有效的店面管理-ppt課件

1、專賣店店長專賣店店長銷售專家銷售專家+管理管理專家專家 店面任務(wù)的監(jiān)視者、管理者店面任務(wù)的監(jiān)視者、管理者 對店面的對店面的“人和人和“事全面擔(dān)事全面擔(dān)任任 評價(jià)規(guī)范為團(tuán)隊(duì)業(yè)績評價(jià)規(guī)范為團(tuán)隊(duì)業(yè)績 團(tuán)隊(duì)中的團(tuán)隊(duì)中的“領(lǐng)頭羊領(lǐng)頭羊 詳細(xì)銷售任務(wù)的執(zhí)行者詳細(xì)銷售任務(wù)的執(zhí)行者 對詳細(xì)的對詳細(xì)的“事?lián)问聯(lián)?評價(jià)規(guī)范為個(gè)人業(yè)績評價(jià)規(guī)范為個(gè)人業(yè)績 團(tuán)隊(duì)中的普通成員團(tuán)隊(duì)中的普通成員普通銷售員普通銷售員銷售專家銷售專家消費(fèi)者進(jìn)店是邁向勝利銷售的第一步！消費(fèi)者進(jìn)店是邁向勝利銷售的第一步！塑造品牌籠統(tǒng)，營造良好銷售氣氛！塑造品牌籠統(tǒng)，營造良好銷售氣氛！店面規(guī)劃以方便顧客流動、使顧客更方便地接店面規(guī)劃以方便顧客流動

2、、使顧客更方便地接觸產(chǎn)品為原那么觸產(chǎn)品為原那么在設(shè)計(jì)店面規(guī)劃時(shí)需留意人性化設(shè)備的安排，在設(shè)計(jì)店面規(guī)劃時(shí)需留意人性化設(shè)備的安排，如：洽談區(qū)如：洽談區(qū)圍繞驗(yàn)機(jī)臺設(shè)置專門的驗(yàn)機(jī)區(qū)域，并和銷售區(qū)圍繞驗(yàn)機(jī)臺設(shè)置專門的驗(yàn)機(jī)區(qū)域，并和銷售區(qū)構(gòu)成區(qū)隔，在不影響顧客流動的同時(shí)，顯示店構(gòu)成區(qū)隔，在不影響顧客流動的同時(shí)，顯示店面專業(yè)、高質(zhì)量的效力籠統(tǒng)面專業(yè)、高質(zhì)量的效力籠統(tǒng)- 顧客進(jìn)店時(shí)87%的人首先看右側(cè)，所以應(yīng)把主推機(jī)型、促銷機(jī)型放在右側(cè)- 樣機(jī)陳列高度要適宜，高度在距地面80-150cm范圍內(nèi)，保證樣機(jī)高度與消費(fèi)者視野平齊- 開啟樣機(jī)，讓樣機(jī)富于生命，成為塑造籠統(tǒng)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)- 堅(jiān)持整潔的店面- 合理運(yùn)用燈

3、光、背景音樂- 海報(bào)、彩頁、POP等擺放位置要以便于顧客獲得商品信息為原那么- 開辟用戶反響欄，張貼用戶表揚(yáng)信、征文等- 利用權(quán)威佐證提升品牌及店面籠統(tǒng)- 其他人性化設(shè)計(jì)延伸顧客在店面的停留時(shí)間延伸顧客在店面的停留時(shí)間- 專賣店管理規(guī)范對于店面管理要求的主要內(nèi)容- 檢查方法- 評價(jià)規(guī)范一個(gè)職業(yè)的銷售人員應(yīng)具有的最根本才干就是一個(gè)職業(yè)的銷售人員應(yīng)具有的最根本才干就是“面對面的影響力，而這又很大程度地取決面對面的影響力，而這又很大程度地取決與能否可以留給他人良好的第一印象。與能否可以留給他人良好的第一印象。良好的第良好的第一印象一印象自信的態(tài)度自信的態(tài)度整潔得體的整潔得體的儀容儀表儀容儀表親切自然

4、親切自然的表情的表情明朗明晰明朗明晰的表達(dá)的表達(dá)大方有禮的大方有禮的行為舉止行為舉止給顧客留下良好的第一印象是一種才干，它需求給顧客留下良好的第一印象是一種才干，它需求日常不斷的日常不斷的“修煉，只需將規(guī)范的行為規(guī)范培育修煉，只需將規(guī)范的行為規(guī)范培育成日常的行為習(xí)慣，才干實(shí)現(xiàn)真正的職業(yè)化。成日常的行為習(xí)慣，才干實(shí)現(xiàn)真正的職業(yè)化。希望大家從點(diǎn)點(diǎn)滴滴入手，從一個(gè)淺笑、一個(gè)動希望大家從點(diǎn)點(diǎn)滴滴入手，從一個(gè)淺笑、一個(gè)動作做起，遵守日常行為規(guī)范，培育職業(yè)習(xí)慣，發(fā)作做起，遵守日常行為規(guī)范，培育職業(yè)習(xí)慣，發(fā)明良好的店面氣氛，表達(dá)員工的良好精神風(fēng)貌，明良好的店面氣氛，表達(dá)員工的良好精神風(fēng)貌，給顧客以信任感。給

5、顧客以信任感。 店店 長長銷售銷售技術(shù)效力技術(shù)效力培訓(xùn)培訓(xùn)收銀收銀其他其他崗位闡明書是關(guān)于任務(wù)執(zhí)行者實(shí)踐在做什么、崗位闡明書是關(guān)于任務(wù)執(zhí)行者實(shí)踐在做什么、如何做、以及在什么條件下做的一種書面文件如何做、以及在什么條件下做的一種書面文件它是進(jìn)展人員招募、任務(wù)業(yè)績評價(jià)、薪金定位它是進(jìn)展人員招募、任務(wù)業(yè)績評價(jià)、薪金定位以及進(jìn)展培訓(xùn)的根據(jù)以及進(jìn)展培訓(xùn)的根據(jù)- - 視權(quán)視權(quán)- - 任務(wù)績效規(guī)范希望員工在執(zhí)行每一任務(wù)義務(wù)時(shí)所任務(wù)績效規(guī)范希望員工在執(zhí)行每一任務(wù)義務(wù)時(shí)所到達(dá)的規(guī)范到達(dá)的規(guī)范崗位闡明書方式舉例崗位闡明書方式舉例根據(jù)崗位闡明根據(jù)崗位闡明書的任務(wù)職責(zé)書的任務(wù)職責(zé)和義務(wù)，詳細(xì)和義務(wù)，詳細(xì)闡明要調(diào)查的闡

6、明要調(diào)查的對候選人的行對候選人的行為要求，包括為要求，包括知識閱歷、動知識閱歷、動機(jī)、智力、個(gè)機(jī)、智力、個(gè)性等方面性等方面確定調(diào)查確定調(diào)查的詳細(xì)要的詳細(xì)要素素實(shí)施面試實(shí)施面試將候選人的優(yōu)將候選人的優(yōu)缺陷、知識閱缺陷、知識閱歷、動機(jī)和個(gè)歷、動機(jī)和個(gè)性與任務(wù)行為性與任務(wù)行為要求相比較要求相比較將求職者將求職者與任務(wù)相與任務(wù)相匹配匹配確定錄用確定錄用人員人員假設(shè)暫時(shí)沒有完假設(shè)暫時(shí)沒有完全匹配者，能否全匹配者，能否降低規(guī)范，錄用降低規(guī)范，錄用候選人？候選人？團(tuán)隊(duì)的提高源于團(tuán)隊(duì)的提高源于成員的提高成員的提高授課式授課式討論交流討論交流演練演練實(shí)踐操作實(shí)踐操作- - 每月對店員的任務(wù)態(tài)度、任務(wù)業(yè)績進(jìn)展評每

7、月對店員的任務(wù)態(tài)度、任務(wù)業(yè)績進(jìn)展評價(jià)價(jià)- - 評價(jià)的結(jié)果應(yīng)以書面方式反響給店員評價(jià)的結(jié)果應(yīng)以書面方式反響給店員- - 建立與店員就評價(jià)結(jié)果進(jìn)展溝通的制度建立與店員就評價(jià)結(jié)果進(jìn)展溝通的制度- - 設(shè)立當(dāng)月最正確銷售員評選活動設(shè)立當(dāng)月最正確銷售員評選活動 店長是團(tuán)隊(duì)的指點(diǎn)者，評價(jià)店長店長是團(tuán)隊(duì)的指點(diǎn)者，評價(jià)店長的任務(wù)是以團(tuán)隊(duì)業(yè)績?yōu)橐?guī)范的任務(wù)是以團(tuán)隊(duì)業(yè)績?yōu)橐?guī)范勝利的團(tuán)隊(duì)建立將發(fā)揚(yáng)勝利的團(tuán)隊(duì)建立將發(fā)揚(yáng)1+121+12的效的效果果 合理分解年度銷售義務(wù)可以參考的根據(jù)合理分解年度銷售義務(wù)可以參考的根據(jù):- 專賣店前一年度的銷售情況分析專賣店前一年度的銷售情況分析- 新一年市場整體增長的預(yù)測和店面銷售增長預(yù)

8、測新一年市場整體增長的預(yù)測和店面銷售增長預(yù)測 - 詳細(xì)競爭環(huán)境的變化詳細(xì)競爭環(huán)境的變化 - 節(jié)假日的影響如：春節(jié)節(jié)假日的影響如：春節(jié) - 特別事件的影響如：高考提早特別事件的影響如：高考提早A專賣店專賣店2002年銷售業(yè)績圖年銷售業(yè)績圖0204060801001201401601802002202401月2月3月4月5月6月7月8月9月 10月 11月 12月0%2%4%6%8%10%12%14%16%18%銷售量比例03年估計(jì)市場整體增長年估計(jì)市場整體增長8%，店面總義務(wù)量增長，店面總義務(wù)量增長12%，以下為以下為2019年的銷售歷史數(shù)據(jù)，年的銷售歷史數(shù)據(jù)，2019年在將全年銷售年在將全年銷

9、售義務(wù)分解到店面的時(shí)候要留意哪些問題？義務(wù)分解到店面的時(shí)候要留意哪些問題？周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日12345678910111213141516171819202122232425262728293031122月34567891月紅色字體表示日銷售量為紅色字體表示日銷售量為12臺，合計(jì)臺，合計(jì)8天天藍(lán)色字體表示日銷售量為藍(lán)色字體表示日銷售量為6臺，合計(jì)臺，合計(jì)18天天黑色字體表示日銷售量為黑色字體表示日銷售量為4臺，合計(jì)臺，合計(jì)10天天銷售預(yù)銷售預(yù)熱期熱期銷售銷售 旺期旺期春節(jié)春節(jié) 休憩休憩需求留意的問題：需求留意的問題：- - 店長本人承當(dāng)?shù)匿N售義務(wù)是多少？店長本人承當(dāng)?shù)匿N售

10、義務(wù)是多少？- - 銷售旺期的時(shí)候能否需求暫時(shí)促銷員？銷售旺期的時(shí)候能否需求暫時(shí)促銷員？ - - 銷售旺期的人員排班方案銷售旺期的人員排班方案 勝利實(shí)現(xiàn)銷售的五個(gè)勝利實(shí)現(xiàn)銷售的五個(gè)“P促銷促銷 Promotion可以吸引顧客購可以吸引顧客購買的活動買的活動地點(diǎn)地點(diǎn) Place顧客可以方便選購顧客可以方便選購產(chǎn)品產(chǎn)品 Product適宜市場需求的產(chǎn)品適宜市場需求的產(chǎn)品價(jià)錢價(jià)錢 Price具有競爭力的價(jià)錢具有競爭力的價(jià)錢銷售人員銷售人員 Professional- - 布置店面，發(fā)明溫馨、方便的購買環(huán)境布置店面，發(fā)明溫馨、方便的購買環(huán)境- - 找出適宜當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需求的機(jī)型找出適宜當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需求的機(jī)

11、型- - 制定促銷政策和活動，并行而有效地實(shí)施制定促銷政策和活動，并行而有效地實(shí)施 - - 給予店面人員相應(yīng)的產(chǎn)品、銷售技巧培訓(xùn)，制定相關(guān)的給予店面人員相應(yīng)的產(chǎn)品、銷售技巧培訓(xùn)，制定相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)政策獎(jiǎng)勵(lì)政策 PlaceProductPromotionPriceProfessionalA A專賣店專賣店5 5月方案銷售月方案銷售100100臺電腦臺電腦義務(wù)分解：以全店銷量考核店長義務(wù)分解：以全店銷量考核店長100100臺，店長個(gè)人銷臺，店長個(gè)人銷售售1010臺，銷售員每人臺，銷售員每人3030臺臺主推機(jī)型：影音王主推機(jī)型：影音王XXXXXXXX根據(jù)本地情況和競爭對手產(chǎn)品情根據(jù)本地情況和競爭對手產(chǎn)品

12、情況選擇況選擇促銷政策：有競爭力的促銷政策，如贈送促銷政策：有競爭力的促銷政策，如贈送6 6艱苦禮等艱苦禮等促銷活動日期：促銷活動日期：5 5月月1 1日日-7-7日日促銷活動方式：店內(nèi)布置、戶外活動、媒體宣傳促銷活動方式：店內(nèi)布置、戶外活動、媒體宣傳促銷活動費(fèi)用：促銷活動費(fèi)用：30003000元元 存貨管理的目的存貨管理的目的- - 保證店面可以繼續(xù)地運(yùn)營保證店面可以繼續(xù)地運(yùn)營- - 實(shí)現(xiàn)最大限制銷售量實(shí)現(xiàn)最大限制銷售量- - 保證資產(chǎn)不遭到損失保證資產(chǎn)不遭到損失- - 存貨投資最小存貨投資最小存貨管理的最理想形狀是新貨物大約在存貨中最存貨管理的最理想形狀是新貨物大約在存貨中最后一件同種貨物

13、銷售出去的時(shí)候運(yùn)到后一件同種貨物銷售出去的時(shí)候運(yùn)到到達(dá)或者接近此形狀需求留意的要素：到達(dá)或者接近此形狀需求留意的要素：- - 店面根本銷售進(jìn)度情況店面根本銷售進(jìn)度情況- - 供貨所需周期供貨所需周期- - 思索全部存貨本錢思索全部存貨本錢全部存貨本錢全部存貨本錢= =全部存貨庫存本錢全部存貨庫存本錢+ +全部采購本錢全部采購本錢由于電腦配置提高和價(jià)錢下降速度快，超期庫由于電腦配置提高和價(jià)錢下降速度快，超期庫存很容易呵斥貶值存很容易呵斥貶值超期庫存占用大量資金，影響資金周轉(zhuǎn)的同時(shí)超期庫存占用大量資金，影響資金周轉(zhuǎn)的同時(shí)也使得更多的獲利時(shí)機(jī)被喪失也使得更多的獲利時(shí)機(jī)被喪失要分析清楚呵斥庫存超期的緣

14、由，再確定處置要分析清楚呵斥庫存超期的緣由，再確定處置超期庫存的戰(zhàn)略，但以下情況需特別留意：超期庫存的戰(zhàn)略，但以下情況需特別留意：- - 電腦中心部件的價(jià)錢變動呵斥的庫存如：電腦中心部件的價(jià)錢變動呵斥的庫存如：Intel CPUIntel CPU價(jià)風(fēng)格整價(jià)風(fēng)格整- - 供應(yīng)商產(chǎn)品線的調(diào)整、切換呵斥老品庫存供應(yīng)商產(chǎn)品線的調(diào)整、切換呵斥老品庫存如：方正推出全線新品如：方正推出全線新品與其優(yōu)柔寡斷，不如及時(shí)了斷！與其優(yōu)柔寡斷，不如及時(shí)了斷！銷售銷售存貨存貨采購采購存貨存貨存貨添加存貨添加 現(xiàn)金減少現(xiàn)金減少存貨減少存貨減少支付營業(yè)支付營業(yè)費(fèi)、稅金費(fèi)、稅金現(xiàn)金銷售現(xiàn)金銷售 添加添加 減少減少 添加添加 減少減少 現(xiàn)現(xiàn) 金金開場下開場下期周轉(zhuǎn)期周轉(zhuǎn)專賣店店長在店面銷售管理中追求的專賣店店長在店面銷售管理中追求的應(yīng)是單位時(shí)間內(nèi)總銷售利潤的最大化應(yīng)是單位時(shí)間內(nèi)總銷售利潤的最大化，而非片面追求每臺電腦的利潤最大，而非片面追求每臺電腦的利潤最大化化- - 填寫銷售日報(bào)表，建立業(yè)績數(shù)據(jù)庫填寫銷售日報(bào)表，建立業(yè)績數(shù)據(jù)庫- - 加強(qiáng)月度銷售業(yè)績方案及總結(jié)加強(qiáng)月度銷售業(yè)績方案及總結(jié)-