優(yōu)秀范文：客戶經(jīng)理模版培訓(xùn)心得

1、優(yōu)秀范文：客戶經(jīng)理模版培訓(xùn)心得客戶經(jīng)理模版培訓(xùn)心得把握大客戶， 關(guān)注滿意度 客戶經(jīng)理模版 培訓(xùn)心得由于大客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力加大，而大客戶是公司收入和利潤(rùn) 的主要來(lái)源，所以保存、拓展大客戶，讓客戶經(jīng)理為其提供滿意的產(chǎn) 品或效勞，即深入細(xì)致分析客戶信息，推出差異化的產(chǎn)品或效勞顯得 至關(guān)重要。通過(guò)此次客戶經(jīng)理模板培訓(xùn)，我在大客戶效勞方面總結(jié)了以下四方面的內(nèi)容：一、樹(shù)立以效勞為主題的觀念 效勞是一個(gè)全方位的整體概念，技術(shù)再好，功能再多，對(duì)用戶來(lái)說(shuō)都是沒(méi)有用的，客戶需要的 是能夠滿足其生產(chǎn)和生活需要的解決方案。對(duì)于有一定科技含量的產(chǎn)品，用戶關(guān)注的是產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量及 效勞。用戶愿意多花 10%的價(jià)錢(qián)來(lái)購(gòu)置

2、效勞好的同質(zhì)產(chǎn)品。 對(duì)公司而言，高水準(zhǔn)效勞不僅能使用戶真正受益，也能為公司贏 得更好的口碑、更大的市場(chǎng)份額和的經(jīng)濟(jì)效益。而高水準(zhǔn)的效勞首先需要客戶經(jīng)理自身擺正位置，建立關(guān)心客戶 的意識(shí)，和客戶先成為朋友，再成為利益的雙贏者。二、從多個(gè)角度分析客戶行為，尋找出其真正的驅(qū)動(dòng)因素使客戶 滿意的關(guān)鍵是理解哪些東西對(duì)他們來(lái)說(shuō)是重要的，并且盡力滿足他們 的期望。然而在很多時(shí)候，客戶并不知道他真正需要的是什么，或者說(shuō)客 戶還沒(méi)有意識(shí)到對(duì)他來(lái)說(shuō)最重要的是什么。因此，學(xué)會(huì)聽(tīng)懂客戶的話是集團(tuán)客戶營(yíng)銷(xiāo)一項(xiàng)重要的要求。例如：客戶經(jīng)常會(huì)抱怨價(jià)格太高了，客戶在乎的真的是價(jià)格嗎？ 其實(shí)很多情況下是在產(chǎn)品同質(zhì)的情況下，客戶沒(méi)

3、有感受到因?yàn)閮r(jià)格差 異給他帶來(lái)的增加價(jià)值，而客戶又很難從產(chǎn)品功能等深層次、專業(yè)的 角度去分析這些問(wèn)題。于是客戶就把他最容易感受到的價(jià)格作為一個(gè)抱怨點(diǎn)。事實(shí)上，大局部集團(tuán)客戶對(duì)價(jià)格的敏感度是比擬低的。換句話說(shuō)，如果解決方案真正能夠解決問(wèn)題，帶來(lái)好處，那么客 戶能夠承受一定的價(jià)格差異。因此我們應(yīng)該引導(dǎo)客戶看到解決方案能夠帶來(lái)的附加價(jià)值，在業(yè) 務(wù)拓展、效率提高等方面所能夠做出的奉獻(xiàn)，讓客戶認(rèn)識(shí)到使用我們 公司產(chǎn)品能帶來(lái)的直接好處。如果根據(jù)客戶的要求很快承諾降低產(chǎn)品價(jià)格，他們反而往往會(huì)疑 竇重生。更嚴(yán)重的是，客戶會(huì)認(rèn)為我們贊同了他們最初對(duì)價(jià)格的觀點(diǎn)。三、按客戶重要程度細(xì)分，列一張工作先后次序的表格，真

4、正把 握重要客戶集團(tuán)客戶需求千差萬(wàn)別，客戶經(jīng)理工作千頭萬(wàn)緒。如何從紛繁蕪雜的事情中把握有價(jià)值的大客戶也是不可無(wú)視的問(wèn) 題，從而保證高度的性價(jià)比，也不至于老覺(jué)得自己整天很忙卻沒(méi)得到 什么回報(bào)。重要緊急重要不緊急不重要緊急不重要不緊急從上表看，我們應(yīng) 該優(yōu)先解決重要緊急的事情， 其次是重要不緊急， 再次是不重要緊急， 最后是不重要不緊急，每天下班前把明天必須完成的 6 件事寫(xiě)在便簽 上，并據(jù)此排出先后順序遵照完成。通過(guò)把握重要和緊急的區(qū)別，實(shí)現(xiàn)利益最大化。四、客戶需求研究，超出客戶預(yù)期客戶滿意度是一個(gè)相對(duì)的概念， 是客戶期望值與最終獲得值之間的匹配程度。要超出客戶的需求，需要仔細(xì)分析客戶期望值，因?yàn)榭蛻糇罱K獲 得的滿意度只需略高于期望值，就能獲得客戶的滿意?？蛻舻钠谕蹬c其付出的本錢(qián)相關(guān)，付出的本錢(qián)越高，期望值越 高。在提高客戶滿意度的過(guò)程中，盡量防止要求客戶付出額外本錢(qián)， 否那么客戶期望值會(huì)隨之升高，到達(dá)客戶滿意也就更加不容易。該過(guò)程應(yīng)是在充分考慮本錢(qián)投入的同時(shí)，盡可能通過(guò)產(chǎn)品、效勞 附加價(jià)值的開(kāi)掘來(lái)實(shí)現(xiàn)。客戶參與程度越高，付出的努力越多，客戶滿意度越高。 所謂越難得