電銷話術(shù)開場(chǎng)白版

1、您好!我是中銀信貸部的客服專員，我姓，請(qǐng)問您是否有貸款融資的需求呢？（此處停頓3秒）、（沒需求，就告知客戶為慶祝分公司開業(yè)，介紹朋友貸款成功送200元話費(fèi)的活動(dòng)） 一不好意思，打擾您了，祝您平安！再見！引導(dǎo)一我們有多個(gè)產(chǎn)品，上班和做生意的，請(qǐng)問您是上班還是做生意呢？（如果兩者都有，先問是不是 法人代表）-請(qǐng)問您的貸款用途是什么？（一定要問清楚貸款具體是做什么用的）這筆款大概什么時(shí)候要呢？ 想貸多少？ 這筆貸款打算用多久？上班族-X先生，請(qǐng)問您在現(xiàn)在這家單位工作時(shí)間多久了？請(qǐng)問您公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照注冊(cè)時(shí)間多久了？請(qǐng)問您 的工資是銀行代發(fā)還是發(fā)現(xiàn)金呢？最近 6 個(gè)月加起來總金額有多少？-X先生，最近半

2、年辦過信用卡嗎？最近半年信用卡中心給您打過電話嗎？（如果沒有，適當(dāng)贊美客戶信用好）-X先生，請(qǐng)問您在其他銀行貸過款嗎？有沒有貸款買過車？有沒有貸款買過房子（房子增加貸款的額度）？做生意-X先生，請(qǐng)問您是公司的法人代表嗎？占股多少？公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照注冊(cè)時(shí)間多久了？（注冊(cè)滿一年，本地人或有對(duì)公流水賬或商品房才可以申請(qǐng)，否則要注冊(cè)滿兩年）-X先生，請(qǐng)問您對(duì)公賬戶和對(duì)私賬戶最近半年有多少進(jìn)賬？（以此來評(píng)估客戶的收入， 收入又決定客戶貸款的額度）-請(qǐng)問您有幾張信用卡？總額度有多少錢？目前消費(fèi)了多少了？最長(zhǎng)一張用了多久了？（了解客戶 的負(fù)債，負(fù)債太高會(huì)影響貸款的額度）-X先生，最近半年辦過信用卡嗎？最近半年

3、信用卡中心給您打過電話嗎？（如果沒有，適當(dāng)贊美客戶信用好）-X先生，請(qǐng)問您在其他銀行貸過款嗎？有沒有貸款買過車？有沒有貸款買過房子？ 商品房-X先生，您的房子是貸款的還是全款的？房產(chǎn)證是誰的名字？多少個(gè)平方米？供了多久？月供多少？ （一次性買斷的，適當(dāng)贊美一下客戶有實(shí)力）利息高1. 我們沒有任何抵押和擔(dān)保的信用貸款，風(fēng)險(xiǎn)很高。而且我們手續(xù)簡(jiǎn)單快捷，簽完合同1-3 個(gè)工作日放款！2. 分析客戶的利潤(rùn)， 問客戶所在行業(yè)的毛利是多少： 客戶賺大頭， 銀行賺零頭； 他吃肉， 銀行喝湯。 等于用銀行的錢去賺錢。3. 告訴客戶拿到貸款的代價(jià)就是幾張紙，客戶是空手套白狼，沒有任何風(fēng)險(xiǎn)。但我們承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)非 常

4、高，就連民間 5 分以上的高利貸都要抵押和擔(dān)保才行。4. 告訴客戶我們放款快：簽完合同 3 個(gè)工作日！這就像是去機(jī)場(chǎng)，可坐公交、可打的；打的快且舒 適，你不能打完的，只愿意付公交車的錢吧！5. 斷客戶的后路：有能力抵押的客戶用“辦理時(shí)間長(zhǎng)”來打擊，有條件擔(dān)保的客戶用“風(fēng)險(xiǎn)”來打 擊，讓客戶明白除了我們這里他貸不到。額度低1. 大錢有大用，小錢有小用，先建立一個(gè)融資平臺(tái)，為以后額度翻倍打基礎(chǔ)。做生意的眼光都要看 的長(zhǎng)遠(yuǎn)，生意越大，融資的渠道就要多，就要和銀行的關(guān)系越密切。2. 后續(xù)額度翻倍，我們有最高 50W的循環(huán)貸款，只要你這次能在我們這里貸款成功，就有機(jī)會(huì)追加 貸款，提高循環(huán)的額度。3. 團(tuán)

5、購(gòu)，推薦客戶的朋友和家人一起來貸款，他來還款即可。后續(xù)做一個(gè)綜合融資的方案，來滿足 客戶的需求。4. 斷客戶的后路：有能力抵押的客戶用“辦理時(shí)間長(zhǎng)”來打擊，有條件擔(dān)保的客戶用“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)” 來打擊，在其他公司貸過的客戶，讓他明白除了我們這里他貸不到。5. 如果客戶說找朋友借：那你就告訴客戶，誰家里也不會(huì)放 5 萬塊錢等著別人借，就算有也是有用 途的。錢好還，人情債難還，以后你還要借錢幫助過你的人。手續(xù)難：最難就是流水賬，早上銀行九點(diǎn)開門，你八點(diǎn)半等著，銀行一開門馬上進(jìn)取，幾分鐘就搞 定了。其他資料現(xiàn)場(chǎng)就可以準(zhǔn)備了，麻煩嗎？準(zhǔn)備資料上班族：1.身份證；2.工作證明或勞動(dòng)合同（把工作證明的模板發(fā)到客

6、戶的QQ郵箱，客戶自己打印出來蓋公章即可） ； 3. 打印最近 6 個(gè)月的銀行流水賬，顯示姓名卡號(hào)，銀行蓋章。做生意： 1.身份證； 2.營(yíng)業(yè)執(zhí)照，租賃合同，最近一個(gè)月的租金收據(jù)或水電費(fèi)發(fā)票；3.最近六個(gè)月對(duì)公和對(duì)私的銀行流水賬，顯示姓名卡號(hào)，銀行蓋章；按揭房： 1.身份證； 2.房產(chǎn)證或購(gòu)房合同或抵押借款合同； 3.最近 6個(gè)月的還房貸的流水賬，顯示 姓名卡號(hào)，銀行蓋章；買斷房： 1.身份證； 2.房產(chǎn)證。（為了避免客戶負(fù)債高， 申請(qǐng)時(shí)最好提供近六個(gè)月的個(gè)人銀行流水賬） 備注：按揭房最好提供抵押貸款合同，買斷的房產(chǎn)最好提供南方電網(wǎng)的發(fā)票，不然審批通過后要實(shí) 地征信，這樣放款的速度會(huì)慢三天，客

7、戶不喜歡。預(yù)約跟進(jìn)1. 當(dāng)天預(yù)約的新名單一定要在下班前撥打一次詢問客戶，準(zhǔn)備資料的短信是否正常收到，資料準(zhǔn)備 的情況怎樣了？2. 次日上午一早來首先撥打通知前一天已經(jīng)預(yù)約過的客戶，讓客戶自己告知所準(zhǔn)備的資料并做詳細(xì) 做核對(duì)，避免客服跑兩趟。核對(duì)話術(shù)：X先生您好，我是昨天上午聯(lián)系您的貸款專員小 X,昨天發(fā)給您的短信都收到了吧 ？昨天 跟您確認(rèn)好的， 所以打電話來提醒您一下。 因?yàn)殚T店貸款客戶比較多， 我?guī)湍s好的上午 10:00 點(diǎn)， 請(qǐng)您準(zhǔn)時(shí)到門店。您都準(zhǔn)備了哪幾項(xiàng)材料？跟您核對(duì)下,看看有沒有什么遺漏。維護(hù)1. 每隔 15天必須打一次回訪電話；一個(gè)月必須回訪 2-3 次以上,并做詳細(xì)記錄客戶在

8、乎的 問題,方便下次用對(duì)應(yīng)話術(shù)應(yīng)對(duì),也可以好讓客戶做轉(zhuǎn)介紹。 1.你們的貸款是合法的嗎 我們是專業(yè)做信用貸款的金融機(jī)構(gòu),我們有合法的營(yíng)業(yè)執(zhí)照,并且我們從成立到現(xiàn)在,也有好多年 了,在行業(yè)里口碑信譽(yù)一直很好,這個(gè)您是可以去了解的。我們?cè)谫J款之前是沒有任何費(fèi)用的,不 成功不收費(fèi),并且費(fèi)用都是在您貸款后的下一月產(chǎn)生。2 你們是高利貸吧（利息太高）我理解您的想法。 我們是正規(guī)的金融機(jī)構(gòu), 有合法的營(yíng)業(yè)執(zhí)照, 這點(diǎn)您完全可以放心, 至于利息高, 您要看跟誰比。跟銀行比的話,我們確實(shí)是高點(diǎn),但是銀行需要的是不動(dòng)產(chǎn)的抵押和擔(dān)保,想必您 也知道,要是能從銀行那里輕松貸到款,您也不會(huì)來咨詢了對(duì)吧？我們審批速度快

9、, 手續(xù)簡(jiǎn)單, 最快 1 天就有審批結(jié)果, 另外我們提供的是短期的周轉(zhuǎn)貸款, 時(shí)間短, 適合短期的資金周轉(zhuǎn)。（突出產(chǎn)品特點(diǎn)） 給您 10 萬塊錢難道您一月還賺不了 2000 元嗎,我想任何給您 10 萬塊錢難道您 一月還賺不了 2000 元嗎,我想任何一個(gè)行業(yè)都能賺回來,對(duì)吧！再說我們是希望你們擴(kuò)大在經(jīng)營(yíng), 您是拿別人的錢去賺錢,對(duì)吧。 （站在客戶贏利的角度）3 你們那貸款怎么貸來我們這貸款很簡(jiǎn)單的,您只要提供相應(yīng)的材料（身份證、工作證明、工資證明、住址證明. 按你產(chǎn)品所需例舉）即可,我們會(huì)在 X 個(gè)工作日后通知您審批的結(jié)果。4 我現(xiàn)在的情況能貸多少錢 貸款審批額度主要是根據(jù)您的信用等級(jí)，每月

10、收入情況、一千是否貸過款等，及您提供的材料綜合 評(píng)估的，不過您這個(gè)行業(yè)貸款成功的挺多的。我會(huì)盡量幫您爭(zhēng)取最高的額度，當(dāng)然，這離不開您的 支持和配合哦。5 我的單為什么沒有通過 非常抱歉沒能幫到您，由于您的綜合評(píng)分不足暫時(shí)沒有通過，感謝您對(duì)我們公司的支持，我們 X 個(gè) 月之后可以重新受理。6 如果不能按期還款怎么辦 我們貸款給您是希望你們的生意擴(kuò)大在經(jīng)營(yíng)，我們始終堅(jiān)信您是誠(chéng)信的客戶，再說您也不可能因?yàn)?這點(diǎn)錢影響您的聲譽(yù)，對(duì)吧！ 我們貸款的額度是結(jié)合您的生意實(shí)際情況約定的還款金額，如果不能按期還款的話，會(huì)影響您的信 用記錄（嚴(yán)重的話會(huì)影響您之后的房貸、車貸等 ） ，并且還會(huì)產(chǎn)生滯納金。如果您是惡

11、意拖欠的話， 我們會(huì)通過法律途徑來解決， 現(xiàn)在催收公司都已經(jīng)合法化了， 所以我們不希望發(fā)生這種不愉快的事。7 你們貸款很麻煩 我們是做信用貸款，需要了解您（或企業(yè)）的基本情況，調(diào)查時(shí)間 2 小時(shí)左右，您說能麻煩到哪？ 再說您資料提供的越詳細(xì)越完善對(duì)您的貸款審批越有幫助?。‖F(xiàn)在市面上好多貸款填個(gè)表就承諾給 您錢，連考察資料都不提供的話，這樣的貸款您也不敢要吧！ 我也是真心想幫您爭(zhēng)取這筆貸款，如果不想給你貸的話我早就走了，對(duì)吧！8 有沒有更長(zhǎng)時(shí)間的貸款 暫時(shí)沒有，我們致力于為客戶提供短期的周轉(zhuǎn)貸款，解決短期困難。從您的角度出發(fā)，時(shí)間越短您 付的利息越少??！ 我們是可以循環(huán)使用的，貸款到期之后可以重

12、新續(xù)貸，并且還會(huì)有利率的優(yōu)惠。9 你們的還款期限不靈活我們貸款的期限只有 X期和XX期，但是可以隨時(shí)提前結(jié)清的。而且你可以自由選擇期限，我們也會(huì) 根據(jù)實(shí)際情況給您合理的貸款期限。10 提前結(jié)清怎么還收違約金呢 首先您的資金周轉(zhuǎn)困難已經(jīng)解決了，這才是您最在乎的，對(duì)吧 ! 是您最在乎的，對(duì)吧 ! 提前結(jié)清會(huì)為 您節(jié)省余下的利息和管理費(fèi)，相對(duì)而言還是相當(dāng)合適的。再說，簽訂貸款合同時(shí)已經(jīng)約定了還款周 期，違反了合同當(dāng)然屬違約了。11 為何分期還款，不能一次性結(jié)清 分期還款有助于減輕您企業(yè)的壓力，是您資金周轉(zhuǎn)更方便靈活。無抵押貸款采用的都是分期付款的 方式，像房貸、車貸等。小額信貸無抵押無擔(dān)保，相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)

13、比較高。12 在銀行有貸款還能貸嗎 只要您的信用記錄良好，符合我們的貸款條件，我們會(huì)根據(jù)您的實(shí)際情況幫您辦理。13 貸款的事情不想讓別人知道 請(qǐng)您放心，我們會(huì)尊重您的個(gè)人隱私。您愛人的話必須要知道貸款的事情，當(dāng)然，如果可以讓你的 朋友知道并且支持的話，您的貸款成功率會(huì)相對(duì)較高。14 企業(yè)沒有執(zhí)照可以貸嗎 您可以帶上您的身份證和場(chǎng)地租賃合同辦理也可以。我們注重的是您的實(shí)體生意，只要您的企業(yè)經(jīng) 營(yíng)良好，我們都會(huì)幫您辦理。信用卡都比你們方便，利息還低二者各有優(yōu)勢(shì)，優(yōu)勢(shì)在于：貸款額度要比信用卡高，且快速簡(jiǎn)便。 信用卡和貸款沒有可比性，信用卡只能消費(fèi)刷卡，取現(xiàn)還需要手續(xù)費(fèi)和利息，并且是利滾利。貸款 是給

14、現(xiàn)金，等額等息還款。1、你哪個(gè)銀行的？你哪家公司？答： 我們這兒中國(guó)銀行 答：我這邊是德州中國(guó)銀行信貸中心，主要是通過中國(guó)銀行來給您放款，非?？?，辦理也很 簡(jiǎn)單，您上班還是做生意？答：我們這邊是中國(guó)銀行，我們放款時(shí)通過中國(guó)銀行放款，我們現(xiàn)在放款也挺快的，資料準(zhǔn) 備齊全的話一小時(shí)就能放款，很方便，您最近是有資金方面的需要是嗎？2、你們?cè)趺磦€(gè)貸法？ 答：您貴姓？您是干什么的？做生意還是上班??？因?yàn)樽錾夂蜕习嘈枰馁Y料都不一樣？ 我是上班的？你們單位是國(guó)企還是私企？ 答：我們這邊比較快，我們主要和銀行合作的，材料非常簡(jiǎn)單，只需要您準(zhǔn)備身份證流水之 類的東西，放款非?？?，您這邊上班還是做生意啊？3、

15、你的利息多少？ 答：是這樣的，費(fèi)率是根據(jù)您的資質(zhì)，期限、費(fèi)率和額度都是北京總部通過審核確定，會(huì)按 照每個(gè)人的信用評(píng)分來；答：我們這邊是 0.29 到 0.98 的浮動(dòng)息，具體利息要看您個(gè)人的征信和負(fù)債，根據(jù)您個(gè)人的 綜合資質(zhì)，具體情況由您本人來的， 您是打卡還是發(fā)現(xiàn)金??？ / 您的營(yíng)業(yè)執(zhí)照滿一年了嗎？ / 發(fā)現(xiàn)金，定存嗎？定存，存多少？ 2000 ，您是德州本地人嗎？ 答：我們這邊根據(jù)個(gè)人的資質(zhì)不同，費(fèi)率也不一樣，費(fèi)率在 0.29 到 0.98 之間， 10000塊錢 最低29塊錢到 98塊錢左右的一個(gè)綜合費(fèi)率， 具體費(fèi)率的話，得根據(jù)我們公司的綜合評(píng)定？ 您是打卡還是發(fā)現(xiàn)金??？ / 您的營(yíng)業(yè)執(zhí)

16、照滿一年了嗎？4、我這種情況到底利息是多少？ 答：（確定客戶的基本情況）像您這個(gè)情況大約是 0.29 到 0.98 分之間，具體多少還是得看 您本人的情況，能力范圍之內(nèi)肯定把利息給您申請(qǐng)到最低。5、你們費(fèi)用太高了，這不是高利貸嗎？那我還不如去銀行呢。 答：利息會(huì)高一些，但是我們的優(yōu)勢(shì)就在于批款速度比銀行要快，你要是著急用錢的話最合 適，您要是去過銀行是不是得找擔(dān)保人和房屋抵押， 怎么也得 1 個(gè)月才能辦下來，您說是吧， 咱們自己家親屬都不愿意擔(dān)保，房屋抵押更不合適，下款要兩個(gè)月，下不下的來還不一定， 著急用錢的話除了我們意外誰還能幫你。答：我們這是純信用的貸款，無抵押無擔(dān)保， 3 小時(shí)就能給您

17、到賬，比銀行簡(jiǎn)單多了，我們 也不是高利貸，放高利貸的還需要抵押物呢， 我們這邊也不需要什么抵押。 您名下有房子嗎？ 答：我們這邊手續(xù)簡(jiǎn)單， 下款快，憑借您提供幾張紙就能給您下款， 高利貸還需要抵押物呢。6、能貸給我多少錢？答：根據(jù)個(gè)人資質(zhì)來定， 您能貸多少還是得看您個(gè)人資質(zhì)， 打個(gè)比方說， 您一個(gè)月工資 2000 塊錢，借給你 200000，一個(gè)月那得還多少，還不了，不是說您想借多少就一定借多少，具 體還得看您的資質(zhì)。答：我們這邊是 150萬之間，具體要看您個(gè)人情況， 我們會(huì)再能力范圍之內(nèi)往高里申請(qǐng)， 老師您大概需要多少？ 答： 我們這邊最高審批額度是 40 萬，具體情況也要根據(jù)您個(gè)人的還款能

18、力綜合評(píng)定，您這 邊大約想用多少錢？7、你們批的太少了。答：咱這個(gè)是根據(jù)您個(gè)人情況， 無抵押無擔(dān)保，只需要您幾個(gè)資料復(fù)印件就能給您快速放款， 您要額度大也可以，只要您有抵押物（車子）的話，多高我們都可以給您放。咱們這邊非常 簡(jiǎn)單，要不我給您申請(qǐng)申請(qǐng)吧。8、你們幾天能放款？ 答：只要您資料準(zhǔn)備齊全，當(dāng)天進(jìn)件當(dāng)天批款。 我們現(xiàn)在最快當(dāng)天就能放款，您看現(xiàn)在很多小貸公司都不放款，我們是大公司，不會(huì)出現(xiàn)這 種情況，前提是您的準(zhǔn)備齊全所有材料。師您這個(gè)錢準(zhǔn)備什么時(shí)候用 ?9、都需要什么資料??？ 答：我可以給您發(fā)條短信準(zhǔn)備就行， 準(zhǔn)備好了以后給您打個(gè)電話就行。 我們最近業(yè)務(wù)比較多， 到時(shí)候我提前給你預(yù)約，來公司以后直接辦理。答：您大概什么時(shí)候用錢？咱們這個(gè)材料非常簡(jiǎn)單， 只需要您簡(jiǎn)單的身份證流水工作證明之 類的，我一會(huì)給您發(fā)個(gè)短信，把詳細(xì)資料給您發(fā)過 去，您看您是什么時(shí)候過來？您是明天 上午還是明天下午過來？10、你幫我算算，我用 10 萬，用三個(gè)月，我一共要還多少錢 。 答：這個(gè)東西沒法給您算，他是根據(jù)您下款額的總數(shù)，剩余本金，做個(gè)綜合的評(píng)定，您到公 司來簽約的時(shí)候，我們客服都會(huì)很詳細(xì)的，您看合同以后一目了然。咱這個(gè)還款本息一起還