陌拜技巧開場(chǎng)白

1、銷售技巧業(yè)務(wù)員都明白，開場(chǎng)白很重要。我們通過簡(jiǎn)單的例子說說關(guān)于開場(chǎng)白的銷售 技巧。如果你可以將客戶的利益和自己的利益結(jié)合起來， 那么你所提的問題將特別 容易打動(dòng)客戶（關(guān)于客戶信任），顧客不僅僅是購(gòu)買產(chǎn)品，他們更多是向你 購(gòu)買物品、服務(wù)、想法、觀念的人。所以你說問的問題要引導(dǎo)客戶，讓客戶 認(rèn)為這是你為了他的利益所問的問題。有一名銷售圖書的銷售員，他總是能提出為客戶著想的問題，比如：“如果有人送了您一本有關(guān)管理的書，您打開書發(fā)現(xiàn)這本書非常有意思，您 會(huì)讀下去嗎？ ”“在您讀過之后您認(rèn)為這本書是與眾不同的，那么您會(huì)買嗎？”“如果您認(rèn)為這是一本不適合您的書，那么請(qǐng)您將書寄到這個(gè)地址，可以嗎？ ”往往簡(jiǎn)

2、單的是最有效的，這個(gè)推銷員開場(chǎng)白處處為客戶著想，讓客戶根本找 不出理由拒絕。值得我們大家學(xué)習(xí)。這篇簡(jiǎn)單的銷售技巧希望能給朋友們一些啟發(fā)。很多銷售人員在拜訪陌生客戶時(shí)往往會(huì)為客戶產(chǎn)生的心理抗性而發(fā)愁，如果遇到心理抗性很大的客戶，你就用這個(gè)辦法。因?yàn)槟愕臏?zhǔn)客戶可能曾經(jīng)遇到 一些惡劣并且強(qiáng)勢(shì)的銷售人員，但客戶感到自己的位置與原來相同時(shí)，他就 會(huì)啟動(dòng)心理屏障，對(duì)來訪的人反感。反問句的開場(chǎng)白可以這么說：“您好先生，在我提一些問題以前，我希望您能夠明白，我來的目的不是銷售產(chǎn)品。我們今天的會(huì)面只有短短的幾分鐘，我只是向您請(qǐng)教一些問題，來看看我們公司是否能夠幫助您來解決這些問題。 ”如果你想要給你的準(zhǔn)客戶留下

3、好的印象，那么要在你們見面之前，做好一份你想和他探討的問題大綱，不要太多， 3 個(gè)左右就好。給他這樣一份大綱，能讓客戶感到你對(duì)他的尊重，并且轉(zhuǎn)移客戶的注意力。然后要問客戶：這些問題是否可以問，如果可以的話就用一個(gè)訪問開場(chǎng)白“在我們談話之前，我想向您請(qǐng)教一個(gè)問題，您是如何走到這個(gè)行業(yè)上去的？”如果你將談話的主題偏離銷售內(nèi)容，轉(zhuǎn)到一些思考探索的問題上，問他一些關(guān)于踏入這個(gè)行業(yè)的注意事項(xiàng)以及他是如何踏入這個(gè)行業(yè)的， 那么客戶一定會(huì)對(duì)你敞開心扉的。最能夠讓客戶放松的問題就是“你怎么會(huì)進(jìn)入這一行（或做這種工作）？”因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都希望自己的經(jīng)歷得到關(guān)注，所以當(dāng)你問他這個(gè)問題時(shí)，客戶會(huì)很高興地與你談?wù)撟约旱?/p>

4、經(jīng)歷，而你也有了博得客戶信任的機(jī)會(huì)。 （ 銷售忌諱有哪些？ ）曾經(jīng)有一位銷售人員到我的公司去銷售他們的產(chǎn)品。 他上來就開始了一個(gè)簡(jiǎn)短的自我介紹：“您好，我是XX,我在XX公司做銷售代表，在咱們開始之前，我十分肯定的告訴您，我并不是來這里給您搗亂或者浪費(fèi)您的時(shí)間來的，我這次來的主要目的是和您一起探討并且解決您的一些實(shí)際問題，幫助您盈利。 ”然后問我： “您對(duì)我們公司十分了解嗎？”大家注意他的口氣，他是說： “您對(duì)我們公司十分了解嗎？”他用這個(gè)很絕對(duì)但是很簡(jiǎn)單的問題，主導(dǎo)了客戶談判的思路，并且是準(zhǔn)客戶的注意力全部轉(zhuǎn)移了過來，他接著說：“我們公司是在本市同行業(yè)中規(guī)模最大的公司。 它在本市已經(jīng)有十年多

5、的歷史了，我們公司在這十年之內(nèi)，員工人數(shù)由 8 個(gè)人發(fā)展到了 200 多人。在本市同行業(yè)中我們的市場(chǎng)份額為40%以上，并且絕大多數(shù)客戶在使用了我們的產(chǎn)品之后，成為了我們忠實(shí)的客戶。 ”“XX經(jīng)理，您是否注意到XX公司使用了我們的產(chǎn)品之后，這家公司的生產(chǎn)能力已經(jīng)大幅度提高。 ”通過這樣的一個(gè)開場(chǎng)白，這個(gè)銷售人員已經(jīng)為他和他的公司，建立了從無到最大的客戶信任度。這個(gè)銷售人員已經(jīng)回答了客戶所擔(dān)心的安全性，可靠性？”這兩個(gè)問題。這樣的開場(chǎng)白可以降低準(zhǔn)顧客的抗拒，讓準(zhǔn)顧客有興趣知道哪些公司在使用它們的產(chǎn)品之后獲得好處。 所以準(zhǔn)客戶便開始開放和接受。一位優(yōu)秀的銷售人員都要對(duì)打消客戶疑慮， 降低準(zhǔn)客戶的心理

6、抗性有一套自己的辦法，下面是一個(gè)小例子：“您好，XX經(jīng)理！”請(qǐng)問你是？“我是XX保險(xiǎn)公司的XXX,今天我到您這里來，是有兩個(gè)問題來專門請(qǐng)教這一代最了解行情的人。 ”“這一帶最了解行情的人？”“對(duì)??！根據(jù)我們的調(diào)查，很多人都推薦您來幫助我來解決這個(gè)問題?！笆菃幔《纪扑]我??！呵呵，可是是什么問題呢？ ”“實(shí)不相瞞，是如何有效地將企業(yè)的運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)降到最低的事情?！币话銇碚f，有這幾種打消客戶疑慮的方法：（ 1）夸獎(jiǎng)，贊美你的客戶。（ 2）要讓客戶說出需求。（ 3 要擊中對(duì)方要害。在拜訪陌生客戶時(shí)， 如果激起顧客的興趣與好奇并且會(huì)抓住客戶的全部注意力的話，那么你的銷售任務(wù)也就會(huì)有一個(gè)好的開始，舉個(gè)例子：“

7、您一定會(huì)對(duì)我給您帶來的東西感興趣！ ”“我這個(gè)東西是剛剛才獲得國(guó)家專利的，是一個(gè)革命性的成果！ ”“我們有一套會(huì)讓您在一個(gè)月內(nèi)減少50%成本的方法！”無論說什么，都會(huì)在對(duì)方的心底起到反應(yīng)： “這種東西正是我需要的！ ”或是“快讓我看看！ ”如果客戶公司所涉及到的業(yè)務(wù)能通過你所賣的東西得到改變的話，那么它就會(huì)非常想了解你賣的東西。一個(gè)好的開場(chǎng)白會(huì)讓客戶產(chǎn)生疑問，如果你說完你的開場(chǎng)白后，最好的效果就是客戶問你，你賣的什么東西？當(dāng)客戶問你買什么東西的時(shí)候，就表示客戶對(duì)你和你的東西已經(jīng)產(chǎn)生興趣。如果沒有則表示無效.很多優(yōu)秀的銷售人員會(huì)采用假設(shè)問句的方式來做開場(chǎng)白， 這樣有助于讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。舉個(gè)例子，如果你的產(chǎn)品可以減少你客戶的成本，增加客戶的收益，那么在一上來時(shí)，我們可以直接問：“您好，如果我有一種可以節(jié)省您公司的每月開支的方法，這種方法最少每個(gè)月可以讓您節(jié)省