電話銷售技巧ppt課件

1、淺談電話銷售技巧1目錄 1、心態(tài)篇 2、前期準(zhǔn)備 3、開場(chǎng)白 4、異議處理2心態(tài)31、給予的心態(tài)贈(zèng) 人 玫 瑰手 有 余 香4 邀約需要具備的第一個(gè)心態(tài)是給予的心態(tài)。假設(shè)打電話給客戶，目的只有一個(gè)，就是讓自己為他提供一次商談的機(jī)會(huì)。雖然邀約的目的很明確是為了見面，可目的不能僅僅停留在見面的層次上，更主要是希望見面以后能夠幫助他，客戶使用我們的產(chǎn)品，就是幫助他解決自身存在的問題，因?yàn)檠s的目的是給予而非索取，打電話是為了幫助客戶使其擁有更為美好的人生，如果以這樣給予的心態(tài)去打電話，那么態(tài)度就會(huì)改變。因此不需要因?yàn)檠s失敗而傷心，也不需要為客戶爽約而難過。難過是因?yàn)闆]有以給予的心態(tài)去幫助別人，而是

2、索取之心太重，只有發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)幫助，對(duì)方才會(huì)感覺的到，他也會(huì)明白此刻你的邀約是為要給他自己機(jī)會(huì)，反之假如邀約的目的為了索取，那么一定會(huì)以急躁的心理讓客戶感受到不安，無論是從語速、語調(diào)、還是情緒，都會(huì)讓對(duì)方感覺到，這次電話的目的，你是為了從他身上得到某些好處。客戶自然會(huì)拒絕。5 在這個(gè)意義上討論，邀約是為了給予對(duì)方機(jī)會(huì)，是為了能夠讓對(duì)方能夠從自己身上得到幫助，通過自己幫助他解決他存在的問題，如果對(duì)方能夠從你這里取得好處，受到幫助，你們之間的交往才會(huì)實(shí)現(xiàn)你的價(jià)值，你的價(jià)值越大，對(duì)方對(duì)你的需求自然才會(huì)越大,對(duì)你的信賴感也自然會(huì)越來越大。62、積極的心態(tài)淚是酸的，血是紅的，奮斗來的生命是美麗的淚是酸

3、的，血是紅的，奮斗來的生命是美麗的7 積極的心態(tài)，邀約的時(shí)候積極的心態(tài)尤為為重要。之所以有這樣的結(jié)論是因?yàn)?，?dāng)一個(gè)人接起電話，雖然接電話的動(dòng)作非常簡(jiǎn)單，也包含著人內(nèi)心的狀態(tài)和習(xí)慣，對(duì)于不好的狀態(tài)和習(xí)慣就需要我們學(xué)會(huì)突破。很多時(shí)候人們拿起電話或者在打電話的途中，心里總是帶著消極或積極的心態(tài).8 有很多我們的業(yè)務(wù)員，一旦拿起話筒，就開始疑惑自己是否應(yīng)該撥號(hào)，撥號(hào)的途中又在擔(dān)心電話另一端如果沒人怎么辦，或者對(duì)方不接聽該怎么辦，或者邀約成功，客戶爽約怎么辦;掛下電話更是坐立不安,一旦抱有這樣的心態(tài)去打電話，注定每次的邀約都不會(huì)成功。9吸引力法則10 The Secret，中文名叫秘密，全書只闡述了一個(gè)

4、成功的法則：吸引力法則?；驹硎沁@樣的：人類所有的思維活動(dòng)，都會(huì)產(chǎn)生某種特定的頻率（腦電波），而這種頻率就好比杜鵑用于求愛的信號(hào)、蝙蝠用來探路的超聲波。它會(huì)吸引同樣的頻率，引發(fā)共振，從而將我們思維活動(dòng)中所涉及到的任何事物吸引到我們的面前。因此，我們應(yīng)該盡可能地摒棄一切負(fù)面的思維活動(dòng)，每天只想著正面的、我們所期待的事物，這樣最終我們才能走向成功。113、自信心自信人生兩百年，會(huì)當(dāng)水擊三千里。12 電話營(yíng)銷的第三個(gè)心態(tài)叫自信心，同樣在邀約，有的人非常自信，而有的人非常心虛，如同做賊一般，自信心就在此時(shí)現(xiàn)得淋漓盡致。相信大家都有過這樣的經(jīng)歷，某些人給別人打電話，僅僅通過電話的聲波就可以分辨對(duì)方當(dāng)時(shí)

5、的心理狀態(tài)。那么在電話邀約的時(shí)候，自信心的表現(xiàn)就在語速語調(diào)里，自信者的聲音往往顯得不過于激昂，也不過于低乏，同時(shí)表現(xiàn)出抑揚(yáng)頓挫。 “自信人生二百年，會(huì)當(dāng)水擊三千里”這是毛澤東寫的詩句，正因?yàn)樗@種自信，才成就我們今天的生活！13 很多不自信的人打電話，語氣快速而且飄忽，感覺好象放不開，帶著某種動(dòng)機(jī)目的一般，對(duì)方在電話中感受到你內(nèi)心的不安，自然會(huì)起戒心詢問你的來歷目的。客戶一質(zhì)疑，他心理就敲起退堂鼓，很明確的告訴你不需要，于是心里也馬上認(rèn)定交流失敗掛上電話了，沒有自信心的人在進(jìn)行電話邀約的時(shí)候，總是導(dǎo)致客戶拒絕，所以在邀約的過程當(dāng)中，自信心是非常重要的。14前期準(zhǔn)備 一、工具準(zhǔn)備 計(jì)算器、速記紙

6、筆、電話機(jī) 二、資料準(zhǔn)備 客戶名單、樓盤數(shù)據(jù)支撐表、在建工地表、活動(dòng)方案、產(chǎn)品手冊(cè)、發(fā)送文件模板151617好的開始是成功的一半1、開場(chǎng)白 首先，電話營(yíng)銷的第一步，我想是大家都非常熟悉，也是在我們電話營(yíng)銷中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，那就是我們的開場(chǎng)白。開場(chǎng)白在我認(rèn)為，就好比一個(gè)人的長(zhǎng)相。盡管有句話叫：人不可貌相！但在很短暫的時(shí)間內(nèi)，來判斷一個(gè)人，我想，大部分人都是按照“相貌”來定排名的。如果一個(gè)人長(zhǎng)的很好看，那么給你留下的第一印象應(yīng)該非常不錯(cuò)。如果有一個(gè)好的開場(chǎng)白，那么至少給這次通話奠定了一個(gè)良好的基調(diào)。 有人要問：我就長(zhǎng)這個(gè)樣子了，那怎么辦呢？ 讓我來告訴你：化妝，沒有丑女人，只有懶女人。化妝改變

7、世界！19漂 亮 的 女 人 是 化 妝 出 來 的好 的 開 場(chǎng) 白 是 設(shè) 計(jì) 出 來 的1、我是誰2、我的目的3、我能給你帶來的幫助1、你好，我是錦華裝飾的小蔡2、我打電話是想找你到我們公司裝修3、我會(huì)給你最好的裝修1、我能給你帶來最好的裝修2、我是錦華裝飾的小蔡3、我想讓你到我們公司來裝修調(diào)整1、你想做最好的裝修嗎？2、好設(shè)計(jì)找錦華，找錦華裝放心的家，我是錦華的小蔡3、你找錦華來幫你裝修您的家吧，他就是最好的。再調(diào)整1、請(qǐng)求幫助法 電話銷售人員：您好，李先生，我是無錫錦華的，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請(qǐng)您幫忙！232、第三者介紹法 電話銷售人員：您好，是李先生嗎？我是王軍的朋友，

8、我叫蔡安然，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話，在電話中他說您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問好。243、牛群效應(yīng)法 電話銷售人員：您好，王先生，我是無錫錦華裝飾公司的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳拔覀児驹诮衲甑臅r(shí)候升級(jí)一項(xiàng)工藝（V8工藝），在花城已經(jīng)有89戶客戶體驗(yàn)了這樣工藝，效果非常好，不知道您有沒有興趣了解一下呢？25異議處理26異議處理的原則 所有異議處理必須通過產(chǎn)品本身特點(diǎn)解決 1、肯定的語氣 2、詳細(xì)的描述 3、具體的例子271、認(rèn)真傾聽 你們太貴了?。ú淮_定） 聽 其他公司比你們少很多？（重點(diǎn)） 他只是在比較，并不是不愿意花這么多錢！我們要解決的是他“值”的問題。通過物料準(zhǔn)備：材料單、同戶型報(bào)價(jià)、工地參觀（完成有效邀約） 詳盡了解，重點(diǎn)解決！282、首先認(rèn)同法 我看過你們的工地，貼的磚不行！ 對(duì)，有可能你看到的那家，我們做的確實(shí)不是非常好。但您也知道，家裝是個(gè)手藝活，不同的工人是有差別的。如果您有時(shí)間，我可以在您這個(gè)小區(qū)里面多找?guī)准易屇嗫纯矗嗔私庖稽c(diǎn)。（邀約見面） 化異議為幫助293、用提問的方式解決異議 我不想找你們裝修！ 額？為什么呢？ 因?yàn)槲衣犝f你們?cè)O(shè)計(jì)師的服務(wù)態(tài)度不是很好！