香味營(yíng)銷業(yè)務(wù)推廣怎么做

1、香味行銷怎么做？香港彌香香薰?fàn)I銷課堂 2013版業(yè)務(wù)員推廣業(yè)務(wù)必須做的步驟選定目標(biāo)客戶，一個(gè)類別只選最多三個(gè)潛在目標(biāo)客戶。認(rèn)定誰(shuí)是拍板人。找到準(zhǔn)確的聯(lián)系方式。個(gè)人辦事風(fēng)格及關(guān)系網(wǎng)。電話先邀約見面時(shí)間。做足充分準(zhǔn)備：隨身帶的器具、準(zhǔn)備見面交涉的話語(yǔ)。一般業(yè)務(wù)成交都在4-11次中完成的聚焦?jié)撛诳蛻暨x擇當(dāng)?shù)貥?biāo)桿性的高星級(jí)的影響力大的公家經(jīng)營(yíng)型的酒店管理公司管的業(yè)績(jī)最好的品牌意識(shí)強(qiáng)的最好的KTV最好的酒吧最好的茶樓最好的商務(wù)會(huì)所最好的美容院減肥機(jī)構(gòu)健康機(jī)構(gòu)健身房房地產(chǎn)售樓處汽車4S店同端品牌連鎖店珠寶店婚紗影樓商場(chǎng)影院高端培訓(xùn)大型宴會(huì)高端會(huì)務(wù)了解客戶底細(xì)負(fù)責(zé)人是誰(shuí)？有沒(méi)有拍板權(quán)？原來(lái)有沒(méi)有用過(guò)香薰？負(fù)

2、責(zé)人的職位？和他老板是何關(guān)系？手機(jī)號(hào)碼？辦公室號(hào)碼？QQ號(hào)碼？微信號(hào)？郵箱？聯(lián)系方式越多越好負(fù)責(zé)人有何喜好？生活圈子怎么樣？他的生活圈里有沒(méi)有和我關(guān)系好的？待人處事好不好？從何角度攻克？何時(shí)何地聯(lián)系見面好？建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)建議用Talk99 管理CRM(管理客戶)銷售七階段發(fā)現(xiàn)目標(biāo)（接觸前準(zhǔn)備發(fā)現(xiàn)目標(biāo)（接觸前準(zhǔn)備) )接觸客戶（電話接觸客戶（電話/ /拜訪）拜訪）挖掘客戶需求挖掘客戶需求推薦產(chǎn)品推薦產(chǎn)品銷售七個(gè)階段處理客戶異議處理客戶異議價(jià)格談判價(jià)格談判促成交易促成交易操作原則尋找目標(biāo)應(yīng)規(guī)劃：尋找目標(biāo)應(yīng)規(guī)劃：1.1.長(zhǎng)期目標(biāo)長(zhǎng)期目標(biāo)2.2.短期目標(biāo)短期目標(biāo)1. 1. 特定的（特定的（Specif

3、icSpecific） 針對(duì)性針對(duì)性2. 2. 可衡量的可衡量的（MeasurableMeasurable） 量化的量化的3. 3. 可達(dá)成的可達(dá)成的（AttainableAttainable） 挑戰(zhàn)性挑戰(zhàn)性4. 4. 現(xiàn)實(shí)的（現(xiàn)實(shí)的（RealisticRealistic） 可達(dá)成可達(dá)成5. 5. 有時(shí)間表的有時(shí)間表的（TimetableTimetable） 時(shí)間表時(shí)間表成功陌生電話的三要素：成功陌生電話的三要素：積極的心態(tài)積極的心態(tài)-怎樣保怎樣保持積極的心態(tài)？持積極的心態(tài)？明確的目的明確的目的-發(fā)現(xiàn)需發(fā)現(xiàn)需求，約見。求，約見。簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言-控制在控制在3 3分鐘內(nèi)，堅(jiān)持分鐘內(nèi)，堅(jiān)持。

4、分清輕、重、緩、急緊急不重要的事務(wù)重要且緊急的事務(wù)不重要不緊急的事務(wù)重要不緊急的事務(wù)分清客戶等級(jí)（逐級(jí)培養(yǎng)）鋼絲級(jí)（鉆石級(jí)）客戶鋼絲級(jí)（鉆石級(jí)）客戶粉絲級(jí)的客戶，粉絲級(jí)的客戶，也稱為最基礎(chǔ)的客戶也稱為最基礎(chǔ)的客戶鐵絲級(jí)客戶，也稱是黃金級(jí)的客鐵絲級(jí)客戶，也稱是黃金級(jí)的客戶戶準(zhǔn)確找到我們的目標(biāo)客戶是誰(shuí)？準(zhǔn)確找到我們的目標(biāo)客戶是誰(shuí)？ 設(shè)定拜訪率設(shè)定拜訪率 合理安排拜訪路線合理安排拜訪路線 確定最佳拜訪時(shí)間、預(yù)約拜訪時(shí)間確定最佳拜訪時(shí)間、預(yù)約拜訪時(shí)間 有效利用等待及空閑的時(shí)間有效利用等待及空閑的時(shí)間 保持設(shè)定拜訪計(jì)劃的習(xí)慣保持設(shè)定拜訪計(jì)劃的習(xí)慣 每天每天10-1510-15分鐘的工作規(guī)劃，分鐘的工作規(guī)

5、劃，一定會(huì)讓您事半功倍一定會(huì)讓您事半功倍 勿浪費(fèi)時(shí)間和資源在沒(méi)有生產(chǎn)力的客戶上勿浪費(fèi)時(shí)間和資源在沒(méi)有生產(chǎn)力的客戶上 和同事分享創(chuàng)新的點(diǎn)子，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神和同事分享創(chuàng)新的點(diǎn)子，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神提高有效拜訪頻率提高有效拜訪頻率1.1.平均每月實(shí)際在區(qū)域中拜訪客戶平均每月實(shí)際在區(qū)域中拜訪客戶有多少工作天？有多少工作天？2.2.平均每天能拜訪多少客戶？平均每天能拜訪多少客戶？3.3.平均拜訪一位客戶需要多少時(shí)間？平均拜訪一位客戶需要多少時(shí)間？ 利用區(qū)域地圖標(biāo)明銷售代表管轄的利用區(qū)域地圖標(biāo)明銷售代表管轄的所有目標(biāo)客戶，合理安排拜訪路線，所有目標(biāo)客戶，合理安排拜訪路線，提高工作效率。提高工作效率。設(shè)定拜

6、訪率的目標(biāo)設(shè)定拜訪率的目標(biāo)&合理安排拜訪路線合理安排拜訪路線1.1.找到真正有市場(chǎng)潛力找到真正有市場(chǎng)潛力/ /使用潛力的目標(biāo)客戶使用潛力的目標(biāo)客戶2.2.與目標(biāo)客戶建立長(zhǎng)久、與目標(biāo)客戶建立長(zhǎng)久、穩(wěn)固的伙伴關(guān)系穩(wěn)固的伙伴關(guān)系( (由粉絲級(jí)向由粉絲級(jí)向鐵絲級(jí)方向培養(yǎng)，最后培養(yǎng)成鋼絲級(jí)的客戶鐵絲級(jí)方向培養(yǎng)，最后培養(yǎng)成鋼絲級(jí)的客戶) )3.3.提高有效拜訪頻率提高有效拜訪頻率提高區(qū)域的生產(chǎn)力提高區(qū)域的生產(chǎn)力客戶說(shuō)：他們尊重的銷售代表是客戶說(shuō)：他們尊重的銷售代表是1.1.能清楚說(shuō)明產(chǎn)品、穿著整潔、專業(yè)能清楚說(shuō)明產(chǎn)品、穿著整潔、專業(yè)2.2.尋找合適的時(shí)機(jī)進(jìn)行拜訪及注意影響尋找合適的時(shí)機(jī)進(jìn)行拜訪及注

7、意影響3.3.謙和有禮謙和有禮4.4.對(duì)自己與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品知識(shí)十分了解對(duì)自己與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品知識(shí)十分了解 5.5.事前準(zhǔn)備充分事前準(zhǔn)備充分6.6.能夠合理的回答問(wèn)題能夠合理的回答問(wèn)題7.7.遵守諾言遵守諾言（守時(shí)，守信）（守時(shí)，守信）8.8.找出拜訪客戶所需的資訊。找出拜訪客戶所需的資訊。如：最佳拜訪時(shí)間、客如：最佳拜訪時(shí)間、客戶戶的喜好的喜好9.9.能基于互尊發(fā)展關(guān)系能基于互尊發(fā)展關(guān)系10.10.規(guī)律拜訪規(guī)律拜訪（再忙每一個(gè)月要通一次電話，每（再忙每一個(gè)月要通一次電話，每三個(gè)月要見一次面，見面一定要捎禮物。）三個(gè)月要見一次面，見面一定要捎禮物。）1.1.懶散邋遢的外表懶散邋遢的外表2.2.不會(huì)

8、說(shuō)話不會(huì)說(shuō)話3.3.對(duì)產(chǎn)品做夸大不實(shí)的說(shuō)明對(duì)產(chǎn)品做夸大不實(shí)的說(shuō)明4.4.不能回答問(wèn)題不能回答問(wèn)題5.5.問(wèn)出一些令人難堪問(wèn)出一些令人難堪/ /愚蠢的問(wèn)題愚蠢的問(wèn)題 6.6.粗魯粗魯/ /強(qiáng)迫強(qiáng)迫/ /知道一切知道一切7.7.想要教客戶想要教客戶8.8.對(duì)自己和競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品知識(shí)不熟悉對(duì)自己和競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品知識(shí)不熟悉9.9.像像鸚鵡鸚鵡般的說(shuō)明介紹產(chǎn)品般的說(shuō)明介紹產(chǎn)品10.10.前來(lái)乞求訂單前來(lái)乞求訂單/ /處方處方11.11.輕易許諾，不守言輕易許諾，不守言12.12.不真誠(chéng)，不可信賴不真誠(chéng)，不可信賴13.13.嘴上功夫，只說(shuō)不練嘴上功夫，只說(shuō)不練14.14.頻繁跳槽的代表，欠安全感頻繁跳槽的代表

9、，欠安全感客戶說(shuō)：他們不喜歡的銷售代表是客戶說(shuō)：他們不喜歡的銷售代表是提高區(qū)域的生產(chǎn)力提高區(qū)域的生產(chǎn)力禮物禮物= =垃圾垃圾交互性傾聽客戶的聲音！交互性傾聽客戶的聲音！客戶口袋里永遠(yuǎn)不缺錢，但是就缺客戶口袋里永遠(yuǎn)不缺錢，但是就缺好感覺(jué)好感覺(jué)推銷是用問(wèn)的推銷是用問(wèn)的, ,問(wèn)的原則問(wèn)的原則: :先問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題。先問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題。要問(wèn)要問(wèn)“是是”的問(wèn)題的問(wèn)題要從小要從小“事事”開始發(fā)問(wèn)開始發(fā)問(wèn)問(wèn)約束性的問(wèn)題。問(wèn)約束性的問(wèn)題。顧客可談的答案顧客可談的答案盡量不要可能回答盡量不要可能回答“否否”的問(wèn)題。（如果顧客表的問(wèn)題。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒(méi)關(guān)系，繼續(xù)問(wèn)別的問(wèn)題示對(duì)產(chǎn)品不了解

10、，沒(méi)關(guān)系，繼續(xù)問(wèn)別的問(wèn)題直接問(wèn)顧客的問(wèn)題、需求、渴望）直接問(wèn)顧客的問(wèn)題、需求、渴望）多用開放式提問(wèn)少用封閉式提問(wèn)多用開放式提問(wèn)少用封閉式提問(wèn)。挖客戶的痛苦。挖客戶的痛苦點(diǎn)，把客戶的痛點(diǎn)放得越大，越會(huì)成交。點(diǎn)，把客戶的痛點(diǎn)放得越大，越會(huì)成交。挖掘客戶的需求尋找客戶的痛苦介紹產(chǎn)品的原則介紹產(chǎn)品的原則：1.1.介紹產(chǎn)品，必須直接針對(duì)客戶的需求介紹產(chǎn)品，必須直接針對(duì)客戶的需求2.2.介紹產(chǎn)品的目的是為了在了解客戶需求的基礎(chǔ)介紹產(chǎn)品的目的是為了在了解客戶需求的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性地提供能夠滿足客戶需求的產(chǎn)品和上，有針對(duì)性地提供能夠滿足客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)，以有效地刺激客戶的購(gòu)買欲望。服務(wù)，以有效地刺激客戶的

11、購(gòu)買欲望。3.FAB3.FAB法則：產(chǎn)品性能、特點(diǎn)、產(chǎn)生的好處。法則：產(chǎn)品性能、特點(diǎn)、產(chǎn)生的好處。（價(jià)值利益）（價(jià)值利益）說(shuō)服客戶接受產(chǎn)品最好的辦法，就是展示產(chǎn)品對(duì)說(shuō)服客戶接受產(chǎn)品最好的辦法，就是展示產(chǎn)品對(duì)于客戶的好處，即：價(jià)值利益于客戶的好處，即：價(jià)值利益 一定要讓客戶知道一定要讓客戶知道價(jià)值價(jià)值大于大于價(jià)格價(jià)格！介紹產(chǎn)品（見面盡量別先介紹產(chǎn)品）介紹產(chǎn)品（見面盡量別先介紹產(chǎn)品）展示產(chǎn)品價(jià)值的策略展示產(chǎn)品價(jià)值的策略1.1.讓客戶親身感受讓客戶親身感受2.2.引用相關(guān)實(shí)例引用相關(guān)實(shí)例3.3.讓客戶聽得懂（比喻）讓客戶聽得懂（比喻）4.4.讓客戶參與讓客戶參與5.5.圍繞客戶的利益點(diǎn)：直接的生意、

12、贏過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)圍繞客戶的利益點(diǎn)：直接的生意、贏過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為客戶提供更多附加價(jià)值：贈(zèng)送相關(guān)服務(wù)手為客戶提供更多附加價(jià)值：贈(zèng)送相關(guān)服務(wù)給客戶塑造無(wú)法抗拒的理由給客戶塑造無(wú)法抗拒的理由推薦產(chǎn)品應(yīng)注意客戶異議的含意客戶異議的含意 客戶異議是您在銷售過(guò)程中的任何一個(gè)舉動(dòng)，客戶異議是您在銷售過(guò)程中的任何一個(gè)舉動(dòng)，客戶對(duì)您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕?？蛻魧?duì)您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。 “銷售是從客戶的拒絕開始銷售是從客戶的拒絕開始”的最好印證。的最好印證。從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要。從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要。從客戶提出的異議，讓您能了解客戶對(duì)您的建議從客戶提出的異議，讓您能了解客

13、戶對(duì)您的建議接受的程度，而能迅速修正您的銷售戰(zhàn)術(shù)。接受的程度，而能迅速修正您的銷售戰(zhàn)術(shù)。從客戶提出的異議，讓您能獲得更多的訊息。從客戶提出的異議，讓您能獲得更多的訊息。處理客戶異議處理客戶異議 處理客戶異議處理客戶異議異議的種類異議的種類有二類不同的異議，您有二類不同的異議，您必須要辨別。必須要辨別。a.a.真真實(shí)的異議實(shí)的異議b.b.假假像像的異議的異議 處理客戶異議處理客戶異議真真實(shí)的異議實(shí)的異議客戶表達(dá)目前沒(méi)有需要或?qū)δ蛻舯磉_(dá)目前沒(méi)有需要或?qū)δ漠a(chǎn)品不滿意或?qū)δ漠a(chǎn)品的產(chǎn)品不滿意或?qū)δ漠a(chǎn)品抱有偏見，例如：從朋友處抱有偏見，例如：從朋友處聽到您的聽到您的產(chǎn)品有什么產(chǎn)品有什么不好！不好！

14、面對(duì)真實(shí)的異議，您必須視狀面對(duì)真實(shí)的異議，您必須視狀況采取立刻處理或延后處理況采取立刻處理或延后處理的策略。的策略。處理客戶異議處理客戶異議立刻處理狀況：立刻處理狀況：面對(duì)以下狀況，您最好立刻處理客戶異議：面對(duì)以下狀況，您最好立刻處理客戶異議：當(dāng)客戶提出的異議是屬于他關(guān)心的重要事項(xiàng)時(shí)當(dāng)客戶提出的異議是屬于他關(guān)心的重要事項(xiàng)時(shí)（比如客戶說(shuō)只需要一份書面檢測(cè)報(bào)告）（比如客戶說(shuō)只需要一份書面檢測(cè)報(bào)告）您必須處理后才能繼續(xù)進(jìn)行銷售的說(shuō)明時(shí)您必須處理后才能繼續(xù)進(jìn)行銷售的說(shuō)明時(shí)（比如說(shuō)客戶發(fā)現(xiàn)我們?cè)O(shè)備或銷售環(huán)節(jié)上的確存在大問(wèn)題的時(shí)候）（比如說(shuō)客戶發(fā)現(xiàn)我們?cè)O(shè)備或銷售環(huán)節(jié)上的確存在大問(wèn)題的時(shí)候）當(dāng)您處理異議后，

15、能立刻要求訂單時(shí)當(dāng)您處理異議后，能立刻要求訂單時(shí)（比如說(shuō)客戶要求明確優(yōu)惠政策量化額度沒(méi)有超出您的權(quán)限值的）（比如說(shuō)客戶要求明確優(yōu)惠政策量化額度沒(méi)有超出您的權(quán)限值的）處理客戶異議處理客戶異議延后處理的狀況：延后處理的狀況：面對(duì)以下狀況，您最好延后處理客戶異議：面對(duì)以下狀況，您最好延后處理客戶異議：對(duì)您權(quán)限外或您確實(shí)不確定的事情，對(duì)您權(quán)限外或您確實(shí)不確定的事情，您要承認(rèn)您無(wú)法立刻回答，但您保證您要承認(rèn)您無(wú)法立刻回答，但您保證您會(huì)迅速找到答案告訴他；您會(huì)迅速找到答案告訴他；當(dāng)客戶在還沒(méi)有完全了解產(chǎn)品的特性及利益前，當(dāng)客戶在還沒(méi)有完全了解產(chǎn)品的特性及利益前，提出價(jià)格問(wèn)題時(shí)，您最好將這個(gè)異議延后處理；提

16、出價(jià)格問(wèn)題時(shí)，您最好將這個(gè)異議延后處理；當(dāng)客戶提出的一些異議，在后面能夠更清楚證明時(shí)。當(dāng)客戶提出的一些異議，在后面能夠更清楚證明時(shí)。處理客戶異議處理客戶異議假的異議：假的異議：1.1.客戶用藉口、敷衍的方式應(yīng)付銷售人員客戶用藉口、敷衍的方式應(yīng)付銷售人員2.2.隱藏的異議隱藏的異議 （和客戶握手，盯住他的眼睛，用心感覺(jué)一下。） 處理客戶異議處理客戶異議客戶用藉口、敷衍的方式應(yīng)付銷售人員客戶用藉口、敷衍的方式應(yīng)付銷售人員 目的是不想誠(chéng)意地和銷售人員會(huì)談，目的是不想誠(chéng)意地和銷售人員會(huì)談，不想真心介入銷售的活動(dòng)?？蛻舨幌胝嫘慕槿脘N售的活動(dòng)?？蛻籼岢龊芏喈愖h，但這些異議并不提出很多異議，但這些異議并不是

17、他們真正在意的地方，雖然聽是他們真正在意的地方，雖然聽起來(lái)是一項(xiàng)異議，但不是客戶真起來(lái)是一項(xiàng)異議，但不是客戶真正的異議正的異議。 處理客戶異議處理客戶異議隱藏的異議隱藏的異議 隱藏的異議指客戶并不把真正的異議提隱藏的異議指客戶并不把真正的異議提出，而是提出各種真的異議或假的異議出，而是提出各種真的異議或假的異議；目的是要藉此假像達(dá)成隱藏異議解決；目的是要藉此假像達(dá)成隱藏異議解決的有利環(huán)境，例如客戶希望降價(jià)，但卻的有利環(huán)境，例如客戶希望降價(jià)，但卻提出（如：提出（如：售后太售后太遠(yuǎn)，遠(yuǎn)，懷疑懷疑服務(wù)質(zhì)量等服務(wù)質(zhì)量等異議，以降低產(chǎn)品的價(jià)值，而達(dá)成降價(jià)異議，以降低產(chǎn)品的價(jià)值，而達(dá)成降價(jià)的目的）的目的）

18、 處理客戶異議處理客戶異議我們要有正確的態(tài)度，才能用正確我們要有正確的態(tài)度，才能用正確的方法把事情做好；面對(duì)客戶提出的方法把事情做好；面對(duì)客戶提出的異議，我們要秉持下列的態(tài)度：的異議，我們要秉持下列的態(tài)度：1.1.注意聆聽客戶說(shuō)的話，區(qū)分真的異議、注意聆聽客戶說(shuō)的話，區(qū)分真的異議、假的異議及隱藏的異議。假的異議及隱藏的異議。2.2.不可用夸大不實(shí)的話來(lái)處理異議，不可用夸大不實(shí)的話來(lái)處理異議，當(dāng)您不知道客戶問(wèn)題的答案時(shí)，坦誠(chéng)地當(dāng)您不知道客戶問(wèn)題的答案時(shí)，坦誠(chéng)地告訴客戶您不知道；告訴他，您會(huì)盡快告訴客戶您不知道；告訴他，您會(huì)盡快找出答案，并確實(shí)做到。找出答案，并確實(shí)做到。3.3.將異議視為客戶希望

19、獲得更多的訊息。將異議視為客戶希望獲得更多的訊息。4.4.異議表示客戶仍有求于您。異議表示客戶仍有求于您。處理異議的原則處理異議的原則 l l、事前做好準(zhǔn)備事前做好準(zhǔn)備 2 2、選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)、選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) 3 3、爭(zhēng)辯爭(zhēng)辯是銷售的第一大忌是銷售的第一大忌 4 4、銷售人員要給客戶留、銷售人員要給客戶留“面子面子” 處理異議的原則處理異議的原則事前做好準(zhǔn)備事前做好準(zhǔn)備“不打無(wú)準(zhǔn)備之仗不打無(wú)準(zhǔn)備之仗”，是銷售人員戰(zhàn)勝客戶，是銷售人員戰(zhàn)勝客戶異議應(yīng)遵循的一個(gè)基本原則。異議應(yīng)遵循的一個(gè)基本原則。銷售人員在走出公司大門之前就要將客戶可銷售人員在走出公司大門之前就要將客戶可能會(huì)提出的各種拒絕列出來(lái)，然

20、后考慮一個(gè)能會(huì)提出的各種拒絕列出來(lái)，然后考慮一個(gè)完善的答復(fù)。面對(duì)客戶的拒絕事前有準(zhǔn)備就完善的答復(fù)。面對(duì)客戶的拒絕事前有準(zhǔn)備就可以胸中有數(shù)，以從容應(yīng)付；事前無(wú)準(zhǔn)備，可以胸中有數(shù)，以從容應(yīng)付；事前無(wú)準(zhǔn)備，就可能張惶失措，不知所措；或是不能給客就可能張惶失措，不知所措；或是不能給客戶一個(gè)圓滿的答復(fù)，說(shuō)服客戶。戶一個(gè)圓滿的答復(fù)，說(shuō)服客戶。 處理異議的原則處理異議的原則編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)是一種比較好的方法。編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)是一種比較好的方法。具體程序是：具體程序是：步驟步驟1 1：把大家每天遇到的客戶異議寫下來(lái)：把大家每天遇到的客戶異議寫下來(lái)步驟步驟2 2：進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，依照每一異議出現(xiàn)的次數(shù)多少：進(jìn)行分類統(tǒng)

21、計(jì)，依照每一異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序，出現(xiàn)頻率最高的異議排在前面排列出順序，出現(xiàn)頻率最高的異議排在前面步驟步驟3 3：由老銷售人員扮演客戶，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)：由老銷售人員扮演客戶，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ), ,對(duì)練習(xí)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的不足，通過(guò)討論進(jìn)行修改和提高對(duì)練習(xí)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的不足，通過(guò)討論進(jìn)行修改和提高步驟步驟4 4：對(duì)修改過(guò)的應(yīng)答語(yǔ)進(jìn)行再練習(xí)，并最后定稿備用。：對(duì)修改過(guò)的應(yīng)答語(yǔ)進(jìn)行再練習(xí)，并最后定稿備用。最好是印成小冊(cè)子發(fā)給大家，以供隨時(shí)翻閱，達(dá)到運(yùn)用最好是印成小冊(cè)子發(fā)給大家，以供隨時(shí)翻閱，達(dá)到運(yùn)用自如、脫口而出的程度。自如、脫口而出的程度。處理異議的原則處理異議的原則選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)選

22、擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)1.1.主動(dòng)出擊主動(dòng)出擊（永遠(yuǎn)不要想客戶會(huì)主動(dòng)打電（永遠(yuǎn)不要想客戶會(huì)主動(dòng)打電話給您要見面，那是永遠(yuǎn)的謊言。）話給您要見面，那是永遠(yuǎn)的謊言。）2.2.暫時(shí)保持沉默暫時(shí)保持沉默（有些時(shí)候沉默是金）（有些時(shí)候沉默是金） 3.3.不回答問(wèn)題不回答問(wèn)題 （裝聾作啞也是不錯(cuò)的應(yīng)付方法）處理異議的原則處理異議的原則主動(dòng)出擊：主動(dòng)出擊： 在客戶異議尚未提出時(shí)解答：防患于未然，在客戶異議尚未提出時(shí)解答：防患于未然，是消除客戶異議的最好方法。銷售人員覺(jué)察到是消除客戶異議的最好方法。銷售人員覺(jué)察到客戶會(huì)提出某種異議，最好在客戶提出之前，客戶會(huì)提出某種異議，最好在客戶提出之前，就主動(dòng)提出來(lái)并給予解釋，這樣

23、可使銷售人員就主動(dòng)提出來(lái)并給予解釋，這樣可使銷售人員爭(zhēng)取主動(dòng)，先發(fā)制人，從而避免因糾正客戶看爭(zhēng)取主動(dòng)，先發(fā)制人，從而避免因糾正客戶看法，或反駁客戶的意見而引起的不快。法，或反駁客戶的意見而引起的不快。（拿客戶的疑慮來(lái)當(dāng)談判的前提，（拿客戶的疑慮來(lái)當(dāng)談判的前提，PKPK法則）法則）處理異議的原則處理異議的原則暫時(shí)保持沉默：暫時(shí)保持沉默： 異議顯得模棱兩可、含糊其詞、讓人費(fèi)解；異議顯得模棱兩可、含糊其詞、讓人費(fèi)解；異議顯然站不住腳、不攻自破；異議不是三言異議顯然站不住腳、不攻自破；異議不是三言兩語(yǔ)可以辯解得了的；異議超過(guò)了我們的議論兩語(yǔ)可以辯解得了的；異議超過(guò)了我們的議論和能力水平；異議涉及到較深

24、的專業(yè)知識(shí)，解和能力水平；異議涉及到較深的專業(yè)知識(shí)，解釋不易為客戶馬上理解，等等。急于回答客戶釋不易為客戶馬上理解，等等。急于回答客戶此類異議是不明智的。經(jīng)驗(yàn)表明：與其傖促錯(cuò)此類異議是不明智的。經(jīng)驗(yàn)表明：與其傖促錯(cuò)答十題，不如從容地答對(duì)一題。答十題，不如從容地答對(duì)一題。 處理異議的原則處理異議的原則不回答問(wèn)題：不回答問(wèn)題： 許多異議不需要回答，如：無(wú)法回答的奇談許多異議不需要回答，如：無(wú)法回答的奇談怪論；容易造成爭(zhēng)論的話題；廢話；可一笑置怪論；容易造成爭(zhēng)論的話題；廢話；可一笑置之的戲言；異議具有不可辯駁的正確性；明知之的戲言；異議具有不可辯駁的正確性；明知故問(wèn)的發(fā)難等等。我們不回答時(shí)可采取以下技故問(wèn)的發(fā)難等等。我們不回答時(shí)可采取以下技巧：沉默；裝作沒(méi)聽見，按自己的思路說(shuō)下去巧：沉默；裝作沒(méi)聽見，按自己的思路說(shuō)下去；答非所問(wèn)，悄悄扭轉(zhuǎn)對(duì)方的話題；插科打諢；答非所問(wèn)，悄悄扭轉(zhuǎn)對(duì)方的話題；插科打諢幽默一番，最后不了了之。幽默一番，最后不了了之。處理異議的原則處理異議的原則爭(zhēng)辯爭(zhēng)辯是銷售的第一大忌是銷售的第一大忌 不管客戶如何批評(píng)