銀行中間業(yè)務(wù)及新品創(chuàng)新案例

1、銀行中間業(yè)務(wù)及新品創(chuàng)新案例在國內(nèi)銀行同業(yè)競爭不斷激烈化的今天，傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)的客戶服務(wù)方式已無法使任何一家銀行在競爭中獨(dú)占鰲頭，如何另辟蹊徑，以新穎獨(dú)特的業(yè)務(wù)品種吸引客戶，建立穩(wěn)定的客戶群，已成為各銀行搶占先機(jī)的焦點(diǎn)。蘇州地區(qū)作為長江中下游經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要區(qū)域，作為國際化大都市上海經(jīng)濟(jì)輻射的腹地,具有其獨(dú)特的經(jīng)濟(jì)發(fā)展布局和特點(diǎn)：例如她有著一體兩翼的經(jīng)濟(jì)格局，古城區(qū)、蘇州高新技術(shù)開發(fā)區(qū)、蘇州新加坡工業(yè)園區(qū)各分天下，大型跨國公司、三資企業(yè)星羅棋布，尤其是為數(shù)眾多的臺(tái)資企業(yè)更是已成為了蘇州地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一枝獨(dú)秀。良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和優(yōu)質(zhì)的企業(yè)基礎(chǔ)為蘇州銀行業(yè)的發(fā)展提供了肥沃的土壤，也使各種銀行業(yè)務(wù)品

2、種有了一展身手的機(jī)會(huì)。根據(jù)總行大力加強(qiáng)對(duì)跨國公司、三資企業(yè)的營銷力度，大力推廣票據(jù)業(yè)務(wù)的營銷思路，我蘇州分行主動(dòng)親近客戶、換位思考，在規(guī)模、網(wǎng)點(diǎn)、品牌、人員等傳統(tǒng)硬件不及國有大銀行的條件下，大膽創(chuàng)新，開發(fā)適合客戶口味、真正滿足客戶需求的業(yè)務(wù)新品，并取得了一定的成效。幾年來，我行已建立了象虹光電子、峻凌電子、嘉成木業(yè)、三星電子、安德魯、獅王、阿克蘇、納貝斯克等一系列大型跨國公司這樣的穩(wěn)定客戶群，在蘇州各界樹立了良好的企業(yè)形象，建立了良好的企業(yè)聲譽(yù)。在幾年來的業(yè)務(wù)發(fā)展與運(yùn)作中，我們結(jié)合客戶需求和市場實(shí)際情況，在銀行中間業(yè)務(wù)運(yùn)作與新品創(chuàng)新方面取得了一定的成功經(jīng)驗(yàn)，并積累了一定的心得，特此我們將一些實(shí)

3、際的案例操作介紹如下，以供交流：一、傳統(tǒng)的銀行中間業(yè)務(wù)結(jié)售匯收益、國際結(jié)算手續(xù)費(fèi)等傳統(tǒng)的銀行中間業(yè)務(wù)作為銀行非利息收入的重要組成部分，可以為銀行帶來大額的低成本利潤，因此，我行一直把此類業(yè)務(wù)的拓展作為營銷工作的重點(diǎn)之一。我們把目標(biāo)定位于大型跨國公司、大型進(jìn)出口企業(yè)，通過多種營銷方式，吸引此類企業(yè)在我行進(jìn)行結(jié)售匯、單據(jù)結(jié)算等業(yè)務(wù)。例如，我們以大額存單質(zhì)押開立銀票的方式，吸引了韓國三星電子（蘇州）有限公司的大額外匯存款，通過為其開立美元、日元外匯帳戶，帶來了大量的外匯結(jié)算業(yè)務(wù)，僅跟單托收一項(xiàng)該公司在2000 年即發(fā)生了 428 萬美元的結(jié)算量，為我行帶來了大額的手續(xù)費(fèi)收入。又如，我們?cè)跔I銷質(zhì)地較好

4、的市屬外貿(mào)公司中，通過辦理信用證業(yè)務(wù)、開立銀票等方式，爭取到大量外匯存款，外匯結(jié)算業(yè)務(wù)，從而帶來了大量的開證手續(xù)費(fèi)、議付手續(xù)費(fèi)、押匯收益、結(jié)售匯差價(jià)等中間業(yè)務(wù)收入。據(jù)統(tǒng)計(jì)，到 2000 年末，僅我行國際部中間業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入達(dá)99 萬人民幣，結(jié)售匯收益可達(dá)150 萬人民幣。二、蘇新集團(tuán)債券回購案該案的背景為：江蘇省政府在海外公司通過借殼貸款，將境外發(fā)行的美元債券轉(zhuǎn)為貸款，并用作投資款與蘇州新區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展總公司（以下簡稱 “蘇新集團(tuán) ” ）組建合資公司購買蘇州地區(qū)的道路設(shè)施，并返租與蘇新集團(tuán)，再以蘇新集團(tuán)的租金作為還款來源，籌集的資金實(shí)際用于蘇新集團(tuán)開發(fā)其他項(xiàng)目，而蘇新集團(tuán)也成為了最終償債人。 19

5、99年 4 月，鑒于該境外發(fā)行債券在國際市場上流動(dòng)性很差，導(dǎo)致當(dāng)時(shí)市場價(jià)格僅為發(fā)行價(jià)的50%左右，此時(shí)回購債券可大大降低蘇新集團(tuán)原有外債的還本付息壓力，對(duì)企業(yè)乃至國家的外債管理都有很大的意義。但由于蘇新集團(tuán)此時(shí)自有外匯不足，提出以人民幣存款作為抵押由我行進(jìn)行該筆債券回購業(yè)務(wù)的操作。我分行及時(shí)將該信息上報(bào)總行，并得到了總行的大力支持。此后，總行國際業(yè)務(wù)部與我蘇州分行一起展開了歷時(shí)三個(gè)多月緊張繁復(fù)的工作，針對(duì)該筆業(yè)務(wù)的復(fù)雜性、時(shí)效性、涉外性，以及存在較大的資金清算風(fēng)險(xiǎn)等特點(diǎn)，總行國際部與我蘇州分行分工合作，在法律、外管、資金風(fēng)險(xiǎn)控制、交割中介對(duì)手選擇等到方面做了大量深入細(xì)致的工作，終于在1999

6、年 7 月16 日，順利完成了債券交割，收妥在我行境外的債券清算帳戶，完成了前期的債券回購工作。而后，我分行協(xié)助總行進(jìn)行客戶全額保證金的管理和辦理債券本息交割、墊款償還等工作。蘇新集團(tuán)回購債券案的成功，不僅為我行帶來了穩(wěn)定的存款來源（蘇新集團(tuán)就該筆業(yè)務(wù)提供的全額人民幣保證金抵押近1.89億人民幣，平均存期為 1.5年） ,擴(kuò)大了我行的存款規(guī)模,同時(shí)也為總行帶來了豐厚的業(yè)務(wù)收入,據(jù)統(tǒng)計(jì)總行就該筆業(yè)務(wù)所收取的管理費(fèi)、手續(xù)費(fèi)等約合人民幣 2700 萬元，更值得一提的是，通過該筆業(yè)務(wù)我行在當(dāng)?shù)卣推髽I(yè)中知名度大大提高，為今后我行的業(yè)務(wù)拓展奠定了良好的基礎(chǔ)。三、信用證抵押開出銀行承兌匯票業(yè)務(wù)該業(yè)務(wù)的主

7、要對(duì)象為部分具有潛力但卻暫無法對(duì)其發(fā)放流動(dòng)資金貸款的客戶，它對(duì)于銀行和企業(yè)而言是一種雙贏的做法，對(duì)企業(yè)而言，以信用證開立銀票免去了企業(yè)辦理貸款找擔(dān)保、辦抵押的麻煩，還為客戶節(jié)約了費(fèi)用（與打包貸款高額利息相比萬分之五的銀票手續(xù)費(fèi)為企業(yè)節(jié)約了大筆財(cái)務(wù)費(fèi)用）；對(duì)銀行而言，開立銀行承兌匯票無需動(dòng)用我行資金，節(jié)約了我行成本。該業(yè)務(wù)的操作集打包貸款的簡便性與銀行承兌匯票的低風(fēng)險(xiǎn)性于一體，可謂業(yè)務(wù)新品開發(fā)中十分切實(shí)可行的一種做法。信用證抵押開銀票業(yè)務(wù)的開展對(duì)我行業(yè)務(wù)拓展起到了十分積極的作用，這從某企業(yè)在我行的業(yè)務(wù)量的發(fā)展中可窺一斑。該企業(yè)為一家綜合性外貿(mào)公司，公司成立時(shí)間不長，但發(fā)展?jié)摿薮蟆?99 年該公

8、司在我行結(jié)算量僅 219 萬美元，但 2000 年以來，我行通過信用證抵押開立銀行承兌匯票的方式，吸引了該公司的更多結(jié)算業(yè)務(wù)，年終統(tǒng)計(jì)結(jié)算量達(dá)613 萬美元，較上年增長了 394 萬美元，增長率達(dá)180%，由此帶來的結(jié)算手續(xù)費(fèi)增長自不必贅訴。但在信用證抵押開立銀行承兌匯票業(yè)務(wù)操作中應(yīng)注意一些風(fēng)險(xiǎn)控制問題，如銀票期限應(yīng)與信用證期限相匹配，時(shí)刻注意存續(xù)期間，要求企業(yè)保持足額信用證等。四、出口退稅質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，外貿(mào)出口企業(yè)業(yè)務(wù)量不斷擴(kuò)大，出口退稅的遲滯性與外貿(mào)企業(yè)資金的高流動(dòng)性了形成了一對(duì)十分突出的矛盾，針對(duì)外貿(mào)公司可供抵押的有效資產(chǎn)不足，貸款擔(dān)保較難落實(shí)，而出口退稅的風(fēng)險(xiǎn)

9、可控性較高等特點(diǎn)，我行推出了一款專為外貿(mào)企業(yè)度身定造的新型業(yè)務(wù)品種 出口退稅質(zhì)押貸款，并選取個(gè)別客戶進(jìn)行了試點(diǎn)操作。本著從嚴(yán)控制風(fēng)險(xiǎn)的宗旨，我們?cè)诳蛻暨x擇、背景核實(shí)、貸后跟蹤等方面做了大量工作，例如：在客戶選擇上，我們要求從事出口退稅質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)的企業(yè)必須是我市規(guī)模較大的外貿(mào)企業(yè)，持有合法有效的企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照、進(jìn)出口許可證、退稅登記證等；并在我行開立外匯基本結(jié)算帳戶，在我行開立唯一的出口退稅專戶；企業(yè)與我行往來頻繁，結(jié)算量較大，資產(chǎn)質(zhì)量較好；企業(yè)信用記錄良好，無不良債權(quán)債務(wù)關(guān)系；企業(yè)出口退稅記錄良好，無欠稅、騙稅行為等。背景核實(shí)方面，將企業(yè)出口退稅材料送外經(jīng)委、國稅局核實(shí)是極為關(guān)鍵的一環(huán)；由

10、于出口退稅存在著政策和企業(yè)經(jīng)營等風(fēng)險(xiǎn)，貸后跟蹤則包括對(duì)國家退稅政策及企業(yè)經(jīng)營狀況、出口貿(mào)易真實(shí)性的關(guān)注、及與有關(guān)政府部門的及時(shí)溝通。出口退稅質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)一經(jīng)推出，即受到蘇州廣大外貿(mào)公司的歡迎，取得了良好的社會(huì)影響，這對(duì)我行國際業(yè)務(wù)的發(fā)展，我行在蘇州銀行同業(yè)市場上占 有率的增長都極具推動(dòng)作用。五、與外資銀行合作敘作出口保理業(yè)務(wù)融資保理業(yè)務(wù)是國際上較通行的一種融資業(yè)務(wù)，但在國內(nèi)還較為鮮見，我行針對(duì)蘇州工業(yè)園區(qū)亞細(xì)亞國際貨柜制造有限公司（以下簡稱亞細(xì)亞公司）與我行良好的業(yè)務(wù)往來記錄，以及對(duì)集裝箱行業(yè)較光明的前景預(yù)測(cè)，并在與第三方 具有良好信譽(yù)的外資銀行美洲銀行多次洽商后，基本確定簽訂了三方協(xié)議。即：

11、保理協(xié)議（美洲銀行保理公司和亞細(xì)亞公司簽署），轉(zhuǎn)讓協(xié)議（我行、美洲銀行保理公司和亞細(xì)亞公司三方簽署），電腦使用協(xié)議（美洲銀行和我行及客戶三方簽署）和貸款協(xié)議（我行和亞細(xì)亞公司簽署）。該筆業(yè)務(wù)的操作，實(shí)際上是以美洲銀行上海分行為擔(dān)保，由我行買斷亞細(xì)亞公司對(duì)三個(gè)主要客戶TEXTAINER TRITON TRANSAMERICAR應(yīng)收帳款，一旦亞細(xì)亞上述客戶發(fā)生財(cái)務(wù)危機(jī)，美洲銀行保理公司將在90 天之內(nèi)償付該筆應(yīng)收帳款。我行給予亞細(xì)亞公司不超過430 萬美元的融資額度，融資方式包括流動(dòng)資金貸款、銀行承兌匯票、開立信用證等。通過對(duì)該業(yè)務(wù)的操場，一方面我行確保了對(duì)亞細(xì)亞公司融資的資金安全，另一方面可擴(kuò)大

12、我行的國際結(jié)算業(yè)務(wù)量，TEXTAINE、RTRITON、 TRANSAMERICAR是亞細(xì)亞公司的主要客戶，通過敘作保理融資業(yè)務(wù)，保證了亞細(xì)亞 公司對(duì)以上三家公司的應(yīng)收帳款回籠通過我行進(jìn)行結(jié)算。保理融資業(yè)務(wù)作為我行的全新嘗試，在與外資銀行合作方面開辟了新的領(lǐng)域，開闊了眼界，為今后我行業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了更新更廣的思路和前景。六、押匯與應(yīng)收帳款抵押相結(jié)合的貸款新品種該業(yè)務(wù)品種主要是針對(duì)皆為我行客戶的某大型臺(tái)資企業(yè)與其上游企業(yè)，該企業(yè)由國外進(jìn)口原料對(duì)外付款與上游企業(yè)對(duì)其付款之間存在一定的時(shí)間差，我行通過承兌交單托收押匯與應(yīng)收帳款抵押相結(jié)合的方式，為該下游企業(yè)提供貸款，彌補(bǔ)其資金缺口，并在上游企業(yè)付款的第一時(shí)間收回貸款。由于客戶的買賣雙方皆為我行穩(wěn)定客戶，該業(yè)務(wù)的操作風(fēng)險(xiǎn)可控性大大增強(qiáng)，據(jù)統(tǒng)計(jì)僅2000 年下半年，我行以該種方式給予該臺(tái)資公司融資550 萬美元，帶來了 1820 萬美元的結(jié)算量，而貸款利息收入則達(dá)53 萬人民幣。到 2000年末，公司在我行貸款余額為零，外匯存款119 萬多美元。除上述傳統(tǒng)和新興的中間業(yè)務(wù)，我行還在不斷開發(fā)更具創(chuàng)意的新品理念與中間業(yè)務(wù)品種，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，開拓創(chuàng)新?？偠灾?，激烈競爭的市場氛圍對(duì)我們而言既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)，對(duì)我們提出了更高的要求，好象孔子提出的 “因材施教 ”原則，我們也應(yīng)根據(jù)具體客戶的具體情況因人而異，相機(jī)而動(dòng)。在幾年