銷售技巧個人心得

1、銷 售 技 巧何所謂銷售技巧：就是在明確認知自己本職工作的前提下，在與客戶溝通的時候，發(fā)現(xiàn)客戶的需求，進而攻破客戶的心理防線，完成銷售的最恰當的方法方式。那么運用恰當的銷售技巧，起碼擁有兩個前提1、本職工作的基礎知識掌握2、識人辨人能力，隨機應變的能力。在與客戶接觸溝通的時候，首先要做好自己的工作態(tài)度，自己如何對待客戶，客戶才能相信我們，才能真正敞開心扉溝通。一、 抓客戶首重抓心不要公式化對待顧客（為顧客服務時，你的公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有理待他們，造成顧客的不滿）要注意以下幾個方面： 看著對方說話 經常面帶笑容 用心聆聽對方說話 說話時要有變化 擒客先擒心 從顧客的角

2、度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務求使顧客滿意。 眼腦并用 眼觀四方，腦用一方，要密切關注客戶口頭語，身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并做出準確判斷，將銷售順利進行到底。 注意顧客口頭語言的傳遞。 身體語言的觀察及運用。 通過表情語言與姿態(tài)于信號反映顧客在購買中的意愿的轉換。 表情語信號 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。 眼睛轉動由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。 嘴唇開始抿緊，似乎在品位、似乎在權衡。 姿態(tài)語言信號 顧客姿態(tài)由前傾轉為后仰，身體和語言都顯得很輕松。 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放

3、松舒展等動作。 拿起相關資料細看。 開始仔細的觀察其所關注的產品。 轉身靠近置業(yè)顧問，表示友好，進入閑聊。 用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。 加緊溝通，在其注意點上著重描述，引發(fā)其購買動機。 與顧客溝通時注意事項 勿悲觀消極，應樂觀開朗，積極對待。 知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。 多稱呼客人的姓名（此要根據你稱呼后客戶反映判斷） 語言簡練，表達清晰。 多些微笑，多從客人的角度考慮問題。 產生共鳴感。 別插嘴打斷客人的說話。 批評與稱贊 勿濫用專業(yè)化術語 學會使用成語 （恰當的成語或者巧妙的語言有助于拉近彼此的關系）二、按部就班（穩(wěn)）初步接觸 初次接觸的目的是獲得顧客的

4、滿意，并激發(fā)它的興趣，吸引它的參與。 儀態(tài)要求 站立姿勢正確，雙手自然擺放 站立位置適當，掌握時機，主動與顧客接近。 與顧客談話時保持目光接觸，精神集中。 如果客戶明確表示想自己先看看，則慢慢后退，讓顧客隨便參觀 最佳接觸時機 當顧客長時間凝視模型時。 當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。 當顧客突然停下腳步時。 當顧客目光在收尋時。 當顧客與銷售員目光相對時。 當顧客尋求銷售員幫助時。 備注 ：切忌對顧客視而不見。切勿態(tài)度冷漠。 切勿機械式回答。 避免過分熱情，硬性推銷。 揣摩顧客心理 不同的顧客由不同的需要和購買動機，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的戶型

5、及位置。 要求 用明朗的語調交談 注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。 詢問顧客的需要，引導顧客回答，在必要時，提出需特別回答的問題。 精神集中，專心傾聽顧客的意見。 對顧客的問話做出積極的回答。 提問 你對魅力城感覺如何 你喜歡那種戶型？ 你要多大的面積？您認為哪個樓的位置你比較喜歡？ 備注 切忌以貌取人 不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話。 不要打斷顧客的談話。 不要給顧客由強迫感而讓對方知道你的想法。 引導顧客成交 成交時機 顧客不再提問，進行思考時。 當顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。 一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細節(jié)時，表明顧客有購買意向。 話題集中在某戶

6、型時。 顧客不斷點頭，對銷售員的話表示同意時。 顧客開始關心售后服務及小區(qū)物業(yè)管理時。 顧客與朋友商議時。 成交技巧 不要在介紹其他房源，讓顧客的注意力集中在某個具體房源上。 強調購買會得到的好處。 強調優(yōu)惠期，不買的話過幾天會漲價。 強調銷售好，今天不買，就沒機會了。 觀察顧客對樓盤的關注情況，確定顧客的購買目標。 進一步強調該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處。 幫助顧客做出明智的選擇。 讓顧客相信此次購買行為時非常明智的決定。 備注 切忌強迫顧客購買。 切忌表示不耐煩。 必須大膽提出成交要求。注意成交信號。 進行交易，干脆快捷，切勿拖延。 售后服務 要求 保持微笑，態(tài)度認真 身體稍稍前傾，表示

7、興趣與關注 細心聆聽顧客問題。 表示樂意提供幫助。 提供解決的辦法。 備注 必須熟悉業(yè)務知識。 切忌對顧客不理不睬。 切忌表現(xiàn)漫不經心的態(tài)度。 結束 成交結束，或結束整個過程，在這個時刻，應該向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。 要求 保持微笑，保持目光接觸。 對于未能即時解決的問題哦，確定答復時間。 提醒顧客是否有遺留的物品。 讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。 目送或親自送顧客至門口。 說道別語。 備注 切忌匆忙送客。 切忌冷落顧客。 做好最后一步，以期帶來更多的生意。 終結成交后的要求 成交是下一次銷售的開始，銷售員應該明白不斷總結銷售成功的原因和經驗，在終結之日多些自問。 在銷售過程中，我是否留意了對價格的保