練就尖兵經(jīng)理有效管理工作團(tuán)隊(duì)

1、練就尖兵經(jīng)理有效管理工作團(tuán)隊(duì)v領(lǐng)導(dǎo)的詢問(wèn)是下屬正確工作思維的導(dǎo)向！一、商務(wù)人員派出執(zhí)行新代理開(kāi)發(fā)工作如何指導(dǎo)檢查與激勵(lì)？v（一）、開(kāi)發(fā)指導(dǎo)：v1、到哪里開(kāi)發(fā)尋找客戶？v2、怎樣尋找收集意向客戶信息？v3、要做哪些準(zhǔn)備工作？v4、目標(biāo)新代理的標(biāo)準(zhǔn)，怎樣選人？告訴商代尋找優(yōu)質(zhì)大客戶的標(biāo)準(zhǔn)v5、開(kāi)發(fā)工作具體安排：要求他在一天內(nèi)在當(dāng)?shù)卣页銮叭睦习澹缓笥靡惶鞎r(shí)間下鄉(xiāng)鎮(zhèn)了解，看哪個(gè)老板在鄉(xiāng)鎮(zhèn)影響力大口碑好，確定主攻目標(biāo)。v（二）立軍令狀，加強(qiáng)責(zé)任感和成果意識(shí)v問(wèn)：打算開(kāi)發(fā)幾家？怎么確保拿到開(kāi)發(fā)成果？如果沒(méi)完成怎么辦？如果完成怎樣獎(jiǎng)勵(lì)他？然后把他說(shuō)的寫(xiě)下來(lái)簽字畫(huà)押。v（三）過(guò)程監(jiān)督指導(dǎo)v 了解商務(wù)人員

2、所掌握的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的信息，問(wèn)最大的五金建材批發(fā)市場(chǎng)是哪里？燈具市場(chǎng)或五金燈具一條街在哪里？v做得大的是哪幾家？叫什么名字？年銷量多少？目前做什么牌子？對(duì)我們意向明顯的是哪一家？v了解商務(wù)人員自己對(duì)每個(gè)目標(biāo)客戶的想法和方案v指導(dǎo)商務(wù)人員按公司下發(fā)的意向新代理信息表填寫(xiě)上報(bào)；v通過(guò)與意向代理商的交流，掌握意向客戶的具體、實(shí)際想法，有無(wú)具體條件的提出，需要什么方面的支持v問(wèn)意向客戶的店面、倉(cāng)庫(kù)及現(xiàn)有產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)情況，有何競(jìng)爭(zhēng)品牌，年銷售多少？客戶對(duì)此競(jìng)品的合作評(píng)價(jià)；v（四）談判話術(shù)指導(dǎo)v1問(wèn)：你詢問(wèn)了客戶的想法沒(méi)有？他有什么生意打算？想不想發(fā)展做大？目前有什么困惑？他想找一個(gè)什么樣的牌子合作？準(zhǔn)備拿多少資

3、金投入？準(zhǔn)備怎樣操作市場(chǎng)？v2問(wèn)：你是如何給客戶介紹我們企業(yè)勢(shì)力、歷史、擁有的資源與優(yōu)勢(shì)的？v3問(wèn)：你怎樣給客戶介紹豪意的未來(lái)戰(zhàn)略規(guī)劃的？v4問(wèn)：你給客戶如何講解做豪意有哪些好處的？v5問(wèn)：你給客戶介紹了哪些特色產(chǎn)品，賣點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)怎么介紹的嗎？ v（五）檢查v以公司名義回訪新客戶（目的：1：增強(qiáng)客戶對(duì)公司的認(rèn)知及讓其感覺(jué)公司的關(guān)心，對(duì)商務(wù)人員的開(kāi)發(fā)起輔助作用；2：檢查其是否真正拜訪到位）v問(wèn)意向客戶對(duì)我們產(chǎn)品、品牌以及企業(yè)的評(píng)價(jià)感受怎樣？對(duì)我們的營(yíng)銷模式評(píng)價(jià)怎樣。與代理商達(dá)成某一具體方案，如有需求，經(jīng)理親自下市場(chǎng)支持商務(wù)人員開(kāi)發(fā)活動(dòng)v如開(kāi)發(fā)成功，下階段工作的制定和安排；v如沒(méi)開(kāi)發(fā)成功，前段工作的

4、總結(jié)與反思二、商務(wù)人員派出維護(hù)拜訪老市場(chǎng)怎么檢查？v商務(wù)人員每天早上8點(diǎn)前必須短信、 匯報(bào)當(dāng)天工作v詢問(wèn)老代理庫(kù)存情況，有多少庫(kù)存，什么系列？哪些系列暢銷？哪些系列滯銷？有沒(méi)有缺貨？與代理商有沒(méi)有談補(bǔ)貨，下游分銷商的銷售情況，以及詢問(wèn)最近代理商的一些變化（忠誠(chéng)度，信心，活動(dòng)，思路）v詢問(wèn)有無(wú)協(xié)助代理商了解工程信息，收集了哪幾個(gè)工程信息，甲方是誰(shuí)？工期進(jìn)度，預(yù)計(jì)供貨時(shí)間？代理商與工程關(guān)系怎樣？v有無(wú)下鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行維護(hù)和開(kāi)發(fā)，與代理商誰(shuí)一起下市場(chǎng)的，制定了什么政策？準(zhǔn)備了什么物料和禮品？v詢問(wèn)對(duì)代理商店員做了什么內(nèi)容的銷售培訓(xùn)和思維引導(dǎo)，效果怎樣？v下一步工作計(jì)劃是怎樣安排的？v問(wèn)代理商店內(nèi)競(jìng)品有什么

5、動(dòng)態(tài)？庫(kù)存有多少？是否搞活動(dòng)，v問(wèn)代理商貨物陳列情況，問(wèn)我們的主推產(chǎn)品是哪個(gè)系列，擺在店面什么位置？是否整理貨品陳列，整理終端展板、展柜；v問(wèn)我們的產(chǎn)品相對(duì)競(jìng)品有哪些優(yōu)勢(shì)？競(jìng)品的缺點(diǎn)你找出來(lái)沒(méi)有？v問(wèn)當(dāng)?shù)赜袔讉€(gè)專業(yè)建材市場(chǎng)，還有哪幾家做電工、照明、電線或水管做得大的，有影響力的？你是否認(rèn)識(shí)并熟悉，接觸過(guò)幾次？v 回訪代理商，了解商務(wù)人員的在代理商那具體執(zhí)行了哪些工作？及代理商的滿意度三、商務(wù)人員派出開(kāi)發(fā)新的鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷如何檢查指導(dǎo)？v（一）業(yè)務(wù)指導(dǎo)：v1、分銷開(kāi)發(fā)八大要領(lǐng)講解v2、先找哪個(gè)區(qū)域代理商蹲點(diǎn)開(kāi)分銷，先取得代理商配合參與；v3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)，找什么樣的鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板適合？v4、開(kāi)分銷必

6、須做哪些準(zhǔn)備？v要求商務(wù)人員制定合理的拜訪路線和時(shí)間安排（統(tǒng)籌管理和票據(jù)核報(bào)）v拜訪的輔助工具要檢查，是否帶展板、豪意報(bào)紙、豪意工程標(biāo)書(shū)、樣品、其他分銷網(wǎng)點(diǎn)照片手冊(cè)等？具體指導(dǎo)v1、要代理商加大開(kāi)發(fā)新分銷的支持力度v2、要代理商拿出相應(yīng)的政策支持v3、要代理商完善優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)v4、公司政策的靈活應(yīng)運(yùn)（廣告，會(huì)議，推廣活動(dòng)，促銷）v5、要求分銷一定全力主推v6、要求分銷商拿出店面做豪意品牌形象展示并分析做終端展示對(duì)店面經(jīng)營(yíng)的好處。v（二）每日工作詢問(wèn)檢查：v1問(wèn)：今天去了哪幾個(gè)鎮(zhèn)？分別有幾家店做得好的？老板姓名？多大年紀(jì)？做什么牌子的產(chǎn)品？是否做了形象展示？v2問(wèn)：代理商是否派車一起下市場(chǎng)？車

7、上是否帶了展板樣品、宣傳資料和貨？v3問(wèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人口數(shù)量，消費(fèi)水平，市場(chǎng)容量，主要競(jìng)品品牌是什么？一年的銷售狀況？v4問(wèn)是否有意向客戶？目前做什么產(chǎn)品？有電工資源嗎？他對(duì)豪意的評(píng)價(jià)與看法是什么？他的生意規(guī)劃是怎樣的？他提了什么要求嗎？v5問(wèn)：你是如何介紹豪意的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)的？v6問(wèn)：還有沒(méi)有更好的意向客戶？需要怎樣的策略才能搞定？v7問(wèn)：頂與代理商溝通了進(jìn)入方法和政策沒(méi)有（折扣，返利，鋪底，廣告）？v8問(wèn)：打算什么時(shí)候拿下？首次提貨多少？v9問(wèn)：詢問(wèn)商務(wù)代表在經(jīng)過(guò)市場(chǎng)走訪以后，代理商市場(chǎng)口碑如何（誠(chéng)信度，售后服務(wù)，整體實(shí)力如何）是否還有比其更優(yōu)秀的代理商，作為潛在客戶的候選v10問(wèn)：詢問(wèn)商務(wù)代表下

8、一步新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)計(jì)劃四、商務(wù)人員派出到老鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷做維護(hù)拜訪怎么檢查指導(dǎo)？v（一）業(yè)務(wù)指導(dǎo)：v1、與代理商確定核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)，列好拜訪計(jì)劃，做好準(zhǔn)備工作v2、準(zhǔn)備工作包括海報(bào)等物料、小禮品、公司最新政策，產(chǎn)品動(dòng)態(tài)，公司最新新聞，出差路線，拜訪目的v3、代理商必須一起或者派業(yè)務(wù)人員開(kāi)車下去拜訪維護(hù)v（二）工作過(guò)程檢查：v1問(wèn)：分銷商銷售狀況，去年做了多少？今年能否做到5萬(wàn)或10萬(wàn)？探討增長(zhǎng)點(diǎn)，下一步市場(chǎng)提升計(jì)劃是什么？如何推廣？v2問(wèn)：網(wǎng)點(diǎn)形象做了什么？貨品展示是否到位，醒目嗎？海報(bào)貼了嗎？是否給店老板講解展示宣傳的好處以及具體方法及注意事項(xiàng)。形象好的店面是否拍照帶回，準(zhǔn)備編成終端手冊(cè)。v3問(wèn)：是否指導(dǎo)

9、幫助收集電工資源v4問(wèn)：店面庫(kù)存情況有多少？有哪些系列？哪些暢銷？哪些滯銷？，新品上樣情況，神6有嗎？神8有嗎？明裝主要賣哪個(gè)系列？明裝銷量占多少？；v5問(wèn)：近期能提貨多少？老板打算今年做多少？v6問(wèn)：是否對(duì)分銷商傳達(dá)了公司新聞動(dòng)態(tài)？是否培訓(xùn)了產(chǎn)品銷售話術(shù)和賣點(diǎn)，怎么講解的？v7問(wèn)：當(dāng)?shù)馗?jìng)品動(dòng)態(tài)，哪些系列暢銷？我們相對(duì)競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)有哪些？v8問(wèn)：分銷商對(duì)廣告宣傳物料需求有哪些？是否申請(qǐng)安排發(fā)放v9問(wèn)：當(dāng)?shù)剞r(nóng)村建房子多少？人們裝修使用產(chǎn)品的檔次？v10問(wèn)：對(duì)代理商的服務(wù)，配送，政策執(zhí)行是否滿意，有無(wú)好的建議v11問(wèn)：對(duì)該鄉(xiāng)鎮(zhèn)的下一步工作計(jì)劃實(shí)施步驟五、商務(wù)代表派出到某市開(kāi)發(fā)燈具城零售分銷商或?qū)I(yè)市

10、場(chǎng)代理如何檢查指導(dǎo)？v（一）業(yè)務(wù)指導(dǎo)：v1、根據(jù)市場(chǎng)情況，選擇合適的系列產(chǎn)品v2、指導(dǎo)商務(wù)代表的綜合素質(zhì)的提升以及外表形象的專業(yè)化v3、讓其知道優(yōu)質(zhì)燈具照明客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)（位置，店面，品牌，導(dǎo)購(gòu)，形象，思路）v4、指導(dǎo)其首選具有工程實(shí)力的客戶v5、充分展現(xiàn)公司的軟實(shí)力：品牌、歷史、企業(yè)文化、營(yíng)銷策略與管理等v6、專業(yè)市場(chǎng)的客戶開(kāi)發(fā)政策靈活使用（包括專賣店專賣區(qū)投放方案）v7、多向門(mén)店經(jīng)理，導(dǎo)購(gòu)員詢問(wèn)相關(guān)信息v8、尋找專業(yè)市場(chǎng)入口處的廣告位并想辦法制作噴繪寫(xiě)真廣告v（二）過(guò)程檢查：v1問(wèn)：商務(wù)代表的出差計(jì)劃、市場(chǎng)走訪開(kāi)發(fā)計(jì)劃和準(zhǔn)備情況v2問(wèn)：當(dāng)?shù)赜袔讉€(gè)大的市場(chǎng)，人氣旺盛的燈具市場(chǎng)？這些市場(chǎng)的定位是工程還是批發(fā)零售？v3問(wèn)：目標(biāo)開(kāi)發(fā)的燈具城或?qū)I(yè)市場(chǎng)的規(guī)模，人流量，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的檔次，競(jìng)品數(shù)量及銷量v4問(wèn)：市場(chǎng)中上規(guī)模的店面以及店內(nèi)競(jìng)品的品牌和銷量；v5問(wèn)：是否給客戶介紹專賣店（區(qū)）操作模式以及客戶對(duì)此反映；v6問(wèn)：目標(biāo)客戶店面導(dǎo)購(gòu)員的數(shù)量以及培訓(xùn)情況和業(yè)務(wù)能力v7問(wèn)：是否可以提供店面位置做豪意專賣店或?qū)Ｙu區(qū)展示？六、商務(wù)人員派出執(zhí)行區(qū)域分銷會(huì)議推廣工作怎么檢查指導(dǎo)？v1、 詢問(wèn)與代理商的溝通情況（政策，禮品，促銷，酒席，會(huì)場(chǎng)，住宿）；詢問(wèn)代理商貨源準(zhǔn)備是否充足？v2、 回訪代理商我司商務(wù)代表的準(zhǔn)備工作是否滿意v3、詢問(wèn)會(huì)議廣告物料準(zhǔn)備工作怎樣？詢問(wèn)會(huì)場(chǎng)做了哪些布置？