獵頭電話(繞前臺)技巧指南(全)

1、ColdCall電話尋訪方法和技巧分享一、Cold-call尋訪作用和目的1 、幫助剛?cè)氆C頭行業(yè)人員在心理素質(zhì)和專業(yè)技能快速提高的方法之一。2 、幫助獵頭從業(yè)人員對所負(fù)責(zé)case及行業(yè)快速了解和掌握的重要手段之一。3 、幫助提高獵頭顧問后期case完成的準(zhǔn)確率和成功率。解讀：這是一個(gè)氣場的問題。其一，你面對的大多是是比你年齡大，處事比你老練的職業(yè)經(jīng)理人，而且你先前從來沒有和其打過交道，人對于自己不熟悉的事物，在潛意識上抱有畏懼感；其二，在實(shí)際層面上的專業(yè)素養(yǎng)，你體現(xiàn)不出優(yōu)勢。這兩點(diǎn)決定了大多數(shù)新手獵頭缺乏與這類人隔空對話的心理素質(zhì)，問到一些始料未及的內(nèi)容時(shí)，往往表現(xiàn)的很心虛，在這種狀態(tài)下，不要

2、說拿到總經(jīng)理的電話，就連前臺人員也可以在一兩招內(nèi)將你打發(fā)。所以電話尋訪一大目的就是培養(yǎng)這種心理素質(zhì)，另外，在打電話的過程中學(xué)習(xí)和掌握一定的話術(shù)，是后期提高談判提高成功率的重要基礎(chǔ)。在繞前臺這個(gè)階段，我們看具體公司，需要編造各種借口，“好的借口是成功的一半”，這就必須事先了解一些行內(nèi)知識。故而，電話尋訪的訓(xùn)練一舉多得，事半功倍。二、Cold-call尋訪的流程1 、行業(yè)和公司分析：從各種渠道（同事，同行，網(wǎng)絡(luò)，朋友，候選人）了解客戶公司和所在行業(yè)背景；2、職位分析：分析JD,了解職位背后的信息（班車，部門等）3 、市場供需確定:設(shè)定所尋訪人才的基本要求（了解客戶的需求），準(zhǔn)確分析其亮點(diǎn)和難點(diǎn)，并

3、列出（候選人的需求）。4 、目標(biāo)公司確定:（1）分析客戶競爭對手、同行業(yè)、客戶的供應(yīng)商以及供應(yīng)商的客戶的概況和其業(yè)務(wù)范圍。（2）由客戶公司提供目標(biāo)公司名單。5、列表：根據(jù)前面分析結(jié)果確定出所需人才的公司以及所在部門，并列出詳細(xì)的listCOLDCALL!（公司全稱，總機(jī)和部門分機(jī)）。三、實(shí)戰(zhàn)1、ColdCall前的準(zhǔn)備工作（ 1）心理準(zhǔn)備。（ 2）物品準(zhǔn)備。（ 3）致電目標(biāo)公司的理由。（ 4）禮儀準(zhǔn)備。解讀：心理準(zhǔn)備對于初次接觸coldcall的人員來說，首先應(yīng)該消除懷疑、顧慮重重、膽怯、缺乏自信心、表達(dá)結(jié)巴等緊張心理狀態(tài)（主要原因已經(jīng)在開首分析過），你必須明確，那是沒有惡意的謊言，因?yàn)槲覀兪?/p>

4、提供給人選一個(gè)好的職位，這只是給他的一個(gè)參考，具體對方敢不感興趣，企業(yè)能不能面試錄用，這還是另外一回事，我們雖然迫不得已要編造一些借口和謊話，然而沒有險(xiǎn)惡的用心，沒有必要承受太大的道德壓力，否則，我們的工作就將無法開展，“保小節(jié)，失大節(jié)”，并非是智者所為。要樹立自信心、膽大心細(xì)，不要有太多顧慮，作為一種挑戰(zhàn)，忘我投入（如同演戲），要堅(jiān)信自己只是市場上的催化劑，并不是你的出現(xiàn)導(dǎo)致人才流動，而是是因?yàn)槿瞬庞行枨螅具€有其不夠完善之處，你的所作所為實(shí)際上促使公司更好地完善自己，而人才可以到更好的發(fā)展平臺。這是一個(gè)三贏的方式。物品準(zhǔn)備為了保證您和對方的信息交流暢通，需準(zhǔn)備以下物品：電話（是該工作的必

5、須物件）；筆和筆記本（一方面寫好你準(zhǔn)備好的理由，如假身份所屬公司，公司性質(zhì)，公司地址，座機(jī)，手機(jī)，對方可能會問到的問題的回答；另一方面是隨時(shí)記錄和對方所談的內(nèi)容，重點(diǎn)記憶姓名，公司名字，聯(lián)系方式，以及其他個(gè)人和工作信息）；時(shí)鐘（控制電話的長短，開場白不要超過30秒，說話不要無端拉長，讓對方產(chǎn)生啰嗦與厭惡感）。理由準(zhǔn)備結(jié)合職位分析，以及他所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)，準(zhǔn)備合適借口，如：以朋友、XX、客戶的身份（效果較好）業(yè)務(wù)聯(lián)系、謀求合作為由（效果一般）以某種社會團(tuán)體、行業(yè)協(xié)會身份（此借口已被企業(yè)諳熟，不太管用）培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、報(bào)社、雜志派送（對大公司效果不佳）成功率比較高的借口有：總部的老總介紹的朋友、其他門店老總

6、的秘書（效果絕佳）。黃金借口組織原則：最好使用對方了解，但又不熟悉的客戶或者組織的人員為借口效果顯著。黃金借口的組織關(guān)鍵是操作者根據(jù)自身的特點(diǎn)和對職位以及行業(yè)的熟知而設(shè)計(jì)最適合自身使用的借口，才能達(dá)到良好的效果操作者在與對方交流的過程中要保持高度的信息捕捉能力和快速的反應(yīng)能力。案例：某百貨公司，具有網(wǎng)上商城，但是此商城與普通百貨門店間幾乎沒有業(yè)務(wù)聯(lián)系，但是該百貨公司內(nèi)部人員一般都對其有所了解。又由于通過前幾通電話了解到該百貨目前各店面間總經(jīng)理調(diào)動頻繁，遂編出以下借口：“轉(zhuǎn)總經(jīng)理。”（開頭話不要多，偽裝你很老練，很熟悉狀況，而且壓根就不會想到遭到拒絕。）“你這里是哪里？找我們總經(jīng)理什么事？”“我

7、是網(wǎng)上商城的。有些事務(wù)想找總經(jīng)理談?！薄翱梢韵雀嬖V我嗎？”“是這樣的，我們這里最近和你們一樣，高層人員流動比較大（暗示你非常了解公司，是“自己人”）。所以在一些方面比較吃緊。所以想將部分業(yè)務(wù)分?jǐn)偟轿覀兏鱾€(gè)門店，叫門店給予一點(diǎn)支持，想找總經(jīng)理商量具體的細(xì)節(jié)。”（前臺人員一般不會想這么多，多半已經(jīng)云里霧里，也就是說，弄暈前臺和秘書，基本上就問題不大了，你會得到你想要的任何號碼。）禮儀準(zhǔn)備為什么需要禮儀準(zhǔn)備？增強(qiáng)自己的信心和底氣，尤其是對于新人來說；表達(dá)對對方的尊重，雖然對方是看不到，但是即使這樣，我們是非常尊重對方的。例外：人有許多種，有的人不吃這套，非要?jiǎng)e人發(fā)火他才乖，這時(shí)你可以佯裝生氣怔住他。

8、國有企業(yè)，一般不會對老總直呼姓名，打電話過去，可以直呼老總姓名，讓對方猜測你來頭不小，這樣后續(xù)就不是問題。2、ColdCall電話的注意事項(xiàng)（1）電話時(shí)保證周圍環(huán)境安靜，以確保信息完整有效 1） 確保ColdCall時(shí)候不受旁人干擾，以免引起緊張和分心. 2） 3）對自己所說內(nèi)容充滿自信，并將要說的內(nèi)容熟記和理解 3） 4）一般情況下，注意與對方交流時(shí)語速應(yīng)放慢，口齒清楚，條理清晰保持說話的語氣平和，避免出現(xiàn)緊張的情緒。但是說話要簡潔，不要輕易的以閑扯套近乎。 5） ColdCall的過程中，隨時(shí)記錄好有用的信息. 6） 6）Coldcall同一公司時(shí)應(yīng)注意時(shí)間的間隔，必要時(shí)應(yīng)請求同事協(xié)助。避

9、免口音被認(rèn)出，讓你再也打不進(jìn)電話?？傊?，清楚電話的目的，并要求在短時(shí)間內(nèi)獲得所須信息（時(shí)間最好控制在35分鐘內(nèi)）.如果對方很愿意溝通，可以多套出一些信息出來。3、Coldcall過程中遇到的困難及解決方法（ 1）困難。前臺接待/部門秘書不予轉(zhuǎn)接。電話轉(zhuǎn)接到不是所要找目標(biāo)對象。找到的對象對所推薦的職位不感興趣。因?qū)π袠I(yè)知識不了解，被問及到不了解的問題反應(yīng)不過來，表現(xiàn)慌張和手足無措。找到的人對獵頭不了解，拒絕合作。遇著一些很資深和強(qiáng)硬的對象,難以應(yīng)對。（ 2）解決方法前臺接待/部門秘書不予轉(zhuǎn)接的應(yīng)對方法：避開前臺接轉(zhuǎn)。例如:一般可以通過網(wǎng)絡(luò)或者其他方式找到該公司的一個(gè)有效分機(jī)號碼，去撥打。稱自己打

10、錯(cuò)了，因?yàn)槭虑榫o急，希望對方提供XX部門他們公司同事的電話，并順帶問出我們目前找的人的姓名。A滿足接線人的虛榮心。在操作過程中不能給予過多的解釋,但同時(shí)的給予對方尊重和禮貌。例如:如：您好，我是電腦公司的，我們有一批xx型的電腦cpu想找貴公司的負(fù)責(zé)人接洽一下，勞駕您他的電話號碼是多少，我記一下?！边@樣既表達(dá)了你的目的,同時(shí)也滿足了對方的虛榮心,省去解釋的麻煩。B顯得很著急的樣子。C連續(xù)式發(fā)問。例如:“您好，我手機(jī)上的留言是654327轉(zhuǎn),后面的分機(jī)號是234，請問是不是你們經(jīng)理的辦公室？”“哎呀,我忘了你們經(jīng)理怎么稱呼了，您提醒我一下,要不打過去就不好意思了，謝謝!”“您說的是金總吧？”“這

11、我知道，留言上顯示的是金先生，我是說我忘了他的全名，請您告訴我一下他的全名?！边@是在查到了接線人公司的某個(gè)電話后，制造的特征事件。關(guān)于套出老總?cè)€有一種方法：先隨便說一個(gè)，“是李總嗎？”你錯(cuò)了，對方肯定會來糾正你（有時(shí)候?qū)Ψ胶軝C(jī)警，會掛斷電話，要有心理準(zhǔn)備）：“不，是xx總，xxXX?！边B續(xù)的發(fā)問給對方造成壓倒性的氣勢，對方也就會在忙于應(yīng)付的過程中露D.暗示式發(fā)問“我這兒有一個(gè)樣品，要送給總經(jīng)理，但我想當(dāng)面交給他。您能告訴我他的名字嗎？謝謝！”“你找的是金總吧？”“我知道他姓金，我想知道他叫什么,”這是一個(gè)評估公司的業(yè)務(wù)員想出的借口。特征事件是，我要把一個(gè)樣品送給他要找的人。暗示他們公司與你

12、們公司在業(yè)務(wù)上有來往。暗示可以使對方感到你有來頭，拍板人的電話誰敢不買帳呢？F.臆造式發(fā)問我是XX公司的，上午頭兒要我把一文件傳給你們總經(jīng)理，對不起，我把字條弄丟了,上面有你們總經(jīng)理的名字，請您幫個(gè)忙，告訴我他的名字?！薄靶战??！薄斑@我知道，他的全名是,我記一下。”特征事件是，我把領(lǐng)導(dǎo)交代的那張紙條丟了。暗示我們兩方的經(jīng)理很熟。打電話時(shí)的特征性可以不會使得接線人發(fā)覺是貿(mào)然打的推銷電話。G.正確引導(dǎo)接線人比如，你要得到他們的一個(gè)電話，你應(yīng)該說：“您知道配電室的電話吧，我記一下?！币龑?dǎo)他默認(rèn)“是”。或者是“麻煩您，請喊一下你們的經(jīng)理大人好嗎？謝謝”引導(dǎo)他默認(rèn)“好”。在此類電話中，要給對方一種積極的

13、心里，讓他樂于聽你的電話。同時(shí)暗示這個(gè)電話的重要性。你還可以暗示你和他們的經(jīng)理有一定的關(guān)系等。H.解除接線人的戒心直接說出對方的姓或者姓名，暗示你和他認(rèn)識?！澳茫嗫傇趩?”用熟悉的語氣，像是給老朋友電話。“您好，余總在嗎，我知道他很忙，我只用2分鐘，我有點(diǎn)事情找他?！钡玫浇泳€人的姓名,轉(zhuǎn)功其次?！澳?，張秘書嗎？以前我們沒見過面，但是我可很早就認(rèn)識你了。你們經(jīng)理在嗎，我找他有點(diǎn)事。”向接線人申明與目標(biāo)人謀面過，暗示有交情?！澳?，張秘書，我和你們經(jīng)理在一個(gè)會上見過面，我找他有點(diǎn)事，所以，想和他通個(gè)電話?！?3)怎樣與前臺接待進(jìn)行交流A.和接線人搞好關(guān)系。開誠布公和接線人說，比如當(dāng)接線員問你

14、到底要電話干什么，你可以說“我也不知道，我也只是跑腿的。”一下子拉近了距離，讓對方不得不接受你的提議。B.給予接線人足夠的尊重、或者在工作中建立友誼，在此過程中，始終倡導(dǎo)以“真誠”為本。一旦贏得對方的好感，也會幫助你獲得有效信息。C.爭取接線人的信任電話開始時(shí)，自己要進(jìn)入角色，注意扮演的角色定位，要符合角色的特點(diǎn)，獲得對方充分地信任。在電話中不要表現(xiàn)的唯唯諾諾或低人一等，要取得主動權(quán)獲得對方的信任。不要盛氣凌人，得不到接線人的好感。并失去后面再次打進(jìn)電話被對方識破。(4)電話轉(zhuǎn)接到不是所要找目標(biāo)對象。退而求其次,盡量問到當(dāng)時(shí)接電話人的詳細(xì)資料。例如:“請問先生（小姐/女士）你目前是做那方面工作

15、的呢？”那我怎么稱呼你呢?“請問公司的采購業(yè)務(wù)目前是哪一位在負(fù)責(zé)呢？”他、她的分機(jī)是多少，能幫我轉(zhuǎn)一下過去嗎？“xxxx您的鄰座電話是多少呢？”“你問我鄰座電話干什么？”“假如您不在，而我恰恰有重要的事情找您，我就可以打給您的鄰座，他會轉(zhuǎn)告您，您說是不是呀！”（5）找到的對象對所推薦的職位不感興趣。一般先放下不管,在萬般無奈的情況下再想辦法對其進(jìn)行說服。注：因?qū)π袠I(yè)知識不了解，被問及到不了解的問題反應(yīng)不過來，表現(xiàn)慌張和手足無措。加強(qiáng)對致電目標(biāo)所處行業(yè)背景的了解與熟悉。增強(qiáng)自信心,緩解緊張慌張的心理狀態(tài)。（6）找到的人對獵頭不了解，拒絕合作。耐心細(xì)致講解我們致電的目的和獵頭方面的相關(guān)知識,消除其

16、凝或的心理（例如，我們公司不是向你們收費(fèi)，而是向我們的客戶收費(fèi)，而且我給你的是一個(gè)參考，你去不去，公司錄用不錄用，還是另外一回事。）以退為進(jìn)的方式,“曲線救國”，留下對方或我們的電話及其他的聯(lián)系方式,以便下次接觸和交流。（7）遇著一些很senior（資深）且Tough（強(qiáng)硬的）對象，難以應(yīng)對。與senior者交流時(shí),應(yīng)充滿自信,以自身豐富的知識和專業(yè)的業(yè)務(wù)技能說服。與Tough者交流時(shí),大多數(shù)時(shí)候我們可以以柔克剛的方式對待。比如：先聽他講和發(fā)泄,然后再告訴其我們的目的和可以給他帶來的好處與利益來緩解他開始激動強(qiáng)硬的態(tài)度。如果對方不夠尊重，也可采取針尖對麥芒的方式。（某些情況下，你可以先掛對方電話，讓對方發(fā)覺你也很強(qiáng)勢，許多時(shí)候他們會打回來道歉。硬碰硬在萬不得已的時(shí)候用，也是一個(gè)好辦法。）附：ColdCall時(shí)間安排與具體實(shí)例操作方法：時(shí)間的選擇：早上9:00-11:00,下午2:00500為最佳時(shí)間。具體實(shí)例操作方法A:對于不同公司注意職位稱呼的不同1。轉(zhuǎn)國有或民營企業(yè)部門要要稱請轉(zhuǎn)：XXX部門或者科室的主任/經(jīng)理/科長等。2。轉(zhuǎn)xx資企業(yè)部門要稱請轉(zhuǎn)：XXX部門