(chǎng)銷售的準(zhǔn)備活動(dòng)，給市場(chǎng)銷售一個(gè)準(zhǔn)確的口徑。第一層第二層版本路標(biāo)銷售指導(dǎo)書(shū)新產(chǎn)品、新版本新產(chǎn)品、新版本功能、特性功能、特性第三層功能、特性（1）產(chǎn)品版本路標(biāo)銷售指導(dǎo)書(shū)的市場(chǎng)發(fā)布是第一層次，它以產(chǎn)品版本路標(biāo)的規(guī)劃為前提，從技術(shù)保密出發(fā)，對(duì)版本路標(biāo)有所刪減和修改，根據(jù)版本的研發(fā)和測(cè)試進(jìn)度每季度更新一次，為市場(chǎng)的宣傳和銷售活動(dòng)提供一個(gè)與版本配套的控制口徑和市場(chǎng)前景，該指導(dǎo)書(shū)詳

49、細(xì)描述了各版本（路標(biāo)）的目標(biāo)、提供的功能、銷售控制狀態(tài)等信息。版本路標(biāo)銷售指導(dǎo)書(shū)示例產(chǎn)品名稱XXX版本號(hào)（含日期）XXX當(dāng)前狀態(tài)（發(fā)布、試點(diǎn)、銷售）責(zé)任人（聯(lián)系電話和傳真）目的起止時(shí)間XX年XX月XX年XX月主要特性提供的功能列表發(fā)展方向說(shuō)明與其他版本的關(guān)系銷售控制狀態(tài)受控銷售（2）新產(chǎn)品/新業(yè)務(wù)的市場(chǎng)發(fā)布是第二層次，它主要是針對(duì)新產(chǎn)品/新業(yè)務(wù)的研發(fā)進(jìn)展情況，在新產(chǎn)品/新業(yè)務(wù)進(jìn)入市場(chǎng)銷售前所做的發(fā)布，其目的是為了及時(shí)、準(zhǔn)確地告訴下游部門何時(shí)始銷售，以何種方式和口徑來(lái)開(kāi)始市場(chǎng)銷售，以及檢查市場(chǎng)技術(shù)指導(dǎo)書(shū)等指導(dǎo)資料的齊套性、正確性，檢查定價(jià)報(bào)價(jià)等工作的驅(qū)動(dòng)和準(zhǔn)備情況等。新產(chǎn)品、產(chǎn)品新版本的市場(chǎng)發(fā)布

50、市場(chǎng)發(fā)布籌備提交業(yè)務(wù)計(jì)劃（*）業(yè)務(wù)計(jì)劃分項(xiàng)評(píng)審綜合評(píng)審正式市場(chǎng)發(fā)布* 此處的業(yè)務(wù)計(jì)劃與前期的立項(xiàng)業(yè)務(wù)計(jì)劃的區(qū)別主要在于：立項(xiàng)業(yè)務(wù)計(jì)劃重點(diǎn)在于初步的的技術(shù)可行性分析，市場(chǎng)發(fā)布流程中的業(yè)務(wù)計(jì)劃重點(diǎn)在于對(duì)產(chǎn)品技術(shù)、市場(chǎng)的深度可行性分析，它的作用在于對(duì)前期產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等工作的進(jìn)一步校準(zhǔn)，隨著產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程的進(jìn)一步深入，各種條件都變得更加清晰，此時(shí)進(jìn)行深度的業(yè)務(wù)計(jì)劃工作是為了校準(zhǔn)前期工作的偏差及對(duì)后期工作進(jìn)行充分的準(zhǔn)備。在進(jìn)行新產(chǎn)品、產(chǎn)品新版本的市場(chǎng)發(fā)布時(shí)，要充分考慮和分析新產(chǎn)品對(duì)相關(guān)成熟產(chǎn)品或舊版本產(chǎn)品銷售的影響，需要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和新產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)分析，由產(chǎn)品管理部出具產(chǎn)品銷售風(fēng)險(xiǎn)分析報(bào)告，新產(chǎn)品銷售對(duì)相關(guān)產(chǎn)

51、品銷售的影響包括以下三種：l 新產(chǎn)品發(fā)布促進(jìn)成熟產(chǎn)品的銷售，如果新產(chǎn)品的功能是對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品功能的延伸，或促進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品功能的更好發(fā)揮，則新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)帶動(dòng)現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售上升；l 新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)是成熟產(chǎn)品的銷售下降，如果新產(chǎn)品和現(xiàn)有產(chǎn)品功能類似，客戶群集合相同或相交的話，現(xiàn)有產(chǎn)品銷售下降的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)很大；l 新產(chǎn)品發(fā)布對(duì)成熟產(chǎn)品銷售不產(chǎn)生影響。（3）功能和特性的市場(chǎng)發(fā)布是第三層次，這一層次范圍最廣，與前者相對(duì)而言這個(gè)層次的發(fā)布比較簡(jiǎn)單，資料相對(duì)簡(jiǎn)單，過(guò)程也相對(duì)簡(jiǎn)化（所有分項(xiàng)評(píng)審和綜合評(píng)審可以一起完成），它主要從市場(chǎng)指導(dǎo)資料、商務(wù)啟動(dòng)工作等方面確定市場(chǎng)宣傳、銷售和簽單的原則。市場(chǎng)正式發(fā)布工作（功能、特性）提交業(yè)務(wù)計(jì)劃分項(xiàng)評(píng)審和綜合評(píng)審一起完成正式市場(chǎng)發(fā)布資料編寫、試驗(yàn)局、試產(chǎn)和市場(chǎng)發(fā)布籌備以上為產(chǎn)品在進(jìn)入正式銷售前的市場(chǎng)發(fā)布決策評(píng)審點(diǎn)發(fā)布的內(nèi)容，也是市場(chǎng)發(fā)布的主要范疇。除此之外，產(chǎn)品在其他決策評(píng)審點(diǎn)也可能存在一個(gè)發(fā)布口徑的問(wèn)題。比如，正式的市場(chǎng)發(fā)布前，在概念決策和計(jì)劃決策階段，針對(duì)一些市場(chǎng)壓力很大或者具有戰(zhàn)略意義的產(chǎn)品，需要給市場(chǎng)一個(gè)受控宣傳的口徑，以此在特殊市場(chǎng)做一些技術(shù)交流、市場(chǎng)引導(dǎo)或宣傳，但從技術(shù)保密和對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)的原則出發(fā)，一般不做具體的產(chǎn)品規(guī)格介紹和銷售承諾，這個(gè)受控宣傳的口徑由產(chǎn)品管理與