新市場開發(fā)部規(guī)章制度(共12頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上市場開發(fā)部規(guī)章制度一、市場開發(fā)部機(jī)能組織表備注說明： A、市場開發(fā)專員為儲備銷售人員，崗位職責(zé)與考核辦法基本與電話銷售員類同，在達(dá)到銷售員要求后轉(zhuǎn)入事業(yè)部。B、營銷策劃專員暫掛市場開發(fā)部，目前承擔(dān)展會策劃、樣本策劃及事業(yè)部經(jīng)理安排的促銷策劃，市場調(diào)研任務(wù)。在人員營銷策劃水平、專業(yè)技能成熟后成立單獨的營銷策劃部門。二、崗位職責(zé)、市場開發(fā)部主管崗位職責(zé)1、負(fù)責(zé)規(guī)劃市場開發(fā)部全年及季度工作計劃，分解、分配業(yè)績指標(biāo)。規(guī)劃本年度市場開發(fā)區(qū)域，開發(fā)指標(biāo)，將公司規(guī)劃的業(yè)績指標(biāo)分解到各開發(fā)區(qū)域及各部門人員。月度、季度、年度工作總結(jié)須總結(jié)市場開發(fā)現(xiàn)狀、目標(biāo)完成情況，并對部門工作安排進(jìn)行

2、調(diào)整。2、負(fù)責(zé)市場開發(fā)部人員的規(guī)劃、組織、實施、協(xié)調(diào)、管理。規(guī)劃部門人員分工，將部門業(yè)績及市場開發(fā)指標(biāo)分解到各部門員工；組織人員對開發(fā)區(qū)域進(jìn)行市場調(diào)研；關(guān)注部門員工工作進(jìn)展并指導(dǎo)工作方法；協(xié)助部門員工與其他部門間的工作協(xié)調(diào)。3、監(jiān)督管理部門員工的日常工作，每日對員工的工作記錄進(jìn)行檢查。每周組織部門周會，將部門/員工工作總結(jié)數(shù)據(jù)化并報告給銷售副總。負(fù)責(zé)部門員工的工作紀(jì)律管理并考核。將考核建議轉(zhuǎn)交銷售部考核專員匯總。4、負(fù)責(zé)分配電話銷售所獲得的信息。對資料管理員搜索的信息進(jìn)行分配，對電話銷售員獲取的信息進(jìn)行分配；對市場開發(fā)專員/電話銷售員跟蹤3月以上未成交的信息進(jìn)行重新分配。5、開拓電話銷售業(yè)務(wù)。

3、開拓自身目標(biāo)市場電話銷售及市場開發(fā)任務(wù)，負(fù)責(zé)帶領(lǐng)部門完成市場開發(fā)部全年電話銷售及市場開發(fā)任務(wù)。6、負(fù)責(zé)市場調(diào)研。根據(jù)公司市場開發(fā)計劃，組織部門員工對各目標(biāo)市場進(jìn)行對機(jī)床行業(yè)，機(jī)械加工行業(yè)等相關(guān)行業(yè)的調(diào)研、對同行業(yè)/競爭對手的調(diào)研；對機(jī)電公司的調(diào)研；對區(qū)域市場形勢，需求趨勢，交易習(xí)慣等的調(diào)研。并分區(qū)域完成市場調(diào)研報告，分析我公司進(jìn)入目標(biāo)市場優(yōu)劣點；配合營銷策劃人員完成區(qū)域市場開發(fā)策劃。7、組織實施人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)培訓(xùn)和專業(yè)知識學(xué)習(xí)活動。配合培訓(xùn)部門，根據(jù)部門員工專業(yè)知識技能，溝通技能/談判技巧等安排部門員工進(jìn)行針對性培訓(xùn)。、市場開發(fā)專員崗位職責(zé)1、根據(jù)未處理客戶信息負(fù)責(zé)對各區(qū)域的行業(yè)用戶進(jìn)行電話銷

4、售。市場開發(fā)將信息分解為A意向客戶、B潛在客戶、C行業(yè)客戶、D無效客戶、E垃圾信息五類。A意向客戶指客戶已在使用類似我公司生產(chǎn)的數(shù)控銑床或加工中心，并在近期內(nèi)有采購意向。B潛在客戶指客戶已在使用類似我公司生產(chǎn)的數(shù)控銑床或加工中心，近期無采購意向。C行業(yè)客戶指客戶已在使用數(shù)控機(jī)床，機(jī)型與我公司有所差異，但后續(xù)有可能用到我公司產(chǎn)品。D無效客戶指客戶并非行業(yè)內(nèi)客戶，后續(xù)無采購意向。E垃圾信息指電話無法接通、空號等。如電話接通但未能了解客戶信息已被拒絕、掛斷，應(yīng)尋找機(jī)會再一次聯(lián)系，或換其他同事、換其他號碼聯(lián)系，直至了解清楚客戶情況為止。2、對目標(biāo)市場內(nèi)機(jī)電公司進(jìn)行統(tǒng)計分析。調(diào)查機(jī)電公司規(guī)模實力，信用信

5、譽(yù)，市場占有率等。在目標(biāo)區(qū)域內(nèi)尋求可合作機(jī)電公司在主管協(xié)助下進(jìn)行洽談。3、市場開發(fā)專員在打過電話后應(yīng)作出記錄，交給資料管理員進(jìn)行數(shù)據(jù)庫更新，各類型客戶分類匯總。4、對A、B類客戶，定期郵寄產(chǎn)品宣傳資料，可將郵寄客戶名單交由資料管理員郵寄，電子版宣傳冊定期向A、B類客戶發(fā)送。5、對A意向客戶要求市場開發(fā)專員密切跟蹤，市場開發(fā)部經(jīng)理積極配合其業(yè)務(wù)，如是已規(guī)劃區(qū)域（如華東區(qū)域、華北區(qū)域）信息應(yīng)向市場開發(fā)部主管報備，市場開發(fā)部主管向二個事業(yè)部經(jīng)理報備，由事業(yè)部經(jīng)理分辨是否為新客戶后轉(zhuǎn)交給該區(qū)域負(fù)責(zé)人，如為新客戶業(yè)務(wù)達(dá)成時需支付市場開發(fā)專員信息費，如非新客戶需向市場開發(fā)部主管說明情況。若新客戶業(yè)務(wù)達(dá)成時

6、，市場開發(fā)專員可向該銷售人員提取30%銷售提成作為信息費。6、對未規(guī)劃區(qū)域的信息，市場開發(fā)專員在三個月內(nèi)可全權(quán)處理該業(yè)務(wù)，但超過三個月市場開發(fā)部經(jīng)理有權(quán)重新安排人員對該業(yè)務(wù)繼續(xù)跟蹤。7、市場開發(fā)部經(jīng)理可對本部門非本人完成的業(yè)務(wù)的銷售提成，提取15%的作為管理費，年終結(jié)算。8、市場開發(fā)部對本部門完成的業(yè)務(wù)的銷售提成，提取15%作為部門管理經(jīng)費，用于獎勵優(yōu)秀市場開發(fā)專員、電話銷售員，資料管理員、部門活動經(jīng)費、培訓(xùn)等，年終結(jié)算。9、市場開發(fā)專員獨立完成的業(yè)務(wù)提成按普機(jī)、精機(jī)事業(yè)部標(biāo)準(zhǔn)的1.2倍計提。、電話銷售員崗位職責(zé)1、根據(jù)未處理客戶信息負(fù)責(zé)對各區(qū)域的行業(yè)用戶進(jìn)行電話銷售。市場開發(fā)將信息分解為A意

7、向客戶、B潛在客戶、C行業(yè)客戶、D無效客戶、E垃圾信息五類。A意向客戶指客戶已在使用類似我公司生產(chǎn)的數(shù)控銑床或加工中心，并在近期內(nèi)有采購意向。B潛在客戶指客戶已在使用類似我公司生產(chǎn)的數(shù)控銑床或加工中心，近期無采購意向。C行業(yè)客戶指客戶已在使用數(shù)控機(jī)床，機(jī)型與我公司有所差異，但后續(xù)有可能用到我公司產(chǎn)品。D無效客戶指客戶并非行業(yè)內(nèi)客戶，后續(xù)無采購意向。E垃圾信息指電話無法接通、空號等。如電話接通但未能了解客戶信息已被拒絕、掛斷，應(yīng)尋找機(jī)會再一次聯(lián)系，或換其他同事、換其他號碼聯(lián)系，直至了解清楚客戶情況為止。2、對目標(biāo)市場內(nèi)機(jī)電公司進(jìn)行統(tǒng)計分析。調(diào)查機(jī)電公司規(guī)模實力，信用信譽(yù)，市場占有率等。在目標(biāo)區(qū)域

8、內(nèi)尋求可合作機(jī)電公司在主管協(xié)助下進(jìn)行洽談。3、電話銷售員在打過電話后應(yīng)作出記錄，交給資料管理員進(jìn)行數(shù)據(jù)庫更新，各類型客戶分類匯兌。4、對A、B類客戶，定期郵寄產(chǎn)品宣傳資料，可將郵寄客戶名單交由資料管理員郵寄，電子版宣傳冊定期向A、B類客戶發(fā)送。5、對A意向客戶要求市場開發(fā)專員密切跟蹤，市場開發(fā)部經(jīng)理積極配合其業(yè)務(wù)，如是已規(guī)劃區(qū)域（如華東區(qū)域、華北區(qū)域）信息應(yīng)向市場開發(fā)部主管報備，市場開發(fā)部主管向二個事業(yè)部經(jīng)理報備，由事業(yè)部經(jīng)理分辨是否為新客戶后轉(zhuǎn)交給該區(qū)域負(fù)責(zé)人，如為新客戶業(yè)務(wù)達(dá)成時需支付市場開發(fā)專員信息費，如非新客戶需向市場開發(fā)部主管說明情況。若新客戶業(yè)務(wù)達(dá)成時，電話銷售員可向該銷售人員提取

9、30%銷售提成作為信息費。6、對未規(guī)劃區(qū)域的信息，電話銷售員在一個月內(nèi)可全權(quán)處理該業(yè)務(wù)，但超過一個月市場開發(fā)部經(jīng)理有權(quán)重新安排人員對該業(yè)務(wù)繼續(xù)跟蹤。7、市場開發(fā)部經(jīng)理可對本部門非本人完成的業(yè)務(wù)的銷售提成，提取15%的作為管理費，年終結(jié)算。8、市場開發(fā)部對本部門完成的業(yè)務(wù)的銷售提成，提取15%作為部門管理經(jīng)費，用于獎勵優(yōu)秀市場開發(fā)專員、電話銷售員，資料管理員、部門活動經(jīng)費、培訓(xùn)等，年終結(jié)算。9、電話銷售員獨立完成的業(yè)務(wù)提成按普機(jī)、精機(jī)事業(yè)部標(biāo)準(zhǔn)的1.2倍計提10、市場電話營銷員標(biāo)準(zhǔn)用語：A.您好！請問是*（公司）的*（聯(lián)系人）？ 對方：是B.您好！請問你們這邊主要是做產(chǎn)品生產(chǎn)加工嗎？ 對方：是X

10、X機(jī)械產(chǎn)品C.哦！您好！X總？我是杭州大天數(shù)控機(jī)床有限公司的電話銷售員：XX，我們公司是專業(yè)生產(chǎn)數(shù)控銑床與小龍門加工中心設(shè)備的生產(chǎn)企業(yè)。請問貴公司的產(chǎn)品生產(chǎn)過程中會用到加工中心和數(shù)控銑床這些設(shè)備嗎？ D.哦！X總，貴公司目前有此類設(shè)備的采購計劃嗎？如果你需要的話，我?guī)湍囊环菸覀児镜脑O(shè)備資料信息，以方面您的選購。 E.恩！好的！X總，那請您核對一下貴公司的名稱XX公司和XX地址，有您簽收嗎？ F恩！好，X總再見！我們回頭在聯(lián)系，謝謝您對我工作的支持！、營銷策劃人員崗位職責(zé)1、展會的策劃，組織，與全程安排。須在展會前做好準(zhǔn)備工作，展會中做好展會效果記錄，展會后做好撤場安排，完成后組織做好展會效

11、果評估2、對現(xiàn)有公司產(chǎn)品樣本根據(jù)公司要求做出樣本更新計劃并按計劃實施3、按公司要求做出公司宣傳片計劃并實施4、參與組織市場調(diào)研工作，對銷售人員及市場開發(fā)部人員提出市場調(diào)研要求5、結(jié)合公司發(fā)展計劃，市場開發(fā)計劃，新產(chǎn)品發(fā)布計劃等做出季度促銷策劃案三、薪酬制度：市場開發(fā)部經(jīng)理薪酬：1、基本工資1100元。2、管理費（1）每個月給予最高1000元作為崗位津貼，根據(jù)本部門實際運(yùn)行情況進(jìn)行考核發(fā)放。（2）本部門非本人完成的業(yè)務(wù)的銷售提成，提取15%的作為管理費。3、績效工資按實際完成情況計提，政策如市場開發(fā)專員/電話銷售員。4、銷售提成政策如市場開發(fā)專員/電話銷售員。附：績效工資考核表崗位職責(zé)工作細(xì)則及

12、考核要求打分辦法考核結(jié)果得分部門管理監(jiān)督管理部門工作紀(jì)律，將考核意見報與考核專員10分，員工有違規(guī)違紀(jì)行為得知不制止糾正扣5分，不考核每次扣5分。由考核專員根據(jù)日?？己饲闆r打分部門員工日常工作檢查及周會/月會組織10分，部門員工無工作記錄每人每次扣1分，未組織周會/月會每次扣5分，無會議記錄每次扣5分協(xié)助市場開發(fā)部員工協(xié)調(diào)部門內(nèi)，部門間關(guān)系10分，不能協(xié)調(diào)市場開發(fā)部與其他部門間關(guān)系酌情扣分，由普機(jī)事業(yè)部經(jīng)理打分工作安排組織市場調(diào)研，每月工作總結(jié)內(nèi)須含市場調(diào)研報告30分，由普機(jī)事業(yè)部經(jīng)理根據(jù)市場調(diào)研報告打分關(guān)注市場信息量并對部門員工提出工作要求/指標(biāo)30分，根據(jù)公司對市場開發(fā)部的A/B類信息數(shù)要

13、求按比例打分主管評估由普機(jī)事業(yè)部經(jīng)理根據(jù)市場開發(fā)部綜合狀況進(jìn)行打分10分電話銷售員薪酬：1、基本工資1100元。（平均每天打電話120150個）2、績效工資按實際完成情況計提。（經(jīng)過事業(yè)部確認(rèn)的數(shù)據(jù)為準(zhǔn)）A類客戶信息已經(jīng)成交可獲得提成的30%信息費后續(xù)行為B類客戶有采購意向信息提成：5元/個由精機(jī)、普機(jī)市場專員跟蹤C(jī)類客戶有類似機(jī)床信息提成:0.5元/個由電話銷售專員跟蹤D類客戶機(jī)床有差異信息提成:0.1元/個由電話銷售專員跟蹤E類客戶非行業(yè)用戶信息提成:0.05元/個刪除3、2011年由電話銷售員提供信息給精機(jī)事業(yè)部與普機(jī)事業(yè)部，計劃成交60100臺，金額3000-5000萬，獲得信息費30

14、-50萬4、2011年市場開發(fā)部建立用戶信息庫：A、B、C類客戶達(dá)到 20000 家，意向客戶達(dá)到200家，成交客戶達(dá)到60家。市場開發(fā)專員薪酬:基本工資1100元。（平均每天拜訪用戶12家）銷售機(jī)床為小龍門、輕型小龍門、復(fù)合龍門。2011年意向客戶成交率達(dá)到30%，計劃銷售機(jī)床24臺，金額2000萬，平均每人6臺，金額500萬。銷售提成計算方法：破底價 0%2%4%6%8%提成4%3%2.5%2%1.2%信息來源于電話銷售或機(jī)電公司，需支付信息費按提成的30%合同成交得到公司總經(jīng)理、副總、技術(shù)部相關(guān)人員支持，技術(shù)支持費用由公司承擔(dān)。資料管理員薪酬：1、基本工資1100元。2、績效工資按實際完

15、成情況計提。數(shù)據(jù)庫每增加100個A/B/C類及機(jī)電公司客戶信息，可獲得 5 元；營銷策劃崗位考核辦法工資組成標(biāo)準(zhǔn)單位A級B級C級D級E級檢查方法基本工資1100每月技能工資01500考核分?jǐn)?shù)90100分8090分7080分6070分60分根據(jù)該崗位對photoshop、3Dmax等軟件的掌握程度，創(chuàng)意程度，對銷售的促進(jìn)程度等，由市場開發(fā)部經(jīng)理、銷售特助和銷售副總評定每月度考核一次1200150090012006009003006000300業(yè)務(wù)工資展會策劃全國性每屆 （展會費15萬元以上）1000800600450300根據(jù)銷售人員、區(qū)域主管、事業(yè)部經(jīng)理、市場開發(fā)部經(jīng)理、銷售副總的評價（根據(jù)展會準(zhǔn)備工作，撤場安排，展會評估工作等進(jìn)行評估）區(qū)域性每屆 （展會費10萬元以上）600500400300200根據(jù)銷售人員、區(qū)域主管、事業(yè)部經(jīng)理、市場開發(fā)部經(jīng)理的評價、銷售副總的評價（根據(jù)展會準(zhǔn)備工作，撤場安排，展會評估工作等進(jìn)行評估）地域性每屆 （展會費4萬元以上）300250200150100根據(jù)銷售人員、區(qū)域主管的評價、市場開發(fā)部經(jīng)理、銷售副總的評價（根據(jù)展會準(zhǔn)備工作，撤場安排，展會評估工作等進(jìn)行評估）樣本策劃每頁1