玫瑰酒創(chuàng)業(yè)計劃書[

1、1.1. 公司玫瑰酒創(chuàng)業(yè)計劃書1. 執(zhí)行總結(jié)13玫瑰酒類飲品開發(fā)有限責(zé)任公司是一個提議中的公司， 它擁有玫瑰酒類飲品開發(fā)的專利技術(shù)，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然飲品。我國所有飲品每年市場需求量約為200 億灌， 其中含酒精類飲品約有90 億灌， 可見人們對飲品的需求量之大。 公司成立初期生產(chǎn)玫瑰酒類健康飲品，以滿足迅速發(fā)展的大中城市 夜間娛樂場所酒精飲料市場的需求，后期者采用生產(chǎn)玫瑰酒類附屬飲品，以多種口感和多種價位來迎合更加廣大的消費者群。使用投資建廠解決方案， 針對解決我國所有飲品大部分依賴啤酒、果汁、可樂、礦泉水影響人們口感的問題。公司注重短期目標與長遠戰(zhàn)略的結(jié)

2、合，中長期目標將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足玫瑰酒銷售、玫瑰酒類飲品的銷售、玫瑰酒類飲品的新品種開發(fā)、玫瑰酒類飲品新品種的銷售、玫瑰酒類飲品銷售后的售后服務(wù)等，形成以玫瑰酒類飲品為核心的多元化經(jīng)營集團公司。1.2. 市場隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們追求個性化、多元化價值觀念的消費特點日益突出。同時，夜間消費的人群和消費支出比例也在不斷的擴大，從而刺激了我國夜間消費場所的總體規(guī)模在不斷的擴大。在這些夜間場所消費的飲品主要包括啤酒、飲料、紅酒、果汁、礦泉水等。其中以啤酒、 飲料為夜間場所消費的主要品種。夜間場所的消費者對啤酒的需求建立在“刺激感官”，解決“渴”和“累”的基礎(chǔ)上，但是，啤酒本身“口感不好，澀，不爽

3、”的結(jié)論，在一定程度上，影響了消費者與環(huán)境氛圍的融合。碳酸飲料解決了啤酒“澀”的問題，但是， 沒有滿足“含酒精”的需求。本品介入的是碳酸飲料和啤酒之間的空白地帶，可以解決啤酒的“澀”和飲料的“不含酒精”，同時，突出個性化和高貴、浪漫的信息，有效地吻合了目前消費者的心理需求。1.3. 投資與財務(wù)公司設(shè)在濟南高新技術(shù)園區(qū)。公司成立初期共需資金1000 萬。其中風(fēng)險投資 700 萬，短期借款 300 萬。其中用于固定資產(chǎn)投資 602 萬，流動資金 398 萬。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為： 公司注冊資本 1000 萬。外來風(fēng)險投資入股500 萬（50.00% ）；山東省濟南市平陰縣青龍路南端九洲玫瑰開發(fā)公司

4、專利技術(shù)入股300 萬（30.00% ），資金入股 100 萬（ 10.00% ）；蘇尚忠個人入股100 萬 （ 10.00% ） 。第二年估計收入 500 萬人民幣，以后每年銷售利潤率60% 左右，第二年資產(chǎn)報酬率為50.00% ，投資回收期為三年零一個月。風(fēng)險資金最好在第3 5 年撤出，采用收購方式比較適合本公司。1.4. 組織與人力資源公司性質(zhì) 是有限責(zé)任公司， 初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實行總經(jīng)理負責(zé)制?？偨?jīng)理下設(shè)營銷副總經(jīng)理、技術(shù)副總經(jīng)理、財務(wù)副總經(jīng)理等職務(wù)。玫瑰酒類飲品制備技術(shù)專利屬山東省濟南市平陰縣青龍路南端九洲玫瑰開發(fā)公司所有，蘇尚忠專利技術(shù)發(fā)明人。蘇尚忠

5、有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗，將出任公司技術(shù)顧問； 創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場營銷與財務(wù)管理工作。2. 市場機會2.1. 市場特征2.1.1. 概述隨著經(jīng)濟的發(fā)展， 人們追求個性化、 多元化價值觀念的消費特點日益突出，同時， 夜間消費的人群和消費支出比例也在不斷的擴大，從而刺激了我國夜間消費場所的總體規(guī)模在不斷的擴大。在這些夜間場所消費的飲品主要包括啤酒、飲料、紅酒、果汁、礦泉水等。其中以啤酒、 飲料為夜間場所消費的主要品種。夜間場所的消費者對啤酒的需求建立在“刺激感官”，解決“渴”和“累”的基礎(chǔ)上，但是，啤酒本身“口感不好，澀，不爽”的結(jié)論，在一定程度上，影響了消費者與環(huán)境氛圍的融合。碳酸飲

6、料解決了啤酒“澀”的問題，但是， 沒有滿足“含酒精”的需求。本品介入的是碳酸飲料和啤酒之間的空白地帶，可以解決啤酒 的“澀”和飲料的“不含酒精”，同時，突出個性化和高貴、浪漫的信息，有效地吻合了目前消費者的心理需求。2.1.2. 購買決策過程在購買決策中， 一級代理商和二級代理商起很重要的作用，極少數(shù)單位由專職部門決策購買。決2.2. 市場細分按市場開發(fā)程度，國內(nèi)玫瑰酒市場主要分為兩類：2.2.1. 已開發(fā)的玫瑰酒市場大量使用玫瑰酒的市場這類 市場分布 主要在經(jīng)濟發(fā)展水平較高、生活水平較高的大城市娛樂場所，如北京、 上海、廣州等。 市場特征 主要表現(xiàn)為： 廠家對于玫瑰酒前期宣傳已基本完成，群眾

7、接受程度高； 玫瑰酒的適宜人群分布廣泛、眾多；對價格敏感度較低；消費行為比較成熟。沒有大量使用玫瑰酒的市場這類 市場分布 主要在經(jīng)濟發(fā)展水平相對較低的大中型城市。市場特征 主要表現(xiàn)為： 群眾對玫瑰酒的了解度不夠，知道的內(nèi)容不多， 不了解具體事宜； 群眾對于玫瑰酒的接受程度相對較高；對價格較為敏感；品牌忠誠度不高。2.2.2. 尚未開發(fā)的玫瑰酒市場是指應(yīng)該或可以開發(fā)玫瑰酒而仍然沒有開發(fā)的市場。這類 市場分布 主要在經(jīng)濟發(fā)展水平偏低、群眾生活水平有限的中小型城市或大城市的小城鄉(xiāng)中。 市場特征 主要呈現(xiàn)為：群眾較少接觸或使用玫瑰酒類產(chǎn)品；對于價格敏感度很高； 開發(fā)玫瑰酒產(chǎn)業(yè)尚未進入這類市場，競爭和緩

8、。2.3. 銷售渠道分析據(jù)調(diào)查，玫瑰酒的主要銷售渠道為：酒吧、迪廳、 ktv 的消費人群年齡段較低，可以從 16 歲 45 歲。該部分人群以學(xué)生、年輕人、 白領(lǐng)居多。 這個群體重玩樂、 求時尚、 喜歡熱鬧， 往往以群體消費的形式出現(xiàn)。該部分人群受價格因素及靈活的促銷方式影響較大，合理的產(chǎn)品價格往往更具吸引力。歌舞廳、夜總會的年齡段則較高，覆蓋人群基本上從25 55歲。該部分人群以各類企事業(yè)單位人員為主，消費目的多以商務(wù)應(yīng)酬為主，公款消費較多，對價格因素關(guān)心程度不高。2.4. 競爭分析在夜間場所消費的飲品都可以籠統(tǒng)地歸為“玫瑰酒”的競爭對手。1. 啤酒競爭態(tài)勢：迪廳、酒吧、ktv 廣場、普通時尚

9、餐飲、高檔時尚餐飲場所、咖啡廳、夜總會、中檔餐館在全國，主要的啤酒品牌為青島、燕京、華潤。其中2002年，青島啤酒全國市場占有率為 12.8%，燕京、華潤各為 10% 左右，三家占領(lǐng)了全國市場的35% 左右。在山東地區(qū)， 主要的啤酒品牌為青島、嶗山、煙臺、趵突泉、三孔、北冰洋、藍帶、克利策、克代爾、銀麥、廣寒宮等， 以及其他一些小的地方性品牌。在濟南地區(qū)， 參與市場競爭的啤酒企業(yè)有40余家，其中有青島啤酒的強勢進攻，也有克利策、克代爾、銀麥等民營企業(yè)對市場的蠶食。在濟南， 啤酒是夜店消費最大的一種飲品，也是玫瑰酒最主要的競爭對手。根據(jù)粗略統(tǒng)計，啤酒在濟南夜店的年銷售量為370多萬瓶。銷售的啤酒

10、品牌有青島、百威、科羅娜、燕京等。隨著競爭的加劇，各啤酒品牌紛紛在終端進行人員促銷，廣告投入中相對較少。青島啤酒曾在山東電視臺作過廣告，在齊魯晚報舉辦“百年青啤”征文活動；其它啤酒品牌在山東媒體的投入比較少。青島啤酒的廣告宣傳傾向于品牌宣傳，年代悠久。 各啤酒品牌在店面的宣傳主要是pop 海報。在夜店的促銷手段主要是門票贈送、特價。2. 飲料（可樂）競爭態(tài)勢：迪廳、ktv 廣場、普通時尚餐飲、高檔時尚餐飲場所中國飲料業(yè)的龍頭位臵，長期以來被百事和可口可樂霸占，縱橫中國各地。在超市、便利店、 街邊小攤都可以看到他們的身影。在山東地區(qū)也是有強大的品牌知名度。在玫瑰酒選取的銷售場所中，這兩種品牌也時

11、?？梢钥吹剑硗膺€有“紅?！逼放疲a(chǎn)品多以罐狀態(tài)出現(xiàn)。目前在這些場在濟南年消費的飲料（可樂）為160多萬聽。百事和可口可樂的廣告宣傳主要集中在電視媒體廣告，形成高空優(yōu)勢。 兩個品牌每年投在電視廣告上的費用不下億元，有利促進了品牌形象的樹立和消費拉動。目前， 這兩個品牌沒有主動進攻夜店市場， 在夜店出現(xiàn)的產(chǎn)品多為代理商自由發(fā)展形成，也導(dǎo)致在夜店的促銷措施幾乎沒有。3. 紅酒（葡萄酒）競爭態(tài)勢：酒吧、ktv 廣場、普通時尚餐飲、高檔時尚餐飲場所、咖啡廳、夜總會作為中國葡萄酒市場的“頑疾”之一，葡萄酒的消費量不足一直被業(yè)內(nèi)人士所詬病。數(shù)字顯示， 2002年，中國葡萄酒人均消費量約為0.35升，不足法

12、國的 20。而每年大約30 萬噸的消費總量更讓眾廠家顯得“英雄氣短”： 30萬噸的消費量不及啤酒的1，約相當(dāng)于白酒的 1 20，甚至不及食用醋年消費量的1 4。一組來自非官方的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在中國經(jīng)濟最發(fā)達的北京、上海、廣州三地，經(jīng)常飲用紅酒的人平均約為5， 即使在紅酒消費最為火暴的廣州，此數(shù)據(jù)也不過是 8。換句話說， 在目前的城市居民中， 擁有大量具有消費能力但由于種種原因，目前沒有消費紅酒的消費群體。這也決定了我們的產(chǎn)品定位絕對不能是葡萄酒，應(yīng)該定義成露酒。在山東地區(qū)，常見的紅酒有張裕、威龍、通化、王朝、長城等。其中，張裕葡萄酒是最暢銷的品牌。 這些葡萄酒品牌產(chǎn)品的主要銷售點在超市、高檔飯

13、店。 玫瑰酒所選擇的銷售點是其輔助銷售網(wǎng)絡(luò)， 沒有進入這些廠家的視線。在濟南的這些銷售場所，基本上中國紅酒比較少，大多是國外知名紅酒，價格動輒上千，少者幾百，典型是一種時尚、新潮消費。作為國產(chǎn)葡萄酒，張裕干紅的品牌和地域效應(yīng)，成為大眾消費的首選。4. 果汁競爭態(tài)勢：普通時尚餐飲、高檔時尚餐飲場所、夜總會自 50年代濃縮果汁生產(chǎn)和貿(mào)易的誕生以來，果汁市場有了實質(zhì)性的增長。由于生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備的改進， 濃縮果汁的新鮮口味已趨于完善，產(chǎn)業(yè)鏈接更加緊密。 在山東市場上， 主要的果汁飲品有匯源、萊陽梨汁、農(nóng)夫、山村果園等。在濟南市場上，玫瑰酒所選定的上述銷售點中，果汁品牌主要為匯源和山村果園，采取的促

14、銷手段主要是柜臺展示。5. 礦泉水競爭態(tài)勢：迪廳、普通時尚餐飲我國的礦泉水產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)的比較早，但是被消費者接受和普及的時間比較長。目前， 全國范圍內(nèi)礦泉水企業(yè)發(fā)展速度比較快，競爭也越來越激烈。競爭的形勢從銷售網(wǎng)絡(luò)的競爭向品 牌、服務(wù)、價格等全范圍的競爭過渡。在濟南和其他山東市場上，主要常見的礦泉水為農(nóng)夫山泉、娃哈哈、樂百事，約占礦泉水整體銷售量的75% 。3. 公司戰(zhàn)略3.1. 公司概述玫瑰酒類飲品開發(fā)有限責(zé)任公司是一家以生產(chǎn)玫瑰酒系列產(chǎn)品為主的企業(yè)，公司擁有世界領(lǐng)先的玫瑰酒類飲品制備技術(shù)和高素質(zhì)的管理隊伍，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然飲品。公司擁有先進的專利技術(shù)和優(yōu)秀

15、的科研人員，有能力不斷改進初期產(chǎn)品，深入研制開發(fā)以玫瑰酒為基礎(chǔ)的產(chǎn)品系列及其衍生品，形成以玫瑰酒為核心的多元化經(jīng)營集團公司。公司擁有高素質(zhì)的營銷管理與銷售隊伍， 相關(guān)技術(shù)的高科技人才。 公司營銷管理人員均受過管理專業(yè)的系統(tǒng)教育， 具有豐富的管理經(jīng)驗和良好的市場意識； 銷售人員具備營銷專業(yè)知識和相關(guān)知識。公司屬于國家政策鼓勵的以生產(chǎn)健康飲品為主的中小型企業(yè)， 準備投資于山東省濟南市高新技術(shù)園區(qū)。3.2. 總體戰(zhàn)略公司在 3 5年內(nèi)成為玫瑰酒類行業(yè)領(lǐng)域的市場領(lǐng)導(dǎo)者。目標說明企業(yè)欲向何處發(fā)展；戰(zhàn)略則說明如何達到目標。每個企業(yè)必須制定達到目標的恰當(dāng)戰(zhàn)略，包括技術(shù)戰(zhàn)略和資源戰(zhàn)略。對于可以提出的許多戰(zhàn)略，

16、歸納為三類類型：全面成本領(lǐng)先、差別化或集中化。根據(jù)對企業(yè)整體的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅分析，差別化戰(zhàn)略應(yīng)該成為企業(yè)長期發(fā)展的主方向3.2.1. 公司使命企業(yè)的目標是在所服務(wù)的濟南、山東、 全國乃至世界范圍內(nèi)的每一個市場成為最具特色的企業(yè)。我們將通過向我們的分銷商和最終顧客提供不斷創(chuàng)新、高質(zhì)量、成本有效并且增強健康的飲品來贏得這個市場的領(lǐng)導(dǎo)位臵。我們將通過我們對顧客滿意永遠不變的承諾，向特定顧客提供服務(wù)從而增加我們產(chǎn)品的價值。3.2.2. 公司宗旨 “關(guān)注綠色環(huán)保與生命質(zhì)量，創(chuàng)造健康與希望”3.3. 發(fā)展戰(zhàn)略3.3.1.初期 (1 3 年)主要產(chǎn)品 是玫瑰酒，市場策略 為替代啤酒等一些陳舊飲品成為

17、部分高中級娛樂場所的主要消費品，擠占夜間娛樂的市場份額；建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準 備擴大生產(chǎn)規(guī)模，開始準備研制開發(fā)衍生產(chǎn)品。第一、二年：產(chǎn)品導(dǎo)入市場，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象； 逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)；打開并初步占領(lǐng)夜間娛樂消費品市場； 市場占有率為飲品的4%8% 。第三年：提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)； 增加設(shè)備，擴大生產(chǎn)規(guī)模；市場占有率提升到15% 左右；研制開發(fā)玫瑰酒類飲品衍生品，利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，開拓整個飲品市場； 產(chǎn)品基本成熟，重點開發(fā)產(chǎn)品新口味，拓展市場。3.3.2.中期（ 46 年）進一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)；重點研制相關(guān)產(chǎn)品，進一步拓展產(chǎn)品線，實行多元化

18、經(jīng)營戰(zhàn)略；市場占有率達到17% 20% ，居于次主導(dǎo)地位；鞏固、擴展大中型城市夜間消費市場。3.3.3.長期（ 510 年）利用公司飲品開發(fā)方面的技術(shù)優(yōu)勢，開發(fā)研制玫瑰酒相關(guān)產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品多元化， 拓展市場空間，擴大市場占有率，成為大中型城市娛樂場所消費飲品的領(lǐng)先者。公司將以高科技參與國際競爭，適時進入相應(yīng)的國際市場。4. 市場營銷4.1. 目標市場 (target market)全國縣級或以上的所有城市。4.2. 產(chǎn)品（ product ）4.2.1. 產(chǎn)品保證產(chǎn)品質(zhì)量， 開發(fā)多種規(guī)格的產(chǎn)品， 在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上， 延伸產(chǎn)品的功能。 同時不斷開發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度。我們提供的

19、不僅是有形的產(chǎn)品，更重要的是產(chǎn)品所代表的盡善盡美和關(guān)注大眾口味和內(nèi)心感受的服務(wù)。4.2.2. 包裝采用標準化包裝。在統(tǒng)一標識的前提下，不同的產(chǎn)品、規(guī)格采用易于識別的不同包裝， 方便顧客的選購、辨別與使用。針對不同的夜店消費者需求，推出不同的產(chǎn)品系列：（ 1） 225ml充氣小瓶裝（ 2） 375ml中瓶裝（ 3） 750ml大瓶裝4.2.3. 服務(wù)建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。售前服務(wù)： 采用宣傳、 培訓(xùn)和交流等手段，以及通過專業(yè)推銷人員的努力，使專業(yè)顧客了解產(chǎn)品的特性與適用情況；售中服務(wù)： 建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如電話訂貨），急顧客所需，及時送貨上門； 售后服務(wù)： 建立信息

20、交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、 服務(wù)的反饋信息處理， 根據(jù)客戶需要不斷改進產(chǎn)品；與顧客搞好關(guān)系，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足客戶需要；適時舉辦信息交流活動，搭建溝通橋梁。4.2.4. 品牌公司發(fā)展初期采用單一品牌 策略，初定為 “玫瑰酒” ，有利于在客戶中樹立明確的品牌形象； 隨著公司的不斷發(fā)展壯大，逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組合，提升公司的企業(yè)及品牌形象，實現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。建立商標防護網(wǎng)， 注冊品牌和商標， 包括相關(guān)或相近的品牌、 商標名， 利用有關(guān)國際條約保護自己的權(quán)益； 提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊公司的域名， 為發(fā)展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)； 宣傳產(chǎn)品品牌，提高品

21、牌知曉度。建立品牌 忠誠度 是擴大市場份額的重要方式。 作為衛(wèi)生飲品的玫瑰酒類飲品要建立牢固的品牌忠誠度，可以從以下幾個方面努力：以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽度。要在與其它常用飲品的競爭中取得優(yōu)勢，就要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客，贏得競爭主動權(quán)，提高產(chǎn)品美譽度。以完善的服務(wù)提高品牌忠誠度。在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠度的良好途徑。因此，公司將建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個銷售區(qū)域； 建立完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)制度，為產(chǎn)品鞏固及擴大市場作不斷的努力。良好的公共形象對于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。公關(guān)活動將始終被公司作為樹立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一。4.3. 價格（ p

22、rice ）玫瑰酒作為一種新產(chǎn)品，還應(yīng)該考慮撇脂定價（獲取利潤）還是滲透定價（低價走量）。我們建議采用成本導(dǎo)向與競爭導(dǎo)向兩種，同時考慮撇脂定價方法對玫瑰酒系列產(chǎn)品進行價格確定。主要參照物價格（ 1）青島啤酒出廠價格： 2.48 元/ 瓶 （ 375ml 瓶裝） 代理商出貨價格：5 元或 6 元/ 瓶終端銷售價格： ktv為 10 元、 15 元/ 瓶；酒吧為15 元、 20 元/ 瓶。人員促銷提成： 1 元或 2 元/ 瓶廠家年終返利：不確定，由代理商根據(jù)銷量與廠家直接協(xié)定。操作模式：青島啤酒在夜店的銷售，主要依靠代理商自行操作。據(jù)調(diào)查，青島啤酒對小瓶操作采用放權(quán)方式，沒有專門的促銷活動投入。

23、廠家以最低價格轉(zhuǎn)讓給代理商，由代理商自行運作。（ 2）葡萄酒在國產(chǎn)葡萄酒中，高檔市場上仍然是以張裕、王朝、長城為主。在外地市場，如廣州，同類名稱的“和田玫瑰王”、“玫瑰香”賣得非常好，特別是玫瑰王，每瓶商超售價在32元左右，酒店起碼五六十元。這主要是由于和田目前進行了一系列促銷活動，除了大力宣傳外， 還給予了經(jīng)銷商一定的優(yōu)惠措施。 如買 10 箱玫瑰王 （每箱 186 元，6 瓶） ，贈一箱玫瑰香 （每箱 108 元，6 瓶）。張裕解百納，超市價格為40 元/ 瓶左右，酒吧銷售為130 元/ 瓶左右，其他夜店維持在80 元左右，批發(fā)價格為26.60元/ 瓶左右。目前倘沒有一些有效的促銷活動，主

24、要依靠一些促銷品來維持客戶關(guān)系。長城的批發(fā)價格為23.30 元/ 瓶，促銷活動基本與張裕相同。產(chǎn)品成本匡算初步估算：（ 1） 225ml 充氣小瓶裝直接成本為4 元/ 瓶左右，機器折舊費和場地費用為0.30元/ 瓶左右，包裝箱 0.20 元/ 瓶，合計成本價格應(yīng)為4.50 元/ 瓶左右。（ 2）375ml 中瓶裝直接成本為8 元/ 瓶左右，機器折舊費和場地費用為0.30 元/ 瓶左右，包裝箱 0.20 元/ 瓶，合計成本價格應(yīng)為8.50 元/ 瓶左右。（ 3） 750ml 大瓶裝直接成本為11.50元/ 瓶左右，機器折舊費和場地費用為0.30元/ 瓶左右，包裝箱 0.20 元/ 瓶，合計成本價

25、格應(yīng)為12.00 元/ 瓶左右。產(chǎn)品價格定位225ml 充氣產(chǎn)品出廠價格為10 元/ 瓶；分銷商建議出貨價格為12.50元/ 瓶；終端建議零售價為 30 元/ 瓶。375ml 產(chǎn)品出廠價格為 35 元/ 瓶；分銷商建議出貨價格為42 元/ 瓶；終端建議零售價為199 元/ 瓶。750ml 產(chǎn)品出廠價格為 40 元/ 瓶；分銷商建議出貨價格為59 元/ 瓶；終端建議零售價為299 元/ 瓶。4.4. 銷售渠道 （ place）銷售渠道設(shè)計1. 市場劃分。采用通常原產(chǎn)地因素劃分方法：初步劃定濟南市場為一類“根據(jù)地” 市場，山東其他區(qū)域為二類“滲透”市場，省外市場為三類“輻射”市場。2. 銷售渠道結(jié)

26、構(gòu)。企業(yè)分銷渠道的選擇受到市場、產(chǎn)品、管理、財力、中間商等影響因素的制約，因此我們在進行渠道設(shè)計時，必須認真分析、衡量各項因素，對每一個渠道及其成員的選定與布局，都應(yīng)依據(jù)其所針對的目標市場的需求特點、需求潛力及盈利規(guī)模而進行。在綜合考慮各種因素的基礎(chǔ)上，我們才可以進行渠道設(shè)計。(1) 明確企業(yè)是采用直接渠道還是通過中間商分銷?？紤]夜場經(jīng)營者的復(fù)雜背景及我們企業(yè)的實力， 我們建議統(tǒng)一采用中間商進行分銷。但是， 選擇的經(jīng)銷商必須要具備以下三個基本要求。第一選擇，有一定的夜店網(wǎng)絡(luò)，無論是自己控制，還是其下線控制；第二選擇，有著較強的背景，如公檢法司、稅務(wù)、工商；第三選擇，有較強的資金實力。(2) 確

27、定中間商的數(shù)目通常有三種策略可以供選擇：獨家分銷、密集分銷、選擇分銷。獨家分銷是在個區(qū)域內(nèi)只選擇一家中間商進行獨家經(jīng)營。密集分銷是尋找盡可能多的中間商來銷售產(chǎn)品。 選擇分銷是在一個區(qū)域有條件的選擇幾家中間商進行經(jīng)銷。企業(yè)在不同的時間和區(qū)域可以根據(jù)實際情況，實行“一地一策”。確切的分銷商數(shù)量要根據(jù)經(jīng)銷商的實力 來予以確定。企業(yè)在進入市場前期，對于濟南“根據(jù)地”市場可以根據(jù)經(jīng)銷商的實際情況，采用獨家分銷或選擇分銷，同時采用深度營銷控制， 設(shè)立區(qū)域經(jīng)理， 在代理商下面配備業(yè)代和助代協(xié)助代理商開發(fā)、維護、促進終端銷售網(wǎng)絡(luò)；對于山東“滲透”市場，也采用獨家分銷或選擇分銷，同時采用半深度營銷方式，設(shè)立區(qū)域

28、經(jīng)理，在代理商下面配備業(yè)代，協(xié)助其開發(fā)、維護終端銷售網(wǎng)絡(luò)；省外“輻射”市場，設(shè)立主管銷售區(qū)域經(jīng)理，由其根據(jù)實際情況確認獨家代理或選擇分銷，不配備其他促銷人員。濟南“根據(jù)地” 市場為第一時間啟動市場， 同時，也要積極聯(lián)系全國的代理商。特別是上海、北京、成都等大城市或南方的一些較大城市，因為這些地方夜店規(guī)模都比較大，而且當(dāng)?shù)氐南M者比北方來說較強的夜店消費習(xí)慣，并且可能更能接受此類產(chǎn)品。因此，我們可借助成熟代理商的力量，操作這些市場，可以迅速提高我們銷售額， 產(chǎn)生較好的效益。隨著銷售工作的推進， 企業(yè)應(yīng)該逐步調(diào)整其重點區(qū)域策略， 在銷量比較好的區(qū)域進行重點投入，可以逐步在這些區(qū)域增派業(yè)代和駐代，協(xié)

29、助分銷商開拓市場。(3) 如何在啟動階段找到代理商。企業(yè)產(chǎn)品上市，在實力有限的情況下，借助代理商的力量是非常關(guān)鍵的， 與代理商建立合作的第一步是如何能找到足夠的代理商以供企業(yè)選擇。這里面涉及到許多技巧問題，在這里我們提供幾種比較有效的方法，以供企業(yè)參考，也可以作為后期營銷人員進行市場開拓的綱要。媒體招商： 基本的招商信息可以采用電視媒體和平面媒體。濟南“根據(jù)地”市場和山東“滲透”市場的電視媒體，可以考慮濟南電視臺和山東電視臺，平面媒體可以考慮濟南時報、商報、晚報三大報業(yè)。省外“輻射”市場可以考慮地方區(qū)域的報業(yè)，同時，還要考慮在一些專業(yè)雜志上進行招商宣傳。在招商前，應(yīng)開始準備制作企業(yè)招商必須的工

30、具，如公司畫冊、手提袋、參加相關(guān)展會等。倒追溯法：企業(yè)或銷售人員根據(jù)在本地區(qū)出現(xiàn)的啤酒和紅酒，登門拜訪其銷售終端，根據(jù)其銷售終端提供的信息向上追溯到其代理商。源頭追索： 企業(yè)或銷售人員根據(jù)在本地區(qū)出現(xiàn)的啤酒和紅酒，查詢公司電話，以該地區(qū)“網(wǎng)絡(luò)終端”身份，向廠家提出購貨要求，企業(yè)會將其銷售代理或銷售人員的聯(lián)系方式告知。街頭搜索： 企業(yè)或銷售人員采用騎車搜索的方式，在銷售區(qū)域?qū)ふ揖扑l(fā)市場和掛“酒水銷售公司”的經(jīng)銷者。借雞生蛋：利用獲得的酒水企業(yè)銷售人員資料，與其它銷售人員接觸，利用其原有的銷售網(wǎng)絡(luò)。關(guān)系介紹：企業(yè)或銷售人員利用人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)， 尋找酒水經(jīng)銷商。4.5. 推廣策略 （ promot

31、ion ）4.5.1. 人員推銷產(chǎn)品銷售以人員上門推銷為主。據(jù)調(diào)查， 通過推銷人員了解大中型城市娛樂消費場所消費品來源和銷售的主要情況，來確定產(chǎn)品上產(chǎn)量和推廣情況。所以，開發(fā)市場的前提，是建立一支高素質(zhì)的推銷隊伍。銷售隊伍人員應(yīng)經(jīng)常與娛樂消費場所人員進行交流，了解對公司及產(chǎn)品的要求，不斷促進產(chǎn)品的進步。推銷隊伍將由具有豐富銷售知識與經(jīng)驗的人員組成，并定期進行產(chǎn)品與銷售知識再培訓(xùn)。銷售業(yè)績與獎金掛鉤，給予顧客一定的數(shù)量折扣來推動銷售。產(chǎn)品推銷出去后， 就需要根據(jù)購買決策者心理，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)， 固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系。4.5.2. 廣告玫瑰酒類飲品是一種新型飲品，認知程度較低， 廣告的訴求點應(yīng)側(cè)重

32、于介紹玫瑰酒本身的特點和優(yōu)勢、具有的良好效果、公司的強大基礎(chǔ)力量和研發(fā)力量等。國家對食品、 飲品廣告有著一定的限制，廣告要經(jīng)過國家食品、 飲品廣告審查機關(guān)的嚴格審查，審查時間一般為十五天；發(fā)布廣告可以廣告公司代理。從正面宣傳產(chǎn)品， 受到的限制較多， 可以通過公眾媒介樹立企業(yè)形象，從而達到宣傳產(chǎn)品的目的。企業(yè)形象廣告在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達準確到位， 同時配以文字報道則會取得更為良好的效果。宣傳 公司理念 “ your satisfy ， our success” “ 您的滿意，我們的成功”產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告 可以通過多種渠道進行。廣播、 電視廣告信息

33、傳遞時間短，可以用來提高知曉度；利用報紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。公益廣告除利用報紙、 雜志、 廣播、 電視等傳播渠道外， 也在社會公益活動中樹立公司的良好形象。促銷品鑒于本酒類產(chǎn)品即將上市，為擴大營銷渠道， 短時間內(nèi)在同類產(chǎn)品中脫穎而出，為廣大消費者所熟識，我們根據(jù)掌握的情況，請濟南潤潔商務(wù)有限公司量身定做以下幾套促銷品，以配合產(chǎn)品的銷售。一、合金廚房小工具二、精美印章：樣式多樣，展現(xiàn)典雅的文化特色。 三、華倫天奴 ? 古柏 心形化妝包溝通從心開始四、專業(yè)紅酒封口器五、五和一開封瓶器公關(guān)在

34、公司籌建之初開始公關(guān)工作。公關(guān)活動的原則 是樹立公司技術(shù)先進、 勇于創(chuàng)新、 嚴謹踏實、富有社會責(zé)任感的良好形象。公司籌建初期， 公關(guān)活動的重點 為提高公司知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。承辦大型的產(chǎn)品試用，回饋活動；公司正式運營之后，公關(guān)活動的重點在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意， 與公眾進行雙向交流，加深公眾對產(chǎn)品的認識，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽度。與娛樂場所聯(lián)合舉辦各類回饋和其它活動；制作形式活潑、界面友好的主頁，展開網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。4.6. 市場開發(fā)與進入據(jù)調(diào)查， 濟南地區(qū)的娛樂場所對玫瑰酒的品牌忠誠度較低，關(guān)鍵是價格問題， 較容易試用不同品牌的產(chǎn)品；京、滬等地的娛樂市場對價格敏感度較低，不愿意

35、試用不同品牌，市場開發(fā)與進入不易，但使用量遠大于濟南地區(qū)。玫瑰酒類飲品市場開發(fā)策略 為替代其它飲品市場在娛樂場所的市場份額，開拓盡量大的市場。 進入策略 應(yīng)首先考慮濟南等內(nèi)地大中型城市，能夠較早得到回報；同時也要對京、 滬等發(fā)達大城市進行市場開發(fā)，獲取公司的長遠與最大利益。5. 財務(wù)分析5.1. 會計報表及附表5.1.1. 主要財務(wù)假設(shè)：公司設(shè)在濟南高科技園區(qū)，被有關(guān)部門認定為高新技術(shù)企業(yè)，享受“三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。即在公司成立的前三年免征所得稅，第四年至第六年所得稅率為7.5 %，正常稅率為 15 %；存貨控制采用先進先出，機器設(shè)備估計使用壽命7 年，期末無殘值，按直線折舊法計算；公

36、司第一年不分紅，第二年起按凈利潤的30% 分紅。5.1.2. 收益表注：由于行業(yè)特殊性，本產(chǎn)品研發(fā)費用、銷售費用（包括贈送產(chǎn)品和建立銷售網(wǎng)絡(luò)）遠高于一般行業(yè)收 益 表表 3.單位：萬元第一年第二年第三年第四年第五年一 .產(chǎn)品銷售收入500.00800.001280.002048.003276.80減：產(chǎn)品銷售成本509.55788.001094.001240.001436.00產(chǎn)品銷售費用100.00100.00100.00100.00100.00二 .產(chǎn)品銷售利潤-109.55-88.0086.00708.311740.25減：管理費用86.0086.0096.0096.0096.00財務(wù)費用17.550.000