肇慶時代廣場商場營銷策劃報告

1、天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632目 錄1. 0導言1-12. 0項目概況2-12. 1項目主要技術經濟指標如下2-12. 2裝修設備標準2-13. 0肇慶市區(qū)及其經濟發(fā)展概況3-13. 1地理位置、自然環(huán)境、人口3-13. 2主要經濟指標增勢強勁3-13.3綜合評述3-54. 0肇慶市區(qū)同類大型商業(yè)物業(yè)市場概況4-14. 1天寧廣場4-14. 2好世界購物中心4-24.3綜合評述 4-55. 0項目競爭力分析5-15.1項目的主要競爭優(yōu)勢 5-15. 2項目的主要競爭劣勢5-25. 3項目主要機會5-35. 4項目的主要風險5-36. 0項目的目標消

2、費群6-17. 0項目的市場定位7-17. 1功能定位7-17. 2檔次定位7-17.3客戶定位 7-17. 4價格定位7-38. 0項目業(yè)態(tài)組合及分布8-19. 0租售推廣策略9-19. 1經營主題與布局主題9-19. 2經營模式9-49. 3招租模式9-59. 4銷售資料9-59. 5銷售人員9-510.0廣告宣傳策略10-110.1廣告宣傳整體目標10-110.2品牌宣傳策略10-110.3廣告宣傳主題（賣點）10-210.4廣告宣傳的目標客戶群10-210. 5廣告宣傳實施及媒介選擇10-310.6時代廣場首期廣告安排10-511.0項目租售資金回收計劃11-112.0對項目建筑設計的

3、意見及建議12-112.1交通安排12-112.2輔助場地12-212.3其他12-312.4A、B區(qū)的塔樓12-313.0對項目售樓部工程的建議13-113.1調整廳內布局13-113.2大門擴寬13-113.3改善局部光照13-213.4地板13-213.5門前扇形廣場布局13-213.6及早確定大廈文化特征13-314.0關于籌組經營管理公司的建議14-114.1經營管理公司的組建14-114.2關于物管理方面的建議14-33 / 35文檔可自由編輯打印肇慶時代廣場商場營銷策劃報告1.0導言二十一世紀的中國，商業(yè)零售業(yè)正在發(fā)生巨大的變革，首先從沿海開放較早的省分及城市開始，人們的消費意識

4、及消費觀念逐漸在轉變，從單純的購物型消費發(fā)展到購物與休閑、娛樂、飲食相結合的享受型消費，并且已成為時尚，大型一站式綜合商場及大型超市由此應運而生，在短短的時間內取代傳統(tǒng)百貨商場一躍而成為新興商業(yè)形態(tài)的主體。時代廣場即將崛起于肇慶，一個大型的商業(yè)物業(yè)將以非凡的恣態(tài)出現在粵西，出現在西江流域。我們的目標和宗旨是：讓時代廣場在本地區(qū)開創(chuàng)全新的消費潮流，與中國同步，與世界同步。2.0項目概況時代廣場（商場）位于肇慶市端州區(qū)，端州五路與天寧路交匯點北側朝龍里地段，北靠星湖，東鄰牌坊廣場。該地段屬于市內主要的商業(yè)中心區(qū)，其繁華程度，居全市之首。2.1項目主要技術經濟指標如下：總用地面積：21200建筑物底

5、層面積：約16500塔樓（住宅）面積：75870裙樓（商場）面積：64230地下室面積：21200總建筑面積：140100建筑總高：70.5m建筑密度：45容積率：3.7綠地率：252.2裝修設備標準（待發(fā)展商提供）時代廣場由肇慶市建設實業(yè)總公司開發(fā)，創(chuàng)億實業(yè)發(fā)展有限公司實施，現時工程進度為大開挖樁基工程。3.0肇慶市區(qū)及其經濟發(fā)展概況3.1地理位置、自然環(huán)境、人口肇慶市區(qū)（端州區(qū)）位于廣東省中西部西江中下游北岸，屬于珠江三角洲經濟發(fā)展區(qū)范圍；南臨西江，北靠北嶺山，東鄰鼎湖區(qū)，西與高要小湘鎮(zhèn)接壤；處于東經11202334，北緯230211之間；距廣州90公里，距香港140海里；面積152.3平

6、方公里，其中城區(qū)面積16.8平方公里。端州區(qū)地勢北高南低，中部為沖積平原，地勢較平坦，大小湖塘呈半珠狀分布，石山巖溶構成具有特色的星湖風景名勝區(qū)。1999年端州區(qū)人口總戶數有78333戶，人口31.41萬，其中非農業(yè)人口27.17萬，人口自然增長率8.05，民族構成以漢族為主。3.2主要經濟指標增勢強勁根據最新的地方年鑒統(tǒng)計，1999年端州區(qū)國內生產總值22.5億元，同比增長12，三大產業(yè)的比重依次為4：55.2：40.8。人均國內生產總值18020元，同比增長10.3。城市居民人均可支配收入6495元，同比增長4.0，居民儲畜余額25.4億元，同比增長18.3。房地產開發(fā)完成商品房投資總額2

7、.49億元，建筑面積32.34萬平方米，同比分別增長28.3和38.9；銷售額為3.23億元，銷售面積18.68萬平方米，同比分別增長6.9和6.4；實現稅利5070萬元，同比增長4.3。商業(yè)方面，全區(qū)社會消費品零售總額17.2億元，同比增長8。旅游業(yè)方面，端州旅游公司擁有各種旅游路線85條，創(chuàng)收396.9萬元，同比增長79。另據統(tǒng)計，作為旅游大市，2001年全區(qū)共接待游客428.1萬人次，星湖景區(qū)成為全國首家榮獲ISO1400國家示范區(qū)稱號的重點風景名勝區(qū)。交通基礎設施建設方面，有三茂鐵路由廣州經端州至茂名；有肇慶至香港九龍直通火車；321、324等高級公路通達四方；廣肇高速公路已近完工；西

8、江水道上行可達廣西梧州，下行可達廣州、香港；再加肇慶大橋等各處橋梁的連接，以端州區(qū)為中心點，已形成一個完善優(yōu)良的水陸交通網絡。肇慶市區(qū)國民經濟主要指標說明：1987年作為基期年。肇慶市區(qū)國內生產總值（GDP）（當年價格） 單位：萬元 肇慶市區(qū)社會消費品零售總額單位：萬元3.3綜合評述一、 投資開發(fā)大型商業(yè)物業(yè)，在全國經濟正常發(fā)展的前提下，對本地區(qū)經濟增長狀況的了解就顯得很重要，地區(qū)經濟的高速發(fā)展，使市民消費力及消費需求不斷提高，是大型商業(yè)物業(yè)得以生存及發(fā)展的前提。近年肇慶的城市建設及經濟發(fā)展很快，是大家有目共睹的，這就為本項目的開發(fā)創(chuàng)造了良好的大環(huán)境。二、 1999年端州區(qū)全社會消費品零售總額

9、17.2億元，如果按平均增長率8%計算，則到2002年應超過20億元，這就是我們看得見的大旦糕，開發(fā)大型商場目的也是要瓜分這個旦糕。此外，每年四百多萬人次的游客，也是極寶貴的商業(yè)客源。4.0肇慶市區(qū)同類大型商業(yè)物業(yè)市場概況主要考察了城市中心區(qū)現時最有代表性的兩個大型商場天寧廣場和好世界購物中心，基本情況如下：4.1天寧廣場位置：天寧北路與建設路交匯處面積：首期工程面積達10萬平方米（商場約占13500 m2，其中天貿南大約占2000 m2）發(fā)展商：肇慶市新長江房產實業(yè)有限公司經營范圍：首層天貿南大百貨（服裝、精品、家私、電器、皮具等） 二層京華美食（約占1500 m2）其它有大商家落訂，具體經

10、營項目暫不透露。 負一層經營電腦及配件。招商模式：租期：1年 租金：天貿南大（4035元/ m2·月） 其它約110元/ m2·月 （以上租金按實用面積計算，實用率為69.5%） 管理費：9元/ m2（按建筑面積計算） 綜合推廣管理費：15元/ m2（按實用面積計算） 水電分攤：15元/ m2（按實用面積計算）保 證 金：天貿南大按每戶2000元收?。?0 m2以下）其它業(yè)主出租鋪位一個月租金為押金。配套設施：大型停車場、中央空調、智能化監(jiān)控、完善的網絡設備、配備廣告位，為廠商做廣告提供條件。正門大堂設大型投影電視。出租率：60%優(yōu)勢：天寧廣場位于繁華的天寧北路與建設三路交

11、匯處，是肇慶市傳統(tǒng)商業(yè)、文化中心匯聚地，租金較低。劣勢：商場內部設計、布置不當，經營項目無分區(qū)、分類，且街鋪與商場不能連通。但是發(fā)展商承諾以后商場內部玻璃會拆，實行敞開式經營，具體時間未定。注：該項目在預售階段用返租回報方式把商場全部售出，但在銷售過程中未對商鋪經營業(yè)態(tài)加以分區(qū)和引導，在開業(yè)經營后對持續(xù)旺場組織不力，導致客流不集中、場面較冷清，租戶難以為繼，租金下滑。4.2好世界購物中心地理位置：肇慶市天寧北路與宋城東路交匯處發(fā) 展 商：廣東省肇慶市好世界房產發(fā)展有限公司銷售熱線：（0758）總建筑面積：8萬平方米本項目商場部分采用先經營后銷售的方式，已開業(yè)大半年，現正開始銷售。功能分布：負一

12、層：文化藝術中心（精致間隔小單位）12層：時裝、珠寶、化妝等生活時尚精品3 層：超市、兒童天地4 層：數碼科技城5 層：美食城612層：高級酒店、寫字樓新華書店于14層平均分布經營模式：統(tǒng)一經營管理及敞開式經營銷售模式：五年返租，分三種形式。1、 即返：每年返還樓價的7%，五年合計35%，于樓價中即時返 還。2、 季返：每年返還樓價8%，且每年遞增5%，三個月返還一次。3、 年返：每年返還樓價9%，且每年遞增5%，每年返還一次。 銷售樓層：現在銷售首層及二層。 首層約130個鋪位，二層約206個鋪位。 銷售價格：首層均價：￥1.9萬/m2 （已打8折） 二層均價：￥1.1萬/ m2（已打8折）

13、管理費：約8.5元/ m2，根據不同位置收取。租賃形式：1、直接租賃 2、營業(yè)額分成租 金：商場鋪位：A類：￥130元/m2（含管理費）B類：￥110元/ m2（含管理費）C類：￥100元/ m2（含管理費）D類：￥90元/ m2（含管理費）臨街鋪位：￥160元/ m2（含管理費）宣傳管理費：￥200元/ m2（一次性）保 證 金：￥150元/ m2（可退還）進場時間：2002年10月1日前免租裝修期：7天營業(yè)時間：早上9：30分晚上10：30分營業(yè)額分成形式：商家每月每平方米保底營業(yè)額￥600元，商場經營者分成20%，超出部分按15%分成，不足也按保底營業(yè)額的分成計算。需提供資料：廠家營業(yè)執(zhí)

14、照、稅務登記證復印件、形象店圖片畫冊。如：加盟店需提供加盟證書。合作期限：暫定兩年。租期：2002年10月1日，商場重新間隔，重新布局。注：好世界購物中心地處肇慶市商業(yè)中心，具有完善的配套設施及功能，并且采用了先出租，后銷售的營銷模式。前期以較低的租金及優(yōu)惠的合作條件吸引商家進場經營。聚集人流，待時機成熟時才公開發(fā)售。此模式頗受買家追捧，但發(fā)展商必須擁有雄厚的資金及實力進行運作。目前該商場的出租率達到60%，銷售率也達到了40%。4.3綜合評述一、 與本項目同一區(qū)域內三座大型商場鼎立，在一公里直徑范圍內，商場總建筑面積約十余萬平方米。若按西方城市每20萬人口配置一個大型商業(yè)中心的規(guī)劃理論，則肇

15、慶城區(qū)僅31.4萬人口，最多只需配置兩個大型商業(yè)中心，可見市場供求對本項目是有較大壓力的。二、 上述兩大商場分別采用了不同的營銷方式，天寧主要是割散鋪位出售，資金回收較快，但對后期經營有負面影響。好世界是先租后售，資金回收慢，但有利于后期經營。不過，好世界的方式必須有很強的經營管理能力，否則開業(yè)后一段時間，所有缺點會暴露無遺，此時轉售，反而叫不起價。三、 就總體而言，上述兩大商場的經營布局仍未脫離傳統(tǒng)模式，管理亦未能跟上，效果不盡人意5.0項目競爭力分析5.1項目的主要競爭優(yōu)勢四、 良好的開發(fā)時機中國在2001年11月加入世貿（WTO），從此中國將進入一個與國際自由貿易體制相接軌的新經濟發(fā)展時

16、期。國內經濟持續(xù)增長，肇慶經濟發(fā)展充滿活力，市民收入有較大提高，此時投入本項目的開發(fā)，只要能解決啟動資金問題，則其開發(fā)時機是十分適宜的。五、 優(yōu)越的地理位置本項目位于城市主要商業(yè)中心區(qū)的天寧北路與端州五路交匯處，上述兩條道路均為城市主干道，交通暢順，人流的匯聚性和出行的可達性兼而有之，有較成熟的商業(yè)氛圍，加上背靠星湖，毗鄰牌坊，有機會吸納眾多的旅游消費者，這是其他處于同一商業(yè)區(qū)域的大型商業(yè)物業(yè)所不具備的。六、 規(guī)模效應本項目總建面積6萬余平方米，在當地具有足夠的規(guī)模產生規(guī)模效應，如果經營得法，加上優(yōu)越的地頭，則其影響范圍除可覆蓋整個市區(qū)外，尚有可能輻射到鼎湖、廣寧、德慶、封開、懷集、高要及四會

17、等周邊縣市以吸引更多的投資者、消費者。七、 操作手段我們將引進一站式服務的經營理念（集購物、休閑、娛樂、飲食于一體）通過項目的合理設計，優(yōu)良的物業(yè)管理，引進有實力的龍頭商戶，持續(xù)合理的有效推廣，為廣大的投資者、經營者提供一個理想的操作平臺。5.2項目的主要競爭劣勢一、 大型商業(yè)物業(yè)市場供應量過大，消費人口不足前面已經提到，在本項目所在區(qū)域，大型商業(yè)物業(yè)供應量較大而城市人口偏少，不足以支撐幾個大場同時經營，這種情形，將會導至各大商場對投資者、經營者及消費者的爭奪，從而令到競爭更加激烈，本項目屬于新開發(fā)，面對的是一個買方市場，問題會更多。二、 本項目的設計有所不足主要是柱網間距過小，部分扶梯及升降

18、梯擺放位置不妥，地下停車位不足以及前廣場不夠大等，后面會有專門敘述。三、 遠期樓花易產生信心障礙本項目預計在一個月后推出市場，現時基礎工程尚未完成，屬于遠期樓花，購買者或經營者對物業(yè)能否按時建成并交付使用會有信心障礙。5.3項目主要機會一、 本項目剛投入開發(fā)，尚有時間考察廣州乃至全國知名大商場，總結其開發(fā)經營的經驗與教訓，可以少走彎路，避免重大失誤。二、 引入最新的經營消費模式，在與同類樓盤的競爭中，有利于后發(fā)制人。三、 運用極具誘惑力的租售手法，最大限度地吸引買家，投資者和經營者。5.4項目的主要風險一、 市場風險。項目在設計上的不足有可能產生建成后是否適應市場，是否適應經營者需求的問題，或

19、者縱然能按經營者的需求進行調整改動，也不得不承受降低租金、售價的損失。二、 資金風險。本項目的資金籌措，除自有資金及銀行貸款外，相當部分要依賴預售預租。預售物業(yè)如屬辦按揭者，有銀行放款期；預租者如屬大經營商家，一般所需面積大，租金低、條件較苛刻，前期一般只簽意向書，待物業(yè)落成，并可交付使用時方簽正式合同及交付按金租金等有關款項。上述情況如遇到某些環(huán)節(jié)上的阻滯，就會給開發(fā)投入帶來資金壓力。6.0項目的目標消費群本項目的目標消費群如下： 具有中等以上收入的本地居民。 肇慶轄下各衛(wèi)星市鎮(zhèn)具有中等以上收入的居民。 觀光旅游者。 來自珠三角的經商人士、大中小企業(yè)員工。7.0項目的市場定位7.1功能定位根

20、據前述的項目特點、市場條件及社會消費趨勢進行判斷，本項目不適宜走傳統(tǒng)百貨零售業(yè)的模式，建議將本項目功能定位為：以大型超市、零售業(yè)為主，休閑娛樂餐飲服務業(yè)為輔，并以休閑、娛樂餐飲服務帶動零售，開創(chuàng)全新消費潮流的標志性商業(yè)中心。 以大型超市、零售業(yè)為主，有利于盡快回收資金；以休閑娛樂、餐飲服務帶動零售有利于增加和積聚人氣、擴大知名度。7. 2檔次定位中檔以下的建造及經營檔次與本項目地理位置、商業(yè)環(huán)境不相稱。走高檔路線則與肇慶現時的整體消費水平不一致。建議將本項目的建造檔次定位為中高檔大型商業(yè)物業(yè)，將本項目的經營檔次定位為中至中高檔大型超市、零售、休閑娛樂及餐飲服務的大型商業(yè)物業(yè)。7.3客戶定位一、

21、 銷售 銀行、金融證券機構。金融行業(yè)資金充足，只要地頭好，物業(yè)質素好，他們就有可能購買，所需面積從數百平方米甚至超一千平方米。 民營生產廠家。如有實力的家具制造商等，會購買商場用作經營展示，所需面積一般過千平方米，如果租場，則所需面積可能更大。 小商家、個體經營者。該類人士屬商場的小業(yè)主，一般經營面積從幾平方米到數10平方米，間隔小，總價低的鋪位較受歡迎。一個場在引入了知名商企后，就靠吸引這類小業(yè)主買鋪經營，托起整個市。 商鋪投資者。手中擁有富余資金，買一兩個鋪返租或轉租出去，期望有較高的回報。二、 租賃 大型百貨、超市。以租為主，通常面積過萬平方米，一般選擇自行裝修、自行管理 連鎖店。如佐丹

22、奴、屈臣氏之類，對經營場地一般不買，所需面積中等，約150400平方米。 品牌店。如皮爾卡丹、卡佛連、SATCHI等，所需面積從數10平方米至過100平方米。 著名快餐連鎖店。如麥當勞、必勝客、肯德基之類，對場地一般也是只租不買，其名聲越大（如麥當勞），入駐條件越苛刻。 中、西餐飲經營店。所需面積從過百平方米到過千平方米不等。 各類零售與批發(fā)的廠家。該類廠家租場主要是設門市作為窗口推銷其產品。 個體經營者。所需面積較小，約1030平方米。7.4價格定位一、 租賃價格1、 經發(fā)展商確定，本項目月租均價（按建筑面積計算）如下： 百貨超市40元/ 風味食街20元/ 其他專賣店，品牌店另行定價2、 發(fā)

23、展商提供滿足使用功能的電力、空調，消防、供水、排水總管至租售物業(yè)自然層設備井位置，場地設備配置及二次裝修均由租戶負責。如百貨超市自行負責空調、消防設備，則月租均價為30元/。3、 主要租賃條件。百貨、超市物業(yè)簽10年以上租期，其他物業(yè)租期簽3年以上。租金單價每兩年遞增5。裝修免租期36個月（視乎所租場地大?。┒?、 出售價格（待議）經發(fā)展商確定，本項目銷售均價（按建筑面積計算）如下：A、B區(qū) C、D區(qū) 首層 首層 夾層 二層 二層 三層 四層 地下車位8.0項目業(yè)態(tài)組合及分布 一、經營主題A、 以大型超市、時尚、休閑、娛樂、特色飲食、為人流的主要引導，從而帶動零售消費和其它消費。B、 營造一個時

24、尚的生活中心，融購物、享受與方便生活于一體的特色主題商場。C、 以全面性、綜合性、集中性為布局主題，全方位面向各階層目標顧客群。D、 裝修設計以特色，多變煥發(fā)魅力，表露出層次感，形成不同的千變萬化的吸引力。二、布局主題：A、購物a. 大型超市b. 名店廊c. 化妝品d. 珠寶店e. 鐘表、精品f. 服裝、皮具g. 其他生活用品B、兒童天地a. 兒童玩具、電動、電子游戲中心b. 兒童服裝、食品、用品c. 兒童樂園C、飲食天地a.中餐及各國風味特色店（澳門街、泰國菜、日本壽司、韓國菜）。b.咖啡室c.特色小食（冷飲、熟食、糖果、零食、鮮榨果汁）d.茶館D、娛樂（增加夜間吸引）d. 桑拿、沐足e.

25、夜總會或DISSCOE、便利生活：a. 銀行b. 郵局c. 旅行社d. 美發(fā)、美容e. 藥店f. 禮品包裝g. 服務代理h. 結婚用品及服務i. 中介代理F、知識廣場a.圖書店b.工藝品店c.文具店d.書畫藝術e.音像制品G、數碼高科技a.電腦合成照片、形象包裝設計b.電腦服飾設計、婚紗設計e.電腦及資訊網絡類商店f.電信業(yè)類g.影音類H、運動館a.運動用品及器材b.健身用品及器材c. 保健用品d.運動服裝、運動鞋e.爬山、遠足用品f.高爾夫用品g.展示中心j. 獵魚用品及水上用品I、觀賞類a.寵物用品b.觀賞植物、園藝用品c.觀賞魚及其配套、養(yǎng)魚用品三、各層功能分布 負一層：設備層及停車場，

26、共有300個車位 A、B區(qū)首層：時代名店城（中高檔服裝、皮具、化裝品、珠寶店、銀行、金融證券、品牌專賣店、精品、禮品、醫(yī)藥旅游產品和用品等分區(qū)租售。 A、B區(qū)夾層：流行前線（散鋪間隔，大眾化中檔貨品綜合性布局，麥當勞或肯德基）。 A、B區(qū)二、三層：大型百貨、超市（打出大型超市本身品牌例如好又多、吉之島、百佳），按層或縱向分割租售（縱向分割亦可以按一至三層分割，應視乎實際而定）。其余部分：知識廣場（圖書店、工藝品、書畫、藝術） A、B區(qū)四層：娛樂世界（桑拿、沐足、夜總會或DISCO；中西餐飲、休閑娛樂。 C、D區(qū)首層：兒童天地、高科技數碼城、觀賞類（按其租值分布） C、D區(qū)二層：運動用品、家具城

27、、名牌特價場。 裙樓頂層，平臺花園、會所網球場、小型泳池等。 產品出租展示區(qū)域：1、A、B區(qū)主入口前廣場。2、A、B區(qū)中庭。3、C、D區(qū)首層中廊。以上僅為初步方案，需待本項目的設計修改后（板層和柱網不變），才能對本項目的業(yè)態(tài)和布場加以完善。9.0租售推廣策略經過調研、考察，肇慶市現階段的商業(yè)物業(yè)存在各種不同程度的面問題，時代廣場項目在設計上也存在不足之處，必須揚長避短，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，才能適應市場，占領市場的制高點。由于本項目回收資金的需要，建議7月下旬首推內部認購。9.1銷售模式一、銷售分區(qū) 銷售的分區(qū)有利于商業(yè)運作公司的經營運作，為買家提供合適的鋪位。A、自由投資區(qū)適合投資者購買后保租回

28、報，由商業(yè)運作公司統(tǒng)一經營。B、自主經營區(qū)客戶購買后自行經營或租賃二、價格策略“低開高走，差別定價”并舉針對項目現狀，需迅速回籠資金，價格通過低開高走，吸納首批買家，保證資金到位，然后逐步上調，使樓盤升溫、增值，從而達到一種宣傳效果（注意：定價必須準確一步到位）。同時對不同位置，不同戶型，不同面積的鋪位，進行不同的差別定價。通過價格杠桿，引導購買意向，達到均衡出貨。三、集中銷售通過對準客戶購買心理的影響，在短期內達到大量成交的效果，并使項目產生震撼力擴大影響效應。1） 集中銷售必須有足夠準客戶的前提下實施，主要在每期首推階段使用。2） 集中銷售是對有意向買家按其先后次序派發(fā)籌號，并以貳仟元作押

29、金，于規(guī)定時間日期內，按其籌號的先后次序統(tǒng)一認購。貳仟元押金可退。四、保租回報使客戶對本項目購買有信心的保證（即返、期返）。由于競爭的激烈，在推售過程中商家們各出其謀，以其吸引買家的注意力，“保租回報”是2000年推售手法的一大熱點，但現階段的買家日趨成熟，靠“保租回報”的銷售手法已經陳舊，但“保租回報”依然是一個重要的推售手法，現時買家最為看重的始終都是商場的前景，因此，各商家利用“保租回報”統(tǒng)一經營，以低租金將品牌經營者直接引入經營，建立主題式的商場。保租回報方式：方式具體計算即返A根據發(fā)展商各自規(guī)定的比例，在成交價中一次性扣除。例：某商鋪成交價100萬元，按四年返還30%計算。計算：在成

30、交價中一次性扣除30%，即實際成交價70萬元，首期付35萬元，按揭35萬元。即返B根據發(fā)展商各自規(guī)定的比例，在首期款中扣除。例：某商鋪成交價100萬元，按四年返還30%計算。計算：成交價100萬元，首期款50萬元，按揭50萬元，在首期款中一次性扣除成交價的30%，即首期付20萬元，按揭50萬元。期返根據發(fā)展商各自規(guī)定的比例，開業(yè)時按比例每季或每年返還。例：某商鋪成交價100萬元，按四年返還40%計算。計算：成交價100萬元，首期付50萬元，按揭50萬元，開業(yè)時每年按成交價的10%返還，即每年返還10萬元，共四年。以上各種銷售方式無論是即返或期返均由發(fā)展商統(tǒng)一經營，通常會采用兩種方式：A、打破銷

31、售時的間隔格局，以地磚的顏色識別原間隔，然后由發(fā)展商統(tǒng)一經營。B、按原銷售時的間隔格局，由商業(yè)運作公司統(tǒng)一招納經營者。五、客戶聯誼模式借勢發(fā)掘潛在客戶擴大宣傳效果。客戶聯誼：主要在首推后第二階段開始實施。其形式是時代廣場的業(yè)主，每戶可擁有一張主卡和五張副卡，業(yè)主持主卡，將五張副卡分別推薦給有意向購買時代廣場的朋友、親戚等。持副卡購買者可獲優(yōu)惠，但每次限使用一張，業(yè)主同等獲有優(yōu)惠，五張副卡用完即止。 （以上幾種模式在銷售中交錯使用）9.2經營模式一、自主經營業(yè)主購買后自行經營或自行租賃。二、租金形式商家直接支付租金、商場管理費自行經營。三、合作經營-營業(yè)額分成（含保底分成）A、 營業(yè)額分成有利于

32、引入品牌店（U2、G2000、佐丹奴、班尼路等）B、 營業(yè)額分成：即從每月總營業(yè)額中提取12%-18%作為租金，營業(yè)員、貨源、商場管理費由各店自負。C、 保底分成：不同租戶確定底線租金，如果營業(yè)額超出某一固定數，超出數額按一定比例計算。（以上三種方式均必須遵照商場管理條例執(zhí)行，準時開門、關門。）9.3招租模式1、 直銷通過我司關系網直接與廣州商家及品牌店聯系。2、 間接銷售通過傳媒及互聯網宣傳吸引商家及投資者。3、 內銷在本地尋找有實力的商家。9.4銷售資料要在開盤前盡快完成下列銷售資料：1、裝修標準 2、認購需知3、按揭需知 4、認購書5、平面圖 6、單張、樓書7、認租需知 8、租賃合同9、

33、反租合同（即反、期反） 10、各類表格 9.5銷售人員1、 在項目正式推出前，進行銷售人員培訓，了解市場，熟悉項目、熟悉目標客戶、熟悉租售運作。2、 開盤前期駐場4人。3、 銷售階段駐場6人以上。10.0廣告宣傳策略10.1廣告宣傳整體目標以目前市場之競爭環(huán)境，廣告是最重要的宣傳手段，它最直接地貫徹實施銷售策略，將項目信息迅速地傳播給商家。根據時代廣場的特點，必須采取多元化的廣告策略，包括電視、報紙、戶外、公關宣傳活動等專業(yè)廣告包裝。為突出發(fā)展商的實力和樹立時代廣場的良好品牌，宣傳策略定位必須走高檔次的包裝路線，突出時代廣場體現時尚潮流的特點，將時代廣場塑造成肇慶人心目中的標志性建筑物，同時達

34、到既定的銷售業(yè)績，務求實現良好社會效益與經濟效益的雙重目標。10.2品牌宣傳策略制定實施具有獨特創(chuàng)意的時代廣場系列宣傳計劃，通過樹立大形象、大品牌，達到整個宣傳的權威性，從而取得事半功倍的效果。三大形象品牌策略：A、 發(fā)展商實力品牌B、 時代廣場時尚形象品牌C、 物業(yè)管理品牌廣告宣傳必須圍繞以上三大品牌互相滲透，三位一體。10.3廣告宣傳主題（賣點）A、 開創(chuàng)全新消費潮流，與中國同步，與世界同步。A、 黃金地段、黃金物業(yè)、物超所值。B、 時代標志地王商城。C、 得時代者得天下。D、 輕松投資委托經營。E、 一鋪旺三代。10.4廣告宣傳的目標客戶群（1） 大型集團公司該類買家有相當實力，傾向于作

35、長線的大型物業(yè)投資，如連鎖超市、飲食集團、銀行等。（2） 中小型企業(yè)、個體工商戶該類買家購鋪，主要是企業(yè)發(fā)展所需，并且看中時代廣場的發(fā)展?jié)摿εc機會。（3） 投資客該類投資客購鋪出發(fā)點主要是為了增值，只要鋪位價格適中，發(fā)展前景看好，預計有足夠的升值潛力能令其投資帶來收益，便會吸引該類買家。（4） 其他商家10.5廣告宣傳實施及媒介選擇（1） 時代廣場Logo（識別標志）設計盡快設計確定時代廣場Logo，該Logo必須體現出時尚與潮流的完美結合。（2） 確定項目代言人項目規(guī)模較大，建議選用適當的明星作代言人（3） 電視類A、 拍攝810分鐘的廣告宣傳片，介紹開發(fā)公司的以往、現在、未來展望，介紹開發(fā)

36、公司的經營范圍，對社會的職能與貢獻。此宣傳片在售樓部反復播放。B、 拍攝810分鐘的廣告宣傳片，介紹時代廣場獨特的建筑、配置、經營、商機等，在銷售現場不停播放。C、 拍攝3060秒鐘的廣告2條（形象版、促銷版），分別于黃金時間播出，如有必要可以在廣州投放。（4） 報紙類A、 通過大篇幅設計精美的平面廣告，來塑造項目形象，促進銷售，吸引商家關注。B、 通過新聞繕稿，發(fā)表專題言論，造成輿論影響，提高項目知名度，擴大銷售聲勢。（5） 樓書制作（兩個版本）A、 形象版內容充實、風格實出、印制精美，使客戶充分了解項目的前景。B、 促銷版突出優(yōu)勢，促銷為主，鞏固項目高素質物業(yè)形象，銷售人員據此向客戶講解項

37、目各方面的特點。（6） 宣傳單張制作以郵遞、派發(fā)的形式，將信息直接傳達給目標客戶。（7） 展板制作展板是售樓部重要組成部份，其內容包括項目：地理位置、生活設施、交通環(huán)境、裝修標準、各種效果圖以及其它促銷資料。（8） 項目模型制作制作精美的模型能令買家有親臨其境的感覺，從而增強購買決心。（9） 公關宣傳活動A、 在廣州花園酒店舉辦（時間待定）：肇慶時代廣場（商場）封頂典禮暨廣州招商會、討論會；邀清知名人士參與造勢，吸引廣州商家進駐。B、 定期于銷售現場舉辦有獎活動，請出知名主持人、樂隊、演員進行現場表演、提問、派發(fā)禮品、吸引人流，參觀者即日購買可獲折扣。C、 利用事件營銷，如贊助環(huán)城長跑活動等進

38、行宣傳造勢。（10） 現場包裝：清理好項目及周圍環(huán)境，粉刷醒目的圍墻廣告，插上彩旗、掛橫幅、升氣球、樹立大型廣告牌，設置指路牌吸引路人目光。（11） 其它廣告：霓虹燈、汗衫、促銷禮品、公車廣告等。10.6時代廣場首期廣告安排目前時代廣場銷售前期準備工作已全面展開，不久即可進入內部認購，因此，有必要確定廣告宣傳媒體選擇及實施安排。以下是敝司列出的時代廣場首期廣告安排綱要，由貴公司審核確定后，敝司再與各媒介公司聯系，商討制定具體實施方案。時代廣場首期廣告安排綱要：1、 電視廣告A、 拍攝810分鐘的廣告宣傳片，介紹開發(fā)公司的以往、現在、未來展望和開發(fā)公司的經營范圍開發(fā)、實力及對社會的職能與貢獻，以

39、增強商家的信心。此宣傳片在售樓部反復播放。B、 拍攝810分鐘的廣告宣傳片，介紹時代廣場獨特的建筑、配置、物業(yè)管理、經營特色、商機等此宣傳片在售樓部不停播放。C、 拍攝3060秒鐘的廣告2條（形象版、促銷版各一條）分別于黃金時間播出，如有必要可以在廣州投放。2、 報紙廣告A、 通過大篇幅設計精美、訴求準確的平面廣告，來塑造項目形象，促進銷售，吸引商家關注。B、 通過新聞繕稿，發(fā)表專題言論或對項目的銷售跟蹤、熱點報道等，制造社會輿論來提高項目知名度，擴大銷售聲勢。每星期刊登一篇。3、 樓書制作（兩個版本）A、 精裝版規(guī)格大概24個版面，內容充實、風格獨特、印制精美，能充分展現發(fā)展商實力和項目本身

40、的前景，同時體現項目本身的文化內涵和經營觀念。B、 簡裝版規(guī)格大概8個版面，突出優(yōu)勢、促銷為主，鞏固項目高素質物業(yè)形象，著重介紹項目的優(yōu)勢、招商政策和投資回報，能吸引商家對項目的關注，也是銷售人員推銷的重要支持點。4、 電臺廣告利用其傳播廣、成本低的特點，彌補其它廣告的不足之處?？射浿?2條廣告帶，在好時段、聽眾喜歡的頻道播出，同時也可以合作形式承辦節(jié)目。5、 售樓部的包裝售樓部相當整個項目的微型展覽館，是時代廣場整體形象的縮影，包括公司實力、服務、管理等。售樓部的形象直接影響大眾對時代廣場的評價。A、 統(tǒng)一售樓部的辦公用品：紙、筆、計算器等B、 統(tǒng)一銷售員工制服C、 展板制作展板是售樓部重要

41、組成部分，其內容包括：地理位置、商鋪設施、交通環(huán)境、裝修標準、銷控表等各種效果圖。D、 項目模型制作制作精美的模型可令買家置身其中，從而增強購買決心。6、 項目位置環(huán)境包裝A、 清理好項目的周圍環(huán)境，粉刷醒目的圍墻廣告。B、 在售樓部上面安裝大型噴畫廣告。7、 霓虹燈彩旗、條幅廣告在天寧路或其它商業(yè)繁榮地段的顯眼處（如人行天橋、大型建筑物等）制作出色的霓虹燈彩旗、條幅廣告。8、 公關宣傳活動在內部認購期第一天，舉行慶祝儀式，儀式可采用自助酒會與演出活動相結合，邀請知名人士參加造勢，地點可選在銷售現場或牌坊廣場。并準備好帶廣告性質禮品，贈送到場嘉賓、觀眾。11.0項目租售資金回收計劃本項目的資金

42、回收及盈利能力通過物業(yè)的出售和物業(yè)的出租途徑實現，就目前的情況而言，本項目的建筑結構和裝修標準未最后定論，資金的回收計劃只能按前期項目的用資進度通過預售部分及物業(yè)租賃的方式實現，預計本項目7月下旬向市場推廣實施內部認購。具體目標如下：1、 2002年9月30日前完成資金回收（合同額）￥3000萬元整。2、 2002年12月31日前完成資金回收（合同額）累計￥8000萬元整(含以上￥3000萬元)。3、 2003年3月31日前完成資金回收（合同額）累計￥13000萬元整(含以上￥8000萬元)。4、 2003年6月31日前完成資金回收（合同額）累計￥18000萬元整(含以上￥13000萬元)。本

43、項目的出租盈利能力必待本項目基本建成（商場部分）后再進行具體的測算。12.0對項目建筑設計的意見及建議建筑設計的合理性基于建筑物的使用功能定位。本建議是先將時代廣場的商業(yè)功能設定為以大型超市零售業(yè)為主，休閑娛樂服務業(yè)為輔，并以休閑娛樂帶動零售的商業(yè)格局，以此出發(fā)點去審視大廈的建筑設計。我司使用的圖紙是肇慶市建筑設計院2001年11月的版本。12.1交通安排1、 現設計方案只通過瑞州五路頭、尾兩個入口進入商場（通過天橋進入二層除外）建議項目臨街鋪設出入口與商場連通，并對商場內交通和間鋪要重新考慮。2、 增加停車位本項目（商場部分）地下停車場至少應提供280300個汽車位、400個摩托車位。停車場

44、車道寬6m，按建筑面積計算每個車位約40m2，每個車位的實際占地約2.4×5.5 m2，本項目地下層似不能提供足夠的場地，建議考慮以下幾種方法進行調整： 將地下層范圍擴展到人行道及前廣場下方。 做兩層地下室（其中半層做設備層，一層半做停車場）。 采用垂直升降多層停車系統(tǒng)。3、 連通東北方向星湖牌坊廣場的現工藝品商場位置，引入牌坊廣場觀光客流。4、 西側車庫入口與小區(qū)主入口相距過近，易發(fā)生人車干擾，容易造成車流堵塞小區(qū)主入口；兩臺貨梯肯定不夠，建議增至四臺。5、 首層AB區(qū)圖未見物流路線安排，北側貨梯位置有待商榷；6、 AB區(qū)二層圖帶有2.5m寬的外走廊，并將靠外廊的外圈商鋪向外開門成

45、為獨立街鋪形式，但未見在外走廊有連接牌坊廣場的天橋。 7、 三臺商場專用客梯置于東南角主入口東側，其效果不及采用安置在透光中庭內兩臺觀光梯。8、 主入口中庭前的兩部進入負一層的自動扶梯應設置在中庭的側面。9、 裝卸貨區(qū)設置在北面，而北面有發(fā)展成為步行購物街的構想，卸貨區(qū)與步行街之間是否會產生時間和空間上的沖突，需慎重考慮。12.2輔助場地5、 主入口前廣場面積過小，不利于積聚人流，并且缺乏表演場地的空間；6、 主入口采用旋轉門不妥，會造成管理難度大、人流物流疏散慢、親和程度差（如做大型超市）等一系列復雜問題。建議撤消旋轉門，采用開放式門廳、使街外客人可以直接看見大堂內的情景，可以自由進入大堂。

46、主入口大門寬約8m，如采用雙門，則每個門寬度約為56m；7、 其他輔助通道亦應取消旋轉門；8、 A、B區(qū)首層平面圖未見裝卸貨區(qū)，貨用垂直電梯與場外的通道口設置不妥，大型商場一般每萬平方米須配置5個裝卸車位；9、 商場垃圾量大，現時垃圾處理中心離商場較遠（在C、D區(qū)西北側），建議在A、B區(qū)地下增設一個收集轉運點；10、 從AB區(qū)首層平面見到環(huán)繞人行道及主入口廣場的標高為負0.27，比馬路面負0.42高出0.15m，從圖面上看應是梯級平臺的形式，應設有“無障礙通道”；11、 商場內首層四個入口通道都設置梯級，應設置坡面通道；12、 AB區(qū)首層北面，貨梯廳地面標高負1.5m，比入口地面低1.25 m

47、，圖示的入口通道坡面太陡，造成運貨手推車通行困難，通常高差與坡面的長度比例為1:8或1:10。12.3其他1、 中庭頂部加高56 m，使熱空氣在頂部空間形成一個靜止積聚層，有利于減少空調能耗。2、 將來第四層做餐飲、娛樂，則應有專用電梯及咨客接待處。12.4 A、B區(qū)的塔樓1、 第四層裙樓頂做平臺花園、會所及康體設施（網球場、泳池等）。2、 兩棟塔樓建議將功能改為服務式公寓，會有更好的市場前景。（我司提供該類物業(yè)市場資料供貴方參考）3、 塔樓首層架空或半架空。4、 公寓設置獨立出入口及進行獨立封閉式管理。13.0對項目售樓部工程的建議我司對售樓部施工現場作了多次實地勘察，并對圖紙作了分析，提出以下工程改良建議：13.1調整廳內布局大廳的現場感覺是空間高寬比例稍差，因此天花吊頂易產生壓迫感覺，為此建議將布局作調整，具體做法是