淺論商務(wù)談判的技術(shù)

1、淺論商務(wù)談判的技術(shù)【中文摘要】隨著我國經(jīng)濟的迅猛進展，尤其是加入WTO后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)愈來愈多。談判中兩邊都希望取得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判？本文通過做好談判的預(yù)備工作，把握談判的工作要領(lǐng)，適當(dāng)?shù)倪\用談判策略等技術(shù)，使談判的兩邊取得共贏?！娟P(guān)鍵詞】商務(wù)談判原那么要領(lǐng)策略商務(wù)談判是人們在各類經(jīng)濟業(yè)務(wù)中，為使兩邊（或多方）的意見趨于一致而進行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、效勞等，如商品供求談判、技術(shù)引進與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過商務(wù)談判，其目的是改變彼其間的關(guān)系并互換觀點，以期達到協(xié)作的求同進程。這是一個較為復(fù)雜的進程，既要確

2、信各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要一起聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標。談判的兩邊要充分熟悉到談判應(yīng)是互惠互利的，是基于兩邊（或多方）的需要，尋求一起利益的進程。在這一進程中，每一方都期望知足自身直接與間接的需要，但同時必需顧及對方的需要，因為只有如此談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認定自身的需要，再探訪對方的需要，然后與對方一起尋覓知足兩邊需要的條件和可行途徑；知足自身需要和預(yù)測對方需要應(yīng)成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅持原那么，

3、擺事實，講道理，由相互對立的局面，變成同心合力的一體，在高效率和和諧人際關(guān)系上達到協(xié)議。一、做好商務(wù)談判的預(yù)備工作談判桌上風(fēng)云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必需做好各項的預(yù)備工作。如此才能在談判中隨機應(yīng)變，靈活處置各類突發(fā)問題，從而幸免談判中利益沖突的激化。1.知己知彼，不打無預(yù)備之戰(zhàn)在談判預(yù)備進程中，談判者要在對自身情形作全面分析的同時，設(shè)法全面了解談判對手的情形。自身分析主若是通過對擬談判的進行可行性研究。了解對手的情形要緊包括對手的實力、資信狀況，對手所在國（地域）的政策、法規(guī)、商務(wù)風(fēng)俗、風(fēng)土人情和談判對手的談判人員狀況等等。商務(wù)談判從某種程度上講是談判兩邊人員實力的較量。談判的

4、成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識、能力和心理素養(yǎng)。一名合格的商務(wù)談判者，除具有豐碩的知識和熟練的技術(shù)外，還應(yīng)具有自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有如此才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐碩知識和熟練技術(shù)，并非必然就能夠達到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇適合的人選組成談判班子。成員各自的知識結(jié)構(gòu)要具有互補性，從而在解決各類專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在必然程度上減輕了主談人員的壓力。3設(shè)定妥協(xié)的限度商務(wù)談判中常常碰到的問題確實是價錢問題，這也是談判中利益沖突的核心問題。在談判前，兩邊都要確信妥協(xié)的底線，超越那個限度，談判將無法進行。妥協(xié)限度的

5、確信必需有必然的合理性和科學(xué)性，要成立在調(diào)查研究和實際情形的基礎(chǔ)之上，若是把限度確信的太高或太低，都會使談判顯現(xiàn)沖突，最終致使談判失敗。4、制定談判策略不同的談判有各自的特點，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在某些情形下第一妥協(xié)的談判者可能被以為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以取得更多的妥協(xié)；但是，一樣的舉動可能被看做是一種要求合作的信號。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，能夠使談判取得成功，使兩邊在交易中成立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關(guān)系也是不切實際的。當(dāng)對方尋求最大利益時，會采取莫些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會促使談判順禾I達至鼠這就要求咱們在談判前

6、制定多種策略方案，以便隨機應(yīng)變。兩邊要事前打算好必要時能夠做由哪些妥協(xié)及如何妥協(xié)，何時妥協(xié)。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方以為你的合作愿望是軟弱的表示時或?qū)Ψ讲缓锨槔恚瓦捅迫?，這時改變談判的策略，能夠取得額外的妥協(xié)。二、適當(dāng)運用商務(wù)談判的策略談判的直接目的是為了達到各方中意的協(xié)議。在談判中，兩邊既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要適當(dāng)運用談判策略，才能幸免利益間的沖突使談判陷入僵局。一、剛?cè)嵯酀谡勁兄?，談判者的態(tài)度既不能過度強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，致使兩邊關(guān)系破裂，后者那么容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀钡牟呗员容^奏效。談

7、判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉”可直捅對方靈敏部位，不留情面,爭得面紅耳赤也不妥協(xié)?！鞍啄槨蹦敲磻B(tài)度和善，語言溫和,處處留有余地，一旦顯現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。二、拖延回旋在商務(wù)談判中，對態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過量回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，慢慢喪失銳氣，等對手筋疲力盡的時候再反守為攻，如此可使自己的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過來。3、留有余地在談判中，若是對方向你提出某項要求，即便你能全數(shù)知足，也沒必要馬上做出回答，而是先許諾其大部份要求，留有余地，以備討價還價之用。4、以退為進讓對方先開口說

8、話，說明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其馬腳，再發(fā)起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可第一做出妥協(xié)，以換取對方在重大問題上的妥協(xié)。五、利而誘之依照談判對手的情形，投其所好，施以小恩小惠，促其妥協(xié)或最終達到協(xié)議。六、彼此體諒談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判兩邊應(yīng)將心比心，相互體諒，可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結(jié)果。7、埋下契機兩邊假設(shè)不能達到的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了兩邊和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機。三、把握商務(wù)談判中的要領(lǐng)在談判中，某個細小的問題處置不妥就可能會致使談判的失敗，給兩邊帶來損失，因此把握談判的要領(lǐng)，會

9、起到事半功倍的成效：1 把握傾聽的要領(lǐng)。傾聽不但能夠挖掘事實的真相，而且能夠探討對方的動機，把握了對方的動機，就能夠調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，和他要從什么方面來給你施加混亂；對模棱兩可的語言，要記錄下來，認真咨詢對方；在傾聽的同時要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。2 把握表達的要領(lǐng)。談判中，要向?qū)Ψ秸撌鲎约旱膶嵤┓桨?、方式、立場等觀點，表達要清楚，應(yīng)使對方聽懂；不談與主題關(guān)系不大的情形；所說內(nèi)容要與資料相符合；數(shù)字的表達要確切，不要利用“可能、可能、或許”等詞語。3 提問的要領(lǐng)。在談判中，問話能夠引轉(zhuǎn)對方思路，引發(fā)對方注意，操縱談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，能夠用反問的方式使對方從頭說明；探聽對方的內(nèi)心思想時，可采納引導(dǎo)性問話以吸引對方試探你的語言；選擇性問話可使對方被套入騙局，被迫產(chǎn)生選擇意愿?？傊?，問話方式的選擇要適合談判的氣氛。4 說服的要領(lǐng)。說服對方使其改變原先的方式或打算，而甘愿同意自己的意見與建議。要向?qū)Ψ秸f明，一旦接納了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失；要向?qū)?/p>