優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)組建12321法則

1、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)組建12321法則2010-07-14 11:11:48 星期三國(guó)無(wú)論是操作一個(gè)產(chǎn)品還是管理一片區(qū)域，甚至只是組建一個(gè)最基本的社區(qū)工作小組，如何招聘到優(yōu)秀的合適的人才一直是管理者 最頭痛的問(wèn)題。筆者在產(chǎn)品操作過(guò)程的實(shí)踐和觀察中發(fā)現(xiàn)，在營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)]有偏離產(chǎn)品特質(zhì)時(shí)，是否優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)往往決定了產(chǎn)品的發(fā)展 前途。.一次知名企業(yè)召開(kāi)全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議時(shí)，許多經(jīng)銷(xiāo)商和區(qū)域經(jīng)理互相交流最多的問(wèn)題之一就是：招聘難，組建一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售隊(duì)伍尤其 難。其實(shí)創(chuàng)建一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵不是市場(chǎng)上有沒(méi)有足夠的人才供我們挑選，而在于管理者有沒(méi)有一個(gè)正確的組織隊(duì)伍的觀念。無(wú)論是經(jīng)驗(yàn)論、學(xué)歷論、形象論者的管理者，都希望團(tuán)

2、隊(duì)中的每個(gè)都是精英分子，拿來(lái)過(guò)來(lái)都能獨(dú)擋一面。這種出發(fā)點(diǎn)當(dāng)然是 在情理之中，無(wú)論誰(shuí)都希望自己的下屬個(gè)個(gè)生龍活虎，銷(xiāo)售成績(jī)你追我趕，這樣業(yè)績(jī)就會(huì)蒸蒸日上。但是，無(wú)論多么優(yōu)秀的企業(yè)或多 么優(yōu)秀的企業(yè)家，誰(shuí)都沒(méi)有這么樣的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。這不僅是不可能的，也是沒(méi)必要的。就象我們的手指，我們沒(méi)必要五個(gè)一般長(zhǎng)，即使 一般長(zhǎng)了，反而會(huì)不如現(xiàn)在方便和靈活了。這個(gè)道理也許不難理解，團(tuán)隊(duì)建設(shè)也要講究相輔相成互相配合。問(wèn)題就出在一個(gè)團(tuán)隊(duì)如何組建才能達(dá)到相輔相成的效果呢？我們就拿一個(gè)最基本的 9 人銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)為例來(lái)分析如何利用 12321 法則組建一個(gè)優(yōu)秀的保健品銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。簡(jiǎn)單說(shuō) 12321 就是： 一個(gè)領(lǐng)頭人，兩個(gè)精英，三

3、個(gè)中流，兩個(gè)培養(yǎng)，一個(gè)機(jī)動(dòng)。“1”這個(gè)一是必不可少的，就是一個(gè)領(lǐng)頭人。一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)首先是一個(gè)管理團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有一個(gè)合格的團(tuán)隊(duì)管理者，是不可能 有良好業(yè)績(jī)和發(fā)展前途的。管理學(xué)界有一個(gè)著名的管理寓言就是：一頭獅子帶領(lǐng)一群羊能夠打敗一頭羊領(lǐng)導(dǎo)的一群獅子。這個(gè)道理人 人都明白，可是在挑選這個(gè)領(lǐng)頭人的時(shí)候，不同的管理者對(duì)其要求就千差萬(wàn)別，這就是有些經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)在兩年內(nèi)更換5、6 個(gè)項(xiàng)目操盤(pán)者的原因。其實(shí)對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)管理者來(lái)說(shuō)， 最基本的素質(zhì)就是：了解產(chǎn)品銷(xiāo)售具體操作的過(guò)程 。最重要的素質(zhì)就是：做言起行的 執(zhí)行力。 針對(duì)不同崗位的附加素質(zhì)大概如下：最基礎(chǔ)的社區(qū)銷(xiāo)售工作主管要能夠身體力行，起早貪黑：多個(gè)小隊(duì)伍

4、的區(qū)域經(jīng)理要具有 一定的日常工作激勵(lì)技巧培訓(xùn)能力；企業(yè)銷(xiāo)售總監(jiān)銷(xiāo)售經(jīng)理則還要具備一定的市場(chǎng)統(tǒng)籌策劃能力；產(chǎn)品招商銷(xiāo)售經(jīng)理則要具有對(duì)營(yíng)銷(xiāo) 模式的條理分析和指導(dǎo)能力。許多企業(yè)主和經(jīng)銷(xiāo)商喜歡聘用有業(yè)內(nèi)知名企業(yè)經(jīng)歷的管理者，這無(wú)可厚非，但決不能脫離企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 模式的異同。因?yàn)椴煌臓I(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)Q定了其基礎(chǔ)素質(zhì)，即對(duì)銷(xiāo)售具體操作過(guò)程的認(rèn)識(shí)?！?”就是兩個(gè)精英，這是團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的保證。 基本上一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)分配遵循二八原理， 即 20%的精英產(chǎn)生 80%的業(yè)績(jī)。 銷(xiāo)售工作精英分子往往具有共同的特點(diǎn)，那就是積極主動(dòng)，善于尋找方法的人。 這一點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)基本上沒(méi)有太大的關(guān)系。許多企業(yè)招聘 精英分子比較強(qiáng)調(diào)經(jīng)驗(yàn)的重要

5、性，這是一個(gè)很大的誤區(qū)。對(duì)于最一線銷(xiāo)售隊(duì)伍而言，領(lǐng)頭人本身可能就是一個(gè)銷(xiāo)售精英。如上面提到 的社區(qū)主管和招商經(jīng)理。這兩個(gè)崗位一定程度上就是一個(gè)具有管理和銷(xiāo)售雙重功能的職位。就如我國(guó)政府職能設(shè)置中的基層組織領(lǐng)導(dǎo) 村委會(huì)主任（村長(zhǎng)）一職，他們是村子的領(lǐng)導(dǎo)，往往也是村中的致富能手。管理者往往希望所有的一線銷(xiāo)售人員個(gè)個(gè)都是業(yè)務(wù)高手， 其實(shí)大可不必。如果個(gè)個(gè)都是精英，首先是他們會(huì)互相比拼出現(xiàn)更多拆臺(tái)現(xiàn)象。另外，在員工獎(jiǎng)勵(lì)和提拔上難以公正，造成人心浮動(dòng)。 過(guò)大的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)壓力也會(huì)迫使一部分人離開(kāi)，結(jié)果還是只能留下一兩個(gè)精英分子。“3”三個(gè)中流。這個(gè)中流可不是中流砥柱，而是業(yè)績(jī)和能力等各方面表現(xiàn)平平者。管理者

6、往往容易忽視這些員工，認(rèn)為他 們存在沒(méi)有太大的重要性。其實(shí)這些員工的力量絕不容忽視。這些員工可能都是一些經(jīng)驗(yàn)豐富的員工，但他們由于目標(biāo)不明確或缺少 正確的激勵(lì)，沒(méi)有充分的發(fā)揮出自己的特長(zhǎng)，但偶爾能夠解決一些棘手問(wèn)題出現(xiàn)業(yè)績(jī)反彈。中流人員在業(yè)績(jī)上獲得企業(yè)重視的機(jī)會(huì)的 弱化，使他們借助其他方式獲得重視，如更多的后勤工作，積極向管理者反映員工思想動(dòng)態(tài)和積極參加企業(yè)組織的各種文化活動(dòng)等。 在即得利益上，企業(yè)所得雖不明顯，但企業(yè)若要長(zhǎng)期發(fā)展，他們的總體貢獻(xiàn)是精英分子所無(wú)法達(dá)到的。這些人因?yàn)楸黄髽I(yè)注視不足， 員工橫向發(fā)展力量得以加強(qiáng)，任何正負(fù)面情緒往往會(huì)因?yàn)樗麄冊(cè)阡N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和企業(yè)內(nèi)迅速蔓延。業(yè)績(jī)的突破在精英

7、， 穩(wěn)定的發(fā)展在中流“2”兩個(gè)培養(yǎng)就是有兩個(gè)員工從業(yè)績(jī)和能力上都不太理想，他們比較有自知之明，基本上不會(huì)對(duì)企業(yè)或管理者的決定產(chǎn)生 思想上的沖突，行動(dòng)上可能會(huì)慢一拍。但他們執(zhí)行時(shí)不太會(huì)計(jì)較個(gè)人得失。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中一定會(huì)有一些雜七雜八的瑣碎工作，這些工 作是精英不能做的，中流不愿做的事情，這時(shí)兩個(gè)培養(yǎng)的作用突現(xiàn)出來(lái)，如偶爾搬個(gè)桌椅挪個(gè)物料等非營(yíng)銷(xiāo)性工作。兩個(gè)培養(yǎng)還有一 個(gè)最重要的作用就是，管理者可以時(shí)不時(shí)拿他們作銷(xiāo)售反面教材來(lái)殺雞敬猴教育其他員工。在教訓(xùn)或教育這些員工時(shí)，他們一般不會(huì) 同管理者產(chǎn)生直接沖突可以有效維護(hù)管理者權(quán)威。如果管理者管理得當(dāng)，這種員工往往是忠誠(chéng)度最高的。如果沒(méi)有這種員工，日常工

8、 作生活中可能會(huì)少一些樂(lè)趣，管理者管理瑣碎事務(wù)時(shí)有時(shí)會(huì)難以協(xié)調(diào)?！?1”一個(gè)機(jī)動(dòng)最常見(jiàn)的表現(xiàn)方式就是末位淘汰制，但末位淘汰的是業(yè)績(jī)最差者。這里的“ 1不”一定是業(yè)績(jī)能力最差者，往往是對(duì)管理者決定執(zhí)行不力者，或因?yàn)閷?duì)企業(yè)或管理者不滿而制造消極情緒者。這一個(gè)機(jī)動(dòng)可能是一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中流動(dòng)性最強(qiáng)者，有 時(shí)可能是團(tuán)隊(duì)中的精英分子。雖然任何一個(gè)管理者都不希望這個(gè)人存在，但是如果團(tuán)隊(duì)需要刺激員工銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上一個(gè)檔次，或者團(tuán)隊(duì) 轉(zhuǎn)型決定沒(méi)有得到員工貫徹，這個(gè)人都是關(guān)鍵人物。管理者可以借助這個(gè)人對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行鐵腕管理。處理此人時(shí)可以無(wú)聲勝有聲，刺激 其他團(tuán)隊(duì)成員堅(jiān)決貫徹決定。12321法則是基于一個(gè)簡(jiǎn)單的 9人團(tuán)隊(duì)的

9、分析法則，實(shí)際團(tuán)隊(duì)組建時(shí)可能不足 9 人或大于 9 人，但 12321法則同樣適用這些團(tuán)隊(duì)的 組建。人人精英是管理者的誤區(qū)，不可能也不需要組建這樣的團(tuán)隊(duì)。只要按 12321 法則組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，管理者就不會(huì)因?yàn)槿瞬烹y覓而 頭痛了。在日常管理過(guò)程中也會(huì)更加順利。團(tuán)隊(duì)的凝聚力穩(wěn)定性也會(huì)得到加強(qiáng)。更重要的是只要營(yíng)銷(xiāo)方法得當(dāng)，業(yè)績(jī)上量是沒(méi)什么問(wèn) 題的。如何組建有效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 據(jù)報(bào)道，精英云集的華訊科技銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)開(kāi)拓方面擁有卓越成績(jī)， 為華訊科技在華南地區(qū)系統(tǒng)集成 和軟件開(kāi)發(fā)市場(chǎng)占領(lǐng)優(yōu)勢(shì)地位打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。2 0 0 1年，在團(tuán)隊(duì)的共同奮斗下，華訊科技在所謂的IT低谷里保持了迅猛的發(fā)展勢(shì)頭，簽約金額達(dá)2

10、.78億元，利稅超過(guò)5 0 0 0萬(wàn)元。業(yè)務(wù)領(lǐng)域跨政府、金融、電信、交 通、社保、智能建筑等多個(gè)行業(yè)。優(yōu)秀銷(xiāo)售隊(duì)伍的不斷成長(zhǎng)，不僅鞏固了 公司在政府、社保等傳統(tǒng)行業(yè)的優(yōu)勢(shì)地 位，而且在電信、交通等行業(yè)也逐步建立了自己的穩(wěn)定用戶群體。華訊科技的銷(xiāo)售隊(duì)伍不斷地吸納新生力量， 目前已有20多人， 眾多銷(xiāo)售精英按照行業(yè)領(lǐng)域組成了政府 行業(yè)銷(xiāo)售部、大客戶行業(yè)銷(xiāo)售部、電信行業(yè)銷(xiāo)售部、智能建筑事業(yè)銷(xiāo)售部。他們共同的成功秘訣是誠(chéng)信、務(wù)實(shí)， 并以精誠(chéng)所至、 金石為開(kāi)的信念對(duì)待所有客戶。 在團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)過(guò)程中不可避免地遇到很多困難和沖突， 他們都以企 業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展為出發(fā)點(diǎn)，堅(jiān)決維護(hù)客戶的利益，甚至放棄既得的豐厚利潤(rùn)，最

11、后解決所有的困難。團(tuán)隊(duì)最大的愛(ài)好莫過(guò)于一起享受成功的喜悅，這不僅是個(gè)人的勝利，更是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的驕傲有人說(shuō)，銷(xiāo)售人才是企業(yè)的 金山”，有人用 三分天下有其二”來(lái)形容銷(xiāo)售隊(duì)伍的重要性。無(wú)一不說(shuō)明銷(xiāo) 售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何使自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力， 是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。而銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的 計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制”，到工作中總體的團(tuán)隊(duì)組建、宣 揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽(tīng)取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂(lè)觀的態(tài)度再具體至銷(xiāo)售任務(wù)分配、銷(xiāo)售區(qū)域及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷(xiāo)售業(yè)

12、績(jī) 預(yù)測(cè)管理等，都有章可循，有書(shū)可查。但綱舉目張，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和 引導(dǎo)每一個(gè)銷(xiāo)售人員（客戶經(jīng)理）發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的有效管理銷(xiāo)售管理主要由三大部分組成：產(chǎn)品管理、客戶管理、銷(xiāo)售隊(duì)伍管理。無(wú)論企業(yè)擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還是 制定了正確的銷(xiāo)售策略，最終產(chǎn)品能否順利銷(xiāo)售出去，銷(xiāo)售策略能否得以正確地貫徹實(shí)施，關(guān)鍵在于銷(xiāo)售隊(duì)伍的 管理，在銷(xiāo)售管理中，人是銷(xiāo)售的核心力量。如何建立一支能征善戰(zhàn)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，并實(shí)施有效的管理，這是激烈 的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中永遠(yuǎn)立于不敗之地的根本所在。通過(guò)提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。加強(qiáng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的根本是建

13、立精英銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)， 分析企業(yè)中銷(xiāo)售代表的 業(yè)績(jī)分布，大致會(huì)有下列三種型態(tài)：我們從企業(yè)的銷(xiāo)售績(jī)效分析中可以看出， 較多企業(yè)的業(yè)績(jī)分布多屬于I類(lèi)型 態(tài)一一精英代表（主管）型，即銷(xiāo)售業(yè)績(jī)主要由少數(shù)銷(xiāo)售代表（或主管）達(dá)成較大比例，可能是2 0%的銷(xiāo)售代表（或主管）達(dá)成公司8 0%的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；II類(lèi)型態(tài)，屬于常規(guī)正態(tài)分布，業(yè)績(jī)與銷(xiāo)售代表呈均態(tài)分布，企業(yè)應(yīng)抓兩頭，帶中間”，努力提高優(yōu)秀銷(xiāo)售代表的比例，同時(shí)淘汰業(yè)績(jī)很差的銷(xiāo)售代表；III類(lèi)型態(tài)屬于精英團(tuán) 隊(duì)型，這是企業(yè)追求的理想狀態(tài)，銷(xiāo)售代表人人業(yè)績(jī)卓越。I類(lèi)型態(tài)的不足是部分精英銷(xiāo)售代表難以駕御，易居 功自傲，一旦流失，對(duì)企業(yè)造成的損失很大，我們應(yīng)努力將優(yōu)秀杰

14、出銷(xiāo)售代表的成功經(jīng)驗(yàn)共享，克隆”更多的優(yōu)秀銷(xiāo)售代表，提升銷(xiāo)售代表能力和業(yè)績(jī)的 均勻度”。使企業(yè)由I型態(tài)向III型態(tài)過(guò)渡。想要建立有效率的團(tuán)隊(duì)，就必須塑造追求卓越的企業(yè)文化， 企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)榮枯互為因果。 團(tuán)隊(duì)成員之 間能夠取長(zhǎng)補(bǔ)短，相互信任，相互支援，同舟共濟(jì)，變阻力為助力，變助力為合力。有效利用銷(xiāo)售績(jī)效檢討會(huì)， 進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，全體銷(xiāo)售代表都可為某位銷(xiāo)售代表的客戶集體會(huì)診，集思廣益、群策群力，因此每位銷(xiāo)售代表都 不是單打獨(dú)斗、各自為戰(zhàn)，而是在每位銷(xiāo)售代表身后都有一只團(tuán)隊(duì)在支持他，他擁有一個(gè)智囊團(tuán)，凝聚團(tuán)隊(duì)的智 慧。激勵(lì)管理銷(xiāo)售激勵(lì)制度的改革有其必然性，也跟當(dāng)前的市場(chǎng)有關(guān)。培訓(xùn)還可以創(chuàng)造一個(gè)環(huán)境

15、，讓人在這里釋放出 最高潛能，實(shí)現(xiàn)最高價(jià)值，更大地調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售員工隊(duì)伍的積極性，更合理地調(diào)節(jié)收入分配。銷(xiāo)售隊(duì)伍中有一些同志，混一天是一天，業(yè)務(wù)上不來(lái)，還有基本工資領(lǐng)，有些同志認(rèn)為，不完成銷(xiāo)售額 沒(méi)關(guān)系，有基本工資，沒(méi)有功勞也有苦勞嘛。實(shí)際上，這部分同志在過(guò)著不勞而獲、分享他人勞動(dòng)成果的日子。合理的激勵(lì)體系體現(xiàn)了多勞多得，不勞無(wú)獲的原則，實(shí)行高收入、高要求、高風(fēng)險(xiǎn)的考核原則。對(duì)銷(xiāo)售人員采取費(fèi)用包干的方式進(jìn)行考核， 給銷(xiāo)售人員最大的業(yè)務(wù)提成，給銷(xiāo)售人員最大的權(quán)力。一個(gè)好的機(jī)制可以培養(yǎng)出一支能干的銷(xiāo)售隊(duì)伍，并且培養(yǎng)出一片新的產(chǎn)品市場(chǎng)。應(yīng)該說(shuō)這是一種能人政策”。高能股份公司總經(jīng)理謝宏認(rèn)為，考核銷(xiāo)售員的形式

16、有三種。一種是老式的固定工資形式，跟銷(xiāo)售業(yè)績(jī)關(guān)系不 大。二是小承包式，即基本工資加少量業(yè)務(wù)額提成。三是費(fèi)用包干制，即個(gè)人收人與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)完全掛鉤。這是一 種具有前瞻性的銷(xiāo)售制度，銷(xiāo)售要發(fā)展，就得有得力的銷(xiāo)售隊(duì)伍，需要全面的懂產(chǎn)品、會(huì)找市場(chǎng)信息、會(huì)促銷(xiāo)、 能簽定合同的銷(xiāo)售經(jīng)理。激勵(lì)銷(xiāo)售士氣的主要措施是：獎(jiǎng)金與績(jī)效掛鉤，賞罰公平，晉升，理念強(qiáng)化培訓(xùn)等。銷(xiāo)售追蹤目前對(duì)銷(xiāo)售代表行動(dòng)的追蹤方式，大多數(shù)公司以電話追蹤和突擊檢查為主， 從幾家公司的銷(xiāo)售管理分析 中筆者了解到，公司采用電話追蹤和行動(dòng)計(jì)劃的效果比較好，但是表單的設(shè)計(jì)對(duì)銷(xiāo)售人員的管理有著相當(dāng)大的影響。為加強(qiáng)銷(xiāo)售行動(dòng)追蹤，各企業(yè)建立了各種表格、表單，

17、要求銷(xiāo)售代表填定，一方面銷(xiāo)售代表是否堅(jiān)持認(rèn) 真、實(shí)事求是填寫(xiě)，另一方面，銷(xiāo)售表單提供的資訊是否得到銷(xiāo)售主管的正確運(yùn)用，作為追蹤和決策的參考。僅 通過(guò)表格、表單、報(bào)告來(lái)追蹤銷(xiāo)售代表的行動(dòng)是不夠的， 還要進(jìn)行面對(duì)面的溝通，了解銷(xiāo)售代表的思想動(dòng)態(tài)變化。 了解銷(xiāo)售代表業(yè)績(jī)未能達(dá)成的深層次原因，以便制定解決問(wèn)題的正確的應(yīng)對(duì)措施。銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理、控制的效果并不理想銷(xiāo)售主管主要是通過(guò)電話追蹤，了解銷(xiāo)售代表的行蹤，只能解決出勤不出工”問(wèn)題，卻未能有效解決 出工不出力”、出力不出活”問(wèn)題。銷(xiāo)售代表心態(tài)管理市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，加之市場(chǎng)的不景氣，都增加了銷(xiāo)售代表的挫折感，不同的公司、不同的銷(xiāo)售代表、不同時(shí)期存在不同的

18、心態(tài)問(wèn)題，通常而言，影響銷(xiāo)售代表的心態(tài)和士氣的主要因素是激勵(lì)機(jī)制， 激勵(lì)政策的激勵(lì) 力度不夠或獎(jiǎng)罰不明，或獎(jiǎng)勵(lì)政策不兌現(xiàn)、未能落實(shí)到位；面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)信心不足、有畏難情緒；對(duì)于經(jīng) 營(yíng)業(yè)績(jī)差的公司，銷(xiāo)售代表容易對(duì)企業(yè)的前途感到悲觀失望，積極性不高，得過(guò)且過(guò)，凝聚力差。公司銷(xiāo)售心態(tài)調(diào)查主要有以下項(xiàng)目：1目前銷(xiāo)售代表的心態(tài)情況2 激勵(lì)機(jī)制不夠3 激勵(lì)力度是否足夠4信心是否不足，是否有畏難情緒5 與其他公司是否有攀比情況6 .是否存在能干則干、不能干則走的心態(tài)7對(duì)企業(yè)發(fā)展有沒(méi)有信心8. 積極性高否，是否得過(guò)且過(guò)9. 有沒(méi)有矛盾、不穩(wěn)定的情緒10. 有沒(méi)有危機(jī)感、責(zé)任感11 .調(diào)整心態(tài)主要措施家庭是否存在困難12 .市場(chǎng)蕭條對(duì)情緒有何影響13 .主管是否言出必行14. 心態(tài)存在的問(wèn)題15. 心態(tài)不好的主要原因16 .激勵(lì)措施是否不到位17. 政策變化頻繁18. 獎(jiǎng)罰公平情況19. 對(duì)前途是否迷茫2 0.對(duì)現(xiàn)實(shí)不滿，心理不平衡2 1 .市場(chǎng)疲軟，競(jìng)爭(zhēng)激烈2 2 .對(duì)區(qū)域主管有抵觸情緒銷(xiāo)售隊(duì)伍管理中的問(wèn)題主要存在兩個(gè)方面的問(wèn)題：銷(xiāo)售代表心態(tài)方面表現(xiàn)在工作積極性、 主動(dòng)性不高；心態(tài)不好，攀比風(fēng)濃; 凝聚力、忠誠(chéng)度差而易導(dǎo)致銷(xiāo)售隊(duì)伍不穩(wěn)定， 人才流失；銷(xiāo)售技巧和能力表現(xiàn)在專業(yè)知識(shí)缺乏、 依賴技術(shù)服務(wù); 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售技巧和能力