私募盡調(diào)訪談流程與技巧

1、私募證券基金管理人訪談流程與技巧目 錄一、訪談流程 .2（一）訪談前.2（二）訪談中.2（三）訪談后.3二、訪談目的、原則和技巧.3（一）訪談的目的.3（二）訪談技巧.4三、基金管理人訪談的共性問題.6四、針對不同策略基金管理人的具體問題.8一、訪談流程（一）訪談前1、訪談前即為盡調(diào)的準備階段，具體工作有：熟悉盡調(diào)私募基金公司的全部可自查基礎信息，包括公司信息、 團隊信息、 產(chǎn)品信息、策略信息等，如附表自查問題表；充分了解目標私募機構(gòu)與同策略的龍頭公司及整體表現(xiàn)的差異情況；根據(jù)本次盡調(diào)目的確定盡調(diào)的核心論點；整理出根據(jù)基本信息與策略所偏好市場的相關(guān)問題，并整理成有邏輯性的問題鏈；聯(lián)系管理人，

2、確認訪談目的， 地點，時間，接待人，并申請查閱對方公司宣傳材料；了解受訪人的職位職務、主要負責工作、個人背景，并有針對性地準備問題；準備研究院相關(guān)介紹材料或我方有關(guān)研究報告。2、訪談前應檢查下列工作是否安排妥當：對于目標私募公司的基礎信息已充分了解，并根據(jù)實際情況羅列出需要重新確認的基礎信息；結(jié)合目前市場情況分析目標基金的產(chǎn)品優(yōu)勢與特點，在牛熊市分別表現(xiàn)如何以及對應的產(chǎn)品策略是否有轉(zhuǎn)變；在同策略中，目標基金公司的產(chǎn)品處于什么這樣的市場地位；明確盡調(diào)的核心論點，即希望通過盡調(diào)了解的核心問題什么；整理所需詢問的問題是否充實完善，并具有邏輯，做到不累贅不重復不無聊；明確盡調(diào)私募機構(gòu)的會面人在公司所處

3、的部門，以便清晰是否能準確回答出問題；關(guān)于本公司的介紹與業(yè)務線要熟記于心， 方便對方機構(gòu)清晰了解我們， 并愿意坦誠交流；基本的名片、記事本要準備好， 并安排好訪談時間，并對預計盡調(diào)多長時間，有一個初步的判斷，不可妨礙對方正常辦公。（二）訪談中訪談的整個過程也分為四個階段，預備階段、引入階段、正式階段及結(jié)束階段。1、預備階段（ 1）與受談者相互自我介紹，告知自己的姓名和職位；（ 2）介紹我司相關(guān)業(yè)務板塊；（ 3）闡明訪談的目的；（ 4）解釋訪談的步驟；（ 5）申明自己會做筆記，問訪談人是否會介意。2、引入階段前期問題整體深入而細致，但往往一開口就問這些問題，反而顯得頭重腳輕。為了進行平緩的過度，

4、同時了解目標私募機構(gòu)的基本情況，可以參考下面的問題做開場。在網(wǎng)上也是看到貴公司的很多介紹，方便* 總簡單介紹一下* 基金公司嗎？通過我們的數(shù)據(jù)庫，了解到* 基金公司這邊有各策略的產(chǎn)品，具體希望* 總介紹一下公司的產(chǎn)品線及公司的整體情況。如果遇到較為和善或有共同語言的方面，可以先問一些受訪人的基本情況，聊一些生活中感興趣的問題，比如受訪者平時都喜歡什么運動，平時的工作狀態(tài)是怎么樣的等等。3、正式階段正式訪談階段分為兩類，一類是結(jié)合第一步中在訪談者對自己公司的介紹中，所涉及到公司的基本信息、產(chǎn)品信息、策略信息等，這為我們前期準備的諸多問題打開提問點，可以抓住機會詢問細節(jié)，這類是前期準備問題。另一類

5、是現(xiàn)場衍生的新問題。例如所表達的信息與公開信息有出入，所擅長的一些交易方式采訪者也有獨到的見解，涉及了某些市面上熱點的話題等，均可現(xiàn)場進行溝通，這類便是新問題。正式階段主要結(jié)合這兩個方面可以有選擇的進行提問。4、結(jié)束階段在充分了解該基金公司及核心論點，也解決衍生出的新問題后，可以結(jié)束訪談。 可以參考通過下面的方式來結(jié)束面試：問訪談者是否還有希望我們進一步了解的問題是否方便預約下一次的訪談探索諸如品牌、技術(shù)和資金等方面的合作關(guān)系?；Q微信，如有意愿可就訪談內(nèi)容整理專欄報告輸出。選擇輕松話題進行溝通（三）訪談后訪談后即是要梳理訪談筆記、錄音，并編寫盡調(diào)問題整理報告、盡調(diào)分析報告等。針對這兩份報告梳

6、理的側(cè)重點也不同。1、盡調(diào)過程梳理該報告主要是以記錄為主，通過對盡調(diào)過程進行整理，去除口語化的表達后，提煉出每一個問題對應的核心觀點。按邏輯將整個問答梳理出來，重現(xiàn)盡調(diào)現(xiàn)場。 結(jié)合之前的基礎信息整理分析工作，反觀當時的訪談有哪些矛盾處、不清晰處、新的見解處等，均記錄下來；結(jié)合錄音， 跟據(jù)訪談者當時的回答，分析投顧的情緒、態(tài)度以及潛在能力的信息，這些在一般的文字稿中不容易體現(xiàn)，但恰恰是最真實獨家的。通過以上整理出的盡調(diào)內(nèi)容，加以分析，便可以出具這份盡調(diào)過程梳理。2、盡調(diào)分析報告該報告主要在通過自身收集與盡調(diào)過程后，更加真實、 具體、全面的了解了目標基金公司后出具的報告。該報告主要分為基礎信息介紹

7、、策略分析、 基金管理人介紹、產(chǎn)品風險收益風險等幾個方面構(gòu)成， 在此不作贅述。 重點要提煉出核心觀點， 給出盡調(diào)人對基金公司不同層面的判斷，以及綜合評估推薦意見。3、與受訪公司保持聯(lián)系，不定期溝通在采訪過后， 依舊保持與機構(gòu)的聯(lián)系，特別是在前兩份報告中的一些問題，亦可通過微信、電話進行溝通； 市面出現(xiàn)影響重大的新聞，也可詢問對其策略的影響； 節(jié)假日保持禮節(jié)性問候，更利于拉近關(guān)系。二、訪談目的、原則和技巧（一）訪談的目的每一次盡調(diào)都是彌足珍貴的，目的清晰與訪談者溝通，高效且有收益。目前有8000 多家私募證券類基金公司，為何選擇盡調(diào)某一家，原因為如下一類或幾類：1、基于對央證數(shù)據(jù)庫的信息完善與更

8、新，進行的普遍性盡調(diào)，包括對公司、團隊、產(chǎn)品、策略等方面深入研究；2、在央證排行榜中名列前茅，如何做到同類翹楚值得研究；3、產(chǎn)品或策略極富特點，例如產(chǎn)品長年穩(wěn)健回撤較小、策略跨度較大等，綜合判斷管理人的管理能力，出具投資參考意見；4、央證在進行某一策略研究，而在在同類策略中，該基金公司極具代表性的；6、基金管理人有意愿主動與央證接觸，希望彼此都能深入了解；7、從構(gòu)建自身FOF產(chǎn)品庫考慮結(jié)合以上情況， 通過對目前私募基金信息收集，具體分為三個大的板塊：基本信息、投資信息、觀點信息。 基本信息主要是指一些硬性的、不易更改也普遍容易查到的信息。具體分類如下：主要分類一級欄目二級欄目公司基本信息公司情

9、況公司股東結(jié)構(gòu)及持股比例公司財務情況基本信息公司高管概況高管及投研團隊各部門配備人員情況投研團隊核心成員基本情況投資經(jīng)理投資信息是盡調(diào)的核心內(nèi)容也是特色內(nèi)容，主要包括了投資策略、 產(chǎn)品信息及風控系統(tǒng)三大方面。公開性的指標容易獲取，但個體特色性指標需要盡調(diào)來獲取了。主要分類一級欄目二級欄目投資策略投資策略管理投資成本產(chǎn)品總體情況投資信息產(chǎn)品信息詳細基本情況核心產(chǎn)品推薦風控概念風控系統(tǒng)操作手段其他風險觀點信息主要是指需要通過盡調(diào)得到的信息，根據(jù)公司不同時期的發(fā)展需求會有一定的變化，主要包括對自身發(fā)展、行業(yè)展望及投資人問題等方面。主要分類一級欄目公司戰(zhàn)略觀點信息行業(yè)展望關(guān)于投資者以上三個板塊均是盡調(diào)

10、全過程的需要了解的方面， 有些信息可通過自查獲得， 有些需要見面訪談。針對不同的訪談目的，對各類問題的選取或各有取舍。（二）訪談技巧一次好的訪談不僅可以為自身獲取更多有效的信息， 同時也是讓對面基金公司對我司充滿好感，方便以后的接觸，那么溝通的技巧便是至關(guān)重要的。1、提問技巧訪談至關(guān)重要的便是提問環(huán)節(jié)， 有價值的問題將串聯(lián)起整場盡調(diào)， 讓訪談者逐一向我們傳達在平時收集不到的信息。（ 1）提問原則自然、親近、漸進、聊天式進入通俗、簡明、有力選擇適當?shù)奶釂柗绞絾栴}安排要先易后難循序漸進善于恰到好處地轉(zhuǎn)換、收縮、結(jié)束與擴展必要時可以聲東擊西積極親近調(diào)和氣氛標準式與非標準式相結(jié)合、結(jié)構(gòu)式與非結(jié)構(gòu)式相結(jié)

11、合問準問實（ 2）提問類型部分提問需要在事前準備好，那么好的問題設計決定了是否能獲取想得到的信息。提問的方式適合范圍備注通過訪談者回答的答案為“是”或封閉式需要對方很快作出回答的情況“不是”來引導對方回答接下來的開放性的問題需要對方給出大量的陳述性事開放式的回答會帶來許多的線索深挖開放式下去，需要訪談中快速總結(jié)并組織提例，來盡可能的了解充分。問假設式了解訪談者對市場、行業(yè)的未結(jié)合目標基金公司的現(xiàn)有策略，判斷來態(tài)度是否相符對于基金公司的核心策略及產(chǎn)訪談人回答問題的快慢與精準程度，連串式品線進行了解，通過對方每一反應了對策略偏重程度次的陳述進行深挖2、聆聽技巧有了合適的提問， 我們要做好的就是聆聽

12、，做一個合格的傾聽者將為順利溝通鋪平道路。（1）聆聽原則目的性原則要帶有目的性去聆聽回答， 對方的滔滔不絕到底是有邏輯的陳述還是顧左右而言他，都反映了訪談者對問題的態(tài)度。客觀性原則面不要帶任何主觀意志，一切都應實事求是，從訪談者的實際的行為表現(xiàn)出發(fā)。 關(guān)鍵點在于應該選擇帶有顯性的外部特征為觀察的基礎， 不要去想象和猜測訪談者的行為。全面性原則應多方面去觀察把握訪談者想表達的意愿，從整個行為反應中去系統(tǒng)地、完整地去評價，不要受某一方面回答的影響，（2）聽的技巧不要俯視、 斜視、直視著聽訪談者回答問題，這樣一來將使對方感到不平等，喪失講話意愿。目光大體在訪談者的嘴、頭頂、臉頰兩側(cè)范圍內(nèi)活動，讓對方

13、感到你很認真友好。聽的過程中適當伴以適當?shù)狞c頭，因為點頭是一種雙方溝通的信號，能表明在認真地聆聽對方說話，并且能希望對方繼續(xù)說下去。遇到一些尖銳的問題，需要適當觀察現(xiàn)場氣氛，如果話鋒不對，需要及時轉(zhuǎn)變話題，免得氣氛尷尬。3、筆記技巧訪談的過程中， 訪談者將會傳達出大量尚未了解到的訊息，一味的做記錄會讓對方喪失講話的欲望， 不做記錄就不能在現(xiàn)場根據(jù)訪談者表達的信息進行詢問，整場訪談將毫無邏輯性可言。所以除了錄音，現(xiàn)場的筆記也是至關(guān)重要的。（1）筆記原則重點性原則只記核心的重點， 描述性的、 解釋性的這種附加的話術(shù)可以留在訪談后記錄。邏輯性原則所記得每一條筆記要具有邏輯性， 是公司方面的、 產(chǎn)品方

14、面的還是策略方面的，要順序清楚。全面性原則對訪談者所表達的內(nèi)容要高度集中去記錄，切莫“” 取其糟粕，去其精華?！保?）筆記技巧筆記要在訪談者開始表達某一觀點或結(jié)束這一話題時記錄， 這時候往往是所表達的都是有總括性質(zhì)的。筆記要保證字跡清晰、條理順暢，方便做出現(xiàn)場問答筆記要與事先準備的問題相結(jié)合，可以清晰的看出哪些問題問了，哪些問題還有待解決三、基金管理人訪談的共性問題結(jié)合盡調(diào)前的梳理， 對于各項目的了解是遠遠不夠的。 根據(jù)各欄目類型， 盡調(diào)問題可分為共性問題， 即每家私募機構(gòu)均需要闡明的問題； 另一個是個性問題， 即針對不同策略的機構(gòu)設計不同的問題。共性問題設計：具體欄目共性問題公司基本信息團隊

15、創(chuàng)建城市的選擇原因？最大股東是否是實際策略人公司股東結(jié)構(gòu)及持股比例基金管理人是否是股東，若不是，原因是什么？公司的重要股東有哪些？股東為公司的發(fā)展提供了哪些支持？公司高管概況近 2 年公司高管及投研團隊崗位人員變動情況有沒有遇到過財務上的困難？是否考慮過融資， 如果有，更加傾向于什么樣的投資人？純財務投資人， 或者是有資源容易形成互補的投資人，還公司財務情況是理解量化投資的投資人？如何看待自營和資管的？自營的部分各種風險敞口比例是不是會大一些，大概是什么樣的水平？自營的規(guī)模大概多大？公司的主要資金來源于個人還是機構(gòu)客戶？是否有自有資金？資金來源及投資者資金的需求是配置還是絕對收益？配置的要求是

16、跟同行比較，絕對收益的要求是跟0 或者無風險利率比較如何看待 3 個月業(yè)績沒有達到目標值就贖回的投資？公司總共有多少員工？除投研團隊外還有哪些工作員公司員工情況工？團隊中有幾位專職的銷售人員？投研團隊情況公司投研團隊總共有幾人？在各個崗位分配情況如何？投研團隊大都來自什么樣的學術(shù)背景和職業(yè)背景？投資策略產(chǎn)品情況風險控制戰(zhàn)略發(fā)展行業(yè)展望公司有幾名基金經(jīng)理？可否介紹一下他們過去的履歷？投資業(yè)績？性格愛好？如果是一個新人加入投研團隊，公司一般如何培養(yǎng)？對投研團隊有股權(quán)激勵嗎？現(xiàn)階段最重要的資源應該就是投研團隊了，而且本身這個行業(yè)的人才流動性很大。請問你是如何看待這些問題的？個人的收入的構(gòu)成比例， 公

17、司的收入分配大致比例， 如何解釋這些比例的合理性？公司有多少種投資策略， 簡述每種投資策略， 及策略的資金容量請分別闡述公司投資策略適合和不適合的市場環(huán)境公司產(chǎn)品業(yè)績歸因情況如何？盈利的主要來源是什么？資產(chǎn)配置？選股？擇時？還是統(tǒng)計套利？現(xiàn)在公司的管理規(guī)模有多少？產(chǎn)品多少支？旗下基金平均換手率* 基金中投資中國 A 股、債券及其他市場的比例大約是多少？行業(yè)配置情況？*1 號與 *2 號業(yè)績不同的原因是什么？請介紹公司風控委員會和風控機制公司重點關(guān)注哪些風險？如何識別和衡量風險？如何防范？基金凈值回撤應對措施公司遇到過的最大的困難是什么？產(chǎn)品業(yè)績，IT ，銷售，研發(fā)團隊建設和培養(yǎng)，財務？如何解決

18、的？公司當前的重點是什么？現(xiàn)在公司處于什么樣的狀態(tài)？跟自己的過去比較，跟當前形勢下其他競爭對手的比較就現(xiàn)在來看，量化的管理規(guī)模存在天花板，比如100 億。如果發(fā)展到了這個規(guī)模，你怎么謀求下一階段的發(fā)展？轉(zhuǎn)向非量化的股票， 轉(zhuǎn)向債券， 轉(zhuǎn)向海外量化， 甚至是轉(zhuǎn)向一級市場？現(xiàn)在有考慮布局或者鋪墊的工作嗎？有沒有想過如果哪天經(jīng)營不下去了？公司的長期目標是什么，公司的愿景和使命* 投資（所屬策略） 的未來發(fā)展怎么看， 行業(yè)當前處于什么樣的狀態(tài)，未來多少年是有機會行業(yè)集中度會隨之發(fā)生什么樣的變化什么樣的公司會在后續(xù)的競爭中勝出國內(nèi)重要方向是什么？對未來半年的市場是否樂觀？看好哪些行業(yè)或標的？為什么？四、

19、針對不同策略基金管理人的具體問題不同策略下的部分問題，將根據(jù)盡調(diào)工作的開展進行持續(xù)更新匯總：股票量化策略問題方向具體細節(jié)通常持券的數(shù)量范圍對沖工具的選?。ㄈ谌?、滬深 300 股指期貨、上證 50 股指期貨、中證 500 股指期貨、 5 年期國債期貨、 10 年期國債期貨）是否采取程序化算法交易（如是，請介紹貴司關(guān)于如何避免觸發(fā)交易所異常交易條款的相關(guān)措施及效果）測試的時候，如何降低策略的換手率？有沒有日內(nèi)交易？是人工T+0 還是程序化T+0擇時： a)個股擇時還是大盤擇時？b)大盤擇時的方法是什么？均線，成分股？原理是趨勢嗎？股票量化策略投資成本風控細節(jié)股票多頭策略問題方向股票多頭策略因子與事

20、件：a. 常用的哪些因子b. 如何歸因c. 如何看待規(guī)模因子，為什么過去收益高，未來前景如何？總市值、 流通市值、 成交額的差別在哪里， 為什么？d. 反轉(zhuǎn)因子怎么看？類似于以上的問題。e. 因子有效性的長期方向是什么？f. 因子合成是怎么做的？g. 是否有因子擇時， 怎么做的？事件驅(qū)動： 哪些事件， 最近收益如何，一般倉位如何？什么樣要求的事件策略可以上實盤？怎么下單交易，人工or機器？如何控制成本，有沒有算法交易？測試的時候，如何估算成本？如何風控的，或者請描述風控的框架實盤回撤出了合理范圍， 怎么辦？實盤創(chuàng)最大回撤了， 如何處理？如何判斷策略的失效什么樣的策略會重啟，什么樣的策略不會重啟

21、？具體細節(jié)股票倉位變動區(qū)間是否加入股指期貨，方向及頭寸范圍單只股票的持倉上限及止損點換手率持倉時間行業(yè)偏好信息來源投資風格買入時機如何確定出場時機如何確定（真實股票價格的確定）股價遲遲達不到預期怎么辦如何看待股價泡沫出現(xiàn)什么情況會改變之前自己的投資決策舉例說明之前的投資決策（成功或失敗的）公司架構(gòu)層面投資與風控的關(guān)系投資成本開倉率大概為多少？風控細節(jié)單只股票的持倉上限及止損點管理期貨策略問題方向具體細節(jié)平均使用保證金占基金凈資產(chǎn)的比例現(xiàn)金管理工具 （貨幣基金 / 逆回購 / 隔夜拆借）占基金凈資產(chǎn)的比例隔夜倉占實際使用保證金比例單品種最高占實際使用保證金比例多品種：a. 有沒有選擇品種的算法？

22、b. 每個品種上的權(quán)重是按照什么原則分配的？c. 如果一個策略在活躍的30 個品種上測試下來，有 15CTA策略個品種掙錢， 15 個虧錢，如何處理？是繼續(xù)深入挖掘策略，使得掙錢品種達到某個閾值 （比如 20），還是就在這15 個掙錢的品種上就開始使用或者跟蹤？多周期：a. 長周期策略一般持倉時間多長？b. 長周期的策略中有沒有使用基本面的數(shù)據(jù)？如有，如何考慮其統(tǒng)計意義？c. 短周期策略一般持倉時間多短，頻率多高？d. 有沒有做高頻交易？高頻交易最大的問題或者困難是什么？ IT ，數(shù)據(jù)，策略快速失效？回測中成本是如何估算的，壓力測試下來對夏普比率的投資成本影響如何？實際的成本大概是多少？年化換手率大概多少？大多數(shù)量化 cta 都是以趨勢交易為主，如何看待它的成關(guān)于行業(yè)因、可持續(xù)性、 適用性？在你們的策略體系中趨勢交易的占比大約是多少？有沒有做套利策略，套利策略的最大問題是什么？相對價值策略問題方向具體細節(jié)相對價值策略選取什么為業(yè)績基準？股票市場 2017 年以來過去一直表現(xiàn)驚艷的小市值因子失效，請問是否對你們的業(yè)績造成過沖擊，如何看待未來市